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今年,在全集团范围内开展的学习《成长》一
书,让我们受益匪浅。
四季度,我们中邮设备沈阳有限公司就
组织了每天读书一小时,每月一本书的读书热潮,我们分公司
的学习也在如火如荼的进行。
下面,就是我在学习之后结合自
己的工作有的几点心得体会,希望与朋友们共享,也希望大家
能提出宝贵的建议。
一、销售计划
销售工作的基本法则是,制定销售计划和按计划销售。
销售计
划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标,也包括实施
这一目标的方法。
每个人都有各自的特点,都有各自的方法,
关键是要找到最适合自身的一套方式和方法。
.
二、客户关系管理
对客户管理有方,客户就会有销售热情,会积极地配合。
如果
对客户没有进行有效的管理,或者客户关系管理粗糙,结果,
既无法调动客户的销售热情,也无法有效地控制销售风险。
所
以必须想尽方法维护好客户关系,关注客户的各个细节,随时
让客户感觉到你与他同在。
三、信息反馈
信息是企业决策的生命。
业务员身处市场一线,最了解市场动
向,消费者的需求特点、竞争对手的变化等等,这些信息及时
地反馈给公司,对决策有着重要的意义,另一方面,销售活动
中存在的问题,也要迅速及时地反馈给公司,以便管理层及时
做出对策。
业务员的工作成果包括两个方面、一是销售额,二
是市场信息。
对企业的发展而言,更重要的是市场信息。
因为
销售额是昨天的,是已经实现的,已经变成现实的东西是不可
有意义的市场信息,它决定着企业明天的销售业绩、;
改变的
明天的市场。
四、团队战斗力
发挥团队的整体效应很重要。
充满凝聚力的团队,她的战斗力
是最强大的,势不可挡。
所以每一个人,不管自己是哪个部门
或哪块业务,都必须时刻记得自己是团队中的一分子,是积极
向上的一分子,记得我的行动离不开团队,我的行动会影响到
团队。
团队为了不断巩固和增强其战斗力,也会义不容辞地支
持每一位销售人员的积极行动。
共同努力,共同进步,共同收
获。
五、销售当中无小事
管理当中无小事,一位出色的经理同时也是一位细心的领导者.
。
同样,销售当中无小事。
销售更应慎重、谨慎,去寻找一个
双赢的法则。
在学习、总结、实践、摸索、尝试中提高。
以上几点心得体会,希望对大家有所启发与帮助,也希望大家
能与我共同进步!
我相信我们的明天会更好!
两年的房地产销售经历让我体会到不一2销售工作心得范文篇
样的人生,特别是在万科的案场,严格、严谨的管理下的洗礼
也造就了我稳重踏实的工作作风。
回首过去一步步的脚印,我
总结的销售心得有以下几点、
、坚持到底就是胜利1
坚持不懈,不轻易放弃就能一步步走向成功,虽然不知道几时
能成功,但能肯定的是我们正离目标越来越近。
有了顽强的精
神,于是事半功倍。
持续的工作,难免会令人疲倦,放松一下
同样是人之常情,在最困难的时候,再坚持一下也就过去了;
在销售中客人提出各种各样的异议,放弃对客户解释的机会,
而再坚持一下、说服一下也就成交了。
往往希;
客户就流失了
望就在于多打一个电话,多一次沟通。
同时坚持不懈的学习房
地产专业相关知识,让自己过硬的专业素养从心地打动客户。
、学会聆听,把握时机。
2
我认为一个好的销售人员应该是个好听众,通过聆听来了解客
户的各方面信息,不能以貌取人,不应当轻易以自己的经验来
判断客户一看客户感觉这客户不会买房这客户太刁,没诚意,
导致一些客户流失,应该通过客户的言行举止来判断他们潜在
的想法,从而掌握客户真实信息,把握买房者的心理,在适当
时机,一针见血的,点中要害,直至成交。
、对工作保持长久的热情和积极性。
3.
辛勤的工作造就优秀的员工,我深信着这一点。
因此自从我进
入易居公司的那一刻起,我就一直保持着认真的工作态度和积
极向上的进取心,无论做任何细小的事情都努力做到最好,推
销自己的产品首先必须要先充分的熟悉自己的产品,喜爱自己
的产品,保持热情,热诚的对待客户;
脚踏实地的跟进客户,
使不可能变成可能、使可能变成现实,点点滴滴的积累造就了
我优秀的业绩。
同时维护好所积累的老客户的关系,他们都对
我认真的工作和热情的态度都抱以充分的肯定,又为我带来了
更多的潜在客户,致使我的工作成绩能更上一层楼。
这是我在
销售工作中获得的最大的收获和财富,也是我最值得骄傲的。
4、保持良好的心态。
每个人都有过状态不好的时候,积极、乐观的销售员会将此归
结为个人能力、经验的不完善,把此时作为必经的磨练的过程
,他们乐意不断向好的方向改进和发展,而消极、悲观的销售
!
