网络营销方案2绯色团队.docx

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网络营销方案2绯色团队

2012/12/15

目录

一、前言······························

二、网络营销环境分析··················

（一）市场环境分析···························

（二）企业形象分析···························

（三）产品分析·······························

（四）竞争分析······························

（五）消费者分析·····························

三、SWOT分析························

四、网络营销方案······················

（一）营销目标和战略重点······················

（二）产品和价格策略··························

（三）渠道和促销策略··························

（四）客户关系管理策略························

前言

随着互联网的高速发展和电脑的世界普及化人们使用互联网的人数和次数越来越多。

网络逐渐成为人们生活和工作中不可或缺的服务工具，在这个基础上网络营销便逐渐开始其强大的市场作用。

在中国网络已经成为继电视媒体和报纸的第三大媒体。

成为一个巨大的宣传平台影响着人们的生活也为网络营销奠定了坚实的基础,网络营销在现代生活中越来越重要,发展趋势已经越来越明显。

在各行各业中都在有力的进行网络营销。

网络资源的利用程度已经可以很大地决定一个企业的生存与发展，贵州荔波青梅酒公司虽已有自己的门户网站，但企业的网络营销才刚刚起步，尚未形成一套完整的营销战略和方案，因而需要根据网络市场的特点和企业资源，策划出一套有效的网络行销计划，以期能使传统销售和网络销售有机地集合。

二、网络营销环境分析

（一）市场环境分析

众所周知，我国的果酒业是一个正在开发且潜力很大的市场。

目前，我国果酒产量相当于国际果酒产量的一半。

我们的现状是品牌多，名牌少，市场品牌多达300多个。

但品牌不等于名牌，果酒市场呈现百家争鸣的状态。

近年来，随着国家对农业扶持政策的到位以及水果经济价值的兴起，酒类消费呈现多元化趋势，在这样趋势下，青梅酒顺势产生，但是青梅酒自走向市场以来，始终徘徊在市场边缘。

在现有市场上青梅酒的主要销售渠道是餐馆，超市，零售店，传统的营销渠道。

而在网络这一新型营销渠道这一块很多企业只是利用网上商城买自己的产品，而没有很好好的利用网络上的其他资源来宣传自己的产品。

五粮液仙踪林青梅酒利用网络做了视频flash做宣传。

起效果很好。

古越龙山青梅酒利用网络渠道也做得不错，在这信息化的时代里，网络的普及，网络市场的规范。

不可否认网络这一市场具有很大的发展空间。

（二）企业形象分析

荔波昌辉食业座落于世界自然遗产地，中国野梅之乡-荔波。

公司成立于2008年，注册资本108万元，现有总资产1500万元,企业占地面积6400平方米，是专业从事地方特色旅游商品加工的州级农业产业化龙头企业。

公司主打产品有青梅酒、柚子酒、葡萄酒、青梅酥、青梅软糕、青梅果糕、青梅蜜饯、柚子酥、柚子蜜饯、姜糕、糯米脆、樟江河鱼、牛肉干、竹笋、香菇、木耳、土花布床单等9个系列产品30多个单品。

其中主打产品的酒类销售都不是很好。

公司始终坚持“质量为天，诚信是金，高效快捷，开拓创新”的经营理念与社会各界人士共同发展。

未来，公司将坚持品牌经营之路，努力以品质、创新、服务打造企业核心竞争力，实现销售收入持续高速增长，品牌影响不断增长，消费者口碑不断增长，使企业健康品牌产品走入千家万户，带给更多人健康和真情。

