10503《组织间销售》自考知识点整理大全.docx

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10503《组织间销售》自考知识点整理大全

《组织间销售》知识点整理大全

一、单项选择题

1．那些将成为最终成品的组成部分的产品叫（生产性原料）。

P3

2．某食品公司新购进一批用于制造锅巴的小米，这些未进行任何加工处于自然状态下的小米属于（初级原材料）。

P3

3．经过初步加工的产品叫（二级原材料）。

P3

4．组织购买品中的辅助产品并不直接参与产品的生产过程，也不是成品的构成要索，并常常被视为成本支出，包括辅助材料和（服务）。

P4-5

5．在组织购买中，营销人员所面临的有关顾客服务的三种决策中除了在顾客服务组合中应该包括怎样的顾客服务，应该提供怎样的服务水平，还应包括（应以怎样的形式提供服务）P5

6．购买产品和服务的目的是为了生产并向组织市场或消费品市场提供产品和服务的是（使用者）。

P7

7．（派生需求）是指对组织购买品的需求是由组织购买品组装、生产最终消费品的需求拉动的。

P13

8．对组织购买品的需求实际上源自对最终消费品的需求，某皮革供应商密切关注消费者对皮革制品的消费需求，并以此估计服装公司对皮革的需求，因此，对组织购买品的需求是一种（派生需求）。

P13

9．与消费品相比，很多组织购买品的总需求受价格波动的影响比较（小），即组织购买品的价格弹性比铰小。

P15

10．组织间销售者强调的是利用（人员推销）来接触潜在购买者，而不是采用广告的手段。

P17

11．某企业对以前已采购过的产品通过修订其规格、价格、数量、交货条件或其他事项之后再有购买的行为属于（修正重购）。

P27

12．按既定方案不作任何修订直接进行的采购业务叫（直接再采购）。

P27

13．某家具企业与上游的木料供应商之间建立起良好的合作关系，一直按照既定方案不做任何修订直接进行木料采购，这种购买行为被称为（直接再采购）。

P27

14．某加工企业需要购买一种不常购买的大型生产设备，由于没有什么可使用的老供应商，所以对一些供贷方来说都是好的机会，这家企业的购买类型属于（新购）。

P27

15．组织采购者根据（产品技术说明书）的要求寻找最佳供应商。

P30

16．在组织市场营销调研中，事先不拟定问卷和提纲或提问的标准程序等，只是通过与受访者就某些方面自由交谈，从交谈中获取信息，这种资料收集方法属于（深度访问法）。

P113

17．组织购买者对各个供应商的（绩效）加以评价，以决定维持、修正或中止供货关系。

P32

18．参加购买中心的组织成员一般至少要具备两个条件，一个是在采购领域具有正式的职称，另一个是（掌握着重要的有关采购信息）。

P38

19．某企业设立了一个非正式的跨部门组织们这一组织通过获取、传递、分享和处理有关组织购买的信息来运作，共同决策并共同承担风险，最终作出购买决策并实施，这一组织是（采购中心）。

