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抢先成交
(夺取销售市场25招)
第一章掌握你的销售周期
完整的销售流程包含:
尽可能准确并快速的辨认顾客的需求;熟练地解除异议与困局;获得某种形式的承诺,若可以拿到订单则最符合人意;并且要求客户转介,使这个流程有再上扬的机会。
精简目标:
是每个销售周期阶段的主要焦点,并且是所有成功销售的基础。
精简目标的范围包括,建立另一个约定,以取得顾客承诺,而向他的老板示范,并拥护你的产品或服务,使销售可以进入周期的下一个阶段。
所以你的责任是建立精简目标,并引导顾客也以其为目标。
典型的销售周期:
1)寻找潜在顾客(辨别非潜在顾客与潜在顾客)
参与式管理决策模式:
即为让顾客组织内更多的人参与主要决策。
这意味着,身为专业销售人员的你,不仅必须辨识出谁是决策者,并且必须让影响采购的人在这些委员心中留下深刻的印象。
潜在顾客必须具备的三项重要特质:
a)拥有采购决策权
b)拥有预算控制权
c)对你的服务或产品有需求
2)销售访谈(发掘有关潜在顾客的事实以及了解他们的感受)
熟悉顾客的需求要比让他们了解特色和利益来得重要,销售拜访必须变成一种询问或发掘的行为。
3)示范/提案/简报(展示并加强产品或服务的特色与优点,并满足顾客的需求)
4)具体化(建立可信度,使你的顾客能够信任你的产品,并放心购买)
具体化阶段常常会受到品牌认同或市场占有率的影响。
如果你的顾客对你不熟悉,那么整个销售周期中,你可能必须不断地执行具体化的工作。
5)协商(与潜在顾客磋商,并且持续到销售成交为止)
价钱应该是最后讨论的问题。
6)销售成交(取得订单)
7)客户转介(准确地记录潜在顾客的挡案,并且搜集至少三位潜在顾客资料)
并不是所有的销售周期都相同,可能还会有拒绝阶段,产品设计阶段等。
所以在实际应用中会增加或减少些步骤。
那些条件会影响你的销售周期:
1)销售产品给初次向你购买的潜在顾客
2)销售相同的产品给已向你购买过的现有顾客
3)销售全新的产品给现有顾客
4)销售现有产品给从未向你购买的现有顾客(你必须执行具体化与协商的工作)
5)购买频率
6)你在市场中的名声或可信度
7)掌控销售周期
第二章评估你的竞赛
内在竞争
主动的人就是赢家
进取心,主导销售。
(给人压迫感的销售人员只能当个失败者)
不屈不挠
自信
荣誉心
外在竞争(利用竞争矩阵来做评鉴,了解顾客在做采购决策时考虑的竞争因素)
我们花相当多的时间认识竞争者的产品与服务,但花在分析竞争者本身的时间很少。
这就容易以自己的观点来决定自己有那些条件优于竞争对手,因而不会尝试了解顾客对竞争者的认知是什么。
顾客的认知方能反映出销售情境中的事实,因此了解顾客的认知,你会比较容易影响或改变他们的认知。
以顾客认知为依归的竞争分析
你必须询问顾客,他对你以及竞争公司的比较。
而结果将使你能够洞悉顾客希望的销售方式,进而缩短你的销售周期。
顾客具体竞争分析的六个快速步骤:
它们全都着重于顾客认知,且是以之位依据的竞争矩阵,进一步发展这个矩阵可以帮助你辨认销售契机(机会)。
步骤一:
竞争力
安排一个与顾客的访谈,于访谈过程中,你必须发现你有那些可能的竞争对手。
最好的询问方式:
“先生,我需要你的帮助。
我们公司正在举行市场调查,而我们会将你提供的资讯列入调查中。
就你对市场的认知,除了我们之外,你认为有那些供应商最受好评?
请举出四五个。
”
此询问方式明显将你自己包含在问题中,此外你不必直截了当的问,那几个是我最强的竞争对手。
步骤二:
竞争因素
接下来与你顾客探讨的是,步骤一中他用以认同你的竞争对手的标准。
进入这个主题最佳的问题是:
“除了价格以外,你在选择供应商时最重要的考察因素是那些?
