北京开放大学《数据化营销》简单设计一次老客户营销活动方案.docx
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北京开放大学《数据化营销》简单设计一次老客户营销活动方案
简单的老客户营销设计方案
老板们经常被提醒,要多在老客户身上下功夫,因为营销中有一条黄金法则,那就是“开发十个新客户,不如维护一个老客户。
”如果老客户能够重复购买及转介绍新客户,那么不仅可以为公司、企业带来利润的成倍增长,而且可以源源不断的为公司带来新客户。
要知道,通过老客户转介绍过来的新客户,是不需要营销团队费尽心思证明公司的产品或服务如何好的,因为他们通过身边的朋友已经对产品或服务十分了解和认可了。
当然,这也有一个前提,我们要维护好老客户,让老客户认可我们,这就需要我们对老客户进行适当的营销。
客户购买后,成了老客户,其再次消费能力和口碑效应是很重要的,那么,怎样对老客户进行营销呢?
又应该如何设计其营销方案呢?
那有没有方法可以让老客户自动介绍更多新客户进来,让我们的客户自动产生裂变呢?
个人认为,应该包括以下几个方面:
一、关于老客户
(一)、老客户及特点
所谓老客户,是指已经购买了我们产品或服务的顾客,就可以被称为老顾客了。
老客户不但能够给我们再次带来销售的机会,更重要的是老客户的口碑传播可以给我们带来新客户,特别是互联网+时代,把老客户变成粉丝,那么一旦你的营销活动变成了粉丝活动,只需要一个爆款或者一次事件营销就可以引爆销售的增长,因为粉丝购买的不再是你的产品,而是你传递给客户的信念和价值观。
(二)、老客户的重要性
1、老客户是企业生存基础
企业想要长期生存发展,老客户就是最重要的一部分,开发一位新客户的投入一般都会是维护一位老客户的数倍,当我们把精力用去开发新客户的时候,老客户就会有一定程度的流失。
当企业在一周内开发了三个新客户的,同时又失去了三个老客户,从表面看来销售业绩没有受到任何影响,而实际上为争取这些新客户所花费的宣传、促销等成本显然要比保持老客户昂贵得多,从企业投资回报程度的角度考虑是亏的。
向新客户推销成功的几率是15%,而向老客户推销成功的几率是50%。
2、老客户为企业寻找更多商机
企业要持续发展,就要不断的创新。
客户在购买使用产品后,可以为企业反馈问题,哪里有问题哪里就有商机,在与客户交流时,可以了解到客户更多方面的问题及需求,从而发现更多商机,在今后做新品研发,或者产品升级时,有所参考,而不会没有方向。
3、老客户维护比新客户开发更省时
企业的生存和发展,就是要不断的创造利润,但同时也要控制成本,时间成本就是其中很重要的一项,不同于新客户的不信任,老客户已经购买过企业的产品,不会一而再再而三的确认各种产品信息,如果使用后感到满意,当他需要的时候就会直接下单,不会犹犹豫豫。
所以,在创造同样的利润的情况下,老客户会为公司节省很多的时间成本。
促成新客户成交,必须让客户对项目有足够了解,认可项目的价值,同时还有一定的考虑周期。
以上每一个环节都需要花费相当时间,从成交周期上,老客户的再次成交或介绍成交时间远远短于新客户的成交时间。
4、老客户维护比新客户开发更省钱
开发新客户,首先要对其进行详细的市场调查,分析客户的各项属性特征,根据分析结果制定相应的宣传推广渠道,然后对来访客户植入项目的核心价值,获得客户认可,还要不定期地进行促销活动来提醒消费者购买。
以上每一个环节都需要大量的财力、物力和人力支持,这样一来,单位产品成本大幅度提高,企业盈利相对就会减少,而对原有老客户,让他们进行再次购买则不需要上述环节。
5、老客户维护比新客户开发更能产生循环效应
老客户如果对自己购买的产品及得到的服务足够满意,便会对自己的选择感到欣喜自豪,便会不由自主的向亲朋好友夸耀、推荐自己购买的产品。
一项研究表明:
一个忠诚的老客户,平均可以影响25个消费者,诱发8个潜在客户产生购买动机。
老客户是企业的活招牌,随着老客户长期使用企业产品,热爱上企业产品后,会主动去搜集产品的资料,从而对企业产品的了解程度堪称行家,他们会主动去帮助企业传播产品的好处,为企业形成良好的口碑传播效应,就像手机粉丝米粉、果粉们那样。
所以说,企业想要长期稳定发展,就要尽可能做到不与任何一个客户失去联络,做好客户的服务工作,培养他们成为忠实客户,充分挖掘他们的价值,从而获得更多的利润。
(三)、对老客户如何营销
如何进行老客户营销呢?
