池州香港城城营销策划全案修改.docx
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池州香港城城营销策划全案修改
池州城【商业部分】营销策划报告
1.项目市场定位
1.1项目分析
1.1.1项目SWOT分析
1.1.2主要对策分析
1.2市场定位细分
1.2.1目标客户定位
1.2.2经营市场定位
1.3形象定位
2.招商、销售推广策划
2.1营销总体思路与计划安排
2.1.1总体思路
2.1.2计划安排
2.2市场推广
2.2.1形象包装
2.2.2推广策划
2.2.3广告推排
2.2.4促销活动安排
2.2.5推广费用预算
3.价格制定
3.1招商价格
3.1.1定价原则
3.1.2招商价格建议
3.1.3招商价格策略
3.2销售价格
3.2.1定价的原则与依据
3.2.2定价建议
3.2.3制定单个铺位的销售价格
3.3价格策略0
3.3.1低开高走策略
3.3.2过程定价策略
3.3.3调价策略
3.3.4付款方式的设定
3.4招商、销售功能划分
4.招商、销售策略
4.1入市时机和销售前提条件、准备工作
4.2招商、销售进度安排
4.3分期运作措施
4.4招商、销售管理、控制与调整
4.5招商、销售过程控制调整
5.效果评估与方案调整
6.可持续发展
引:
池州市优质茶叶的原产地。
池州南部丘陵和中低山区,自然条件十分有利于茶树生长。
清朝末年,池州茶叶就远销海外。
茶叶是池州传统经济作物和重要出口农产品,是山区农村经济的一大支柱产业。
现有茶园近20万亩,年产茶叶近5500吨,涉茶农业人口近50万人。
其中东至、石台是全省的重点产茶县。
茶叶类别主要有红茶、大宗绿茶和名优绿茶。
其中红茶产量约2300吨,绿茶产量约3200吨。
从近几年的销售情况看,茶叶外销比例约为4∶6,出口最高数量达到8000吨,远销法、德、俄、美及东南亚等24个国家和地区,创汇近千万美元。
销遍布全国近25个省市自治区。
池州作为产茶大省,除个别品牌外,大多数茶商无论品牌还是销售都比较零散,大家各自为政,分散经营,没有将池州优质的茶产业推广出去,为池州商业市场留下了空白。
我公司认为池州亟需规模化品牌化集茶叶销售、茶文化展示的专业批发市场,而池州城商业部分无论是从规模还是从商业结构上都适应这一空白和市场契机,只要运营得当,必然会为项目增加成功的积率和优厚的财务回报。
有幸应贵公司邀请,参与池州城【商业部分】营销探讨,我司就该项目的产品定位、招商与营销推广思路方案付诸于下文,以供参考,真诚的希望能为贵司尽绵薄之力。
不足之处,敬请赐教!
池州城【商业部分】营销策划报告
摘要
一、项目营销运作的系统性思路,主要从以下几个方面去展开:
●项目市场定位→项目分析与对策→客户定位→市场定位→形象定位
●招商、销售推广策划→总体思路与计划安排→市场推广→形象包装→推广策划→推排→费用预算
●价格制定→招商价格→租价策略→销售价格→售价策略→付款方式→功能划分
●招商、销售策略→入市时机、前提条件、准备工作→进度安排→分期运作措施
●管理、控制与调整→现场管理→过程控制→效果评估、方案调整
●可持续发展→经营服务管理公司的介入与衔接
二、市场推广与销售策略:
项目的市场推广,主要针对两个目标客户群体,即茶叶茶具经营商户与置业投资者。
茶叶茶具经营商户具有目标明确、现实性强、随主流、倾向于成熟市场和传统铺位、租、购结合等特点,比较关注地段交通、市场规模与知名度、市场所能提供的经营管理服务等因素;置业投资者具有理性、擅算计与爱梦想、投资面广、眼光长远、倾向购买等特点,比较关注地段交通、升值潜力、出租转手、付款、承诺等因素。
针对上述主要特点与因素,在推广中,除了使用传统手法之外,我们采用了以下新手法:
★个性强烈统揽全局的形象定位:
“皖南最大的茶叶专营市场”
★强烈好奇,潜移默化,引入新观念的推广主题:
“池州皖南茶叶市场”荣耀诞生!
