净水器营销策划书Word文档下载推荐.docx
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性能、特点、优点和使用注意事项,使用户会用,会维护保养,会简单维修,避免可能出现的使用纠纷。
售后服务不仅要搞好维修,而且要经常开展用户走访,包括电话走访,指导用户正确使用产品;
搞好用户档案,及时提醒用户更换滤芯或进行再生、清洗、反冲等等;
开展上门服务(如换滤芯等);
征求用户对产品使用的意见和建议,并及时向厂家反馈信息。
对净水机来说,服务包括对终端用户服务和对经销商服务二部分,后者尤为重要,要下大力气搞好经销商的培训工作,包括销售培训、业务知识培训、维护保养和维修技能培训等等,使经销商群体真正能担负起发展和扩大销售,开发、占领和扩展市场的重任。
三、净水机的销售特点
净水机虽又常被称为“水家电”,但它与一般的家电产品不同,因此销售模式也不同。
一般家电用户采购目的性很明确,如买彩电看电视,买冰箱储存食品,不买彩电我就看不到电视节目,但净水机似乎是可有可无的,自来水也能喝;
一般家电如彩电冰箱插上电源即可使用,而净水机往往需要安装调试,需要交待用户很多注意事项;
一般家电很少需要经常性的维护保养,而净水机却需要经常反冲洗、清洗或更换滤芯、再生树脂等;
一般家电只是买卖关系,客户主动来买,店家卖掉就完事了,而净水机需要
对用户进行启发教育培训,诱导潜在的客户购买,并搞好售后服务,经常与已购买的用户联系,可以吸引和带动他的亲友一大片人购买。
一般家电实行单一功能(如看电视节目),而净水机却是企业和用户双蠃,即企业蠃得利润,用户蠃得健康,用户喝了洁净的水,提高免疫力,减少疾病,而身体健康对每一个人来说都是最重要的。
把这些讲清楚,净水机就不是可有可无的了,而是家家必备的生活必需品。
综合上述因素,净水机的销售采用常规的销售形式往往很难奏效。
如放在商场、超市,估计半年也卖不了几台。
四、我认为净水机可行的几种销售方式:
1、发展经销商
既然某某商贸定位是省级总代理,那么发展经销商肯定是必不可少的, 经销商销售视为“传统销售”,可以采用刊登广告、发通知、开会等方式,在全省范围内招商,赋与该地区以独家经销权或总经销权,而某某商贸作为净水机总代理要定期对经销商进行培训,包括饮水与健康知识、产品性能特点、营销技巧、安装维修技术等等,双方签订协议,明确责、权、利、代理区域、代理价格、市场销售价格、维修责任、相关政策等等。
根据经销商的业绩、能力、忠诚度等定期对经销商进行整合。
2、会销(开会销售)
由某某公司或经销商组织策划,与当地的居委会或物业管理公司联系好,在社区进行健康知识讲座或联谊会,把社区中的中老年人特别是离退休人员请来开会,同时请几个专家讲授健康知识,讲授饮水与健康的关系,讲授自来水中的有害物质及其对人体健康的危害,讲净水原理,逐渐进入主题,讲使用净水机的必要性和效果,讲自已产品的优点、特点和作用,然后达到销售目的。
3、地方电视、公共电视或移动传媒销售
可以适当的在常德本地电视台、广播电台、公共电视或移动电视等媒介进行扬子净水设备宣导,插播一些关于扬子净水机的广告,这样不但能让广大民众能迅速记住某某净水机这个品牌,而且最主要是立马能产生销售效益。
4、租赁
只租不卖,把家用净水机租给用户,装在居民家中,净水机所有权仍属公司,公司负责安装调试、维护保养、换滤芯等等,向用户收租金,如每天一元或二元。
另外把立柜式多功能净水机或其他型式的净水机、纯水机租给单位,如机关、学校、企事业,向它们收取租金。
租赁不失为净水机营销的一种新颖模式,但一旦铺开需要不小的启动资金。
目前已有一些实力雄厚的公司在进行这种尝试,例如美的。
5、与装修建材超市联营
我认为装修建材超市是净水机的重要销售渠道之一,尤其是大型、正规的装修建材超,可以考虑和他们联营。
优势表现为:
1)受众目标明确
去逛装修建材超市的消费者是购买目标明确的群体,而去家电连锁店的消费者随机性比较大,目的性不强。
2)定位准确
装修建材超市的产品价格比较高,质量有保证,一般光顾此类场所的消费者在经济上比较宽裕;
而目前高端净水机的目标客户为三高(高收入、高学历、高职位)人群。
二者定位准确一致,利于产品的销售。
3)净水机产品比较适合于装修前安装
这样可以节省不必要的支出、人力和物力,对房屋的整体使用功能、外观结构等有较好的效果。
而去装修建材超市的消费者多是为装修而去的,他们比较容易接受这种产品,销售人员的讲解和引导比较重要。
6、专卖店直营
可以考虑开那么一到两家专卖店,用于进行产品展示和产品体验,用于营造销售氛围,这样便于销售人员对客户很直观的介绍产品。