请举出6-7个。
”
最常出现在客户列举清单的项目:
定购程序、顾客服务支援、配销时间、地点、品质、特色、付款条件、产业知识、新产品研发、尺寸等。
完成清单后,请你的顾客将其中的项目依照他购买决定的有限次序排列。
若你的顾客提及价格,你告诉他你一定会将价格列入考虑,但你希望先看这些其它因素。
等他完成排列后,再请他将价格列入排名中。
并与他再次确认是否有改动。
最后向他致谢。
步骤三:
矩阵发展
建立竞争分析矩阵。
以顾客提供的所有竞争因素为基础,做一个你与客户所列举的竞争公司的排名比较。
1)请于矩阵的X轴,也就是第一列,列出竞争公司的名称。
2)请依照优先次序,于矩阵的Y轴,列出顾客在决策过程中会考虑的因素,最重要的项目写在左边第一栏第二格里。
3)填写优,同,差(比我差)
4)当你准备好矩阵表之后,将它以电子邮件方式发给你的顾客,并且请他也给这个矩阵评分,不要将你完成的评分让他看到,请你客户尽快填完回发给你。
5)现在比较你与客户的矩阵。
把同,差的格子涂成深色。
所有竞争因素将很清楚的显示出来。
步骤四:
矩阵诠释与机会分析
比较两个矩阵,你的顾客一定比你更能洞悉某些竞争因素,客户通过矩阵告诉你他如何并且为何购买竞争者的产品。
“同”的你便有机会可以透过证书或行动来改变客户对你的认知,“差”的那你可以借助提案或给予客户额外的利益,利用你的优点为你获利。
“同,差”存在销售机会。
“优”是你需要改进的。
第三章目标销售(花时间调查与辨认目标客户)
市场特性包含:
市场大小、竞争对手多寡、获利性、生命周期、地理位置。
购买行为包含:
购买频率、品牌忠诚度、紧急程度、动机、价格重要性、品质认知。
市场区域是将你市场细分为具有同质性或特性的流程。
每个市场区域内的顾客均拥有各自独特与共同的购买特性。
当你能够掌握并且洞悉某个市场区域,你便能够设计一个营销组合与销售计划。
1)不要一次攻击整个市场,而是一次处理一个区域,并且能够准确地了解那个区域内地需求。
2)将市场区域化,可以省下可观的时间。
应用相同的策略与计划于同质性客户,你的销售会更集中。
3)由于区域知识,你会得到许多的转介。
4)顾客会自动找上门,因为你在那个市场区域内是著名的权威。
市场区域与选择目标市场流程
有七个步骤可以迅速地区分你的市场,并且在那些区域内辨认出目标。
步骤一:
辨认你的整体市场,并给它一个名称。
步骤二:
依照主要购买模式与相似的行为,将整体市场分成数个次级市场
步骤三:
详细检视次级市场,确定最大的次级市场,在细分为更小的同质性次级市场,它们拥有相同的市场特性与购买习惯,并为每个次级市场命名。
步骤四:
现在我们要预测每个目标区域的大小,来决定他们是否值得我们花时间从事销售。
步骤五:
赋予你辨认出的市场一个名称。
步骤六:
列出其市场区域对产品的需求。
步骤七:
列出最终次级市场里的潜在客户,并且将他们分类。
将市场区域化的重要性是不容忽视的。
拜访顾客须有备而来
你完成区域化的工作,辨认出市场中最大的获利区域,以及此区域中的需求与顾客类型。
接着你必须掌握辨认具体的顾客目标(不要企图为市场区域内的所有成员服务),并对每一位顾客做调查。
积累关于每位目标客户的资料(网络,贸易期刊,产业公会,其竞争对手的资料)。
将你新发现的资料应用与第一通电话拜访,或者是开发信函,以吸引顾客的注意。
顾客总是希望可以谈论自己的事。
发展你的独特销售主张
在辨别出你的市场区域目标后,为了区别你与你的竞争对手,你必须了解自己与竞争对手的差异性,并且给顾客一个与你做生意的独特理由。
独特销售主张(USP):
发展USP的最佳起始方式,就是列举那些使你公司成为“第一、原创、唯一”的事项。
有一系列你竞争对手没有的要素。
最后要让顾客知道你的USP。
你要告诉你的顾客你的USP对它的重要性。
在你完成你的USP之后,你必须将它们传达给你的顾客,它带给你的利益是、、、、、、。
针对不同的区域调整你的USP,你必须更进一步为每一位顾客量身定做你的USP
第四章更快获得新生意
从你熟悉的环境和客户着手,是寻找机会以扩大事业的最佳办法。
你可以借由询问现有客户这个问题来缩短你的销售周期“除了我们提供你服务之外,还有谁供应你?
