新建农商银行贷款营销策略Word文档下载推荐.docx
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从新建农商银行近几年的业务发展走向来看,截至2016年底,各项存款规模
突破120亿元大关,达122.35亿元,较年初净增15.31亿元,增幅14.3%,高于全省农信系统平均水平0.26个百分点,存款增量在全省排第十位,这跟新建农商银
行存款规模在全省的排名基本一致。
各项贷款余额69.39亿元,较年初净增9.1亿元,增幅15.1%,贷款增量在全省排名第二十五位,增幅排在第三十四位,其中新增贷款500万元以下贷款占比54%,500万元以下贷款占比由年初的28.6%提高至34.8%,较年初提升了6.2个百分点,基本实现了银监会要求的涉农贷款“一个高于”、小微企业贷款“三个不低于”目标。
图3.1为新建农商银行2014年.2016
年存款和贷款情况。
从上面的分析可以看出,相比于存款工作的高歌猛进,新建农商银行的贷款
工作一直处于不温不火的状态,虽然近三年来一直将500万以下的三农、小微贷款营销放在较重要的位置,但500万以下的小额贷款的增幅还是不大,总占比还是不高,从而影响了贷款总体发放水平,吸收的存款不能很快的放出去产生效益,导致资金成本偏高。
这也从侧面说明了新建农商银行的贷款营销方式和手段存在一定的问题。
3.2新建区贷款市场宏观环境分析
3.2.1政治环境
国家的宏观调控是我国市场经济的重要组成部分,整体上看,国家的宏观政策
对商业银行的发展具有很大的影响,例如中央银行降息、降准等货币信贷政策等,通过政策的倾斜,用一只“无形的手”来调控着国内商业银行的发展趋势。
所以商业银行营销方案的制定和设计需要符合国家的宏观金融政策。
近几年,国家为了稳固金融市场,先后出台了多项政策法规,主要包括:
商业银行法、证券法和保险法等等。
除此之外,很多监管部门如银监会等也制定出了很多的银行业务实施规范和细则,不断完善了我国金融行业的法制环境,从而促进了国内商业银行的稳定发展。
2013年起,国家通过施行了《征信管理条例》,该条例为防范信用风险、扩大信用交易规模、规范个人和企业的经济活动、加强和创新信用管理起到了举足轻重的作用,也间接的促进了我国银行业信贷业务的一次飞速发展。
2012年以来,国家不断通过央行再贴现、出台一系列扶持政策等方式,大力发展三农、
小微等实体经济,2015年3月6日,银监会出台“三个不低于”考核指标,指的是各商业银行小微企业贷款增速不低于当年各项贷款的平均增速;
小微企业的贷款增长量不低于上年增长量;
小微企业贷款的申贷获得率不低于上年同期水平。
“三个不低于”的出台极大的开阔了小微企业的贷款获得渠道,同时指明了商业
银行贷款业务的倾斜方向。
李克强总理更是在两会上明确地指出:
让金融“活水”,灌溉三农、小微等实体经济之树。
另外,近年来随着利率市场化进程的加快,贷
款利率的上下限已经完全放开,存款利率的下限也已经放开,只保留了存款利率的上限。
各银行为争夺客户资源,存款利率基本都是一浮到顶,利润空间大幅收窄,从而必须进一步加大贷款营销的力度,才能保证相应的盈利能力。
在国家的统一指导下,新建区政府也对各商业银行的贷款业务做出了一定的调整和控制,例如限制了一些低品质、高风险的项目的贷款行为;
不定期召开政银企对接会,为大型项目或优质企业的资金融通牵线搭桥,帮助商业银行找准发力点;
大力推广“财园信贷通”“惠农信贷通”等普惠金融产品,响应国家支持三农、小微企业的号召;
深入推进精准扶贫,既支持了贫困地区的各项事业发展,又提升了商业银行金融服务水平。
