店长培训资料1.docx
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店长培训资料1.docx
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店长培训资料1
店长培训资料1
****店长必须做到下述八个工作****
①做代表人的工作——以公司最高经营人的代表人之身份,跟地域关系者、顾客、商业关系者接触,培养双方良好的关系。
②做情报收集者的工作——在地域、顾客等店的营业活动内,收集有用的情报。
③做调整者的工作——在问题发生时,以店长的身份,尽早加以调整解决,使其回复顺畅。
④做传达者的工作——将公司的方针、计划目标等,正确及快速地传达给店内的部下。
⑤做指导者的工作——教育且指导部下
⑥做管理者的工作——管理店内的营业活动并达成营业目标
⑦做保全者的工作——保全店内如店铺、设备、商品等资产
⑧做活动者的工作——自己也身为一位贩卖员
****调查顾客购买单价的重要性****
顾客单价是构成营业额的第二要素,因此当我们在收集、采购商品或进行变价时,都不可忽视其重要性。
虽然,顾客单价高,是很理想,但是反之请参考前述某市A店,当其营业额增高后,会带来客数减少的后遗症。
①营业额目标(每日的及累计的)
②营业实绩(去年实绩,今年每日实绩及累计实绩)
③客数(去年客数、今年每日客数及累计客数)
④营业额达成率
⑤比较目标实绩(超过额、不足额及超过额、不足额的每日累计)
****成功的第一步为掌握营业额****
希望提高营业额似乎是每一家商店的本能,但是无论提高多少营业额,如果获取
不到
适当毛利的话,就丧失其意义了。
如原本可以获得正常的毛利,但是却因为过度
支出
经费而宣告倒闭的例子也屡见不鲜。
营业额是显现于外的,而毛利额,纯利益
却是内在的数字。
唯有充实内在,才能步上健全的经营轨道。
虽然我们都了解
提高营业额的重要性,但是,在这之前,必须以毛利为考虑之前提。
****在零售业对部属指导的教育、训练科目,有以下诸事项****
1、基础事项——公司概要、社训、经营方针、就业规划、各规定、分配公司内的业务、打招呼的方法、公司内用语、销售用语、规定之服装、职场的礼节……等。
2、销售业务的相关事项
①贩卖活动的意义——商店、服务的流通、贩卖的成立、需要的充足、满足的提供。
②贩卖员的方式——和顾客的关系、顾客至上的道理、上司与部属同事间的合作。
③以此出发的贩卖——询问贩卖、有所接触的贩卖
3、有关处理业务方法的事项
①收集报告及表单的方法——报告的方法,表单的书写方式及流程、数字的书写方法
②收集道具资产的方法——器具的名称、收集方法。
4、顾客优先,商品有关事项
①存货的商品内容——商品的分类、主力商品、对商品整理的注意、各商品的季节性、厂牌种类……
②厂商和商品——主要厂商的各商品名称、各厂商的市场占有率。
③顾客和商品——主要客户名称及其所要商品,厂商、客户和自己店里的关系。
5、开店准备
①店内的清扫——卖场、店面、橱窗、仓库、洗手间、办公室……等。
②商品配置及补充——确认销路、代替商品、区位的分配、商品的补给。
③陈列的方法——POP广告、广告牌子的确认、装饰、照明的变更、海报、橱窗模特儿的摆设。
④担当者和交换——确认担任者,如有缺席者时的调配。
⑤准备品的盘点——要找的零钱、传票、包装纸、袋子、其他准备品数量的确认及补充。
6、营业中与业务有关的事项
②待客销售技巧——接受的方法、购买心理、商品提示的方法,标准应对语法、敬语的使用。
③商品说明——商品特征、使用方法、品质、组合方法……等。
④金钱收受与包装——拿钱时的方法、确认的方法、找钱方式、包装方法……等。
⑤送货的方法——邮寄时登录传票的方法、贵重物品时的注意事项……。
⑥贩卖事项——客户卡的整理。
7、打烊业务
①打烊——器具、备品的整理、铁门的关锁
②计算业务——现金出纳的合计、现金的确认、做成当日买卖的计算报表。
8、其他各别业务的关系
服装店店长导购培训资料(2)
季節與節日陳列法
季節性強的商品,應隨季節的變化不斷調整陳列方式和色調,儘量減少店內環境與自然環境的反差。
