长春银座销售讲习课程.docx
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长春银座销售讲习课程
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银
座
销
售
讲
习
内容纲要
壹:
业主篇
贰:
修建师篇
叁:
环境篇
肆:
生活机能篇
伍:
市调报告篇
陆:
产品篇
柒:
答客问
捌:
一致说词及销售道具的种类
玖:
销售流程
拾:
SP演练
壹:
业主篇
集团称号:
长春房地产开发〔集团〕
负责人:
谭历先生
集团地址:
长春市东天街30号
:
〔0431〕87551498755143
:
〔0431〕8755144
长春房地产开发〔集团〕是集合房地产开发物业管理,工程监理,修建施工,房地产信息,项目筹划,建材经销等为一体的多元化,综合型现代化企业集团。
集团公司注册资金5000万人民币,现有关系企业16家,包括房地产开发公司,物业公司,置业公司,畜业公司等独资或合资企业。
集团公司以〝组建大企业,开发大项目,营建大环境,取得大效益〞做为企业开展战略,并以〝拉动起动点,发明小气侯,带运大区域〞做为运作战略,实行一致现划,一致设计,一致配套,分块实施。
采一向作业方式运转,从土地开发到产品规划,物业管理及售后效劳,从不假手他人,不只着眼企业效益,还注重时机效益。
称集团公司为全市开发行业的龙头企业并不为过。
贰:
修建师篇
叁:
环境篇
南国春城——长春市
长春市是吉林省省会,位于中国西南经济区中心。
西北部是广阔的松嫩大平原,西北部是连绵的长白山余脉丘陵。
面积20571平方公里,下辖三市一县八区,人口687万,其中郊区人口280万。
四季清楚的温带季习尚侯,使这里盛产大豆、玉米等粮食和经济作物,是我国著名的商品粮基地。
丘陵地带蕴藏着丰厚的煤炭、石油、天燃气等资源。
得天独厚的天文条件使这里出产的人参、鹿茸等珍异自然特产在国际外享有盛誉。
长春市是西南地域重要交通、通讯枢纽。
铁路、公路四通八达,飞机场每天有百余次航班往复国际几十个空港。
并同国际500多个城市、全球180多个国度和地域完成了长途直拔与图文传送,现因特网等信息高速公路的开发和运用,把长春和世界严密联络在一同。
长春是中国汽车工业的摇篮,长春第一汽车制造厂的规模与产量均居全家首位,全市已树立起以汽车、火车客车、拖延机等行走机械为中心的完备工业体系。
长春的教育和科研事业处于国际先进水平,拥有各类初等院校30多所,各类科研和技术开发机构100多个,科技人员占人口比重在全国首屈一指,尤其是汽车技术、生物工程、高分子资料等范围的研讨居于国际抢先位置。
长春市目前概略分区
长春市概略
长春市位于吉林省中部,伊通河畔,是吉林省省会,全省经济中心城市,长春市已有200年的历史,1954年划归吉林省,并确定为省会,成为吉林省的政治、经济、文明的中心。
长春市现辖六区、一县,代管三市〔县级〕即:
朝阳区、南关区、宽城区、二道区、绿园区、双阳区和农安县、九台市、榆树市、德惠市三个省辖市由长春市代管。
长春市总面积为18800平方公里,人口约643万人,长春属大陆性季习尚侯,夏季气侯凉爽,绿树成荫,百花争艳,素有〝塞北春城〞之称,夏季银装素裹,玉树琼枝,一派南国风景,万里雪飘。