这是一个经典人生哲理与理财观念的故事,广泛流传于海外。
展示池州皖南茶叶市场的卖点,把未来的前景搬到眼前!
营造人气,让人感知它旺盛的生命力,树立信心!
通过分享人在生活和生意中面对“变化和困惑”的选择,树立危机意识,引导新的经营理念和理财观念(加入皖南茶叶市场,共同经营自己的市场,抢先一步,占领席位,抓住商机,轻松经营;让钱生钱,让富裕更富裕”,“只要播种,不用耕耘投资法”,“你不工作,让钱工作投资法”等等)。
○市场变化总是在发生。
▲新型茶叶茶具市场将抢走你的市场蛋糕
▲池州传统茶叶茶具凌乱市场向新型市场转移已成必然。
○提前预见市场变化
▲池州茶叶茶具市场的发展,创造了良好的商机。
▲城市改造建设与传统市场的没落决定了集约型数码广场将要向外转移。
▲新市场是经营者们愿意转移的好场所。
○尽快适应市场变化,快人一步
▲池州皖南茶叶市场扎根池州、辐射皖南,是皖南茶叶茶具经营联合体的最佳平台。
▲池州皖南茶叶市场抢占“大流通”核心地段。
▲池州皖南茶叶市场抢占便利交通交汇地带。
▲池州皖南茶叶市场抢先升级规划设计,为经营商户量身定做。
▲池州皖南茶叶市场抢先提升经营管理模式,为经营商户提供服务。
▲池州皖南茶叶市场应业界的期待而诞生,满足经营者的地域情结。
▲池州皖南茶叶市场作为重点工程,获得政府大力支持。
○改变!
改变!
▲创立超低进入门槛——轻松付款方式、优厚的免租优惠。
▲设计稳定投资计划——向商户提供商机,向投资者提供投资机会与租金还贷。
▲引导创富新观念——一铺养三代,让钱生钱,让富裕更富裕!
○享受变化
▲自己的物业自己经营,轻松自在无压力。
▲10年铁定回本,30年净获纯利。
▲商业良机碰撞,市场经营回报盆满钵满。
▲“只要播种,不用耕耘投资法”,“你不工作,让钱工作投资法”
三、招商、销售计划
●本项目的战略思路是“概念先行、产品支撑、整合推广、销售跟进”、“营造市场、租售结合”,采用招商与销售同步穿插进行的方式,最终促进销售。
●项目开发销售周期为两年左右,招商分五期、销售分四期进行
☆销售认购、招商同步进行,经历登记、开市、热招三期。
☆开盘期达到50%,招商开业期达到60%。
☆热销期达到80%,招商循环期达到80—90%。
☆尾盘期达到90%
●各期分批推出,并结合功能分区,商户自营与投资者置业用房,分批分段进行招商、销售计划安排。
○对于客户的销控重心按排分两段式:
第一段:
大商户优先,其次是小商户;第二段:
在招商达到一定程度后,向投资者展开带约销售;
○对于价格的分区销控计划按排分为三段式:
第一段:
部认购期,低价销售商铺面积约占25%;第二段:
热销期,中价价销售商铺面积约占60%;第三段:
尾盘期,高价销售商铺面积约占15%。
●在招商、销售推广方面采用行销与坐销结合的方式进行。
1.项目市场定位
根据项目定位——以个体经营、批发为主,兼营零售茶叶、茶具的专业批发市场。
对该项目进行客户定位、市场定位、形象定位。
1.1项目分析
1.1.1项目SWOT分析
表1-1
优势
劣势
●项目地段好,道路交通较为便捷。
●地块规整,规划布局整齐流畅。
●本项目具有规模优势,可充分营造大市场商业氛围。
●采用适应个体经营的商业经营管理模式。
●目前地处老城区域站前区结合部,缺乏商业氛围,不利于项目的推广营销。
●项目北侧无市政道路,影响了整体的便捷,也降低了这侧商铺的商业价值。
●仍然在经营和即将开业的的茶叶茶具经营者分流了相当部分经营商。
机会
威胁
●池州经济的快速发展和沿江经济带的行程,增加了本项目的“准投资客户”存量。
