解析私域流量之朋友圈运营心法.docx

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解析私域流量之朋友圈运营心法

　　产品经理简称PM，是指在公司中针对某一项或是某一类的产品进行规划和管理的人员，主要负责产品的研发、制造、营销、渠道等工作。

产品经理是很难定义的一个角色，如果非要一句话定义，那么产品经理是为终端用户服务，负责产品整个生命周期的人。

产品经理需要考虑目标用户特征、竞争产品、产品是否符合公司的业务模式等等诸多因素。

近年来互联网产品经理火热，一起看下为大家精选的互联网产品经理学习文章。

　　当私域流量逐渐为更多人重视时，商家平台可以从哪些方面入手、做好私域流量的精细化运营？

其中，朋友圈运营是私域运营的一个方面。

　　经过大量的实操、学习、研究、拆解之后，公子总结归纳了一套企业私域流量的运营模型，即：

企业私域增长飞轮。

　　“企业私域增长飞轮”模型包括6个部分，或者说6个阶段，分别是：

钩子加微信、发圈建信任、活动搞裂变、多点做留存、文案促成交、标签精管理。

　　具体如下图：

　　关于“企业私域增长飞轮”模型，公子将用6篇文章进行详细展开。

《1.1万字长文，讲透私域流量之微信号加粉心法！

》是第1篇“钩子加微信”，本文是第2篇“发圈建信任”，主要围绕企业角度展开。

　　通过本文，你将：

掌握IP定位的2个方向和3种方法，并学会进行5W拆解；掌握打造人设的4个原则和7个门面；掌握一系列精细化运营技巧，打造有温度高价值的朋友圈。

　　微信的私域生态包含个人微信、朋友圈、微信群、公众号、视频号、小程序、企业微信。

朋友圈作为整个闭环的关键节点之一，真的太重要了！

　　可以这么说，要想做好私域，必须做好朋友圈。

　　具体怎么做呢？

　　公子梳理了3个步骤，分别是：

明确IP定位→打造IP人设→开展朋友圈运营。

　　下面，公子逐个详细展开，争取给你掰开了揉碎了。

　　一、第一步：

明确IP定位

　　1.IP定位的2个方向

　　企业在进行微信IP定位之前，首先要明确IP定位的方向，即：

是选择个人化？

还是选择品牌化？

　　1）IP个人化

　　个人化即更多地突出个人形象和个人信息。

　　如果你的企业属于生鲜、水果、美妆、服饰、餐饮、旅游等大众行业、知识付费行业，或者企业规模不算特别大的话，公子更多建议选择个人化方向，这样能让IP显得更有亲和力、更有真实感，从而拉进与用户的距离。

　　比如，完美日记的微信IP“小完子”，一个20多岁的美少女，喜欢美食、美景、美妆，跟完美日记的用户非常吻合。

　　2）IP品牌化

　　品牌化即更多地突出品牌形象和品牌信息。

　　如果你的企业属于金融、银行、保险、理财、教育培训、营养保健等行业，或者企业规模比较大的话，公子更多建议选择品牌化方向，这样能让IP显得更有专业感、更有权威感、更有公信力，从而获得更多品牌背书加持。

