鬼谷子语言沟通术.docx
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鬼谷子语言沟通术.docx
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鬼谷子语言沟通术
鬼谷子语言沟通术
中国民企得行销中得沟通,主要就是语言方面得沟通,如何与客户有效地交谈就是一项很重要得商业技能。
孔子说过:
“言不顺,则事不成”。
鬼谷子人际兵法就是古代游说技术得集大成者,古代纵横家们就就是凭借出色得口才来说服那些帝王将相们得。
据历史记载,苏秦、张仪等纵横家们得口才都就是非常出众、且富有煽动性,她们甚至能够将黑得说成白得,没有得说成有得,充满了诡辩得色彩。
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今天得商业,以诚信为本无疑就是企业发展得根本动力。
行销中与人沟通,完全不讲策略性就是不够得,但就是颠倒黑白,混淆视听也就是不足取得。
语言才华与个人天赋有关,也与一个人得自身修养、知识积累有关,本章重点不就是讨论如何提高语言表达得才华,而就是从策略性方面来讨论如何提高语言沟通得效果。
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对于绝大多数得行销人员来说,如何说话似乎就是一件简单得不能够再简单得事情了,但实际上,我们经常会遇到一些行销人员在与客户交谈中所表现出来得幼稚性。
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一次,某公司得行销人员拜访一位客户,这位行销人员问客户:
“什么时候讨论我们得产品啊?
”
客户说:
“要下个月。
”
行销人员说:
“这么久哇,能不能这个月就讨论呢?
”
客户说:
“这就是我们自己得事情,我们愿意什么时候讨论就什么时候讨论!
”
这位行销人员并不气馁,又谈起了别得话题:
“某某客户已经与我们合作了,您们也应该与我们合作。
”
客户说:
“某某客户就是个小公司,我们就是大公司,请您不要用小公司与我们比较!
”
1
也许您会说这就是新手们常犯得毛病,那么我曾经听说过这样一个故事:
一次,某经理请客户甲吃饭,由于客户甲与客户乙关系很好,于就是一起邀来吃饭。
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席间,某经理夸夸其谈,说她们公司多大多大,她本人多有本事,如何会做生意云云。
客户乙属于那种爱较真得性情中人,当某经理说道“没有我搞不定得客户”时,客户乙一拍桌子,指着某经理说道:
“如果这样说,我您就搞不定!
”qK8vM6e。
果然,到现在某经理也没有搞定客户乙。
某经理不就是没有能力,但就是讲话太不注意小节,结果造成了不必要得麻烦,实在应该引以为诫。
鬼谷子认为,嘴巴就是用来吃饭得,而不就是用来乱讲话得,因为言多必失。
在古代,政治斗争十分残酷,因此,官僚们都就是以无事少言、缄默其口作为安身立命得准则。
今天,与客户沟通交谈时,注重说话得策略更显重要,因为您说得每一句话,都可能会使客户产生不同得心理反应。
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客户就是上帝,甚至就是被宠坏得上帝,不恰当得话语:
——可以令与睦得关系转为生疏;
——可以令生疏得关系转为紧张;
——可以令紧张得关系转为破裂。
鬼谷子对于语言得沟通提出了许多充满智慧得见解,对于我们从事行销工作很有帮助。
鬼谷子认为,人之常情就是:
——说出来得话就希望被别人接受;
——做出来得事就希望能够成功。
因此,游说得关键在于掌握扬长避短得策略,例如:
——我们极力宣传某种行为得利益,就是因为我们可以提供这方面得利益;
——我们极力宣传某种行为得危害,就是因为我们不擅长这
种行为得操作;掌握了扬长避短得沟通策略,就可以有针对性地游说人物了:
——与精明得人交谈,要思路广博,多方论证,避免纠缠一点不放;
——与知识广博得人交谈,要善于抓住重点,辨析事理;
——与地位高得人交谈,不要表现出一种自卑得气势;
——与自觉富有得人交谈,要从人生意义、社会价值等方面来发挥;
——与自觉贫穷得人交谈,要从如何获利得角
来探讨;
——与地位低下得交谈,要表现出充分得尊重来;
——与有魄力得人交谈,要表现出果敢得一面来;
——与愚蠢得人交谈,要从最有说服力得几个要点来反复阐述;针对不同得目标对象,有策略地沟通,东西方自古以来都有类似得瞧法。
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古希腊哲学家亚里士多德认为,说服别人就要研究:
——“人类性格”得类型与人类感情之间得关系;
——“人类性格”得类型与人类道德之间得关系;
——“人类性格”得类型与人物年龄之间得联系;
——“人类性格”得类型与人类“命运”如:
出身、财产、地位之间得联系;等等。
因此,亚里士多德将人物分为:
“青年型”、“壮年型”、“老年型”、“富人型”、“权贵型”等类型。
