二手车专业培训资料 (绝对实用)PPT资料.pptx

二手车专业培训资料 (绝对实用)PPT资料.pptx

《二手车专业培训资料 (绝对实用)PPT资料.pptx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《二手车专业培训资料 (绝对实用)PPT资料.pptx（108页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

以50%作为荣衰线。

50%以下均处于合理范围。

库存预警指数越高，反应出市场的需求越低，库存压力越大，经营压力和风险越大。

2012年对比2011年经销店数量的变化：

增加了,6,-20%经销商每月平均销售新车数量从2012年144台下降至2011年116台,虽然市场上总体新车销量在增长，但是经销商网络增速超越了汽车销量增速，导致经销商每月平均销售新车数量反而呈下降趋势经销商网络增长趋势和月平均销量趋势16%,16%*注：

J.D.Power亚太公司2013年中国售后服务二手车指数联合研究（SSI）研究SM,经销商销售状况,经销商的业绩在下降,*注：

德勤中国2013汽车经销商风险调研汽车流通行业上市公司公开财务信息销售回报率=净利润/销售额,2013年德勤中国汽车经销商风险状况研究报告认为，中国的汽车经销商正面临盈利下降的难题，已由曾经的“厚利时代”转为如今的“微利时代”。

由于经销商利润结构不均衡，主要利润点仍主要依赖新车业务，后端业务挖掘力度不够，忽视了对长期回报部门（二手车/信贷和保险）的投入。

图2.影响利润的五大原因,汽车经销商的出路,请讨论：

面对激烈竞争汽车经销商自身的出路何在?

请每队讨论后写出3-4点实际的建议,利润,卖方成本,买方价值,价值创新,价值创新,汽车经销商的出路向价值创新要效率,经销商业务现状需要着力研究新增值因素,汽车经销商过去所依赖的推动增长的因素作用已经越来越小，必须找到新的能够推动增长的因素，而且能够让这些因素发生作用,即效率提高。

原有业务的有效改进,现有企业资源的充分利用,社会资源的充分发现与利用,新增值因素的有效发现与开发,展厅销售大客户电话营销网络销售精品销售保养维修,厂家资源物业资源设备资源人力资源时间资源客户资源,媒体资源行业合作资源政府资源国家政策资源,金融保险二手车延保业务俱乐部电子商务,10,第一章理念篇,11,12,第一章.理念篇,课程目录国内汽车客户需求分析汽车衍生业务国内二手车市场的发展与现状分析,中国汽车客户需求分析,3,1,9%,12%,15%,18%,7%5%,9%7%,11%,13%,15%,17%,88%,84%,80%,75%,70%,65%,10%0%,20%,30%,60%50%40%,70%,2008年,2009年,2010年,2011年,2012年,2013年,初购增购换购,以初购客户为主的中国汽车销售市场-中国汽车销售市场以新车销售为主导，占据销量的七成以上-截止2013年底，全国有将近35%的购车用户属于购买自己的第二辆车，这意味着越来越多的消费者有着更为丰富的用车经验，对于车辆的需求也更为成熟，更为实际2008年-2013年乘用车消费者类型分布100%90%80%,NO2.车辆相关配置,14,客户最关注：

NO1.车辆购买价格,只关注购买价格对使用成本较模糊,DLR课题客户不十分了解用车成本，认为车价贵而忽略使用品质及二手车保值,NO3.购买的便利性,常见误区,只重配置，忽略日后的保养保险,用车后期相关的套餐什么的，太麻烦,不能定期回厂保养经销商店头保险新保续保率不高,价值链方面套餐方案等推荐困难,因为购车客户中新购客户居多，DLR销售中常见一些课题,中国汽车客户需求分析,价格户型,交通,配套设施,学校,物业费,供暖,升值空间,促销活动,水电供应,Q1：

为什么小王会关注这么多未来信息，Q2：

我们的客户买车时又关注哪些信息？

现在未来,客户的价值观小王今年结婚，准备购入一套两居室。

在看房的时候，他关注了以下信息：

客户的价值观,客户的价值观就像社区概念一样，会随着车辆的使用向价值链方向转化。

新车销售收益,售后保养、维修、零件收益,新车保险、按揭、续保、精品加装收益,置换二手车再购新车收益,17,据统计,销售一台车后续服务所带来的全部利润是单纯新车销售利润的7倍,售后收益占比最大,初步统计维修收益中，保险理赔收益约占45%,经销店高品质的维修作业使得二手车辆残值得到最大化保证,新保,续保,按揭手续费,都是经销店稳定的收益来源,图例展示：

日本汽车市场价值链,更便捷的购买,更舒心的使用,更舒心的服务,更高的保值,经销商的新产业链价值,CARLIFE在客户的整个用车使用周期（新车再购），提供闭环全方位服务与保障,最大限度为客户节省的使用成本全价值链带给客户更轻松、高品质的用车生活,客户感知价值=客户整体利益UP,-用车生涯成本DOWN,店内资源的整合，促进销售,经销店价值链收益的提升筑建更高的品牌高保值体系,诉求：

CARLIFE（用车生活）价值观理论,汽车行业衍生业务现状,打造汽车营销的“四大金刚”,19,二手车交易,汽车服务没有高度发达的汽车金融和二手车市场,不是一个发达完整的汽车市场;

