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销售技巧分析
一、 销售技巧分析
销售产品无非就是两件事:
态度和技巧。
销售态度不明确的修正态
度;销售技巧不熟练的增强培训,培训包括产品知识培训,推销技
巧培训。
1、精心准备
(1) 爱上销售这份行当
不管你是谁,从事何种工作,无论你的愿望是什么,若要达到你的目的,
就必须具备向别人进行销售的能力,学会推销自己是一切成功的根本。
从事销
售的五大好处:
自由自在、富有挑战、多姿多彩、改变命运、回报无限!
(2) 深入了解你的产品
销售产品如同写文章,产品就是每个字词。
要写出好文章就必须深入了解
每个汉字、每个词组的意思,然后再经过缜密的构思把这些字串起来的过程。
同理,销售就是运用你产品的优点以及给客户带来的好处,经过周密的策划和
组织把客户说服的过程。
前提是,你必须深入了解你的产品,并学会灵活运用。
(3) 给对手对应的关注
“知己知彼,百战百胜”了解竞争对手,熟悉竞争对手的优劣势,有
助于在销售中扬长避短,做出令客户信服的对比,充分展示产品的竞争
优势,给客户以更强的信任感和说服力。
终极方法:
弱化其强势,强化其弱势,强调自己的优势。
(4) 快速找出你的客户
准客户是销售人员的最大资产,他们是销售人员赖以生存并得以发展的
根本。
对于空气能产品来说我们的客户是谁?
① 收入高、中端个体人群——家用为主,
② 酒店、医院、宾馆、美容美发、养老院、办公楼、体育馆、游泳池、洗
衣房、餐印等等需要热水的场所——工程为主
他们在哪里?
③ 新开发楼盘,无论是安置房还是商品房、高层还是底层,上帝就在这些
新房子里面,等着我们上门给他推荐热水器行业最顶尖的产品——欧特
斯空气能热水器。
④ 新开发或者新装修的服务场所
⑤ 国家的这些工商局、税务局、财政局、银行等等都有团购的可能,可以
作为福利下发给员工。
(5) 摸清客户的“底细”
一个优秀的销售员,肯定是一名好的调查员。
找到客户就要进行评估,
★第一 钱是否具有购买能力,不具备的喝茶聊天,并引导他一投资
的眼光来选择需要的产品
★第二 权是否具有购买决策权,不具备的喝茶聊天,并通过他找出
幕后决策人
★第三 需求是否具有热水方面的需求,不具备的喝茶聊天,并争取他
让变换思维具备这种新需求
2、自我包装
(1) 给自己一个明确的目标
设立目标的原则:
具体明确、可衡量得的、可实现的、切合实际的、有一定时
限性的。
执行才是硬道理:
拟定行动计划、每天检查工作、克服惰性思想
(2) 保持良好的销售心态
一个健全的心态,比一百种智慧都有力量,所以有什么样的心态,就会有设么
样的人生。
热情主动、自信勇敢。
(3) 形象是最好的通行证
销售,首先是销售自己。
要知道的是客户首先接触到得并不是你的产品而是你
自己,事实证明销售成败有事不在产品本身,而在于销售人员的个人魅力。
着装的原则——只比客户好一点点
(4) 微笑可以换取黄金
世界上最伟大的推销员乔吉拉德曾经说过:
“当你笑时,整个世界都在笑,一
脸苦相没人理睬你”。
面对客户时要注意微笑的运用,别总是一本正经的,和客
户谈判的气氛必须由你来掌控,否则推销到此为止。
保险公司的口号之一:
今
天你微笑了吗?
(5) 做时间的主人
让时间增值的有效做法:
① 建立高效率的环境②妥善处理和保管文件③学会批量处理事情
④利用最好的工具⑤利用零碎时间
⑥用金钱买时间——多听成功人士的报告,汲取优秀的经验
3、拜访客户
(1) 不要做个“不速之客”
在外出谈业务时一般必须提前预约,不速之客往往会造成客户的腻烦心理。
预约的三要素:
准确的约见时间、详细的月间地点、恰当的约见对象。
一般计
划约见时不谈具体内容,以免遭到拒绝,保留一份神秘感。
(2) 精心准备每一次拜访
(3) 绕过“守门人”的防守——比如小区物业人员,酒店前台等
①引起对方兴趣
②获取“守门人”的好感
③提高你与客户的亲密度
④故意抬高自己的身份
(4) 开场白打动他的心
十种经典开场白
1、金钱——省钱和赚钱的字眼往往很容易一起客户的兴趣
2、赞美——人们总是不会拒绝好听的话,每个人都喜欢获得别人的赞美
3、引发兴趣——简单说就是让客户对你感兴趣
4、提出问题——找到一个与客户需求有关系的问题
5、求教客户——几乎很少有人会拒绝谦虚、真诚的人
6、幽默笑话——既能让客户高兴又能突显你的产品
举例:
销售人员:
“王先生,您好!