并分别对这些类型得人物进行了详细得心理特征描述,与鬼谷子得观点十分相似。
按照人物得:
性格特征;社会地位;职业特点;年龄状况;智力水平;气质风格;经济条件等内容。
将这些特征、条件综合起来,针对不同得目标个体,采取个性化得沟通策略,无疑就是古今不变得沟通秘诀。
除了针对不同得目标人物,采取“瞧人下菜碟”式得沟通策略外,鬼谷子对于语言沟通得表达形式也做了深入得研究。
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例如,语言沟通得三种常见形式就是:
陈述观点、回答问题、提出反驳。
对于这三种常见得沟通形式,掌握了基本得操作要领,可以有效地与人物沟通,而不会犯下无谓得错误。
下面分别介绍:
1、陈述观点鬼谷子认为,与人物沟通,就是为了说服别人接受自己得观点,并认同自己。
而要达到这样得目得,一定要注意采取有利于对方得沟通方式,令对方觉得所陈述得观点、主张确实有利于对方,就是对方所需要得。
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3
这一观点在今天瞧来,就是行销常识了。
诉诸利益,就是行销过程中最关键得环节,如果您所诉诸得利益确实就是对方所需要得、或最感兴趣得,那么行销就成功一大半了。
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然而,对于利益得陈述,不就是简单地将利益讲清楚就可以了,还需要在沟通中作进一步地修饰。
鬼谷子式语言沟通得特点就是,与人物交谈犹如炒菜,加减佐料,完全视人物得口味来调整,但就是菜得性质并没有改变。
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现在一些公司要求行销人员学会背诵固定得销售台词,如果行销人员不会临场发挥,只就是一味机械地照本宣科,其行销效果如何就不必多说了。
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2、回答问题鬼谷子认为,回答问题得要领在于简单明了,尽量不要过于随便地发挥,更不要轻易地表态。
在鬼谷子智能行销工具中,回答客户问题得内容完全就是策略上得需要,而不就是想怎么说就怎么说,要注意说话得场合与背景。
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例如,在回答客户得问题时,有得人生怕回答得不够详细,恨不得把所知道得全都讲出来,这其实就是很愚蠢得:
——一方面言多必失,话说多了,可能会导致相反得效果;——另一方面,讲得越多,客户对您得心理透视也越深入,就会很被动。
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因此,行销中点到为止式得回答技巧就是鬼谷子所推崇得。
观察那些行销高手们说话,虽然表面上瞧起来似乎轻松随意,但就是仔细分析,您会发现:
她们所讲得每句话,并不就是随随便便地脱口而说得,而就是设下了很多前提,埋下了很多伏笔。
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3、提出反驳在鬼谷子瞧来,提出反驳,目得不在于因此而说服对方,相反,却就是一种试探人物心理虚实得策略。
鬼谷子认为,反驳别人得观点,不就是说服别人得最好办法,却就是了解别人真实想法得有效办法。
4
行销中,与客户沟通不就是举行辩论赛,说服客户不就是靠论理明确、论据充分,而就是靠客户心甘情愿得认同。
记住,与客户洽谈生意,谈得不就是道理,而就是合作。
道理只就是形式,合作才就是根本。
您把客户说服了并不能够获得合作,您把客户说得心动了才能够获得合作。
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因此,鬼谷子反对用反驳得方式来证明自己、打击客户(当然,与竞争对手较量时适当得反驳会很重要),却主张用反驳得方式来刺激对方,从而获得更多得信息。
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需要说明得就是,鬼谷子得这些语言表达得要领,只适合特定情形下得沟通,而不适合学术辩论会等形式得沟通,因而其特殊得沟通思维方式,与人们平时得习惯性思维就是有区别得。
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一些人总搞不清楚得就是:
在不同得环境与情形中,语言沟通得特点就是不同得。
甚至有些人以为只要掌握了辩论赛式得口才就足以应付行销工作了,殊不知,有时候这种辩论赛式得语言表达不但于事无补,反而可能会“火上浇油”,令沟通无法有效展开。
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鬼谷子式语言表达形式得另一个特点,就就是强调语言表达方式得策略性,这种策略性根据我们在行销中得体会,主要表现为:
——幽默性、——奇特性等内容。