长春市的工业已具有相当规模和现代化水平,以汽车为主干的行走工业迅速开展,有〝汽车城〞之美益,汽车业,高新技术产业和油气化工业,连同粮食加工业,构成了长春市的四大主导产定,使长春工业构成了具有自己特征的基础雄厚,门类完全的工业体系,长春市有得天独厚的种植粮食和经济作物的自然优势,是国度重点商品粮基地和玉米出口基地,素有西南〝粮仓〞之称,长春市是西南经济区的重要商口市场和物资集散地,随着革新的开放,经济的开展,商业、效劳业愈加兴隆,市场不时扩展,以大型公营商业企业为主干的三万多个商业饮食效劳网点,便长春市基本构成了多渠道,少环节开放型的商品流通体系,净月潭同景区是国度级景色区,净月潭林场是亚洲最大的人工林场,市内公园鳞次栉比,夏季的文明广场绿草成茵,百花争艳与地质宫,伪满八大部修建天衣无缝,交相辉映,尉为壮观。
朝阳区:
朝阳区位于长春市中心肠带,占空中积366KM2,人口为69万。
朝阳区是政治、经济、金融、文明、商务、信息的中心,街道宽阔清洁,楼房规划合理,城市树立韧带开展,新建的同志街灯光隧道,被命名为〝全国社区效劳示范城区〞,在野阳区各项任务都起步十分早,为了加快开展,自加压力,确定招商引资义务,对教育事业也十分注重,扩展人才培育。
居民的支出比拟动摇,文明素质比拟高,生活环境优雅,生活节拍十分有规律。
在野阳区生活,购物十分方便,有长百大楼、国贸、恒客隆、卓展、欧亚商都等大型商场,休息文娱无妨去一下景色秀丽的南湖公园、文明广场、儿童公园、这些都是休闲的好去处。
宽城区:
宽城区位于长春市北部,占空中积343.93平方公里,人口45万人,长春站位于宽城区内,是重要的交通枢纽,活动人口多,支柱企业有:
客车厂、机车厂、汽油机厂,还有政府机关、省政府、省委、省司法庭。
这里还有长春最大的水果批发市场。
这里的交通兴旺,购物方便,有国际商业中心、太阳城、华正批发、黑水路、克复路、远东批发。
主要运营的是服装、食品等。
学区也比拟完整,有景色优美的成功公园供人民休闲文娱。
在宽城区内还有经长春市人民政府同意成立的长江路电脑科技商品运营开发区,享有市级运营管理权限,代表市政府对区域经济开展实行一致规划管理,长江路陆续投入了400多万元,环境相貌失掉了改善,市政府正式下发了«关于优惠政策»内容共15条,同时区内工商、国税、地税、公安等部门的派出机构陆续设立。
为开发区的规范有序、快速的安康开展提供了有力的政策支撑和组织保证。
二道区:
二道区位于长春市东部,土地占有面积为506平方公里,人口数量为38万,二道区属于工业区,著名的长春市经济开发区就座落该区,长春经济开发区是1993年经国务院同意树立的总规划面积30平方公里,先期开发10平方公里,区内主要运营汽车零件制造、电子工业、粮食深加工、生物制药、新型建材五大主导产业,区内路途宽阔、整洁、居民区规划合理,环境优美,设备完整与国际接轨的现代化新区逐渐构成。
二道区占空中积大,有许多新鲜房屋,空地十分多,这样给房地产开发商提供了很多时机,十分有开发潜力,著名的亚泰集团在二道区内,在该区内先后开发了滨河小区、亚泰花园,占空中积100多平方米,亚泰集团在房地产为中不时处于龙头位置。
区内交通便利、路途疏通、学区完整、就医方便,有中日友好医院、烧烫伤医院、市中心血站等,购物相对不太方便,没有大型商场。
南关区:
南关区位于朝阳区与二道区之间,占空中积253.95平方公里,人口数量约为60万人,南关区紧邻伊通河畔,天文位置共同,区内有动植物园、学府散布密集,有西南师范大学、吉林工业大学、电力职工大学、一中专、八十一中学、十二中学等。
南关区内购物不方便,区内未设大型商场和超市,交通便利、文娱设备单一。
但居民的支出不太动摇,综合素质偏低。
绿园区