P38

20．发掘顾客的需求，让顾客了解组织的产品和服务，并将组织的产品和服务送达顾客是（营销部门）的主要职能。

P39

21．湖南长沙某民营制造企业在生产过程中急需一批原材料，则主要负责该项工作的部门应该是（采购部门）。

P39

22．作为采购中心的主要成员，并注意负责产品、原材料和设备等采购工作，这一部门是（采购部门）P39

23．与组织采购者自身有关的因素叫（组织因素）。

P43

24．在组织购买过程中，有一类人能够通过提供用于指导对供应商进行评估的信息或者指定采购规格，从而来左右采购决策，这类人是（影响者）P46

25．（个人因素）是指组织购买者内部参与过程的有关人员的年龄、教育、个性、偏好、风险意识等因素对购买行为的影响。

P47

26．从系统、整体的观点出发，对企业生产经营活动中涉及的各种关系加以整合、利用，来构建网络并以此为基础展开的营销活动叫（关系营销）。

P56

27．企业在进行组织市场调研主要出于两个目的，一个是企业能够开发并推出符合顾客要求的产品或服务，另一个是（企业能够制定出吸引顾客，使顾客接受的营销组合）。

P111。

28．关系营销的目的是带来（长期财务绩效）。

P58

29．正确处理好企业与消费者、竞争者、供应商、经销商、政府机构、社区及其他公众之间的相互关系是（关系营销）的核心。

P62

30．某大型超市的关系营销致力于发展健康、持久的关系，他们的一个重要的经营理念就是要满足甚至超越顾客的期望，与顾客保持双向沟通，为顾客带来更大满意和更多快乐。

这家超市在关系营销中最关注的是顾客的（满意度）P62

31．某企业为建立买卖双方之间的约束和信赖，或者为了保证关系营销的成功，除了创建一种支持性的企业文化，新的企业组织结构和奖励制度，还应该重点考虑的因素是（理解顾客期望）。

P63

32．某快餐企业通过与一家跨国饮料企业间的伙伴关系，利用该饮料公司在全球范围内建立起来的销售网络进军海外市场，他们之间的这种合作形式属于（战略联盟）。

P64-65

33．成功的战略联盟应该通过建立（合作关系）而非交易关系使联盟成员共同获取利益。

P66

34．尽管组织间的战略联盟有许多优点，但是其实际运作并不如预期的那样理想，有的甚至面临着解散的风险。

当前，战略联盟管理所面临的特殊挑战包括联盟办议谈判、制度和组织结构的联结，此外，还有（核心资源的保护）P66

35．某企业为了与合作伙伴建立成功的战略联盟，除了进行有效的战略整合、战术整合、操作整合和人际关系整合，还必须进行有效的（文化整合）。

P67

36．若企业要与合作伙伴建立成功的战略联盟，那么它除了进行有效的战略整合、战术整合、操作整合和人际关系整合之外，还必须进行有效的（文化整合）。

P67

37．某创业企业通过市场细分发现了一种未被满足的顾客需求，并基于该顾客需求开发了一个被竞争对手所忽视的细分市场。

从市场细分的角度看，该企业这么做的主要意义在于（发现利用市场机会）。

P79

38．企业在进行组织市场细分时，选择的变量除了要遵循可测性和相关性外，还要遵循（可操作性）的标准。

P81

39．按照购买组织的特点和购买类型，如规模、组织结构、地理位置等来划分市场的是（宏观市场细分）。

P83

40．组织市场进行宏观市场细分的依据是（购买组织的特性）。

P84

41．进行宏观市场细分除了要依据购买组织的特性和产品用途之外，还要依据（购买类型）进行宏观市场的细分。

P85

42．目标市场营销始于（市场细分）。

P91

43．企业经营战略获得成功的核心要素是（市场界定）。

P91

44．德勒克．阿贝尔提出了市场界定的三维分析模型。

他以为市场主要由三部分组成；顾客群体、技术以及（顾客功能）。

P92

45．一些未经加工的初级产品或生活必需品，如水力、电力、石油、大米和食盐等，虽然产品在品质上或多或少存在差异，但是用户一般不加区分或难以区分，这体现出（产品同质性）P94

46．（产品的同质性）是指产品在性能、特点等方面的相似度的大小。

P94

47．企业对目标市场选择的标准除了该市场存在潜在需求，有一定的购买力和符合企业的目标和能力之外，还有（竞争者尚未完全控制此市场）。

P96

48．目标是产后更选择后，在不同的目标市场企业如何组织及开展营销活动，这就是目标市场战略。

通常，目标市场战略主要包括了无差异化营销、差异化营销和（集中化营销）P96

49．某公司秉承“只要做一件事，但把它做好的”的经营理念，主营老年人服饰的生产和销售，那么此公司的营销战略属于（集中化战略）。

P97

50．（营销情报）是指制定企业经营决策和营销战略所需的资料和信息。

P104

51．某公司为制定营销战略，开展了大量的资料和信息收集、整理与分析活动。

这些资料和信息被称作组织市场的（营销情报）。

P105

52．在对市场环境和发展趋势有深入了解的条件下，针对竞争对手的动态来确定本企业的经营和发展战略是（竞争性战略）。

P106

53．纽织市场营销情报对企业的战略选择、日常运营等各个环节都有着深远的影响，它有助于企业进行顾客价值评估、制定竞争性战略、分析市场潜力、预测销售和新产品调研，此外，还有助于企业进行（营销控制）。