這樣不僅可以促進季節商品的銷售,而且使消費者產生與自然環境和諧一致、愉悅順暢的心理感受。
這在時裝、烹調產品上體現的尤為明顯。
藝術陳列法
這是透過商品組合的藝術造型進行陳列的方法。
各種商品都有其獨特的審美特徵,如有的款式新穎,有的造型獨特,有的格調高雅,有的色澤鮮艷,有的包裝精美,有的氣味芬芳。
在陳列中,應在保持商品獨立美感的前提下,透過藝術造型,使各種商品巧妙佈局,相映生輝,達到整體美的藝術效果。
可以採用直線式、形象式、藝術字式、單雙層式、多層式、均衡式、斜坡式等多種方式進行組合擺放,賦予商品陳列以高雅的藝術品位和強烈的藝術魅力,從而對消費者產生強大吸引力。
連帶陳列法
許多商品在使用上具有連帶性,如牙膏和牙刷、照相機和膠捲等。
為引起消費者潛在的購買慾望,方便其購買相關商品,可採用連帶陳列方式,把具有連帶關係的商品相鄰擺放,達到促進銷售的目的。
重點陳列法
現代商店經營商品種類繁多,少則幾千種,多則上萬種,尤其是大型零售超市,品類多,每個品類又有許多單品。
要使全部商品都引人注目是不可能的,可以選擇消費者大量需要的商品為陳列重點,同時附帶陳列一些次要的、週轉緩慢的商品,使消費者在先對重點商品產生注意後,附帶關注到大批次要產品。
背景陳列法
將待銷售的商品佈置在主題環境或背景中。
這在賣點很強的節日中體現的尤為明顯。
如情人節將巧克力、玫瑰花、水晶製品等陳列在一起;耶誕節將松樹、聖誕老人、各種小擺件營造在同一賣場,效果都不錯。
在實踐中,往往是綜合運用各種方法,也就是把以上幾種方法綜合起來進行商品陳列。
從某種程度上講,店面經理應該是個陳列專家,要不斷提高店面人員綜合素質。
商品陳列是一個永遠的話題。
(一)店面的设计
店面是指专卖商店的形象,越来越多的经营者开始重视店面的设计。
店面设计的主要目标是吸引各种类型的过往顾客停下脚步,仔细观望,吸引他们进店购买。
因此专卖商店的店面应该新颖别致,具有独特风格,并且清新典雅。
1、店面与商标
专卖商店的形象与名称和商标密切相关。
近年来,许多人在选择店名时陷入一种误解,片面追求新颖和时髦,而忽视店名与商店本身的内在联系,给人不伦不类的感觉,诸如“大哥大”、“富豪”、“绅士”、“大款”等名称,有一家贵族餐厅的橱窗上甚至写着“家常便饭”,让人感到茫然。
店名要有特色,但不能离题太远,通过店名能使顾客知道你所经营的商品是什么。
也就是说,食品店的名称应像食品店,服装店的名称应像服装店等。
好的店名应具备三在特征:
一是容易发音,容易记忆;二是能突显商店的营业性质;三是能给人留下深刻的印象。
有了好的店名,还需要设计相应的商标。
店名是一种文字表现,商标是一种图案说明,后者更容易给人留下深刻的印象。
商标要力求简单、美观。
有一家专门经营女袜的玛戈里商店,选用英国国旗图案作为商标,并有一面巨大的英国国旗挂在店里,还印在所有的包装纸上,格外引人注目,此举取得了较好的销售效果。
2、招牌和标志
招牌好坏除了店名因素外,还要考虑字体的选择和完整。
走到街头,我们常常会看到一些很好的店名,却用歪歪扭扭的字体,嵌在门前的招牌上,错别字、繁体字屡见不鲜,甚至还用些生拼硬造出来的文字。
专卖商店的招牌应避免不常用的字。
招牌的目的在于使人清楚明白,故弄玄虚只会招致顾客的反感。
例如,国产品专卖商店没有必要取个外国店名。
近年来,标志越来越多地被专卖商店采用,并已从平面走向立体,从静态走向动态,活动于商店门前,吸引着过往行人。
例如美国很多速食店,为了强调店铺的个性,在入口处设置大型人物或动物塑像,伴以轻松、愉快的广告音乐,受到顾客的喜爱。
日本品川区的T茶叶及海苔异曲同工,在店设置一个高约一米的人偶,其造型与该店老板一模一样,只是加上了漫画式的夸张,它每天都在店门前和蔼可亲地与路人打招呼,效果相当好。
3、橱窗
橱窗是专卖商店的“眼睛”,店面这张脸是否迷人,这只“眼睛”具有举足轻重的作用。
橱窗是一种艺术的表现,是吸引顾客的重要手段。
走在任何一个商业之都的商业街,都有无数的人在橱窗前观望、欣赏,他们拥挤着、议论着,像是在欣赏一幅传世名画。
在巴黎香榭丽舍大道上,欣赏各家专卖商店的橱窗,还是一项非常受欢迎的旅游项目呢!