●池州是重要茶叶生产基地,有充足的市场供货源头
●池州旅游业的崛起,将给茶叶、茶具行业带来了更多的市场机遇。
●商业市场供应迅猛增加,商业市场店铺供过于求使销售压力加大。
市场竞争将越来越激烈。
●在市场进一步发展之后,新兴的经营模式将会对本项目造成冲击。
1.1.2主要对策分析
表1-2
制约因素
营销策划相应对策
●目前周边不太成熟,缺乏商业氛围,不利于项目的推广营销。
●以精致、热烈的现场包装,冲淡片区荒凉的感觉。
●以免租的优惠政策吸引个体经营户入住城茶叶市场。
●项目北侧无市政道路,影响了整体的便捷,也降低了这侧商铺的商业价值。
●以加强宣传攻势、一对一瓦解等竞争策略拉拢商户。
●在市场进一步发展之后,新兴的经营模式将会对本项目造成冲击。
●采用适应个体经营的商业经营管理模式,给予商户信心。
1.2市场定位细分
1.2.1目标客户定位
项目的目标客户,主要是置业投资客户与茶叶、茶具经营商户
●经营商户
经营客户即茶叶、茶具经营商,包括批发、零售或批零兼营,以及各类厂商代表、品牌地区经销商。
○主要特征:
——支付能力中等、目标明确、现实性强、随主流
支付能力:
总价承受能力中等、大部分习惯街铺的消费水平,部分客户仅有租赁实力。
经营方向:
经营渠道较窄,以本行为主。
租购目的:
投资目标明确,即希望扩大生意、改善经营环境。
心理特征:
现实性强、随主流。
○需求取向:
——倾向于成熟市场和传统铺位、租、购结合
地段取向:
倾向于畅旺地段,大多宁愿承受高租金,也不愿意考虑偏僻的地点。
物业取向:
大部分倾向于传统市场中的铺位,有实力的商家愿意选择大卖场。
租售取向:
部分有实力的大批发商倾向于购买物业,但大多数依然愿意租赁,以规避风险,同时节省经营资本;大型零售商家,如大型茶叶生产商虽资金雄厚,但出于资金周转的考虑,不愿支付过多资金用于购买铺位。
○关注因素:
——交通、地段、规划、成本、同行意向
因素一:
交通便利。
因素二:
地段繁华,至少在市场部有足够的人流。
因素三:
物业规划应符合经营需要。
因素四:
租购所需成本不会大量占用经营资金。
因素五:
有足够多的同行作出同样的选择,尤其是在各行业具有影响力的大商户。
○以上关注因素对营销的影响
——必须有针对性的确定主题与方式
影响一:
必须重点宣传物业所处地段的前景、包括规划、交通、商业发展前瞻,以建立商户入驻、投资的信心。
影响二:
付款方式的设定,必须使经营商感到轻松,不会占用过多的经营资金。
影响三:
无论是工地还是售楼处,现场的气氛一定要热烈、抢眼,形成繁荣的商业氛围,以使商户形成“此地畅旺”的良好印象。
影响四:
要将项目的规划优势进行清晰、明了的宣传,使商户相信本项目能够为自己日后的经营带来便利。
影响五:
要重点抓住大商户,不惜代价的招入场,在行业形成风潮,带动其他中、小商户进场。
●投资客户
虽然茶叶茶、具行业的专业化特征比较明显,主力客户群体中自营商户的比例较高,但对于商铺这类投资型物业来说,投资客户仍然是不可忽视的对象群体。
○主要特征:
——支付能力不等、理性、擅算计与爱梦想
支付能力:
总价承受能力不等。
租购目的:
通过转让或出租物业来获取回报。
心理特征:
比较理性,擅长算计、爱梦想。
○需求取向:
——投资面广、眼光长远、大多数倾向购买
地段取向:
相对自营者来说,投资者的投资面更广,对于投资地段眼前的繁华程度要求更低。
物业取向:
本地投资者倾向于传统的街铺,外地尤其是沿海地区过来的投资者则相对更加信任大卖场中的店中店。
租售取向:
大多数倾向于购买。
○关注因素:
——地段交通、升值潜力、是否易出租好转手、轻松付款、承诺兑现
