江苏开放大学电子信息产品营销实务第二次作业答案Word下载.docx

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4

同生存相关的最基本的功能，在决策过程中发挥着重要作用，最后决策实际是由（）触发的。

客观题满分：

2分A左脑B右脑C新脑D:

旧脑

D:

5有些产品品牌差异明显，但消费者并不愿花长时间去选择和估价，这时一般采用（）购买行为。

2分A习惯性B寻求多样化C复杂D:

化解不协调

B

6建立一个同竞争对手具有明确对比的事实依据，我们称之为（）客观题满分：

2分A诉求B信念C价值观D:

痛点

7

在复杂购买行为中，购买者的决策过程一般由（）开始。

2分A收集信息B引起需要C评价方案D:

决定方案

8消费者从朋友处获取信息，这种信息来源属于（）客观题满分：

2分A公共来源B商业来源C经验来源D:

个人来源

9（）是通过价值对比、稀缺性、紧迫感等一系列技术促使客户马上采取行动的策略；

它是让客户“非买不可，别无选择”的理由购买行为。

2分A购买价值B成交主张C价格策略D:

促销策略

10

（）是指抢占客户心智，即在预期客户头脑里占据一个真正有价值的地位。

2分A市场细分B市场定位C目标市场选择D:

差异化

11对消费者使用状况分析属于（）客观题满分：

2分A地理因素B人口因素C心理因素D:

行为因素

12STP战略的第一步是（）客观题满分：

2分A市场定位B市场调查C目标市场选择D:

市场细分

13SNS是指（）客观题满分：

2分

A搜索引擎优化B社交化媒体C直播带货D:

短视频营销

14企业战略顶层设计中，营销模式的核心是解决（）客观题满分：

2分A客户来源问题B资源整合问题C现金流问题D:

市场定位问题

15电子信息产品的O2O营销模式是指（）客观题满分：

2分A线上线下双向互联B占领心智C渠道下沉D:

深度分销

16产品生命周期阶段指产品的市场寿命周期，包括、、、等阶段。

主观题满分：

4分得分：

4分

投入期；

成长期；

成熟期；

衰退期

导入期；

衰退

答案解析：

产品生命周期阶段指产品的市场寿命周期，包括投入期、成长期、成熟期、衰退期等阶段。

17市场定位的途径主要有：

产品差别化、服务差别化、人员差别化。

3分得分：

产品差别化；

服务差别化；

人员差别化18信息产品企业“顶层设计框架”，由三个子系统构成：

、、；

三个模式的英文单词首字母分别为“M、B、F”，因此，也被称之为“MBF”。

3分

营销模式；

商业模式；

金融模式

信息产品企业“顶层设计框架”，由三个子系统构成：

营销模式、商业模式、金融模式；

19信息产品组织市场包括、、和。

生产者市场；

中间商市场；

非盈利组织市场；

政府市场

信息产品组织市场包括生产者市场、中间商市场、非盈利组织市场和政府市场。

20消费者生活在纷繁复杂的社会中，购买行为受到诸多因素的影响。

消费者的购买决策深受其不同的、、和因素组合的影响。

社会；

文化；

个人；

心理

消费者生活在纷繁复杂的社会中，购买行为受到诸多因素的影响。

消费者的购买决策深受其不同的社会、文化、个人和心理因素组合的影响。

21营销人员可以通过影响客户来有效地提高对信息产品的购买。

潜意识

营销人员可以通过影响客户潜意识来有效地提高对信息产品的购买。

22简述企业的营销利润支点包括哪几个方面？

20分

①成交率成交率，在互联网上也称转化率。

成交率的分析方法：

一是以时段为单位为计算单位。

把成交率分解成周、天、小时等不同时段的时候，企业就会知道在哪一段时间究竟发生了什么事，以便有针对性分析问题、寻找原因进行调整。

二是以客户来源为计算单位。

比如你要做广告，同样一个网站，你是在教育频道做还是新闻频道做，或者文章里面做一个链接，来的质量都不一样。

所以你需要单独的计算成交率，这样你才知道应该投在哪一个页面？

哪一个网站？

将来你跟很多“鱼塘”合作，你也需要知道客户是“哪个合作伙伴带来的”、“成交的比例怎么样”。

这样你就知道跟哪个合作伙伴合作的效率是最高的？

你需要有一个优先的顺序。

三是以特定的拉新手段为计算单元。

如果你跟三个合作伙伴采用三种合作模式，一个是提供赠品，一个是免费的公开课，另外一个是免费的咨询；

最后这三种方式都有成交，但比率可能不一样，所以你需要计算这三种“拉新方式”的效率，这样你才知道你的“成交率”怎么样。

②客户终身价值第一次成交只是一个测试，是客户测试你值不值得信任。

但如果你有第2、3次，甚至多次成交的时候，你后面的追销成本几乎是零。

处于流量思维的信息产品企业盈利模式是“信息产品—流量推广—成交转化”，要求每一个产品都要赚钱，缺乏客户终身价值的概念，为追求销售利润常常会出现一些短视行为，这种想法是错误的！

