BLUBOX战略营销规划纲要讨论稿.ppt
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战略营销规划纲要,市场营销部2005年11月5日,主要内容,策划目的当前的营销环境状况分析SWOT分析战略目标战略营销方向营销战略制订执行反馈和控制(方案调整),规划目的,思朗科技图像式汽车安全监控系统BLUBOX11月即将上市,该类产品在国内市场目前是一片空白,潜力极其巨大,然而公司目前也是“一片空白”:
没有品牌,没有渠道,没有成熟的销售队伍,没有一切可以直接借鉴的经验。
战略规划的目的,就是要在尽可能短的时间内变无为有,建立同类产品第一品牌的龙头老大地位,抢占市场极高点。
当前的营销环境状况分析,一、当前市场状况及前景分析产业:
中国汽车市场容量巨大,2004年中国的个人汽车保有量已经超1200万辆,按照国家“十一五”规划的要求,到年,国内汽车市场需求量将达到万万辆,其中轿车占;汽车保有量将达到万辆左右;汽车化水平将达到辆千人。
但相对应的是轿车劫案也有逐年递增的趋势。
随着人们自我保护意识的提高,越来越多的轿车开始安装安全防范、监控系统。
政府甚至在前不久出台文件,明文规定交通应运车辆如公交、出租车等必须安装安防系统。
因此,汽车安防市场也与汽车市场一样潜力无限。
产品:
在汽车安防产品中,目前最为人所知的就是GPS了,再就是车载数字录像监控系统,作为国内首款图像式汽车安全监控系统,BLUBOX能全面兼容GPS功能,无疑具备更直观、威慑预防性强、可操作性强等优势,与车载数字录像监控系统,则在数据传输实现实时监控和可操作性方面具有无可超越的优势。
价格:
目前国内汽车电子市场上,价格已然成为GPS车载导航产品在国内发展的绊脚石。
对于国内大部分车主来说,产品功能虽好,除了近百元的月租费外,动辄三五千的终端价格仍然难以让普通车族为其“买单”,GPS导航仪毕竟还是一个比较奢侈的装备。
图像式汽车安防产品因其直观性和可操作性,如果终端同比贵上一千元左右,(欣新的一款中低端“巡航卫士”终端定价3800元)无疑更具有性价比。
渠道:
现阶段车载GPS主要以区域代理为主,兼具大客户直销。
代理商铺货形式主要为专业安防专业市场、汽车专卖店、维修店搭售。
直销形式主要为建立大客户部直接服务行业用户,自建营业厅兼作形象展示。
图像式汽车安防产品作为同类应用的升级产品,可借鉴车载GPS模式,但可以与各种汽车俱乐部、高尔夫俱乐部、汽车驾驶培训学校联手做展示促销,更可以大胆创新,与网络运营商如联通等联手,或合作或自建或由运营商建立运营(监控)中心,为私家车提供实时监控等增值服务,获取更高的市场回报。
促销:
关联产品捆绑促销,体验式促销,活动赞助,产品升级曲线降价等。
消费者:
随着GPS厂商热情的不断提高,车载导航的影响不断扩大,人们对于车载导航产品的热情也随之增长。
据对用户的调查,80%以上的车主表示对GPS车载导航产品感兴趣。
据了解,截止2004年底,GPS车载导航仪在私人汽车中的持有比例不到1%,其中大部分是价值在20万以上的中高级轿车或者进口越野车。
据业内人士预计,随着国家政策的支持和车价的不断下降,未来几年,国内汽车整体上对GPS导航系统的需求量,将每年50%以上的速度递增,到2008年,中国GPS汽车导航市场可能达到发展的小高峰。
而图像式汽车安防系统因其卓越的对比优势无疑会从中抢走大量此类个人消费者,更私集团用户如出租车公司等的不二选择。
SWOT分析,一、机会与威胁(外因)机会:
2004年中国的个人汽车保有量已经超1200万辆(广东约占三成),据“十一五”规划,到年翻番,其中还不包括大量从事物流、运输业的商用汽车。
政府明文规定交通应运车辆如公交、出租车等必须安装安防系统。
司机自我保护意识日益加强,对车载安防产品的关注度空前提高。
现阶段安防厂商尚未将注意力转移到图像式车载安防系统。
威胁:
图像式车载安防系统应用在业内一片空白,先行者要担负巨大的市场培育费用。
进入的技术和资金门槛较低,容易在短时间内被跟进和复制。
图像式的实时监控平台搭建还没有先例,无经验可循。
目标消费群体与GPS基本一致,但现阶段只知道GPS的概念并基本接受、认同。
在我们的目标消费群体中相当一部分已经装载GPS,换装BLUEBOX费用可观,几无可能。
二、优势与劣势(内因)优势:
BLUBOX为首款图像式汽车安防产品,易于创立行业第一品牌,成为同类产品代名词。
企业年轻有激情,创业感较强。
产品定位准确,扩展性强。
制度未定型,转向灵活。
劣势:
产品目前不具备GPS功能,而目前市场上最受认可也最实用的恰恰就是GPS的定位功能。
还没有一支成熟的营销队伍。
没有自建渠道和售后。
没有品牌知名度,融资渠道不畅。
作为图像式应用先行者,要担负市场培育费用,而且有为他人作嫁衣的风险。
三、SWOT分析总结如何善用公司的优势和市场机会,改善公司的劣势和规避外部威胁:
汽车市场容量巨大:
密切与整车销售商和维修企业合作,开辟另类销售渠道,(甚至于待产品和市场成熟有可能争取成为整车生产标配)。