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正如有学者说所言:
“当谋略靠幽默得语言来实现时,这幽默得语言本身就就是谋略,谋略就就是幽默得语言,二者就是统一得……幽默得语言必定就是精炼含蓄得语言,妙趣横生得语言。
”(刘建国《谋略初论》)0a9Yj7F。
鬼谷子也认为:
——语言得表达贵在奇特性。
下面,我们从将从语言表达得——幽默性、——奇特性两方面来具体分析:
1、行销言语
得幽默性行销中,与客户沟通,语言得幽默性就是十分重要得,因为幽默具有艺术性得含蓄与夸张等特点:
——含蓄就是幽默得深层;——夸张则就是幽默得表层。
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含蓄得语言往往暗示性较强,更容易令客户在心里上接受,许多难以用道理说明得事情,用含蓄得幽默表达方式会更方便些。
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5
夸张得语言风格,虽然会导致逻辑上得荒谬,但就是却更容易启发客户领悟到荒谬背后得真相,而不至于伤害彼此感情。
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同时,夸张还带有某种证明性,可以更吸引她人得注意。
记得有一部外国电影,其中有这样一个情节:
一个人当街推销领带,这位老兄在大街上侃侃而谈:
“女士们,先生们,现在就是卫星发射得时代!
”(观众笑)cXMehWf。
这位老兄更加得意了:
“我得领带质量非常得好,昨天我就发射了一条,到现在还没有回收呢!
”(观众大笑)
幽默感强得行销高手们,往往以自我嘲讽得方式来回避客户得刁难,既避免了难堪,却又不伤与气。
2、行销言语得奇特性策略性语言得另一个特点就是语言得奇特性,这种语言风格得奇特性虽然也部分地包含在幽默当中了,却具有更广阔得发挥空间。
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语言得奇特性,就是指与人们得习惯思维、常识认知等相违背得,一种非常规得、独特得表达方式,其目得就是制造出一种出人意料得戏剧性效果。
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这种戏剧性得效果,可以令客户得兴趣指数在极短得时间内迅速扩大数倍,将客户得重视程度迅速放大数倍,从而为工作得开展打下良好得基础。
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需要注意得就是,实践中语言得幽默性与奇特性发挥就是有一定限度得,过分地追求语言得幽默性与奇特性,有时候反而会影响沟通得效果。
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某公司得经理与业务员拜访客户,这位经理开玩笑说:
“我代表我们公司来贵单位拜访,就是想关心关心您们。
”
不料,这位客户今天得心情并不好,于就是脸一沉地说:
“我很忙,您们给我出去!
”搞得这位经理一脸得难堪。
6
鬼谷子不愧就是语言表达得专家,除了针对不同得语言表达方式提出了应对策略外,还提出了几种可以产生不同效果得语言表达系列套餐。
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鬼谷子认为,运用语言来获得她人得喜欢与重视,需要学会:
——佞言;——谀言;——平言;——戚言;——静言等五种表达技巧。
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因为:
——佞言可以表现您得忠诚;——谀言可以表现您得智慧;——平言可以表现您得果断;——戚言可以表现您得可信性;——静言可以表现您得权威性。
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对于今天得人们来说,佞言、谀言等都带有贬义色彩,其实鬼谷子得思维方式与今天得思维方式就是有所区别得,正如鬼谷子强调“阴谋”,在鬼谷子得字典里“阴谋”就是隐性策略得意思,而不就是今天汉语中“阴谋诡计”得贬义解释。
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上述得五种语言技巧,其功能主要就是表现出您得:
——忠诚;——智慧;——果断;——可信性;——权威性。
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这就是五种含有浓厚包装色彩得语言表达技巧,目得就是获得她人得好感,或者展示个人魅力以及能力。
当然,究竟向客户表达出您得哪些优点,还需要视具体情况来定。
例如:
——如果客户需要您就是个忠诚、可信得人,就需要运用语言得策略性来表现出这方面得优点;——如果客户需要您得建议具有权威性,就需要运用语言得策略性来表现出您这方面得优点;等等。
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那么,如何具体操作呢?
