一个女保险营销员的自白.docx
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一个女保险营销员的自白
一个女保险营销员的自白
一个女保险营销员的自白
李小安莫怀戚
去年,生性好胜的我终于成为我们人寿保险公司推销额最高的营业员。
这不仅仅是经济收入上的胜利,(我们没有底薪,全靠提成。
)更重要的是
精神上的胜利:
成就感带来的喜悦自不消说,自信心的确立对人生的意义
就更大了——我明白了自己在任何情况下都能生存下来,而且活得很好。
我本来不是学财政的;我是学美术的,在陶瓷厂工作;每天画完一个设计
就可以下班,非常轻松。
结婚以后,丈夫对我也很体贴,我以为日子就这
么过下去了。
好景不长,厂里效益不好了,每月只有领几百元工资。
不过丈夫的收入还
可以,他说别上班了,就在家里带孩子吧;他还说了一句听起来很像“现
代社会大趋势”的话:
“像日本那样男的挣钱女的理家的结构终究要在中
国普及。
”
有段时间我就只接送孩子,自己做饭自己吃,然后打打麻将。
渐渐地就觉
得没意思了。
我才卅来岁,还要消磨半个世纪吗?
这么活着完全成了动物,
还没家里那条哈巴狗快活。
我开始出去给私人老板打工,象守服装摊啦,守陶瓷店啦;由于我个性强,
有主见,嘴巴又快,同老板都处不好,每次都不欢而散。
有天我丈夫回来晚了,他解释:
来了一位女的保险推销员,不厌其烦地动
员他投保。
“她那样耐烦,我不忍心赶她走。
”他说,“但是她的言语太熟
练,象背诵,有种卖打药的感觉,又逼人,我只好敷衍她一阵了事。
”然
后他漫不经心地说了一句对我的后半生产生了重大影响的话:
“当时我想,
我老婆来干这个,负责比你强。
”
我默了一阵神,进卧室换了身衣服,出来问丈夫我的形象怎么样。
他说很
漂亮嘛,我一直都认为你长得很美。
我又问他我看上去妖不妖气?
他说不妖气,很端庄的。
我就说我准备试试干保险推销员。
其实对这个行当我早有耳闻。
夸张一点,
这个职业是不会满员的——只要你能拉来投保者。
不过这样一来竞争也就
很激烈,但我不怕竞争。
丈夫吃了一惊,开始反对。
他的理由只有两个字:
麻烦。
听了半天我明白
了,他是怕我走进社会,接触了各色人等,变心,生事,给我们这个刚够
温饱但宁静和谐的家庭带来麻烦。
但我还是说服了他。
我说我只有感到人生充实,我在这家里,在你身旁才
能安心。
“要说惹麻烦”,我指着电话机说,“现代社会,人际交往必定广
泛。
我不走出去,还可以(把男人)带进来嘛。
”我威胁他,“人管人是管
不住的,只能自己管住自己。
”
从此我走上了推销保险的道路,一干已经三年。
这里说几点印象最深刻的。
最沮丧的。
我有朋友是电影公司工会干部
,她引荐我去见了公司领导。
我跑了好几次,渐
渐让他们明白了三点:
一、投保是有好处的;二、投保也是一种金融投资,
尤其在银行利率下调的情况下;三、投保费用并不高,不少效益好的单位
将其当成一种职工福利,办手续也简便。
过了两天,我又去时,他们很热情地告诉我,给每个员工投了一千元的财
产保险。
原来这两天里有另一位推销员也去了。
他们接受了我的道理,却同别人办
了手续。
我可真是“猫扳甑子替狗干了”。
我还不能埋怨,只能强装笑脸
说办了就好,办了就好。
不过,后来我也碰上别人垫底我坐享其成的事。
事实上“一人栽秧另一人
收谷”在保险推销业中很普遍;而只要投保意识成了气侯,对每一个业务
员都是有好处的。
最得意的。
那是我第一次推销成功。
我有个老同事,下海较早,发了,买
了一辆桑塔纳。
这人新有了车就有点炫耀,他经过我身边时停下,说妹儿
上来,哥哥送你一程。
我坐进去,说好漂亮的车呀,我都想嫁给你了。
趁他得意,我问保险了没
有。
他说没有,但肯定要保,“过几天空了再去。
”
