鼎九膳十大酒店多购合作方案.docx
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鼎九膳十大酒店多购合作方案
鼎九膳十酒店
多购合作方案
一、市场分析:
1、地理位置:
酒店位于珠江路传统电子一条街,周边店铺林立,以电子数码类店铺为主,斜对面是刚刚开业的赛格数码广场,餐饮或其他行业较少,还有一些老的小区。
本身在新世界百货5楼上。
2、业态分析:
鼎九膳十为满足消费者的各种需求,经营的菜品也种类较多,淮扬,徽菜,川菜等等,主要消费人群为各个企业聚餐,员工会餐还有就是来商圈消费的一些散客。
价位在中高档消费水平。
3、竞争对手分析:
主要竞争对手为进香河路上的世纪缘大酒店和最近的川味观(原来的金二村酒店改名的),和世纪缘主要抢高端客户群和企业客户,对鼎九膳十有很大威胁,因为竞争的是核心客户。
同川味观主要竞争的是中端和散客。
川味观的价位相对比较低,又是重新装修,所以对鼎九膳十有一定威胁。
4、优势分析:
地理位置很好,有赛格数码广场的电子商品带来的流动人群,也有新世界百货带来的流动人群,也有周边的办公大楼的各个企业单位的常驻消费人群,基本上不缺少消费人群,优雅的环境、餐位不等的多种包间、豪华的装修、良好的服务、上佳的菜品口味、相对充足的停车位使得本店在高端客户中占据竞争优势。
5、劣势分析:
A.在整个区域的消费人群和消费习惯分析:
本店以各个企业人员、集团公司商务人士等为主要客户,附近居民等散客消费相对较少。
高端客户中午都有法规制度,员工就餐时间的限制,除非有重要的客人需要宴请,基本不会用正餐。
所以可能导致中午上座率相对较低。
B.从产品价格上分析:
本店以中高档消费人群为主,菜品价格偏高,以高品质的服务来拉动客流,提高服务的价值,这是一个很好的营销策略。
但也把许多想来用餐却踌躇于消费金额较高的大众消费群体挡在门外。
C.从现阶段促销方案分析:
目前的储值卡充值送八折促销活动和团购活动。
从促销方案分析:
现在市场上比较常用的促销手段是打折促销政策,虽然是老的掉渣的促销,但每个餐饮单位都在用。
打折促销虽然有一定的用途,但市场已经对这种促销政策产生疲态,如果商户做深度折扣或大幅度的让利等活动,活动结束后不能保证回头客,同时,价格的回归成为一个很大的问题,而消费者对于浅度的折扣缺乏好感,这导致店面活动打折是一个问题,不打折还是一个问题,打多少折是个更大的问题,因为他会影响到一个店面的运营策略,实际上,我们分析消费者的心理,发现,消费者并不是冲着打折去的,而是冲着“值不值”去的。
那什么是“值”?
说简单点,就是商户提供的产品性价比是否足够的高。
如果消费者觉得性价比足够高,其实什么活动都不用做,只要有一个良好的市场推广就好了。
但,这种想法是不可能实现的。
二、多购网能帮你做什么?
(一)多购网简介:
上海多购电子商务有限公司以“免费购物到多购”为口号的全球首家免费购物平台——多购网之新闻发布会于2011年1月11日在国务院新闻发布中心隆重举行。
本次发布会得到了国务院及相关部委领导的关心和支持。
2011年8月,多购网董事长姜蔓滋女士有幸代表中国民营企业家陪同温家宝总理参加欧洲6国商贸论坛,这对一家企业是至高的荣誉,也预示着国家政府对多购事业的支持。
(二)多购网如何帮助店铺?
