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如何做成大单讲稿
兰格大讲堂:
我的百万计划——如何做成大单
徐神宝
大单:
5万以上或小单新增服务的可算大单,客服有大客户服务专员配合服务,大单方案需要经过主管领导过目把关。
学成大单,百万计划轻松实现。
1、大单是有空间的。
2、大单是想像出来的。
大大小小的客户有这么多钱摆在这里,就是机会,既是为客户服务的机会,也是让客户更深入了解我们的机会。
所以我们要全力争取。
争取的前提是:
要敢想。
只有想到了,才有可能。
你如果只做了一个3万的方案,那收到5万的可能性是微乎其微的。
你如果做了一个10万的方案,那收到5万是非常有可能的。
咱们现在很多人是不敢想,往往自己在心里就说,这么小的户,能拿得出钱来吗?
这样的例子到处都是。
也有我们需要学习的例子。
郑州的魏梅就跟我说,希望能谈出几个50万、80万、甚至100万的单来。
一定要有这样的气势。
想象力对于我们来说,不是缺乏,只是因为我们平时没有这样的意识。
从心理学的角度来说,想象力是对自己的一种更有效的暗示,你自己充满信心,客户就会更好的接纳你,从而接纳你的暗示。
所以再次强调,充分发挥自己的想象力,并在与客户的沟通过程当中体现出来。
3、哪些客户是隐藏着大单的。
a、钢厂。
尤其是民营中小钢厂、有新产品需要打市场的、有开辟新市场想法的;
b、大型物流园。
c、跨区域大型钢贸企业。
d、我的钢铁网、钢之家的大广告户。
e、发展快速的客户,不论规模大小。
f、以上包含:
小单升级为大单。
客户发展升级,兰格服务升级。
找一找,自己身边有没有这样的客户?
李钊,云南的客户。
4、做成大单是有条件的。
3个前提条件:
a、对客户的了解达到什么程度,以能否找到或挖掘出需求点作为标准。
拿不拿的出钱来不是首要的,关键是有没有需求,或是能不能帮他找出需求。
怎样挖掘需求点?
以为很难,但其实可能只需要凭一般的常识就可以了,从客户的基本情况里面肯定能找出来。
比如:
聊企业的发展,最近2年进步很大,那就需要趁势而上,扩大在银行、钢厂、和下游客户中的品牌感觉、品牌知名度而到品牌认知度。
只要他点头,就是需求点,就是机会。
b、客户对兰格的了解程度。
以能从网上熟练找到需要的信息、或是清楚了解兰格某类产品在市场上的地位,为标准。
c、客户对你个人认可程度。
朋友的概念。
以行情变化(或公司有事)时,是否主动给你打电话为标准,或是你能不能拿起电话来就给他打手机,他还知道你是谁。
我之前讲过心有大单的概念,就是这个意思。
对每个客户怀有一种大单的敬重和重视,就能在日常的工作中有意识的做到以上3个基本点。
(王燕:
万顺利、苑尚新)
2个技巧条件:
d、谈的时机问题。
既要谈,又不能急于谈。
在前3个基本点没有达成的时候是很危险的,所谓交浅言深,乃是大忌。
没有人愿意把钱交给一个不熟悉的人,更不用说大钱了。
一旦认为以上3个基本点符合了,就一定要找机会说出口,谈的过程是达成认知的必由之路。
你不说客户不会知道,就算知道你的想法,他也99%的不会先说。
那一般什么时候说呢?
比如在某次行情聊得比较好的时候,甚至是在看到客户在其他任何地方的文章、广告、资源或。
。
。
。
的时候,都需要引申开来:
你们需要更加扩大一下宣传、你们需要在某个地域做的更有影响力、你们需要在更专业的媒介上打出品牌形象,等等。
总而言之,客户的任何一个话题,都是谈的机会。
要不断给客户这样的暗示,不断向他贯输兰格的影响力。
长春客户说我的钢铁好,仅凭每月2次电话。
e、具体业务如何谈。
谈的关键点是充分了解客户的基本情况,然后帮助他提升理念和观念,一定要把客户往上抬,要看得起客户,要是你自己在心底里先做了一个看不起的暗示,他还能出这么多钱?
你肯定谈不下来大单。
针对不同类别的客户怎么谈?