因此,专卖商店不可没有橱窗,不可轻视橱窗的布置与陈列。
事实证明,某些专卖商店将橱窗出租给个人摆摊是极为愚蠢的事。
专卖商店橱窗设计要遵守三个原则:
一是以别出心裁的设计吸引顾客,切忌平面化,努力追求动感和文化艺术色彩;二是可通过一些生活化场景使顾客感到亲切自然,进而产生共鸣;三是努力给顾客留下深刻的印象,通过本店所经营的橱窗巧妙的展示,使顾客过目不忘,印入脑海。
当然,店面设计是一个系统工程,包括设计店面招牌、路口小招牌、橱窗、遮阳篷、大门、灯光照明、墙面的材料与颜色等许多方面。
各个方面要互相协调,统一筹划,才能实现整体风格
(二)店面的布置
店面布置的主要目的是突出商品特征,使顾客产生购买欲望,又便于他们挑选和购买。
专卖商店的设计十分讲究,它需要线条简洁明快,不落俗套。
在布置专卖商店店面时,要考虑多种相关因素,诸如空间的大小,种类的多少,商品的样式和功能,灯光的排列和亮度,通道的宽窄,收银台的位置和规模,电线的安装及政府有关建筑方面的规定等。
另外,店面的布置最好留有依季节变化而进行调整的余地,使顾客不断产生新鲜和新奇的感觉,激发他们不断来消费的愿望。
一般来说,专卖商店的格局只能延续3个月时间,每月变化已成为许多专卖店经营者的促销手段之一。
1、空间布局形态
专卖商店的空间格局复杂多样,各个经营者可根据自身实际需要进行选择和设计。
一般是先确定大致的规划,例如营业员的空间、顾客的空间和商品空间各占多大比例,划分区域,尔后再进行更改,具体地陈列商品。
(1)商店的三个空间。
专卖商店的种类多种多样,空间格局五花八门,似乎难以找出规律性的空间分割来。
实际上,它不过是三个空间组合变化的结果,就像一个万花筒,虽然其变化无穷,但也不过是几片彩纸移动位置的结果。
因此三个空间对于专卖商店的空间格局关系密切。
商品空间:
指商品陈列的场所,有箱型、平台型、架型等多种选择。
店员空间:
指店员接待顾客和从事相关工作所需要的场所。
有两处情况:
一是与顾客空间混淆,一是与顾客空间相分离。
顾客空间:
指顾客参观、选择和购买商品的地方,根据商品不同,可分为商店外、商店内和内外结合等三种形态。
(2)商店空间格局的四种形态。
依据商品数量、种类、销售方式等情况,可将三个空间有机组合,从而形成专卖商店空间格局的四种形态。
接触型商店:
商品空间毗邻街道,顾客在街道上购买物品,店员在店内进行服务,通过商品空间将顾客与店员分离。
封闭型商店:
商品空间、顾客空间和店员空间全在店内,商品空间将顾客空间与店员空间隔开。
封闭、环游型商店:
三个空间皆在店内,顾客可以自由、漫游式地选择商品,实际上是开架销售。
该种类型可以有一定的店员空间,也可没有特定的店员空间。
陈列须备工具:
钉枪、钉书针、螺丝刀(一字、十字)、1.5CM螺丝钉、卷尺、美工刀、剪刀、粗鱼线、双面胶、25CM塑料扎带等。
钉枪主要用来钉背板、侧板包布等,鱼线用来挂橱窗挂画及吊牌海报等,收银台背景画及一些其他海报可用双面胶粘贴固定。
海报
卖场的所有海报都是为了营造卖场的气氛,对陈列主题的诠释和促销推广的宣传。
所以一定要保证卖场海报的清洁和平整,且一定要粘贴在指定的位置上。
不可有过时的海报出现在卖场里,不要使用自制的刻字海报和手写海报。
1、橱窗挂画
挂在橱窗里面作为背景的海报。
主要用作换季主题及促销宣传。
一般用悬挂的方式安装,较大的封闭式橱窗用海报满扑作背景效果较好种方式。