因素一:
交通便利。
因素二:
所处地段未来有发展潜力。
因素三:
物业易转手、好出租。
因素四:
付款方式轻松,占用资金比例可自由选择。
因素五:
发展商具备实力与信誉,能够提供回报承诺,并予以实现。
○以上关注因素对营销的影响
——推广的主题与方式有别于经营商户,必须建立不同的体系
影响一:
必须重点宣传物业所处地段的前景,包括规划、交通、商业升值潜力,以建立投资信心。
影响二:
付款方式的设定必须多样灵活,使投资者有充分的选择余地。
影响三:
无论是工地还是售楼处,现场的气氛一定要热烈、抢眼,形成繁荣的商业氛围,以使客户形成“此地畅旺”的良好印象。
影响四:
要建立发展商、经营商的品牌,使投资者相信物业投资回报的实在性。
影响五:
前期招商工作必须有所成效,以事实来稳固投资者信心。
1.2.2经营市场定位
●经营品种
以类茶叶、茶具为主,辅以其他茶叶包装、相关旅游用品。
包括茶叶、茶具、土特产、山里货等十多大类、数十小类。
●经营档次
以中档为主,向两头延伸,逐渐递减。
●经营模式
在传统市场的独立式铺位分散经营的基础上,增加部分自营或连锁大中型卖场经营。
●经营管理
——对商户统一管理、对投资者代租代管
○在尊重商户各自经营权利的前提下,在市场进行统一管理、树立统一形象、进行统一策划、推广、促销、售后服务。
○对纯粹投资者实行经营权与所有权分离,投资者享受所有权和收益权,经营管理公司享有使用权和经营权,出租给商户,保证市场统一的行业规划。
1.3形象定位
——皖南最大的茶叶、茶具专营市场
●形象定位思路
○确立自我特色,寻求市场空间,从而避免激烈的同质化竞争,创造无竞争市场。
○要充分体现本项目的各种先天优势,这些优势是绝版的、不可再生的资源,不是其他项目可以模仿和复制的。
○展现规划设计特色,突出本项目在产品上的独特优势,并进行高层面的延展:
将项目的自身素质进行包装、描写、放大,以最直接的手法向客户表达涵所在,切合商业的本位,满足客户在经营、投资上的诉求。
○结合客户、市场的相应心理需求,寻找最适合的、最亲善的形象来进行推广。
○形象优势
清晰性:
只有通过短暂接触就吸引客户的注意力,我们才有可能最终刺激他们进行购买,因此,形象主题的提炼必须能够清晰直观的表达出我们的优势所在。
现在有针对性的表达出本项目的特色所在,把我们营造的规划和主题清楚的摆在客户面前,使之一目了然。
针对性:
商户的主流最关心的始终是经营围的事情,而投资者则主要关心物业本身的回报。
本项目依靠此形象和日后的主题营销,可以有针对性的谋划出未来的市场前景,无疑具有亲和力、诱惑力。
发展性:
这一形象,结合以后将要进行的营销操作,无疑帮助发展商在市场上建立了良好的品牌印象,这为未来项目的开发和销售提供了良好的前瞻性空间。
同时,本项目的投资概念是不言自明的。
所以借聚宝盆这个看似通俗却极有财富意味的词语,建立特色形象来炒热本项目的名气,可以提高投资价值,对于铺位的销售将有极大推动作用。
2.招商、销售推广策划
2.1营销总体思路与计划安排
2.1.1总体思路
——概念先行、产品支撑、整合推广、销售跟进
——营造市场、租售结合
发展商开发经营项目的目标是完成销售,回笼资金和实现利润。
从、、等地众多专业市场的销售经验来看,做旺商业再进行销售,既能卖得快,又能提高产品附加值。
但鉴于本项目需要尽快回笼资金,因此,本项目的战略思路是“概念先行、产品支撑、整合推广、销售跟进”、“营造市场、租售结合”,采用招商与销售同步穿插进行的方式,最终促进销售。
●招商推广思路
