秋季商务谈判考试复习题.docx

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秋季商务谈判考试复习题

《商务谈判》复习题

1．钢材出售企业的期望卖价为每吨4600元，买者则只愿意以每吨3800元购进，这属于交易条件存在（B）。

　　　A.联系性　B.差异性　C.可调性　D.都不是

2．不能做作商品购销谈判主题的内容是（D）。

　　　A.价格　B.质量　C.服务　D.主体资格

3．在谈判团队中，专业技术人员的主要任务中不包括（A）。

　　　A．掌握谈判进程　　　　B.向主谈人提出解决专业问题的建议

　　　C.修改谈判协议草案　　D.准确找出双方存在的分歧或差距

4．所谓客观标准，是指独立于谈判各方意志之外的社会标准，不属于客观标准的是（B）

　　　A．国家政策和法律规定的标准　　B.实力较强一方的标准

　　　C．行业标准　　　　　　　　　　D.通行的惯例

5．在谈判开始时，征求谈判对手的意见，并按其意见开展工作，这种方式属于（D）。

　　　A.坦诚式开局　　B.保留式开局

　　　C.挑剔式开局　　D.一致式开局

6．在谈判让步时，下列做法中哪个是不正确的？

（B）

　　　A．不做无谓的让步　　　　　　B.要与对方做同等幅度的让步

　　　C.一次让步的幅度不要过大　　D.先让步次要的，再让步较重要的

7．一方当事人可请求人民法院或者仲裁机构撤销或者变更的合同的情况是（A）。

　　　A．当事人对合同后果存在错误认识　　B.以合法形式掩盖非法目的

　　　C.违反法律、行政法规的强制性规定　D.无权代理行为人订立的合同

8．哪种方式对于谈判者应付挫折心理没有效果？

（C）

　　　A．情绪宣泄　B.转移注意力　C.提高业务能力　D.提高心理素质

9.不适合采用车轮战术策略的情况是（C）

　　　A．遇到关键性问题需要时间进行思考　B.胜利在望需乘胜追击

　　　C．己方长途跋涉十分疲劳　　　　　　D.前面的主谈人出现失误

10.在为他人做介绍时，正确的介绍顺序应该是（B）。

　　　A.将年长者介绍给年轻者　　B.将男性介绍给女性

　　　C.将主人介绍给客人　　　　D.将职位高的介绍给职位低的

11．不影响谈判结果公平性的因素是（C）。

　　　A．各方的经济实力　　　B.产品本身的质量

　　　C．政治、文化的影响　　D.谈判的能力、策略技巧

12．属于谈判人员专业能力的是（B）。

　　　A．团队精神　　　　　　B.对国家相关的经济政策和法律法规的了解

　　　C．良好的语言表达力　　D.外语水平

13．商务谈判中，立场和利益的关系应该是（A）。

　　　A．立场服务利益　　B.利益服从立场

　　　C.两者同样重要　　D.都不重要

14．所谓客观标准，是指独立于谈判各方意志之外的社会标准，不属于客观标准的是（B）

　　　A．国家政策和法律规定的标准　　B.实力较强一方的标准

　　　C．行业标准　　　　　　　　　　D.通行的惯例

15．商务谈判中阻止对方进攻时，不适宜选择的方式是（D）。

　　　A．示弱以求同情　　B.以权力限制为借口

　　　C．以攻对攻　　　　D.顾左右而言他

16．谈判中向对方提问：

“你能接受这个价格吗？

”，属于（C）。

　　　A．证实式提问　　B．开放式提问

　　　C．封闭式提问　　D．诱导式提问

17．一方当事人可请求人民法院或者仲裁机构撤销或者变更的合同的情况是（A）。