新建区政府通过各项政策的完善和落实,不断推动辖区内商业银行信贷结构的调整,转变原有粗放经营的信贷经营模式。
3.2.2经济环境
金融行业往往会受到整个经济大环境的影响,尤其是商业银行,市场经济的波动对其发展有着更直接的影响。
在经济体制改革的推动下,我国市场经济整体呈现
总体平稳、稳中有进,进中向好的趋势,对商业银行的发展有着较好的促进作用。
新建区地处江西省会南昌市西北,距离南昌市中心红谷滩新区车程仅5分钟,受到南昌近几年高速发展的辐射影响,新建区近几年经济发展极为迅猛,2015年全
区GDP为355.39亿元,在全省100个县区中排名第八,2016年全区实现GDP387.73亿元,同比增长9.1%。
第三产业增加值97.48亿元,增长11.5%,增速最快。
由此可见,新建区积极发展第三产业和中小企业、促进消费、促进新型工业化进程初
见成效。
随着新建区经济逐步提升,居民以及企业对资金的需求也随之增强,新建区贷款业务的规模也逐步增大。
由上图分析可知,新建区商业银行贷款总额与GDP走势基本保持一致,两者的关系是:
经济的增长离不开投资,而新建区商业银行的贷款供给为融通投资资金起到了举足轻重的作用,从而促进了经济的发展。
而经济发展后,带来了物价上涨、固定资产投资上涨、人们生活水平进一步提升等因素,而这些都很大程度的扩大了贷款需求,两者相互作用,相互推动。
3.2.3社会环境
社会环境是企业制定发展策略时需要重点考虑的一个因素,社会环境的变化
会直接影响企业的发展方向和经营状况。
对商业银行来说,人们的消费观念、价值观念,以及文化层次水平都会影响其对银行业务的接纳水平。
2l世纪是信息化和现代化的时代,很多90后开始步入社会,人们的价值观念发生了变化,最明显的就是超前消费的观念得到了社会的普遍认同。
80后及90后已经不满足于像60,
70年代的人那样解决自己的温饱问题,而是更加看重如何更好的提高生活品质,以及通过投资来更快地达到以钱生钱的目的。
这部分人会积极的借款进行消费、旅游,或者借款来投资房产、黄金等,必定给银行的发展带来更多的机遇。
人们的文化水平和价值观念不同,对待营销业务的态度和接收水平也就很不相同。
文化水平越高,他们接纳新事物、个性化产品的可能性就大一些。
因为他们接受新事物的能力比较强,对银行推出个性化的新产品往往持支持的态度。
所以随着人们受教育的程度的不断提高,那么银行推出新的营销产品和策略也会逐步受到欢迎。
3.2.4技术环境
随着科学技术的进步与发展,尤其是跨入信息时代后计算机行业的蓬勃发展,银行业也相应的转变了部分业务模式,提高了服务效率,同时又节省了大量的人力物力。
一是自动柜员机的普及,现在银行的每个网点都会设置2台以上的自动柜员机,在人流量较大,业务繁忙的区域很好的替代的柜台工作人员,对客户进
行了有效的分流,在方便了客户的同时提高了客户对银行电子产品的认识,更新了客户认为银行电子产品不安全,钱一定要经过柜台才安全或类似观念。
今后自动柜员机将越来越多地替代柜台业务,很多银行网点已经出现了撤销柜台,只留自动柜员机的情况。
二是手机银行、网上银行等电子渠道的推广,既满足了客户随时随地可以办理银行业务的需求,又能够大幅度降低银行的运营成本,同时拓宽了银行业务营销渠道,手机银行或网上银行可以和物理网点一样办理贷款、理财、定活两便等业务,并且更容易营销成功。
目前,电子渠道产生的收益占比正逐年提升,是银行实现转型的重要抓手。
三是信息化、科学化的管理模式。
随着各种风险评估系统、CRM客户管理系统的使用,银行可以更全面、系统、及时地了解顾客的信息并对日常数据进行分析和评估。