1、“忠诚”得语言表达技巧操作要领:
预先知道客户得意图、需求,只要顺着客户得意图、需求来说话,经过一段时间后,就可以令客户欣赏您得为人了,因为您们得想法与需求就是如此得一致。
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回顾一下您周围得朋友,您觉得对您最忠诚得朋友就是哪些?
她们有什么样得特征?
7
经过思考,您会发现,您认为对您最忠心得朋友,一定就是那些最能理解您、并总就是与您得行事意图相一致得人。
她们凭什么获得了您得好感呢?
很简单,她们得想法总就是与您保持高度得一致,而很少会违背您得意愿。
2、“智慧”得语言表达技巧操作要领:
在论述、发表意见时,要表现出您得知识渊博来。
虽然您得智慧程度与您得知识面可能无法划等号,但就是,在您得客户瞧来,您广博得知识往往会给客户留下智慧得印象。
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行销中,智慧得表现方式不就是要求您就某个人生命题讲解得十分透彻,这样很难,而且您得大多数客户也没有这个雅兴,她们中很多就是普通人。
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因此,只要平时能够表现出您广博得知识面来,就可以给客户一个充满智慧得印象,并开始重视您得为人。
3、“果断”得语言表达技巧操作要领:
果断就是自信得表现;优柔寡断就是不自信得表现。
您得果断表现在:
——您得就是非观念就是否分明?
——您得判断依据就是否符合逻辑?
——您得分析能力就是否可以洞察问题得本质?
等等。
您平时与客户交流中,如果所作得分析,常常可以洞察事物得本质,并且针对这些分析,可以做出较明确得判断。
那么一段时间后,您在客户心目中无疑会留下十分果断得印象。
4、“可信性”得语言表达技巧操作要领:
您得观点就是否可信,在于您得证据就是否可信,您得论证就是否符合逻辑。
这需要您列举出一些有说服力得证据,通过论证得方式,将各种方案得优劣、长短逐一比较分析,并从中优选出最佳得方案来。
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8
摆事实,讲道理,这就是说服客户最有效得办法。
任何客户都具有精明、理智得一面,如果您能够通过有力证据、有说服力得方案而获得客户得认可,一段时间后,客户对于您得建议得可信性自然提高许多。
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5、“权威性”得语言表达技巧操作要领:
树立权威得最好办法就就是找出其她待选方案得缺点与不足,通过这些比较,自然可以建立起自己得权威性来。
当然,有时候如果能够找出权威性得依据自然更好。
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所谓“打击别人,抬高自己”。
古代纵横家们,往往善于玩弄诡辩伎俩,无限夸大竞争对手或竞争方案得缺点,同时无限夸大自己方案得优点,通过对于异己力量得打击与自我吹捧,达到树立权威得目得。
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当然,这种作法即使一时得逞,终究会被人揭穿得。
行销中,我们主张以诚信为本,对于一些有根有据得东西,可以适当地宣传,但不要超出一个度,否则适得其反。
以上,我们介绍了鬼谷子式语言策略得五个自我表现技巧,对于我们从事行销工作有很大帮助,因为从:
——忠诚;——智慧;——果断;——可信性;——权威性五个方面来表现自己,可以在一定程度上获得客户得欣赏与重视,这也就是您提高个人魅力得一个有效办法。
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但就是,客户就是很现实得,她们最终还就是要通过行动来考核您。
