东方家园产权式反租销售方案.docx
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东方家园产权式反租销售方案
东
方
家
园
产
权
式
反
租
销
售
方
案
一、产权销售概念……………………………………………………………………………3
二、反租销售策略……………………………………………………………………………3
1.反租销售方式………………………………………………………………………3
2.反租销售关键点……………………………………………………………………3
3.反租销售技巧………………………………………………………………………4
4.返租的正面作用及意义……………………………………………………………4
5.返租销售的基本点与关系协调……………………………………………………5
6.反租销售的风险与回避……………………………………………………………5
三、反租销售法律关系图……………………………………………………………………7
四、反租销售工作流程图……………………………………………………………………8
五、东方家园反租销售回报分析……………………………………………………………9
1.市场调研……………………………………………………………………………9
2.面积分割建议………………………………………………………………………10
3.反租方式建议………………………………………………………………………11
价格建议……………………………………………………………………………1回报率高达12%,由于这种严重偏离市场规律的行为导致了高风险的出现,这在一定程度上损害了投资者的利益,也打击了投资的积极性。
商铺销售实行返租必须把握好尺度,在保证不违规的前提下,充分保障商场的经营和投资者的利益。
首先,返租必须建立在有实力龙头商家整体承租、长期签约或其他招商成功的基础上,使商场经营具有保障性;其次,返租所承诺的回报不能偏离市场价值规律,任何事物的存在都具有两面性,返租也不例外,它在促进市场完善和发展的同时也有可能成为少部分开发商进行市场投机活动的工具,但不能因此而否定它作为杠杆所发挥的作用,而应该在政府有关规章制度的约束下发挥它的良性作用。
1.返租销售的基本点与关系协调
商业地产项目作为商业与房地产的结合,有太多的参与者:
开发商、商铺投资者、租赁经营者及最终商品消费者。
而从营销推广模式上看,也从最初的买方与卖方的简单营销关系,发展成为经营与销售兼顾,协调发展商、商铺投资者、租赁经营者各方利益、各种矛盾的综合营销推广模式,从而实现开发商、商铺投资者、租赁经营者之间的多赢局面。
当前市场中,由大型知名商家整体租赁再实现分割销售的操作模式比较多。
这种操作模式基本概念是:
商业项目由大型商家整体长期租赁。
大型商家作为本项目商业经营者角色存在,而商业裙楼再分割成各种不同单位销售给小业主,小业主则是作为商铺的投资者而存在,开发商作为物业开发者,既是三者之间的组织者又是协调者,因而从整体上看,有以下两个基础点与两个关系。
1)两个基本点
a)开发商与大型商家的租约必须与开发商与投资者签定的委托经营协议在时间上具备一致性。
b)购买本项目商铺前提是:
投资者在租期内的不能自行经营与自行出租,必须与开发商签定与租期相一致的委托经营协议,而开发商则通过与大型商家的租赁协议保证投资者的租期收益。
2)两个关系
a)开发商与投资者的承包经营关系。
b)大型商家与开发商的承租方与出租方的关系。
2.反租销售的风险与回避
应该说这种商铺的营销模式比较好的解决了投资主体的分散与统一经营的矛盾。
但作为一种投资,就必然有其相应的风险,其风险主要体现在:
1)差价补贴的风险
东方家园虽然作为本项目的商业品牌,但其管理、经营实际属于开发商自身,如果后期招商成功,租金水平仍然不能脱离市场现状,目前市场较低的租金现状如果达不到承诺客户的回报率,而开发商又要实现商铺销售,必然提供一个使投资客户认同的回报率,而这两者之间将存在一定的差距,因而就使得发展商不得不为支持较高的回报去补贴一定的资金。
因此,由于长期的高回报,导致长期补贴,使开发商产生了一定的风险。
而该方面的风险也可通过一定的方式来回避:
a)开发商首先需判断自身资金的使用效率,如果能将销售回收的资金用于其他投资获取较好的收益率。