不管是那种方式,都要求画面平整、无缺损。
(挂画要使用较粗的鱼线吊装,开放式橱窗要正反两张贴在一起悬挂。
2、高架海报
主要用于营造卖场气氛、诠释陈列主题和促销宣传。
高架面板要装四个海报码(上下各两个),以便保证面板不变形,还要保证海报的粘贴平整,安放位置合理。
3、收银台背景画
收银台背景画是店堂里的一个焦点,一定要粘贴平整,保持清洁、无缺损,不可在上面粘贴其他东西。
4、门口吊牌
吊在门口的宣传海报,一定要保证平整,背板损坏,立刻更换。
5、门口海报
放在门口海报架是的宣传海报,同样要保持平整,不可使用自制的刻字和手写海报。
6、仓位海报
较大卖场为了迎合卖场气氛,提升形象品位,而合理安排的一些仓位上的海报。
背板一般使用雪弗板或KT板,一定要保证拼接整齐、安装平整。
7、店堂小海报
一般为单款推广和促销的海报,安装在矮架上,不可使用自制的刻字或手写海报。
8、形象灯箱
一般为店堂门口或里面用来衬托店堂形象的灯箱。
一定要保证画面清洁,并应季更换画面。
9、产品画册
介绍应季产品的画册,可平放或摊开在店堂里的展示台上,放在报架上,便于顾客翻阅。
不要折成花形做陈列摆放。
音乐
(一)、店堂音乐类型的选择:
上午以轻快的音乐为主,可给人轻松愉快的感觉;中午用热烈一些,节奏感强一些的音乐,给人以振奋的感觉;下午三、四点钟后应用抒情一些的音乐,可给人放松的感觉;晚上七点钟后可用节奏感强的音乐,因为人们一天中比较兴奋的阶段是晚上。
(二)、店堂音乐音量的大小:
店堂音乐音量大小的标准是人在店堂内的正常说话,应在1.5米左右能够听清楚,若听不清,即为音量过大。
九、拍照
(一)、陈列照片的拍摄原因:
1、了解店铺陈列后的效果,帮助自己小结工作中的缺点,有待改进和提高。
2、了解店铺的实际情况,以帮助制定下次陈列的计划和道具清单。
3、寄往总部陈列部,便于及时发现不足及监督指导。
(二)、陈列照片的拍摄方法
1、橱窗:
尽可能的把橱窗拍摄完整,尽量不要与橱窗呈垂直位置,以免玻璃对闪光灯造成反光,影响照片效果。
2、店铺:
以进店路线为拍摄路线,尽可能把一个墙面完整的拍下来,并连接左右两边的仓位,使人一眼看过就可以了解这个仓位与哪些仓位连接。
在拍摄进口的照片时,尽量把门口的门面及招牌和正对门口的仓位一起拍摄下来。
针对橱窗、展示台、及其他重点陈列地方也要单独拍摄。
另外,拍摄时还要在左右远角拍摄一些店铺全貌,使看的人可以了解店铺的整体情况。
卖场的整理
1、模特着衣橱窗模特、展台模特、仓位全身模特、仓位半身模特模特服装应每一周更换一次衣服,以店铺新到货品为主,统一服装的色系,颜色的深浅,服装的长短都应协调,服装熨烫平整,适当的饰品搭配,根据衣服的性质形象生动的摆放出模特姿势,使之充满生活气息。
模特搭配放置好以后再重新检查一下各个细节,吊牌是否外露,鞋带是否系好,总体效果是否完美。
2. 货品补充
挂装的服装如果让顾客买走,要随时从叠装里补充,叠装的衣服再从仓库里补充。
断码货品可同款叠放在一起。
3、货架维护
不要把双面胶、胶带等往货架上乱贴,经常检查有螺丝连接的部位有无松动,有无配件损坏,若有需及时跟换。
4、海报维护
所有海报都要贴在指定位置,不要随意在墙上、试衣间里、柱子、货架等处粘贴。
店堂所有海报都必须保持平整、无缺损。
5、灯具维护
灯具若有损坏或不亮应立即维修或跟换,使店堂不要出现瞎灯现象。