我不动声色,说哥儿帮忙帮到底,干脆把我送回家吧。
到了家,我请他进屋坐会儿。
开始他不肯,我故作机密地说你可以让我老
公受点鼓励,我们这个家也才有点希望。
他跟我走了。
在虚荣心得到满足后他落进了我的“圈套”。
我们请他吃饭。
席间我谈起近日在 210 国道上出了一起车祸:
也是一辆新的桑塔纳。
三个
人受重伤。
由于没来得及办保险,损失全部自负。
“如果办了保险,连医
疗费都该由保险公司付。
”
我说的全是事实。
老同事说他也听说了这起事,“是后轮突然脱落。
路面
损坏都赔了一万多元。
”
我告诉他,在发达国家,往往是在买车的同时就办了保险,“保险单比新
车还先到手。
”因为车一出库,就面临危险,随着时间推移,出事的概率
就越大。
我们中国人,自己有车的还不多,吃亏的教训还没普及;而且我
们这个心里不太注重逻辑,习惯于心存侥幸,结果是经常发生后悔的事……
说着说着他坐不住了。
于是我提出代他办好财保手续。
这时他才反应过来我是保险营销员。
但一
来并不让他多花钱,还省事;二来以后有什么事可找我与保险公司交涉;
第三在当时气氛中他也不变硬说一个不字。
这事办好了。
兴奋之后我也感到了责任:
你说服了保户,保户以后就要找
你。
你成功越多,潜在的麻烦也就增加了。
保险纠纷是常见的。
一起了纠纷,常常是保户、当事营销员和保险公司三
方一起扯。
在这种情况下做为中间人的营销员只能尽可能站在公司一方。
结果保户就容易认为营销员处
处在坑骗他;他将公司没法,就要上门找你出气。
所以我决不欺哄;推销进行到客户动心后就要渐渐将所有细节代他落实,
有时候我还要写下字据,证明我“当时的说法”,以防患于未然。
一个营
销员常常得在熟人中穿梭,如果口碑不好了,人家话都不想听你说。
最砸锅的。
那是人保与财保刚刚分开之时。
我初进人保,不知口没遮拦的
恶果。
我有个亲戚,她女儿职高毕业后在海口找到了工作;儿行千里母担忧,她
主动来问起,想给女儿的平安保个险。
我事后才明白,对于人寿保险,她同我的概念完全不一样:
我的概念是投
资,属经济范畴;她的概念是保佑孩子,属伦理范畴。
我将人保的王牌险种“99 鸿福终身”推荐给她,根据她家收入,诚意替她
参考;她几乎就要答应了十八岁的十年缴买三份,每年只缴 2910 元……
这时我多说了一句话。
我说:
“只缴十年。
被保险人(指女儿)活得越长,
投保者(父母)收益越大。
”
这本来是实情,但亲戚突然愤怒了。
她说:
“这么说她总之要死在我们前
面?
我们是拿她的命来发财?
”拂袖而去。
这事给了我教训。
从此我在推荐寿险时小心地说吉利话,同时给自己建立
一个信条:
你的亲人不容易出意外的,正因如此,才该买寿险;如果亲人
易出危险,我们反而不想让你买。
最紧张的。
说起来不好意思,真让我丈夫给说中了:
惹了(男女)麻烦。
这人哪,什么事一顺了,就容易大意;心性一放开,弄不好就是祸事来了。
不好说人家的真名,这里就叫他李总吧。
开始熟人介绍我们相识时,我想
的是怎样给他一个好印象,懵懵懂懂也没弄清他单位的性质,只知他是总
经理,有钱有权,尚未投寿保。
我想这是条大鱼:
动员他投,还让他说服
他的员工投。
对我的印象的确是好了,所以中午下班时,李总很礼貌地说清一起用工作
餐吧。
我答应了。
说是工作餐,他却开车将我带到了海鲜大酒楼,而且是独自陪我。
这样的
正式而庄重,让我感到不安。
但要退缩已不可能。
所幸李总随和又得体,渐渐地我也消除了拘谨,心想投不投保都不要紧,
交个朋友,生活也多一点乐趣。
吃到一半,我才知道他虽是本地人,却是香港某合作银行在此地的代理人。
他是个银行老板,我却给他大谈投保种种常识,真是班门弄斧了。
我尴尬
极了,捂住嘴巴笑倒在地。
他却很认真地说,他钦敬我的敬业精神和我的才干与风度。
哪个女人不想
听恭维话呢?