了解客户在银行所有业务的现状及潜力,该系统可以较好地支持银行工作人员更好地了解客户情况和需求,以帮助通过针对性的营销来成功拓展到客户资源。
现在越来越多的银行加大技术投入来研发更好的系统或对现有的系统进行改进,利用信息科技发展的成果来为自身的业务发展服务。
3.3新建农商银行贷款营销存在的问题分析
新建农商银行贷款规模增速较缓,存贷比偏低,导致资金成本偏高,主要问题表现在产品创新不足、利率定价死板、贷款渠道单一、营销理念落后四个方面,下面分别进行分析。
3.3.1产品创新不足
产品组合策略是指针对不同需求的客户,将不同的产品和服务进行组合。
商业银行通过采用丰富多样的贷款产品的组合策略,来满足不同需求的客户,从而可以有效促进贷款的营销。
而拥有丰富多样的贷款产品的前提条件是商业银行会创新、能创新,然而新建银行在产品创新方面就存在很大不足,贷款种类局限于省联社推出的业务产品,自主创新产品及品牌几乎没有。
虽然新建农商银行能够关注客户的需求,但把客户的需求转化为相应的信贷产品的能力还亟待加强,缺少具有针对性的个性化产品和服务。
新建农商银行现行的产品组合策略也仅仅是针
对一些传统的贷款业务,贷款品种的不丰富导致资金不能适用于现代市场的发展,如没有推出信用卡贷款、票据承兑和贴现等风险低收益高的贷款方式,进一步限制了新建农商银行的发展。
3.3.2利率定价死板
贷款利率方面,新建农商银行贷款利率由总行统一制定。
标准为:
股权质押反
担保贷款为基准利率上浮20%,个人抵押贷款为基准利率上浮60%,个人信用贷款为基准利率上浮80%等,统一定价,没有议价空间。
这种做法虽然杜绝了基层网点
随意定价,徇私舞弊的可能,但是也降低了经营的灵活性。
如未能根据客户的资信状况和贡献度选择性的进行利率定价,导致资信状况良好的客户和资信状况一般甚至较差的客户同一利率,存款贡献度高的客户和存款贡献度较低的客户同一利率,这样一来一是流失了大量的优质客户,因为资信状况良好的客户可以去别的银行享受更低的贷款利率;
二是不利于存款回流,大多数别的商业银行都有一个存款贡献度制度,使用的指标叫做信贷资金回流率,比如说客户贷款100万,但是如果保证账户上日均存款有10万(一般为5%到10%)的话,第二年的利率将给予一定程度的优惠。
然而新建农商银行因为没有存款贡献度赏罚机制,客户贷出去的但又暂时闲置不动的钱不会再回流成网点存款,一定程度上影响了效益。
3.3.3贷款渠道单一
渠道策略是贷款营销业务的重要组成部分,商业银行的渠道策略直接关系到营销业务的宣传效果,以及该业务能否被其目标客户了解到。
新建银行经过多年发
展,已经设立了37个网点,是新建区设立网点数最多的银行。
从整体上看,新建银行的渠道策略基本比较完善,对其自身资源的使用比较充分,因而客户群体比较稳定,但从另一方面来看,由于受到技术条件的限制,新建农商银行贷款的审批和发放只能通过物理网点来实现,缺少电子银行、网上银行等电子渠道的支持。
从贷款发放流程上来看,客户到网点申请贷款,客户经理做贷前审查,查阅客户资质及实地查看需要两天,做材料需要一天,某些比较偏远地区客户经理不可能天天往总行跑,基本上贷款材料提交到总行信贷管理部往往是一周以后,信贷管理部审批贷款并做相应答复又需要差不多一周,随后网点客户经理通知客户前来放款,客户找一个合适的时间又往往是一周以后。
一套流程下来基本上要用上一个月左右的时间,效率极其低下,
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