政府出台相关规定:
力争相关部门立项,获得政策支持,以获得在与行业用户谈判中的事半功倍之效。
司机自我保护意识加强:
在私家车中先推单机版,待与运营商合作自建运营中心后,再网络他们成为网络版用户,开拓增值服务市场。
利用市场空白机会,大力打造图像式汽车安防第一品牌。
加紧申请应用专利,为日后树立市场进入门槛。
与其他厂商共同培育市场,待市场成熟后利用专利打压竞争对手。
与车载GPS厂商合作,利用他们的客户资源、成熟品牌和渠道,进行资源互补、利益共享。
公司年轻:
通过系列激励制度激发员工创业激情、主人翁意识。
战略目标:
占领市场份额制高点,创立第一品牌拥有比竞争对手更短的从设计到市场的周期公司产品的质量比竞争对手更高同关键的竞争对手相比,公司的总成本更低产品线比竞争对手的更宽或者更有吸引力在客户心目中拥有比竞争对手更好的形象卓越的客户服务被公认为是技术和产品创新的领先者客户满意度比竞争对手更高,战略目标,两手准备同步开展一、独立开发市场:
购买GPS方案,产品实现GPS+图像传输功能。
以行业用户如出租车、公交车、物流等企业为突破口。
二、与GPS厂商合作开拓市场1、在GPS厂商现有网络(客户、渠道)中提出更新换代理念,给已经安装GPS的客户升级以实现图像、传输功能。
2、在未开发(潜在)客户群体中推广兼具GPS+图像传输功能的新BLUEBOX终端。
我们的利益点:
1、规避独立教育、培养市场,投入资金大、周期长,却有可能为他人作嫁衣的风险。
缩短产品从推出到热销这一周期。
2、利用GPS厂商现有的客户资源,轻易将GPS现有客户也变成我们的客户。
3、利用GPS的成熟概念、品牌对为开发客户进行品牌传播、攻关,事半功倍。
4、利用GPS厂商与网络运营商现有的合作关系。
5、利用GPS厂商与行业用户早已铺垫好的关系。
6、利用GPS厂商现有其他渠道。
合作要点(与GPS厂商谈判的筹码):
1、合作原则(出发点):
资源互补、利益共享。
2、对外(用户)统一宣传口径:
GPS(现有)图像传输GPS更新换代新产品3、以完全拥有GPS+图像传输功能的新BLUEBOX终端的姿态进行谈判,强调合作是为了寻求市场突破的捷径,不要给GPS厂商以“依赖”他们的感觉。
4、合作的品牌策略:
独立开发市场时可使用自主品牌;与GPS厂商合作时,终端产品可打GPS厂商已有的品牌或联合品牌。
战略营销方向,一、营销宗旨:
为产品准确定位,突出产品特色,采取差异化营销策略。
以产品主要消费群体为产品的营销重点。
在重点市场以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场。
建立有力的销售渠道,培养忠实的合作伙伴。
战略营销制定,二、产品策略主要针对自主品牌的GPS+图像传输终端制定与GPS厂商合作时可使用已有的GPS品牌或联合品牌产品功能定位。
兼容GPS功能,匹配车载DVD等其他车载电子仪器;可扩展应用到家居安防。
产品质量。
进料、生产把控。
产品品牌。
打造专业第一品牌形象。
借势:
飞机的黑匣子人所共知,蓝匣子因此更容易传播。
产品包装。
唯美,满足尊贵需求,体现产品卖点诉求。
产品服务。
规范三包流程。
二、价格策略低价位走量强占市场份额,中等价位获取利润,高价位产品维护品牌形象。
保持同类产品中上价位。
根据各区域市场具体情况在一定范围内灵活调整。
除部分展示用外,坚持现款现货原则。
三、渠道策略多渠道开拓,除专业代理外,与整车销售、汽车维修、驾校等企业广泛合作。
与GPS厂商合作,利用他们的现有渠道和因品牌相对成熟所带来的进一步拓展渠道的优势。
一级代理需具有较丰富的汽车安防产品分销经验。
覆盖区域:
以深圳为点,先立足珠三角,再向全国一二级城市延伸。
与代理商结成利益联盟,给予拿货价格、广告、促销、返利鼓励。
四、广告策略形象广告:
凸显BLUBOX蓝匣子品牌标识,打造“加速GPS更新换代图像式汽车安防首创应用”品牌形象,以产品品牌带动企业品牌。
产品广告:
强化产品功能介绍,着重述求产品独特卖点。
用于新品推广、配合促销等。
促销广告:
突出促销主题。
节假日、重大活动用。
软文广告:
以功能描述、案例陈述为主,可信度高。
多配合硬广告使用。
公关活动:
如路演、新闻发布会、技术研讨会等,充分接触渠道和消费者,善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。
广告形式:
平面、网络、广播、影视。
四、促销策略(具体方案),执行,市场部制定整体方案,各区域根据具体市场情况做细节调整,制定具体实施方案并执行。
在方案实施过程中市场部负责跟踪、监督,根据市场反馈情况做调整和控制。
反馈和控制(方案调整),这一部分是作为策划方案的补充部分。
在方案执行中都可能出现与现实情况不相适应的地方,因此方案贯彻必须随时根据市场的反馈及时对方案进行调整。
谢谢!
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