P106

54．营销信息系统的起始点和终端都是（营销人员）。

P107

55．（组织市场调研）是指系统收集、整理和分析与组织购买品及服务有关的信息和机会的活动。

P111

56．事先不拟定问卷和访问提纲或访问的标准程序等，由访问员与受访者就某些方面自由交谈，从交谈中获取信息的资料收集方法叫（深度访问法）。

P113

57．在特定的市场环境和营销努力下，某一种新产品在其整个生命周期中可能实现的最大的销售水平被称之为（市场生命周期潜力）。

P121

58．将市场潜力按公司划分，具体到单个公司可能实现的最大销售量或销售额就叫做（销售潜力）。

P121

59．为推广自己的一款新产品，某企业投入了3000万的营销资金，并希望该产品能实现8000万的销售收入。

这里的“8000万”反映了（企业对该产品的销售预期）。

P127

60．企业的某种产品在一定的营销投入下可以实现的合理的销售预期叫（销售预测）。

P127

61．将相关的人员集合起来，运用能们各自对市场、产品和顾客的认识，集思广益，探讨未来可能的销售情况进行销售预测的方法叫（定性预测法）。

P129

62．企业获得一定的市场占有率和品牌知名度的关键因素是（核心竞争力）。

P140

63．依靠数字技术，特别是超大规模集成电路技术和系统集成技术A电器公司成为在计算机、通信和半导体等方面处于世界领先地位的大公司，对A公司来说，数字技术是公司的（核心竞争力）。

P140-141

64．产品定位的原则除了以核心竞争力为支撑原则，面向组织购买者的需求原则，还有（寻找市场空白点原则）。

P144

65．奥的斯电梯公司每年50亿美元的销售额中，65%以上来源于服务和维护，我们称这种组织顾客服务形式为（产品支持服务）。

P169

66．产品在市场上所占据的位置，通过在竞争中衡量组织购买者对于产品的认识和选择而形成的叫做（产品定位）。

Pl50

67．为了提高产品合作开发的成功率，企业必须遵循以下几个原则：

目标一致性原则、沟通原则、双方尽心竭力原则、（分工明确原则）。

P158

68．对应于有形产品所提供的支持性的服务叫（产品支持服务）。

P169

69．著名的芬兰服务营销学家格劳鲁斯教授认为，服务质量包括：

技术质量、功能质量和（企业形象）。

P171

70．（质量回报）是指改进服务质量必须是有回报的，否则就毫无意义。

P175

71．我们可对成套服务的分析分为（客户一利益观念）、服务观念、服务内容、服务提供系统四步。

P177

72．某企业在产品市场得到确认后，接下来必须保证产品在市场上获得一个强势竞争地位，因此要确定产品在市场的占据的位置，这种地位是通过竞争中衡量组织购买者对于产品的认识和选择而形成。

