商业地产培训资料.docx

商业地产培训资料.docx

《商业地产培训资料.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《商业地产培训资料.docx（82页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

商业地产培训资料

目录

目录1

第一章基础知识培训6

一、商业地产的概念6

二、商业地产分类6

1、按存在形式分类6

2、按产权形式分类6

3、按商业物业分类7

4、房屋建筑结构分类8

三、商圈介绍8

1、商圈含义8

2、商圈的构成9

3、商圈分析9

四、零售业态的介绍12

1、业态概念12

2、业态分类12

3、业态特点14

五、零售业种介绍18

1、业种分类18

2、业种特点19

3、品牌介绍19

六、商业客户介绍19

1、客户类型19

2、客户及品牌调查20

3、商场与客户的基本合作方式20

4、引进厂商和品牌的原则21

七、购物中心的各种模式和特点21

1、按开发商背景及购物中心经营管理的模式分类21

2、按购物中心的商场面积规模分类23

3、按购物中心的定位档次分类23

4、按购物中心的选址地点分类23

5、依据国际购物中心协会的分类24

6、按购物中心的业态复合度的程度分类24

7、按摩尔购物中心的外观分类24

八、商业物业设计要点25

1、住宅首层商业25

2、三层以下独体商业26

3、地下商业26

第二章商业地产的营销代理27

一、商业地产代理团队27

二、商业地产代理步骤27

三、商业地产代理前期工作27

（一）立项：

接受客户委托，进行立项研究和立项过程操作。

27

（二）、可行性研究：

经济效益评价，提出评价结论和建议。

27

（三）、市场调查：

某一特定事项、特定方向为目标的调查。

28

四、商业地产营销代理内容29

第三章商业地产市场调研29

一、商业项目市场调查分析29

1、生活结构调查29

2、城市结构调查30

3、零售业结构调查31

4、消费者的调查31

5、竞争对手的调查31

第四章商业项目销售的业务流程与销售策略32

一、寻找客户32

1、客户的来源渠道32

2、接听热线电话32

3、朋友或旧业主介绍来的客户的洽谈32

4、做直销（DS）33

二、现场接待客户33

1、迎接客户33

2、介绍项目33

3、带看现场34

三、谈判34

1、洽谈34

2、暂未成交35

四、客户追踪36

1、填写客户资料表36

2、客户追踪36

五、签约36

1、成交收定金36

2、签订合约37

六、售后服务38

第五章销售人员的礼仪和形象38

一、仪表和装束38

二、名片递接方式38

1、名片的使用38

2、名片的索取38

3、名片的递交与接受38

4、名片的收存38

三、微笑的魔力39

四、礼貌与规矩39

1、站姿39

2、坐姿39

3、交谈39

第六章电话礼仪及技巧40

一、电话接听要求：

40

二、电话跟踪技巧41

1、电话跟踪中客户与时间的选择？

41

2、电话约见要达到的目的？

41

3、电话约见的要求？

41

4、电话约见的语言艺术41

三、电话接听的难点处理42

1、如何获得客户的姓名42

2、让来电者成为客户42

四、电话接待的目的与原则44

第七章房地产销售技巧44

一、分析客户类型及对策44

1、按性格差异划分类型44

2、按年龄划分的客户类型46

二、逼定的技巧48

三、说服客户的技巧49

1、断言的方式49

2、反复49

3、感染49

4、要学会当一个好听众50

5、提问的技巧50

6、利用刚好在场的人50

7、利用其他客户50

8、利用资料50

9、用明朗的语调讲话51

10、提问题时决不能让对方的回答产生对自己不利的后果51

11、心理暗示的方法：

使用肯定性动作和避免否定性动作51

12、谈判的关键在于：

主动、自信、坚持51

