厨卫电器销售策划全案.docx
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厨卫电器销售策划全案
厨卫电器销售策划全案
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如何提高门店开单率?
【商业背景】
我在井冈山,经营的是厨卫和空气能一个高端品牌,3个月前装修好店面,现在还没有开业,计划最近开业。
井冈山人口10万左右,这个品牌比较少打广告,在本地知名度低,但质量很好。
【问题】
1、怎么提高当地的知名度?
2、开张时如何吸引更多客户?
【蓝小雨回复】
对于一座有10多万人人口的城市来说,典型的县级市。
实话实说,县级市能用得起高档品牌的客户群并不多,你只需要在高端人群做好单点爆破即可!
普通人即使知道帅康品牌,也形不成购买力!
所以我们不要往大海里撒盐,找到有购买力的消费群最好推广,那就是有效推广。
比如,政府机构人员、小车车主、银行、医生、私营中小业主、中高端楼盘业主都是咱们目标客户群。
前期利用微信、短信、宣传单(扫街扫楼)、花车巡游等手段,初步做到基本通知即可。
我认为,推广并不是我们主要工作。
因为开业热闹过后,咱们怎么办?
开业好比结婚,大喜日子很热闹风光,但对于几十年婚姻而言,纯属锦上添花,平常居家过日子才是婚姻幸福的关键哦,呵呵,想一想是这个道理吧。
所以,我认为应该将问题改成:
如何提高门店开单率?
提出“如何提高门店开单率?
”这个问题,我们是否眉头紧锁?
看看我们的竞争环境吧,一座十几万人口的地级市,富人群体不过2万多人,市场容量有限才是我们生意的大敌。
所以我们今后要做好两块市场:
1、紧紧抓住富裕阶层;2、刺激购买力不够群体努力加入采购大军。
想做好两大市场的销售,就需要我们好好磨砺自己内功,将开业酬宾的投资放到平时来做!
好,下面我们就来聊聊如何修炼门店销售的内功,希望能给哥们你带来某些帮助,如果说的不到位,还请多多担待:
)
一、首先我们提几个问题。
橱柜行业跟其他建材行业一样,属传统行业,以款式设计为灵魂,以性价比为基础,以服务为卖点。
把握好建材行业三要点,今后只在三方面做好单爆,并且做到极致!
当然,其他行业也是大同小异而已;
好,下面我们针对该同学的问题,展开提问,也就是先提几个问题,找找突破口。
消费者进店后,平均逗留多久?
消费者普遍会问什么?
橱柜价格高?
橱柜知名度弱?
橱柜设计不够漂亮?
店铺服务不好?
销售不会说话?
月度开单率(首次进店到最后成交的客户比率。
假设每天接待8拨客户,一个月接待240拨客户,成交3单,成交率是5/240)?
为什么首先谈成单率?
试想,如果不在卖场抓客户,或不能抓住客户,谈其他的有用吗?
也许生意冷清,销售不畅的原因尽在卖场中!
咱们要是能将成交率提高一倍,收益将会大大提升呀。
二、采用目标细分法解决销售问题:
销售是系统工程,可采用《三大顶级思维模式》之用《目标细分》法,把总目标细分解成若干个小目标。
现在我们把成交率不高的总问题拆分成6个小问题,再逐一解决。
正所谓再远的路,一步步也能走完,再短的路,不迈开双脚也无法到达。
分享一个目标细分的故事:
1968年,美国的罗伯•舒乐博士突发奇想,打算在加州用玻璃建造一座水晶大教堂。
有了这个念头之后,他来到著名的设计师菲力普•强生家里。
描述完自己的构想后,他便向强生咨询起建筑预算,并且坚定地对对方说:
“我现在一分钱也没有,所以零美元与100万美元的预算对于我来说没有什么区别。
但重要的是,这座教堂本身要具有足够的魅力来吸引捐款。
”
经过精心计算,菲力普•强生告诉舒乐博士至少需要700万美元。
听清这个数字后,舒乐博士拿出一张白纸,在上面写下了“700万美元”,然后又写下如下10行字:
寻找1笔700万美元的捐款;
寻找7笔100万美元的捐款;
寻找14笔50万美元的捐款;
寻找28笔25万美元的捐款;
寻找70笔10万美元的捐款;
寻找100笔7万美元的捐款;
寻找140笔5万美元的捐款;
寻找280笔25000美元的捐款;
寻找700笔1万美元的捐款;
卖掉10000扇教堂窗户,每扇700美元。
然后,舒乐博士长长地出了一口气,似乎已经打定了某种主意。
两个月后,他用水晶大教堂奇特而美妙的模型打动了当地的一位富商约翰•可林,这位富商捐出了第一笔100万美元。
3个月后,一位被舒乐博士的精神所感动的陌生人,在其生日的当天寄给舒乐博士一张100万美元的银行支票。
6个月后,一名捐款者对舒乐博士说:
“如果你以你的诚意与努力能筹到600万美元的话,那剩下的100万美元我将会全部支付给你。
”
第二年,舒乐博士开始以每扇500美元的价格请求美国人认购水晶大教堂的窗户,付款的办法为每月50美元,10个月分期付清。
6个月内,1万多扇窗户全部售出。
1980年9月,历时12年,可容纳1万多人的水晶大教堂竣工。
水晶大教堂最终的造价为2000万美元,全部是舒乐博士一点一滴筹集起来的。
成功正是一个化整为零、循序渐进的过程,并非一蹴而就的坦途。
不要畏惧过于遥远的目标,运用化整为零的方法,忙碌于一个又一个眼前可以企及的小目标就是追求理想的第一步。
好,我们继续做橱柜门店的分享,先提出六个细分问题:
1、店面服务如何拉着客户的心(最佳攻心)?
