房地产营销策划-苏北区域公司车位营销动作指引 中南品牌 车位推广引导1.pptx
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房地产营销策划-苏北区域公司车位营销动作指引 中南品牌 车位推广引导1.pptx
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2019.1,苏北区域公司车位营销动作指引,归家有爱泊车有位,多盘客户购买车位心理“地面停车位多的是,我干嘛要买?
”“买车位?
那我宁可再买辆车呢!
”“我就租就可以了,还不用交管理费,干嘛要买?
”“宝安的地多得是,想停哪停哪,谁买车位啊?
”“车位本来就是有产权争议的东西,凭什么要买?
”,核心问题,总结:
客户对于车位的认知不足,如何改变客户对车位不重视、不稀缺的心态?
推广策略,线上,线下,+,对车位价值反复洗脑,放大车位重要性稀缺性,营造紧张气氛,现场包装、推广活动,营造车位尊贵感,拔高整体形象,改善客户对车位认知,促进销售,总结:
目Part.1营销策略录Part.2推广策略,Part.1营销策略,营销策略,在特殊季节,选择集中开盘方式,力争首开热销;阶段性冲刺,团队及资源全部倾斜至车位1、推售节点:
利用炎热夏季/冬季严寒地下车位需求量高,推售车位,开盘采用集中开盘方式;2、推售策略:
首批选择车位配比最低的区域,通过挤压、逼迫客户形成饥饿营销,制造紧迫感,采取低开方式,实现热销。
3、开盘方式:
采取集中开盘方式,充分利用信息不对称带来的有利点,适度销控提升热销氛围,首批车位开盘必须“热销”;4、团队组织:
集中力量推盘,将车位推售作为阶段性工作的重中之重,倒排工作节点与任务清单,集中资源力量集中蓄客开盘。
5、销售激励:
在大区车位佣金基数下,完成120%佣金增幅达50%,激励销售员主动销售;同时按照楼栋业主比例与转化率给销售员制定目标,因人而异,有效调动积极性。
客户摸底,意向度测试,价格测试,市场调研,首开车位组团划分。
营销策略/打法思考讨,论,网上开盘物料准备、认筹、开盘物料筹备,车位优惠券印制,寄发通知函。
定价与优惠策略,网络开盘系统公测,客户落位,引导,不对称信息持续释放,制造紧迫感与压迫感。
营销策略,筹备工作,营销策略,车位销售流程表,策略细化,仅签约业主能购买车位;每户业主仅限购买2个车位,但第2个车位除固定优惠以外不能享有其他任何优惠。
“限定购买客户”,推售策略,策略细化,如右图所示分批推售策略:
分批次推售制造紧张稀缺氛围,同时首批推售优质产品,首批推售优质单位,销售率达80加推二批,待二批销售率80%以上,可选择加推三批,分区车位一口价,推售策略,一批,二批三批,策略细化促销策略,“购车位减房价”购买100以下小户型的业主,如购买车位,享受购房总价减1万的优惠;购买100及以上中大户型的业主,如购买车位,享受购房总价减2万的优惠。
“按揭贷款”I.与银行确定车位按揭贷款服务,以保证每位客户不会因付款方式导致成交失败。
“临门一脚”凡购买车位的业主,万科均给予每个车位赠送一把车位锁的优惠;车位锁可与供应商签订团购事宜,亦可允许供应商在车位展示区展示其展架,以获得更优惠的团购价格。
策略细化,展示策略(可选),车库展示区划分,展示区域划分原则:
1、区域范围不必过大因车位的基本展示价值差异不大,故不用展示过多车位;2、将道路系统进行较全面的展示3、将最优地段车位进行展示,为车位分区定价及稀缺性氛围营造打下基础,策略细化展示策略,“车位样板”营造车位尊贵感,拔高整体形象设置12个车位样板,在车位上停宝马、奔驰等名车,灯光效果以及私家车位示牌全部包装到位,进行车位样板展示;在样板车位上方悬挂标识牌“项目名+车牌号”,增加尊贵感。