那么,对投资客户的补贴就可通过回收资金良性循环产生的收益弥补。
补贴仅仅作为一种资金成本而已。
b)在市场允许的合理范围内,东方家园通过有序的经营顺利度过培育期逐渐走入成长阶段,那么品牌价值可得到一定程度提高,从而带动租金价格的稳定递增,在一定程度上可适当弥补回报的补贴。
但递增周期及比例必须非常理性,脱离了市场规律的价值同样不具备实现的可行性。
2)经营不良带来的风险
东方家园后期的管理、经营所带来的风险,也是最为重要的风险。
主要原因在于在长期的合作期中,由于经营管理不善,从而无法再继续经营,导致经营者不再支付租金。
而开发商却仍需兑现投资者的承诺回报,这时所承担的回报压力就更加大了。
由此产生的风险也可通过以下的方式来回避:
a)必须要有一个专业的商业管理团队来运作东方家园后期的运营管理工作,这是比较关键的一点,建议在销售开始的时候就提到台前。
b)商业管理团队的职责分工,包括运营思路和招商工作、广告位的管理、推广必须准确、务实且专业,只有这样才能增加投资者的信心。
c)商业运营团队在销售之初即为招商做好准备,与销售团队相互合作,销售同时针对经营客户做专业引导与讲解,销售公司随时会为商业运营团队(招商部)源源不断地输送商业客户资源。
d)开发商要与各个行业协会做好战略共同和横向联系。
使其了解东方家园经营业态、规模及发展潜力,为后期除以建材家居为主的商业类型吸引更多的配套商业奠定基础。
根据上述方式进行东方家园的运营管理,才能得到投资客户与经营客户的认同与推荐,市场竞争能力与持续经营的能力同时也会不断增强,充分迎合了市场需求与商家经营的联动关系。
另外,居住在本社区的业主及周边居住人群大量的家庭消费需求同时为东方家园的附属商业配套提供源源不断的生意机会。
这样,持续经营就有了良好的基础,租金也就有了稳定支付的保障。
3)返租期满后产权分散带来的风险
分割销售后所带来的产权分散与商业统一经营的矛盾一直是困扰商铺营销的主要问题。
虽然大型商家整体承租的销售模式在一定时期内解决了这个矛盾。
但在返租期满后又将如何解决这个问题来保障众多小业主的利益?
大型商家继续租用,恐怕难以应对众多的小业主,大型商家不继续租用,也需将其统一规划成一个商场来实现其商业价值。
开发商在承租期满后,从项目本身营销的角度看,其已经完成了对业主的承诺。
但为更好实现商业的销售价值,开发商需提前解决好这一问题,不要为将来的商场经营留下后遗症。
a)成立业主委员会,由业主委员会来统筹安排商场未来租赁权及经营权,并按照小业主的投资额合理划分比例关系,通过类似“股权”的形式在实现整体效益的情况下,全面、公平地保障所有业主的收益。
具体运作可通过业主投资额的大小,确定所有业主的分配权利。
再选举会长、执行会长、会员等。
业主委员会在反租期满后可通过自行运作或另行委托专业商业机构代管、代租等形式实现商场的统一经营。
b)在项目前期分割规划中,就充分考虑今后经营的需要合理组织人流走向通道,合理设置通道长、宽。
尽量保证铺位的分割做到“分则好售,合则好用”的原则。
这样,即使返租期满后,东方家园不再经营,也可以通过商场本身布局,组织成立相应主题商场对应招商。
大型商家整体承租后再分割销售作为一种商铺的营销模式,有其存在的合理性,它最大程度的解决了经营统一与分散产权的矛盾。
但同时也应意识到其所带来的风险,只有在前期合理回避相应风险,无论是开发商的开发获利,还是小业主的投资收益,都将得到更有效的保障。
一、反租销售法律关系图
二、反租销售工作流程图
三、东方家园反租销售回报分析
1.市场调研
1)迁安商业市场调研
市调内容
项目名称
项目位置
销售单元/
面积(平米)
项目现状
销售均价/
租赁价格
销售方式
河畔人家
迁安气象局对面
205/2套
297/7套
230/7套
现房销售
仅剩1套
205平米
4800元/㎡
产权式销售
40年
丽水湾
迁安液化气东站
210
240
297
现房销售共15套
可售5套
4700-4900元/㎡
产权式销售
一次付款优惠4%、按揭2%
金水豪庭
现代商城西侧
30-300
共60套商业,可售8套
5000元/㎡
产权式销售
40年
颐秀园
黄台山公园北侧
110
现房
已售完
4800元/㎡
产权式销售
40年
时代花园
天波对面
194
现房
已售完
6000元/㎡
产权式销售
40年
鸿舟商厦
购物中心
对面
194
现房
明年4月份开业
130-150元/月/㎡