因为没有看到客户的“后端价值”。

客户终身价值是信息产品企业营销的一个最大杠杆。

营销链把营销分为“前端”和“后端”，这是两个不同的阶段，“前端”应该是花钱的地方，“后端”则是收获的地方。

这意味着企业在后端可以赚更多的钱。

客户的终身价值是可以延伸的，是可以扩展的。

客户终身价值越大，企业借力的可能性就越大，就是说，企业把后端打造好，前端就可以敢于投入，甚至可以牺牲掉前端利润（在企业保持运转的前提下）……但是没关系，后面有追销的机会，后通过后端膨胀企业的利润，这样企业的赚钱机器就能快速运转。

③拉新和培育体系信息产品企业需要有自己的“拉新和培育”体系。

潜在客户的层次不一样，对企业的产品的理解、需求和信任都不一样，他们接近成交的距离也不一样，但是只要企业能够在不同时点直接接触到客户，企业就可以不断地为潜在客户提供价值，就有机会去“成交”他们。

如今互联网世界，很多信息产品的体验和业务流程，可能都变得越来越同质化，越来越差异不大，决定一个产品是否能够在竞争中脱颖而出的，可能就会由每一个触点给客户带来的体验来决定，运营也将越来越重要。

总之，信息产品企业希望提高营销利润和销售额，这“三大支点”可以快速诊断企业的营销状况，准确地告诉你，在哪里着手。

23什么叫潜意识？

10分得分：

10分

潜意识，潜意识这个词最早由弗洛伊德提出来,是指人类心理活动中，不能认知或没有认知到的部分，是人们“已经发生但并未达到意识状态的心理活

动过程”。

弗洛伊德又将潜意识分为前意识和无意识两个部分，（狭义的定义，区别在于，前意识能够较快，轻易地形成意识。

而潜意识压在最深处，最底层，不易表露，但又最活跃），有的又译为前意识和潜意识。

比如，当你在聚精会神地看电视的时候，发生在你周围的事的信息也是一直被你的大脑所接受加工着的。

在这个时期内，电视所呈现的内容便成为了你的意识，而你周围发生的事则成为了前意识。

当你需要调用你看电视时周围的发生的事的记忆的时候，你便可以较为轻易地将这部分记忆调出来（前意识变为意识）。

而真正的潜意识（狭义的），则是很难被我们所察觉的。

24旧脑的六大刺激源有哪些？

旧脑除了处理直接来自新脑和间脑的输入信息外，只对6种刺激源作出回应。

掌握了它们，你就能获得打开决策过程的金钥匙。

1.以自我为中心旧脑会回应一切与它自身相关的刺激。

2.对比旧脑对清晰的对比很敏感，比如，之前和之后、危险和安全、有和没有、快和慢。

对比可以让旧脑作出快速且无风险的决策。

如果没有对比，旧脑就会陷入一个困惑的状态，并导致延迟决策或根本不决策。

3.具体可见的信息旧脑不善于处理书面文字。

使用文字，尤其是复杂的文字会降低旧脑解码信息的速度，它会自动地把处理信息的负担转移给新脑，导致听众更多地去“想”如何决策，而不是如何“做”决策。

4.开头和结尾为什么我们大多数人通常会记住电影的开头和结尾，而忘掉中间部分？

因为人脑总是在尽量保存能量，因些会倾向于忽略中间过程的信息。

如果旧脑很容易就能定位一个明显的开始点和结束点，它将不会消耗能量去寻找和保留中间的内容，因为通常这些信息对把握总体情况并不十分关键或必要。

旧脑喜欢开头和结尾，并经常忽略中间内容，这对销售人员来说，如何在短暂的注意力阶段组织和传达有效的信息，就变得非常重要。

一定要把最重要的信息内容放在开始，并在结束的时候重复强调，任何中间的信息都很容易被忽略。

5.视觉刺激旧脑是视觉敏感的。

这或许是因为视觉神经直接与旧脑相连，而且视觉神经的反应速度是听觉神经反应速度的40多倍。

神经科学研究表明，当你看到一个东西很像一条蛇时，在新脑识别清楚是否是蛇之前，旧脑会立即在2毫秒内发出危险信号，引起你对该物体的反应。

6.情感旧脑只会被情感触发。

神经生物学的研究成果让我们更加清楚地知道，情感是如何发挥作用的。

科学研究表明，情感能在人脑中产生相应的电化学物质，这些反应直接影响到我们处理和记忆信息的方式。

在大脑皮层的灰质层里大约有1000亿个神经元，这些细胞本身并没什么超常的地方，但当我们经历悲伤、愤怒、欢快或惊奇的时候，一些荷尔蒙的混合物质会涌入大脑，影响到神经元之间的突触连接，使它们的反应比平常更快、更强烈。

因此，我们通常能记住那些有过强烈情感经历的事情。

只要触发6种直达“决策者”——旧脑的刺激源，就可以提高你的营销效率。

每一个营销人员都应当把这些关键要素铭记在心，并创造出自己的成功秘诀。