市场开发工作计划.docx
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市场开发工作计划.docx
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市场开发工作计划
市场开发工作计划
篇一:
市场部拓展工作计划
市场部拓展工作计划
一、行业介绍
科技改变世界、思路决定出路。
面临瞬息万变的智能时代,很多行业都在迫切地寻找着移动互联的入口。
XX年,智能手机携手移动互联将我们推向一个全新的时代,引领我们认识并驾驭移动互联时代,带来全新的便捷科技体验。
二、公司介绍
集团于XX年启动对移动互联入口的研究,成功创造了数项科技专利,在国际背景与优秀团队的精诚合作下,创新与突破移动营销各项屏障,推出了全新的“移动营销自媒体通道”商业模式。
它将用户集纳到企业、机构自主管理的自媒体空间,通过手机用户端实现咨询、预约、报名、投票、抽奖、缴费、购等整合型移动智能信息通道。
三、市场目标
1、做强福建市场,布点北京、上海、广州市场;
2、合作商或代理商力争达到5家以上;
四、市场渠道建设
渠道建设也是市场开拓成功与否最关键的一步,在公司发展阶段应先从重点行业开始渠道操作,先从重点行业渠道开始运作,可以以点带面,以强带弱,市场渠道的建设不能太过求成,要循序渐进,稳扎稳打。
(1)、布局
市场不能盲目开发应该将市场划分为:
重点市场(以福建为重点)、潜力市场(上海、广州市场)、关注市场(北京、深圳市场),上海、北京为特殊市场要谨慎对待;
(2)、省级代理渠道建设
市场渠道的建设,首先不遗余力的开发各区域的市场,通过代理商自身的资源,迅速占领区域市场,并以此为中心拓展全面的市场建设;
(3)、合资公司渠道建设
针对重要市场有选择性的寻求合作商,有利于掌握最直接的渠道资源和社会资源,不断提升自身品牌对外的形象。
通过市场的需求及时调整产品方向和行销策略,利用合资商成熟的渠道资源、社会资源,让产品在重要市场迅速的开花结果;
五、营销推广
(1)、品牌形象推广
(2)、渠道形象推广
(3)、行业形象推广
六、市场维护
公司在市场维护方面一定要下大力气,代理商或者合资公司加盟了只是第一步,良好的销售络是成长的客观环境。
市场维护包括开拓期的维护与稳定转型期的维护,开拓期可以损失部分公司利益,但不可以将重要的市场体系作乱,要求合作终端一定要严格执行公司的政策;
七、拓展准备
拓展准备是市场开拓的先决条件,要求公司为市场人员提供全方位、高质量的拓展资料。
(1)、项目手册
(2)、商业计划书
(3)、经典案例
(4)、市场人员的培训
八、总结
好的计划只是市场拓展的第一步,重要的还是计划的执行力,市场拓展的效率80%来自执行力。
市场拓展不是孤立存在的,它依赖于企业先进的管理理念、营销队伍的凝聚力、营销人员的推广能力、技术研发等诸多因素。
篇二:
市场开发工作计划
市场开发工作计划
经过这几天的初步了解得知“六堡茶”既是我国的历史名茶,也是我们广西的特产代表,已经有1500多年的历史。
它具有有病则治无病则防的特点,而且口味独特、质量稳定、功效明确、同时适应不同地方和年龄的人群需要,四季皆宜饮用。
在各种茶会上斩获无数大奖,享誉国内外!
所以受到很多饮茶之士的热爱和追捧,而这几年来通过多方的努力推广使得六堡茶更具知名度,也得到消费者的高度认可。
随着人民生活水平的不断提高,大家对茶文化的更多认同,我相信茶市场将会迎来一个巨大的发展幅度,而“六堡茶”也将会在这个机遇里表现出它强大的影响力!