这一过程被称为（产品定位）。

P91

73．将两种以上的服务作为一个集合，即一缆子服务，给予一个特别优惠的价格的定价方式叫（捆绑式定价）。

P179

74．一个行业全球化的潜力主要决定于以下四方面因素：

市场因素，经济因素，环境因素，（竞争因素）。

P186

75．决定顾客对一个全球产品的接受度和认可度的是（市场因素）。

P186

76．决定全球化战略是否能带来显著的成本优势的是（经济因素）。

P186

77．某一目标市场上的组织购买者对产品和服务的需求大体一致，没有什么其他的要求，它们其有很强的共性。

企业在这类市场上的营销战略通常是（无差异化营销）。

P96

78．产品从制作者手中传到消费者手中所经过的由各中间商连接起来的产品通路叫（分销渠道）。

P199

79．厂商与组织购买者之间所进行的一种营销叫（组织间销售）。

P200

80．直接分销渠道和间接分销渠道的区别是（有无中间商）。

P202

81．在商品流通领域专门从事商品买卖或者帮助实现交易的机构和个人叫（中间商）。

P207

82．一家生产半导体的公司描述到：

“我们生产微处理器和电脑主板，以及服务于设备制造商的计算机市场和相关行业（工业设备、运输核医疗设备）的相关产品。

我们的顾客主要分布在美国和欧洲地区。

”这种描述属于（市场界定）。

P92

83．那些主要功能是提供批发服务的组织机构或个人被称作（批发商）。

P209

84．（渠道设计）是为尚不存在和需要调整的渠道开发新渠道的动态过程。

P211

85．为尚不存在和需要调整的渠道开发新渠道的动态过程是（渠道设计）。

P211

86．渠道管理人员在选择具体的分销渠道模式时，即进行渠道设计时要遵循：

畅通高效的原则，覆盖适度的原则，稳定可控的原则，协调平衡的原则，（发挥优势的原则）。

P212

87.当某公司利用一家以上，但又不是让所有愿意经销的中间商都来经营某一样特定产品时，其分销结构属于（选择性分销）。

P215

88．在对可选择的渠道方案进行评估时，企业应该讲求经济性、控制性和（适应性）三个原则。

P216

89．分销渠道决策的目标是（交易成本的最小化）。

P219

90．分销渠道的主体是（各个渠道成员）。

P220

91．企业选择广告投放媒体的最终决定因素是（目标受众）。

P289

92．渠道成员管理的最核心内容不是厂商站在主导的位置上，而是形成各渠道成员的平等关系，结成渠道的联盟，其核心是（关系管理）。

P222

93．当渠道成员A发现渠道成员B阻止或妨碍其达到某个重要目标时，便会发生（渠道冲突）。

P222

94.（营销渠道）是指促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。

P224

95.（国际营销渠道）是指实现商品从一个国家生产者向国际市场消费者转移的销售渠道。

P224

96．渠道设计的第一步是（分析顾客需要的服务产出水平）。

P213

97．多级渠道中的一级渠道是指企业与产品最终用户之间设有一个中间销售机构，通常是（零售商）。

P225

98．某企业在一个区域授权三家经销商代理其产品，每家经销商都拥有多家客户，该企业采用的是（宽渠道策略）。

P226

99．开发国际营销渠道的必要一步是（理解中间商功能）。

P227

100．认为现代企业的竞争不再单纯是企业之间的竞争，而是供应链与供应链之间的竞争的管理思想是（供应链管理思想）。

P229

101．（物理管理）是有效率地计划、执行、控制货物、服务以及相关信息的流动和储存的过程，包括从原材料开始到生产出符合顾客要求的产品的整个过程。

P233

102．某中小型企业缺乏研究开发能力和市场能力，该企业发现某种产品仍有部分市场未被领先企业和紧跟企业占领，且该产品在技术上暂时不会有大的突破。

据此，该公司可以选择采用的产品创新战略是（模仿型战略）。

P158

103．确保合适的产品在正确的时间以适当的成本到达正确的地点需要进行（实物配送管理）。

P233

104．物流费用中最大的一块常常是（运输费用）。

P240

105．在组织市场上，产品的合作开发显得尤为重要。

供应企业一般要与购买组织中的工作人员通过持续沟通，合作开发适宜组织购买者需求的产品，组织购买者的工作人员通常来自营销部门和（技术部门）。

P158

106．（操作利益）主要指耐久性和可靠性，对生产经理非常有用。

P249

107．（财务利益）主要指产品可节约顾客的成本，对采购经理和企业的控制人员较为有利。

P249

108．以（价值）为基础的定价策略要求企业与顾客建立长期的合作关系，降低顾客的成本。

P249

109．以消费者对产品的价值认知为基础制定产品价格的方法，称为（认知价值定价法）。

P263

110．在进行价格决策过程中，（成本）确定了组织产品的价格下限。

P253

111．一家新建的小型企业在产品的成长期进入某一目标市场，其生产低成较本，但缺乏研究开发能力和市场能力，同时，该市场尚有一些市场份额未被竞争对手挤占，而且产品在技术上暂时不会有大的突破。

