2小时销售培训讲稿.docx

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2小时销售培训讲稿

2小时销售培训讲稿（值10S）

　　这个是本人针对一家网络设备供应商所做的一个培训，由客户根据现场录音整理的部分文稿，大概是前2个小时的内容，后期具体的销售技术和拜访过程没有写进去，但是这2个小时的记录还挺有意思的，是针对专业人员销售思维所讲解的。

　　发在这里和大家共享一下。

保证原创，网上其他地方不会有同样的资料。

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　　前言部分：

　　目标与宗旨：

　　大家好，非常高兴今天可以在这里与诸位共同研究一个话题的讨论，那就是有关专业的销售技能的提升……（自我介绍略过）

　　说在前面的话，今天我们所研究的内容大多数是如何让自己的销售行为更加专业，是技术与技巧层面的东西。

我们的题目是高级销售技巧，研究讨论的也是如何让销售变的更加专业和有成就。

但是在开始进入主题前，有一个观点有必要讨论并争取可以取得共同认识。

　　技巧与技术。

现如今，最受欢迎的课程是技巧类的培训，比如销售技巧，管理技巧，甚至像是沟通之类的软性课程都出现沟通技巧之类的题目。

我的观点是这样认为，技巧是附着于技术层面上的东西，也就是说，技巧是依据于平台和专业的销售工具才可以发挥作用的，而且随着社会的进步和发展，随着市场竞争的加剧，单纯依赖技巧想通过它的提升改变管理和销售质量已经变得不太现实，尤其是在医药和通信这样的竞争性非常激烈的行业。

　　谈到纯粹的技巧，就拿采购和销售来说，分别有《采购技巧》和《销售技巧》两门专业的课程。

买方卖方都在接受专业的培训，但是很有趣的是，往往买卖最后双方最后坐到一起的时候，却关注的是研究对方在使用哪些技巧来应用到我身上，从而本末倒置忘记双方真正沟通的目的。

《高效能人士的7个习惯》的作者柯维，是我非常喜欢的一个作家，今年已经70多岁了。

同时他也是全世界最成功的培训机构的创办人。

他的观点也是这样，倚赖技巧获得成功；在最初时刻是可以取得作用，但是这样的作用难以维系太长的时间。

拿销售行业来说，对技巧类课程投入和研发最深刻的两个行业是保险和直销，他们对技巧的研究已经具体到了语气，神态，如何赞美别人，以及各种销售工具的运用以及用词方面了。

但是我们可以想一想自己面对这两个行业销售人员的心态，当碰到他们的陌生拜访或者推销活动时候，出于职业的原因，我一般喜欢是仔细的观察他们的动作和步骤，并且心中已经模拟出他们下一步要做出什么样的举动和动作。

无论他们的赞美再生动，语气再动人，描述再专业，还是很难获得我的信任。

因为他们对技巧太看重了，相信技巧只要足够，定单就会产生。

其实而我要购买的只是商品那么简单，我看中的是销售人员的专业性和产品的性能介绍，它是否适合我的选择或者使用才是我关注的目的，而这个产品可以带给我什么收益，这个收益是否可以和我购买产品的投资有所联系才是重要的。

如果有人以为可以单纯凭借技巧就可以让人产生需求，发生购买行为，那么我简直认为这是愚蠢透顶了。

技巧必须附着与技术层面上使用才会有合适的效果。

客户的需求一定是有的，反过来说，只要是客户就一定有需求，但是关键是，你有没有能力把客户真实的需求挖掘出来，为什么同样的客户，对你的产品没需求，但是其他竞争厂家的同类产品却可以从他那里获得定单？

