关于销售技巧培训心得体会范文(精选10篇).docx
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关于销售技巧培训心得体会范文(精选10篇)
关于销售技巧培训心得体会范文当在某些事情上我们有很深的体会时,就十分有必须要写一篇心
得体会,这么做能够提升我们的书面表达能力。
那么要如何写呢?
以下是整理的关于销售技巧培训心得体会,供大家参考借鉴,希望可以帮助到有需要的朋友。
销售技巧培训心得体会1销售培训是指企业或相组织围绕销售人员、产品、客户等展开的培训活动。
销售的工作就是去满足客户的需求,并艺术性地让客户认同和接受我们的工作。
销售培训可能会是一个路径图,告诉销售人员,在什么时间应该具备哪些能力、掌握哪些知识,会有哪些解决方案提供给他,能够很清楚地告诉销售人员有机会走到哪一步。
技巧1:
练习说“不”——以最快速度筛选出意向客户,不再浪费宝贵的销售时间你是否不断跟进某些客户,直到他们对你说“YES”或“NO”?
你有没有曾经对某些客户说“不”或“我不打算卖给你”?
销售中有很多事情是你现在和将来都无法控制的,但有一件事是你肯定能完全掌控的,那就是——你自己的时间,你准备怎样使用自己的时间。
以最快的速度筛选出意向客户,不再浪费宝贵的销售时间。
为了提高筛选速度,你需要制定一张“资格描述表”,上面罗列出有真正购买意向的客户特质。
然后,你就能知道哪些人是必须花时间的,哪些人你可以不再理睬他们。
你可以挑选出有真正购买意向的客户,丢弃那些不可能向你购买的人。
这听上去很简单,但我们身边有太多太多的销售人员还在往自己的篮子里不断扔垃圾,而把那些真正的“肥水”丢弃掉。
关键技巧:
制定“资格描述表”,从而决定哪些客户值得你投资自己的时间。
技巧2:
学会“画饼”——不断激励你筛选出来的意向客户筛选客户的过程不外乎三个问题:
有没有钱或预算?
有没有权利拍板?
有没有需求?
记住,你要把产品卖给那些“渴望”的客户。
要找到那些对你的产品有需求的客户,这通常不难。
但要让那些有需求的人开始渴望你的产品,那就非常困难了,痴痴地等待他们的转变是行不通的。
较于一般消费品的销售方式而言,你作为专业销售人的工作更复杂,给予客户的价值也更高。
你的客户通常自己都不知道有什么需求,他们只会在发现问题的时候才意识到。
这个发现的过程可以是几秒钟,也可以是若干年,取决于问题本身的性质和客户本身的状况。
因此,要学会激励你的客户,给他们“画饼”,主动帮助他们找出问题,而且帮他们解决这些问题,更重要的是让客户相信你比其他任何人都更有能力去解决他们的问题。
关键技巧:
明确你能帮客户改善或解决哪些问题,然后制定计划和设计提问的方式,从而将那些问题发掘出来,并“发扬光大”。
技巧3:
喜欢他/她——练习在你自己的舒适圈外进行销售活动大多数销售人都拥有高超的人际沟通技巧,自认为非常擅长“人”的艺术。
回想一下,你最近一次丢单是什么时候?
你和那个对你说“不”的客户关系如何?
亲密度如何?
你不可以放弃或忽视那些与你自己的性格不相符的客户。
要知道,人都喜欢别人喜欢自己。
你要学会伸展自己的行为方式,突破个人舒适圈,学会去喜欢别人。
关键技巧:
学会用客户的说话方式与他对话,这样才能与他建立亲密的关系,不要重复使用那些“天气”或“运动”的枯燥话题,这些是陌生人才会使用的伎俩。
技巧4:
讲故事——你的销售演示要让客户有这样的感觉“我也要……”不得不承认,许多销售演示是非常乏味的。
通常情况下,你总是不断吹嘘自己的产品是怎样好,自己的公司是怎样棒,自己公司的历史是怎样辉煌。
客户才不关心这些呢!
当你激情四射地演讲时,客户的脸上总是酷酷的。
好的销售演示一定能激发客户的想象力,而激发出客户想象力的方法就是给他们讲故事。
越生动精彩的故事越能让你的客户情不自禁地联想到使用你的产品时的画面,从而在他们的脑海里就会蹦出一个念头“我也要……”关键技巧:
好好研究你的最贴心的1—3个客户,把在他们身上发生的成功案例编成一则则精彩的故事,为你今后的销售演示注入感情力量。
技巧5:
你快乐吗?