”“在现有市场上,你的竞争对手有那些?
”
别担心向你顾客要求更多生意会令他们有压迫感。
千万不要认定顾客看待事物的方式与你相同。
不要未经详查而做判断或擅自为你的顾客做决定。
你必须留意顾客的组织图上出现的新面孔。
顾客内在机会分析
下列问题可以帮助你辨识隐藏在客户背后的额外机会:
到目前为止,你对我们的服务或产品有多满意?
切记,你只能在你确定顾客的答案时,才能提此问题,而且最好是肯定的答案。
一旦你得到肯定的回应,你就接着问其他的问题。
如是负面的,那在你询问更多问题之前,你最好先着手整顿公司的形象。
●在贵公司的各单位里,你认为有谁或许用的到我们的服务或产品。
●在贵公司的各单位里,你知道有谁目前使用的服务或产品与我们的类似。
●我该如何安排与你另一个单位里相等职位的人见面。
●我如何得知你下一次主管会议的议程,以便了解你使用我们的服务或产品后,结果如何。
●我想要写一封信给你的执行官,告诉他你在使用我们服务或产品,获得很大的利益。
请问他的电子邮箱是什么?
●你知道贵公司有那些策略性供应商(不具竞争力的),或许可以使用我们的服务或产品。
●有那些顾客是你希望介绍给我的?
●贵公司有那些发展中的机会是我们可以帮得上忙的?
●假设预算不列入考虑因素,那么接下来的两年里,贵公司的预期采购单是什么?
●接下来两年内,贵公司的最高方案是什么?
●贵公司的董事会有那些成员?
我如何联系他们?
夺取销售市场第一招:
懂得缩短周期的销售人员了解,良好的客户管理机会是无可取代的。
客户管理计划
制定一套客户管理计划来引导你的顾客经历你的销售周期。
依不同的顾客的需求,计划可以告诉你在下一个会计年度里,你预计要销售什么给他。
你必须与顾客进行一个策略性客户计划会议,确认顾客的目标,以配合自己的计划。
夺取销售市场第二招:
在销售周期中打败竞争对手的绝佳快速方式是,向你现有的客户求援。
你的顾客希望协助你
不过请记得,你必须得先开口要求。
要学会训练顾客持续地帮助你寻找潜在客户。
训练顾客帮助你缩短销售周期得5个步骤
你该如何训练顾客从他们的领域里,找到并转介潜在顾客给你,因而缩短你的销售周期呢?
1)互惠:
与你的顾客相互转介可靠的客户,以建立互动关系,帮助你的顾客取得更多生意。
2)列举:
将每一位顾客的转介列于一张名单上,并向顾客表示你的感谢。
列出成果。
3)通知:
发展一系列的手写书信策略,不论好坏,都要告知你的顾客关于转介的结果。
第一封简短的感谢函,表示你一定会尽快与转介客户联系。
第二封信里,让你的顾客知道你刚与转介客户见过面,并且附上有关讨论的结果。
第三封信是最后一封,告知顾客关于转介的结果。
4)教育:
你必须很明确地让你的顾客知道,你最希望与什么类型的潜在顾客合作。
5)奖励:
记得要奖励那些帮助你最多的客户。
试探没有反映的潜在客户,最佳方式就是寄一封简短的电子邮件:
“先生,我是由某人介绍的,我可以帮助你改善收益。
我在你的语言信箱里留了好几次留言,但我认为电子邮件可能是传达信息的最迅速又最有效的方式,假设衡量标准从1-5,5表示非常有兴趣,你对于与我安排因此简短拜访,有多少兴趣呢?
请告诉我你的想法。
”
如果转介没成功,最佳表达方式是“先生,很感谢你转介张三给我,我没有成功地联系上他,所以我先暂时将他放在我的资料库里,过几天再联系他。
”
第五章A.R.E.B.A.(通往首次拜访的最快捷径)
利用A.R.E.B.A.模式约定初次拜访时间
A.R.E.B.A.为一套五步骤的系统。
接近:
介绍你自己以及你的告诉,询问适当的拜访时间,并且呈现你的独特销售主张(USP)。
理由:
让潜在顾客知道你打电话的理由。
解释:
向潜在顾客解释你通常会再访谈时做些什么,这会解除他的不安和防备心。
利益:
潜在顾客如果原意与你访谈,可以获得什么样的好处?
