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白酒促销方案范文
白酒营销策划方案范文白酒市场竞争日趋激烈,但纵观白酒市场的运作,大部分企业仍处于粗放式状态,很少进行精耕细作。
这为白酒企业的运作留下了有效的空间,只要有企业能在这方面多下功夫,在市场运作的各个环节进行精耕细作,一定能够取得可喜的成绩,获得巨大的收获。
根据笔者近几年的市场工作经验,借鉴其他行业的运作手法,特制定本白酒营销策划方案,以供市场参考运作。
白酒营销策划方案一:
铺货:
实行地毯式铺货方式对于终端零售店非常多的日用品、食品等,在新产品、新品种上市时,实行地毯式铺货方式是一种很有效的营销策略。
在产品入市阶段,企业协同经销商主动出击,将货物送达终端,通过实行地毯式铺货的方式迅速提升终端的铺货率。
(一)地毯式铺货方式白酒营销策划方案的特点:
1、集中营销策划。
集中人力、物力、财力实行地毯式营销策划铺货,其气势宏大,对每一片区域的短期影响力很强,容易让终端客户和消费者记住所推广的品牌。
2、快速营销策划。
实行地毯式铺货,铺货时间非常集中,高效、快捷地在目标区域开拓批发商、零售商,一个目标区域市场完成80%的铺货一般不超过30天。
3、密集营销策划。
采用地毯式铺货方式白酒营销策划方案,在目标区域市场密集开拓食杂店、夫妻店、中小型超市、连锁店等零售店和酒店、餐饮店,即一个门店挨一个门店,铺货不留空缺,从空间上达到密集型覆盖。
4、系统营销策划。
实行地毯式铺货期间,工作系统而细致,且要求一步到位。
(二)实施地毯式铺货成功的白酒营销策划方案关键:
地毯式铺货只能成功,不能失败。
如果铺货失败,将会打击业务员和经销商推广产品的积极性,增加后续工作的难度。
要使地毯式铺货能成功,必须做好以下几点。
1、认真挑选经销商要在短期内迅速将产品铺到零售终端,必须有经销商的协作,以经销商为主,同时厂方配合经销商主动出击,充分发挥经销商的网络优势。
经销商要有吃苦耐劳的实干精神,要有销售经验丰富的业务员。
具备送货服务的车辆,以保障营销策划运输服务。
挑选经销商时,要选择有终端经营意识,有发展愿望的成长型经。
销商。
营销策划不能选择坐等顾客上门的“坐商”2、制定明确的铺货目标和计划在“铺货”之前,应由业务员进行踩点调查,掌握目标区域批发市场和零售市场的特征,包括产品批零差价,货款支付方式,同类产品的促销方法,消费趋势及其共性等,掌握铺货对象的分布状况。
根据调查结果,制定详细的铺货目标与计划,让业务员有章可循。
具体明确如下项目:
a、要在哪一块区域铺货;b、要花多少时间;c、要铺多少个点;d、铺货率要达到多少;e、终端店的宣传要达到什么标准;f、给各级客户的供货价格和铺货优惠方式是什么;g、预估铺货产品的数量;h、制定出具体的广告和促销计划。
在制定铺货目标和计划时,白酒营销策划方案要遵循以下法则:
“铺货目标”不能笼统,必须具体明确。
★明确。
如:
超市铺货__家;酒店__家;二批__家;县级网点__家;公关直销单位__个等等。
★可达成。
根据人力、物力、财力作出合理分配,使目标可以实现。
★目标向导。
以铺货目标来确定奖励标准。
在第一次“铺货”时,着重点是“铺货面”而不是销量,考核的主要标准是成交数量(客户。
以此来制定对业务员的奖惩制度,提高其工作的积极性。
数量)★时间表。
确定各类客户“铺货”完成的具体时间期限。
3、铺货人员的选拔、训练铺货人员应具有丰富经验,有强烈冲劲、具备熟练的推销技能、良好的口头表达能力。
在铺货前,对铺货人员进行正规的训练,避免铺货中发生问题及铺货发生副作用。
仔细研究分析铺货过程中可能遇到的各种困难,制定相应的应对措施。
可采取人员讨论和情景演习两种方式进行训练。
4、铺货人员的组织分工实施地毯式铺货要做到统筹安排、分工明确、统一指挥。
具体项目如下:
5、酒类营销理论白酒实战白酒营销策划方案方案⊙车辆统筹安排⊙货源的调度、产品出入库控制管理⊙向客户详细解说、介绍⊙收款、欠条登记⊙售点广告张贴⊙争取最佳货架位置⊙试用样品⊙赠送促销物品⊙口头调查⊙了