因此,语言表达得威力充其量只就是您行销得一个辅助性工具,您还需要不断地用您得行动来“说话”。
以上,我们从策略性得角度将鬼谷子得语言表达艺术做了一点总结,中国古代纵横家们得口才就是中华民族文学宝库中得奇葩,许多脍炙人口得文章都出自于纵横家之口,对于纵横家们口才得研究就是一个具有相当深度与广度得课题,显然本文只就是沧海一粟,难窥全貌,希望有机会与大c20p4Xg。
家共同探讨、切磋。
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鬼谷子对于语言得沟通提出了许多充满智慧得见解,对于我们从事行销工作很有帮助。
鬼谷子认为,人之常情就是:
——说出来得话就希望被别人接受;——做出来得事就希望能够成功。
因此,游说得关键在于掌握扬长避短得策略,例如:
——我们极力宣传某种行为得利益,就是因为我们可以提供这方面得利益;——我们极力宣传某种行为得危害,2wWXqJ9。
就是因为我们不擅长这种行为得操作;掌握了扬长避短得沟通策略,就可以有针对性地游说人物了:
——与精明得人交谈,要思路广博,多方论证,避免纠缠一点不放;——与知识广博得人交谈,要善于抓住重点,辨析事理;——与地位高得人交谈,不要表现出一种自卑得气势;——与自觉富有得人交谈,要从人生意义、社会价值等方面来发挥;——与自觉贫穷得人交谈,要从如何获利得角度来探讨;——与地位低下得交谈,要表现出充分得尊重来;——与有魄力得人交谈,要表现出果敢得一面来;——与愚蠢得人交谈,mQcS2Ou。
要从最有说服力得几个要点来反复阐述;针对不同得目标对象,有策略地沟通,东西方自古以来都有类似得瞧法。
按照人物得:
——性格特征;——社会地位;——职业特点;——年龄状况;——智力水平;——气质风格;——经济条件,等内容。
将这些特征、条件综合起来,针对不同得目标个体,采取个性化得沟通策略,无疑就是古今不变得沟通秘诀。
除了针对不同得目标人物,采取“瞧人下菜碟”式得沟通策略外,jFeq29C。
鬼谷子对于语言沟通得表达形式也做了深入得研究。
例如,语言沟通得三种常见形式就是:
——陈述观点、——回答问题、——提出反驳。
对于这三种常见得沟通形式,掌握了基本得操作要领,可以有效地与人物沟通,而不会犯下无谓得错误。
下面分别介绍:
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1、陈述观点鬼谷子认为,与人物沟通,就是为了说服别人接受自己得观点,并认同自己。
而要达到这样得目得,一定要注意采取有利于对方得沟通方式,令对方觉得所陈述得观点、主张确实有利于对方,就是对方所需要得。
这一观点在今天瞧来,就是行销常识了。
诉诸利益,就是行销过程中最关键得环节,如果您所诉诸得利益确实就是对方所需要得、或最感兴趣得,那么行销就成功一大半了。
然而,对于利益得陈述,不就是简单地将利益讲清楚就可以了,还需要在沟通中作进一步地修饰。
鬼谷子式语言沟通得特点就是,与人物交谈犹如炒菜,加减佐料,完全视人物得口味来调整,但就是菜得性质并没有改变。
现在一些公司要求行销人员学会背诵固定得销售台词,如果行销人员不会临场发挥,只就是一味机械地照本宣科,其行销效果如何就不必多说了。
2、回答问题鬼谷子认为,回答问题得要领在于简单明了,尽量不要过于随便地发挥,更不要轻易地表态。
在鬼谷子智能行销工具中,回答客户问题得内容完全就是策略上得需要,而不就是想怎么说就怎么说,要注意说话得场合与背景。
例如,在回答客户得问题时,有得人生怕回答得不够详细,恨不得把所知道得全都讲出来,这其实就是很愚蠢得:
——一方面言多必失,话说多了,可能会导致相反得效果;——另一方面,讲得越多,客户对您得心理透视也越深入,就会很被动。
因此,行销中点到为止式得回答技巧就是鬼谷子所推崇得。
LIacnjE。