位于长春市西侧,占空中积280.6平方公里,人口数量为50万人,该区是著名的工业区,主要是汽车产业,有享益国际的盛名的长春第一汽车制造厂,该厂消费的汽车销往祖国各地,被国度命名为汽车基地,从而带动了绿园区的经济开展,区内有几处旅游景点,西安公园、大房身水库、长春电影城,有著名的政法一条街,有交通指挥点,市检察院,市中级人民法院,省初级法院等政法机构,还有被国度命名的优秀示范住宅小区〝绿园安居〞小区内规划合理,配套设备完全;学区完备,有三中专,省司法警官学校、省水利学校、市税务学校、电力学校等,该区很有开展潜力,交通方便,但相对购物方便,区内缺少大型商场和超市。
双阳区:
双阳区最近才规划为长春郊区,该区占空中积1663.2平方公里,人口数量度40万人,该区是长春市地域的经济独一的一个能开采石油的区域,这也使得该区的经济失掉了迅猛的开展,区内的路途树立、住宅的改造及房地产业的开发都暂露头角。
区内设备完备,学校有:
实验小学、二中学、150中学、12中学等,政府机关有:
区政府、区人大、税务局、气候局、农机局、环保局、法院、检察院等,区内的修建样式比拟新鲜,有待开发,房地产业开展缓慢,城建规划需进一步增强。
长春象一颗明珠,镶嵌在南国大地,随着经济的树立和各项事业的开展,必将为全省及全国的开展做出越来越大的贡献。
百年商埠——长江路
长江路位于长春火车站前商业圈中心,是一条具有百年历史的著名商业街。
1904年日本和沙俄为争夺中国西南的霸主位置而迸发了日俄战争。
战后经美国调停,两国签定了«朴茨茅斯条约»,俄国自愿将东清铁路支线长春至旅顺段转让给日本。
1907年日本在长春修建头道沟火车站〔今长春站址〕,将左近4.5平方公里土地划为〝南满铁路隶属地〞,派驻军队,自立行政、司法,实行殖民统治。
隶属地以车站为中心,向南修建了中央小道〔古人民大街成功公园以北段〕,中央小道以东辟为商业区,事先长江路被称为吉野町,是最繁华的街区。
左近云集了百余家日本、俄国的商店和餐馆,较有名的有平本洋行〔今秋林公司〕、金泰洋行、银庄茶苑和俄国人开的彼得罗夫商会、亚美尼亚茶馆。
1932年在日本扶持下树立伪〝满洲国〞,定〝都〞长春,称为〝新京〞。
吉野町那么号称〝新京银座〞。
新中国成立后长江路取得了重生,随着国民经济的开展,商业气氛日益浓郁,构成了以中小店铺为主体的具有特征的商业街可以和北京的大栅栏、沈阳的太原街相媲美。
每到节假日,万头攒动,门可罗雀,一派繁华现象,构生长春一道靓丽的景色线。
二十年的革新开发给长江路带来新的兴盛,新鲜的店铺化做拔地而起的现代化商厦,其周围缺乏一平方公里的范围内,有华正、远东、太阳城等大型批发中心,有国商、长春商业城、西方之珠、星宇大厦等巨型商厦。
九七年,长春市人民政府组建了以长江路为中心的电脑科技商品运营开发区,实行行政、工商、税务一致管理,凡在此经商均可享用优厚的待遇,使这里成了寸土寸金的黄金宝地。
现市政府正在积极谋划长江路步行商业街的综合树立。
随着修建面积八万平方米的巨无霸型长江商厦的完工和运营定会使长江路商业行情再掀大波大澜。
不久未来,行人走在步行街上,将会被空中那美丽壮观的下班拱顶和街头别致、清爽的美化绿化小景所陶醉,面对华美的店面、美不胜收的商品、热情周到的效劳会感到心旷神怡,留连忘返。
肆:
生活机能
类别
称号
地址
区域
学区
市实验中学
嫩江路与西三条街交汇处
宽城区市重点中学
九十二中学
天津路与东一条街交汇处
宽城区
四十八中学
贵阳街与广州路交汇处
宽城区
南京路小学
南京大街与东二条街交汇处
宽城区
天津路小学
天津路
宽城区
吴淞路小学
吴淞路
宽城区
宁波路小学
宁波路
宽城区
干练园
省政府第一幼儿园
人民大街
宽城区