很荣幸能有机会加入六堡茶业集团,我高度认同公司的文化和战略,下面是我作为(如果有幸成为)“市场开发经理”的工作计划:
一:
了解市场
通过“扫街”的方式了解市场,主要工作包括:
该区域茶市场的表现状况、主要竞品(包括竞品的销售渠道,路分布,主打品项,价格,销售利润以及促销活动等)、公司品牌和产品的宣导、意向经销商的寻找和沟通等。
最好每天都做好拜访记录并写工作报告等。
二:
开发经销商
通过对市场和意向经销商的了解,选着有实力的经销商(实力要求:
经销商在当地有广泛的人脉、足够的资金、拥有自己的销售络、对我们公司的高度认可、有从商经验等),落实好经销商要做的相关工作。
三:
培育市场
根据市场规划经销商的销售络,开发分销商,终端市场的铺货,打开销售渠道,提高公司产品的铺市率、开发团购市场以及公司品牌的宣传。
这是一个很关键的环节,更需要持久地战斗。
篇三:
市场拓展工作计划
市场部拓展工作计划
一、行业介绍
懒人时代的袭来,催生了各行各业的O2O企业,餐饮O2O市场的火爆不言而喻。
快餐外卖领域的饿了么,美团,淘点点已经在市场上占有很大的份额。
而专注早餐外卖领域的有:
早餐佳、趁早等。
市场总不断细分,朝着差异化发展。
我们要做:
专注于高校的早餐外卖市场,并垂直方向做深做透。
二、团队组建与管理(教练式管理:
看,学,教,做)
(1)组建:
团队的组建离不开人员的招聘。
选择合适的拓展人员,是组建
团队的关键。
团队人员的素质高低、实战技能的高低,都会直接影响到团队的整体发展、沟通、战斗力。
需要的技能包括:
市场调研技能、商务谈判技能、分析判断能力等首选三类人:
①高校毕业生
②传统行业销售经验
③从事相关行业的人员
(2)试岗:
面试通过者跟着老拓展人员开拓市场,体验工作的流程。
对其的态度、积极性、语言表达能力、执行力等方面进行考核,双向选择。
当然表现优异者试岗2-3天,予以入职。
(3)监督:
日看流量、周看流程、月看业绩。
观察每天工作的数据(如:
拜访客户,成交量,维护客户等);观察每周数据的转化率(如新增客户总是,成交率等);每月拓展人员的业绩达成量,达成率。
(4)考核:
KPI绩效考核
(5)薪资构成:
基本工资+生活补助+客户开发奖+季度奖金+年终综合提成+每年旅游
①基本工资:
2500元/月。
试用期3个月,2300元/月。
按月发放,参与岗位考核。
属于基本工资范畴,同一岗位的月度责任工作相同,不与销售额挂钩。
②生活补助:
包括交通,午餐等。
300元/月。
③客户开发奖金:
在空白市场内,每开发一个新客户,并在当月内上线。
即可获得客户开发奖50元,多开发多奖励,每月封顶1000元。
(实施时间:
员工入职3个月后)
④季度奖金:
每个季度奖金为500元/月*3=1500元,作为奖金基数。
与季度销售目标挂钩。
拓展员完成季度最低销售目标,则1500元全部发放。
没完成,则按实际达成率发放。
每年1月、4月、7月、10月准时发放。
(6)激励:
物质精神相结合。
①树立良好的榜样;②个人目标和企业目标相结合;③树立愿景和个人价值观;④内部竞争与晋升机会;⑤制造鲶鱼效应;
针对团队管理,提出个人卑微的一点心得。
①小团队靠感情,大团队靠制度。
尤其拓展团队建立之初,新人进来,没有愿景,没有信任。
需要leader发挥个人的魅力,用团队的氛围感染。
使其尽快融入新环境,避免人员的流失。
当然团队大了,就得靠制度的条条框框,去规范化管理。
②生娘不及养娘大。
说得有点夸张,不过在团队管理中或许也会适用。
把新伙伴带进来,
就有义务带好他,让他学习,成长,进步。
并在团队中找到自身价值和归属感。
③点燃激情,多一份信任。
因为有激情,使一切都变为可能。
管理者要时刻“打鸡血“,
要用自己的激情点燃团队的激情,建设年轻有活力的团队。
并且,上下属的激情是互相感染的。
