XX家用厨具市场运作方案Word格式.docx

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在细分市场的基础上定位自己的产品，我个人认为该净水器定位在家居型用户及中高档宾馆，以“环保，节约，美观，便利”为产品主要特色，有针对性的推行个性化产品推广。

2、公司目标：

（1）长远目标，三年时间成为环保净水器行业中的知名品牌，拥有一定的品牌知名度、美誉度和消费者满意度。

（2）今年目标，为实现今年销售目标作品牌支持，达到一定阶段的知名度，达到一定阶段的美誉度。

3、管理体系：

公司在发展到一定规模的时候，引进标准的管理体系，使企业更加正规，生产作业进一步科学和流程。

4、产品研发：

公司拥有一支积极专业的研发队伍，适时保证产品外观的时尚化、艺术化、国际化，并始终保持产品的推陈出新，不断应用新材料，提高产品更新换代能力，拉开与竞争者、新进入者的差距，以技术领跑国内外市场。

5、产品质量：

因为净水器今后将出现产品同质化将会很严重，因为此类产品很容易模仿，所以需要在质量上和产品的 

3更新换代上比市场需求更快一步，特别是对净水器市场消费者类型、层次、特征、心理要有充分的了解。

6、公司商标：

公司确定做内销，一定要注册自己的商标，把公司的产品用自己的商标包装起来，商标及是一种品牌。

现代营销十分强调树立企业自己的品牌，在众多的市场竞争中，能否成为品牌，不仅取决于内在质量，还取决于能否通过广告宣传及企业视觉形象建立起独一无二的品牌形象。

7、独特的商业模式：

因为目前市场各厂家对市场运营及经销商、代理商、终端用户使用的营销策略、手段陈旧，更多的固执于价格策略上，且各厂家的扣点、返利大致相近，因此这就需要我们创造或者运用一种更为有效和经济的并且适合公司发展的商业模式。

三、组建内销团队：

既然要做内销必然要把外贸分开来进行，这个就需要组建一个专门负责内销的团队。

初期团队主要负责市场的开发和产品的推广，鉴于公司的规模，暂时成立一个销售团队，将全国市场暂划分为若干个区域。

每个区域设一名区域业务代表负责开拓管理，由公司业务经理负责总体管理。

1、主要人员配置：

业务部经理，区域业务代表

2、主要工作责任：



（1）业务部经理

业务部经理全面负责内销市场的业务及人员管理，其具体 

4职责是：

01、全面计划、安排、管理内销业务部工作。

02、制定年度营销策略和营销计划以及销售目标

03、协调部门内部与其他部门之间的合作关系。

04、制定业务部的工作规范、行为准则及奖励制度。

05、指导、检查、控制本部门各项工作的实施。

06、配合人力资源部对业务人员的培训、考核、调配。

07、监督执行各项市场推广活动。

08、制定广告策略，包括年、季、月及特定活动的广告计划。

09、对市场进行科学的预测和分析，并为产品的开发、生产及投放市场做出准备。

10、拟订并监督执行市场调研计划。

11、制定各项费用的申报及审核程序。



（2）区域业务代表

区域业务代表负责所辖区域的业务工作, 

其具体职责是:

01、负责区域内的销售工作.

02、对所在区域进行市场调研.

03、负责管理区域内的代理商和经销商.

04、建立良好的客户关系, 

保持亲善的态度, 

树立公司的专业形象.

05、协助业务部经理完成市场推广活动. 

5 

3、薪酬设立标准：

底薪提成年终绩效考核



（1）业务部经理：

底薪提成为内销总销售额的1%-1.5%.



（2）区域业务代表：

底薪提成为所负责区域销售额的1%-2%

（3）以上都配有季度，年度销售任务考核指标

4、区域划分：

（先进入直辖市、省会城市，其次地级城市）



（1）、东北地区：

包括辽宁、吉林、黑龙江。



（2）、华北地区：

包括北京、天津、河北、河南、山东、山西。

（3）、华东地区：

包括上海、江苏、浙江。

（4）、华南地区：

包括广东、广西、福建、海南。

（5）、西北地区：

包括陕西、甘肃、宁夏、新疆、青海、内蒙古。

（6）、华中地区：

包括湖北、湖南、江西、安徽。

（7）、西南地区：

包括四川、重庆、云南、贵州、西藏。

5、人员培训：

对业务员进行公司管理制度，产品知识，产品生产流程，产品材料等培训。

四、前期市场准备工作：

1、市场调查：

主要调查当地的市场行情，竞争对手网络销售情况，商务政策及同类产品的特点和价格，然后有针对性的寻取市场切入点，制定市场销售策略，开展市场销售工作。

2、产品定位：

依据具体市场分析，定位所需产品，不同的 

6市场，不同的产品细分，充分考虑不同的规格、不同的材质、不同系列的产品，突出产品的个性化，差别化和系列化，这个是满足客户不同需求，赢得市场竞争优势的重要手段。

3、价格策略：

根据公司产品的定位，和竞争者的价格政策的基础上，综合考虑公司产品的实际成本，制定具有竞争力的价格体系，主要包括：

代理商价格（一级），经销商价格

（二级），零售建议价格等，每一个级都有价格差，在实际操作过程中应严格执行“价差体系”并在全国实行统一的报价表。

五、主要销售渠道开发：

因为是新进入市场，所以主推经销代理制，以省级市场大型批发代理商为战略主单位，以各省级市为各区域市场中心，网络要达到地级市及以下的城市，建立自己掌控的销售网络，提高品牌知名度，扩大销售额、市场占有率。