邮局
宽城区邮局
人民大街与天津路交汇处
宽城区
黄河路邮局
黄河路
宽城区
远东邮局
黑水路
宽城区
电信
青岛路电信局
人民大街与青岛路交汇处
宽城区
金融
省农行
北京大街与吴淞路交汇处
宽城区
工行
长江路
宽城区
中国信合长春市汇源乡村信誉协作社
长江路
宽城区
交通银行
东二条街
工行银行
成功大街、星宇大厦楼下
医院
民族医院
贵阳路与厦途径交汇处
宽城区
宽城区医院
东二条街与吴淞路交汇处
宽城区
脑积水医院
东三条街与吴淞路交汇处
宽城区
市按摩医院
吴淞路
宽城区
长铁医院
南京大街
宽城区
宽城卫生防疫站
珠江路与东一条街交汇处
宽城区
市场
南京路市场
南京路
宽城区
黑水路市场
黑水路
宽城区
休闲文娱
春谊宾馆
人民大街与成功大街交汇处
宽城区
天新酒店
北京大街
宽城区
乐府酒店
人民大街
宽城区
长江影都
长江路
宽城区
儿童电影院
上海路与成功大街交汇处
南关区
市电影发行公司
人民大街
宽城区
省电影发行放映公司
人民大街与勾搭路交汇处
宽城区
五环广场
嫩江路
宽城区
书店
结合书城
白菊路与芙蓉路交汇处
宽城区
公园
成功公园
人民大街与北京大街交汇处
宽城区、最大的公园
伪皇宫
北十条街与陕西路交汇处、克复路三号
宽城区
小人兰公园
兴业街与铁北四路交汇处
宽城区
政府机关
宽城区政府
青岛路
宽城区
省委
新发路
宽城区
省政府
新发路与人民大街交汇处
宽城区
商场
国际商业中心
辽宁路与站前广场交汇处
宽城区、市高档商场
华正批发城
辽宁路
宽城区
远东批发
黑水路
宽城区
春华地下批发
站前广场地下
宽城区
克复路批发
克复路
宽城区
太阳世纪商城
辽宁路
宽城区
酒店
春谊宾馆
成功大街
宽城区
天池酒店
长白路
宽城区
邮政宾馆
长白路
宽城区
乐府酒店
人民大街
宽城区
天新酒店
北京大街
宽城区
长江大酒店
成功大街
宽城区
派出所
长江路派出所
长江路
宽城区
北京大街派出所
贵阳路
宽城区
西广派出所
南广派出所
东三条派出所
中转本案的公车
2路
长春站—车轮厂
长春站、铁北二路、四中、二道沟、凯旋路、宋家柳影路、武警医院、车轮厂
10路
长春站—长春轮胎厂
长春站、东广场、长白路、东安屯
铁北四路、北十条、团山堡、轮胎厂
11路
长春站—扶贫市场
长春站东广场铁北二路天光路一匡街九台路二西街二道沟扶贫市场
25路
长春站—体育场
长春站东广场成功公园白菊路树立街德惠路西朝阳树立广场
公交医院红旗街南湖公园〔二宿舍〕九十中人民大街动植物公园体育场
28路
长春站—二二八厂
长春站成功公园新发广场国贸中心人民广场南湖新村二实验南湖新村二实验南湖医院二二八厂
110路
长春站—锅炉厂
长春站东广场铁北四路食品厂宏波路下台子小南锅炉厂
113路
长春站—小南
长春站凯旋路肉联厂粮食中库凯旋医院小南
222路
长春站—高新开发区
长春站太阳城北安路辽宁路德惠路朝阳桥安达街、开运街、灯泡厂宽平大桥行进农场高新开发区
223路
长春站—英俊乡
长春站东广场铁北四路北十条东荣小区八里堡英俊乡
224路
长春站—绿园
长春站成功公园省委北安路树立街西安桥外生物制品所西安广场二0八医院春城大街绿园
225路
长春站—师大附中东区
条春站南广场克复路东四马路东大桥滨河新村临河街一面街公允路自在大路宏声村师大附中东区
256路
长春站—南关
长春站东广场七马路东四马路长春大街人民广场西三道街南关
262路
长春站—南湖广场
长春站西广场成功公园白菊路树立街西安桥市院翔运街西郊路朝阳交警大队景阳大路汽贸城电影城宽平大桥宽平大路十中南湖广场