何况他做派朴实,言语诚恳。
我对他很有好感。
吃完饭我并未提及投保的事。
一来我不愿显得太直接,太功利;二来我想
放长线钓大鱼,即来个“一片投大保”也并未
去想什么私人感情。
临分手不知怎的谈起了各自的情况。
他说他是离了婚的。
这引起了我的警
惕。
他又坦然告诉我已有了女朋友;看他的神情挺满意的,我又放松了警
惕;同时也有点失落感。
第二天我掏出他的名片,主动给他打电话。
为了表示“重感情,轻功利”,
我柔声地与他聊天,不谈业务。
这种电话通了几次以后,我们之间亲切随
便起来,对对方产生了感情。
这是我犯的第一种错误。
在这名片与电话信
手可得的时代,这种错误很容易犯。
后来我们时不时地见面,吃饭,或进茶坊。
我在一种很微妙说不清楚的心
态下犯了第二种错误,就是含糊其辞地告诉了他我的老公虽不错,但不能
给女人以安全感,我们的相处也不是很和谐,等等。
他也没多说什么,但
有几声轻微的感慨。
再后来他开始送我东西:
化妆品,时装杂志、营养品,还带我到购物中心
挑选衣服。
我丈夫很少陪我逛商店,他说男人都怕逛商店;但李总陪我逛
商店的那份耐心我相信决不是装出来的。
我有些察觉他的用心,开始不安;但一来作为女人很需要男人对自己这样;
二来我自欺欺人地想人家是有未婚妻的,我们之间是纯友情。
为此我也回
赠了他几件衬衣几双鞋,以造成礼尚往来的感觉。
直到有一天,他很郑重地提出,要我离了婚来嫁他,我才慌了。
他说谎称
有了女友,是不愿我以坏意想他的企图。
事实上这么久以来他从未有越轨
举动,可以说相当君子了。
“我克制了又克制,但终于明白我已离不开你
了。
”
我决不认为李总是个坏人,我也相信他对我的真情,事实上我对他也有了
感情,但我不愿离婚。
我爱我的家;而且我也没有胆子去嫁一个还很年轻
的,令许多女郎仰头来看的银行老板。
我拒绝了他;而且走另一极端,就是躲避他。
他疯了似的用各种方式寻找
我,终于惊动了我的丈夫。
两个男人谈了一次。
李总说我给你一百万元补偿,你放了她。
我丈夫平静
地说钱我不要,但我尊重她的选择。
我将终生记住两个男人目光注视下的尴尬与慌乱。
沉默了许久我对李总说
我对不起你的厚爱,我不能离开让我踏实的家。
感谢丈夫事后没有任何的追究和声讨。
对这桩公案他只说了六个字:
吃一
堑,长一智。
(在李总那里,一件投保也没办成,我反而憔悴了很大一截。
)
三年的保险营销,使我有了几点人生重要体会。
一是要敢于过富有挑战的
生活。
这种生活虽有压力,但新鲜,刺激,生动。
对它的惧怕是不必要的。
二是投入加坚持,终究会成功,不要急功近利,不要轻易改弦易辙。
三是待人处事适度,一定要保住根本,例如人生信念,家庭稳固,心境宁
静
,等等。
现代社会,一切都会越来越开放,越来越活跃,我们要敢于投身进去,生
活才会生机勃勃。
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