此时，该企业适宜采取（模仿型战略）。

P158

112（可变成本）与产量直接相关，随产量的变化而变化。

P254

113．一个企业所提供的产品或服务占某个顾客总消费支出的百分比叫（顾客份额）。

P257

114．产品市场的确定为组织购买品供应商参与市场竞争划分了特定的舞台，一个产品市场的定义有四个维度是与战略决策相关的，分别是：

用户需求、技术、附加值体系和（用户细分）。

P148

115．所谓的（3C模式）就是企业定价必须考虑到顾客需求、成本函数和竞争者价格。

P260

116．组织市场中，产品定价的3C模式中的3C指的是：

顾客需求、成本函数、（竞争者价格）。

P260

117．（边际收益）指的是增加一单位产品的销售量所带来的总收入的变动额。

P261

118．以消费者对产品的价值认知为基础制定产品的价格的方法叫（认知价值定价法）。

P263

119．某公司在组织销售队伍时，规定每个销售人员在指定的区域内负责销售企业的所有产品，则该公司的销售队伍是（按地域组织销售队伍）。

P316

120．企业不直接以成本或需求因素为基础，而是以竞争者价格为基础，并考虑到有利于企业发展和获得满意的利润为目的而进行的产品定价是（竞争导向定价法）。

P265

121．生产性原料是指那些将成为最终产品的组成部分的产品，包括了初级原材料、二级原材料和（零部件）。

P3

122．一个完整的目标市场营销一般包括市场细分、界定市场和选择目标市场，此外还有（市场定位）。

P91

123．（关系导向）的营销策略要求企业以与顾客建立长期的关系为目标。

P267

124．某企业根据市场调研结果，决定采取了一种攻势战略，通过及时地把其全新产品推入市场，以使在市场上取得领先地位这一战略属于（领先型战略）。

P158

125．企业将市场划分为若干区域，同一区域内的用户所付价格相同，较远区域的用户付的价格就略高一些的定价方法叫（区域定价法）。

P269

126．在组织市场上，某潜在顾客接收到了广告，而且广告引起了该顾客在购买决策前的一些行为上的明确的反应，如索要更多的产品资料、到分销商处咨询等，该现象反映了广告目标的（行为效果）。

P284

127．企业以某个城市为基点，向所有用户收取该城市到用户所在地的运费，而无论货物实际运途的长短定价方法叫（基点定价方法）。

P269

128．某企业定价时，主要依据的是竞争者的价格，很少注意自己的成本或需求，其价格可能与竞争者价格相同，也可能高于或低于竞争者价格，这种定价方法是（通行价格定价法）。