2、打算如何推荐产品,彻底留住客户驻足?
3、店面陈列如何吸引消费群目光?
4、能跟竞争对手学到什么?
5、安装完橱柜,收钱走人?
6、如何用花小钱办大事的思路推广橱柜品牌?
1、店面服务如何拉着客户的心?
为客户准备速饮咖啡、果汁、凉茶、可乐、冰块和小糖果(儿童喜好),比端一杯白水人性化多了,能更快打开销售之门。
见客人进门,我们笑脸询问:
“两位老板想喝点什么?
我们有咖啡、果汁、凉茶、可乐……”人家喝着果汁,不好意思扫一眼店面抬脚就走,怎么都要逗留一会儿,好,黄金推销时间来啦!
竞争对手一开场便是产品推荐,嘚啵嘚啵追着说,而我们一开口却是询问想喝点什么,话题不同,含义不同,气度不同。
先用“休闲话题”让客户精神放松,戒备心理放松,接着谈个人饮品口味喜好,围桌而坐,循序渐进,有了共同话题再说产品优势不迟。
还是那句话,差异化更能给客户留下深刻印象。
一瓶果汁几块钱而已,而一杯果汁更不值钱,小便宜归客户,大便宜归咱们,暖人心的策略都是销售攻心术的灵活运用。
福建人在建材市场销售大理石,客户进门,啥也不说,马上请客人高坐红木沙发品尝福建大红袍,先从饮茶心得聊起……异曲同工之妙。
2、打算如何推荐产品,彻底留住客户?
所有卖家都在推介质量如何过硬,但客户又听进去多少?
建议:
大家泛讲质量,你凭数据说话。
比如,铰链保证多少次开门仍正常使用;滑道抽拉多少次保证不坏。
总之,讲解内容要专业化、标准化、数据化、条理化,跟竞品形成差异化。
此外,还有啥卖点能吸引主妇眼球?
建议强调主妇关注的三个方面:
A、防水性能好;B、防蟑螂爬;C、台面油渍易清理,保20年正常使用。
如遇客户沉默,还要抛出新话题。
比如说:
“购买和使用橱柜,有4大注意点!
”试想,哪位消费者不想听听内行人说话,耳朵立刻竖起来。
好,回答问题时,巧妙表扬自己产品,打击对手缺陷,对了,为了把事情做到极致,咱们最好还能把4大注意点编成一句顺口溜,方便客户记住咱们!
消费者购物时,有一个明显特征,感性驱使理性,就像化妆品在工厂是产品,在柜台就叫“希望”一样,橱柜在工厂是产品,在家里就是美好生活的化身!
一般人推介橱柜仅仅是产品描述,生硬无趣。
咱们要上层次,卖橱柜产品就是卖想象、卖价值、卖生活,将橱柜推荐演变成厨房生活和烹饪艺术的载体,勾勒一副悠悠生活场景出来:
“你看,咱们橱柜设计更讲究烹饪流程的科学性和人性化。
比如,择菜、洗菜、切生菜、片熟食、炒菜炖汤、出锅装盘都是一条龙操作流程,保证汤汤水水不乱洒,人也不会在厨房来回乱跑,更符合人体工学。
对了,你擅长什么口味烹饪?
”
将橱柜设计在不经意中推荐完,最后落脚在“你擅长什么口味烹饪?