1、多购网有别于团购类型的网站,真正实现了消费者“一笔钱花二次”,在合作店铺消费一次,用消费获得的等值的积分到多购网上再免费兑换一次同等价值的商品,消费者在合作店铺买单时是全额买单,不打折,保护了商家的产品价值。
例如:
消费者在合作店铺吃饭,花了500元,在买单时,就收他500元,同时送给他一张多购卡,内充值500多购积分,消费者凭积分到多购网免费兑换价值500元以下的商品(多购网上有一款鞋子价值500积分等等),积分还可以累积,终生有效。
对于消费者来说是得到了实惠,对于商家来说,有了这样的促销策略,消费者会因为积分而二次甚至多次消费的可能性就大大提高了,增加了客户的消费频率。
2、多购的外媒广告:
现在与多购合作的有23个省份,1600多家合作店铺,店铺还会越来越多,2012年是多购的宣传年,会让全中国人都知道免费购物。
多购会在很多途径做广告,广告的威力有多大,脑白金卖得好,是因为产品广告。
是因为它的传播到位。
随着多购在各省市的网点在各地开发的越多,我们的广告会深深的印在消费者心里,当消费者漫天的找多购合作店铺的时候,到时候你就不一定能成为我们的合作店铺,因为我们有店铺的区域保护。
3、网页广告和多购导航
网页广告已经在多购网上出现,为我们的合作店铺做的广告宣传。
每一个去免费兑换的消费者都是多购的持卡人,都是你的潜在客户,都会看到你的广告。
多购导航正在开发过程中,网站和手机搜索合作店铺。
让店铺的地理位置不再重要,让每一个多购持卡人或消费者都能轻松精准的找到合作店铺。
增加你的客户数量。
4、视频机广告:
广告视频机给合作店铺做广告。
在你周边10-40家不同行业的合作店铺做你的广告,相当于在40家不同行业的店放了40个业务员,你要是雇佣员工,人工费也会很高,即使你愿意花钱,别的店铺也不愿意让其他业务员在他们的店里做宣传。
同时业务员也不会向广告机一样无休的播放你店铺的服务。
而你只要成为我们的合作店铺,就可以享受到在同街道10-40家不同行业的店铺里播放你店铺的广告服务,消费者根据看到的广告信息和自己的需求来自行选择。
增加你的客户数量。
5、挖掘客户周边资源:
多购的一系列宣传会让更多的人知道免费购物,例如:
当消费者在您的店里消费,得到多购卡和积分,兑换到了免费的商品,会有好奇心去向周边的朋友家人不经意的去宣传分享,朋友介绍朋友,1个人会影响很多人。
形成口碑相传,对于您的店铺知名度的提升,创建品牌有很大的帮助。
6、设定区域保护
现在距离相近的同业化竞争太强烈,在一定区域内多购承诺同类型的店铺只选择一家合作,对于店铺有唯一性,保护店铺的竞争优势。
7、多购商学院的免费培训。
销售行业有这句话:
“这个世上永远没有卖不出去的东西,只有卖不出去东西的人”。
会卖的卖的是商品的价值,不会的卖的只是商品。
店铺想拥有好的销售员,店铺就要对员工进行培训,但是店铺培训员工的成本太高,员工流动性大,风险大,导致店铺不愿为员工培训。
现在多购可以帮你免费培训。
既节约了您的成本,又增加了员工的忠诚度。
8、锁定客户终身价值:
多购卡激活需要身份证绑定,也就是说一个人只能拥有一张多购卡,如果是你发的,那么这张卡就绑定在您的店铺,他终生在多购合作店铺消费额的1%是您的收益。
(三)与多购合作的条件:
1、店铺拥有合法的经营资质,所有证件齐全。
2、在保障自己利润的情况下能够给多购打九折,就是原来让利给消费者的10%,现在让给多购网,而商家商品可按原价卖给消费者(商户不降价就做了促销活动,保证商户的利益空间)这样多购才能支持消费者100%的商品兑换(利润低的,打不了九折的产品或服务可以不参加送积分活动,但要注明哪些项目不参加)。
3、给公司正常缴纳管理费:
1-10万元每年,视规模,经营状况而定。
为了鼓励店铺加盟,在2011年渠道开发的全年中加盟的店铺,无论规模大小,优惠价1.2万/年、而且以后和多购合作管理费都不会增加。
视频机等设备押金4000元,2000元首次充值20000积分。
4、安排专人对接多购项目:
多购公司安排驻店经理与店铺的对接人对接,无偿服务合作店铺一个月时间,教会店铺如何介绍多购,如何发卡,如何充积分等细节操作,并在以后的过程中跟踪服务。
(四)合作的目标:
1、帮助鼎九膳十大酒店打造品牌形象,提高消费附加值。
2、通过多购营销手段提升店铺30-50%的营业额。
3、我们的目标:
到今年底在南京开发500家不同行业的合作店铺,发展20万的多购卡持卡人,使之形成以多购网为核心的商业体系,让体系中的商家共同经营20万持卡人,使多购持卡人在体系中充分的流通,引导消费者的消费习惯。