　　　A．当事人对合同后果存在错误认识B.以合法形式掩盖非法目的　　　

C.违反法律、行政法规的强制性规定D.无权代理行为人订立的合同

18．哪种方式对于谈判者应付挫折心理没有效果？

（C）

　　　A．情绪宣泄　　　　B.转移注意力

　　　C.提高业务能力　　D.提高心理素质

19.能满足谈判的部分需求、实现部分经济利益的目标是（C）。

　　　A．最佳目标　B．最低目标　C．实际目标　D．可接受目标

20.假如一般公司都照着定价加5%，你的老板却要加10%。

你的感觉如何呢？

（D）

A根本不喜欢，会设法避免这种情况发生

B不喜欢，但还是会不情愿地去做

C勉强去做

D尽力做好，而且不怕尝试

21.最后通牒策略适用于那种地位的谈判者？

（C）

A平等地位B被动地位C主动地位

21.运用最后通牒策略需要注意哪些问题？

（D）

A确认优势B时机恰当C态度强硬D施压得当E能够负责

22.投石问路的作用是？

（C）

A寻找讨价还价的借口B了解对方对我方开价的反应

C试探对方的底细D发现成交的机会

23.在商务谈判中，最好的提问技巧是提一些（C）

A使对方捉摸不透的问题B对方敏感而且难以回答的问题

C使对方感兴趣的话题D对方能回答的问题

24.在商务谈判中，伦理与法律对谈判行为的约束范围是？

（C）

A完全重叠的B完全不重叠的C不完全重叠的D相互排斥的

25.当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛（B）

A改变谈判话题B改变谈判环境C改变谈判日期D更换谈判人员

26.下列有关谈判气氛的论述中，正确的是（A）

A谈判开始的瞬间影响最为强烈，此后，气氛波动较为有限

B当双方走到一起准备谈判时，气氛就已形成

C双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛

D谈判人员的大脑运动是决定气愤的实质内容

E气氛对谈判结果无影响

30.在一方报完价之后，另一方比较策略的做法是（C）

A马上还价B置之不理、转移话题

C请对方做出价格解释D亮出己方的价格条件

31.买方还价中（A）

A对方报价离自己目标价格越远，还价起点越低

B对方报价离自己目标价格越近，还价起点越低

C对方报价离自己目标价格越远，还价起点越高

D对方报价离自己目标价格越近，还价起点越高

32.讨价的力度规则具体表现为（B）

A绝不留情、要求苛刻、次数多

B虚者以紧、蛮者以硬、善者以温

C狠挤油水、不怕对抗、力求多得

33.价格蚕食成功的最根本条件是（B）。

A公开B隐蔽C竞争

34.服务贬值策略一般运用在谈判的最后阶段，往往是谈判出现（A）状态的时候。

A胶着B附着C粘着

35.俗话说：

有理走遍天下，兵书上也有“名不正则言不顺，言不顺则事不利”。

是还价时注意事项中的那项（A）

A有理B有利C有名D有节

36.一点一点地“啃”对方的利益，不能着急的原则。

是哪项策略里的运用的。

（B）

A礼尚往来B价格蚕食C幽默

37．商务谈判追求的主要目的是（D）

A．让对方接受自己的观点B．让对方接受自己的行为

C．平等的谈判结果D．互惠的经济利益

38.（A）是商务谈判的核心

A．价格B．态度C．技巧D．能力

39.（B）是指将原来相对较小的议题或不太重要的问题作为较大的议题或重要的问题来讨论，将原来可以在下级管理人员或业务人员解决的问题上升为必须经决策人员亲自过问才能解决的问题。