　　比如，瑞幸咖啡的微信IP“首席福利官lucky”，给人的感觉像是瑞幸官方，跟“小完子”比缺少了亲和力，但是增加了权威感。

　　另外，在选择品牌化方向时，还要注意一点，就是：

千万不要过于生硬，比如直接用品牌名称、logo、slogan等信息，这样会让用户感觉自己面对的是个机器人。

　　一定要注意增加个人元素。

还是以瑞幸咖啡为例，他们的IP昵称加了“lucky”后缀，IP头像选择卡通形象，IP性别选择女，这大大弱化了品牌感，程度了增加了亲和力。

　　2.IP定位的3种方法

　　这3种方法分别是：

产品定位法、用户定位法、现有IP定位法。

　　1）产品定位法

　　即从现有产品出发进行IP定位。

　　这种方法适用于产品刚刚上市、暂时还没有用户积累的企业，具体的运用逻辑是：

产品定位→目标用户→IP定位。

　　以汤臣倍健为例。

汤臣倍健旗下有众多产品线，比如蛋白粉、鱼油、钙片等，这些产品的目标用户是30-45岁、有家庭、注重健康营养的高端用户。

　　为此，汤臣倍健特意打造了“营养师真真”这个IP，一方面普及营养知识，一方面提供针对性指导意见和产品推荐。

　　2）用户定位法

　　即从现有用户定位、用户画像出发进行IP定位。

这些数据包括但不仅限于性别、年龄、地域、职业、消费水平、兴趣爱好、是否结婚、是否有房有车有娃等等。

　　这种方法比较适用于之前已经有一定用户积累的企业，具体的运用逻辑是：

用户定位→用户画像→IP定位。

　　以完美日记为例。

完美日记的用户定位是18-25岁的年轻女性群体，以大学生、刚步入职场的白领为主，她们追求颜值与个性表达，爱美食、爱美景、爱追星。

　　而“小完子”就是这些人中的一员，而且是她们理想中应该活成的样子。

　　3）现有IP定位法

　　即从现有IP出发进行定位，这个现有IP包括但不仅限于在其他平台打造的成功IP、能出镜的企业董事长、创始人、CEO、高管、员工等。

　　具体的运营逻辑是：

确定人选→拆解特质→IP定位。

　　这里要注意一点，就是一定要真实，这个被选中的人平时什么样，就展示什么样，可以包装，但不要包装过度，不然一旦人设崩塌，对企业的影响会比较大。

　　以豪车毒为例。

豪车毒的创始人老纪，虽然初二就辍学，但是他非常好学和努力，非常懂得感恩和利他，他的创业之路也很曲折和励志。

　　基于这些特质，老纪将自己打造成了创始人IP“豪车毒老纪”，不断自己的人生理念、价值观、尤其是服务思维，在业内引发了很大反响和共鸣。

　　3.IP定位的5W拆解

　　什么是5W？

　　其实很简单，就是Who、Where、What、When、Why。

　　Who：

我是谁？

对应昵称。

　　Where：

我在哪？

对应地点。

　　What：

我是做什么的？

对应产品、服务、使命等。

　　When：

我什么时候开始的？

对应时间。

　　Why：

我凭什么被信任？

对应价值观、生活方式、故事等。

　　下面，公子以自己为例，利用5W法进行下简单拆解，仅供参考。

　　二、第二步：

打造IP人设

　　做私域，有一句话你一定要牢记，就是：

私域里卖的不是产品，而是人设，人设远比产品更重要。

　　为什么这么说？

因为，只有用户喜欢和信任你这个人，才会喜欢和信任你卖的东西，也才会毫不犹豫地下单和付款。

　　什么是人设？

　　简单来说，就是你在用户心中是一个什么样的形象，是个什么样的人，你能给用户提供什么价值，用户一想到你就能想到什么。

　　还是以公子为例吧。

在我的微信好友的心中，我可能是个比较努力的人，比较能写东西，动不动就几千上万字，在私域这块比较有研究。

大家一想到私域，可能就会想起我。

　　那么，问题来了，人设应该如何打造呢？

　　1.打造人设的4个原则

　　这4个原则分别是：

人物真实、个性鲜明、风格独特、传递价值。

　　1）人物真实

　　关于这一点，公子在前文提到过，就是这个人平时什么样，就展示什么样，可以包装，但不要包装过度。

　　2）个性鲜明

　　简单来说，就是人设要有个性，有特色。