后面我们会用很长的时间来关注这个问题。

　　当然不能说技巧不好，在销售行为中，技巧是必须的东西。

但是可以强调一点的是，技巧是辅助性的工具。

真正让客户对产品感兴趣，产生需求，或者如何挖掘客户的需求方面。

真正对销售员有帮助的工具是思路和流程，这也是大量销售人员专业性上的一个重大差异产生的地方。

合适的技巧配合在正确的销售思路和流程上，才可以发挥良好的作用。

要不然起到的一定是反效果。

　　我在刚进入销售这个行业的时候，也曾经是走过这样的弯路。

认为只要技巧可以迅速提升，那么销售水平和业绩是一定可以提升很快的。

但是教训告诉我其实一切并不是这样。

同样的技巧可以作用在某甲客户身上很好用，但是在某乙客户那边就会碰钉子。

也许在A销售员使用时候可以获得良好汇报，但是B销售员使用同类技巧针对同一个客户的话，结果可能会恰恰相反。

因为人与人，事与事，时间空间与环境的变化差异实在是太大了。

所以单一的技巧是不一定可靠的，真正可靠的是技术和思路，以及正确的流程，这就是销售人员真正需要的专业性。

只有工具才是比较可靠，才是体现销售人员专业性的最好工具。

　　说一句题外话，我在现场研究的时候很喜欢提到有关成功学的方面。

在我的观点认为，所谓成功学，就是讲师永远成功，学员永远不成功。

为什么？

因为有人听，有人交学费，那么讲师一定大赚一定成功，但是学员如果真的相信发言人所说的那些话语，结果也可想而知了。

成功学最基本的观点是，成功是可以复制的。

也就是说，今天我成功了，你通过研究我成功的方法，和我一起做的话，那么你也可以成功。

那么好吧，我们什么也不用干了，看看某个行业的最成功者是谁，大家不用干别的事情了，都学他吧，看看谁可以成功。

就是让那个成功者从头再来奋斗的话，也不见得会重新取得成功？

为什么，什么问题影响到有可能不会再次成功呢？

因为里面还有个机会和环境成本，成功的要素太多太偶然也太复杂了。

一件没有什么道理的销售改变一个人命运的事情太多了，你可以复制成功者的言行，但是你可以复制那些机会的发生吗？

要做到这些必须依靠的是专业的技能和流程。

　　但是有一点我想说的是，虽然成功不可以复制，但是却不妨可以把业内的成功者作为一个榜样。

所以榜样不是学习他的风格与言行，而是研究他的思路。

这一点很有意思，我碰到的问题不知道如何处理，但是如果想一想，是这个人碰到同样问题的话，他会如何处理？

这个问题看着很虚，可是却不难得出答案。

我们的大脑就是一个超级计算机，你问什么问题，就会得到什么答案。

　　作者：

oldwolf1977回复日期：

2006-7-414:

35:

