安曼优秀家具导购员必学.docx
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安曼优秀家具导购员必学
优秀家具导购员
第一章:
了解家具专卖店
1家具专卖店是什么东东?
不知道什么时候开始,大到汽车小到猪肉都时兴专卖了。
家具自然也不甘示弱。
虽然没什么科技含量,但有了“艺术和文化”的护身符,一不小心家具也是有可能被收藏滴。
大理石,洞石,还有那叫不出名字的新品种石头,全都用的上。
金卤灯,水晶灯,就差防雾灯了,都给挂上。
棉麻地毯。
羊绒地毯,波斯地毯都给铺上,还要一铺到底,一泄千里。
记住:
家具卖的不是家具,是居家氛围,是顾客的心境。
家具专卖店就是要再现顾客的梦想家园、
这点太重要了。
这就是中心思想,就是我们读书时语文老师天天唠叨的嘴巴都要发臭的那个“中心思想”。
以后你的所有言行举止都要围绕它来做文章。
当然,你还不能忘了店里的那些主角-桌椅板凳,还有沙发,床什么的。
怎么摆?
肯定不能一字排开,那就不是专卖店了,那叫大排档,
大排档跟专卖店的区别在于:
大排档是要高矮次序站在一起,专卖店则要错落参差,大排档是要同色系的站在一起,专卖店则要五彩斑斓。
大排档是要同类项目合并(沙发归沙发,茶几归茶几)专卖店则要软硬混搭。
大排档只管地上塞满,专卖店则要兼顾空中点缀,墙上的涂鸦。
总之,豪宅怎么摆,专卖店就怎么摆。
难怪你说,家具专卖店帅呆了,不帅呆了,你能心动吗?
顾客能掏钱吗?
舍不得孩子套不住狼。
很多经销商就是因为舍不得装修,到头来专卖店灰头土脸,谁看的上?
!
谁还来买?
!
2人靠衣装,马靠鞍。
店要帅。
导购员更要漂亮。
当然,你很漂亮,这是你的强项,我就不多言了。
但是,行业有行业的规矩,就着装而言,也还有个与时俱进,约定俗成的问题。
原先穿西装的是白领,现在主要是售楼员。
原先穿旗袍的是闺秀,现在大多是酒店领班。
原先穿小背心的是公子哥,现在几乎都是服务生。
所以,不要乱穿戴,场合不同,打扮也应不同。
家具导购员不是小太妹,酷了不行,当然更不是休闲小姐,艳了就更要不得。
通常来讲导购员都要穿商场或者厂家统一的服装,即所谓的正装制服,原则上制服不需要被刻意去装卸,披金戴银,环佩丁当是不合适的。
正装的基本风格是追求共性而不是强调个性,芙蓉姐姐是不太受欢迎的哦。
所以,你的那些另类,个性,前卫的漂亮衣服只好留着逛街,陪男朋友时秀秀了。
哦,对了,还有一个很重要,你的正装最好佩上一条小皮带,上面挎上一小皮包包,包里可不是小镜子,小眉笔而是卷尺,便签,计算器。
这些东东很重要,后面我会提到。
一切准备就绪,是不是可以整装待发了?
且慢,还有一个问题必须搞清楚,
3我是谁?
你是谁?
导购员呗,这还要问吗?
导购员可不是卖家具的。
如果是卖家具的就不叫导购员,应叫售货员。
比如在超市。
帮我拿瓶百事可乐,帮我来盒硬中华,这就是售货员干的活,也太没技术含量了。
而导购员是帮助,引导顾客购买商品,是为顾客推介的。
导购员的中心问题就是顾客。
是了解顾客的需要,是一种服务的过程。
售货员是顾客主动,而导购员则是自己主动。
他们最大区别在于:
前者在与你接洽前就基本决定要买什么了,而后者在与你接洽时几乎还不知道要买哪件。
这也正是你的工作职责所在。
你的工作职责还远不止这些:
导购员是企业品牌的形象代言人,顾客总会自觉不自觉地把产品的形象与导购员的形象联系在一起。
导购员身临一线,通过耳闻目睹能够也应该收集所有来自顾客对产品各服务的信息,并整理归纳反馈给商家和厂家。
导购员在销售的同时,应提供售前咨询,售中安装调试,售后访问和维修服务。
。
。
。
。
。
够了,没吓着你吧。
要做好家具导购工作首先要明白自己的定位:
我是谁?