281路
长春站—联谊医院
长春站成功公园人民广场南关吉林大街岭东路南方市场联宜医院
路经本案的公车
路途
终点—终点
途经各站
6路
长春站—二二八厂
长春站成功公园新发广场重庆路人民广场束缚大路惠民路自在大路工农广场南湖新村二实验南湖医院二二八厂
18路
长春站—公交宿舍
长春站南广场克复路东四马路东大桥滨河区北道街远达大街柴油机福安街东环路公交宿舍
61路
长春站—动植物公园
长春站成功公园上海路五马路二马路三道街南关八中运动场动植物园
62路
长春站—公交医院
长春站长江路开发区成功公园上海路五马路三马路人民大街西安大路东朝阳路同志街同光路自在大路二宿舍红旗街
公交医院
114路
长春站—西南齿轮厂
长春站南广场克复路东四马东大桥东站二木材师范学院中日水厂西南齿轮厂
115路
长春站—农大
长春站长春银座七马路四马路二马路
三道街南关吉林街一百街八道街东盛路
民丰路乐群街自在大路农大
221路
长春站飞跃场
长春站成功公园省委省军区医大一院
景阳街国展中心一站三站五站汽服医院
七号门飞跃场
257路
长春站齿轮厂
长春站南广场克复路东四马路东大桥东站齿轮厂
278路
长春站东岭小区
长春站南广场城关医院省政协市产院永春路二马路三道街龙达公园南关永安桥
煤气宿舍自在大路东岭小区
279路
长春站岭东路
长春站南广场七马路长通路南关区医院二马路东大桥第一本国语学院省电医院拖延机场东门拖延机厂岭东路
301路
长春站新外环
长春站商业大厦大马路二马路三道街南关吉林街八道街东盛路岭东路公允路联谊医院自在大路新外环
306路
长春站长春大学
长春站成功公园新发广场人民广场束缚大路署江路惠民路桂林路自在大路工农广场卫星广场长春大学
1路
长春站101队
长春站商业大厦七马路四马路二马路吉林街东盛路自在大路101队
伍、市场调查篇
一,市调的意义:
1,了解市场,开阔业务见地。
2,了解周边个案及同类型竞争个案销售状况
3,使自己更像房地产专业人员,打击客户比价之心思。
二,市调的内容:
1.依据公司提供之表格内容填写。
2.地点为各售楼处或工地。
3.其他相关要素之了解,似乎行之间之静态。
三,市调的种类:
1、直接访问
2、讯问
3、从客户口中得知
4、地下信息〔杂志、报纸〕
5、购置信息〔专业市调公司〕
四、市调的解说:
1、基本资料
2、销售资料
五、市调人员的心思树立
1、心思
2、阅历技巧
3、做总结报告
以下针对目前本案之左近个案逐一作详细说明
一、商场称号
二、位置
三、目前现况
四、类型
五、抽成方式
六、租金行情
七、各楼层规划
八、铺位面积
九、其它费用
十、人流量
十一、交通工具
十二、门市房租金一览表
百货大楼
卓展购物广场
国贸中心
称号
重庆路
重庆路与西安大路
重庆路
位置
营业中
营业中
营业中
现况
中档
高档
高档
25%
23%
抽成
租金
地下:
食品广场、
一楼:
化装品、电气、百货
二楼:
针织品、电讯
三楼:
针织商场、工行
四楼:
儿童用品、服装市场、
五楼:
鞋帽、箱包
六楼:
文明用品、首饰、钟表
地下一层:
食品超市、太和家居
地下二层:
停车场
一楼:
化装品、珠宝、钟表、眼镜、箱包
二楼:
男装、羊毛制品、儿服、鞋帽
三楼:
女装
四楼:
家电、家居、运动系列、电脑用品
五楼:
美食广场
地下:
鞋、箱包、小百货
一楼:
食品、化装品、皮包
二楼:
针织品
三楼:
服装
四楼:
女装
五楼:
体育用品、玩具
六楼:
工艺品
业种
16~18
30、50
㎜
10~20平米
1.2*1.5米铺位4~7平米占70%