P265

129．广告在组织间销售中的地位可以从它对企业、企业销售人员、（企业渠道成员）三个方面的作用来考察。

P280

130．某企业制定定价策略时改变只注重现在产品的价格以及单个交易的做法，关注与顾客建立长期的合作关系，降低顾客的成本，则该企业采用的定价策略的基础是（价值）。

P249

131．广告对企业销售人员的作用表现在：

提醒顾客，刺激需求；为销售人员创造良好的氛围；（到达关键影响者）。

P282

132．广告目标是由（市场目标）决定的。

P284

133．在组织间销售中，制定广告决策的第一步是（设定广告目标）。

P284

134．制定广告预算的决策技术方法有：

经验法则、目标任务法、跨越临界点法和（竞争平位法）。

P285

135．在进行市场调研时，企业通常要着重考虑很多内容，其中一项就是对市场需求特点的调研，也就是通常所说的“4P”，即：

产品、价格、促销和（分销）。

P116

136.（目标任务法）解决了经验法则存在的最大问题，不再由促销完成后的销售额来决定广告预算，而是根据广告活动的期望目标来制定预算决策。

P287

137．由于组织市场购买品不同，每一类购买者的行为都存在差异，而对组织市场产品进行分类是解决这一问题行之有效的方法，一般而言，可以把组织市场产品可分为：

生产性原料、辅助产品和（基础设备）。

P4

138．投放媒体的选择，最终是由广告的（目标受众）决定的。

P289

139．直接渠道和间接渠道的区别是（有无中间商）。

P202

140．广告效果测定包括三个领域，即文案测定、传播效果测定和（销售效果测定）。

P292

141．A企业在某一地区仅选择一家中间商B为自己推销产品。

而且双方签订独家经销或代销合同，B不得经营其他竞争产品，A企业在该地区也不得同其他中间商供货。

A企业的渠道属于（独家分销）。

P202

142．（商业展览会）为公开技术创新和演示新老产品提供了一个独一无二的机会。

P295

143．组织市场供应商选择商业展览会时应遵循的一个基本原则是（参加重要顾客及潜在顾客经常参加的展览会）。

P299

144．在组织市场上占据主导地位的是（人员销售）。

P309

145．（供应商的物力）是指供应商的供货能力、及时的交货能力、品质保证与适中的价格等综合实力。

P311

146．两个或两个以上相互关联的企业自愿组成短期或长期联合的关系，共同开拓市场或寻找新的市场营销机会，他们属于（战略联盟）。

P64

147．销售人员的主要作用有：

向顾客传播知识；为公司收集信息；为顾客提供服务；（寻找与识别潜在顾客）；协调销售团队。

P312

148．某公司通过深度访谈的方式开展了近三个月的市场调研活动。

该调研方法的一个突出优点是（资料的信度和效度较高）。

P114

149．要想将产品成功销售出去，（寻找潜在客户）是最基本的一步。

P314

150．某公司在组织销售队伍时，规定一个销售人员只负责公司产品系列中的一个或几个产品的销售，则该公司的销售队伍是（按产品组织的）。

P316

151．企业对销售人员的指导在一般情况下应该包括：

制定现有客户目标和访问标准；制定潜在客户目标和访问标准；（提高销售人员使用时间的效率）。

P321

152．集中度是一定区域内销售潜力集中于少数几个大顾客的程度，集中度较高，则销售人员可以（花费较少的成本获得较大的消费机会）。

P321

二、多项选择题

1．组织市场产品分为三个主要类型：

（生产性原料、基础设备、辅助产品）。

P3-P4

2．组织购买品与最终消费品主要存在的区别有（购买对象的特点、购买目的和产品）。

P13

3．工商企业类顾客按照购买产品和服务的需求不同，可分为三大类（使用者、设备制造商、分销商）。

P7

4．组织购买者包括（工商企业类顾客、政府类顾客、机构类顾客）。

P7-11

5．依据购买的新奇度可将组织购买分为（新购、修正重购、直接再采购）。

P27

6．向国际市场分销产品一般可选的渠道有（国内中间商、以国外为基础的中间商、公司组织的销售队伍）。

P227

7．影响组织采购行为的组织因素包括（环境因素、组织因素、人际因素、个人因素）。

P42

8．组织购买行为的影响因素有（环境因素、组织因素、人际因素、个人因素）。

P42

9．关系营销的特征包括（关注、信任和承诺、服务）。

P59

10．组织购买阶段主要包括（问题识别、需要说明、明确产品规格、物色供应商、征求供应建议书、选择供应商、签订合同、绩效评价）。

P29

11．摩根和亨特认为，关系营销取得成功的关键因素是（承诺、信任）。

P63

12．采购中心是一个非正式的跨部门组织，它涵盖的部门有（生产部门、研发部门、工程部门、营销部门、管理层、采购部门）。

P38

13．某公司若为了建立买卖双方之间的约束和信赖，保证关系营销的成功，它应具体采取（创建一种支持性的企业文化、企业理解顾客期望、建立新的企业组织结构和奖励制度）。

P63

14．关系营销是一种非常重要的营销活动，作为其实践核心的关系主要包括（企业与中间商、企业与消费者、企业与雇员）。

P57

15．战略联盟的类型有（联合采购协议、共同经营及分销）。

P65

16．关系营销与传统营销相比较，二者的差异主要表现在（理论基础、核心、关注焦点、着眼点、风险大小、对顾客服务的态度与认识的不同）。

P59

17．战略联盟管理面临的挑战有（联盟协议的谈判、核心资源的保护、制度和组织结构的联结）。

P66

18．企业为了建立买卖双方之间的约束和信赖，或者说为了保证关系营销的成功，应具体采取的措施（创建一种支持性的企业文化、企业理解顾客期望、建立新的企业组织结构和奖励制度）。

P63

19．组织市场细分的产生和普遍运用是基于（市场