a、钢厂。
现在钢厂的日子越来越难,竞争越来越激烈,尤其是民营中小钢厂;有新产品需要打市场的;有开辟新市场想法的。
从产能过剩、竞争趋势的角度来聊,原来是大厂不愁销,现在河钢、包钢也需要借助第三方平台来销售。
津西、晋钢、长治、黎城太行。
学习举例:
自己用表格列出必须谈到的项目、服务及注意事项。
b、大型物流园。
物流园已经不是一个简单的钢材市场的概念了,大型市场是会有很大的想象空间的。
从品牌建设的角度来谈。
案例:
天津国际金属物流园区,唱多大戏搭多高台。
唐山万和。
新疆北方。
学习举例:
自己用表格列出必须谈到的项目、服务及注意事项。
c、跨区域大型钢贸企业。
需要认同品种或区域规模,鼓励进一步发展,提示、引导和挖掘。
前期的内蒙古乾方钢铁。
学习举例:
自己用表格列出必须谈到的项目、服务及注意事项。
d、我的钢铁网、钢之家的大广告户。
已有现成的明确的需求了,关键是怎么建立关系。
通过采价、聊行情、聊他感兴趣的东西,都可以做到。
e、发展快速的客户,不论规模大小。
告诉他势头很好,除了要把握市场机遇之外,还需要积极创造良好的品牌,为发展留下空间。
f、以上包含:
小单升级为大单。
客户发展升级,兰格服务升级。
大单从哪里生成?
a、品种或区域的大块广告位;
b、大户报价页面、首页广告位、行业热点等点击量高的广告位;
c、专题会议、大型会议的合作或多个会议的打包(高达);
d、报纸、杂志软文等;
e、专题研究或其他个性化的要求。
案例分析:
北京市场上,隆庆泰发和鑫德利盛的规模只能算中等,为什么能做10万的大广告?
原因:
前景描述(自身发展需要+别人都在做)+关系(商会关系+刘总关系)+50强(认可、想要、但达不到,怎么办,通过广告加强品牌宣传、加强与兰格的关系,就会一步一步的靠近)。
具体做法:
引导出需求,抛出一个意向中的方案,促成。
这也是小单升级为大单的例证。
案例分析:
刘总与马钢镀锌板厂的张厂长谈的经过:
需求点,通过聊想法,知道想在华北地区打市场;对兰格的了解,通过本届年会和兰格品牌,知道兰格北方地区最大;对个人的认可,刘总亲自接待、员工联系紧密。
谈的时机,领导专门来谈的,所以时机最好;谈的技巧:
从报价系统、软文报道(如上市公司)、专题会议(标准、设计院)、广告宣传。
结果?
一把手不会仅仅为了做一个广告而专门过来谈的。
2个支持条件:
f、如何寻找帮助。
关系户介绍、为客户帮忙解决问题(李钊金隅物流)、公司领导关系,要能够借题发挥。
甄洪清、李钊。
g、资讯编辑和客服的优势如何充分利用,销售部如何学习达到、客服的优势(房倩),关系如何转化为成单。
资讯编辑在当地要做到人人皆知,客服要做到合同客户的影响力发散开来。
客户自己找上门来该怎么做?
客户找上门来,大多数时候只是有一个朦胧的想法:
我想做点宣传,怎么宣传,不知道,因为咱们是行家,所以来找我们。
1、聊客户想达成的目标(或者,找到他目前的不足和烦恼,从解决的角度来谈,也是一个方面);2、明确需求点并帮助客户放大,意向是引导和挖掘出来的。
首钢新钢联的个性化需求,从现在怎么做有什么难处、到需要哪些支持、到形成需求、说出或引导客户说出宣传的必要性,在客户心中埋下种子。
5、如何做方案。
1)大单必须要先做大的框架,满足客户对其宏观或近期目标实施的渴望。
再次强调,一定要把客户往上抬,帮助客户提升目标和愿景。
具体的推荐方案都是在宏观目标帽子下的细节,每个具体的广告或会议推荐,都需要说出为什么推荐的原因,而不仅仅是价格高。
(价格高不等于合适他,反过来,合适他以后价格就变得次要了,这就是为什么一定要讲出推荐的理由的原因。
)
2)推荐的产品和项目尽量围绕客户想要达成的目标进行。
如津西的目标是尽快在京津地区打开市场,那主要的宣传方式都要尽量围绕这个目标来转。
不怕多,怕不协调。
3)每类产品推荐的项目不能超过2个,最多不能超过3个,不能给客户更多的选择,要做封闭式的选择,非此即彼。
举例:
全面:
津西;简单:
京奥港。
6、如何促成和落地实施。
与领导达成初步意向后,一定要找到具体负责人,密切联系,尽快形成协议文本。
如新疆北方的伊娜。
以可执行化的行动分解,让客户感觉到为他的服务已经展开。
这时候需要对客服部门(盯具体的人)提出具体细化的配合和服务要求。
如上海京廊。
(做的不好,但可以借鉴)。
日常的沟通联系不能因此中断,尽量让客户感觉到这是2个层次上的事情,即:
即使我不做广告,你也还是会这么跟我沟通。
可以在聊完以后再说协议的事。
尽量以先回复“前次问题的解决情况或进度”开始,以“您还有什么问题”的答复为结束。
如果说没有了,那就签协议或办款就紧跟着说出来,因为这已经是顺理成章的事情了。
催款。
一旦协议签署完毕,最重要的事就是催款。
需要问明白还有哪些不满意的、没做好的(弄清楚什么原因),大多数客户在还有疑问或不满意的时候不会付款。
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