市场推广采用以部报刊杂志、软性文章、宣传资料、现场包装、户外广告为主,媒体广告为辅,与推介会、招商会相组合、搭配出招的总体思路。
由大到小依次引进商家,即首先引进大商家与品牌商家,然后是普通散户。
在面对面营销上采用行销与坐销结合的方式。
●销售推广思路
对于客户的销控重心按排分两段式:
第一段:
大商户优先,其次是小商户;第二段:
在招商达到一定程度后,向投资者展开带租约销售。
市场推广采用以媒体广告、宣传资料、现场包装、户外广告为主,部报刊、软性文章为辅,搭配以各类促销活动、异地营销的总体思路。
推广对象层面以“广”字当先,针对各类中、高收入群体,全面展开推广。
在销售中,优先考虑大客户,并在不同阶段、不同情况下,采用不同的价格优惠措施。
2.1.2计划安排
●经营目标
——回笼资金、利润最大、树立品牌、持续发展
争取顺利完成销售,尽快实现资金回笼。
在控制开发成本的前提下,充分挖掘潜力,努力提高附加值,争取实现利润最大化。
通过市场推广,树立项目和企业品牌,促进良性循环。
通过开发经营活动,提高企业的运作能力,促进可持续发展。
●项目开发销售周期
——整体周期二年,招商分两期、销售分两期
项目开发销售周期为一年左右,招商分两期进行,销售分两期进行,各期分批推出,并结合功能分区,商户自营与投资者置业用房,分批分段进行招商、销售计划安排。
招商、销售计划安排表
表2-1
时间
招商计划
招商目标
(按商铺面积)
销售计划
销售目标
(按商铺面积)
2010.5月底
登记期
达到50%
认购期
积累30%
2010.6
2010.7
2010.8
开市期
2010.9
热招期
开盘期
达到50%
2010.10
2010.11
2010.12
2011.1
开业期
达到60%
热销期
尾盘期
达到80%
2011.2
循环期
达到80—90%,并保持该比例
2011.3
2011.4
达到90%
2011.5
合计
十二个月
80—90%
十二个月
90%
2.2市场推广
2.2.1形象包装
●推广主题
皖南最大茶叶市场
展示池州皖南茶叶市场的卖点,把未来的前景搬到眼前!
营造人气,让人感知它旺盛的生命力,树立信心!
通过分享人在生活和生意中面对“变化和困惑”的选择,树立危机意识,引导新的经营理念和理财观念(加入池州皖南茶叶市场联合国,共同经营自己的市场,抢先一步,占领席位,抓住商机,轻松经营;让钱生钱,让富裕更富裕”,“只要播种,不用耕耘投资法”,“你不工作,让钱工作投资法”等等)。
○市场变化总是在发生。
▲新型茶叶、茶具市场将抢走你的市场蛋糕
▲传统茶叶茶具市场向新型市场转移已成必然。
○提前预见市场变化
▲池州国际茶叶、茶具市场的发展,创造了良好的商机。
▲城市改造建设与传统市场的没落决定了批发市场将要向外转移。
▲与传统市场比邻而建的新市场,是经营者们愿意转移的好场所。
○尽快适应市场变化,快人一步
▲池州皖南茶叶市场扎根省、辐射全国,是茶叶、茶具经营联合体的最佳平台。
▲池州皖南茶叶市场抢占“大流通”核心地段。
▲池州皖南茶叶市场抢占便利交通交汇地带。
▲池州皖南茶叶市场抢先升级规划设计,为经营商户量身定做。
▲池州皖南茶叶市场抢先提升经营管理模式,为经营商户提供服务。
▲池州皖南茶叶市场应业界的期待而诞生,满足经营者的地域情结。
▲池州皖南茶叶市场作为重点工程,获得政府大力支持。
○改变!
改变!
▲创立超低进入门槛——轻松付款方式、优厚的免租优惠。
▲设计稳定投资计划——向商户提供商机,向投资者提供投资机会与租金还贷。
▲引导创富新观念——一铺养三代,让钱生钱,让富裕更富裕!