我应该做什么?
如果连这个都还没搞清楚,那结果可想而知。
做家具导购是不是不如你想象的那么轻松和浪漫?
以我个人的体会,我觉得卖家具比卖什么都难。
卖汽车主要是靠汽车的品牌,想买宝马的决定不会被你忽悠到去买吉利。
卖百货的主要是客人指明购买,你决定不需要满嘴跑火车地向客人介绍伊利和蒙牛的优劣差别。
卖服装的和卖家具的有点相像,但是服装店的客流那是家具店望尘莫及的,不可想象的。
不容易的还在后头,但有一点,我敢保证,你如果能成为一名优秀的家具导购员,那日后无卖伦什么商品,你都能得心应手。
况且,卖家具还特别有成就感。
不信,你听我道来。
各就各位
开工点卯,上班打卡,这是天经地义的事情,没有哪个老板会喜欢迟到的员工。
人到齐了,都是姑娘家,免不了嘻嘻哈哈,东家长西家短的。
彼此的问寒问暖用不了几分钟,接下来就的开早会了,
没有那么夸张,就两三个人还要开早会?
必须的(说这话时要有刘罗锅的认真劲)
没有规格不成方圆,有些事情形式大于内容。
同样的内容(包括工作安排,工作要求,个别批评)如果只是个别打招呼,或者随意指派。
最终的执行效果会大打折扣,如果是通过常规的会议形式处理,更具有严肃性,其力度,效率,效果都不可相体并认。
更何况,例行会议的形式可以保证相关动员,工作安排等能够做到持之以恒,不然的话,一定是虎头蛇尾,难以为继。
只要你稍微留意下,就能发现:
现在餐馆的员工要开早会,澡堂的员工要开早会,就连理发店的员工也要开早会。
前两天,凌晨跑步时,忽然听到一阵嘹亮的口号声,紧接着是整齐划一的跑步声,以为是部队在晨跑。
回头一看,你猜是谁?
是“今日说发“理发店的员工在摇旗呐喊。
统一的着装和统一的步调,统一的号令那叫一个训练有素?
做几十块钱生意人都懂的规范管理,我们一进账就成千上万的,不规范行吗?
三人行必有我师。
这个师就是你们的店长。
记住别把店长不当干部,店长通过早会进行:
服装仪容检查
布置安排一天的工作任务
提出目标(不一定是销量,可以细化成进店人数,顾客滞留时间等)
激励斗志,简单演练。
好了。
开始清洁打扮我们的专卖店了。
为了不使清洁整理工作不至于蜻蜓点水,有必要专人负责,同时具体内容项目要严格按店面清洁检查表执行。
是不是有点小题大做了,不就是布置工作打扫卫生吗?
有必要那么刻板那么认真吗?
还是那句话:
必须的
海不择细流,故能成其大,山不拒细壤,方能成其高。
简单的理解就是:
不积小流无以成江河,不积硅步无以至千里。
(老师经常这样教导我们,不是忽悠,而是至理名言)。
细节决定成败,任何大事都是从很小的事,很简单的事做起来的,而且要做到极致才能独领风骚。
所谓的绝招就是用细节的功夫堆砌起来的。
第二章:
导购过程的三板斧
终于要接客了,哦,不对,是恭侯顾客大驾光临。
怎么回事,我都站半天了,还不见一个人人影?
稍安勿躁,这就是家具卖场,他可不是百货超市,人流如织。
前面我已经讲过,除了节假日,其余时间家具商场绝大多数都是门前冷落车马稀。
相信你一定听过程咬金的三板斧的威力,这厮一上来就扔起斧头:
劈脑袋,拍脸门,陶耳朵。
你还别说,三招下去。
对方已经是七七八八了,特别管用。
大凡终端销售之人,个个都希望能像程大哥一样,三下五除二,来一个搞定一个,来两个搞定一双。
但如果你也想快刀斩乱麻,那你就大错特错。
家具销售是典型的慢功出细活。
曾经有个业内朋友问过我一个相当大的问题:
能否用最简单的观点告诉我,怎样才能把家具终端销售做好?