”马上给客户一个曼妙的想象空间:
“呵呵,我要买下这款橱柜,为先生炒盘油闷大虾、煎个糖醋排骨、炝碗响油西兰花、拌个山楂藕丝,炖锅番茄牛肉黄金疙瘩汤,生活美滋滋,感觉不错……”这就是所谓的体验式营销,感性驱使理性,激发客户感性情绪,让其似火山喷涌。
记住:
感觉比语言快一百倍,客户绝非傻瓜!
当然,边讲解边在橱柜上比比划划,感情充沛,顺道再报几个让人口水直流的菜名,呵呵,请事先预演20遍,推荐效果?
一切成交都是因为爱:
)
细节A、销售冠军大都也是观察高手。
客户如果穿暖色调衣服(红、黄、金),一般喜欢暖色橱柜。
反之,穿冷色调服装(蓝、白、黑),也许偏好冷色调橱柜。
当看见客户穿暖色调衣服进店,最好首先推荐红色橱柜。
同时,发现客户的肢体、语言和动作后,可模仿、迎合他。
客户会把你看成是“自己人”。
细节B、兜里揣支录音笔,录下推介过程,事后播放,找出问题再加以改进。
比如,闲聊时有客户忽然半真半假问道:
“说了半天都是优点,那这款橱柜就没点缺点?
”正面回复、否定回答、装傻不答?
也许你有急智,打马虎眼糊弄过去,最后也签了单,但听录音发现问题,马上准备俩标准答案:
“我们家橱柜最大缺点就是非限量版!
”、“我们橱柜当然有缺点啦,目前还不能在线升级,也许过几年再来逛,会发现产品升级了,一动心,你可能又要破费了。
”于笑声中化解尴尬。
这就是录音的力量,帮自己随时提高业务水平!
史玉柱曾说:
“我养成一个习惯,谁消费我的产品,我就把要他研究透。
一天不研究透,我就痛苦一天。
”利用录音笔回放谈话场景,正是为了彻底研究消费群种种表现。
细节C、准备有关厨房闲聊话题。
日本主妇是天才,会生活。
她们超市买完菜,把账单贴在冰箱上,从冰箱拿黄瓜就在单上注明,拿完黄瓜划掉黄瓜名,拿完白菜划掉白菜名,拿完猪肉划掉猪肉名,为的是省电,因为不开冰箱门也门清!
销售细节在于点滴间促进客情关系的发展,不放过任何一个与客户搭话的机会。
细节D、学习颜色搭配知识,提供厨房与橱柜颜色搭配的专业意见。
推而广之,是否还要学点烹饪知识?
细节F、学习厨房风水学,对生意有帮助。
比如:
厨房门不能对冲入户大门。
厨房每天都在点火做饭做菜,气场相当强旺。
如果正好对冲大门,则大门附近的气场会受到厨房气场的强烈冲射,会由此将进入家中的吉气冲走,主凶;
厨房门不能对冲卫生门,易把卫生间内污气冲动,主凶;
卧室门正对厨房门,为门气顶对,主凶;卧房门尤其不能偏对,谓之门刀煞,对主人不利;
炉灶、水盆与冰箱呈三角形关系,风水上认为有助于家庭成员健康;
炉灶生火用于烹饪、水槽用于蓄水、洗碗,二者不宜相连,中间应有料理台间隔,以免水火相冲;
避免把炉灶夹在厨房中洗碗盆,冰箱及洗衣机等物件,圴是属“水”物品,故炉灶不宜夹在两个“水性”物体中间,不吉。
厨房绝对不能挂镜,镜子更不能照到炉火——镜子照到锅中食物,主凶。
因镜子属水,水灭火,对主人声名运势不利;
厨房门不可正对炉灶。
传统风水应讲求“藏风聚气”,故此最忌风吹,而厨房炉灶尤其忌风!
古云:
房门对锅口,钱财难入手。
风水学认为炉灶正对门口,以及灶后有窗皆不吉,主要是因为担心炉灶被门外的风吹扰。
如果我们撇开风水不谈,单从家居安全来说,炉灶实在不宜正对门口或靠近窗口,因为煤气炉的气若被风吹熄,便会泄漏天然气或液化气,很危险;
炉灶忌红色。
在选择煮食炉灶时或人造台面时,红色不宜,因为红色属火,炉灶在五行属火,二者不宜搭配。
从色彩心理学上分析,红色容易使人脾气暴躁,应尽量避免选用;
风水讲究“光厅暗房”,看男人事业就看他家的客厅,看一个人品位就看厨房!
好,我们就从这句拉开话匣子,啪啪啪一顿风水术,咱们来看看哪个顾客不侧目三分?
即使遇见不信者,咱们也给他们心里投下一束光影。
呵呵,成为我们回头客的几率肯定大增,因为谁犯得着自己找别
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