解竞品的情况⊙搬卸货物⊙填写铺货记录、铺货报表或铺货一览表⊙铺货的验收工作6、白酒营销策划方案制定“铺货奖励”政策为调动终端客户的积极性,减少铺货阻力,需要制定相应的铺货奖励政策。
“铺货奖励政策”既要有吸引力,又要避免负面作用,维持好价格秩序。
“铺货奖励政策”有两个方面的内容:
a、给终端客户的促销品或根据订货量赠送一定数量的免费产品或物品;b、业务员的奖惩办法。
白酒营销策划方案在制定“铺货奖励政策”时要注意的问题:
★铺货奖励政策不能有漏洞如果铺货奖励政策不完善,如有些客户可能会钻政策的空子。
“一,但箱送一瓶”活动的本意是激励零售商,提高零售店的“铺货率”有些大客户可能会大量进货以赚取赠品利益,从而使活动背离了企业的初衷,白白地增加了促销成本。
,为防止批发商降价“倾销”“铺货”时赠品以不能兑现现金的礼品为佳。
★避免造成低价出货的印象在面向零售商以优惠价实施“铺货”时,一定要注意精确沟通,不要给零售店造成“低价位”的认识误区,否则会给经销商以后出货工作带来障碍。
★协调好经销商铺货奖励政策是通过经销商来执行的,要求经销商要有远见,不能侵占促销品,使其落到实处。
7、地毯式铺货要有相应的广告支持铺货时配合适当的广告宣传,以引起终端兴趣,减少铺货阻力,使铺货工作顺利进行。
广告以成本较低的店面横幅、跨街横幅、巨幅等为主。
8、做好铺货的后期服务与跟踪管理货铺到位以后,产品进入了客户的仓库。
为了能进入正常的销售轨道,必须对其进行及时回访和有效管理。
回访一般在第一次后三四天内。
回访的目的是销售动态,让客户感到你的关心,也给客户鼓劲加油。
看看消费者和零售商对产品的反映,找出存在的问题和不足,为以后推广思路的调整找到根据。
同时,加强理货工作,理货工作同铺货一样重要。
一个店内每类产品都有多家产品,店主很难关照到每一个产品,因而需要业务员主动出击。
每个点每周至少理货一次,好的点每两三天理一次,要把产品摆放得整整齐齐,将产品摆放在最醒目的位置,和货架端头、与视线等高处等,增加产品的可视性,给消费者强有力的视觉冲击,会使零售店的销量增加。
如果铺货以后,对其不再理睬,这货就等于白铺了。
一方面零售商很反感,好卖找不到人进货,不好卖找不到退货。
另一方面,如果下次该产品还去铺货,肯定会被该零售商拒之门外,等于自己给自己断了退路。
白酒营销策划方案二:
促销:
常年不断,花样翻新通过形式不同,常年不断的促销活动,增加产品销售量,提高市场占有率,为企业和商家创造更多的利润。
促销的分类:
促销分为常规性促销、特殊渠道促销和传统节日主题促销三大类a、批发商、零售商、超市、餐饮业,其业主关心的是经营利润,对其促销应从利益方面考虑。
通过对市场进行调查,了解其经营其它品牌的利润,然后制定具体的促销政策,使其经营本产品的利益大于其它同类产品。
形式上可采取赠送当地市场上较为畅销的与本产品有关联的产品或较为实用的物品。
由于赠品属批量采购,可同商家协商,获得最低价格,从而降低促销成本。
如啤酒、饮料、香烟、电器等。
b、消费者促销在于让消费者获得意外的收获和增加消费的乐趣,可设计一些互动性活动,让消费者在消费时参与到活动当中,增强其记忆力,带动二次消费。
c、服务员与营业员,产品进入终端后,需要通过服务员或营业员向消费者推荐,因此需要对服务员与营业员给予一定的好处和加强感情建设。
方法可采取赠送实用或有收藏价值的小礼物,开展销售竞赛活动等。
特殊渠道促销:
指对机关、企事业单位的团购、会议、宴席等的促销对机关、企事业单位可采取赠送贵宾卡、免费消费等形式,达到公关、引导消费的目的;宴席促销可与相关的专业酒店、婚纱影楼等联合开展,树立宴席用酒第一品牌的形象。
传统节日主题促销:
根据传统节日,开展不同主题的促销活动,提高产品知名度和品牌形象白酒营销策划方案三:
广告宣传方案采取伴随式、实效性广告策略,使之充分地为产品的销售服务。
分产品导入期、成长期、成熟期1、在人流量比较大的街头、餐饮业比较集中的地方悬挂布幅广告。