00

　　好了，那么我们下面所研究的所有问题都是如何让一个销售人员变得更加专业。

销售的工作平台就是市场，现在看一下在欧洲流传过来传统理论中，市场和销售的联系都有那些吧。

这张表格叫做销售与市场的轮盘。

　　销售工作中，有6种市场因素会影响到销售成绩和业绩。

这6个项目也是销售人员或者销售管理人员进行区域市场分析的基础。

他们分别是：

销售、产品、价格、服务、渠道以及宣传。

我们很建议大家经常对自己的工作做出分析和判断，研究在那些方面做的工作比较薄弱以至与业绩和我们的预期有所差别。

但是在做SWOT分析的时候却总感到无从下手。

那么刚才这6个工具就是我们研究的出发点了。

　　简单说一下这6个要素，下午的培训中我们会结合拜访过程的讲解研究的非常仔细。

销售不用多说，是销售人员的专业技术，也是在市场的几个因素中，你的竞争对手所唯一不能抄袭的东西。

除了销售员，你所有的市场策略，竞争对手都可以模仿和抄袭，比如价格或者渠道策略什么的。

今天我们研究的方向也在这里。

看一下产品，很久以前我应聘过微软技术中心的市场经理，负责硬件产品的推广和培训。

由于这个岗位提供的薪水是非常优厚的，可以想象面试过程的激烈。

最初报名的选手竟然超过600人。

在第二轮24个人的复试中，我是唯一的过关者。

记得面试完了之后，我和另一个不太认识的应聘者同搭一两出租车回去。

在车上我们交谈被提问的问题和回答的方案。

其中有一个都被问到的问题就是，考官问我们对微软的产品线了解多少，对相关产品和竞争对手的同类产品研究多少。

这些东西我是有准备的，而我的同路者抱怨说被问到这样的问题很无聊。

他说：

你要用我的话，那么将来可能是你生产什么我吆喝什么，现在知道那么多有什么用处。

这个人当然最后拿不到OFFER，因为他的专业性出现了问题。

身位一个市场一线的经理，竟然没有对产品研究的意识，他真正得到这份工作之后，也不会在这些方面投入精力，这是一定的结果。

　　我们作为购买者的时候，先信任销售才会信任产品，当然除非是像IBM这样的品牌例外。

但是我们相信销售推荐的产品前提就是，我们所面对的那个销售，他对自家的产品和别的厂家的同类产品都很明白，这才是我们相信人的依据。

很多时候销售即使成交，也发现和顾客的谈判以及后续的合作异常困难？

大部分依靠谈判技巧的培训来获得有利境界，其实不必，你看看如果你可以让客户知道你的专业性和可靠性（对市场和产品，以及带给客户的利益上），他们会对你产生依赖。

沟通和传播学中一个重要的观点就是，依赖关系建立之后…..（听不清）

　　价格，很多时候价格因素作为一个销售人员，我们是没有权利来指定政策的。

但是我们有权利在可允许的范围内做出对顾客报价的选择。

经常见到被客户牵着鼻子走的销售，把价格当作让客户签单的唯一武器。

却不知道是中了客户的埋伏。

在这里我们研究一下价格和价值的关系。

同样的一台电脑的定单需求，IBM的产品2万，联想的产品1万。

那么你说客户会选择什么样的产品。

IBM假设可以降低价格2千，而联想也可以降低价格2千。

你认为客户会选择谁家的产品？

是贵的还是便宜的，如果价格发生的作用那么大的话，大家一定都选择联想的，但是为什么IBM却是领导品牌？

是什么让客户选择了价格高的产品，即使价格低的产品还可以再降低价格他还是不选择呢？

是因为客户的价值观在发生作用，他认为IBM值这些钱，而联想就值那些钱。

在这里发生作用的不是价格，而是相对的价值。

那么如何让价格发生最大的引导客户的作用呢，就是要改变客户的价值观。

要先认识，再引导，从而改变，后面我们会详细讲到这个问题。

这是了解客户需求并根据你产品的特性来改变之的一个层面，后面会再提到并分解开来讲解。

　　服务，销售人员和服务人员往往是冤家，最容易出现争执的两个内部岗位，这里有一个沟通的问题。

但是在这里我们提到的是销售人员所提供的服务，看看你所能做到的服务，哪些你没有做到？

哪些你拿到定单后就发生了微妙的改变？

我之前是这样做的，为了拿单，愿意做任何服务，并且自己都相信自己的热诚，更不用说客户了。

但是拿到之后，原来的许诺都发生了变化，而且客户也往往会接受这样的变化。

唯一的不同是他下次选购产品的时候有可能会忘记交你来参加投标。

当一个销售人员有一批固定老客户的时候，他往往可以做的非常舒心，收入和业绩都有保障。

同时有时间和心情去仔细开发新的客户。

服务就是里面很关键的一点，让你维护住老的客户。

在后面感性和理性的研究中，我们还会提到这一点。

我们的客户表现的很理想，他们的采购行为很理性。

但是他们的内心是感性的，仔细想一想是不是这样？

　　在提到服务的时候我还想着重介绍的一点就是：

千万记得服务的功用性是会随着服务的完成而贬值的。

现今的销售服务分为前期和后期，或整个就是服务性销售。

在谈判培训中，我经常强调，如果你想通过好的印象得到更多的东西，那么就早提出来吧。

千万不要以为你提供的卓越的超出客户服务会让他们同意答应你的更多要求，比如价格和付款方式。

当然他们一定会为之感动，会增进感情。

但是一旦当你的服务结束，他们会慢慢忘掉你的好处。

先做再说有时候不是好的选择，除非你是要做公关而不是为了要赚钱。

　　比如说有一个网站，注册需要收费，但是网站里面的内容你很需要，他可以让你免费体验一下收费产品里面有哪些你需要的好东西，但是只是能看一点，如果要更多资料的话，你要花钱注册。

好了，你真的需要的话，多半会花钱的，不花钱什么也得不到。

或者继续去寻找一个不花钱的同样性质的网站。

现在你终于找到了另一家网站，提供同样的咨询，而且不需要花钱就可以看到你需要的东西，只是它会提醒说，如果客官您觉得好的话，资料对您有用的话，请赞助我们一下吧。

大部分人会感激这个网站提供的卓越服务，并留言表示感谢。

应该收费的服务都免费提供了，但是会有几个看完资料以后会交赞助费呢？

我们的客户享受我们服务的时候也是这个思维。

　　有次我家中的电路出现了很大的问题，我没有能力弄好。

于是按照电话本约了一个电工来修理。

诸位可以想象没有电力可以使用的我会有什么样的急迫心情。

我毫不吝啬的赞美和感激了他的救场。

而这个电工却并不是很在意这个，他只是告诉我，修理这个问题需要80元钱。

结合我们刚才说的价格问题，在你需要产品或服务的时候，没有贵和不贵，其实只有值和不值。

在这个时候他就是要求100块我也一定给，而且会表示我的感激。

因为我知道他可以解决我的问题。

可惜这样的美好感觉一般都不长久，没想到他5分钟就解决了我的问题，本来应该十分高兴的我却十分的沮丧，觉得自己被这人骗了，而完全忽视了他的完美技术，以及他帮助我完成的问题。

