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店员销售考核细则修改稿
河南鹏升企业集团
(豫)毛庄绿园营销[2010]0号
营销人员绩效考核管理规定(试行方案一)
一、目的:
为了规范营销部薪酬体系制度,实行新的销售管理运行模式,促进配送中心超市网点经营工作的持续发展,进一步调动营销人员的工作积极性,经公司研讨决定,特制定此制度。
2、营销人员工资结构
基本工资+绩效奖金(业绩抽成)
3、营销人员基本工资基数
职务岗位
基本工资基数
营销部经理
营销部助理
1600元
市场部主管
2000元--2800元
市场专员
1500元
客户经理
1200元
营业员
900元
四、业绩提成比例基数
根据目前公司营销部的实际运营情况,建议业绩抽成比例基数为月度销售额的5%,
五、各岗位绩效奖金比例:
职务岗位
绩效奖金比例
基本工资基数
营销部经理
营销部助理
1600元
市场部主管
2000元--2800元
市场专员
1500元
客户经理
1200元
营业员
900元
三、考核指标
考核指标实施月度KPI考核,满分100分。
四、考核内容(见绩效考核表)
1、基础管理考核,权重占20%;2、业绩考核,权重占60%;3、业务能力考核,权重占20%
一、目的:
为实行新的销售管理运行模式,促进配送中心超市网点经营工作的持续发展,进一步调动营销人员的工作积极性,实现绩效挂钩,增加蔬菜、水果销售量,特制定此规定。
二、门店店员、客户经理工资结构
门店店员:
基础工资+业绩抽成(基础工资900员∕月,业绩抽成见各《门店抽成比例表》
客户经理:
基础工资+业绩抽成(基础工资900员∕月,业绩抽成见各《门店抽成比例表》
三、考核指标
考核指标实施月度KPI考核,满分100分。
四、考核内容(见绩效考核表)
1、基础管理考核,权重占20%;2、业绩考核,权重占60%;3、业务能力考核,权重占20%
五、考核工资额度
1、门店店员考核工资额度=月度销售业绩总额×抽成比例(见各门店抽成比例表)
2、客户经理考核工资额度=月度区域销售业绩总额×抽成比例(见客户经理抽成比例表)
六、月度工资计算方式
1、门店店员月度工资总额=基本工资+月度考核百分比×月度考核工资额度
2、客户经理月度工资总额=基本工资+月度考核百分比×月度考核工资额度
七、考核周期及考核流程
1、(门店店员)实施月度考核,考核时间次月的3---4日,2、考核签批流程:
客户经理营销部经理副总经理审核总经理核批。
2、(客户经理)实施月度考核,考核时间次月的3---4日,2、考核签批流程:
营销部经理副总经理审核总经理核批
八、绩效考核评估激励
对基础考核、销售业绩考核、管理考核三项考核连续3个月高于90分者,经公司综合测评,每季度奖励该网点店员300元;得分平均低于60分的,予以解聘;连续2个月得分均低于60分的,第二个月予以下浮工资的10%。
九、业绩抽成比例设计(需研讨)
1、目前所经营卖场的总成本费用核算(卖场摊位费、人员管理工资、物流配送费用、产品损耗率等)?
?
2、产品的利润百分比是多少?
?
3、客户经理占多少?
营业员占多少?
?
