采购原理与战略复习重点.ppt

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1.1“五个合适”,合适的时间,合适的数量,以合适的价格采购具有合适的质量及合适的数量的产品和服务，并在合适的时间交付到合适的地点,理念1：

合适的供应商是实现“五个合适”的前提。

理念2：

质量是“五个合适”的中心。

理念3：

“合适”由职能部门确定。

1.2合适的质量,1.2.2质量的内涵：

1.性能质量和一致性质量2.产品属性和变量3.质量控制和质量保证,1.2.3合适质量含义：

不低于规格，也不高于规格,1.2.1定义：

适合用途；符合规格；满足现在和将来的期望。

質量定義：

满足顾客现在和将来的期望,符合规格,适合用途,1.3.1库存作用（需要库存的原因）满足连续生产作用（送货准时性）；防止预测错误，不准确记录的作用；防止市场波动，降低采购成本作用；防止缺货风险产生；缓解生产与销售之间的矛盾；缓解销售季节的矛盾。

国际运输考虑事项：

1.取得进出口许可证;2.清关；3.进口关税；4.适合国际长途运输的包装费用。

1.3.2折扣類型,1.4合适的地点交货考虑事项：

确切的交货点（详细地址）；交货联系人；交货限制条件；运输类型和成本；运输的管理费用；运输责任和义务/运输保险；装卸费用等。

INCOTERMS200013种贸易术语交货点（风险点）示意图,关境,边境,关境,火车站汽车站机场,CYCFS,仓库,码头,码头,仓库,DAF,1.5合适的时间,总前置期是从确定产品或服务需求到供应商完成采购订单所占用的时间,内部前置期是指从产品或服务需求到发出完成的采购订单所用的时间,外部前置期是指从供应商收到采购订单到完成采购订单所占用的时间,7、催货的方法P26由采购员或负责采购的其他人员进行催货。

在采购部门内部专门设置催货部门。

在生产控制、设计或其它部门专门设置催货部门。

以上几种方法的结合。

8、订单的分类P27A类订单：

非常重要（方问），B类订单（电话MAIL），C类订单（不及时进行催促），D类（有特殊要求进行跟踪）,影响交易价格的因素？

P34五个因素：

数量因素、支付方式、时间因素、质量因素、运输及配送因素,1.5.3影响前置期的因素流程过于繁杂距离过远信息不够完整或准确运输方式供应商生产方式,供应商交付绩效测量？

P281.准时交付的次数或百分比；2.在合同交付期内（比方说5天）交付的数次或百分比；3.晚于合同交付日期交付的次数或百分比。

1.6合适的价格,总拥有成本,采购价格,购置成本,运营成本,处置成本,=,+,=,+,+,+,价格,原材料成本,劳动力成本,管理成本分摊,利润,+,+,采购价格的获得：

通过价格清单通过招标方式通过谈判方式供应商根据需求给出价格供应商关系报价,7.3总拥有成本,规格可以定义为：

对供应的产品或服务需要满足的必要条件的陈述。

性能规格,一致性规格,2.1确定要求导论,规格应当符合条件：

清楚明确简明综合一致容易交流,采购者需要考虑在获得产品或服务时所发生的其他有关费用,2.1确定要求导论,2.1.4采购与供应部门在准备规格中的作用：

规格的常见问题：

根据特定的产品来写规格，阻碍了竞争；有可用的标准的产品时，却寻找定制的产品；指定市场上很难找到的产品；要求不必要的精度或不需要的功能。

具体作用：

防止上述问题的出现；在了解市场的基础上就产品和规格的选择进行沟通；对采用合适类型的规格提出建议；要求不必要的精度或不需要的功能。

2.1.5供应商在准备规格中的作用：

让供应商尽早参与确定规格的过程也是合适的；在采购技巧中，供应商的早期参与，就要在规格的制订过程中充分考虑供应市场状态，原材料的性能参数、规格对成本的影响等因素；,技术规格高说明性的规格，对具体的产品或服务的定义十分详细。