具体我就不展开了，就是字面意思，非常好理解。

　　3）风格独特

　　你的朋友圈风格一定要自成一派，这样子用户才能记住你。

　　举一个小例子，我有个朋友叫陈厚，外号早餐王子，主要做财商教育，他的朋友圈给人的感觉非常清爽，而且版块分明，像一本自己的生活杂志，很有高级感。

　　4）传递价值

　　关于“价值”，每个人的感知不一样，维度也不同，所以不一定非要是干货知识，也可以是正确的三观、良好的生活方式，甚至可以是美食、美景等等。

　　这4个原则非常重要，你一定要谨记。

　　2.打造人设的7个门面

　　这部分主要探讨个人微信。

　　这7个门面分别是：

昵称、头像、微信号、状态、个性签名、相册封面、朋友圈。

　　在详细展开之前，我想先说一下，为什么把它们叫“门面”。

　　因为这7个东西，要么是别人添加你之前会先看到的，要么是加完你之后会先去看的，它们就像实体店的门头一样醒目。

　　说到这里，就不得不提一个词“首因效应”，它指的是，在信息呈现顺序中，首先呈现的信息比后来呈现的信息在印象中有更大的权重。

简单来说就是，第一印象对总体印象起着十分重要的作用。

　　现在你意识到这7个门面有多重要了吧。

　　下面，公子来展开说下，每个门面应该怎么做，不应该怎么做。

　　1）昵称：

好记好写易传播

　　微信IP昵称的错误用法有很多，公子总结为2大类：

　　乱七八糟类：

比如A开头、符号、表情、手机号、英文、火星文、繁体字等。

这类昵称有几个问题：

不会念、记不住、无法@、无法备注等。

　　官方生硬类：

比如品牌名、品牌+城市、品牌+职位、品牌+店名等，很官方、很生硬，让人没有想交流的欲望。

　　那么，什么样的IP昵称才比较合适呢，公子简单列了几种，仅供参考：

真实姓名（这个要有一定影响力才行）、统一昵称、昵称+品牌、姓名+品牌、昵称+标签、昵称+业务……

　　这里需要注意的是：

昵称千万不要过长；尽量使用常用字；昵称是重要的IP标识和资产，一旦确定就不要频繁更换。

　　2）头像：

高清职业提信任

　　微信IP头像的错误用法，公子同样总结为2大类：

　　乱七八糟类：

比如，不减十斤不换头像、宠物、子女、风景等，不能说不好，只能说不适合做微信IP头像。

　　官方生硬类：

比如品牌名、品牌logo、门头等，官方、生硬。

　　关于合适的微信IP头像，公子分为3个层级：

职业照＞生活照＞卡通照。

　　职业照：

优先推荐，建议找专业照相馆或摄影师拍摄（专业）；

　　生活照：

着装得体，表情得体，足够清晰，结合定位（亲和）；

　　卡通照：

要有特色，结合定位（个性）。

　　这里也需要注意：

头像也是重要的IP标识和资产，一旦确定就不要频繁更换。

　　3）微信号：

辅助昵称好拼写

　　相对于其他6个门面，微信号虽然没那么显眼，但是也要重视一下。

　　公子建议这3种拼写方法：

IP拼音+数字、品牌拼音+数字、品牌英文名+数字。

　　不建议这几种：

直接使用注册后的默认微信号、字母+电话号码、姓名全拼+生日、字母大小写混合+数字、与品牌或IP无关的英文、带有“_”与“-”等不好拼写的符号等。

　　另外要注意：

微信号尽量不要太长，如果可以的话，尽量与昵称保持一致。

　　4）状态：

多维展示勤更换

　　状态作为微信新出的功能，很多人不怎么重视，但是公子却认为，这是一个非常重要的门面，用得好，可以为微信IP大大加分。

　　状态包含7个部分，下面我逐个拆解下，让你对状态有个全面的认知。

　　①我的状态

　　点击微信号下方的“+状态”即可进入选择页面。

目前一共有30个状态，分为6大类，分别是：

限时状态、心情想法、工作学习、活动、休息、其他。

　　因为是设置后24小时内有效，所以建议每天固定时间设置，比如早起、睡前等。

　　②朋友的状态

　　点击“+状态”右边的“…”即可看到，目前仅展示头像、昵称，但点击相应状态栏即可打开列表看到更多信息，包括每个好友的头像、昵称、位置、说点什么、话题、背景，你可以给朋友点赞，也可以点击任意位置直接跳转到好友的资料页发消息。