这确实给我出了个难题,要想把家具买好大致涉及以下因素:
老板的任务:
选一个好品牌,
找一个合适的卖场,
争取一个尽可能好的位置,
装修一个漂亮的卖场,
定一个合理的价格,
组织一个有战斗力的团队。
导购的要求:
漂亮的外表,高雅的气质,渊博的知识,雄辩的口才,优雅的谈吐,足够的耐心,持续的激情,天啊,这不是选超女吗?
所以说,以上这些因素是可遇不可求的。
也绝对不可能兼得的。
老板的任务在这里暂时不谈。
就说导购员这块,漂亮的不一定聪明,健谈的不一定用心,鱼和熊掌很难兼得。
所以我们要抛开以上客观条件。
专注于主观因素-导购员的主观能动性的提升,
还是让我们回到如何才能让导购员多卖几件家具这个问题上来吧
实现销售是我们梦寐以求的结果。
我们该不该重视这个结果?
当然,这不是废话吗?
但,我要说。
我们可能过分关注这个结果了,以至于巴不得所有进店的客户以近店就像孔乙己买茴香豆一样,抛出九文钱:
来碗茴香豆:
可能吗?
不可能。
顾客绝对不会一进店就豪气地吆喝:
把那款茶几打包。
如果真这样,那他一定是精神失常了
既然如此,我们就要有足够的耐心和顾客周旋。
我们要明白:
再简单的结果,也是由过程来连接的。
我们要更加注重过程,过程控制的好,结果才会好,没有好的过程,不可能有好的结果。
对于很多老板的豪言壮语:
我只要结果,不管过程,我是很不以为然的
对于家具专卖店来说。
实现销售是由以下三个过程来完成的
1让更多的人进你的店(只有这样才能有更多的销售的可能)
2让进了店的人在店了呆上更长的时间。
(只有呆更长的时间,你才能更好地推介自己的产品。
)
3发现顾客有什么需求,尽最大努力去满足,
OK就这三步骤。
也就是家具销售的三个过程。
如果这三个过程我们控制的好,那么好的销售结果就水到渠成,顺理成章。
简单吗?
要说简单那确实很简单,就三句话但,其实每一句话要做好,又真的不简单。
听我慢慢道来。
1瞧一瞧,看一看。
第一板斧:
让更多的人进你的店。
看到这里,你一定不以为然:
商场就这样一个鸟不拉屎的商场。
位置就这么一个前不着村后不着店的位置,装修也就一般般,凭什么让更多的人进店。
有没有人进店主要看商场人气,位置,装修,与我们导购员能有多大的关系?
说的也对也不对。
确实,进店人数是由商场和位置决定的,但商场还是那个商场,位置还是那个位置。
如果我有一种办法让你引进比平时多一倍,甚至几倍的顾客,你有没有兴趣?
还是让我们回到现场吧。
家具商场大都金碧辉煌,但人气不足,要等到一个顾客比等男朋友约会还难吗,真是望穿秋水啊。
终于,有顾客朝这边来了
不是昂首挺胸,也不是形色匆匆,而是在走廊过道里边走边往两边看,颇有点君临城下的感觉,这就是上帝感觉。
各种品牌的专卖店实在太多了。
上帝不可能每一家都御驾亲临。
上帝只有两种选择,如果你够幸运的话,上帝会自投罗网走进你的店。
但更多的时候,上帝只会从你门口信步而过,甚至三过家门而不入。
要知道,你的店门口最多也就3.4米宽,上帝从左门柱走到右门柱最多只要三秒钟,这时候,你在哪里?