——在销售过程中获得更多的欢乐当你能掌控住某个客户并顺利成交时,你一定感到欢乐。
当你在
重重压力下成交,整个过程一定是痛苦的。
卸掉身上的压力吧!
把你的注意力集中在如何筛选出有真正购买
意向的客户,把你的精力花在怎样激励你的客户,让他们开始渴望。
关键技巧:
将解决问题的责任还给你的客户,然后,你会感到销
售的压力逐渐远去了。
更加关注于怎样在自己最佳的状态下进行工作,这样你就能提高成交的比率,同时获得更多的乐趣。
最后附赠给你两条需要时刻铭刻在心的销售技巧:
a、当你进行销售演示,或通过电话销售,或与客户进行一对一的销售时,记着去想象,在你客户的额头上刻着这么几个字“SOWHAT”。
想象着你所讲的每句话,客户都会挑剔地说“那有怎样?
我为什么要关心?
”
b、记住,客户只关心你所销售的东西是否能帮他们改善或解决问题,他们只关心能否提升他们的事业或生活品质。
回答这些问题的答案是:
告诉他们,你的产品能带给他们哪些利益,而不是你的产品有什么特点。
销售技巧培训心得体会2成功营销的技巧其实很简单,充分使用我们的身体即可。
我常给团队成员进行这方面培训,这些技巧谁都能使用,零成本,易掌握。
现把这些内容拿来和大家分享,欢迎掌声和板砖。
一、和头部有关系的
1、脸人脸上有43块表情肌,能组合出多种表情,但最应组合的表情就是笑,要经常笑口常开。
笑是人类最美丽的语言,伸手不打笑脸人。
笑能拉近同客户间的距离,会笑的人亲和力强,谁都愿意和他接近,会笑的人自信,从心理学讲,笑着做事利于潜能发挥,温总理经常笑容满面。
2、眼睛和客户洽谈时,要学会观察,眼观六路,揣摩客户性格特征,他是触觉型、听觉型还是视觉型?
从肢体语言上揣摩他加盟公司项目的意愿程度。
当我们给客户讲解公司商品时,客户如只是随声附和,一个劲说好,那就没戏。
如客户一丝不苟,问题不断,担心不断,说明客户已对我们项目感兴趣。
就应思考下一步怎么做。
眼睛是心灵的窗户,有时也可用眼睛说话,用眼睛表现诚意。
当我们给客户说,这个问题你可找领导谈呀?
同时给客户用眼睛示意,客户自然心领神会。
3、嘴巴嘴巴用处大,要学会赞美客户,发现客户闪光点,观察客户与众不同的优点,觉察客户的变化。
比如,公司3月在上海举行订货会,北方女客户穿的较厚。
但第二天订货会现场,这些客户往往会穿上漂亮的夏装。
这时我们要不失时机地进行赞美,让客户心里美滋滋。
还有就是要学会说善意的谎言,善意的谎言有别于恶性谎言。
比如,上面提到,赞美女客户说,这衣服一穿,感觉年轻十岁,其实也不一定。
客户知道是说谎,不仅不会生气,还会笑逐颜开。
还有,当客户心急火燎等公司发货,而偏偏这时公司的货因种种情况没发出,那么我们就要“撒谎”,“您的货已经发出,正在路上,路上有可能堵车。
”这样说,不易丢客户,也会让客户放心。
如实话实说,有些客户可能就有中断和我们合作的念头。
4、耳朵当客户向我们倾诉公司的不足时,我们一定要洗耳恭听,并不断点头示意。
不管面谈还是电话沟通,脸上同时还要浮现笑容。
客户倾诉完,情绪稳定下来,我们再去解释,您说的对,同时千万不能用“但是”,用“但是”的话,客户的怒火又会被重新点燃。
当然对有些客户的故意刁难,我们就没必要倾听,适可而止。
情节严重的,还要严正指出其不足,连“但是”都不用!
5、大脑长着脑袋是用来思考的,思考是一种很重要的能力,体现他的一种风格和城府,先谋而后动。
万籁俱寂时,躺在床上像孔子说的三省吾身。
今天我进步多少?
棘手的事怎样才能处理妥当,如何将明天事情计划得更好?