对外租赁
奥特富丽城
老汽车站
190
230
明年7月份开业
15500
商场
铺位发售
2)迁安商业市场现状分析
a)结合以上迁安商业市调表可以看出,目前迁安在售的商业项目大部分以独立式产权商铺为主,并且为沿街底商,位置普遍较好,周边既有成熟的居住社区或有繁华的商业中心,人气较为旺盛,未来商业氛围发展前景被看好。
主力户型主要为包租/按月返利,建议前三年担保公司或银行担保支付,信用经济新标准。
b)前三年固定回报,建议采取银行或担保公司支付形式,每到返利的日期,由银行直接将投资者应得的回报汇入指定的帐户。
以后七年,回报采取企业担保形式。
c)开发商承诺投资者的反租年限,既为“委托(代租)经营合同”有效期限最长为十年。
1)回购年限
a)开发商自客户购买产权铺位五年后可进行回购。
b)客户购买铺位后五至十年内为开发商回购期。
c)若投资者在第10年底将铺位回售给开发商,投资行为结束。
如在十年后继续持有,将有自营、继续包租(由业主委员会与开发商根据当时东方家园经营状况重新签定“委托(代租)经营协议”)、自己出租等菜单式多种选择权利。
2)回购方式
a)3年原价回购,3年增值回购,弹性投资进退自如
b)开发商承诺按照自愿原则自客户购买铺位后五至七年内无条件原价回购,并一次性付清客户反租回报,“委托(代租)经营合同”自此失效。
c)开发商自客户购买铺位后八至十年内以高于原价5%进行增值回购,并一次性付清客户反租金额,“委托(代租)经营合同”自此失效。
良好的退出机制,让投资者进退自如,无任何后顾之忧。
3)备注
a)如客户在购买铺位后因个人原因申请退铺,开发商将根据原价回购此铺位,并支付客户截止退铺当前反租回报。
b)客户购买铺位后不得以任何原因转让、更名、私自经营或允许、委托第三方经营。
2.价格建议
1)定价原则
在对本项目商业定价的时候,我们遵循了以下三点原则:
a)租售结合的原则
对于本项目我们认为利用反租方式进行的销售价格,将采取市场比较法和租金反推法,即通过现有市场的角度以及投资回报的角度进行双向论证,以制定出一个较为理想的销售价格区间;同时针对经营者的租赁价格,我们将采取区域市场类比以及同物业市场类比来给出相关的租赁价格范畴。
b)未来增值的原则
由于本项目的经营周期较长,而商业物业从开业到商业价值提升还需要经过一段市场培育期,租售价格的变化空间较大,因此我们将以目前的物业租售价格为准,考虑未来10年的商业物业升值因素,对于价格走势进行预测和判断,做出较为准确的反租回报率、租金递增率及回购增值率。
c)风险最低的原则
考虑到本商业虽然东方家园品牌进驻,但由开发商自营,统一对外进行招商,相比其他采用反租方式进行销售的大型商业项目难度较大,毕竟其他商业项目依靠大商家整体承租进行经营,租金虽然较低,但整体有所保障。
因此,如何制定合理的售价及租金,既能使开发商的风险降低,又能保障投资者的回报权益,是最重要的原则之一。
2)定价方法
在定价方法上我们将交叉应用市场比较法和租金反推法两种方法:
a)市场比较法
由于商业物业因区位、业态、物业类型、营销模式等相关因素的不同而差异较大,所以我们依据对于区域整体以及可比性项目商业物业的租金及售价的比较分析,而推出本项目的合理租售价格范围;
b)租金反推法
我们将与本项目可比性较强的区域以及个案,利用年租金、售价和回报率之间的关系,对销售与租赁价格进行推导,以明确其本项目市场最低租金承受力。
3)租赁价格建议
通过前期市场研究分析的结果,市中心鸿舟商厦的租金最高,达到4.租金初期整体收入要不低于销售反租回报率,但又要结合市场现状,租金定价不宜过高。
因此,利用租金反推法,我司建议东方家园在市场培育期内的平均租金制定在:
1.租金价格维持现状。
从第四年开始按照以每年1可以利用比较低的租金吸引经营者,成功进行招商;其次凭借东方家园的品牌效应与号召力,三年经营期间,经济效益及知名度都将有大幅度的提高。
当然,具体递增比例与周期还需开发商与商业管理公司协商而定,以上递增率仅供参考。
4)销售价格建议
根据迁安商业市场调研结果,目前在售项目商业价格基本维持在5000元/平方米左右,但大部分以独立式产权商铺为主,位置普遍较好。
而东方家园的优势在于所处地理位置未来极具发展与升值潜力、同时大型商业物业加盟作为品牌支持、另外开发商所开发的“福盛花苑”住宅项目在业界口碑效应良好,并且本项目销售为大型商场内部分割铺位进行销售。