你可能在店里打扫卫生,你可能在收银台前玩电脑游戏,总之,你不在门口,当你看到上帝时,往往会奋不顾身地立即起身,蹬着高跟鞋,快步上前迎接,但为时已晚。
你走过去的时间往往比客人走过你门口的时间还有长。
客人一旦走过了呢家门口也就不太容易回头了。
就算客人自己走进来了,你这样急匆匆地向他走去,他也会感到心里压力。
因为你是动态的,他是相对静态的,你有进攻性,知道吗?
他担心,他这只小羊羔会误入你的狼窝。
他还担心你的心里所想:
总算逮住了一个,哈哈。
于是,他特别警惕,想尽量不要被你纠缠,想尽快脱身。
你想,这对你们接下来的可能接洽过程有利吗?
所以,我要说我们很多导购员的工作位置又问题
导购员应该随时呆在专卖店的门口,把守好各个出入口,这样才有可能创造出更多的邀约客户进店的机会。
不信,我们换个场景想象一下
你微笑地站在你的店门口(注意要站在你店内而不是店外,站在店外,隔壁家的美女要吃醋),面对客人可能过来的通道上。
当客人缓缓而来时,你不要东张西望,更不要探头探脑。
当他们走到与你两三米的距离时,当你们4目相对时,你微笑地发出邀请:
欢迎进来了解下安曼家具。
就这么一句,不要长,也不要短。
为什么?
长了,别扭。
短了,显得不规范。
如果说欢迎光临。
可人家还没进你店呢、
随便看看!
能随便吗?
几千几万的家具,能随便吗?
我有什么能帮到你吗?
太过矜持了。
他总不能说:
你帮我把那套沙发打包送货吧
欢迎进来了解安曼品牌四个因素都要讲清楚:
目的是要让他进来。
主要是要让他了解(不一定要买,让他放心)。
顺便介绍下品牌。
什么叫规范动作?
这就是规范动作。
我曾经用这一句话试过很多导购员,结果大失所望。
不是结结巴巴,就是两眼无神,像在背书,不敢跟顾客进行目光交流,显得特别不自然。
这样的邀请不要说达不到效果,不吓着顾客就不错了。
口齿要流利,表情要放松,脸部要微笑。
最好要有些小小的手部动作。
我们可以想象一下;这么漂亮的小妹,这么热情的邀请,自己本身又是来逛家具的。
进去了解下又何妨?
这叫盛情难却,如果他们不进来,还是硬生生地从你家门口走过,我想这种可能性不大,为什么?
因为这样,他就会显得没教养,很没素质,他甚至会担心与他同行的人如何看他
这就是心理学。
要相信,绝大多数人都不会因拒绝这不需要付成本的进来而冒没素质的风险。
所以他们进来了。
因为你的安静微笑,因为你的热情邀请,因为他们稍许的心里压力。
因为我们刚才讲的了解一词,其潜台词就是:
你无需紧张,不买不要紧。
你既然进来了,也就意味着,你默许了我接下来的讲解。
我接下来将有责任由义务有权利向你推荐我们的产品。
通过以上方式,一定可以引进两倍甚至是多几倍的客人,不信,你试试看。
导购员工作位置和邀请方式的改变,可以创造更多的客流量,尤其对于家具商场这种人气不够的情况下,更多的人进店显得尤为重要。
这第一板斧够狠吧,不需要多花老板一分钱,老板最喜欢这样的结果了。
2其实不想走,其实我想留。
第二版斧让进来的客人呆更长的时间
A客人为什么不说话
谢天谢地,终于有客人进店了,
先生。
想买安曼家具吗?
对方看都不看你,
安曼家具是源自美国的国际品牌临购员乐、。
对方仍然没有参与讨论的意思
我们的沙发是欧洲最流行的时尚布艺沙发。
还是没有回应
我们现在打8折。
终于,导购员投降了。
不得已把压箱的诱饵都抛出来了。
顾客:
“是吗?