清晨,也要想,今天我要做好那些事情,如何更好实施工作计划。
长此以往,营销能力和成绩就会被“想”出来。
二、和身体、心态、习惯有关系的
1、勤快,一勤天下无难事。
2、体:
保持身体健康,少熬夜,不熬夜。
有应酬要注意少饮酒,不要老用肝脏做实验。
给自己充足锻炼身体的时间,坚持三周就会成为习惯。
身体垮,一切完。
看到这里,你该站起来,活动活动身体。
身体好,给客户精力充沛的感觉,也容易让客户接受推销的商品项目。
没客户愿和病怏怏的人打交道。
3、有责任感,做一个负责人的人。
工作中出现问题,要敢于承担责任,不推给别人。
4、培养良好习惯,吃喝可,不嫖赌,更不能拿卡要,要能抵住诱惑。
否则,职业生命马上终结,说不定会进牢房和犯人沟通。
以上这些是成功营销的一些基本技巧。
更多内容请搜索“成功营销十一法则”。
销售技巧培训心得体会3大多数销售人员没有问正确类型的问题,即使他们在打推销电话之前就事先准备好了问题,但大多数人没有事先准备,销售人员需要对客户进行购买流程的理解。
然后,销售人员需要将其销售流程和客户的购买流程相匹配。
做到这一点后,当他们就最可行的解决达成一致时,销售人员就开始和客户密切接触。
规划推销电话今天的大多数公司缺乏一个定义明确的销售过程。
很少有能让客户提供强有力承诺的有文件记载的销售实践。
因此,销售人员没有正确地计划推销电话。
例如,每个电话都应该以客户同意去做会将销售过程向前推进的事情的某种承诺作为结束。
提出正确的问题大多数销售人员没有问正确类型的问题,即使他们在打推销电话之前就事先准备好了问题,但大多数人没有事先准备。
提问技巧很糟糕的影响是巨大的。
这会导致拖延和反对,提供不正确解决方案的糟糕演示,没有区别于竞争对手,以及错失销售机会等形式的阻力。
商业头脑如果你要帮助你的客户变得更加成功,你需要了解企业通常如何运行,你的客户的行业如何运作,你的客户如何实现其市场目标,以及贵公司的产品如何才能帮助他们更好的服务于他们自己的客户。
没有业务技巧,你就永远不具备销售所需要的信誉。
积极倾听积极倾听很重要,专业人士常因一直对自己及其产品喋喋不休,而错过了重要的线索和信息。
更为重要的是闭上你的嘴,让客户说话。
销售技巧培训心得分享说,你应该引导谈话,然后倾听和正确的消化吸收,我们了解到很多客户真正需要什么,以使你能正确定位你的产品。
提出有意义的解决方案大部分销售人员声称这是他们最擅长的技能。
事实上,作为经理,我们倾向于雇佣“能说会道”之人。
在现实中,当谈到做演示,质量远比数量重要。
当销售人员针对先前商定的需求,将重点放在呈现具体的解决方案上时,他们很少失败。
获得承诺如果你真正思考这一点,聘用销售人员的唯一原因就是为了获得客户的承诺。
然而,当问及这一问题时,大多数销售人员承认这是其最薄弱的技能。
研究表明,将近三分之二的销售人员在推销电话中未能要求承诺。
任何有效的销售培训计划必须对这个问题有可靠的解决方案。
管理你的情绪销售人员向自身解释其成功和失败的原因的方式至关重要。
形成一种风格,将逆境看作是暂时和独立的,建立心理抗冲击力、情感韧性和耐性,以便从挫折中振作起来,并在适当的时候积极主动。
销售技巧培训心得体会4感谢公司给予学习的平台,感谢领导给予进步的机会。
我很高兴能参加此次《店面销售技巧》培训课程。
经过这次培训,使我在思想上对销售有了更全面的认识,同时对销售理论有了空前的突破,相信接下来我不仅会将所掌握销售思想复制到门店人员身上同时还会把所学理论运用到实践,下面我主要谈一谈在培训期间的学习心得。
首先,王延广老师的讲解记忆深刻、幽默风趣,于谈笑间将以往销售中的种种问题点拨出来。
王老师讲行业:
销售是世界上最光荣最有保障的工作,收入不稳定才有高收入。
通过六脉神剑步骤讲解每个步骤每个案例都是那么的深刻,使我更清晰的掌握如何处理工作中遇到的种种问题并且严格要求自己在今后工作中将简单的事情重复做,重复的事情坚持做,坚持的事情快乐做。
王老师讲心态:
在学习期间,我明白了不管任何工作首选要从思想上树立行业的价值观,树立热爱工作的信念,不惜一切努力,为业绩而奋斗。
只有端正了心态,才能经得起被顾客拒绝的的考验王老师讲形象:
通过学习掌握“形象和标准化”让我从个人形象到商品形象再到店铺形象都清楚的理解到管理门店应该发挥视觉、听觉、文字等方面的作用努力增加商品附加值使之具备竞争力。
王老师讲技巧:
引用痛苦销售法从发现问题→制造问题→放大问题→解决问题来讲述顾客购买就在一念之间关键看我们如何把我们的思想放进顾客的脑袋,把顾客的钱放进我们的口袋。
通过培训,我决心要从以下几个方面提高自己和带动团队:
首选我要认真学习理论知识,做到学以致用、应才适用。
其次努力成为优秀团队的建设者提升门店的营运能力,促进门店绩效提升。
然后推进现场教育、培训活动、提升门店人员的作用能力、改善心态、促进门店营业目标的达成。
感谢公司安排的这次培训,给大家难得的学习机会!