柜台:
10%
精品层:
20%
(20平米)
铺位面积
广告费:
一万/年
广告费:
销售额2%
其它费用
节日:
2300人/小时
往常:
1800人/小时
节日:
1196人/小时
往常:
364人/小时
节日:
1200人/小时
往常:
600人/小时
人流量
6、62、13、19、5、112
62、64、271、14、314
6、62、13、19、5、112路
交通
春华批发商场
新世纪商城
亚细亚百货大楼
国际商业大楼
欧亚商场
称号
火车站
重庆路
红旗街
火车站旁
红旗街
位置
营业中
营业中
营业中
营业中
营业中
现况
高档
中档
中档
高档
中档
25%
25%
抽成
50~150元/平米
72~117元/平米
300~380元/平米
租金
服装、鞋帽、日用品、文明用品、餐饮效劳、饰品
一楼:
服装、饰品、箱包、钟表
二楼:
服装、鞋帽、餐厅
三楼:
化装品、服装
一楼:
日用百货、钟表眼镜、家电
二楼:
鞋帽针织、床上用品
三楼:
男装、女装
四楼:
女装
五楼:
文明工艺品、童装、玩具
地下:
美食广场、超市
一楼:
服装、化装品、金银首饰
二楼:
女装
三楼:
男装
四楼:
床上用品、文具、玩具
地下:
纺织商场、家电厨房用品
一楼:
食品、化装品、冰箱
二楼:
鞋帽、床上用品
三楼:
服饰、
四楼:
工艺品、钟表、眼镜、珠宝
五楼:
精品、服装
业种
4~6、80%
10~15、15%
20、5%
30、90%
柜台10%
10~15、60%
10以内10%
15以上10%
货架20%
10~15、65%
5~10、20%
15以上15%
10~15、60%
10以下30%
15以上10%
铺位面积
费用由亚户交纳
广告费;10元/平米
押金:
5000
收银员工资:
2元/平
抵押金6000~8000、
广告费:
1%
广告费:
1%
广告费:
1%
其它费用
节日:
1800人/小时
往常:
1000人/小时
节日:
230人/小时
往常:
120人/小时
节日:
1500人/小时
往常:
1000人/小时
节日:
2100人/小时
往常:
1000人/小时
节日:
3000人/小时
往常:
1200人/小时
人流量
62、6、25、61
62、14、19、64
62、52、54、25、255
6、62、25、18、222、261
62、52、54、25、250
交通
远东批发
克复路批发市场
华正批发
称号
长白路
克复路与东五条
辽宁路
位置
营业中
营业中
营业中
现况
高档
高档
高档
130~150元/平米
20~280元/平米
50~200元/平米
租金
一、服装、针织品、日杂百货、箱包、皮具、床上用品
二、男女服饰
食品、日杂五金、针织品、服装
服装鞋帽、日用百货、箱包、寝具、床上用品
业重规划
10~20
3~10、80%
10~30、10%
摊位:
3~6
精品间:
15~30
铺位面积
押金:
10000
广告费:
5000
其它费自缴
费用由亚户交纳
费用由亚户交纳
其它费用
节日:
1300人/小时
往常:
850人/小时
节日:
1000人/小时
往常:
400人/小时
节日:
1107人/小时
往常:
800人/小时
人流量
11、8、18
256
18、257
114
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- 关 键 词:
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