四、如何塑造成功的销售员52

1、销售员的一些不良习惯52

2、销售人员类型的划分54

五、如何处理客户异议55

1、分担技巧55

2、态度真诚、注意倾听55

3、重复问题、称赞客户55

4、谨慎回答、保持沉着55

5、尊重客户、巧妙应对55

6、准备撤退、保留后路55

7、处理客户异议的方法55

六、房地产销售常见问题及解决方法57

1、项目介绍不详实57

2、任意答应客户要求58

3、未做客户追踪58

4、不善运用现场道具58

5、对奖金制度不满59

6、客户喜欢却迟迟不决定59

7、客户下定金后迟迟不来签约60

8、退定或退房60

9、一铺二卖60

10、优惠折让61

11、合同范本填写错误61

12、签约问题62

第八章商场招商谈判技巧62

一、商场招商谈判技巧62

1、谈判前要有充分的准备62

2、谈判时要避免谈判破裂62

3、只与有权决定的人谈判63

4、尽量在办公室内谈判63

5、策略交换的需要63

6、必要时转移话题63

7、尽量以肯定的语气与对方谈话63

8、尽量成为一个好的倾听者63

9、尽量为对手着想63

10、以退为进63

11、不要误认为50/50最好64

12、谈判的十二戒64

二、商业谈判的几个障碍64

三、谈判的一些原则65

（1）谈判要达成一个明智的协议65

（2）谈判的方式必须有效率65

（3）谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系66

四、人的因素如何影响谈判66

1、“生意不成，仁义在”说明了什么问题？

66

2、“我是否对人的因素给予了足够的重视？

”66

3、人的因素在谈判中能否解决？

66

五、商务谈判礼仪67

1、谈判准备67

2、谈判之初67

3、谈判之中67

4、谈后签约67

六、在谈判中旗开得胜68

1、开局：

为成功布局68

2、中局：

保持优势68

3、终局：

赢得忠诚69

4、销售谈判的主要原则69

七、如何说服客户接受我们高价格产品69

八、三维谈判法69

九、商业地产招商方法70

1、利用传媒招商70

2、举办或参加各类招商会议和文体活动招商71

3、借助中介机构的联络渠道招商72

4、派出招商小组主动出击招商，重点在国（境）外跨国公司73

5、以商引商74

6、聘请招商顾问75

十、一招商管理的十项基本原则75

第九章个人素质和能力培养78

一、招商人员必须具备的基本素质78

1、良好的心理素质。

78

2、具备相关经济知识、社交能力和语言表达能力78

3、具备良好的现象判断能力和灵活应变能力78

二、招商人员的特殊素质79

第一章基础知识培训

一、商业地产的概念

人们习惯上将商业物业叫商铺或商业用房，商业物业的功能多样化，既有能满足市民购物、饮食、娱乐、休闲等需求的社会功能，又有能满足商家经营、商务活动、市民投资等需要的经济功能。

二、商业地产分类

1、按存在形式分类

商业地产可分为：

大型综合购物中心、商业街、独立商厦、批发零售市场、连锁店、社区商业设施、物流园区、配送中心、宾馆酒店及餐饮娱乐项目、旅游观光景点、文化服务经营设施、体育经营设施、公用（设施转化）经营设施等。

2、按产权形式分类

（１）、虚拟产权商铺

虚拟产权式商铺的产生和返租模式的出现其实是发展商为了解决大卖场面积消化的难题，购买者拥有一定面积的产权，但具体商铺位置一般不明确。

在此条件下套现是第一位的，只能以市场需要做策略性引导，运用返租方式是有效的。

（此种形式在北京、上海、成都等城市已禁止使用，深圳还有部分存在）

（２）、独立产权商铺

独立产权式商铺拥有一个独立的商铺空间，注重项目入市后的经营状况和物业升值，开发商一般采用应将部分卖场保留，该类型的商铺需要依靠一定规模的产业基础和较为成熟的物流环境，在此基础上，对所经营的业态业种以及经营环境，经营档次进行升级，从软硬环境两方面入手，提高项目的市场认知度，从而提升项目的商业价值和发展前景，吸引投资者与经营者共同的投资热情。