要求:
要求约定拜访时间。
最有效的接近潜在顾客的方法为:
“SMITH小姐你好,我的名字是周冰溪,是MT公司的大客户经理。
我们是称重设备制造商。
请问你现在方便给我几分钟的时间自我介绍吗?
”
理由
你联系顾客的理由是,尽快与顾客约定拜访时间。
此时你唯一的目标就是约定销售拜访时间,然后挂上电话。
夺取销售市场第3招:
保持简短。
你说得越多,受到拒绝得机会就越大。
你得理由:
“我联络你的理由是,希望了解我要如何与你约定拜访时间,并且以最短的时间让你了解,我们如何利用体积测量,帮助像贵公司一样的公司改善他们的收益状况。
”(现在你必须安静地等候顾客的回应,切记,在顾客没有开口之前,你不可先开口!
)
解释
你可以这种方式来解释访谈的活动:
“我建议下周三早上我们挪出一些时间来讨论。
这么一来,可以相互提一些问题,确定你是否对我们的产品有兴趣,你可以得到的好处是、、、、、、。
”
这种传达方式会让顾客安心。
利益
“你接见我的利益是,我会向你解释我们如何帮助你们的同类公司将收益提升2%,并且强化你们公司内部管理。
”
夺取销售市场第4招:
你的潜在顾客很有可能不愿和你会面,除非你告诉对方与你见面有什么好处。
要求
开放问题式成交:
“下周三你哪个时间方便?
”
“我要如何与你约定下个星期三见面呢?
”
顾问式成交:
“我建议下周三我们见个面再一起讨论。
”
“为了进一步了解彼此的要求,我通常会建议多花一些时间一起讨论。
步知你觉得下周三如何?
”
如潜在顾客开始询问你问题,你必须很有礼貌地回应:
“你提了个很棒的问题,我会记下来,下周三我们可以做更进一步的讨论。
”你一定要抑制想说话的冲动,步然会失去访谈的机会。
销售访谈预约的完整对话
你:
SMITH小姐你好,我的名字是周冰溪,是MT公司的大客户经理。
我们是称重设备制造商。
请问你现在方便给我几分钟的时间自我介绍吗?
顾客:
你需要多少时间?
你的回答:
只要几分钟就可以。
你的理由:
我联络你的理由是,希望了解我要如何与你约定拜访时间,并且以最短的时间让你了解,我们如何利用体积测量,帮助像贵公司一样的公司改善他们的收益状况。
你的解释:
我建议下周三早上我们挪出一些时间来讨论。
这么一来,可以相互提一些问题,确定你是否对我们的产品有兴趣。
你的利益:
你接见我的利益是,我会向你解释我们如何帮助你们的同类公司将收益提升2%,并且强化你们公司内部管理。
你的顾问式成交说法:
为了进一步了解彼此的要求,我通常会建议多花一些时间一起讨论。
步知你觉得下周三如何
A.R.E.B.A.模式也应用在面对面销售。
第六章精简目标(赢得销售的最大关键)
你必需了解顾客为何而买,买什么,何时买,以及如何买,足够了解顾客的产业。
精简目标:
是将销售周期的下一个阶段,视为预约销售拜访时间,访谈,或电话联系的首要目标。
夺取销售市场第5招:
身为事业销售员的你,要为每个顾客设定精简目标。
在典型销售周期中:
阶段一的“精简目标”是引导顾客同意进入阶段二,即销售访谈。
一旦你达到那个目标之后,你就必须停止谈话,并有礼貌地挂上电话。
每个销售阶段中,如果没有取得顾客的承诺,进入下一阶段,千万别就此结束顾客拜访。
夺取销售市场第6招:
如果你的顾客已准备好要购买了,就没有必要死守销售周期的所有阶段。
直接到销售成交阶段。
但切记,销售成交后,还有销售周期的客户转介阶段。
以下是一些经验,可以帮助你控制每一次的销售:
1)在你拿起电话或踏进顾客办公室之前,一定要复习你的精简目标。
2)在你每次开口之前,你必须清楚讨论目标为何,接着就是将讨论引向那个目标。
3)无论何时,你都必须很清楚某位顾客的下一个销售阶段。
夺取销售市场第7招:
为每个销售周期阶段建立精简目标,你就可以控制销售周期。
顾客行动或承诺的形式有多种表达方式:
“允许你另一个拜访时间、同意让你会见决策关系者、将你介绍给真正的决策者、在你销售提案时标购产品、下订单、转介三个客户给你、查看你的参考资料、同意让你进行产品示范、安排正式的简报、将你的主张呈现给企业合伙人。
”
你唯一的目的就是必须让顾客采取某些行动,以便将你的销售周期推往下一个阶段。
而你的工作就时辨认并且向顾客请求那些行动。
若没有你的请求做为指引,销售周期会变成由顾客掌控。
以下是如何咨询式地表达,引导你的顾客进入销售周期的下一个。
●我建议我们现在约定下一次拜访的时间
●在目前这个阶段,我们通常都会与决策者或决策关系者见面。
●我建议我们进行一次正式的产品简报。
●在目前这个阶段,我们通常会建议安排一场产品示范。
●根据其他客户的经验,面对面的访谈对他们有所帮助。
●我们要怎么做才能安排一场产品示范呢?