您知不知道人死了别人却还说他还活着的
原因是什么吗?
”
客户:
“他伟大的精神?
”
销售人员:
“不,是因为他买了保险”
客户:
“哦,哈哈……”
7、排忧解难——为客户排忧解难,带着艰涩和性的方案访问客户是最佳的办法。
8、攀认关系
9、朋友介绍——告诉客户是谁介绍你来的,但不能说谎
10、利用好奇心——好奇心是所有人类行为中最有力的一种
(5) 永远记住客户的名字
4、推介产品
(1) 问出你想要的答案来
① 提问的意义:
有利于把握的客户的需求——通过巧妙而适当的提问,销售人员可以从客
户那里了解更充分的信息,从而对客户的实际需求进行准确的把握。
有利于引导客户的思维——只答不问,绝非销售。
提问可以掌握整个谈话
氛围的主动权,这样才能让客户跟随我们的问题一步步深入了解我们的产品,
从而达到满足客户需求和销售的目的。
任何时候都不能丧失主动,丧失主动销
售到此结束!
有利于保持良好的客户关系——只有你的提问才能更好的调动客户的积极
性,让其讲出心中所需要的,也能让客户感觉到我们的重视,使得谈话得以更
好的进行。
有利于减少与客户之间的误会——销售就是要销售客户所需要的,客户不
需要的讲的再多也没有意义。
比方说客户非常关注空气源热水器的安全问题,那么你就要着重讲解安全
方面的优势,其他的一语带过或者最后画龙点睛。
相反你把节能、环保讲个滔
滔不绝客户也不一定会心动,反而会觉得你冷落了他的需要从而离开。
所以打
蛇要打七寸!
② 提问的技巧
有目的的提问
“请问咱们家一般有几口人用水啊?
”——目的是看他应该选用多大容量的
引导性的提问
“你觉得这款方形红色的空气源怎么样?
放在厨房肯定是一款很好的装饰品”
用温和的语气提问
把握好提问的前奏——让客户必须要回答或者回答以后至少没坏处
注意提问的表述
举例:
“神父,我可以在祈祷的时候抽烟吗?
”“坚决不行”
“神父,我可以在抽烟的时候祈祷吗?
”“当然可以了”
适当的保持沉默——不能连续发问咄咄逼人,要等待客户的反映再作出判断。
(2) 当一名忠诚的聆听着
销售人员在销售产品时,最重要的是要客户知道想要什么,而客户的需求,
客户的期望都是通过听才能获得。
听能帮助我们了解客户的心声、听能创造良好的销售气氛、听能帮助我们获取
客户好感
(3) 卖好处而不是卖产品
对客户来说,他要买的是利益而不是产品,如果没有与价值、服务、用途
等相关的好处,别指望客户购买。
如果你的产品符合客户的需求,那么不用多
讲,请你告诉他就可以。
用“FABE 介绍法”推介利益
① F指特征(feature),即特质、特性等产品的功能,以及他是如何用来满足
客户的需求的
② A 指优点(advantage),及产品的特性所表现出来的直接功能效果,也就是
从产品特性衍生出来的优势所在。
③ B指利益(benefit),即客户使用产品所得到的好处。
从客户角度来说,客
户不是为产品的特性所打动,问是为了产品特性所带来的的利益所吸引。
④ E指证据(evidence),包括技术报告、客户反馈、报刊文章、照片、示范
等。
证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见性。
FABE 介绍法句式的应用:
“因为(特性)……,所以(优点)……,对您
而言(利益)……,您看(证据)……”
在此突出讲解一点:
照片或者图片解说的作用
加深客户印象,促使客户联想,吸引客户注意力,增加客户参与感增强客户
信任感。
因此:
所有经销商都必须把安装过的机子拍成照片并整理成册,好处:
形象而鲜明的
告诉客户安装的位置——给客户以指导;拥有的客户群——给客户以信心,等