　　③说点什么

　　在“我的状态”页面点击任一状态即可看到，包含话题在内，最多展示32个字。

　　④#话题

　　字体字号跟“说点什么”一样，目前略显鸡肋。

　　⑤背景

　　可自定义，类似相册封面，有遮挡，可从视频号选择，也可设置模糊一下。

　　⑥位置

　　可自定义，亲测可展示至少2行44个字。

　　⑦公开/不给谁看

　　不给谁看可勾选群、通讯录、标签。

　　5）相册封面：

广告绝佳展示位

　　这个门面经常被很多人忽略，但其实它是一个非常好的广告位。

　　公子建议你可以设置职业照+身份标签+过往成绩+主要业务，也可以设置品牌宣传语+品牌所提供的价值+团队合照。

　　注意图片尺寸是640*640，整体要简洁大方，要结合IP定位，千万不要搞得花里胡哨的，让人看了反感。

　　最好是找专业设计师订制，如果你有需要，公子可以推荐。

　　最后说下公子不建议的几种形式，比如：

品牌logo+门头、大量文字、产品实物+大量文字、过于生活的照片、不明所以的照片等。

　　6）个性签名：

辅助封面效果好

　　很多人都会选择自己喜欢的一句话作为个性签名，比如之前的公子，曾经用过“一个人能走多远，关键在与谁同行”、“坚持长期主义，做时间的朋友”。

　　但是，如果要打造微信IP的话，这样的个性签名就欠妥当了，因为别人没办法通过它了解你是做什么的。

　　公子建议可以从这几个关键词中选择1-2个进行排列组合，包括：

IP定位、行业身份、业务范围、提供价值、服务时间、预约说明、企业愿景、服务态度等。

　　最好不要选择一些风花雪月、多愁善感、吐槽抱怨、莫名其妙的句子，不仅不加分，还会减分。

　　7）朋友圈：

持续高质勿刷屏

　　很多企业在朋友圈运营上都存在2个误区：

　　没有提前做好规划，听别人说要搞，一拍脑门就开始干了，导致一点都不系统。

　　仅仅只是把朋友圈当做一个线上货架，把产品使劲往上放，这忽略了社交的本质其实是连接，是提供价值和解决方案。

所以不仅没人看，更没人买。

　　那么，朋友圈具体该如何运营呢？

公子将在下面这部分进行详细展开。

　　三、第三步：

开展朋友圈运营

　　1.高价值朋友圈的4个特点

　　在正式之前，我想先简单说下，我对高价值朋友圈的一点看法，让你先有个概念。

　　我觉得高价值的朋友圈有4个特点，分别是：

　　在合适的时间，给合适的人，输出合适的内容。

　　内容符合定位，优质内容占比高，且持续输出。

　　将价值观、产品、人物个性等融入到真实场景。

　　像一本独一无二的杂志，风格鲜明，优雅自然。

　　2.朋友圈运营的3W1H

　　所谓的3W1H指的是：

When、What、Who、How。

　　由于企业微信目前每天只能发布3条内容到用户的朋友圈，所以本部分仍主要探讨个人微信。

　　这部分比较干，但坚持看完，你会有很大收获！

　　1）When：

什么时间发？

间隔多长时间发？

　　这里有个黄金圈法则。

所谓黄金圈，指的就是最适合发朋友圈的时间，或者朋友圈曝光几率最高的时间。

　　具体如下图所示：

　　这里要注意一点：

为了避免给用户造成刷屏的不良体验，建议2条朋友圈时间间隔1小时以上。

　　2）What：

发什么？

一天发几条？

　　公子总结了一个“4+6法则”，其中：

　　“4”指的是4个黄金时间段，每个时间段发1-2条朋友圈。

　　“6”指的是6种朋友圈类型，每种每天至少发1条。

　　具体如下图所示：

　　其中，之所以建议产品体验和顾客好评在21:

30-23:

30之间发，是因为这段时间，人的购买冲动最强。

　　除此之外，公子建议每天朋友圈发布的数量控制在10条以内，一方面是不要让发朋友圈成为一种运营负担，一方面是不要让用户感觉到刷屏。

　　最后，建议你以周为单位，提前制作朋友圈内容策划表，并准备好相应内容或素材。

　　PS：

最近公子看到一个品牌微信IP的发圈公式：

品牌调性+信仰+价值观+最有利于传播品牌调性的个人特色。

总结得不错，可以借鉴一下。

　　3）Who：

发给谁？

　　我们在发朋友圈时，可以选择部分可见或者不给谁看。

这个功能虽然很简单，但是操作空间却很大。

前提是你要做好标签管理，对每一用户都打上详细标签。

　　这里有一些可以参考的标签，比如性别、年龄、地域、消费水平、客单价、渠道来源、职业、兴趣爱好、消费动因、消费频次、会员等级等。

　　这里要重点强调一下，打标签没你想的那么简单，它不仅是一项技术活，也是一项体力活，需要结合行业特性提前进行统一规划，也需要进行定期检查。

　　关于这部分内容，公子会在“企业私域增长飞轮”模型“标签精管理”部分详细展开。

　　4）How：

怎么发？

怎么删？

　　这部分，公子主要一些运营层面的方法，具体文案怎么写转化率高，公子会在“企业私域增长飞轮”模型“文案促成交”部分详细展开。

　　①3步法则

　　第1步，寻找素材。

可以从用户反馈、群聊中挑选，也可以从微博、品牌公众号、行业公众号等平台寻找。

　　第2步，挑选内容。

从第一步找到的备选素材中，挑选具有有趣、有料、有用、好看、温馨、感人、正能量等特质的素材。

　　第3步，设计排版。

图片风格尽量一致，建议发布时添加1、2、3、4、6、9张图，不要添加5、7、8张图，太丑了。

文字尽量简洁有力、调理清晰，可参考下面要的6行2段法则。

　　这里需要注意一点：

现在微信官方对个人微信的管控比较严格，如果是多个账号同时发布同一套素材，要记得微调下文案和图片，最好也可以错开时间，不然会被系统屏蔽，即只能自己看到，其他人看不到。

　　②6行2段法则

　　“6行”指的是朋友圈文字最多不超过6行。

　　一旦超过6行，超过部分（含第6行）会隐藏到“全文”，用户需要增加额外的操作才能看到剩余内容，这对刷圈行为来说是致命伤，很多人会因为这个原因无情地将你的朋友圈刷走。

　　“2段”指的是朋友圈文字分最好分成上下2段，中间空1行。

　　这样不仅能减轻用户的阅读压力，而且简洁明了，用户在刷圈时一眼就能看清、看懂。

但是这一点要求你有很强的文案功底。

　　那，如果想发的内容比较多，超过6行了怎么办呢？

　　公子给你3个建议：

首先，尽可能精简，多读几遍，删除多余的字、词、句、标点、表情等；其次，重要信息评论区补充，如链接、时间、地点、价格等，但注意不要大段粘贴；最后，如果想法的内容实在太多，可以选择连载，一次只发一部分。