接触、封闭、环游型商店:
在封闭、环游型商店中加上接触型的商品空间,即顾客拥有店内和店外两种空间。
这种类型也包括有店员空间和无店员空间两种形态。
下面我们对各种形态进行具体的分析和研究。
(1)店员空间狭窄的接触型商店。
这种类型的空间格局,是一种传统店铺形式,没有顾客活动的空间,顾客在路边与店员接触、选择和购买商品。
它有三大特征:
一是店员空间狭窄;二是顾客活动区在店外;三是商品空间在店面。
这种类型要求店员有独特的服务形式。
如果店员呆立于柜台前会疏远顾客,而过于积极又会使顾客产生强加推销的感觉。
佯装不知道的态度才是成功的秘诀。
该种格局形式适于经营低价品、便利品和日常用品地专卖商店,它的经营规模小,带有早期店铺的种种特征。
(2)店员空间宽阔接触型商店。
这种空间格局同样是将顾客置于店外,店员通过柜台与顾客接触。
与店员空间狭窄接触型的区别在于店员的活动空间大。
其特征表现为:
店员活动空间宽阔,顾客活动于店外,商品置于店面。
因为接触型商店是在行人往来的通道上陈列商品,所以接触型商店大多店员空间狭窄型,但也有一些较为宽阔,这种商店适合销售无需费时认真挑选、便于携带的商品或小礼品。
此种形式可使店员适当与商品保持距离,顾客挑选商品时自由随意,没有压迫感和戒心。
店员切忌整排站在柜台前,而应运用宽阔的空间做各种工作,这样能给商店带来蓬勃的生机,吸引顾客购买。
(3)店员空间狭窄的封闭型商店。
这种类型的商店,顾客进入店面才能看到商品,店员空间较狭窄,大多设立于繁华地区,顾客较多,店员所占场地降到最低限度。
这种格局一般适合经营贵重物品和礼品之类的商品,也有些饼干、糖果、茶叶等专卖商店采取该种格局,并辅以部分接触型。
在封闭型商店里,店员的行为对顾客购买与否起着重要作用。
空间狭窄的封闭型商店,店员的一举一动异常明业如店员僵立于柜台前,一定会使顾客失去购买兴趣。
如店员摆放商品、擦拭橱窗、统计数字,即可以引人注目,又可以缓解店内的僵硬气氛。
(4)店员空间宽阔的封闭型商店。
这种类型的商店是顾客、店员、商品空间皆在在室内,店员活动空间较宽阔,顾客活动空间也很充裕。
最为常见的是面向马路的商店,它非常适合销售贵重礼品和高级商品。
店内店外分割得很清楚,没有购买欲望的顾客很少进入。
宽阔的顾客空间可使人们自由地参观和选购,商店整体布局给人的印象是:
欢迎参观,即使不购买也如此。
此类店努力制造商店的热络烈气氛,靠环境提高顾客的购买情绪。
(5)有店员空间的封闭、环游型商店。
封闭、环游型商店的特征是店面不陈列商品,顾客进入商店后,犹如漫游于商品世界之中,进行参观与选购。
有店员空间的封闭、环游型商店,店员空间被限定在一定范围的柜台内,他们一般不走入顾客的空间,只有顾客将选好的商品带到收银台时,店员才会主动服务。
顾客可在不受打扰的情况下,悠闲地在店内选购、参观,甚至阅读杂志。
采用这种形式的商店有食品店、杂货店,以及经营唱片、流行服饰等休亲性商品的商店。
这种格局的最大特色是向顾客发出“店员不对顾客推销商品”的讯息。
这种格局常销售普通商品,顾客有能力进行挑选,店员不要过于热情,更不能用狩猎的目光盯着顾客。
(6)无店员空间的封闭、环游型商店。
这种类型的商店,在店门前摆高商品。
不了解该店的顾客是不会轻易进入的,店员活动空间与顾客活动空间不加以区分,是专为销售高级精品而设计的。
此咱商品格局本身已将顾客进行了严格的过滤和挑选。