④多当教练,少当裁判。
明确拓展的战略目标,并树立好标杆的作用,带领伙
伴冲出重围,在市场上占据一席之位。
三、拓展目标
年底,做强市区高校店,并布局广东省市场
年初,布局华中(上海,杭州,苏州),华北(北京,天津)等重要城市。
年底前,在巩固现有市场的前提下,完成全国高校布局。
四、拓展战略
第一阶段,“滚雪球”拓展战略。
把广州作为“根据地”,以自身最熟悉,高校最为集中的广州大学城进行“试点”。
开店完成后,推广迅速铺开。
第二阶段,“保龄球”拓展战略。
在广州这“雪球”越滚越大的基础上。
广州作为“原点”,以点带面,以弱带强,辐射周边的重要的城市。
如佛山,珠海,深圳,东莞等。
第三阶段,“采蘑菇”拓展战略。
在广东地区成功的经验后。
乘势狙击,选择国内的“大蘑菇,向上海、杭州、苏州、北京、天津、宁波等一线城市跳跃式拓展战略。
第四阶段,“招商加盟”战略。
在已牢固的市场内,对有合作意愿的商家,招商入驻。
全面激活校园外卖市场。
第五阶段,直营店战略,为了稳住已有的市场,提高市场占有率和客户体验。
建立自有的品牌直营店,统一的管理,统一物流配送链。
品牌的
五、商家开拓与管理
①开店流程:
篇四:
XX年市场开拓工作计划及措施
XX年市场开拓工作计划
一湖南市场分析
新年伊始,湖南省委书记、省人大常委会主任张春贤把第一
次专题调研的内容定格在工程机械产业发展上。
这一次专题调研,意义更是非同一般,那就是湖南工程机械产业要在新起点上实现
新跨越。
他强调,要加快经济结构调整和经济发展方式转变,在
新的更高起点上深入实施“一化三基”战略,积极发展低碳经济,壮大装备制造业,加速构建富有竞争力的现代产业体系。
三一集团去年实现销售额306亿元,利润总额达到40亿元。
集团下属企业“三一国际”在香港成功上市。
截至XX年12月
31日,三一重工、三一国际的市值合计超过700亿元。
作为中国工程机械装备制造领军企业,中联重科去年成功兼
并意大利CIFA公司并顺利实现整合,业绩快速增长,混凝土机械
产品市场占有率跃居全球第一。
XX年中联重科对并购企业进行
了流程再造和技术吸纳,目前已成为工程机械行业中惟一的集国
际级技术中心、国家重点实验室、国家级工程技术研究中心于一
体的创新型企业。
面对国际金融危机,去年山河智能凭借自主创新形成的竞争
优势,实现年产值亿元,利税比XX年翻了一番。
该公司
生产的工程机械已覆盖10多个领域、上百个规格型号,不仅稳居
国内一线品牌,行销全国所有省、市、自治区,更批量销往全球
50多个地区和国家。
以上事件,我们不难看出,湖南省在国内工程机械市场中已
经跻身于强军之列。
飞速成长的工程机械湘军,用自己的辛勤奋
斗,带领国内工程机械技术快速发展。
在全球、全国工程机械市
场低迷的情况下,XX年湖南省工程机械的主营业务收入占全国
行业总量的四分之一。
不但如此,湖南省还是全国铁路生产设备
的强大基地之一。
以上种种,让我们不能不重新审视这片领域。
鉴于我公司已经在国内外组合机床行业中取得了许多优异的成
绩,拥有丰富的制造经验。
而且我们已经和三一重工、中联重科、南车轨道等公司有过多次合作经验,再加上我公司XX年总体目
标任务。
因此我觉得公司很有必要在这片领域投入更多的人力、
物力,加强这片区域的开发力度。
二开拓湖南市场的方法及手段
如何很好的开发和利用湖南市场,这是问题的关键所在。
我
个人有以下几点建议:
1、建立湖南长沙办事处,以长沙为中心,向周边地区辐射,更加
便捷、更加优质的服务,为三一重工、中联重科、山河智能等大
型企业提供服务。
加大对我公司的宣传力度,最主要是能及时收
集客户的信息资料,配合协助好沈焘经理的工作,共同开发好湖
南市场。
长沙办事处选址设想:
①办事处地点最好靠近市中心,便于客户来
访。
②选址需考察多处,经多方对比,最终由领导核实确定办事处
地址。