○享受变化
▲自己的物业自己经营,轻松自在无压力。
▲10年铁定回本,30年净获纯利。
▲商业良机碰撞,市场经营回报盆满钵满。
▲“只要播种,不用耕耘投资法”,“你不工作,让钱工作投资法”
●卖点整合
○茶叶、茶具批发行业绝版地段
享受新兴片区未来远景规划
新兴片区,享受“新商圈,大流通”格局
未来商业融会中心,街区繁荣指日可待
○登上房地产市场发展的快车
中央政策支持,皖江城市建设快速发展前景看好
池州茶叶、茶具覆盖皖南地区,辐射全国
○池州皖南茶叶市场地段交通优势
时间成本曲线与机会成本曲线的波峰交汇
路网发达,物流通畅
无交通严管,来去自如
○为商户量身定做,满足经营需要
尊重商户要求,多方咨询、多方应证,以市场需求决定产品设计
走规模化的联合市场道路,满足众商户的经营取向
部交通组织“三横一纵”,运货出入流畅
精心安排卖场与门面的搭配,满足大中小不同商户的需要
周密规划布局,实现场各个铺位的均好性
方便搬运,提供货运升降梯
○提升现代化的商业市场经营管理模式
弥补池州商业市场空白,引进现代化商业经营管理服务模式
倾情提供代租代管服务,保证投资者高枕无忧
顺应时代潮流,迎接产业转移
○开发经营缜密运作
精心营造市场外环境
努力完善市场配套
给予经营者充分的市场培育时间
严密的投资计划,保障稳定回报
○政府支持,强强联合
重点工程,政策优势
茶叶、茶具大户,带头进场
经营公司,管理服务
●品牌建立
——通过品质、命名及标志、概念、形象来建立品牌
——企业品牌与项目品牌相联动
通过资源的投入与积累,成功的增加知名度、认知度、美誉度和附加值。
同时,通过产品本身的高素质创造概念,树立产品形象。
本项目的品牌应以下几个方面去塑造:
○命名及标志
通过特定的名称与醒目的标志,在客户群体在心理需求中受到一种购买欲望的启示。
○产品品质
以产品质量、服务、功能等容,树立产品形象和良好的口碑。
○创造概念
※投资概念——依靠项目所创造的核心包装概念“奶酪”,贯穿始终的着力营造“利益落实”、“创富计划”的投资获利模式,推广这种全新的理念。
※品质概念——物业品质概念包含产品规划中的一切容,同时也包括经济性、适用性、可变性等容。
○追求个性化
本项目在市场上就是要以“经营投资双赢——获利在眼前、增值在未来”的个性形象而出类拔萃!
○企业与项目品牌联动策略
项目品牌的树立是企业品牌树立过程中的一个步骤,应保持不同项目开发的连续性。
如果保证不了各项目之间的功能、档次等方面的定位趋同,则应该从名称、标识等方面进行统一部署。
※项目品牌促进企业品牌
在本项目的开发经营过程中,把握市场趋势与需求脉搏,不断改进商业功能、完善配套设施、商业经营管理服务,将“以商为本”的精神贯穿于房地产开发、服务的全过程,提供被市场接受的产品,使企业品牌得到提升。
所以,在项目品牌树立的整个过程中,始终穿插企业品牌的宣传,应尽量使项目形象与企业形象同时出现,进行“捆绑销售”,久而久之,对企业品牌的树立有极大的益处。
在行销、促销等各种活动、广告中同时推出发展商的品牌,通过项目品牌进一步提升企业品牌。
※企业品牌带动项目品牌
在本项目的推广活动中,可以邀请前期积累客户参与,有目的的进行口碑宣传。
在项目前期的销售过程中,开发公司的品牌得到逐步提升,将有助于促进于后期的销售。
●VI(识别系统)建议
——以“商业氛围、财富色彩”为主题,热烈、缤纷、时尚
○对于本项目而言,最重要的莫过于体现核心概念中的有关“商业经营”、“财富”的主题思想与“热烈缤纷”的主体风格。
视觉形象(VI系统)分为基础与应用两部分。
○视觉形象(VI系统)基础
视觉形象基础部分应该一步到位、全部完成,不能支离破碎,因为在项目宣传中将会全过程运用,缺一不可。
其基础部分的容见下表:
视觉形象(VI系统)表
表2-3
序号
项目
容
1
标志
企业标志、项目标志
2
象征图形
企业象征图形、项目吉祥物图形
3
标准字体
- 配套讲稿:
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