安装数量达到一定程度基本就不需要导购员讲解,看到这些照片客户就可以下
决定购买了。
(4) 让客户感同身受
一次演示胜过千言万语,百闻不如一见,少讲多演示是产品介绍的最高法
则。
所谓演示,就是通过某种方式将产品的性能、优点、特色展示出来,使客户对
产品有一个直观了解和切身感受,借以达成销售的目的。
演示的作用
①演示也是一种证实耳听为虚,眼见为实。
客户不一定相信你,但是他相信
他所看到的
举例:
保险柜推销
有个卖保险柜的业务员,当着客户的面在保险柜中放入一万元,对客户说:
“只要你能把保险柜打开,这一万元归你。
”客户费尽心机,但仍无法将保险柜
打开。
这样,保险柜安全的特性就得到了证实。
②演示可以加深印象有效的产品演示可以加深客户的印象。
演示可以使客户
愿意花上一段时间专注的倾听销售人员的说明,从而使销售员能有顺序的、有
逻辑的、有重点的、完整的说明产品的特性及利益。
③ 演示可以激发兴趣人叫人千声不语,货叫人点头自来。
有效的销售演示能
够增加销售过程中趣味性,让你的产品生动起来,从而引发客户的购买兴趣。
演示的要点
①卖点独特演示不是做产品特性的说明,而是激发客户决定购买的欲望,有
选择、有重点的介绍客户希望看到的独特功效。
②具有趣味性成功的销售演示必须具有趣味性,这样才能有效地吸引客户的
注意。
富有趣味性的演示可以使你从同类产品中脱颖而出。
③与解说相配合解说过程必须简单易懂,少用专业术语,以让客户更清晰更
快捷的了解产品为目的
④与客户积极互动销售是客户和销售人员共同参与的活动。
操作过程中必须
时时注意客户的反映,不演独角戏。
⑤让客户亲自体验给客户单独尝试的机会会使客户更为信任,让其亲身感受
将会大大家深刻会印象,并迅速做出购买决策。
⑥不能失败演示是不允许失败的,否则销售到此为止。
一旦失败,巧妙应对。
(5) 告诉客户事实的真相——诚实是最好的销售策略,别把客户当傻子。
不懂的时候别装懂
不要刻意隐瞒事实的真相,尤其是客户非常懂这行的时候
如果客户质疑,不互动说出不足,赢得客户的信赖
实话也要巧说——负正法,先说缺点再说优点等于优点,先说缺点再说优点等
于缺点 优点→缺点=缺点;缺点→优点=优点
举例说明:
曾国藩的“屡败屡战法则”
给予客户补偿——世界上没有十全十美的产品,因此要强化优势,淡化缺点,
如果客户需要给予其必要的补偿
(6) 提升销售的语言魅力
优秀的销售人员都是演说家,产品介绍不是简单的背书,更不是流水账式的将
产品的优点和利益一条条罗列给客户。
单调、抽象的介绍,只能让客户兴趣索
然,胃口大减;生动、形象的介绍,则可以迅速激发客户的兴趣,刺激其购买
的欲望。
要点一、来点幽默
要点二、形象描绘利益——假设成交后将会给客户带来的好处。
要点三、给客户讲故事——大道理形象化、故事化。
要点四、激发客户的想象力——也是假设成交后的好处联想
要点五、使用通俗化的语言——客户一般都是外行,因此大道理要简单化,专
业术语通俗讲,以达到客户理解为目的。
5、处理异议
(1) 别被异议蒙住了眼睛
美国著名销售大师汤姆霍普金斯告诉我们:
“一旦遇到异议,成功的销售
人员会意识到他自己已经到达了金矿;当开始听到不同的意见时,他就是在挖
异议
弦外之音
价格太高了
有没有价格更低一些的
除非你能够证明你的产品确实物有所值
别的公司也有类似的产品
你能不能给我比较一下两者的不同
你的产品优势在哪里
尺寸看起来不大合适
有没有符合我的号码
除非你能证明我穿上大小、长短正合身
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