(可参考选择五金市场等地。
)
长沙办事处内部布置设想:
①招牌布置需精心,门牌标明《江苏
恒力组合机床有限公司---长沙办事处》。
②办事处里面办公设施,包括:
办公桌、电脑、饮水机、客椅等。
③办事处里面需提供公司
的各种样品资料,在客户来访、拜访客户时及时提供。
④将公司近
几年来所做的设备及公司简介制作成光碟,配以电视机和DVD进行
介绍。
⑤经公司的通用部件、非标机床、数控机床等设备制作成木
质模型,便于客户直管了解。
长沙办事处成立预算费用:
(万/元)
2、努力维系好老客户的合作关系。
安排专门时间,对合作过的客
户进行电话、上门拜访、邀请客户座谈、研讨等方法,通过沟通,及时推荐恒力公司的发展状况。
适当赠送礼品,增进感情,为以
后合作做好铺垫。
3、对于潜在的客户①可以通过老客户的介绍、上搜寻等方法,
与之取得联系,进行拜访,并邀请来恒力公司参观考察。
②在湖
南当地寻找一家具有影响力的小公司,与之合作。
利用该公司的
人脉关系,邀请湖南的各公司的工艺、技术、部分直管等人员进
行联谊,进行恒力公司的简介,增进感情。
三年底目标
到XX年底,确保签订1~2份合同订单,力争3~5份合同订
单。
巩固好5~10名合作过客户的关系,收集更多的潜在的合作客
户的信息资料。
我相信,只要确保了湖南市场的稳定开发,恒力
公司的未来会更加辉煌璀璨!
篇五:
关于市场开拓的工作思路
关于市场开拓的工作思路
销售工作的基本法则是,制定销售计划和按计划销售。
销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标,也包括实施这一目标的方法。
具体内容有:
在分析当前市场形势和企业现状的基础上,制定明确的销售目标、回款目标、和其他定性、定量目标;根据目标编制预算和预算分配方案;落实具体执行人员、职责和时间。
实践说明,无管理销售,已成为制约企业销售工作顺利开展的陷阱。
要搞好产品销售工作,企业必须建立一套完善的销售管理体系。
1.销售计划管理。
其核心内容是销售目标在各个具有重要意义方面的合理分解。
这些方面包括品种、区域、客户、业务员、结算方式。
销售方式和时间进度,分解过程既是落实过程也是说服过程,同时通过分解也可以检验目标的合理性与挑战性,发现问题可以及时调整。
合理的、实事求是的销售计划,在实施过程既能够反映市场危机,也能够反映市场机会,同时也是严格管理,确保销售工作效率、工作力度的关键。
2.业务员行动过程管理。
其核心内容是围绕销售工作的主要工作,管理和监控业务员的行动,使业务员的工作集中在有价值项目上。
包括制定:
月销售计划、月行动计划和周行动计划、每日销售报告、月工作总结和下月工作要点、流动销售预测、竞争产品分析、市场巡视工作报告、周定点拜访路线、市场登记处报告等。
3.客户管理。
客户管理的核心任务是热情管理和市场风险管理,调动客户热情和积极性的关键在于利润和前景;市场风险管理的关键是客户的信用、能力和市场价格控制。
管理手段和方法有:
客户资料卡、客户策略卡、客户月评卡等。
4.结果管理。
业务员行动结果管理包括两个方面。
一是业绩评价,一是市场信息研究。
业绩评价包括:
销售量和回款情况、销售报告系统执行情况、销售费用控制情况、服从管理情况、市场策划情况、进步情况。
信息研究包括:
本公司表现、竞争对手信息,如质量信息、价格信息、品种信息、市场趋势、客户信息等。
销售管理工作的关键是全面、系统和专业。
依据市场管理工作要点,市场开拓可分为六大步骤来走:
一、市场开发
1、行业广告:
依托于行业内专业平面媒体等渠道对公司定位及形象进行推广,如此需要经年积累显示效果;
2、建立潜在客户分类目录:
主要是主力客户目录和档案,拜访相关行业主管部门,并收集其需求(行业管理部门等)
3、寻找有特殊关系的人或者组织:
关系的重心在哪里?