我随便看看”。
言下之意:
不要紧跟我,不要纠缠我,最好离开我。
太郁闷了。
典型的热脸贴人家冷屁股上。
我赔着笑脸说了四句话。
他就一句话,还是逐客令,可怕的还不仅在此,四问一答中,对方已经浏览完了全店堂的音容笑貌,看样子要扬长而去了。
也就是说,这个家伙可能又要成为一个流串到本店,到此一游的匆匆过客。
本来就是盼星星盼月亮,结果好了,好不容易来了一个,还成了匆匆过客,你说是不是让人要崩溃。
一天下来进来的就那么10来个客人,,进来的人平均呆不了10分钟,这就是大多数家具卖场的现状。
按理说,任何人要卖东西时,都会尽可能多地对成品有更多的了解,也就是说,要多看,多问,多选择。
多比较,这样,吃亏上当的概率才最小。
但为什么家具商场的客人好像都不大喜欢东问西问,总是装着个爱理不理的样子,难道他们不想了解更多吗?
非也。
此现象看起来很奇怪,其实一点也不奇怪
多看。
他当然要多看,但专卖店这么多,他只是不想在你店里呆上太久而已。
多问。
他当然也要多问,但也担心问的太多,其想购买的意图被一览无遗,在接下来的与你讨价还价中要吃亏。
总之。
对客人来说,其实不想走,其实我想留,只是导购员没有找到好的沟通方式,或者说没有找到既要顾及客人面子又能打消客人顾虑的好办法。
谁都知道,中国人是最会打肚皮官司的,(看过乡下卖牛的故事啵,不说话,只捏指头,那场面相当有趣)。
国情也决定了,买卖双方的不信任。
因此,客人有着极其强烈的自卫心里。
对话场景
1.我们笑颜以对,可顾客却毫无反应,一言不发或冷冷回答:
我随便看看。
[错误应对1]没关系,您随便看看吧。
[错误应对2]好的,那你随便看看吧。
[错误应对3]那好,您先看看,需要帮助的话叫我。
模板演练
①:
导购:
没关系,您现在买不买无所谓,您可以先了解一下我们的产品。
来,我先给您介绍一下我们的沙发……请问,您家里是什么风格?
点评:
先顺着顾客意思,以轻松的语气来缓解顾客的心理压力,同时简单介绍家具的特点,然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题,只要顾客愿意回答我们的问题,店员就可以深入展开发问,使销售过程得以顺利前行。
②:
导购:
没关系,买东西是要多看看!
不过小姐,我真的想向您介绍我们最新开发的这款本月销售得“最好”的沙发,这几天在我们店卖的非常棒,您可以先了解一下,来,这边请。
点评:
首先仍是认同顾客意思,以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力,然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品,并且顺便以有力的手势引导顾客与你前往,只要顾客愿意和你一起去了解该商品,导购就可以深入展开发问以了解顾客其他需求,使销售过程得以顺利前进。
观点:
导购并非引导购买,而是主动引导顾客购买的欲望。
耳听为虚,眼见为实,这个信条一旦坚定,可就害苦了我们导购员了哦。
只能屁颠屁颠跟在客人后面,等着接旨。
当然,顾客也知道,尽凭自己一双慧眼,是很难判断东西的好坏的,他当然想知道的更多。
于是:
这沙发多少钱?
这是什么皮?
这是什么木头?
这是不是不锈钢的?
。
。
。
。
上帝开口了。
但问的都是材料,不小心还以为来了个材料采购商。
知道他为什么这么问吗?
无非是想告诉你,就这么些破皮,烂木头,碎海绵之类的。
凭什么要这么多钱?
压价的伎俩而已。
可我们的导购员还真听话,一五一十,从头层皮讲到半青皮,从水冬瓜讲到黄花梨,从俄罗斯樟松讲到沉香木,有如洪水滔滔。
甚至碰到个别疑似专家,还争的脸红脖子粗。
有那个必要吗?
有必要,但这不是问题的关键。
适当的专业知识甚至材料知识可以帮助顾客增强可行度,但我们千万不要忘了;
他只是一个顾客,一个一辈子出现在家具卖场,最多不会超过2次到3次的顾客。
他不是到你店里面来搞调研,写论文的。
讲材料,夸工艺要适可而止,还有采用比较的方法,就怕货比货吗?