A．制造僵局B．小题大做C．结盟D．增加议题

40．下述谈判让步方式中，应尽力避免采取的让步方式是：

（D）

让步方式

第一轮让步幅度

第二轮让步幅度

第三轮让步幅度

第四轮让步幅度

①

0

0

0

0

②

15

15

15

15

③

8

13

17

22

④

22

17

13

8

A．①B．②C．③D．④

41．谈判中，一方首先报价之后，另一方要求报价方改善报价的行为被称作（C）

A．要价B．还价C．讨价D．议价

42．坦诚式开局策略适用于（D）

A.高调开局气氛B.低调开局气氛C．自然气氛D．高调气氛、低调气氛和自然气氛

43.原则式谈判的协议阶段是（）

A.一再让步的结果B.双方都有利的协议达成结果

C.最大利益满足的结果D.屈服于对方压力的结果

44．交谈双方空间距离的大小会直接影响交谈双方心理上的距离。

一般认为，双方适宜的交谈距离为（D）

A．O.5米B．0.8米C．1米D．1.5米

45．几乎所有的谈判中，每一方都会有很多利益，然而最重要的利益是（C）

A．物质利益B．精神利益C．人性的基本需求D．安全利益

46．在谈判中对收集的信息资料进行整理，这主要是为了（B）

A．便于保存B．去伪存真C．发现秘密D．输入电脑

二、判断题

　　1．尽管谈判各方的经济实力对比不同，谈判的能力、策略技巧方面也存在差距，但谈判的结果应该是公平的。

（　错　）

　　2．谈判人员签订了合同，只是意味着法律意义上的谈判结束，履约过程中谈判还必然要继续发生。

（　对　）

　　3．在合同标的金额较大、建设周期较长的情况下，可以硬性要求对方以固定价格形式报价，从而避免价格风险。

（错）

　　4．如果当事人一方把自己享有的协议中的权利或应当履行的义务转让给第三方，必须事先征得另一方当事人的同意。

（对）

　　5．谈判者最先所得到的关于事物的看法、观点等信息，对谈判者存在着强烈的影响，影响谈判者知觉和判断。

（对）

　　6．商务谈判中的情况千变万化，随时都有偶然情况出现，为了适应这种现象，在制定谈判方案时，可以不列出细则议程，一切都靠随机应变。

（错）

　　7．如果发现谈判对手在刻意制造低调气氛，对己方的讨价还价十分不利，可以采取进攻式开局策略。

（　错　）

　　8．如果己方的谈判实力强于对方，或者说与对方相比，己方在谈判中处于相对有利的地位，那么采取先报价的策略是有利的。

（对）

　　9.一方当事人利用优势或者对方没有经验，在订立合同时致使双方的权力与义务明显违反公平、等价有偿原则的行为，受损害方有权请求人民法院或者仲裁机构变更或者撤销。

（对）

　　10.高级商务人员主要负责有关产品性能、技术质量标准、产品验收、技术服务等问题的谈判，同时为价格决策当好技术参谋。

（错）

　　11.未成年人、无民事行为能力的人也能承担商务谈判任务。

（　错　）　　

12．对于谈判各方来说，谁占有的信息量大，谁的信息处理手段更先进、及时、科学，谁就会在谈判中居于主动地位，获取更大的利益。

（　对　）

　　13．谈判的细则议程是谈判双方共同遵守的日程安排，一般要由一方起草，经过双方协商同意后方能生效。

（错　　）

　　14．谈判中除了最佳价格、条件、出资方式等物质利益以外，对方还会有其他方面利益的需求，如对尊严、安全感、自主、平等的渴望等都需要得到实现。

（　对　）

　　15．犹太式谈判策略最早由美国哈佛大学谈判研究中心提出，也被称为哈佛谈判策略。

（　对　）

　　16．在谈判中，应该更多地向对方做解释和说明，而不应当主动讨价还价。

（错）

　　17．谈判群体是通过正式文件委派或任命建立的，有明确的分工、严明的纪律，所以是一种非正式组织。

（错）

　　18．如果己方的谈判实力强于对方，或者说与对方相比，己方在谈判中处于相对有利的地位，那么采取先报价的策略是有利的。

（对）

　　19.一方当事人利用优势或者对方没有经验，在订立合同时致使双方的权力与义务明显违反公平、等价有偿原则的行为，受损害方有权请求人民法院或者仲裁机构变更或者撤销。

（对）

　　20.高级商务人员主要负责有关产品性能、技术质量标准、产品验收、技术服务等问题的谈判，同时为价格决策当好技术参谋。

（错）

　　21.谁的情绪调整的快，谁成功就快。

（对）

22．幽默是交际的润滑剂，对谈判也是一样。

但他不能够帮助你营造良好的氛围和打破僵局。

（错）