最终达到让使用多购卡成为消费习惯的理想局面。
三、多购网为您量身定制营销方案
1、特色产品积分促销:
根据产品的毛利润制定不同的产品积分。
例如酒店的菜单可针对每个菜品定出不同的积分奖励,酒店力推的高附加值菜品给予更高的积分,利润低的产品可少给积分。
2、积分套餐:
制定不同档次的积分套餐,标注所送积分,提高利润率同时并提高消费者单笔消费金额。
例如本来一桌10人要吃1000元,那么我们可以出1380元的套餐并加送1380积分,以增加套餐附加值的形式推送套餐。
3、储值卡充值积分促销:
可针对不同的充值数额定出不同的积分奖励。
例如:
充值1万元送1万积分,充值2万元送2.4万积分,充值3万元送4万积分,充值5万元送7.5万积分(可根据店铺情况不同制定不同的标准)。
4、网上产品实物促销:
酒店可以自己用积分去多购网上兑换不同类别、不同价位的产品,根据单笔消费金额的不同分成500元、800元、1200元、1800元不等的赠品系列,消费者在点菜前即可进行赠品展示,并明确消费达到一定金额可以直接赠送相应金额的产品。
本方案可以达到三个效果:
一是让消费者对网上免费兑换的产品有直观的体验,把消费者尤其是首次接触多购网消费者的疑虑和不信任打消;二是可以立刻提高单桌的消费金额,比如原来准备按500元标准消费的为了得到某款800元的免费产品而将消费金额提升到800元以上。
三是把不经常上网、让积分睡大觉的持卡人能切实感受到多购网的价值,激发他主动自觉地刷多购卡消费并上网兑换产品。
5、员工积分福利激发工作活力:
对员工进行积分奖励,提高员工福利,维护员工稳定,提高员工的工作积极性,激发员工高昂的工作状态和激情,充分挖掘员工潜能,创造更好的工作业绩。
6、推送活动:
A.多购公司对所有多购持卡人的短信宣传,对于多购持卡人,有很多消费者不会兑换,我们可以通过短信平台的形式指导消费者,同时,推送合作店铺的广告宣传或活动宣传等,让更多的多购持卡人到本店消费,增加消费人数。
B.宣传单页的发放:
多购公司会经常印制和发放合作店铺的宣传单页,在南京主要的商业区定期发放。
C.活动宣传:
多购可以与酒店协商举行一些宣传活动。
根据店铺情况需要进一步协商,达成共识。
例如多购校园行计划,在2011年已经在南京农业大学和南京航空航天大学成功举办,还有2011年世界旅游形象大使的比赛也是有多购网冠名下成功举办的,在2012年的第六届世界旅游形象大使华东区的全程比赛由多购全程合作。
四、您在与多购网合作中遇到的问题是这些吗?
1、多购网上的产品够不够换?
网站的价值是随着点击率的提高和注册会员的增加而增大。
美国2011年福布斯品牌价值评选结果显示:
XX日点击率是1亿多,网站品牌价值是450亿美金。
淘宝的注册会员是3.7亿,品牌价值是400亿美金。
现在多购网的点击率是30万/每日,会员近20万,凭这两项数据,多购网现在的价值就值1亿美金。
那么随着中国老百姓知道多购网的人越来越多,免费兑换的人越来越多,每一个兑换的人都是多购的会员,点击率就会越来越多,网站的价值会越来越大,那么产品供应商愿意提供的产品也就越来越多。
而且多购网在2007年就开始了模式创建和测算,由国家版权局专业精算师做测试并于2010年通过,颁发了国家专利证书,多购网从模式创建的初期到现在就已经整合了一万种、市场价值百亿元的产品,这些事实足以说明多购网的产品无须担忧。
2、前期如果出现的物流服务与产品质量问题怎样解决?
首先,产品质量不存在本质上的假冒伪劣。
因为多购网上的产品是产品供应商为了创建品牌而提供的体验式广告,给消费者免费体验,产品品质如果保证不了,传播速度越快,供应商死的越快,所以从产品供应商的出发点上就已经做了一次筛选,前期所出现的问题大多是物流时间慢、产品货损等问题。
其次,多购总部有专门的产品部,负责商品的资格审查、质量抽查、物流监控,为产品质量再加一道保障。
再次,多购花巨资与第三方服务平台(上海乾瑰贸易有限公司,也是淘宝网指定的第三方服务平台)达成合作协议,所有产品供应商提供的商品必须发到乾瑰,并缴纳保证金,保证产品与协议供应产品一致,并由乾瑰负责产品的物流、包装、配送、售后等一系列工作来解决产品物流配送不及时、出现货损拖延解决等问题。
最后,我们派驻的驻店经理,负责店铺的服务工作,也包括处理消费者的质量投诉等问题,维护店铺与持卡人的利益,可以使店铺合作无忧。
3、持卡人不愿意要积分怎么办?