而高度发达的汽车服务则是成熟汽车市场最重要的标志。

整车销售,汽车金融,汽车后市场的完整价值链,汽车生产,汽车用户,汽车报废,汽汽车车原零材部料件开开发发,汽车产品开发,汽车营销服务汽车金融服务汽车电子商务汽车物流服务,汽车售后服务汽车置换汽车美容与装潢二手车评估与交易汽车维护与修理汽车文化,产品下线,汽车制造业,汽车核心服务,汽车追加服务,汽车产业链,汽车后市场,回收与再利用,汽车应用与服务,1-3%8%2-3%1%,35-40%3-5%10-20%30-35%10-30%,20,国内二手车市场形势,21,200,300,400,500,600,1349210002003年2004年2005年2006年2007年2008年2009年2010年2011年2012年2013年,180,220,250,274,334,433400,479,520,2003-2013年全国二手车交易量趋势,汽车交易量（万台）,二手车政策解读,22,政策,2005年二手车流通管理办法,2005年二手车交易规范,2013年4月二手车鉴定评估技术规范征求意见,国内各城市二手车排放准入,主旨破除垄断、鼓励竞争、增加税源、促进经营主体多元化。

二手车过户费用的博弈、降低；

新车品牌二手车经营的准入；

正式将二手车定义为商品，而非废旧物资。

补充二手车流通管理办法主要目的在于规范二手车交易行为，诚信经营规范交易行为二手车交易过程中附履历表、查定表；

二手车评估师的注册，各大院校将二手车培训理论化提升。

很大程度地限制了全国二手车市场的发展与活跃，流通协会与商务部努力协调中,二手车鉴定评估技术规范,改变市场格局，面临洗牌,国内二手车公司的典型特征,23,传统新型市场车商,整车品牌,互联网,传统物资系统旗下老旧模式以收取黄牛房租与过户税费为主黄牛素质参差不齐，诚信度差品牌二手车意识淡薄。

市场集中买方群体选择性较大可享受政策支持,注册品牌二手车，发展认证；

以辅助新车销售为主，后期限入僵局缺乏核心的技术力与营销力，依赖商务政策获得置换率；

没有建立主机厂&

经销商的营利体系；

经销商二手车展场追求硬件，为了获得主机厂资源，无本质差异化。

具有品牌资源具有网点资源,缺乏品牌战略资源；

网点单一，发展网点为最大瓶颈；

缺乏二手车核心技术与营销力。

经营理念超前网络信息发达,门户网站，以赚取广告费为主；

缺乏实际操作经验；

信息量与交易量不对称。

符合车友的信息习惯需求；

信息量强大，传播力广,二手车经营的要因：

战略、品牌、网点、技术与人才、信息、资金等从政策导向与市场发展层面分析，品牌二手车将成为未来发展的方向,核心竞争力/创造循环经济,24,二手车价值链;

延伸未来市场趋势,二手车业务的关联价值,增加潜在客户,促进新车销售,利润增长点,产品线的延伸,保有客户巩固,更多销售策略,二手车的定位战略,25,品牌二手车建立,厂家创建的品牌二手车,东风标致诚狮二手车,宝马（中国）尊选二手车梅赛德斯奔驰星睿二手车上海通用诚新二手车一汽大众认证二手车奇瑞汽车成功二手车广汽本田喜悦二手车一汽丰田安心二手车,东风悦达起亚至诚二手车,保时捷认证易手车一汽奥迪品荐二手车东风日产易诚二手车东风雪铁龙龙信二手车现代汽车首选二手车上海大众特选二手车广汽丰田心悦二手车,讨论：

品牌二手车业务如何在限牌限号政策来临之时，帮助经销商的新车销售业务保持稳定？

26,5价值链商业模型,业务目的置换/促新,业务形态被动买入中介/转售,外因驱动,.市场需求.政府政策.,内因驱动,.销售竞争力.盈利模式,没有快捷方式,1二手车置换,2二手车零售,3二手车租赁,4二手车小型市场,限号政策后二手车业务的发展方向,国内限购政策回顾,27,停车收费,五环内停车收费单位由半小时改为15分钟，并大幅提高收费,异地车辆,外地进京车辆在工作日7-9时，17-20时禁止在五环以内行驶,更新车辆,车辆不能带号交易，单位或者个人出售、报废名下小客车后需要小客车更新指标，不需要参加摇号，直接申请更新指标,备案,10年12月23日前销售备案的小客车半年内实现采购,摇号,数量：

24万台，每月2万流程：

每月26日摇号，需在获得指标6个月之内办完资格：

北京户口或提供连续5年纳税和社保证明,2010年12月23日，北京公布缓解交通拥堵措施，主要内容为：

Target,总量控制结构优化,国内限购政策解读,28,上海,轰轰烈烈排队买标书,拍卖价格不一，疯狂上升出现拍卖“黄牛党”电话/网络拍卖线路现堵致拍卖不成,北京,限堵前夜疯狂加价提车备案,二手车市备案车疯狂加价新政“囤”车牌购车摇号新程序，精通数学可算号,市民忧停车涨价加剧违章乱停,在限购政策颁布后，整个市场乱象丛生,国内限购政策应对计划,29,市场份额导向的销售管理，包括供货支持、销售措施和区域管理进攻型的市场策略保证市场变化领先优势,备案车辆资源保证广州客户订单需求优先保证系统支持订单制销售的转变,二手车的业务宣传二手车渠道搭建整合措施,广州租赁开发计划根据需要考虑特殊租赁业务支持,计划管理,传统领域,市场和销售,二手车,租赁,广州创“先机”计划,衍生业务（经销商重点关注部分）,金融,出台针对广州需求的金融计划,根据对北京、上海以及广州限购令分析的内容，经销商需要针对现况，在二手车、租赁和政策颁布后所能为客户提供的抢占先机服务和方式（例如：

摇号报名通知和手续代办等）。

国内限购政策应对计划,30,二手车置换项目：

二手车置换/二手车拍卖执行：

1、以“二手车置换”不限制为原则，制定置换优