1、提升老客户的活跃度
不断策划、举办不同形式的优惠活动、礼品赠送活动,以“情感+利益”相结合的方式诱导客户,提升活跃度。
为了让老客户持续关注,消息推送是最常用的方式,不仅能提升老客户粘性,还能唤醒沉睡的老客户。
但消息是一把双刃剑,用不好会对客户造成骚扰。
那么如何做好消息推送呢?
最常见的办法,那就是投其所好,与老客户保持一个调性。
跟大家说一个浅显易懂的道理,就像女孩子都喜欢鲜花,都喜欢收礼物,但是如果是不喜欢的人送的,鲜花带来的只有厌恶,相反,如果是喜欢的人送的,再小的礼物她们都会开心不已。
所以说,要善用“意见领袖”的力量,他们一句话往往比一场大营销都管用。
不管是消息推送,还是相关活动,如果能够与意见领袖形成合作,借力打力,效果会好很多。
2、做好老客户的日常维护
进行日常的老客户维护,就要站在客户的角度思考问题,积极建立与老客户的情感联系渠道。
就拿微信营销来说,通过标签、群发、朋友圈、可见范围、提醒谁看等做好日常客户维护。
比如标签:
标签是方便给客户打上一些印记,例如做营销/销售,除了客户的基本信息之外,在跟客户交流的过程中还可以了解到客户是哪里人、家庭背景、生活习惯、兴趣爱好、宗教信仰、人脉圈子等等,打上这样的一些标签。
在朋友圈分享相关资讯内容的时候,选择可见范围和提醒谁看这个功能,通过之前给老客户打的标签,做一个精准定位的营销方式,推送给老客户自己需要的广告,老客户不但不会反感你,相反,他会感谢你的用心,因为在你这里,让老客户找到了归属感。
3、利用大数据做好老客户的需求分析
AI+大数据,是未来10年里精准营销的核心武器,个人认为,具体需要以下三个步骤才能够完成。
第一步:
数据采集,了解用户,通过收集用户所有的数据,主要包括静态信息数据、动态信息数据两大类,静态数据就是用户相对稳定的信息,如性别、地域、职业、消费等级等,动态数据就是用户不停变化的行为信息,如消费习惯、购买行为等;
第二步:
分析这些数据,给客户画像,画像代表客户对营销内容有兴趣、偏好、需求等,分析推算客户的兴趣程度、需求程度、购买概率等;
第三步,也就是最后一步,将这些画面综合起来,拼成一张较为完整的图,这样我们对客户就有了一个大概的了解,也就基本上知道客户心里想啥,需要啥了。
举个例子,某美容院经过多年的经营,现在已经有了好几家店。
过去他的店一直都在使用打广告的方式进行获客,比如在附近小区发传单、在电梯里做广告等等。
成本高不说,而且效果也越来越不好。
他针对老客户进行了充值卡营销活动。
第一步,先设计一个超高价值的体验卡,比如200元体验十次高品质项目。
为什么不是体验一次?
体验的目的是为了成交,只有一次的接触,很难与新客户之间建立信任,必须要多次才能达到这个目的。
一回生二回熟就是这个道理,另外这个体验产品必须要超值,而且服务一定要好。
产品不超值客户不会来,服务不够好,客户不会后续充值。
第二步,客户体验完感觉很满意,充卡3000元成为正式会员。
过去的营销思维就只做到了这里的,剩下的客户续费和转介绍全凭客户自愿;但今天不行,你不想办法去抢客户,你的客户就会被别人抢走。
那该怎么做呢?
假设一个客户A充值完,那就告诉她:
你已经成为本店的名誉合伙人,这里有价值一千元的五张200元体验卡,你可以送给你的朋友和闺蜜,你的朋友和闺蜜凭这张卡可以免费体验十次高品质项目。
她会不会送出去呢?
肯定会,因为她自己有体验过,并且自己认可,不然她不会充值成为会员。
那么她的朋友、闺蜜会不会来呢?
