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A公司现有一系列资产(品牌,渠道,宣传策划,生产资料等),资产估算价值100万.
公司为了充分利用闲置资金,希望通过投资,提高闲置资金的利用率,通过资本运作获得资金的增值,提高公司经济效益。
经过初步调查,了解到近几年保健行业市场较好,我们公司投资初步意向为保健品市场。
A公司作为一家保健品市场的中小企业,其产品和品牌发展较好,渠道顺畅,并且公司拥有自己的营销宣传策划,营销团队队伍较好,其公司未来有比较广阔的市场.所以公司希望通过与A公司谈判,确定合适的投资方案,与A公司达成合资合作协议。
我们公司应A公司邀请前往A公司所在地洽谈。
二谈判内容
1.我方公司的投资额;
2.合资合作方式:
我公司投入资金(货币资金),A公
司负责生产,销售和宣传,即合伙入股投资方式;
3.A公司资产评估价值;
4.我公司的投资收益率的确定;
5.我公司投入资金的使用情况;
6.双方投资风险的分担和利润的分配的问题;
7.合同协议条款确定。
三谈判目标
总目标:
1.解决合资合作前的疑难问题;
2。
达到合资合作的目的。
具体目标:
1.保证投资额在底线以下,收益率在20%以上;
2.要求A公司负责生产,销售,宣传;
3。
在风险和利润上,要求保证一定的风险控制,利润分配合理;
4.确保我公司投入资金合理使用。
四谈判资料的准备
1.谈判地点:
A公司会议室;
2.谈判双方:
A方:
云南省昆明市香茗绿茶公司(对方)
B方:
云南省金利建筑建材公司(我方)
3.谈判资料准备:
1)、我方收集的关于A公司的情报信息,资产评估资料;
2)、我方收集的关于A公司产品的销售情况,品牌;
宣传策划等信息资料;
3)、保健市场的市场行情资料;
4)、竞争对手资料;
5)、我方拟定的对A公司的多种投资方案;
6)、我方拟定的合同协议草案.
五谈判方案
方案
出资额
收益率
第一种
50万~69万
20%〈R〈=22%
第二种
70万~89万
22%〈R<
=23%
第三种
90万~109万
23%<
R<
=24%
第四种
110万~129万
24%<
R〈=25%
第五种
130万~150万
25%〈R<
=26%
投资采取分期投资,逐次投入资金,并要求A公司对所用资金出具解释。
要求A公司按月和季度以及年份提供财务报表
六谈判程序
第一阶段:
围绕A公司的资产情况:
主要有公司产品销售,价格,宣传;
品牌;
渠道;
发展战略;
第二阶段:
合资合作方式:
要求A公司负责生产,销售,宣传;
我方投资额及收益率;
投资资金的使用情况;
风险承担和利润分配;
第三阶段:
谈判结束,签订合同。
正式谈判开始:
对方:
您好,我代表我公司所有员工热烈欢迎您的到来,这是我公司的一点点心意(公司生产的茶叶)请收下。
(对方希望送礼物给我方留下好印象)
我:
您太客气了,谢谢!
应该的!
应该的!
希望我们合作成功!
共谋发展。
共创未来!
我:
十份感谢贵公司的盛情款待,我公司本次来到昆明是本着“诚信为本.务实合作。
共图未来”的方针来的。
相信本次的合作是愉快的.我们的前景是光明的,相信我们的这次合作将会硕果累累.相信我们的发展将会一片光明!
那我们正式开始吧.