　　这里还有一个我们经常会遇到的问题：

多号同发超6行内容，复制粘贴之后文字被折叠成一行怎么办？

　　公子推荐一个神器：

键盘侠app。

可以免费使用3次，之后需购买高级版，连续包月6元，6个月18元。

这里公子没有收钱哈，是真的觉得好用才推荐。

　　③借势法则

　　简单来说，就是通过蹭知名度，放大影响力，提升用户对你的信任感。

这个方法非常适用于知识付费行业和打造个人IP。

　　具体可以从4个方面进行借势：

知名人物（各行各业的名人、大佬）、知名企业（各行各业的国民品牌）、权威机构（行业协会、评测机构等）、热点事件（热点=关注度=流量）。

　　④铺垫法则

　　如果你想要在朋友圈卖货，就千万不要一上来就卖货，一定要有一个铺垫的过程，最好是要让用户感觉你是在为他考虑。

　　以公子为例。

我在2018年试水付费业务时的铺垫，点赞评论均远超正常水平，而且后续转化也很不错。

　　⑤剧本法则

　　剧本法则是铺垫法则的升级版。

　　这里公子以生财有术2018年的知识星球续费活动为例，这场活动通过5条朋友圈24小时成交90万。

　　第1条朋友圈活动预热，第2条朋友圈互动引导，第3条朋友圈福利预告，第4条朋友圈福利加码，第5条朋友圈氛围营造。

　　活动亮点没有在最开始时一次性抛出，而是有节奏地一点一点放出；另外，通过限时限量等手段营造了非常好的成交氛围，制造了抢购热潮，一举拿下了不少围观摇摆用户。

　　可以说，这个案例是剧本法则运用的经典案例，可以多多借鉴，然后衍生出适合自己的剧本。

　　⑥连载法则

　　这个公子在前面有提到，适用于那些内容比较多的素材，一次发不完可以分多次连载发出，注意标明序号，另外在每部分文案的末尾注意设置钩子，吸引用户继续阅读下一部分。

　　除此之外，知识类朋友圈也可以采用这个法则，比如我现在正在做的“私域张公子学习日记”。

　　⑦巧用位置

　　有3种方法，分别是：

朋友圈正文补充、产品/服务推广、活动介绍。

　　上文提到的“状态”里的位置，也可以参考这些方法。

　　具体的操作步骤为：

点击所在位置→点击搜索附近位置→输入要展示的内容→点击没有找到你的位置→补充信息→点击完成。

　　这里要注意，位置最多展示24个字（含标点），超过24字个后，包括第24个字在内的字均变成“…”。

　　⑧巧用评论区

　　也有3种方法，分别是：

朋友圈正文补充（如活动、短链接等，前面有提到）、重要评论回复给所有人（比如时间、地点、价格、短链接等）、评论区有奖互动（可以引导用户参与点赞评论）。

　　除此之外，公子也总结了3种常见的错误用法，分别是：

直接复制粘贴朋友圈正文、直接放置长链接、大段密集文字。

　　这些用法会让用户很反感，建议不要用。

　　⑨3种朋友圈需适时删除

　　公子在前文提到过，高价值的朋友圈就像一本独一无二的杂志，风格鲜明，优雅自然。

但是再好的杂志，营销内容多了，也会影响阅读体验，朋友圈同样如此。

　　所以，下面这3种朋友圈一定要适时清理：

　　短期内频繁发布的同样内容的朋友圈。

在发布新的朋友圈之前，删除之前发布的。

　　具有时效性的活动型朋友圈。

在活动结束一段时间后，择时删除。

　　其他硬广型朋友圈。

固定时间删除，比如一周一次。

　　四、结语

　　通过IP打造和朋友圈运营，你和你的企业至少可以做到以下5点：

　　传递温度；

　　放大口碑；

　　强势种草；

　　塑造形象；

　　吸引同频。

　　微信是最合适的私域流量池载体，没有之一。

在这个生态里，整个IP的营销逻辑是：

传播（信息/内容）→识别（标签）→记忆、互动→熟悉、信任→转化、购买。

　　所以，不管是打造人设，还是朋友圈运营，你的风格一定要稳定，内容一定要有明确的标签，比如你是谁、你是做什么的、你代表什么。

　　只有这样，你才能将IP标签刻在用户心智里，用户也才能追着标签和IP记忆点找到你、识别你、记住你、熟悉你、信任你、购买你。

　　再小的个体，也有自己的品牌，愿每一个人、每一家企业都能成功打造出适用的微信IP。

　　加油！

共勉！