●你会如何协助我跟委员们见面呢?
●让我们暂定一个日期,这样一来我们我们在记事薄上都能有个记录。
在你提出上述的问题或建议后,你应该安静让客户说话。
成功运用精简目标的关键
1)掌握销售周期中的每个阶段
2)建立下一次拜访拜访的精简目标,借此引导顾客进入下一个阶段。
如果你在每次顾客接触时都建立一个精简目标,这样的练习会使你在引导顾客时,更为得心应手。
3)于每个阶段取得顾客某种形式的承诺或行动,而当顾客有所行动,将销售周期推往下一个阶段时,那表示他接受你的引导。
4)利用精简目标来维持你对销售流程的控制权。
5)你必须具有咨询性,也就是建议或暗示你的顾客,下一步就是要在销售流程中有所进展。
第七章让顾客告诉你怎么赢
没有人会比顾客本身更了解他们自己需要什么。
夺取销售市场第8招:
让顾客告诉你,他们在提案或简报时想听到什么。
并且告诉他们那些他们想听的话。
在初次利用电话询问客户情况时:
“我相信你一定可以帮助我”
准备阶段:
利用网络科技
在你进入重要访谈阶段前,你需要准备的资料:
最新的财务历史、产业现况、最新的公司消息(收购,合并,主要人事变动)、策略顾客名录、新产品推出、主要竞争公司、分公司或工厂地点,客户事业的认识。
情境预设
情境预设是一种缩短销售周期的技巧,它可用于销售周期的寻求潜在客户,访谈,提案,简报,或协商阶段。
情境预设即:
“如果他这么说的时候,我应该说什么或如何回应?
”目的是辨认顾客所有可能的结果,反应或问题。
并且针对这些准备适当的回应。
你所准备的回应则包含潜在的反对意见,拖延,以及疑问。
列出你预期中客户可能会有的所有疑问,并准备相应的回应。
夺取销售市场第9招:
70%的销售会谈应该花在倾听上面,20%的时间应该用在提问上面,而剩下10%的时间,应该只花在顾客告诉你他们需要知道的特别事项上。
做销售最容易犯的过失就是太喜欢说话,而不是真正地在销售。
下面是四个保证让你有个成功销售访谈的秘诀:
●只告诉顾客他们做决定时所需的讯息,不主动提供多余的资讯。
●不相干的事说的越多,你久越容易让自己暴露于更多异议的可能性。
●如果你于销售访谈的大多时候都在说话,那表示你没有倾听或判断。
●当你还末揭开顾客某个问题背后的逻辑时,永远别冲动地回答那个问题。
现今的销售拜访应为以询问与倾听为主的发现流程。
当潜在顾客这么问时,你必须当心:
“好,告诉我们MT告诉在做什么?
”或者是“名字,欢迎!
跟我们谈谈MT公司吧。
”这是个很容易掉入的陷阱。
此时,你应该抗拒说出所有事实。
你必须马上停止说话,说话前先用用你的大脑。
此时,你可以这么回应:
“名字,其实我正打算谈论这个问题,但我可以先很快的问你一些问题吗?
”这就是掌控整个情势,并且启动销售流程的方式。
人们总是希望先开口,尤其是谈论自己或自己的事业。
销售访谈
着重于发问技巧,以达到精简目标。
重点在欲望与需求的发现。
区分欲望与需求。
欲望是情感层面的,需求是事实层面。
开放性问题是引导并主宰销售访谈的主要方式,开发性问题(OEQ)包含了“谁、什么、何时、哪里、为什么、如何、请告诉我(请解释)、你的感觉是?