来的可能性比较大,因为大多数人还是比较相信身边人的话。
第三步,假设A把体验卡送给了B,B体验后感觉很满意,然后消费充值。
这时候把B充值金额的20%或30%奖励给A,具体奖励多少你可以根据每个分店的实际情况去定。
这时候有一个关键的问题要注意,这个问题如果不注意,可能你的整个客户转介绍系统就运转不了,最终导致失败。
就是奖励给A的不能是现金,要奖励消费额。
比如奖励3000元的30%就是900元的消费额,直接冲到A的会员卡上,为什么要这么做,不直接奖励现金呢?
因为大部分客户并不在乎这点现金回报,而且她介绍最好的朋友过来,更不好意思拿现金,怕自己朋友知道。
但是店家又不能让她白介绍,所以奖励消费额度就解决了这个问题。
然后,当B充值3000元成为会员后,继续把这个系统用在B上,于是B就有可能介绍C过来。
C成为会员后再介绍D。
就这样一套自动可持续的客户转介绍系统就这么完成了,这个方法简单直接有效,效果非常好用。
这就是针对老顾客的营销方式之一。
下面,我们以A艺术培训学校为例,设计一次针对老顾客、老学员的营销活动方案,具体设计方案如下:
三、设计营销活动方案
岁月不居,时节入流,转眼间一个学期马上结束,同学们将迎来期盼已久的寒假,某艺术培训学校,在社会各界的帮助和支持下,成为我市艺术培训届的航母,为了答谢,感恩回馈全市人民尤其是我校的老学员,我培训学校特推出回报老客户的大型优惠活动。
结合寒假这个时机,对老学员使用“老带新”的方式,简洁化操作,更加清晰的给学生及家长呈现学校报名优惠措施,吸引新老学员提前报名,达到春季招生目标。
(一)、目的:
扩大宣传,促进新学期招生。
(二)、时间:
2020年1月10日到2020年1月30日
(三)、优惠措施:
可根据不同情况制定。
1、同一学员,同一科目连续报两期,培训费用现场减免100元,并享受春季开学大礼包一份;三期及以上,培训费现场减免300元,并享受春季开学大礼包一份,不再同时享受其他优惠政策。
2、老学员续报春季新课程的,除按政策享受相应优惠外,再给予每科助学50元的政策。
3、凡是介绍同学报名学习本培训学校春季课程的,每来一名同学咨询,可送介绍的老学员春联等奖品一份,每成功介绍一人入校学习的,再给予每科优惠150元的政策。
4、对于老学员续报春季课程的,如果连续报两期的,总费用在第一项优惠的基础上直降150元;如果连续续报三期的,费用直降250元。
6、其他具体科目有针对性的优惠方式按照其针对性的操作,与此优惠措施可重复使用。
本优惠政策时间截止到2020年1月30日止。
四、活动营销方案宣传
(一)地面宣传
1、小区宣传
1)、在主要入口处、小区道路中,挂横幅、条幅的造势效果好,但由于会影响小区的美化和小区收取的分布费用较高,故不适长期悬挂。
花费多点精力粘贴彩页海报(规格60*80mm),扫楼梯式一对一、在各个楼梯口和电梯口粘贴海报,可促使小区业主对海报上的内容产生兴趣,进行咨询,进一步挖掘潜在顾客。
2)、公益性广告——小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传栏、公益标语、公益镜框,捐助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟等。
3)、赞助小区举办的各种活动,如小区开发商举办的收楼晚会,售楼表演户外SHOW、联欢晚会等,提高的美誉度和知名度。
4)、设立临时学生作品展示区。
设立展示区让业主可以很直观的了解我们A学校的学员作品和师资水平及增强对我学校的信心。
5)、通过在小区停车场入口的栏车杆、道闸杆上包装我们的宣传广告或者招生关键词,吸引有车族在停车取卡的几分钟内关注我们A学校;
2、商场广场等户外街道人群集中点宣传
1)、搭建咨询台,吸引家长前来主动咨询,邀请其免费参加体验,现场可由专业老师进行小范围的活动专场展示(人数:
3-5人,2人留咨询台接待家长咨询,另外3人分头进行有针对性的派发传单。
派发时间为人流量比较集中的周末晚上);
2)、在商场或者广场比较显眼的位置选定广告位,制作广告牌;
3)、通过与政府相关部门的联系,在主要公里干道的两侧张贴公益性横幅标语,政府相关部门给我们提供地方,我们负责出横幅标语和相关经费,横幅落款落A艺术培训学校;
④通过与街道社
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