感谢王延广老师,不仅给我们带来了营销知识,还给了我们工作的表率。
祝愿公司蒸蒸日上!
销售技巧培训心得体会5怀着一种空杯的心态,我有幸参加安徽盐业举办的营销知识与业务技能培训的培训。
在此次培训过程中,徽商业学院的教授对营销技巧,客情关系的管理等等进行了详细介绍,并对其中的一些进行了重点讲解,包括营销技巧中的策略,如何开拓市场,如何扩大销量。
还有客情关系的建立和维护。
并且用大量生动的案例教学,实用性和操作性强,采用互动和现场问答等方式,生动易懂,张弛有度,使我们在轻松的学习中掌握更多的方法和技能。
此次培训得到了大家的高度评价和认可。
下面就此次培训,我简单谈谈我的。
一、自信心+诚心+有心+合作心信心是人办事的动力,信心是一种力量。
每天工作开始的时候,都要鼓励自己。
要用一种必胜的心态去面对客户和消费者,在推销商品之前要把自己给推销出去,对自己要有信心,只要把自己推销给客户了,才能把产品推销给客户。
凡事要有诚心,心态是决定一个人做事的基本要求,必须抱着一颗真诚的心,诚恳的对待客户,对待同事,只有这样,别人才会尊重你,把你当朋友,才会接受你的产品。
业务代表是公司的形象,企业素质的体现,是连接企业与社会,消费者,经销商的枢纽,信任是你业务的保障。
处处留心皆学问,要养成勤于思考,善于销售经验。
机会是留给有准备的人,同时也留给有心的人,作为业务员,客户的每一点变化都要去了解,努力把握每一个细节,做个有心人不断的提高自己。
销售靠合作,离不开领导的英明决策,离不开公司的运筹帷幄,离不开各部门的支持配合。
总的一句话,耐心细致,感动至上。
二、销售+市场+策略一件好的产品,要有好的市场,好的营销策略。
同时网络的建设是销售产品的主宰,让你掌握产品的一切相关事由。
开发市场需增进与客户的友谊,熟悉客户的经营状况,改善自身经营管理水平,更好的将产品推销到客户手上。
好的营销策略是有准备的,有的,是帮助客户怎样更好的去销售产品,为客户出谋划策,包装产品,做促销活动。
让客户觉的你是真诚的人,是可以信赖的人。
我们和客户是利益的纽带是信任的保证。
通过这次培训,我受益匪浅,真正认识到营销技巧和客情关系在工作中的重要性和必要性。
我们要保持一个积极的心态,要有信心,责任心,要有虚心,进取心,要有恒心,要有感恩之心,做到超越平凡,追求卓越。
销售技巧培训心得体会620xx年8月20日为期一天的《专业销售技巧》培训已经落下帷幕。
作为刚刚步入上海宝井做为销售代表的我,显然无论是角色的转变还是新环境的适应都还需要一个循序渐进的过程,因而刚开始内心难免会出现一些不成熟或者说是很幼稚的想法。
然而幸运的是,公司很快为我们搭建了这样一个很好的学习平台,非常感谢公司给我一个良好的学习机会,学习时间虽然很短,但我感觉确实是受了很大的启发,受益匪浅,也许在多年以后这仍然是我能够清晰记得的最美好的回忆;其次,我要感谢公司的人事部,给我们如此珍贵的机会去深入的了解销售,认识销售;然后还要感谢的是在这一天,为了培训,辛勤劳作的培训老师及后勤人员,是你们卓越的组织能力让这次活动丰富多彩,高潮迭起,是你们的敬业精神和无私奉献,让我们感觉到我们的培训颇有收获。
听完孙培俊先生的课,深感销售人员是企业开拓市场的先锋,而一个优秀的销售人员应具备以下素质:
一、良好的专业知识。
对于社会各类信息的收集很重要,而对于本行业的专业知识更要清楚掌握,打电话前、拜访客户前就应该清楚地知道自己将要做什么、需要得到什么,也就能让自己在第一时间清楚,自己该准备什么;在与客户沟通时,有了强大的信息库支持,不但体现出业务员渊博的知识,而且能让你从容不迫。
二、旺盛的学习的热情。
“思想改变命运,现在决定未来”,那
我们现在该做些什么?