技术规格包括的内容（P31）优缺点（P31）,功能和性能规格性能规格比功能规格更为详细明确，这两者经常交替使用。

功能规格与技术规格相比，属于低说明性规格，文件简短，只阐述需要的功能以及相关参数，但不说明如何实现这些功能。

功能规格包含的内容（P32-P33）优缺点（P33）,2.3.4服务水平协议服务规格也称“服务水平协议”，包括以下方面：

1、服务时间2、服务地点3、服务对象4、服务的责任和义务5、服务报酬6、服务的标准7、服务评价,3.2形成一份合同、报价和接受,3.2.1报价和接受含义,合同订立需要经过的两个阶段,要约人,受要约人,报价（要约）,接受（承诺）,要约是一种法律行为，对要约人具有约束力，其表现：

要约发出后，对方没有做出答复前，或者在约定的答复期内，要约人不得反悔。

变更要约内容或撤回要约。

承诺是指受要约人同意要约人发出的要约的意思表示。

承诺必须是受要约人做出的，或者是受要约人委托的代理人做出的，其他人做出的同意均属无效。

承诺是以完全同意要约内容为前提的。

要约是希望和他人订立合同的意思表示，该意思表示应当符合下列规定：

（一）内容具体确定；

（二）表明经受要约人承诺，要约人即受该意思表示约束。

要约,要约邀请,要约邀请是希望他人向自己发出要约的意思表示。

寄送的价目表、拍卖公告、招标公告、招股说明书、商业广告等为要约邀请。

商业广告的内容符合要约规定的，视为要约。

两者最根本的区别就在于：

要约有成立合同的具体确定的内容，而要约邀请则不必也不应具备满足合同成立的内容，否则其就成为要约而不是要约邀请。

要约一经相对方承诺，合同即告成立，如未按规定履行，则要承担违约的后果。

是要约还是要约邀请，我们可以通过双方当事人所表达的意思、订约提议的内容以及交易习惯来综合判定。

1、要约邀请是对提出要约（报价）的邀请2、要约是指当事人一方向对方发出的希望和对方订立合同的意思表示3、承诺是受要约人同意要约人所发出要约的意思表示4、受要约人如果在答复中对要约的内容作出实质性的更改成为新要约（反要约）通常会出现条款之战,关于要约要注意的问题购买者的目标应该是以一种都能接受的形式请求报价。

因此购买者应该向卖方阐明完整的规格以及必须的合同条款。

报价不应该含糊不清，否则各方的意愿将会不清楚。

应该交换报价。

这意味着另一方必须已经收到任何报价或还价。

在报价期内，可以在任何时候撤销报价。

如果报价没有截止日期，那么报价将在一个“合理”的时间之后终止。

关于接受要注意的问题接受必须是赞成或者同一一份报价的所有条款。

有条件的接受不能视为承诺，只能是一种再要约行为。

接受必须得到沟通。

3.3.2明示条款和默认条款,明示条款：

当事人之间明确同意的，实际上总是记录在合同中。

（有时在合同中明确写明，有时出现在合同的附件中，例：

招标书及其相关说明、投标书、规格说明书等）默认条款：

没必要由当事人讨论，但是仍然构成合同的一部分。

可以通过以下方式包含到合同中：

通过法律通过法院通过习惯,接受法律约束的意愿：

形成合同的一个必要条件，比方希望协议在法律上是可以实施的,对价（consideration）原本是英美合同法中的重要概念，其内涵是一方为换取另一方做某事的承诺而向另一方支付的金钱代价或得到该种承诺的承诺。

对价：

指当事人一方在获得某种利益时，必须给付对方相应的代价。

法定资格也被称为法律上的能力,5.1.2为制定战略生成各种方案,总成本领先,目标集中,差异化,被客户觉察的独特性,低成本地位,战略的形成/组织制定战略的步骤,分析环境,选择最佳方案,筛选方案,生成各种方案,分析产品和服务,成本领先：

通过采用一系列针对本战略的具体政策从而在产业中获得成本领先。

差异化战略：

将公司提供的产品或服务差异化，形成一些在全产业范围中具有独特性的东西。

目标集中战略：

主攻某个特定的顾客群，某产品链的一个细分区段或某一地区市场。

进货物流,运营,出货物流,营销与销售,人力资源管理,企业基础设施,技术开发,采购,支持活动,基本活动,利润,利润,服务,图2-1价值链：

创造并保持最佳绩效,采购是作为一个支持性活动，是为主要增值过程提供服务，最后产生企业利润采购能够通过对主要增值活动中的各种功能造成直接影响，从而直接影响企业利润,5.2公司战略结合采购与供应,企业的活动可以分为支持性活动和主要活动，波特先生提出了三种不同活动的概念：