综合以上利好因素,东方家园整体销售均价将以建立在开发成本的基础上利用成本加成法进行制定。
但本项目如采用反租销售又要考虑到各方面的风险,而风险本身主要与开发商的资金链有直接关系,一旦招商较为缓慢或后期经营不良,将最终导致小业主的反租回报难以实现。
反观本项目的租金定价,如果在招商成功的情况下反租回报才可以实现,这样才可以使投资者的信心逐渐增加,从而带动销售,两者之间的关系将是相辅相成的。
Ø如何使开发商风险降至最低,充分保障小业主的反租回报效益。
我司建议在做好内部面积分割的前提下,并根据开发商承诺给小业主的反租年限为十年的基础上,将大部分铺位总价控制在回购期内)
Ø租金递增率:
1(第四年起)
Ø备注:
以东方家园总建筑面积10500㎡为基础,并全部公开销
售、招商计算。
以东方家园进行十年反租方式,并达到100%销售率、出租率为测算基础。
a)反租销售回报测算
Ø销售均价反租回报测算
产权式商铺销售面积
销售均价
铺位总价
投资者收益(反租回报率:
8%/年)
每年
每月
十年合计
35㎡
5660/㎡
198100
15848
1320.67
158480
东方家园产权式商铺反租回报测算(总计)
10500㎡
5660/㎡
59430000
4754400
396200
47544000
单位:
元
Ø租金回报测算
东方家园
经营面积
平均租金
租金总额
年租金
收益
月租金
收益
十年租金
收益合计
10500㎡
1.2/天/㎡
12600/天/㎡
4599000
383250
45990000
单位:
元
b)反租回报分析
Ø测算结果说明
东方家园产权铺位总销售金额:
5943万元
开发商每年支付小业主反租回报金额:
475.44万元
开发商每月支付小业主反租回报金额:
39.6总计支付小业主反租回报金额:
4754.4万元
小业主反租回报率:
8%
东方家园年租金收益金额:
459.9万元
东方家园月租金收益金额:
38.3总计租金收益金额:
4599万元
开发商年租金收益率:
7.7%
Ø反租回报分析
项目利润:
铺位总销售金额+年租金总收益-支付小业主反租回报-项目成本=619.46万元(税前)
投资利润率:
项目利润/项目成本=1递增,因此,上述数据并不代表最终销售利润。
但可以肯定的是开发商在最短时间内将本项目资金成本迅速回笼,在此期间,充分将回笼的资金用做滚动开发,通过其他投资获取更高的收益率,这才是最终的目的。
通过上述测算可以看出本项目年租金收益率与反租回报率相差0.3%,开发商将为小业主每年补贴15.54万元。
出现上述情况是很正常的结果,因为反租回报率与销售价格、租金价格是成正比关系的,主要由项目所在的商业市场环境所造成。
如果想依靠高租金来作为承诺小业主高回报的保障,那将脱离市场现状,最终将导致招商失败,同时无法兑现反租回报。
然而对投资客者的回报补贴完全可通过后期租金上调的收益或回笼资金所带来的良性循环随之产生的收益弥补。
补贴仅仅作为一种资金成本而已。
制度是以执行力为保障的。
“制度”之所以可以对个人行为起到约束的作用,是以有效的执行力为前提的,即有强制力保证其执行和实施,否则制度的约束力将无从实现,对人们的行为也将起不到任何的规范作用。
只有通过执行的过程制度才成为现实的制度,就像是一把标尺,如果没有被用来划线、测量,它将无异于普通的木条或钢板,只能是可能性的标尺,而不是现实的标尺。
制度亦并非单纯的规则条文,规则条文是死板的,静态的,而制度是对人们的行为发生作用的,动态的,而且是操作灵活,时常变化的。
是执行力将规则条文由静态转变为了动态,赋予了其能动性,使其在执行中得以实现其约束作用,证明了自己的规范、调节能力,从而得以被人们遵守,才真正成为了制度。
“制度”。
是在通过其执行力对人们的行为起到规范作用的时候才成为制度的,使其从纸面、文字或是人们的语言中升腾出来,成为社会生活中人们身边不停发生作用的无形锁链,约束、指引着我们的行为和尺度。
无论是正式制度还是非正式制度都须有其执行力,只不过差别在于正式制度的执行力由国家、法庭、军队等来保障,而非正式制度的执行力则是由社会舆论、意识形态等来保障的。
在笔者看来,认清制度所具有的执行力是剖析制度本质的首要条件。
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