23．报价的时候应该坚定、明确、完整，解释和说明。

（错）

24.价格反制的技巧虽然很多，但本质上都是要求我们能够针对对方的报价有理有利有节的予以还击，最好的获得我们的利益。

（对）

25.人的思维在前动作在后，所以动作受情绪控制。

（对）

26.剧烈的运动可以创造出很好的情绪。

（对）

27.积极的自我暗示是为了拥有超强的自信心。

（对）

28．每天充满激情的工作是对一流企业员工的要求。

（对）

29.军事思想上有一个有效的克敌制胜策略，叫“集中主要力量，攻击对方的薄弱之处”。

（对）

30.原则型谈判的着眼点是谈判的立场。

（错）

31.当对方对你进行蚕食时，你应该奋起反抗。

（对）

32.先报价要合理的留出降价的空间。

要特别的注意开盘价高价或低价的理由。

（对）

33.谈判就是讨价还价的过程。

报价之后，必有还价（对）

34.价格反制的时候要注意一点：

我们的最终目的不是没有限度的“榨取“对方，而是签订我们最有利的合同或协议。

（对）

35．缓兵之计是谈判的有力武器。

“慢”可待机，“慢”可施谋，“慢”可制怒。

（对）

36．能否坚持真诚合作原则，是涉外商务谈判能否取得成功的关键。

（对）

37．商品的质量是商务谈判的核心。

（对）

38.商务谈判是以谋求各方的经济利益和谈判立场的一致为目标。

（对）

39．横向谈判是每次只谈一个问题，谈透以后再谈下一个问题。

（错）

40.说服他人的方法是据理相争，以理服人。

（错）

三、简答题

1.什么是谈判？

原则谈判应遵循哪四个原则？

2．举例说明晕轮效应对于商务谈判过程的影响，并说明其运用的技巧

3．商务谈判的定义及特征？

4．商务谈判是否成功的价值评价标准？

什么是理想的谈判？

5．“利用竞争对手迫使对方让步的策略有哪些？

答案：

1.谈判是指人们为了协调彼此的关系，满足各自的需求。

通过协商对话以争取达到意见一致的行为和过程。

原则谈判应遵循以下四个原则：

将人与问题分开；注重利益，而非立场；为互利而寻求解决方案；坚持使用客观标准。

2.晕轮效应是指在谈判过程中，谈判者只对对手突出的品质特征有清晰明显的知觉，从而妨碍了对其他品质、特征的知觉。

晕轮效应对谈判的作用有正面的，也有负面的。

当谈判者给对方留下某方面良好的、深刻的印象时，所提出的要求、建议就会容易引起积极的响应，要求条件也常能得到满足，促使谈判顺利进行，促进预期目标的实现；反之，当谈判者给对方留下某个方面很差的印象时，其所提出的要求、建议就会受到怀疑，会产生不信任、不赞同的感觉。

　在谈判过程中，一方面要注意从多方面表现自己良好的形象，并进行适当的包装宣传，利用晕轮效应提高自己的谈判实力；另一方面，要尽量使自己不要受对方其它表现的影响，而是应该以对方谈判条件为唯一标准，保证自己做出理性的决策。

3.

（1）谈判是双方通过不断调整各自的需要而相互接近，最终达成一致意见的过程。

（2）谈判是双方合作与冲突的对立统一（3）谈判的行为特别是协议的产生不能突破双方的利益界限。

（4）谈判各方所得利益的确定，取决于各自的谈判技巧和实力，以及各种相关的环境因素。

（5）是以经济利益作为谈判目的的（6）是以经济利益作为谈判的主要评价指标（7）是以价格作为谈判的核心（8）谈判是一门科学．也是—门艺术，是科学性与艺术性的有机结合

4.商务谈判是否成功的价值评价标准？

①谈判目标的实现程度。

②谈判的效率高低。

③互惠合作关系的维护程度。

什么是理想的谈判：

通过谈判不仅使本方的需要得到满足，也使对方的利益得到承认，双方的互惠合作关系进一步巩固和发展，从每一方的角度来讲，谈判实际获益都远远大于谈判的成本，因而谈判是高效率的。

5.

（1）制造和利用竞争永远是谈判中迫使对方让步的最有效的武器和策略。

当谈判的一方存在竞争对手时．其谈判的实力就大为减弱。

在谈判中，我们应该有意识地制造和保持对方的竞争局面。

（2）软硬兼施迫使对方让步     

其具体做法是，本方主谈者或负责人找一个借口暂时回避，让“强硬派”挂帅出阵，采取强硬的立场，唇枪舌剑，寸土不让．从气势上压倒对方．给对方在心理上造成错觉，迫使对方让步，或者索性将对方的主谈者激怒，使其怒中失态。

一旦本方主谈者估计已经取得预期效果时即回到谈判桌旁，但不要马上发表意见，而是让本方‘调和者”以缓和的口气，“诚恳”的态度，调和双方之间的矛盾，以便继续巩固本方已取得的优势。