直接活动：

直接涉及为客户创造价值的活动，包括生产和运输间接活动：

用以支持直接活动，包括维修和管理质量保证：

在其他活动中保证产品质量的活动，包括检验和检查,直接部门：

生产、质量保证、营销、销售、配送、客户服务支持部门：

账务会计、研究和开发、公司战略/商业计划、信息技术、设施、人力资源/人员,与组织活动的范围有关将这些活动与环境相匹配要符合它的资源能力对资源的影响是重大的可能影响运营决策根据企业内权利任务的价值和期望所形成的可能影响组织的长期方向本质上通常很复杂,公司战略的实质,制定战略的方法：

由上至下右下至上,1.供应商具有较强的讨价还价能力最主要的是市场情况:

供小于求.即某种物质市场数量不足,卖家具有很大的优势;2.供应商的产品具有高技术含量,在市场处于领跑者的地位;3.可能供应商的品牌效应非常大,品牌含金量较高;4.供应商的情报系统非常好,对采购商的内部资讯了解的太多.可采取的措施:

1.加强采购商内部资讯安全的管理,严防讯息泄露;2.对同一产品的多家供应商的资料尽可能的多了解,做到知彼;3.对于自己需要采购的产品经最大努力找到可替代品,做到知己.,供应商、买方讨价还价能力的影响因素（管理学问题）,供应商具有讨价还价能力的特征？

P1351）、供应集中化程度高的供应商2）、供应产品具有不可替代性3）、针对非主要客户时的供应商4）、供应产品具有特有的优势5）、具有前向一体化能力的供应商41、买方具有讨价还价能力的特征？

P1371）、采购的产品数量在供应商供应市场中占有很大比重2）、采购与否对供应商有很大影响3）、产品具有强替代性4）、产品标准化程度高,6.1降低成本,降低成本,规模经济,通过规模效应提高工作效率，降低固定成本，从而降低产品总成本。

经验,长期合同,通过经验的积累，达到产品质量的提升、工作效率的提高、错误率的降低、降低运作成本。

产品设计,不做过多的规格要求、提高标准化降低成本。

采购和供应部门做好平衡,平衡产品的众多要求。

6.1.1战略集团,采购方,协作,战略集团2,是指在某一产业中在战略方面采用相同或相似战略的各公司组成的集团。

战略集团1,差异,产品或者营销方式上,生产、物流、纵向一体化。

与母公司或者政府的关系上。

市场细分,细分战略,不同集团内的公司的盈利潜力不同。

这是因为五大竞争作用力对于不同战略集团施加的影响不同造成的。

供应商,6.1.2战略集团和价格谈判实力,供应商,客户,战略集团2,战略集团1,移动壁垒,无替代品,垄断,砍价实力各不相同,非重要客户,客户转换成本高,对客户依赖程度低,供应商还价能力强,转换成本低,购买量大,客户还价能力强,6.2.2风险评估,识别潜在的问题与随机因素,考虑问题发生的可能性,权衡各种因素并评价影响,设计控制风险的策略,风险评估的四个步骤：

评估风险水平,评估风险被识别的时间,风险水平往往被写进合同，通常包括在规格里，反应在费用和合同条款中。

6.2.3风险管理,与采购过程有关的风险,为风险管理，签订什么样的合同呢？

有效的管理,可以忽视,与合同有关的风险,影响,供应管理安排,供应商协议的执行,符合采购战略的定义,保持持续的供应,最大的现金价值,最基本目标,制定采购战略最基本出发点,考虑价格、质量、物流、服务,风险,对组织的影响,采购战略制定时合同经理需评估风险及对组织的影响（支出）,1.支出,高,低,采购战略应当反映支出对于本组织总体利润或成本的影响。

它应当确保购买组织能够使其成本节约最大化。

采购战略应当反映在处理低价值订单的管理工作量和费用中。

高,低,高风险采购在供应中断时对组织进行日常活动的能力有严重的影响。

所采用的战略必须确保供应的连续性。

供应战略可以具有一定的冒险性。

2.风险,风险与成本,高,低,采取一定的措施降低风险，以成本降低为优先级。

在控制程序和人力投入上尽量做到精简，以降低控制成本,高,低,全面的风险评估和全过程的风险监控,进行适