”
要让你的客户开口说话,而不是只回答“是、不是”。
所以要学会问“开开放性问题”。
切中销售流程精髓的5个问题
辅助问题:
建立和谐关系的问题。
●你的购买数量是多少?
●你预计多久购买一次?
●你向A竞争公司购买有多久了?
●你最喜欢A竞争公司的哪一点?
●你为这个专案编列了多少预算?
精简问题一:
你在决策流程中扮演什么样的角色?
或者是,请解释你的决策流程。
这个问题的答案会透露以下信息:
1)决策流程中有那些影响者,或者是我还需要见那些人。
2)与我谈话的人,是否为最终决策者。
3)可能的时间表。
4)需要列入考虑的内部流程。
得到答案后,把其记录下来,并请客户确认“请问我漏掉什么?
”。
如果客户告诉我正确,要接着问“我该怎么安排与影响者见面?
”。
定期与你的顾客确认他的决策流程。
精简问题二:
就你优先次序的前5名而言,这个购买专案位于第几位?
这个问题的实际目的,要顾客告诉你应该花多少时间在他身上。
如他回答1/2,你就必须尽快将一份提案送到他手上。
如回答是3/4,你就必须接着问“你什么时候会将这个购买专案列为第一/二?
”
要记住随时跟踪优先次序的改变。
精简问题三:
以1-10的等级,“10”表示你深信我们能够满足你的需求,而“1”表示你还在寻求其它厂商,则我们的排名在那里?
如顾客回答是9/10,你就要求订单吧。
如8以下,就继续问他们精简问题四。
精简问题四:
若要我们提升至第9/10等级,我们需要怎么做?
这个问题是让顾客告诉你完成销售的秘诀。
顾客给你答案之后,你的反应应为:
“小姐为了确定我了解你所说的,请让我重述你的话。
据我了解,如果这样以及那样,我们的等级会提升至9/10,对吗?
”。
精简问题五:
如果这个专案订单没有在你预期的期限内完成,你会怎么办?
这个问题能够帮助你核对现实的情况。
这只适用有拖延倾向的顾客。
如果答案是没有任何影响,你就有可能要回答问题一,再从头来一次。
发掘顾客问题背后的真实动机
利用反问问题技巧
顾客问你某个问题时,其实背后有隐藏的议程或未显露的动机。
你只要给错一个答案,就会为自己制造另一个异议。
所以你应该以开放式问题去反问你顾客的问题,而你的问题正是为了揭开顾客需求背后动机而设计的。
注意要时开发性的问题。
用反问问题的方式回应,你就让自己重新掌控销售访谈与销售周期。
常见问题提示
1)顾客:
我什么时候可以收到货?
你:
你希望的时限时什么时候?
顾客:
坦白告诉你,我们在3天内就需要这批货。
你:
为什么时间如此地紧迫?
顾客:
我们现有的供应商无法准时交货。
你:
哦,我并不知道有这样的情况。
我不确定是否可以在三天内交货,因为要通过层层审批。
如果我能为你解决这个问题,你认为我们继续合作的可能性有多大?
顾客:
如果你能帮助我,你可以得到下次订单,如何?
你:
太好了,我现在就打电话到告诉去审批。
2)顾客:
为何你们的价格这么高?
你:
请问你是跟那一家比较?
或者,为什么你会认为我的价格很高?
或者,是什么原因让你觉得我的价格很高?
3)顾客:
为什么我应该向你购买?
你:
请问你现在向谁购买?
或者,得到比目前更好的结果,对你来说有多重要。
4)顾客:
为什么我现在要换供应商?
我与A公司合作已经5年了。
你:
请告诉我为什么你今天同意见我?
或者,你对我们有保障的合约议价有多了解?
或者,请告诉我最近A告诉做了什么让你们的收益提高?
你回答的方式必须让顾客感到诚恳,并且不具威胁性。
寻找你的精简目标
如果你尚末从顾客身上得到精简目标,进入销售周期下一阶段,千万别就此打住销售访谈。
学习用第六章所学技巧。
夺取销售市场第10招:
在你建议、暗示、或要求任何形式的顾客承诺之后,千万别先开口说话。
即便你要等上好几秒,也一定要让顾客先回答。
第八章“熟悉“造就销售高手
学会投射技巧:
此技巧主要是用在确认顾客对某个包装、
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