毛庄绿园配送中心超市网点店员考核量化表
KPI考核项目
考核系数
考核标准
考核得分
备注
基础管理考核(20分)
行为规范
4
微笑接待,及时服务,不怠慢客户,不与顾客争吵,遵守公司规章制度
产品陈列
4
1、分品种摆放2、品种商标张贴无误3、无关的物品不能摆放卖台
卖场卫生
4
1、保持店内卖场区干净卫生2、地板无杂物3、卖台无灰尘4、展架要规范摆放,展架无灰尘
产品安全管理
4
本月度无偷盗、丢失等安全事故
仪容仪表
4
1、统一工作服、戴工作帽,头发应梳理整齐,保持干净,店员不能在门店里抽烟
2、男员工不能留长发,留胡须,禁止梳奇异发型或染发
3、女员工留长发应以发带或发卡夹住
4、女员工提倡上班化淡妆,不能浓妆艳抹,不能佩戴首饰(手戒或手镯)
业务能力考核(20分)
产品知识
5
熟悉产品知识,掌握产品卖点,了解竞品情况
销售技巧
5
发现客户需求,满足客户需求,熟记公司销售技巧培训案例并运用到实际销售中
顾客投诉
5
经公司调查因店员原因造成客户投诉,发现一次扣1分。
客户满意度
5
业绩考核(60)分)
月度业绩指标的完成率
50
低于业绩目标60%该项考核不得分,完成90%含(90%)以上不扣分,超额完成目标奖励5分,完成业绩目标(60%——90%)得分为:
60%——90%)×50
是否按公司指定价格销售
10
严格按照公司指定价格销售,降价折扣促销是否经公司领导同意
考核合计得分:
被考核人签字
客户经理
营销部负责人
分管副总
总经理
毛庄绿园配送中心超市网点客户经理考核量化表
KPI考核项目
考核系数
考核标准
考核得分
备注
基础管理考核(20分)
行为规范
4
微笑接待,及时服务,不怠慢客户,不与顾客争吵,遵守公司规章制度
产品陈列
4
1、分品种摆放2、品种商标张贴无误3、无关的物品不能摆放卖台
卖场卫生
4
2、保持店内卖场区干净卫生2、地板无杂物3、卖台无灰尘4、展架要规范摆放,展架无灰尘
产品安全管理
4
本月度无偷盗、丢失等安全事故
仪容仪表
4
1、统一工作服、戴工作帽,头发应梳理整齐,保持干净,店员不能在门店里抽烟
2、男员工不能留长发,留胡须,禁止梳奇异发型或染发
3、女员工留长发应以发带或发卡夹住
4、女员工提倡上班化淡妆,不能浓妆艳抹,不能佩戴首饰(手戒或手镯)
业务能力考核(20分)
产品知识
5
熟悉产品知识,掌握产品卖点,了解竞品情况
销售技巧
5
发现客户需求,满足客户需求,熟记公司销售技巧培训案例并运用到实际销售中
顾客投诉
5
经公司调查因店员原因造成客户投诉,发现一次扣1分。
客户满意度
5
客户经理抽样调查客户10个客户(服务意识、行为规范)
与卖场客群关系的维护
保持与卖场良好的合作的关系,
业绩考核(60分)
月度区域门店业绩指标的完成率
50
低于业绩目标60%该项考核不得分,完成90%含(90%)以上不扣分,超额完成目标奖励5分,完成业绩目标(60%——90%)得分为:
60%——90%)×50
月度负责区域门店业绩增长率
10
严格按照公司指定价格销售,降价折扣促销是否经公司领导同意
考核合计得分:
被考核人签字
客户经理
营销部负责人
分管副总
总经理
毛庄绿园各门店店员业绩抽成比例
序号
店名
月度平均销量
月度保底业绩指标
月度计划业绩指标
月度业绩抽成
1
郑上路二店
2
经五路店
3
正弘旗店
4
红旗路店
5
商城路店
6
文化路店
7
东明路店
8
经四路店
9
备注
根据郑州市各大卖场营业员薪资水平的调查,工资结构为:
基本工资+提成,业绩好的门店营业员的工资最高封顶1500元,业绩差的店营业员的工资最低保障1200元,规模较大的卖场给员工办理社保,建议公司在拟定抽成这部门比例时,营业员的收入达到1200左右(基本工资900+抽成),这样才能稳定员工。
毛庄绿园客户经理业绩抽成比例
序号
店名
月度平均销量
月度保底业绩指标