主谈者通过调和者的间接汇报和察言观色，判断对方确被激怒或确被本方的气势压倒而有让步的可能时，就应以诚恳的态度、亲切的言词．提出“合情合理”的条件，使对方接受。

如有必要，也可训斥本方“强硬派”扮演者的粗暴行为以顾全对方的面子。

在这种情况下，被攻击的一方，很可能会接受本方主谈者所提出的条件或作出某些让步，当然也可能不会马上让步．那么就应给对方以思考的时间。

（3）最后通牒策略

在谈判过程中，谈判人员的犹豫往往产生于对未来的希望和对现实不肯放弃的矛盾中。

打破对方对未来的奢望，就能击败犹豫中的对方。

而“最后通碟”是极有效的策略。

在谈判双方争执不下，对方不愿作出让步以接受我方交易条件时，为了迫使对方让步，我们可以向对方发出最后通牒。

其通常做法是：

给谈判规定最后的期限，如果对方在这个期限内不接受我方的交易条件达成协议，我方就宣布谈判破裂而退出谈判。

四、分析题

1.某机械厂老板准备出售他的三台更新下来的同型号旧数控机床，有一家公司前来洽谈，该老板十分高兴。

准备开价每台50万元，共150万元即可成交。

当谈判进入实质性的报价阶段，该老板正欲先报价，却突然停止，暗想：

“还是先听听对方的想法为妙！

”结果，对方在对这三台机床的磨损、故障、配件、附件及运行状态逐一分析评价后，以宽厚的口吻说：

“我公司最多只能以每台65万元买下这三台机床，共计195万元，多一分都不行。

”该老板窃喜，却表现得直皱眉头，还与其讨价还价一番，最后表现得很无奈地与对方成交，买方却非常满足。

请回答：

（1）先后报价对这宗交易的双方起了什么作用？

（2）什么情况下先报价才会有利？

参考答案

答：

（1）先报价一方较早地暴露了自己的底牌，使后报价一方很好地了解了对方的意图，制定了更有针对性的策略，从而使交易向有利于后报价方的方向转变。

（2）采取先报价策略主要有以下条件：

自己对行情很了解；对对方的要求也有充分调查；自己的报价肯定会超出对方所期望的范围，先发制人；其次是己方实力占优，希望能够通过先报价给对方施加压力，等等。

　　2.美国的服装商德鲁尔兄弟开了一家服装店，他们对每一往顾客都十分热情。

每天，弟弟都站在服装店的门口向过往的行人推销。

但是，这兄弟俩的耳朵都有些“聋”，经常听错彼此的话。

　　情况常常是，弟弟热情地把顾客拉到店中，并向顾客反复介绍某件衣服是如何地物美价廉，穿上后是如何得体、如何漂亮。

大多数顾客经他这么劝说一番之后，总会有意无意地

　　问：

“这衣服多少钱？

”

　　“耳聋”的小德鲁尔先生把手放在耳朵上问：

“你说什么？

”

　　顾客误以为对方耳聋，便又提高声音问一遍：

“这衣服多少钱？

”

　　“噢，你是问多少钱呀，十分抱歉，我的耳朵不好，您稍等一下，我问一下老板。

”小德鲁尔转过身去向那边的哥哥大声喊道：

“这套纯毛×××牌的衣服卖多少钱呀？

”

　　大德鲁尔从座位上站起来，看了一眼顾客，又看了看那套衣服，然后说：

“那套呀，70美元。

”

　　“多少？

”

　　“70美元。

”老板再次高声喊道。

　　小德鲁尔回过身来，微笑着对顾客说：

“先生，40美元一套。

”

　　顾客一听，赶紧掏钱买下了这套物美价廉的衣服，而后就溜之大吉了。

　　请回答：

（1）德鲁尔兄弟采用的是什么心理战术？

为什么会成功？

（2）这种战术的特点是什么？

在商务谈判中适用于什么情形？

参考答案

答：

（1）运用了转换对方期待的心理战术。

通过装聋让顾客误认为是70元的衣服卖成了40元，这样可以从心理增加顾客的成就感，所以取得成功。

（2）这种战术的特点是，先给对方设定一个低期望目标，再通过技巧提出一个对对方来说超出想象的高期望，促使对方有较好的满足感并能够早下决心。

适用于对方对于标的不很了解，期望目标不太明确的情形，因为这种情况下谈判者的期望容易受到别人的影响。

　　3.根据你的亲身经历或是你所了解的有关情况，谈谈在参加旅行团时谈判所涉及的主要内容，并说明需要特别注意的一些事项。

参考答案

答：

　　一定要要举出自己的实际经历，或是了解的到实际情况，要有细节说明，不要过于笼统。

旅游谈判的主要包括：

旅游地区、旅游景点、交通工具、食宿条件、导游服务、文化娱乐、旅游时间、旅游费用、费用边界、退费规定、旅游购物、违约责任、安全保险等。

但对于不同的实际例子重点会有所不同。

　　需要特别注意的事项可根据具体情况对两三个方面进行说明即可，如食宿标准不明确、强行购物安排等等，不需要面面俱到