策略细化展示策略(可选),“车位展示区包装”提升车库品质,营造尊贵、温馨、回家的感觉出入口画壁画,在地下车库引入绿植盆栽悬挂美化,提升车库整体品质;各个车位安装倒车档、国家标准的车库指引系统;每个车位安装灯光,增加照明;加强物业对车位的管理;温馨提示-关爱业主的身体健康、出行安全、家庭和睦等提示话语。
Part.2推广策略,加入“知识星球行业与管理资源”库,免费下载报告合集,每月上传分享2000+份最新行业资源(涵盖科技、金融、教育、互联网、房地产、生物制药、医疗健康等行研报告、科技动态、管理方案);免费下载资源库已存行业报告。
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重新解读车位价值,制造稀缺,租买算账,换位煽情,升值潜力,优惠刺激,季节挤压,洗脑式推广,车位配比,重复强调,洗脑式传播,租买算账,X万元车位的价格,凸显性价比,不时释放车位优惠券等信息来诱导客户,强调升值潜力,与住宅捆绑的投资价值,极端天气推售车位,从汽车养护,停车技巧、技术贴角度打动客户,为梦出发,为爱回家,营造暖心,煽情氛围,以情打动客户心理,推广策略,推广脉络:
线上挤压,持续炒作阶段一洗脑式推广话题炒作,阶段二线上持续炒作,重塑车位价值,阶段三刺激购买欲望释放信息与预热推广在短时间内,线上炒作,持续造势,洗脑式推广,引发客户热烈讨论与持续关注。
低成本,舆论造势,制造稀缺,刺激客户购买欲望。
推广主题,归家有爱泊车有位,甄稀车位限量发售速选速购,重新解读车位价值,第一阶段,话题事件,推广主题,爱车有道当有一席,甄稀车位限量发售速选速购,STEP.1话题事件渠道:
官方微信、个人公众号、地产大V,话题:
什么原因让他们大打出手?
一个车位引发的血案!
“停车难事件”,两人在楼下因抢车位发生争执,全面解读城市抢车位事件,制造危机感,线上策略,“停车难”新城市病,解读:
城市有车一族数量不断上升,停车难已经成为一种常见的城市病,车位势必成为城市的稀缺资源。
中产阶级家庭更加注重时间,固定的私家车位节约时间。
抢车位可能会造成车主间的不和谐,线上策略,STEP.2专家解读渠道:
官方微信、个人公众号、地产大V,STEP.3抢车位配合话题渠道:
官方微信、个人公众号、论坛长期暴晒增大爆胎几率,可造成生命危险!
冬天冰柜,夏天烤炉!
无车位一族的痛远不止这些!
为了一个车位,5年邻居大打出手!
某小区业主除夕夜没抢车位,在找车位过程中跨年,线上话题讨论,把“抢车位”这是事实存在的问题放大,再通过论坛的不断灌水,引起业主或是有车人的共鸣,为随后的车位出售作铺垫。
线上策略,解读:
抢车位的现状时有发生,印证了城市车位的稀缺性北京、上海、南京的车位升值(近五年)车位的保值增值性,车位市场受房地产市场波动较小,更多的事城市的供需关系。
城市有车一族数量不断上升,停车难已经成为一种常见的城市病,车位势必成为城市的稀缺资源。
中产阶级家庭更加注重时间,固定的私家车位节约时间。
抢车位可能会造成车主间的不和谐,北上广业主的后悔,与特大型城市进行比较,突出车位的未来趋势,业主增加紧迫感,线上策略,STEP.4配合炒作故事渠道:
官方微信、个人公众号、地产大V,开车的时候会遇到抢车位,看看别人的抢车位大战,有的时候也是一种趣事。
让严肃的事情变的自然,在欢笑的同时,隐约暗示车位可贵的性质。
线上策略,STEP.5抢车位趣味视频:
渠道:
官方微信,突破既有市场,第二阶段,制造新客户,推广主题,有地位更要占好位,甄稀车位限量发售速选速购,线上策略STEP.1直击客户痛点渠道:
官方微信、个人公众号、地产大V刷屏稿飞机稿:
平日停车难上下班找车位时间久怕剐蹭,怕贴条不敢停在路边,线上策略STEP.2直击客户痛点渠道:
官方微信、个人公众号、地产大V刷屏稿飞机稿:
节日停车难车满为患,停车不方便停在偏僻的地点步行时间久,线上策略STEP.3直击客户痛点渠道:
