证券经纪人岗位调研分析报告毕业论文Word文件下载.docx

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（三）工作中存在问题及形成原因分析„„„„„„„„„„„„„ 5

（四）解决问题的思路及对策„„„„„„„„„„„„„„„„„ 12

结论„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 17

参考文献„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 18

附录„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 19

证券经纪人岗位调研分析报告

一、绪论

东莞证券有限责任公司成立于1988年6月，注册资本15亿元，是国有控股的全国性综合类证券公司，也是全国首批承销保荐机构之一。

公司业务范围涵盖了证券经纪、投资咨询、财务顾问、承销与保荐、证券自营、资产管理、基金代销、期货IB等领域。

我所任职的岗位是证券经纪人岗位。

证券经纪人开发客户是获得目标市场的重要保证，在具体的开发客户过程中，证券经纪人首先要与客户建立关系，推销自己；

其次是相互接触建立信任的关系，激发客户对证券投资的兴趣；

然后是利用专业知识和技能，通过面谈等接触激发客户投资意愿；

最后是解决问题，促成交易。

中国证券经纪人的产生,是券商代理业务竞争激烈的必然结果。

它有助于提高经纪业务的水平,促进市场的活跃,但目前尚处于探索阶段,存在一定程度的混乱现象,亟需进一步的规范和引导。

二、正文

（一）调研目标与内容调研目标：

根据统一安排，完成证券经纪人岗位调研分析报告。

在工作中深入了解证券经纪人岗位，指出工作中遇到的问题并提出解决方案。

使证券经纪人及管理者了解自身不足，及时改正，促进证券市场的发展。

调研内容：

本次调研的主要内容是了解证券经纪人的主要工作及工作内容。

在实习过程中指出证券经纪人在工作中遇到的问题，找出产生问题的原因及解决方法。

（二）调研方法的选取

此次调研主要通过在实习过程中观察、亲身体验以及调查问卷的形式了解证券经纪人的工作情况，并认识到证券经纪人在工作中遇到的问题，找出解决方法。

（三）工作中存在问题及形成原因分析

在证券经纪人这一岗位的调研过程中，我发现了一些问题，下面我会指出这些问题，并以调查问卷中几个代表性问题为例，通过图形，做出分析。

1. 同业竞争激烈，佣金比率持续下降.