我很不满意的抱怨：

不到5分钟就赚到80块，我也算不错身价的商业讲师了，也赚不到这个钱。

他一笑说到：

从前我做讲师的时候也赚不到这个钱……

　　OK，这个是说的服务的一个题外化了，大家能记住这一点的话我会非常开心，因为从这里面会收获到很多的东西。

千万不要以为你额外和无偿的付出会获得什么客户主动的回报，那样的回报仅仅在劣质讲师的服务培训中才会提到。

销售本身就不是一个很公平的行业，尤其是在今天的买方市场中。

所以你需要什么，就先提出来吧，指望客户主动的给予报答是不现实的。

最起码我在市场中做了不少年了，见的不多。

你不张嘴，别人不会给你的。

　　好，让我们再看看下一个要素。

渠道以及宣传

作者：

oldwolf1977回复日期：

2006-7-414:

36:

00

　　千万不要仅仅以为这是MARKTING的工作范围。

但是也是销售可以做的一些工作。

经常分析一下自己所有定单的来路和方向，并回想和研究是那些行为和宣传策略让客户对你和你的产品有了了解和认知？

　　刚才很简单的说了一下，作为一个销售人员，你分析自己工作现状和将来发展前景的几个工具。

养成一个分析的好习惯，可以让你在不远的将来得到很多的回报。

这样的习惯没有太多的技术含量，但是好用。

同时他们可以让你变的越来越有条理，越来越有思路。

知道自己以前在忙什么哪些方面有不足，将来要忙什么，什么方面需要提高。

　　销售是个很命苦的行业，大部分人的收入和付出是不成比例的，而且的差异性会很大。

很多人听了有感觉，但是为什么会是这样的呢？

除了市场景气度和你不能施加影响的环境之外，很大的原因就是销售不知道自己要如何更好的工作。

他们知道多劳多得的道理，可惜不知道多劳多得的方向。

　　OK，非常好，刚才讲到的都是一些课程的方向和大体的范围，后面我们会介绍的非常详细，会有些各个行业都可以使用的技巧在其中。

那么我们在真正开始本次培训之前，由于我们是第一次合作，允许我先介绍一下课程的规则以及告诉大家真正有效的听课方式。

　　现在请诸位翻开手上的讲义，看看这个东西和你们以前使用的培训教材有什么区别吗？

哪里会有不一样？

哦？

哪里不同？

它是不是很像一本作业？

除了提纲和定义，它基本上全是空格和等待你填写的横线是吗？

为什么我会做这样的设置？

当然不是为了难为大家，做这些仅仅是有帮助大家增加培训效果而已。

　　在美国哈佛，有一个由投资人资助的非赢利机构，它的使命就是研究商业培训的吸收效果。

这个调查方向相信也是国内很多的HR和老板很想知道的，为什么花了大钱引进培训，却发现当初作用很好，课上气氛也不错，但是回到工作中却没有效果了呢。

　　原因在此，我问大家一个问题，今天站在台上的这个家伙，他收了很是不菲的讲课费，他会不会认真备课，并准备把准备好的所有东西呈现出来呢？

哦，当然会的是吗？

因为不过是职业道德，而且还有自己的口碑和面子问题。

但是这个人在真正演讲的时候会不会把准备好的东西都呈现出来呢？

会吗？

　　哈佛的数据告诉我们，一定不会的。

因为讲师会收到很多的干扰，现场的干扰，灯光，音响，情绪或者其他，他一般只会表达出80%准备过的内容。

这一点大家可以接受吗？

就像我们作为领导干部，想要组织一次会议，是不是也经常会议结束后才发现有些东西忘了讲呢？

讲师其实也一样的。