现在应该多学习:
拜良师、结益友、读好书、爱培训。
我将以自己的实际行动证明这一点,先天天赋不足,用后天的努力来弥补。
三、敏锐的观察能力和口才。
在这里,孙先生提到“细节决定成败”,他说“好的业务员应该常做到脸笑、口甜、腰软、手脚快”!
四、懂聆听,会提问,善于把握客户的性格特点,认清人际风格,加以利用。
人脉是事业的基石!
如何正确地处理人际关系,将决定着业务是否能顺利进行;而懂得认真聆听,表现出应有的谦虚,是处理人际关系中最起码的先决条件。
五、对工作保持积极进取的心态,别人能做到的,我也能做到,还会做的更好。
孙先生经历过成功,也感觉过失败,但他依然以积极进取的态度,品尝着人生百味,他,做到了一般人无法做到的,这种积极乐观的精神绝对值得我学习。
六、不要轻易放弃。
在培训内容上,孙培俊先生更多的时候是在“授人以鱼,不如授人以渔”的指导思想下讲授《专业销售技巧》,对我们“职业生涯”进行规划,让我们学会用积极、主动的心态看待工作,并让我们坚定工作信念,更多的是,孙先生指明了我今后的工作方向,为我梳理出更清晰、明畅的工作方法。
什么样的态度决定什么样的人生。
我很平凡,但我有一颗不平常的心。
我会因为充满乐观的信念而快乐喜悦,我会因为付出而期待着收获,我会在我的人生道路上去领悟孙先生在授课中传达的精神力量,保持一种客观的奋发向上的人生姿态,尽人力,安天命,享受生命的充盈,感受工作的快乐!
销售技巧培训心得体会7上周我们公司组织了实战营销技能与技巧提升培训,主讲老师谭晓斌老师给我们进行了为期一天的培训,虽然只是短短的一天时间,可是对于我们对销售技能和技巧了解更进一步。
非常有幸参加公司组织的销售培训活动,参加这次销售培训心得是,要做好销售工作,销售员一定要认真、坚持、积极、自信,并要不断学习,以下是我对这次销售培训心得体会。
首先培训目标是熟练掌握销售流程各环节规范行为标准,能灵活运用,提高成交率;通过销售技巧和服务细节的把握与实践,提升品牌形象与销售服务水平,提高顾客满意度。
接着谭老师开始讲了销售理念和信念,计划和信息分析,人脉等于钱脉,还讲到了如何维护客情,如何帮助经销商销售到终端客户才是真正的销售出自己的产品,而不是库存的转移。
其中营销是信息的传递与情绪的转移,见客户之前把自己的状态调整好,一个好的业务员必须要修炼自己,有积极的心态,有自己的理想和目标,让客户愿意跟我们做业务。
再次,详细讲解了传统式销售与顾问式销售的区别,并且要从传统式销售向顾问式销售转变。
提出正确的问题,大多数销售人员没有问正确类型的问题,即使他们在打推销电话之前就事先准备好了问题,但大多数人没有事先准备。
提问技巧很糟糕的影响是巨大的。
这会导致拖延和反对,提供不正确解决方案的糟糕演示,没有区别于竞争对手,以及错失销售机会等形式的阻力。
还有专业知识的学习,就像谭老师讲到的“客户花钱买的不是价格而是价值”,我们有时遇到专业点的知识,无法应答。
这样顾客在心理上就感觉到了——“不专业”销售员,真正让自己成为一名专业的销售员,提高我们定单的概率,就要多学习专业知识,要做到平时不懂的问题要多问多记,勤学好问。
还有仪表形象我们应该注意的细节问题,从着装到坐姿,眼神等方面进行了详细的介绍。
此外积极倾听很重要,专业人士常因一直对自己及其产品喋喋不休,而错过了重要的线索和信息。
更为重要的是闭上你的嘴,让客户说话。
你应该引导谈话,然后倾听和正确的消化吸收,我们了解到很多客户真正需要什么,以使你能正确定位你的产品。
以上就是我参加完这次的培训体会,以后的工作中我们要努力的从这些方面去提升自己的技能和技巧,时时刻刻的学习,积累一次次成功的销售经验,只有这样我们自身才能和江钨合金公司一起成长,并且在激烈的合金市场上占有一席之地。
销售技巧培训心得体会8我非常有幸参加了公司组织的《顾问式营销技巧—销售能力核心》课程培训。