7、批发市场(小商品市场)
很多城镇都有小商品批发市场。
规模大的小商品批发市场一般都有净水机的店铺或摊位,搞批发及零售,这样能迅速让产品进入乡镇市场。
8、与房地产开发商或装璜公司合作
与房地产开发商或装璜公司合作开发、生产、推广应用净水机是一种很好的营销模式。
在别墅、商品房开发时,就把家用净水系统设计在内,造房子时把管道系统铺好,把净水设备装好,一套150平方米的商品房,某某市房价
每平方米按5500元计算的话,也许每平方米增加了500元,用户也能接受。
这样,房屋的档次提高了,售价当然也就
高了。
当开发的房子有净水系统了,有中央空调系统了,就更有卖点了,这样房子就更好卖了。
如此就达到了房地产开发商和扬子净水机“双赢”的效果。
与装璜公司合作也一样,首先让净水系统进入装璜公司的产品目录,住房装修时装璜公司推荐安装某某净水机或净水系统,净水系统做成了当然忘不了给装璜公司一笔回扣,达到“双赢”的结果。
与房地产开发商或装璜公司合作可以有效的带动销售效益,与著名的房地产开发商或装璜公司合作也会增加品牌的传播效应。
但是,这种方式需要有一定的关系络才可以进行。
此外,和开发商合作风险较大,可能会涉及到资金回笼等问题。
9、联系企业、事业单位、机关、学校等发福利
当地的机关、学校、银行、铁路、交通、邮电、通讯、供电供水供气、以及其他有钱的企事业单位,把单位领导的工作做好了(例如先送一台去上门安装试用),单位当福利发是完全有可能的。
说不定还能带动一大片!
10、政府采购、企事业单位采购
政府采购也好,单位采购也罢,除了要有一定的人脉关系外,要求上门推销的销售人员脚勤一点,嘴甜一点,脸皮厚一点,一座新的办公楼建成肯定是需要净水系统的,就看怎么样抓住这样的机会。
篇二:
有关净水器营销策划案
益锐牌家用净水器营销策划书 班级:
连锁二班
1/20
组员:
刘长刚王静丽肖金欢沈俏郑晓雪钦楚天一、策划背景和目
的 3
(一)策划背
景 3
(二)推广目
二、推广环境分
析………………………………………………………………
…4
(一)市场概
况 4
(二)产品分
析 5
(三)消费者分
(四)竞争对手分
析 7
(五)SWOT分
析 8
三、目标市场定
位………………………………………………………………
…10
(一)目标市场定
位 10
(二)目标市场行为特
征 10
(三)引导目标市场消费的主
题 10
四、推广战
略………………………………………………………………
………11
五、推广策
(一)前期市场调
查 11
(二)产品策
略 1
12/20
从产品功能来看,净水器是一种直接关系到人们生命健康的的环保产品,随着人们消费水平和健康意识的逐步提升,净水器必将像彩电,冰箱、空调一样,成为一种家用必需品而在各个家庭得到普及。
但净水器市场产品本身良莠不齐,掌握核心技术3/20
的企业较少,企业实力相差悬殊,很多企业开始涉足净水器的开发制造,却始终没有形成气候。
只有认真的分析市场,制定出正确的战略战术,实行有效的营销组合,才能在市场上占有一席之地。
但净水器市场的宣传推广普遍存在散而乱,繁却多不规范的现象,因此,建立起明确的产品品牌形象,以规范化的市场推广面向面临抉择的消费者,将能够十分有力地提高企业整体竞争力,赢得更多顾客。
二、推广环境分析
(一)市场概况
根据问卷调查,目前武汉市场上73%的人听水过净水器,27%对净水器还是一无所知,但有75%的消费者对净水器功
能持不信任态度,对于净水器的购买仍持观望态度,而仅有20%的家庭已购买并安装了家用净水器。
目前净水器的安装主要有厨房,对接自来水,自制净化水等:
主要用途在饮用,烹饪、洗菜,洗浴、美容等,局调查显示,%的家庭净水器主要用在饮用方面,%的家用净水器主要用在洗浴方4/20
面,%的家用净水器主要用在美容方面,还有%的家用
净水器用在其他方面,可
以看出消费者购买家用净水器已超多方面用途发展。
净水器之所以热销啊,主要的原因是净水器在使用成
本上比饮水机低,饮水机的纯净水送水价格是每公斤元,而净水器处理的净水价格仅为元。
长期下来,净水器造水实惠多了。
(三)消费者分析
武汉地区全市土地面积11015平方公里,总人口785
万人。
XX年GDP实现
亿元,比增%.根据对武汉市的随机问卷调查,获取了一下相应数据,情况如下。
5/20
篇三:
易锐牌净水器营销策划案益锐牌家用净水器营销策划书班级:
1
但净水器市场产品本身良莠不齐,掌握核心技术
只有认真的分析市场,制定出
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