官方微信、个人公众号、地产大V刷屏稿飞机稿:
恶劣天气冰冻天气,对车轮胎有影响刮风下雨,降低车漆寿命,线上策略STEP.4直击客户痛点渠道:
官方微信、个人公众号、地产大V刷屏稿飞机稿:
突发灾难被划,被刮,最好的结局方式就是有自己的车位。
有车位省时间VS无车位停车难,有个固定车位,无论回家多晚,都能一路畅通。
车库洁净明亮,防尘防雨,悉心呵护,爱车崭新如初。
人性化车位设计,自在快捷,随时等你回家。
专业人员管理,一车一卡刷卡入库,防盗防损,轻松无忧。
常年暴露于阳光雨露乊下,风吹雨打,爱车折损严重。
每天四处搜寻,磕磕碰碰费时费力。
一不注意占道远章,罚单无情,费钱受累不讨好。
防人之心不可无,盗窃磨损时有发生,令人身心疲惫。
突出有车位的好处,加深业主或有车一族,对车位的偏向,线上策略,STEP.5话题炒作渠道:
官方微信、个人公众号、地产大V,黄金车位分秒递减,第三阶,价格/数量刺激,加入“知识星球行业与管理资源”库,免费下载报告合集,每月上传分享2000+份最新行业资源(涵盖科技、金融、教育、互联网、房地产、生物制药、医疗健康等行研报告、科技动态、管理方案);免费下载资源库已存行业报告。
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官方微信、个人公众号、地产大V全球最贵的车位在哪里?
2012年香港,观塘工厦1个巨型“车位”以1031万元易手。
英国历史上最昂贵的车位是开价40万英镑,这个车位是英国平困工资的15倍美国货最贵的车位诞生于2014年,售价100万美元。
台北最贵的车位,小小一停车格,要价820万台币,台北停车格平均也要200万台币。
突出全球车位价值,反衬车位的潜在价值,线上策略,200元/月租车位与6万买车位!
到底哪个值?
每个月200元,租50年的话,200*12*50=12万!
但是买车位只需要6万,放在小区路边为各种恶劣天气担惊受怕,还是买个车位,自己专属的车位,有安全的同时更有身仹感。
50年租金和70年的产权比较,突出产权车位的优势。
线上策略,STEP.2话题炒作渠道:
官方微信、个人公众号、地产大V,租车位不如投车位!
车位严重紧缺、供不应求的现状决定了其市价必然是增长趋势。
车位投资很实在,投资后拥有车位使用权,分租后每天也有稳定收益。
投资车位给投资者带来收益的同时,也为需要停车的车主谋福利,一举两得。
深入业主,直击业主痛点,线上策略,STEP.3话题炒作渠道:
官方微信、个人公众号、地产大V,针对人群:
全体业主活动目的:
通过活动向业主释放车位销售启动信息;通过游戏营造车位资源稀缺感;活动形式:
业主通过手机端登录抢车位游戏页面,通过游戏赢取礼品,抢车位活动固定时间开始,数量有限抢完为止;活动内容:
预先录入业主信息,活动开始业主通过填写姓名、房号、电话等信息验证身份,验证无误进入游戏页面;游戏设置4层停车场,每层设置50个车位,已被选车位显示红色,可选车位显示蓝色,客户登录可有三次抢车位机会,车位抢完,活动结束;客户成功点击空车位,即可或者改车位对应礼品,礼品90%为洗车券,10%为加油,线上策略,STEP.3线上游戏渠道:
官方微信、个人公众号、地产大V,微信游戏:
限时抢车位,针对人群:
全体业主活动目的:
制造口径,促进业主返场,增加现场气氛,促进认筹;活动形式:
与4S店洽谈合作,与案共同举办亲子及汽车保养活动;活动内容:
亲子互动:
车模制作,赛车比赛等;车辆免费检测保养:
例如胎压测试打气、抛光打蜡、二手车评估等;礼品领取:
小车模随手礼及购车优惠券等。
线下活动,暖场活动建议汽车总动员,车位销售物料建议,物料建议,THANKS,
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