B顾客购买考虑因素的先后次序是什么?
说到这里,还有一个相当重要的问题需要所有的导购员来回答。
影响顾客购买家具具有很多的因素,如价格。
款式,色彩,大小,售后等。
以上因素你觉得顾客考虑优先的次序是什么?
这点之所以重要,是因为你如果选对了次序,你的导购过程才能按次序有条不紊地步步为营,否则,鸡同鸭讲。
拿沙发来说吧:
我个人认为:
买和不买。
考虑了的次序应该是:
风格外形---色彩图案---尺寸大小---品质好坏---价格高低-----售后服务
整体风格适合不适合我家客厅的装修风格?
我个人喜欢不喜欢他的造型?
这个要排在第一位。
前面我们不是说过:
买家具其实就是买居家氛围吗?
价格排在品质后面是因为:
离开东西的好坏,价格也就没有存在的意义了。
既然顾客考虑的因素次序如此,那我们就一点一点地循寻善诱,而不是一上来就讲皮或布如何好,皮或布还只是品质的一小部分呢。
也不该见人就说打8折。
毕竟,价格应在顾客了解了品质之后再说。
所以。
多谈价值,少谈价格;先谈价值,再谈价格。
其实,这些道理,顾客也都知道。
他去买lv包时,会去问人家是什么皮做的吗?
仿皮做的还要好几万呢。
当然品牌的价值在家具这类商品中体现的不太充分,所以家具行业还任重道远,但也不能把所有的材料钱加起来就是家具的价格啊,那也太看不起家具行业了吧。
C怎么让顾客停下匆匆行进的脚步
前面我们说过。
家具卖场最大的困惑在于:
人流量少,顾客呆店里时间短,一不小心,顾客就成了流窜犯,甚至穿堂而过,一方面因为专卖店实在太多,眼花缭乱,另一方面,导购员技巧不够,不能主动与顾客接上火。
所以顾客匆匆而过。
我们知道,任何一个人第一次走进陌生的环境,看似在浏览,其实是眼到心不到,他很难快速聚焦。
他都没在认真欣赏,自然就谈不上喜欢。
加上买卖双方的排斥心里。
如果话不投机,自然尴尬。
所以快速离开就不可避免。
顾客就算开口了,也是单刀直入。
这沙发多少钱?
怎么办?
不回答?
不可能。
回答?
也没用。
因为随便你说个价格,他都说贵了。
“价格好商量,一分钱一分货嘛,关键是看你喜欢不喜欢这个款式”。
暂时回避正面回应价格,把问题引导到他喜欢不喜欢上来。
顺便紧接着以极大的热情向他介绍产品的造型和风格。
要想让顾客停下行进的脚步,最好的办法就是,给他一个最最畅销的。
最新上货的,性价比最好的,等等,你想的出来的所有的最好的,只有这样,才能给顾客一个理由让他停下脚步。
你瞧这款沙发,是我们店的常青树,每个月都是销售冠军。
给他一个最。
让他重视起来,停下脚步听我们接下来的导购过程。
当然,对一个客人你不用讲太多的最。
不然的话,就显得很呆板,要注意的是这些最要所有的导购员达成共识,不要今天最畅销的是这款明天又是那款,到头来,不好自圆其说。
D如何让客人坐下来?
客人终于停下脚步了,给了你机会。
你接下来怎么做?
想办法全情介绍产品,最好让他坐下来,你要有口头表达,更要有身体语言配合,同时要让顾客参与体会。
怎么样?