1、主要销售体系：



（1）、大型批发市场：

大型批发市场主要是指国内的省会城市，公司在此类城市寻找代理或者经销商，并对他们进行有效控制，协助其开拓市场，使公司与此类经销商成为息息相关的利益共同体，共同分享品牌带来的丰厚利润，因此公司需要以后更加专注于品牌的管理经营。



（2）、百货五金超市：

进入终端零售市场，包括专业的五金、生活日用超市、厨卫专卖店等，以适宜的终端调动终端 

7市场积极主推天水净水器，形成品牌的张力。

2、主要代理经销体制：



（1）、省级总经销：

负责和公司联手开发全省的产品招商、销售及品牌推广工作）



（2）、地级总经销：

负责和公司一起开发该地区的产品销售及品牌推广工作）

（3）、特约经销：

主要是针对有一定资源的和优势的终端零售市场。

在市场开发初期，可直接从厂商进货，后期从当地总经销处进货，销售力很大的情况下也可直接与厂商合作。

（4）经销商的选择：

根据公司的企业理念、品牌定位和形象，在经销商选择上优先考虑各区域有一定实力和市场网络的经销商、代理商，争取同他们合作。

3、经销商的激励返利体制：

在结合公司的现状，充分以保证现金流的畅通和回款的及时性、安全性的基础上，采取多种激励返利体制，避免欠账、坏账的出现。

六、市场推广：

针对净水器购买地点集中的特点，以厨具市场周边的户外广告为主，辅之以报纸、车体等广告形式，个别区域投放电视广告。

推广费用分自已承担和经销合作二种方式 

。

而对经销商、代理商的拉动主要采取参加展览会招商或销售人员 

8直接开拓等形式。



（1）户外广告：

这是一种被普遍运用的形式，也是厨具类广告的主流媒体，户外形式因为露出时间上具有长期性，而受到厂商的青睐，有吸引顾客到售点的作用，因而大部份厂商都非常重视，舍得投资，形成户外广告牌林立的热闹场面。

户外广告牌从规格上分为巨型、大型和小型，厂家一般根据经销商的销售业绩给予广告支持，有资金实力的厂家则可以自己投入。



（2）流动的车体广告：

这种广告也是户外广告的一种。

公交车穿行于城市的交通要道，有较高的注目率，露出频次高，有利于提高品牌的知名度。

车体广告形式受到地处中小城市经销商的欢迎，往往是广告一上，满城皆知，而且价格比较便宜。

（3）印刷品广告：

此类形式主要是精美的产品画册，内容一般包括企业介绍、产品种类展示、实用效果等，是在售点促成购买的一种重要媒介，画册的编排、印刷质量、表现风格等会对顾客的即时购买产生有效影响。

有的则向顾客赠送印有企业、产品名称和标识的手提袋等。

（4）报刊杂志：

一方面是针对于专业人士，主要集中于专业报刊，旨在提升企业形象，同时把产品信息及时传递给装潢公司、房地产公司、建筑公司等目标受众，引起关注。

另一方面是针对个体顾客的，一般选择生活类报纸的家居、房 

9产、装饰等媒体载具。

（5）网络宣传：

在一些环保网站和商业网站等，发布公司的产品信息，扩大公司品牌在网络中的影响力。

针对公司目前的情景，选择展览会，产品印刷品为

第一，其次再选择户外广告，最后选择报刊杂志。

七、售后服务：

售后服务是销售过程的最后一个重要环节，也是许多厂商容易忽略的部分。

由于公司是做现款所以要站在经销商和代理上的立场和角度上去考虑，一定要最大程度上消除经销商的所有顾虑，才会使他们死心踏地为公司销售产品。

一般售后服务出现争执较多的是：

一对于滞销的产品公司应该和必须无条件的善后处理，包括可以调换货物的品种，是对于公司按照市场规律进行价格调整的时候要进行经销商库存货物的红冲。

再就是对于坏货次品货物公司将无条件的予以调换并且承担所有费用。

这些问题公司一定要有明确的承诺和妥善处理的方法，这是对客户负责更是对公司自己负责。

不要为了眼前的小利益而失去整个市场和客户。

八、风险控制：



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