持卡人不愿要积分并不是他不想得到免费的商品,是因为他没有亲眼见到多购网带来的巨大回报,有以下几种情况:
一是部分年龄大的持卡人不会上网或很少上网,对网上购物没有概念,有了积分也不会用或嫌麻烦不愿用,让积分长期睡大觉。
二是持卡人几次上网在多购网上没有发现自己喜欢的东西或有喜欢的东西几次都兑不到,以后就不愿意再要积分。
三是部分消费者不了解多购,根本就不相信天上会掉馅饼,认为这是商家搞的促销噱头。
为解决这些问题,可以通过以下方式解决:
首先店铺自己开展实物促销方案,让消费者看得见、摸得着,切身体验一笔钱当两笔花的真实性,并能马上得到兑现。
再次消费在店铺提供的实物产品之外还想兑换更丰富的产品自己却兑不到,多购公司派驻的驻店经理可以协助持卡人网上兑换产品。
因为多购网上的产品经常更新,有些产品短期内没有上架兑换不到,所以南京多购决定设立实物兑换日,自购积分上网兑换产品,每周三抽调专人为持卡人实物兑换,并在南京范围内各合作店铺之间进行产品调剂。
网上兑不到喜欢的商品其实是因为:
对多购规则不熟悉或对多购缺乏正确认识;上网时间不对(一般产品上架时间都在早上7-9点,其他时间上网自然热门产品的当天上架数量都被兑换一空);不经常上网(网上产品经常更新,可能你喜欢的产品在你没上网的几天或几周内上架);热门产品抢兑经验不足(也就是缺乏网购经验,比如手机、摄像机往往在上架后的一分钟甚至几秒钟内就被兑换一空,而没有经验的持卡人却因为没有邮费、没有提前把收货地址上传而错失良机)。
4、为什么短时间内看不到明显业绩回报?
首先我们要了解多购为合作店带来利益回报的四个阶段:
第一阶段:
维系老客户;第二阶段:
提高消费金额和消费频率;第三阶段:
增加消费人数;第四阶段:
锁定消费者的终身价值。
合作初期,处于维系老客户阶段,消费后得到积分进行免费的购物体验首要目标是巩固老客户忠诚度,只有当老客户体验到了多购网所提供的超值产品,才会自愿自发地增加到合作店消费的频率和单次的消费金额,继而向亲朋好友宣传多购及本店,增加消费者人数,最后随着更多的消费者成为本店的持卡人并持续消费,锁定消费者终身价值的目标也会实现。
这是一个循序渐进的营销流程,多购网一个很重要的特征是增加客户黏性,我相信已经合作的店铺都会感受到老客户的消费频率在增加,忠诚度在提高。
如果为了追求短期的人气而做一些急功近利的活动,不但会损失企业的品牌价值,并且会造成忠实客户的流失。
在每个阶段做好每个阶段的工作,自然会得到良好的业绩和利润回报,不能操之过急,否则会适得其反。
5、随着多购的快速发展产品供应的持续性有保障吗?
首先,创建品牌是产品供应商与多购合作的第一步,如何维护品牌,保证品牌价值是第二步,伊利、蒙牛已经是品牌了,但是每年的广告投入是十几个亿,可口可乐百事可乐,绿箭口香糖已经是世界品牌了,但是电视广告每天都在砸的原因就是这个,他们要维护企业的品牌价值。
其次、多购已经考虑过这个问题了,在2012年,多购会推出9G商城。
9G上面的产品都是由产品供应商提供的,为产品供应商提供一个快捷的销售渠道,同时,在9G商城花钱购买商品也能获得等值的积分,积分可用于在多购网上免费兑换,来吸引消费者眼球。
那么所有想把产品放上9G商城的供应商,就需要持续的为多购网提供免费兑换的商品,因为消费者在多购网上兑换你提供的免费商品的同时,才会自动连接到9G商城上你同类产品的广告,从而产生现金消费。
如果不提供免费兑换商品,消费者很少会到9G商城里费力的翻找你的产品。
所以对于产品供应商来说,持续的放免费兑换的商品,既为自己做了广告,维护品牌价值,又为自己扩展了销售渠道,增加了销售额,何乐而不为呢!