　　好了，下一个问题，在培训课上讲师讲出了80%的内容，请问坐在台下的学员会听进去所有的内容吗？

会不会？

当然不会了，讲师会有的压力学员一般也会有，而且会更多，所以数据的调查结果是现场的学员只听到了总体课程的60%的内容。

看一下这个调查，讲师还没有走下讲台，40%的内容没了，有人该替老板心疼培训费了，真是好员工。

不过我告诉你，你是不用担心的，目前行情下，因为一般的商业讲师总会准备40%的废话来杀时间，现在的培训行业真是有够乱的吧。

（笑），开个玩笑而已。

　　OK，如果按照商业标准来计算的话，60%的培训被吸收其实是不错的，或者说的完美的。

但是仅仅是个理想而已。

有些无良讲师甚至会说如果一天的培训学员能记住他5句话就算成功，那纯粹是胡扯和废话，如果是我投资引进的课程，一般他讲出这句话我就会告诉他培训结束了（笑），疯子才会为了5句话投资那么的费用。

好了，现在诸位听到了60%，注意，这个效果是描述诸位当下的状态的，那么当晚上8点，各位回到家，太太给做好了晚上饭，问你，老公，今天培训都讲了些什么呀？

你在回答的时候，其实只剩下40%的内容还在脑海中了，又消失了20%。

这是记忆的问题，和你的责任没有关系。

作者：

oldwolf1977回复日期：

2006-7-414:

37:

00

　　好了，只有40%了，退一万步说，40%的结果我们也可以接受，说句有良心的话，不错的结果了。

但是时间是不停止的，今天是周五，过了3天，下周一诸位开始上班了，当然会想把培训中听到的东西辅助用工作中，老板就喜欢这样的员工嘛。

到哪个时候你还能记得40%吗？

一定没有了，时光在流失，你还记得多少？

呵呵，有人找到规律了，每次都是损失20%，那么3天后，培训的内容也就只记得20%了，对，哈佛的调查就是这个结果。

　　再做一个假设，现在离过年还有3个月，老板今天觉得台上的家伙讲的确实还不错，想再度邀请他来上课。

OK，那么过年时候我们又见面了，当我们沉浸在相逢的喜悦中时候，诸位，这次培训你们还能记得多少？

　　多少？

谁能告诉我？

5%啊？

告诉你，是0到5呀。

有可能什么都忘了…..

　　如果按照这个结论，商业培训就是个很奢侈的东西了，是不是就可以完全停止了？

　　那么我们既然有数据有结论，是不是有解决方案呢？

　　解决的方案就是这本讲义为什么如此设置的原因，大家不仅要听，要看，还要记录。

记得培训的记录也是有窍门的。

大家都上过很多年学，在课堂上做笔记做全最认真的是不是学习最好的人呢？

往往不是吧？

因为这样不是会做比较，只是爱做笔记而已。

真正的笔记是你记下觉得对你有触动，或可以提醒你下次看到这本讲义能记忆起什么东西的文字，这个才是笔记。

可惜了那么多书呆子，上学记录了那么多年笔记，结果还是不怎么长进。

　　还有，今天我们更愿意把这次培训称做一个研讨会，为什么叫做研讨会，就是因为今天不只是我在这里讲，而是有互动，这个互动我不是说的杀时间用的游戏，而是要真正动起来，从思想到你的行动。

有任何疑问或者不同的意见，可以随时打断我，或者我们随时可以就一个大家都感兴趣的问题讨论的更深入一些。

站在台上的不是讲师，而是一个LEADER，他指引着今天的讨论方向和主题，仅此而已。

作者：

oldwolf1977回复日期：

2006-7-414:

43:

00

　　诸位今天做在这里，企业是付出好多成本的。

显性的成本是老板掏的培训费用，租用的场地和相关设备，站在台上的家伙收费也不算便宜，这些都还好说。

关键的成本是隐性的，诸位市场上的精英放掉手上的工作从全国各地回来，这个成本是最可怕的。

所以诸位，既然付出了那么多，就关照自己一下。

我们把成本更愿意叫做投资，在对我们的客户进行谈话时候或者传递价格时候更要注意这一点，后面我们会吸收。

有投资就要有回报，今天的回报就是培训的效果，你会在市场上赚到更多的钱。

钱是一个可以谈的话题，你就是说你爱死钱了，老板其实更会爱的，我就爱死钱了。

关键是你有没有本事赚钱。

　　有问题就要有方法，如果可以提高培训的效果，学到更多的东西。

不仅仅是对刚才数据的理解和分析，还有一个方法。

诸位有没有听说过第三方教学法？

今天坐在这里的诸位其实不是真正需要此次培训的学员，而诸位都是企业的内部讲师。

老板出钱让你们来听培训的时候有一个任务，无论你们听到什么，请回到公司后都要重复讲给大家听一下。

我相信如果身上带着这个任务，会有很好的效果。

你会随时来检查检验我讲的内容，好让你记忆以便回去可以讲出点什么，让老板知道给你掏的培训费没有扔到别的地方去。

好了，这就是第三方教学法的好处。

我很佩服某些企业的制度，派出去听课的人员回来一定要在部门中做分享。

以前我只是觉得这样的分享会有什么效果，现在想想看老板还真是精明，了不起。

诸位以后当了老板的时候，派你的学员去听课的时候，拜托多说句话就可以让雇员很珍惜你的投资。

　　好了，今天上午在10：

30分会有15分钟的休息，现在我们开始正式的培训内容。

　　我们的第一个话题是在竞争的市场中销售。

现在除了国家保护的垄断行业，市场基本都进入了买方的有利局面。

就是说竞争从来没有如此激烈过，竞争激烈的后果一定是利润的减少和努力的加倍。

很多企业把这个问题归咎于销售员的无能，是一个把市场责任转嫁的过程，当然我见到很多的企业业务人员真的是无能，老板也没有说错他们。

不知道各位有没有看招聘报纸的习惯，当一个城市的招聘报纸版面全都是在招聘销售员的时候，不是城市的经济出了点问题，就是说明这个市场在进入高度集中化的买方市场。

由于销售的困难加大，导致从业人员的薪水和提成降低，这些方面的降低必然带来的是人员流失率的提高。

尤其是新员工培训结束到工作3个月的时间，一般的销售人员离职都发生在这个时候。

作者：

oldwolf1977回复日期：

2006-7-414:

46:

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　　东西再难卖我们也要卖是不是？

我在做一个销售的时候，包括后来我在带领销售团队的时候，我都很拒绝我和团队成员讲这样的一句话，销售不好都是市场太不景气了。

这句话是不付责任的，是在推卸自己的责任。

而且也是依赖行为。

在传播学的角度，一旦依赖行为建立以后，你所依赖的对象就必须对你的发展和一切负责。

你可以埋怨你的父母没有良好的社会关系，埋怨家庭没有太多的金钱。

现在也可以埋怨市场不如你当初想象的那么简单！

但是现在是企业依赖你，市场和客户依赖你好不好？

不要倒过来呀。

我最喜欢的管理培训中有一句话很认同，他说：

在市场和社会中，环境一定不会事事如你的意愿。

如果你可以改变环境，那么去动手吧。

如果你改变不了环境，你唯一的选择就是思考如何在这个环境中做到最好。

你要思考的是如何做，而不是埋怨！

我们的工作要求就是如此。

接下来的时间我们研究一下顾客的购买方式，好了，先问大家一个问题，请问一下我们的客户是感性的还是理性的？

有没有思考过这样的问题？

　　谁能马上告诉我一个答案？

　　和我想象的一样，大部分的同学认为我们的客户是理性的？

我想知道你们从哪里知道的这些结论呢？

为什么你们认为客户是理性的？

是不是因为客户在接受你的销售方案的时候会列举出你提供的产品诸多的好处，与其他产品的详细比较说明。

还是在拒绝你产品的时候说出的种种理由？

比如你的价格高于行情百分之多少？

你的维修率或其他指标不够明显吗？

　　我告诉你这就是销售的第一个误区。

请千万不要再认为你的客户是理性的，整个东方的人群，他们绝大部分的人都是感性的，不管他们从事的是什么行业。

我们的客户更是如此。

　　有人对此提出质疑是吗？

那么我们来分析一下，为什么有人会认为顾客是理性的。

小王，你刚才认为人是理性的是吗？

恩，好的，我来问你一个问题。

今天我是你的一个好朋友，是你的兄长，给你介绍了一个女朋友，你碍于我的权利和面子不得不去见她。

但是见了面你发现这个姑娘其实你不太喜欢，可以想象你约会见面回来后会告诉我什么？

你会说，张老师，这个女孩子真的不错，他的身高大约165公分，发型也很好，工作也不错，但是只是有一点点不