员则怪罪于机遇和时运,总是抱怨、等待与放弃
龟兔赛跑的寓言,不断地出现在现实生活当中,兔子倾向于机
会导向,乌龟总是坚持核心竞争力。
现实生活中,也像龟兔赛
跑的结局一样,不断积累核心竞争力的人,最终会赢过追逐机
会的人。
人生有时候像爬山,当你年轻力壮的时候,总是像兔
子一样活蹦乱跳,一有机会就想跳槽、抄捷径;
一遇挫折就想
放弃,想休息。
人生是需要积累的,有经验的人,像是乌龟一
般,懂得匀速徐行的道理,我坚信只要方向正确,方法正确,
一步一个脚印,每个脚步都结结实实地踏在前进的道路上,反
而可以早点抵达终点。
如果领先靠的是机会,运气总有用尽的
一天。
一直以来我坚持着做好自己能做好的事,一步一个脚印踏踏实
实的坚定的向着我的目标前行。
销售工作心得范文篇3首先,我想从自已做为一名普通的销售
人员在跟进客户方面应具备的心得说起,也许我们在很多时候
也会常说以下几点,问题是在于能将它投入到真正的行动去的
人太少,所以有个很简单的事实,成功的是少数人。
因为他们
都是始终如一的去做,将它变成一种习惯。
心得一、主动才是积极---
相信只有主动出击的人,才会有成功的机会。
在我开始刚做为一位销售员的时候,我每次见完客人之后,一
旦被客户推拒我或同事问我为什么没有签成单,我有个恶习就
是会对大家解释说、我不会,因为.,我的计划没完成,因为
我总是在找借口,在抱怨。
但我从未意识到给自已找借口的同
时,我已经变得相当的消极了。
一但陷入这种自已挖好的心理
陷井中,有时候自然而然的怨天忧人,相应而来的就是许多你
认为很倒霉的事在你身上发生,其时祸根就是你自已。
说起我
的转变也很有意思,那段时间我正在收看电视剧《少年英雄方
世玉》,它的主题曲中的一句歌词给了我很大的启发,要让人
生更加漂亮,要努力才能有运。
从此要努力才能有运深深的刻
入我的脑海中。
每当我低落的时候,我都会暗暗给自已鼓劲,
我坚信一点,只要有付出,就一定会有回报的。
我开始以很积
极的心态来对待客户,肯学着动脑去想方法跟进客人,事实证
明一种结果,我比以前成功了许多。
心得二、以终为始-------
给自已在不同时期制定一个力所能极的目标
在我们已经开始处于一种积极向上的心理状态下,为了避免一
种盲目性的积极,也可以说是一种没有方向性,往往是事倍功
半,得不偿失。
在我做为一个新的销售人员时,我始终一开始,就把开单做为
一种首要目标,而不会去不切实际去幻想要如何的一鸣惊人。
如果这样,很可能最后把自已逼入到一个自已设定的心理死角
中去。
而你真正的潜力却得不到发挥,因为你一开始就为自已
选择了一条极其难行的路,还没轮到你发挥的时候,你已经精
疲力竭了。
我赞成循序渐进的方式,当然你得给自已设定一个
时间表,这样你才会有压力。
在对待自已的业绩上,我会为自已每个月的目标或每一阶段的
目标设好一个较易完成的量,当然是以前期高点为目标,哪怕
在这个月我是增长了几块钱的销售额,我也会觉得我在增长中
,因为是这样,我一直保持着一种乐观的态度去对待工作。
在
客户跟进方面,我理解一点是,我现阶段不可能一次签约的客
户,我就开始筹划如何进行下一次的跟进,当然我是首先进行
客户急迫性的分类。
可能我定的目标是在第二次的接触中,让
那些在第一次接触中只认同我们服务少的客户,多认同我两点
服务内容而以,因为这是我在第一次中,所判定的一些可容易
再次切入的点。
我相信一次又一次的认同,将带来我最终的成
功。
这只是一个简单的例子。
事实上我们需要在客户的跟进方
面做一些阶段性地评估以及持续修正及改良。
但最重要的是有
方法的坚持。
心得三、要客第一---------
合理安排时间,做有价值客户的生意
做为一个销售人员,我们的时间有限的,我们不可能对那些点
头认同服务的客户都觉得有希望,而在一个月的时间里个个不
放过,从而浪费了大量的时间在那些因客观原因非要置后合作
的客户身上。
但你可以应用你空闲的时间来打打电话,想一些
方法来探探风,来决定客户的急迫层次。
这就是我在上段中所
提到的,见完一次客户后,首要的事是进行客户急迫性的分类
,从而在中间找到一些重中之重的客户。
何谓重中之重的客户
老板是真2。
见的是老板,1一般认为有以下几种条件、?
呢.
得较为清楚我们是做什么服务的,3。
有较大的认同感(最好是
在沟通中,他自已曾很清楚的说过我们服务中他认同的部分)4
有给一个较近期的承诺(当然这点是需要我们在见第一次时
,就有进行逼单,才可能获取的)5。
别忘了为自已下次上来提
早留下一个借口(储如、送计划书,送资料,有时间顺路拜会
他,回去申请优惠让他等你的答付等等借口,能编则编,目地
只为一个下次方便上来)。
心得四、三赢思维------
站在公司,客户,自身的三方角度上力求平衡
在整个的销售过程中,最忌晦的是让客户觉得我们是处在一种
销售方的位置上。
买和卖天生就是一种对立统一体,问题在于
买卖的过程中,做为我们销售方如何因势力导,往统一方向行
进,重要的是让客户觉得我们在他的位置上一直为他着想。
我
觉得在这个问题上,我们要直面它,有时可以通过言语直接告
诉我们的客户,我们做为一个公司的销售人员,我们一定会站
在他,公司与自身的角度,去力求三者利益达到一种平衡(这
样对客户直说有时很容易让客人觉得我们坦诚,因为他们最惧
怕是一些不诚恳的人),让你的客户加深对你的信任度,为自
已下一步的跟进工作铺平路子。
而且这样贴心的话,要记住常
在客户面前找合适的机会,
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