好。
你关于之前贵公司给我们的产品资料我们已经看过,我认为保健品这个项目的市场前景非常好,也很感兴趣。
感谢顾总对我们公司的认可,那么这次谈判我们就合资合作的具体方式做一个商定。
恩好的。
我们公司经营建材生意多年,积累了一些资金。
出于公司多元化发展和通胀下资金保值增值的需要,拟以闲置资金进行投资,由于近几年来保健品市场行情不错,而茶文化是中国传统文化的重要方面,随着经济的发展和收入的提高,集生活消费、文化消费和保健消费为一身的生态保健茶消费前景广阔,正式看到这样的发展空间,所以我们把投资目光瞄准了生态保健市场.对此我们预计向贵公司初步投入一些资金,希望贵公司对资产评估的100万元做具体的阐述(品牌、现有茶叶及制成品、生产资料、宣传策划及营销渠道)。
没问题,这是我们的疏忽,我们应该事先讲清楚的.正好我带来了我们公司的资产情况分析书,上面有详细的介绍,您可以看一下。
您边看边听我为您介绍。
我们的“健康牌”绿茶产自美丽而神秘的云南省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。
那里气候,自然条件优越,生长出来的茶叶质优而纯正,茶多酚含量超过35%,高于其他类产品。
儿茶多酚具有降脂,降低血压,减少心脏病和癌症病发几率,提高人体免疫力,有益于消化,防疫系统。
还有防辐射、抗衰老、美容护肤等功效。
我们公司现有的品牌,生产资料,宣传策划,营销渠道等一系列有形资产和无形资产,估算价值为100万元人民币。
具体来说,我们公司成立这么多年来,已经形成了自己的品牌,我们称之为品牌绿.而且我们已经注册生产“健康牌”绿茶,这个品牌得到了广大消费者的喜爱和支持,市场调查表明,“健康牌"
有很好的口碑.第三,我们已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道,在云南省×
×
连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点,销售状况非常好。
所以,你们对我们的销售状况不用任何质疑,请绝对放心。
(已阐述完,跟我方获取的情报基本吻合)
我:
(点头默许)这些我了解,但我还了解,你们的品牌知名度还很低,恐怕这也是你们想要与我们合作的原因之一吧。
您真是精明啊,我们承认,相对于一些老字号,大品牌,我们的品牌知名度确实还不够。
但知名度是靠过硬的质量,优质的服务,合理的价格以及大力的宣传创造出来的,我们前三项都有了,就差最后一项,因为我们大量资金都投入到提高产品质量上了,所以宣传这方面做得还不够,但我们是有活力的公司,相比于那些老公司起点更高,设备更新,紧跟时代的步伐.所以我们也希望贵公司在资金方面给予大力支持,先投150万,不知贵公司意下如何?
150万不是小数目,贵公司能否对如何保证资金的安全、资金的投入是否会得到回报的保障措施进行相应的解释。
我们公司的“健康牌”生态绿茶以其优良的品质和无污染的生长环境,12年荣获“第五届云南省消费者喜爱商品”;
13年荣获云南产品推广评价中心认定为“质量信得过产品”;
经中国农业科学院茶叶研究所监测:
无农药残留,内含“茶多酚高大38%高于其他已被发现的茶类产品”.相信贵公司在之前已经对我们公司也有一定的了解。
保健品的市场前景还是很大的,近来随着我国改革开放的春风吹遍祖国大江南北,人们的生活水平就像爬山虎一样,一天天向上攀,在满足了基本的生活需求后,自然就把心思放在了提高生活质量上,而保健品恰恰是提高生活质量的先行军.保健品越来越被人们所熟知,所喜爱.尤其是绿茶,这东西可以与灵芝相媲美啊。
说得对,这也是我们选择与贵公司商洽的原因所在。
请问贵公司获得资金后打算如何使用呢?