最后,多购将在2012年推出本地服务,在每个城市发展许许多多不易运输的,或低值日用产品,或服务类的本地产品或服务,满足持卡人的多样化需求。
比如,宾馆可以每天提供几间空置的客房放到网上免费积分兑换,一则在网上进行免费的宣传,二则可以带来更多的新客户,只要有积分的持卡人都可以免费兑换。
三则可以直接增加营业额,假如免费兑换的消费者需要两间或两间以上的客房,那免费之外的客房必须付费,如果他住不是一天,那第二天以后就要付费。
6、1.2万管理费的问题:
(1)缴纳管理费才能享受多购公司为合作店铺提供的免费超值服务。
其实大多数老总对于管理费有异议,不是有没有钱的问题,而是我交的这个费用值不值的问题,那么我们来分解下,看看多购公司为合作店铺提供的服务值不值这个管理费。
首先、合作后我们会派驻店经理定点服务一个月,以后跟踪服务直到合同终止,价值就是按一人一个月工资算的话也要2000元吧。
制作店铺宣传单页,传统节假日去主要商圈派发传单这个费用也是多购公司出,印制加上找人发,我想这个价值也要3000元。
其次、合作后会在您周边40家合作店铺的视频广告机上投放您店铺的宣传广告,按照分众传媒的收费标准15万/月,我们打个折价值70000元总会有的,而且我们是一年时间。
广告价值也不同于分众,分众是非定向传播,写字楼,电梯口,看广告的人没有任何消费欲望,而我们是安装在合作店铺内,是定向传播的,到合作店铺消费的人都是消费需求的,例如:
吃饭后可能要唱歌,要足浴,要美容,做美容时考虑吃饭去哪里吃的问题等等,受众群体都是潜在消费客户。
只这一项,就足以抵消管理费了。
再次、很多企业老总都特别善于学习,经常会参加一些培训,应该知道一次培训的费用,差一点的讲师要3000、5000、著名的讲师可能一次要10000多,同时也很少在员工培训上下功夫,原因就不说了,那么多购为企业考虑到这一点,专门成立里多购商学院,请到了北京大学商学院的教授为副院长,还有在企业培训界的一些著名的讲师为我们的店铺老总和员工进行全方位的培训,增加员工的忠诚度,这个价值我不说您也一定知道。
(2)缴纳管理费合作店铺才享有发卡权,才享有持卡人消费1%的额外收益:
对于多购这家企业,我们本着利他原则,也为合作店铺考虑到合作费用这一点,假如你与多购积极配合,缴纳的管理费完全能够从1%的额外收益中赚回来,例如:
您一天发10张卡,一年就是3650张卡,每张卡在任意合作店铺一年消费6000元(按南京平均消费水平每月500元算)那么您的额为收益就是3650张卡*6000元/年*1%=21.9万元,就算打个折,也有10万元的收入
(3)收取管理费是加盟多购的门槛:
我们要选择有实力的、优质的店铺与多购合作,这样才能达到强强联合的效果,多购才能发展的好,不是什么样的店铺都能加盟的,这是初步筛选客户的条件。
(4)管理费有意向保证金的作用:
我们都知道,现在人的诚信度在不断的下滑,口头承诺往往起不到任何作用,而且、没有投入就能享受到结果的事情往往人们不会去珍惜。
可想一下如果没有管理费,合作店铺就可能随时停止合作,停止给消费者充积分,停止发卡,这样造成的结果对于多购这家刚刚成立一年的企业,影响有多大,为了能够更好的合作,所以我们要收取管理费。
(5)最后说一点:
其实不想说,但也是最最简单的道理,多购也是一家公司,也有1000多名员工,我们也需要运营成本,不收钱的公司如何生存、如何发展啊,我相信,您也不会愿意和一个今天成立,明天倒闭的公司或者没有发展前景的公司合作吧。
7、产品从哪里来?
多购网的产品都是由多购上海总部与产品供应商进行广告与产品的置换方式资源整合而来。
对于产品供应商来说,他们都想创建自己的品牌,提升产品价值,增加利润,而中国又是世界生产加工大国,全国有5000多万家生产加工企业,全世界的商品有68%是由中国加工制造的,中国因此被称为“世界的加工厂”。
那么想要创建品牌就要知道什么是品牌?
品牌=品质+传播速度,脑白金卖的好就是因为广告做的好!
多购提供这样一个广告平台,产品供应商不需要花钱,只需要提供同等价值的商品就可以在多购这个平台上做广告了(产品的体验式广告和全国的视频机广告),同时多购为产品供应商提供一整套的品牌战略规划,帮助他们创建品牌!
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