简约大方,现代时尚,最适合现代主流的家装风格。
一边说,一边看顾客的反应。
最重要的是。
我们安曼沙发坐感特别舒适,边说边坐在三人位上上下弹坐。
你坐上去试试,真的很舒服,边说边怕着身边的单人位示意对方坐下。
因为你的热情,因为你的示范,顾客自然就下意识坐下了,
这是非常关键的一步。
所谓站客难留。
只有让客人坐下来了。
我们才会有更多更好的机会。
虽然很多的导购员都会叫客人坐,但几乎都是站着口头邀请,顾客不一定配合。
因为他不是你的男朋友,不会那么乖。
所以,我们应该自己主动坐上去,而且要坐到里面的三人位上,留下外面的单人位给客人,这样才不至于让客人翻山越岭坐到里面。
记住:
哪怕是任何一点小小的障碍都有可能让客户不配合。
让顾客坐下来的办法还有很多:
让他看图册。
让他看布板。
让他看电脑图片。
让他喝茶,最好喝咖啡。
总之,以上动作都不能站着完成。
下面我们再聊聊家具专卖店里面最常规的动作----请顾客喝咖啡,其实不太准确,店里大多是桶装水。
你以为顾客一进店就有桶装水喝?
不对。
一般的,当顾客与导购员聊的火热时,这才想起给顾客递上一杯水。
更有甚者,我就曾听到一老板以疑惑的口气问导购员:
才几天就喝了一桶水?
言下之意就是货没卖出去几件,水却被喝了几桶。
难怪导购员在给不给水喝的问题上会慎之又慎。
既然,水这么金贵,那我们真的要好好讨论一下这桶装水的功效了。
水者,解渴也,但并不仅仅解渴,不然的话,如果你判断顾客不渴,那你是不是就不用倒水呢?
来者都是客,顺势递上一杯水,表示欢迎,又助解渴。
这是基本礼节。
更何况,他还是一个秘密武器。
通常情况下,顾客一进门都会装着若无其事,对你的提问爱理不理。
一问三不知的尴尬让导购员很是无奈,这时,如果有另外一导购员不经意地递上一杯桶装水,客人接过后,你再问话,几乎可以肯定,他会回应你,如果你递上的是一杯速溶咖啡,那你不问,他都要问你,我说过,最好是咖啡,也不贵,就几毛钱。
一杯热气腾腾的咖啡递上去,顾客通常会非常警惕,连说不用不用
他担心你居心不良,到时脱身不了。
又不是什么值钱的东西,喝了再走也不迟。
于是,绝大多数顾客会接过,但他又不可能真的一昂脖子喝了就走,为什么?
因为咖啡很烫,需要慢慢喝,还需要坐在沙发,茶几边上慢慢喝。
这就对了,我们不指望这杯咖啡帮我们实现销售,但我们一定可以指望着杯咖啡让他坐下来,让他在店里面呆更多时间,让他和导购员说上话。
不信,你试试看。
除了要让客户喝上咖啡。
还要懂得什么时候给,在什么地方给。
早了不行,一进门,端上咖啡,他还真不敢接。
晚了也不行,对方去意已决。
都向外走了,你只有留着自己喝了。
正确的方法是:
等客人走到你店里一半时,或者与你在交谈时,另外一导购员顺势不经意递上,方可凑效,什么叫默契,这就叫默契。
两个导购员要配合,单兵作战部不行。
我们建议顾客感受一下产品功能,但顾客却不是很愿意
[错误应对1]喜欢的话,可以感受一下。
[错误应对2]这是我们的新品,它的最大优点是……
[错误应对3]这个也不错,你可以看一下。
“喜欢的话,可以感受一下”和这是我们的新品,它的最大优点是……这两句话几乎成了中国零售店铺销售中老生常谈的经典用语,有的导购只要看到顾客一进店或者开始触摸商品就这么大声招呼,让顾客听得耳朵都起老茧。
“这个也不错,你可以看一下”这句话的问题是由导购缺乏专业知识,未能向顾客推荐适合的款式,只要看到顾客看什么就说“这个”不错,会导致顾客不信任导购的推荐。
可以说是我们导购员自己的表现让顾客不把我们的建议当回事。
模板演练
导购:
小姐,真佩服您的眼光,这是我们的新款,卖得非常好!
我认为以您家室内的设计风格,再配上我们这款沙发,效果一定不错。
小姐,光我说好看不行,来,您可以先试看一下这款沙发的坐感……
导购:
(如对方还不动)姐,同一款沙发放在不同的地方有不同的效果,就如您这件衣服穿在不同的人身上效果不一样。
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