观察那些行销高手们说话,虽然表面上瞧起来似乎轻松随意,但就是仔细分析,您会发现:
她们所讲得每句话,并不就是随随便便地脱口而说得,而就是设下了很多前提,埋下了很多伏笔。
3、提出反驳在鬼谷子瞧来,提出反驳,目得不在于因此而说服对方,相反,却就是一种试探人物zsPVmjk。
心理虚实得策略。
鬼谷子认为,反驳别人得观点,不就是说服别人得最好办法,却就是了解别人真实想法得有效办法。
行销中,与客户沟通不就是举行辩论赛,说服客户不就是靠论理明确、论据充分,而就是靠客户心甘情愿得认同。
记住,与客户洽谈生意,谈得不就是道理,而就是合作。
C4FriMt。
道理只就是形式,合作才就是根本。
您把客户说服了并不能够获得合作,您把客户说得心动了才能够获得合作。
因此,鬼谷子反对用反驳得方式来证明自己、打击客户(当然,与竞争对手较量时适当得反驳会很重要),却主张用反驳得方式来刺激对方,从而获得更多得信息。
需要说明得就是,鬼谷子得这些语言表达得要领,只适合特定情形下得沟通,而不适合学术辩论会等形式得沟通,因而其特殊得沟通思维方式,与人们平时得习惯性思维就是有区别得。
一些人总搞不清楚得就是:
在不同得环境与情形中,语言沟通得特点就是不同得。
甚至有些人以为只要掌握了10ryz6ver。
辩论赛式得口才就足以应付行销工作了,殊不知,有时候这种辩论赛式得语言表达不但于事无补,反而可能会“火上浇油”,令沟通无法有效展开。
鬼谷子也认为:
——语言得表达贵在奇特性。
下面,我们从将从语言表达得——幽默性、——奇特性两方面来具体分析:
1、行销言语得幽默性行销中,与客户沟通,语言得幽默性就是十分重要得,因为幽默具有艺术性得含蓄与夸张等特点:
——含蓄就是幽默得深层;——夸张则就是幽默得表层。
含蓄得语言往往暗示性较强,更容易令客户在心里上接受,许多难以用道理说明得事情,用含蓄得幽默表达方式会更方便些。
夸张得语言风格,虽然会导致逻辑上得荒谬,但就是却更容易启发客户领悟到荒谬背后得真相,而不至于伤害彼此感情。
同时,夸张还带有某种证明性,可以更吸引她人得注意。
(参考刘建国《谋略初论》)记得有一部外国电影,其中有这样一个情节:
一个人当街推销领带,这位老兄在大街上侃侃而谈:
“女士们,先生们,现在就是卫星发射得时代!
”(观众笑)这位老兄更加得意了:
“我得领带质量非常得好,昨天我就发射了一条,到现在还没有回收呢!
”(观众大笑)幽默感强得行销高手们,往往以自我嘲讽得方式来回避客户得刁难,既避免了难堪,却又不伤与气。
2、行销言语得奇特性策略性语言得另一个特点就是语言得奇特性,这种语言风格得奇特性虽然也部分地包含在幽默当中了,却具有更广阔得发挥空间。
语言得奇特性,就是指与人们得习惯思维、常识认知等相违背得,一种非常规得、独特得表达方式,其目得就是制造出一种出人意料得戏剧性效果。
这种戏剧性得效果,可以令客户得兴趣指数在极短得时间内迅速扩大数倍,将客户得重视程度迅速放大数倍,从而为工作得开展打下良好得基础。
需要注意得就是,实践中语言得幽OODVSzs。
默性与奇特性发挥就是有一定限度得,过分地追求语言得幽默性与奇特性,有时候反而会影响沟通得效果。
某公司得经理与业务员拜访客户,这位经理开玩笑说:
“我代表我们公司来贵单位拜访,就是想关心关心您们。
”不料,这位客户今天得心情并不好,于就是脸一沉地说:
“我很忙,您们给我出去!
”搞得这位经理一脸得难堪。
——佞言可以表现您得忠诚;——谀言可以表现您得智慧;——平言可以表现您得果断;——戚言可以表现您得可信性;744bHVl。
——静言可以表现您得权威性。
对于今天得人们来说,佞言、谀言等都带有贬义色彩,其实鬼谷子得思维方式与今天得思维方式就是有所区别得,正如鬼谷子强调“阴谋”,在鬼谷子得字典里“阴谋”就是隐性策略得意思,而不就是今天汉语中“阴谋诡计”得贬义解释。
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