月度计划业绩指标
月度业绩抽成
1
郑上路二店
2
经五路店
3
正弘旗店
4
红旗路店
5
商城路店
6
文化路店
7
东明路店
8
经四路店
9
备注
根据郑州市各大卖场营业员薪资水平的调查,工资结构为:
基本工资+抽成,月收入平均水平(1100---1300)元,规模较大的卖场给员工办理社保,建议公司在拟定抽成这部门比例时,营业员的收入达到1200左右(基本工资900+抽成),这样才能稳定员工。
四、具体考核内容:
1、基础考核:
基础考核满分为100分,内容分为三项:
店员的行为规范(30分)、规章制度落实情况(30分)、市场销售预测(40分)。
三项考核内容的具体项目如下:
(1)基础管理(100分):
①行为规范(30分)。
行为规范是对营销过程中的职业道德规范、仪容规范、文明用语规范、语言修养等内容的检查,发现有违反者视情节扣分。
②公司各项规章制度的落实(30分)。
包括安全管理、考勤管理及其他相关规定,视情节扣分。
③市场销售分析(40分):
A、按月编制销售计划(10分)。
将公司下达的蔬菜、水果销售任务指标做好计划分配,细化销售方案。
本月未编制销售计划扣5分。
B、市场销售小结(10分)。
按月将农产品销售情况及市场动态予以综合分析,月底小结,无本月销售小结扣5分。
C、新客户群体开发(20分)。
按要求本月增加新的消费群体,增加蔬菜、水果的销售量,按群体开发情况进行打分。
2、销售业绩考核:
配送中心根据每个网点的下单情况早上配送完毕后,每天下午2点之前的蔬菜、水果价格必须按照公司制定的价格进行销售,每天下午2点之后店员根据销售情况和剩余品种经公司同意后,方可降价销售,销售额计入该网点的销售目标。
店员的销售业绩目标,公司根据网点位置、消费群体、摊位面积等因素公司实行一店一策,每个销售网点的基本销售目标不同,由公司根据市场淡、旺季的不同,经综合评价后制定每个网点的销售任务,公司会适时进行调整每个网点的销售目标。
销售业绩考核满分为100分,考核内容分为两项:
蔬菜、水果销量(80分)、结构任务(20分)。
两项考核内容的具体考核项目如下:
(1)农产品销量(80分)
按公司下达的销售目标完成的百分比计算相应得分,每个网点完成销售目标,计80分;根据本月销售量情况平均每天增加销售额100元增加5分;本月完成既定目标,无增加销售额不加分也不减分;本月平均每天减少100元销售额扣5分。
(2)结构任务(20分)
蔬菜、水果销售收入(20分)。
按下达计划完成的百分比计算相应得分。
完成计划每超1个百分点加1分;完成计划的95%--100%(含95%)之间每差1个百分点减1分,完成计划的90%-95%(含90%)之间,每差1个百分点减1.5分,完成计划的90%以下,每差1个百分点减2分,扣完为止。
3、管理考核:
管理考核满分为100分,考核内容分为三项:
客户管理(60分)、安全管理(20分)、售后服务(20分)。
三项考核内容的具体考核项目如下:
(1)客户管理(60分):
①客户满意度(20分)。
考核人员按区域调查10%的零售户综合评定,包括文明用语、公平公正、服务热情、理货整洁等内容。
此项考核根据公司调查情况打分。
②客户投诉(20分)。
该网点本月无客户投诉,计20分;经公司调查因店员原因造成客户投诉,发现一次扣2分。
③经营指导(20分)。
店员能够引导消费者消费,提高经营能力及盈利水平,计20分。
(2)安全管理(20分),本月无偷盗、丢失等安全事故,计20分。
六、其它
对基础考核、销售业绩考核、管理考核三项考核连续3个月高于90分者,经公司综合测评,每季度奖励该网点店员300元;得分平均低于60分的,予以解聘;连续2个月得分均低于60分的,第二个月予以下浮工资的10%。
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