针对我们公司目前的情况,我们会把资金主要用于扩大生产规模和宣传力度。
这对于产品品牌推广有很大帮助。
当然,还会引进一些先进设备,提高生产效率和产品质量。
产品的销售最终还是要靠质量取胜的。
目前,国内市场茶叶需求增大.随着扩大内需的推动,我认为今明两年茶叶市场市场需求将会呈现稳步增长,价格可能小幅波动,总体趋向稳中有升的局面。
我们选择贵公司当然在一定的程度上是肯定了贵公司的品牌、口碑以及你们产品的质量,实话说在这之前我们对所有著名绿茶品牌做了详细的了解,了解到你们公司的茶叶产品在云南省的茶市场还是占有一席之地的。
(对方:
适当的点头并道谢)
贵公司产品的情况我们已经了解了。
那我就说一下我们商讨过后的报价吧,150万我们是不能接受的.我们出价55万,由你方负责进行生产,宣传以及销售,我们希望在一年内能够见到回报,并且年收益率在24%以上。
您的出价实在是没有诚意啊,我们目前是需要一大笔资金,所以才选择找合作伙伴,不然我们也不用花这么多功夫在这谈了。
刚才您也已经对我们公司及产品状况有了一个较详细的了解,也应该看到我们这个产品品牌的优势所在,所以请慎重考虑一下。
你们主要是缺宣传资金,这笔资金不会很大,而且我们是第一次在保健品这个领域投资,所以不敢把赌注下得太大。
但55万未免太少了,如果这笔钱就能满足我们的要求,我们完全可以不用找伙伴,而到银行贷款。
宣传这块是需要花大力气的,单是视频广告就得花几十万。
你可以看一下我们的宣传策划,上面有提到预算。
(我方沉默了三秒钟)
这样吧,为了表示我们的诚意,我们再把价钱降低一点,130万但要求我方控股。
这还是太高,就算我想答应,我的领导也不会答应,万一出现失误也是不小的损失。
您放十二万分的心,与我们合作绝对不会赔的。
您刚才提的希望在一年内能够见到回报,并且年收益率在24%以上。
这个我们绝对保证。
话虽如此,你们如何保证。
还有任何一件事,不管事先说得怎么好,但不可否认都是有风险的,双方怎么来分担这个风险,这些都有必要说明。
首先,我们能夸下海口,不是没有依据的,这是我们公司近两年的生产和销售状况表,从中,您可以很清楚的看到,我们一年的收益率一直保持在30%~35%,这是一个很可观的数字,收益大也是保健品这行的一个特征,这也正是为什么有那么多公司选择在这块领域发展的原因。
这是以前的情况,如果我们扩大宣传力度和生产规模的话,我们的年收益肯定会增长,估计会在达到40%,所以贵公司的要求我们完全可以接受。
第二,关于风险承担这个问题,我想最好的方法是双方都购买保险,另外,我们可以承诺风险是非常小的,不到1%。
我不知道这个40%和不到1%是怎么算出来的,但我们还是很希望能和贵公司建立长期合作关系,所以我们把价钱提高到70万,保险费用要记入成本。
利润分配按投资份额算。
这个价钱还是太低了,不是我们不理解贵公司的顾虑,而是这个价钱与我们的预算相差实在是太大了。
您看这样好吗?
我们把价钱降低到120万,如果利润分配按投资份额算的话,这样,你们的收益也更大啊。
我们要价不是没有道理的,您先前也说了,现在市场竞争很激烈,虽然我们的品牌质量很好,但我们的目标是创全国一流品牌,就像脑白金和黄金搭档一样,所以我们才要寻找合作伙伴,之前已经有几家公司有意与我们合作,但都因为达不到我们的要求而失败了.我们不希望这次又像前几次那样,所以请在考虑一下.我们都知道投资最主要是要利润可赚。
我们的产品有很大的市场前景,您选择我们就是选择了一棵摇钱树,而且绿茶不像服装,食品,它的销售没有季节性,宜于保存,人们对它的需求永远不会停止。
所以不存在绝对的淡季。
绿茶的适用场合和适用人群广,清晨喝一杯淡淡的绿茶,醒脑清心当看电视时或是坐在电脑面前,喝绿茶对身体有好处,孕妇常饮绿茶,对胎儿有利.虽说目前绿茶产品很多,但真正高质量的少得可怜,所以我们的产品有绝对质量优势,这比其他什么都更有说话权。
据我们了解,贵公司在云南的一家长期客户XX公司今年刚刚宣布破产,我们可不可以这样说,这估计会给贵公司的利润甚至是经营上带来一定的影响,那么在这个时候何不放低价格寻求像
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