可否找到这种很有影响力的人或组织?
如何与其合作?
竞争对手在这方面是怎么做的?
效果如何?
如何效仿和替代它?
上述工作至此,市场开发已完成。
重点是:
对整个市场进行催熟
布下未来业绩发展的大棋局
准备一些特殊资源,支持未来的业绩成长
二、寻找和研究客户:
首先是寻找客户
1、我们的客户在哪里?
2、通过哪些渠道可以把它们找出来?
3、新的潜在用户在哪里?
行业协会、黄页号码薄、展览会,络搜索,通过关系得到客户资料列表等渠道可以获得七成客户信息,然后通过电话对信息进行联络筛选,可以分辨出有效客户信息,对获得的有效信息进行分类,归档,建立目录。
然后对客户进行研究:
我们的产品具有不可替代性吗?
客户目前供应商(我们的竞争对手)的优势何在?
能否成交?
价值多大?
要分配多少精力?
如何成交?
(让利、服务、协助、还是其它)
我们带给客户的价值何在?
(成本上、产品性能上、工艺上、供货方式上服务上、长期合作上)
上述是对客户研究部分的工作,需要经过客户信息搜集并筛选之后进行大量的调查分析和研究工作,把所有问题解决了,客户方面我们公司就把握的很透了,
重点是:
新客户的寻找与客户的研究
新用户类型的发现与开发
客户的研究、过滤及锁定目标
三、拜访客户:
拜访客户分为三个阶段拟定目标,计划行动,最后准备。
拟定目标
拟定目标是必要的,因为它使我们精确了解我们希望达成什么。
一个好的目标应该是:
清楚的、精确的、可衡量的、可达成的。
拟定目标时,应考虑:
销售的目标,如:
增加订单的数量和收益
推销公司系列产品中客户目前尚未购买的项目
介绍新产品
扩充客户的范围(新生意)
教育客户
营销管理的目标,如:
收取货款
处理不满、投诉和质疑
收集市场、销售和一般管理的情报
计划行动
拟定目标后,应该订定一个行动计划来达成目标。
为了做到这点,要注意下列问题:
去客户那里还需要什么额外的资料?
如何使客户感兴趣?
客户的利益是什么?
如何向他证明?
客户可能提出什么反对理由?
该如何处理?
运用什么销售技巧来达成交易?
最后准备
访问客户前,做最后准备工作时,需检查:
目标是否明确
行动计划是否合理、完整
外表
销售辅助品或展示样品
态度是否积极和投入
四、客户分类管理:
首先,为什么要进行分类?
销售人员时间有限——不能在每个客户身上花同样时间
我们的费用有限——不能在每个客户身上都投资
我们的产品有特性——对不同客户来说价值感不同、重要性不同
我们营销有目标——需要集中精力先拿出一些业绩来支持公司的发展我们的产品领先程度有限——需要最快时间推广给最需要的客户
我们的销售能力有限——需要把销售对象分出轻重缓急
其次,客户分类标准
商业信誉及支付能力
忠诚度
对我们的依赖程度
在行业中的影响力大小
预计成交额(成增长的成交额)多寡
成交的难易程度
地理上的远近程度
综合以上几点因素,我会把客户分为A、B、C类,对团队中每个人的A类客户要了如指掌,A类替补客户也要差不多如此,并进一步了解其B类客户。
团队管理中会关注以下几点:
确定每年、每月营销目标的一个重要指标;
大数原理:
规划的营销目标很可能达成,有的该成的没成,不该成的成了,但客观上,意外损失和惊喜抵消了,目标达成了;
团队的营销管理不重点放在确切数字上,而是管理增长率:
订单总额增长率、利润增长率、A类客户增长率、个人业绩增长率、单月回款增长率,拜访次数增长率,管住了这个趋势,就能管好工程产品营销,进行这方面的统计和分析。
五、成交规划及促进:
首先,仅仅靠热情是远远不够的,产品营销是一门专业度极高事业,自然需要做出一揽子销售方案:
售前攻关、售中配合、售后跟进,换言之在产品营销中