3、按商业物业分类

分类方法

种类

举例

按市场形式分类

大型商厦

天河城广场、广百新翼

专业市场

天河电脑城、白马服装大厦

小区商铺

深圳四季花城商业街、祈福新村商业街

按物业用途分类

购物中心

天河城、中华广场

小区配套商铺

骏景花园商业街、华景新城商业街

专业市场

南岸装饰材料城、美居中心

批发及商贸中心

天雄布市

餐饮及美食广场

百福广场

按建筑特征分类

商业大厦

中泰国际广场、时代广场

住宅区商铺

即小区配套商业铺位

临街商铺

即市区道路临街商铺

步行街露天商铺

北京路步行街商铺

地下商城

流行前线、康王商业城

按物业区位分类

商业区物业

名汇广场、名盛广场

住宅区物业

即小区配套商业铺位

近郊物业

顺德国际商业城、五洲装饰世界

按经营方式分类

统一经营物业

以产权酒店和商务公寓采用较多或只租不售的商业物业

分散经营物业

大部分商铺（除发展商返租外）

按经营类别分类

综合经营物业

如大型商厦、小区商铺

单一经营物业

如专业市场、餐饮及美食广场

按销售方式分类

销售物业

有产权的商铺多以销售为主

租售物业

广州国际玩具精品中心

出租物业

天河城广场、宏城广场

按物业产权分类

产权物业

大部分的新建物业

非产权物业

临建物业或改建商铺

4、房屋建筑结构分类

类型

内容

编号

名称

1

钢结构

承重的主要结构是用钢材料建造的，包括悬索结构。

2

钢、钢筋混凝土结构

承重的主要结构是用钢、钢筋混凝上建造的。

如一幢房屋一部分梁柱采用钢筋混凝土构架建造

3

钢筋混凝土结构

承重的主要结构是用钢筋混凝上建造的。

包括薄壳结构、大模板现浇结构及使用滑模、开板等先进施工方法施工的钢筋混凝土结构的建筑物

4

混合结构

承重的主要结构是用钢筋混凝土和砖木建造的。

如一幢房屋的梁是用钢筋混凝土制成，以砖墙为承重墙，或者梁是木材制造，住是用钢筋混凝土建造

5

砖木结构

承重的主要结构是用砖、木材建造的。

如一幢房屋是木制结构房架。

砖墙、木柱建造的

6

其它结构

凡不属于上述结构的房匿都归此类。

如竹结构、砖拱结构、窑洞等

三、商圈介绍

1、商圈含义

商圈，是指商店以其所在地点为中心，沿着一定的方向和距离扩展，吸引顾客的辐射范围，简单地说，也就是来店顾客所居住的区域范围。

无论大商场还是小商店，它们的销售总是有一定的地理范围。

这个地理范围就是以商场为中心，向四周辐射至可能来店购买的消费者所居住的地点。

零售商店的销售活动范围通常都有一定的地理界限，也即有相对稳定的商圈。

不同的商店由于所在地区、经营规模、经营方式、经营品种、经营条件的不同，使得商圈规模、商圈形态存在很大差别。

同样一个零售商店在不同的经营时期受到不同的因素的干扰和影响，其商圈也并不是一成不变的，商圈规模时大时小。

商圈分析是百货商店选址的一重大步骤，也是重要的基础工作。

商场在选址时，首先要明确商圈范围，了解服务对象，确定经营范围，评估经营效益，然后确定大致地点和商店规模。

2、商圈的构成

商圈大致由三部分组成，即主圈、次圈、边圈。

⏹主圈

主圈即主要商圈，也称第一商圈，是指最接近商店的区域。

在主要商圈内，消费者去商店购物最为方便，一般情况下，百货商店65%左右的顾客来自主要商圈。

在主商圈内，顾客在人口中的密度较高，每个顾客的平均购货额也最高，这一商圈很少与其他类型商店的商圈发生重叠，否则就易出现过度竞争。

一般来说，小型商店的核心商圈在