通过这次课程的学习,学习了顾问式销售技巧培训的概念原理,学习了“客户建立关系“制定销售拜访计划”
“确定优先考虑的问题”
“阐述并强化产品利益”
“获得反馈并作出回应”
“获得承诺”等销售流程、步骤等。
通过学习,我认识到顾问式销售技巧培训是目前广泛受到销售人员认可的一种销售方式,是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时,运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求,并预见客户的未来需求,提出积极建议的销售方法。
通过学习,让我认识到:
其一做想做一名好的销售人员,特别是金融行业的销售人员,必须要树立以客户为中心,帮助客户解决问题的顾问式销售理念,将销售的重点,放在解决客户问题的方案上,而不是放在产品上。
其二在探讨拜访客户前,要做好充分的分析和准备。
在面对客户时,各个环节的注意要点,需要注意的各个细节。
其
三、必须要以客户为中心,展示给客户带来的好处。
挖掘客户的难题,体现我们方案的价值。
其
四、提升服务品质,让客户感受到后续服务带来的价值,进而锁定客户,让客户持续购买。
其五,面对不不同的客户群体,我们有必要通过人格类型分析,针对不同的客户类型制定销售对策等等。
在学习中,让我体会最深的有一下几点:
1、“用头脑做销售、用真心做服务”用头脑做销售技巧培训,是让我们在销售之时,要动脑经,想办法,做市场调查,开发设计创新型的产品,建设行之有效的销售渠道,做好独特的宣传攻势,网络对口的目标群体,高效的将我们的产品推销出去;而用心做服务,即是让我们在做销售的同时不仅仅是要我们把产品买出去,更多是要在售前、售中、售后阶段做好客户的服务和维护工作,让客户充分体会到我们销售的专业性、职业性,真让客户享受到满足感、安全感和舒适感。
而我们作为金融行业金融产品的销售人员,就更应遵循“用头脑做销售,用真心做服务”的理念,踏踏实实的做好金融产品销售服务工作。
2、“信服力、可信度”信念的力量是无穷的,有什么样的信念就有什么样的结果导向。
通过学习,我认识到作为一个销售顾问,其信念的作用要远远大于其技能。
要想做好销售必须具备坚定的信念,相信自己所服务的公司是最好的公司,相信自己所销售的产品是最好的产品。
相信就将得到,怀疑即为失去。
心在哪里财富就在哪里!
3、”商品+服务”/价格=价值通过学习,我充分的认识到,商品的价格的高低取决与商品本身的价值与其销售过程中所提供服务的品质,因此,我们在金融产品的销售技巧培训过程中,销售的是什么?
是金融产品本身,或是银行服务本身,或是金融产品加银行服务?
显而易见,我们销售必然是我们的金融产品与金融服务本身,而客户购买的不仅仅是金融产品,银行服务,更是购买是一种感觉。
因为大多数人是理性思维,感性购买,现在的人越来越重视他所购买的产品所能给他的一种感官和心理上的感觉。
在竞争异常激烈、金融产品同质性异常突出的金融市场里,怎么让客户认同接受自己的产品呢?
这就需要去迎合客户的感觉,感觉是一种看不到摸不着的载体,但在销售技巧培训的过程中,一定要营造好的感觉,包括客户所了解关注到的企业、产品、人和环境都要去注重和加强。
4、“逃避痛苦”大于“追求快乐”通过学习,我认识到客户的行为的动机即是:
追求快乐,逃避痛苦。
客户在买卖过程中卖的是什么?
客户永远不会买产品,买的是产品所能带给他的好处,所能让他逃避的痛苦。
客户不会只关心产品本身,客户关心的是产品的利益、好处、价值。
他购买你的产品可以拥有什么样的利益与快乐,避免什么样的麻烦与痛苦。
一流的销售顾问卖的是结果好处
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