需要做到让客户得到更多的价值,更多的方便性,从而产生对我们更多的依赖和不可替代性。
其次,营销在于坚持,即使做了成交规划,也做了相应的营销努力,也很可能没有业绩,所以,必须做到以下几方面:
抓住大趋势,个别月份的业绩不理想是正常的;
用大量时间来促使老客户的定货额增长;
抓住榜样客户做文章;
不断使用各种办法使客户升级。
六、辗转介绍:
每个客户都可以影响4家以上他的同业者;一个满意用户的推荐,胜过五次以上的拜访,且成交时间更快;一个对自己怀有好感的客户,是很乐意向其它客户推荐自己的;用户推荐的客户往往是自己不了解的,这是扩大自己客户目录的绝佳方法。
在日常工作中,关于这方面对于团队成员做到以下几点:
要销售人员把辗转介绍也作为销售的一个目标;
如果一个销售人员一年到头都没有一个辗转介绍的客户,需要进行辅导;如果某个关系很广的客户不愿辗转介绍,要过问一下为什么;
告诉销售人员,不管辗转介绍有没有成交,一定要向介绍人馈赠礼物以示感谢;
培养一个注重辗转介绍客户的业务人员,就对客户的满意度做了综合的把握;除去竞争、交恶等原因,辗转介绍是非常普遍的,特殊情况下,亲自出马,做出这个姿态:
拜托对方辗转介绍。
以上六大步骤是我之前工作中进行市场开拓活动中因循的一个过程,有些步骤是会并行完成的,工作中也会有所调整,但基本的工作思路就是这样了。
撰写人:
徐建
篇六:
市场开发一部6月工作计划
附件2公司/部门:
*1.可自主增加行数;2.需对应上月工作计划,会议临时安排工作;3.除必须量化项目,其余项目视情况量化。
公司/部门:
市场开发一部*1可自主增加行数;2.除必须量化项目,其余项目视情况量化。
篇七:
市场开发计划书(四川)
市场开发计划书
尊敬的林总:
您好!
非常感谢能够拥有与您交流的机会,由于目前本人尚不熟悉集成厨电行业的具体情况,所以在此所述的操作思路偏颇之处,望予修正。
如果本人有幸操作四川市场,将在区域内着手以下几方面工作:
一、市场现状
经历了近几年的疯狂增长之后,受房地产调控的影响,XX年四川建材家居行业的业绩开始集体下滑,甚至不乏关门歇业者。
上半年仅成都红星美凯龙一个卖场就有冠军、诺贝尔、蜜蜂等10多家一线品牌撤柜。
一方面是销售下滑,另一方面则是成本上升。
店面租金、人工成本、原材料成本上升蚕食了大量利润。
大多数经销商会认为,过去赚100元,其中渠道成本大概是20元~30元,但是现在不管是地级市还是县镇,渠道成本会上升到30元~50元以上。
四川家居行业营销渠道转型已迫在眉睫,家居建材行业已面临洗牌,橱柜和厨电行业无一幸免,究其原因,除国家经济增长放缓、楼市调控等市场环境因素影响外,行业产品同质化严重,竞争
激烈;产品缺乏升级和创新也是促使行业洗牌的重要因素。
集成厨房作为家居建材领域中的新兴产业,在这样的市场环境中充满机遇和挑战。
机遇:
1、集成厨电作为厨电产品发展的延续,本身是厨电产品的创新和升级,更好的产品功能和设计理念,迎合了当代消费者健康、智能、美观的消费需求。
2、在家居建材行业洗牌的大背景下,其他行业资本与资源的流出,给集成厨电行业发展提供了更多空间。
挑战:
1、作为家居建材行业新兴产业,整个行业的市场认知度还比较低,传统厨电在未来一段时间任然是这个行业的主要竞争对手。
2、同行之间产品抄袭严重,产品设计和质量参差不齐,缺乏规范的行业标准,对整个行业的发展是严重的制约。
二、竞争状况分析
四川地区已有部分集成厨电竞争者进入市场,不过竞争对手状况参差不齐,还未出现领导品牌。
对于集成
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