同时,这种商店经营的商品价格昂贵,顾客购买时较认真、仔细,常需要店员从旁说明,充当顾客的顾问。
店员不能只做收款工作,而应活动于顾客中间。
销售行为应追求轻松自然,店员位置切忌固定在店中央等待顾客招呼。
(7)有店员空间的接触、封闭、环游型商店。
这类商店在店面和店内有许多店员。
店面陈列商品,可吸引顾客,给人普通的感觉;店内陈列商品,采取环游式布局,顾客进店后可随意地进行挑选。
有店员空间的接触、封闭、环游型商店布置一般适用于销售商品量大且价格便宜的商店,例如销售图画和某些流行性商品,顾客不必频频询问店员,完全由自己进行判断和挑选。
店员只在收银台内,不干扰顾客的购买行为。
这种格局一般要求空间宽敞,能陈列齐全的商品。
这种类型的商店店员可专门做收银工作,即使进入顾客的空间,也不要加以招呼。
不过,在店内空无一人时,会以给人萧条的感觉,客人很难上门。
此时店员最好走到顾客的空间,忙碌一番,以引起人群的注意。
(8)无店员空间的接触、封闭、环游型商店。
这种类型商店展示的虽不是最高档的商品,但常需要店员对顾客进行商品讲解、说明并提供咨询。
一般适用于普通的流行服饰店,如皮鞋店、皮包店等。
它们大多采用大众化价格,商品种类繁多,给人以大众化的印象。
封闭、环游型商店与接触、封闭、环型商店的结构极为相似,但店面气氛截然不同。
前者是高级贵族化商店,后者是普及型的大众化商店,因此在店员的行为、服务方式等方面都有很大的差异。
对于没有店员空间的接触、封闭、环游型商店来说,店员不可挤在入口处,给人守门的感觉;当顾客挑选商品时,不要站在旁边审视,而应佯装不知,在顾客有问题时,马上出现在他们面前如何通过商品展示、陈列提升店铺魅力。
随着商品供应的丰富,人们生活品质的提升。
商家促销商品的方法也更趋多样化,商品展示的观念也愈来愈受到商家的重视。
近两年各大商场都在重新装修,提高商品展示环境的质量。
各品牌也莫不挖空心思来装点门面,布置极富艺术的商品陈列,以求得提升商品销售的目的。
在早期商品供不应求的时代,根本不必讲究展示上的创新,只有把商品摆得整齐、准备足够量就行了。
如今商品供应量大增,消费者有挑选购物的机会,商家才专注展示商品的方法。
而展示方法必须提供消费者选择比较的机会,以达成建议与说服的功能,因此商品展示设计的观念才有大幅度的改进。
在各加盟公司新货上市销售旺季来临之际,特许总部培训部就商品展示的原则与操作方法供各加盟公司参考。
■商品展示的定义:
商品展示陈列是对整体开放式空间内全系列产品的组合配置和统筹,巧妙陈现品牌产品形象的风格性、功能性、审美性、魅力性、潜移默化地激发消费者的认同,促进销售。
商品展示的原则:
1、简洁明了和合理有序为原则,注意系列产品的组合形象,提升消费者的感性认识,增加联想促进消费者购买动机。
实际案例:
在专卖店、厅的墙面边柜,都增设了服装的正面展示。
但大部分正面展示并没有吸引顾客注意的系列衬衫、领带搭配。
即使是做了搭配,也没有起到美化西服的作用,无法打动顾客,吸引顾客驻步,起到促进销售的目的。
切记,每一个正面的展示搭配都要以增强西服买点为目的。
2、少就是多、化繁为简、突出重点。
实际案例:
在有些专卖店里的气氛布置物过多,比如在货柜上,在精品柜里的橱窗放置了大量的娟花等。
建议服装专
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