问卷：

您所在的银行驻点有几家券商同时驻进（）

A、只有一家B 、两家C 、两家以上

驻点券商情况

两家以上

10%

只有一家

30%

两家

60%

分析：

由图表可以看出，仅有30%的银行驻进仅一家券商，由此可见同一个银行中券商之间的竞争多么激烈，经纪人之间的竞争又是何种激烈的状况。

另一方面，经纪人佣金比率持续下降。

2007年前，各券商对散户执行高水平佣金政策，仅对部分中大户实行固定佣金折扣，或按交易量及资产规模标准进行相应下浮。

2007年开始，投资

者成本意识加强，佣金政策开始大幅松动，各券商佣金平均水平不断下降。

佣金下降是同行竞争的结果，动摇了券商的服务定价体系，对经纪业务依赖度较高的券商来说，对其收入和利润产生直接负面影响。

同一家银行的不同券商往往都靠比佣金来吸引客户，这是同业竞争给经纪人带来的直接影响。

2.证券经纪人的消极情绪。

问卷：

您在工作中是否会有消极、挫败的感觉（）

A、是B 、还可以C 、不是

情绪因素

不是

35%

是

25%

还可以不是

还可以

40%

有图可以看出有40%的证券经纪人会产生的消极情绪，25%的证券经纪人时常感到消极，35%的证券经济人是积极的态度。

在日常生活中，我们每个人都曾有过焦虑的感觉：

心理压力加大，坐立不安，吃饭难以下咽，睡觉难以入眠。

焦虑与恐惧就像一对双胞胎，恐惧会带来焦虑，焦虑又会增加额外的恐惧。

证券经纪人在寻找客户、与潜在客户进行沟通时，必然会遇到各种符样的难题，尤其是遇到一些非常刁钻的客户时。

负面情绪，这是证券经纪人在工作中经常会感受到的。

怀疑自己的能力，认为自己在某些方面不如他人，会产生一种消极情绪。

如果你被这种消极情绪控制，你的精神生活将受到严重的束缚，聪明才智和创造力也会受到影响而无法正常发挥作用。

一个成功的经纪人在他成功之前，也许会有连续好几天、好几周或者甚至好几个月都没有找到一个客户的情况。

如果只是消极地看待问题的话，那怀疑就会悄然而至。

3、营销策略的重要性

您是否在营销过程中有一套好的营销策略（）

A、是B 、不是C 、无所谓

营销策略的重要性

无所谓

不是无所谓

50%

由图可见，有50%的人没有一套适合于自己的营销策略，有40%的经纪人能够制定出适合自己的营销策略，有10%的经纪人认为营销策略对于是否成功营销不重要。

不管是任何形式的营销，都要有其营销技巧。

证券营销的目标有两个：

其一是通过，创造卓越的客户价值来开发新客户，其二是通过提供高度的顾客满意来留住老客户。

在银行渠道营销，我们每天都会看到大量的客户来银行办理业务，其中不乏潜在的客户，但是没有一套完善的营销方法，在对客户的营销上往往事倍功半。

4、经纪人制度的具体运作方式较不规范，呈现多样性问卷：

您认为目前的经纪人制度是否完善（）

A、完善B 、不完善C 、还可以

经纪人制度完善情况

20%

完善

不完善还可以

不完善

有图标可以看出有60%的证券经纪人都认为目前的经纪人制度不完善，只有

20%的经纪人认为是完善，另外20%的经纪人认为比较完善。

我国证券市场尚处于发展初期，证券经纪人相对来说又是一种较新的事物，对于证券经纪人尚无统一行为规范。

这就使得各家证券公司在经纪人制度的具体实施中采取了不同形式，甚至在同一证券公司不同营业部也不尽相同。

具体而言，这些差别主要体现在：

经纪人与券商是否为隶属关系；

经纪人是否享受或部分享受原有工资福利待遇；

经纪人佣金提成比例的高低；

券

商对经纪人的业务支持程度；

经纪人之间是否存在分工与协作等几个方面。

5.技能单一、对客户的影响力和控制力有限

您认为经纪人是否对于客户有影响力（）

A、是B 、不是C 、还可以

经纪人对客户的影响力

不是还可以

依上图可以看出，有60%的证券经纪人认为对客户没有影响力，有30%的经纪人认为对客户有影响，10%的经济人认为自己对客户的影响力一般。

国内大部分证券经纪人的专业技能比较单一，专业水平有限。

即不懂营销也不懂证券分析。

使得经纪人对客户的影响力和控制力不够，无法体现出经纪人的重要性，造成开发客户能力弱，维护客户能力也弱的双弱局面。

我国现时的证券公司为尽快扩展市场占有份额，每家证券公司的业务范围都基本雷同。

这种全面开发的业务模式，无法体现证券公司的专业特征，也无法体现出证券经纪人的专业特征。

受限于证券公司管理，证券经纪人无法向投资者人提供独特的、专业化的中介服务，就无法在市场上树立自己的品牌。

这种情况使投资人在市场上是选择哪家证券经纪公司或哪个证券经纪人没有本质区别。

许多证券经纪人在进入市场前缺少对市场客户的细分，在开展业务时缺乏准确的市场定位，缺乏对客户的针对性，直接导致经纪业务被变成了代理业务，不能依据自己的专业优势有的放矢，最终连维持基本生存都十分困难。

6、收入落差大

您的月收入大约为（）

A、1000-2000B、2000-3000C、3000-4000D、4000以上

收入状况

4000以上

3000-4000

1000-2000

2000-3000

由图可以看出，有50%的经纪人收入都在1000-2000元之间，尤其是刚刚开始就业的经纪人，往往没有好的业绩而只能拿到底薪。

各有 20%的人拿到的薪酬是2000-3000元和3000-4000元之间。

拿到4000以上的经纪人大多是有资历的经纪人。

在越来越多的券商不断兴起的过程中，佣金的不断调低已经成为各券商之间竞争的有力手段，这也造成了经纪人薪资的减少。

经纪人没有一种好的盈利模式，包括证券公司与相应的证券投资咨询机构都没有。

唯一的只有做大，做规模效应，但做大后又存在与证券营业部的矛盾，因为证券营业部不可能是专门为你经纪人工作的。

但目前有部分营业部开始意识到公司里面没有几个有实力的证券经纪人，他们的业绩将很难会有所突破。

目前就有很多证券公司的经纪人不具备为客户进行高层次投资咨询服务的能力，与真正证券经纪人的标准相去甚远。

7、发展前景有限，工作不稳定

您认为证券经纪人这份工作是否是稳定的（）

A、是B 、不是C 、一般

工作稳定性

一般

由图可看出有40%的经纪人认为这份工作不适宜长期从事。

有30%的经纪人认为可以长远发展。

有25%的经纪人认为这份工作的稳定程度一般。

目前券商经纪业务收入主要决定于两个方面，一是成交量，二是佣金费率。

成交量不仅与市场规模有关，还与股票市场活跃程度有关。

在这种情况下，券商经纪业务范围的大小将直接影响券商的营业收入。

如今，证券公司经营方式大都是粗放式的，以拉客户、争夺托管客户资产规模为主，营业部一方面对现场营业部进行高档次装修和营业场地及营业部数量的盲目扩张，另一方面提高硬件设施，升级技术系统，重复性简单再生产的特点表现得非常明显。

券商只将注意力放在盲目竞争上，没有重视大力培养优秀的经纪人并给以良好的职业规划，这使得大多数经纪人跳槽。

8、忽略服务本质，不以客户为中心

您在销售过程中是坚持“以客户为中心”吗（）

A、是B 、不是C 、不全是

以客户为中心的服务准则

不全是

45%

不是不全是

由图可看出，有45%的经纪人是以客户为中心提供服务，20%的经纪人选择不是，另有35%的经纪人选择不全是。

经纪业务主要是低技术含量的通道业务，而能为客户提供个性化、满足客户多元化需求的高附加值服务的很少。

目前券商在服务和产品体系的