地级市场一般在10—20张较为适宜。
统一设计、文字、色彩、图案统一。
2、在各餐饮店(零售店、批发店等)悬挂布标广
告,统一文字、图案、色彩等。
3、在各销售终端贴招贴画,悬挂pop广告,位置要显眼,在店外都能一目了然。
4、在餐饮销售终端各餐桌上摆设产品样品,陈放宣传小册子。
5、印制代有日历,当地火车时刻表,常用电话号码的宣传册,、常用电话号码表,起在各销终端做“××酒免费赠送火车时刻表”到广告宣传的作用。
注:
此方法可在向终端铺货时同时进行。
6、电视、电台、报纸,以发布活动信息为主。
广告宣传要紧扣为产品销售服务这一宗旨,每次发布都要有鲜明的主题和活动内容。
因此,第一年的广告发布要围绕各次促销活动来进行,使其在传播过程中不显得空洞。
形式上以成本低而范围广的媒体为主。
篇二:
白酒促销手段介绍白酒促销手段酒店终端是白酒商家必争之地,酒店促销伴随着商家短兵相接的竞争愈演愈烈。
市场表明,酒店促销策略开始不断特色化和细分化,酒店的档次、地段、节日氛围、消费环境等客观的方面都得到了很多一线人员的注意,但是他们却常常忽视了对酒店终端三类人群的细分。
一、主流酒店老板促销目的:
白酒,尤其是中高端,其消费主要集中在酒店终端。
酒店老板在白酒销售环节上充当的角色至关重要。
白酒要进入酒店,除了给予酒店一笔数额巨大的进场费外,还必须要针对酒店老板开展促销,只有这样,一方面可以通过酒店老板直接向消费者推销产品,另一方面能够保证产品在酒店开展的活动能正常进行。
促销手段:
白酒上市铺货离不开惯用的销售返点政策。
对于盘中盘操作的白酒产品来说,产品上市时期直接以返点的方式,给予酒店老板直接利益,激发酒店老板积极性推销白酒新产品。
主要以铺货返利和销售返点两种常用方式,满足酒店老板的心理期望值。
铺货返利政策。
在新产品上市前一至两个月,凡一次性进货2箱的酒店,赠送一或两瓶新产品白酒,以此类推。
或同时附带赠送精美烟具、酒具和茶具等。
另外对于销售返点政策也可以制定4%~6%的返点比率,直接以该白酒作为返利,酒店每月和业务员直接结算,快速有效激发酒店老板积极性。
对于新产品来说,产品上市后期仍然需要较好的促销延伸销售曲线,比如旅游促销这种方式就比较适合在产品上市后期推出,对产品销售达到一定量的酒店,定期组织酒店老板外出旅游,为参加企业准备酒店管理、员工管理等相关培训。
二、酒店促销员或服务员促销目的:
白酒完成销售过程的最后一个环节,就是酒店促销员或服务员将产品成功推荐给消费者,这产品销售尤其是白酒产品实现销售工作的最重要的一个环节,也是最后的“临门一脚”。
那么,如何激发酒店促销员或服务员推销产品的积极性,无疑就成为各白酒厂家最为关心的问题。
白酒新产品的专职促销员也是产品品牌的载体,她们偕同白酒产品一同在终端出现,对产品的销售具有很强的推动力。
同时具有良好形象和促销技巧的专职促销员,还可以在很大程度上支撑品牌的口碑宣传,提升产品品牌的消费形象度,有效拉近产品和消费者之间的距离。
促销手段:
对于白酒新品而言,在特定上市时期率先突破特定酒店(非连锁性大店以及管理不太规范的酒店),能够快速激发酒店终端氛围,激活区域市场。
通过一系列的调研分析,我们发现一个开发酒店促销员或服务员积极性最为有效的策略手段———设置开瓶费。
主要是通过在每瓶酒内设置一个特定的身份验证号码,酒店促销员或服务员凭借这个独一无二的号码和厂
家(或经销商)直接兑换现金。
同时对不同的产品档次进行细分,比如高档礼品装每瓶可兑奖20~30元;主销产品每瓶兑奖8~15元;中低档每瓶设置5元。
对于专职促销员促销,也可以根据产品的档次予以提成。
该方案优点是促销员能及时得到实惠,有效提高其积极性;但其缺点是如果酒店老板一旦发现,活动便很难继续开展。
促销策略:
文化性促销。
招聘仪表端庄、得体、形象佳、语言表达流利的年轻女性专职促销员,并为
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