（三）产品分析

1、原料：

以世界自然遗产地-贵州茂兰喀斯特原始森林自然生长野梅为原料，最优良的青梅品种，果实的单果重、蛋白质含量、Na元素含量和水分含量较低,Ca、K含量较高。

2、工艺：

采用贵州布依族古老传统的精湛酿酒工艺，结合现代先进酿酒技术，采用全汁发酵的生产工艺，工艺考究，最大化的保留青梅中含八种人体必需的氨基酸、其他营养元素

3、品质：

青梅酒中带有青梅所具有的天然涩味幽香，口感润和，经长期窑藏，色泽诱人，晶莹剔透，自然生香，酸甜苦涩，恰当好处，形成从舌到胃的味觉循环，酒体纯而不上头，令人回味无穷，适量饮用，有益健康。

4、包装：

青梅煮酒-贵妃醉包装设计呈现出一种英雄爱美也爱美人、美人爱酒更爱美的气息。

醉中见美，美中见醉。

青梅煮酒论英雄的气息

5、功能：

具有调节肠胃功能、解毒功效、能防老抗衰、有减肥功效等。

6、产品系列：

贵妃醉青梅酒（醉中见美，美中见醉）针对女性，英雄论青梅酒（三国煮酒论英雄）

（四）竞争分析

通过我们的调查分析了解到在同类产品青梅酒在网络销售中我们最大的竞争对手是古越龙山青梅酒，而在其他酒类中我们最大的竞争对手因是红酒。

古越龙山青梅酒在网络营销这一块他同样注重宣传产品的功能，在销售渠道方面他针对的不只是国内市场还有国外市场，针对的消费群是老少皆宜，在宣传方面特别注重女性的宣传。

在网络分销渠道，他不只有自己的门户网站，（网站上首页分成，食品供应、采购、品鉴、等几大板块，还在网站上对客户实行了会员制）搞网络直销，还在各大商场如淘宝，拍拍，天猫，一淘等，建立了自己产品的专卖店。

还在网络上寻找了自己的代理商，等分销渠道。

古越龙山青梅酒在网上的销售也很好，在各个销售点都注重宣传自己产品的酿造。

在消费者评价中都觉得口干不错适合女性喝。

所以我们觉得我们产品在网络销售最大的竞争对手就是古越龙山青梅酒。

红酒：

目标消费群，25—50岁喜欢品质生活的人群，喜欢国外文化，喜欢接触国外生活的人群，在网上消费的红酒50—200元一瓶居多，在包装上都很精致。

主要利用各个网络商场，卖酒的网上专卖店以及红酒的旗舰店等等。

在红酒品牌中，国外品牌居多。

而国内品牌在网上销售不是很好。

（五）消费者分析

据我们调查分析，我们把我们产品的目标消费群定位在20-40岁的中青年，这一群体是社会的主体，是最易接受新鲜事物，喜欢时尚的人群，希望上网冲浪，，喜欢网购，喜欢玩论坛，微博等，总之就是他们上网喜欢玩网络流行的东西、喜欢网络新奇的东西。

（一）:

网购心理

（1）求自由心理：

网上购物的自由性表现在消费者可以随时随地随心所欲地做出购买决策。

可以独自在一个属于自己的空间选购自己感兴趣的商品而毫无顾忌。

对购物的自主性更加看重,希望购物过程能是一个满足需要、彰显个性的愉悦过程。

因此不喜欢人潮拥挤的商场,希望独立决策而不愿受他人的干扰,涉及到个人隐私的商品更是如此。

（2）求方便心理：

图方便、省时省力是现在消费群体网购行为的最主要动机之一。

虽然很多女生热衷于上街购物,但也不得不承认逛街也是体力活,而且往往会用去大半天的时间,再把买到的大包小包东西扛回学校,更是精疲力竭。

网上商店的服务范围不局限在某个固定的区域内,可以通过网上商店买到世界各地的商品。

其次,网络提供了更多更全面的信息,而且更新速度非常快,查找也很方便。

网上店铺不仅有商家对商品的描述,也有已买过商品的顾客的评价,有一定的可信度。

最后,网上购物的操作简单快捷。

支付方式也很灵活,可以直接网上支付也可以货到再付款。

消费者就只等商家送货上门,即使货物不满意,也可以要求退货、换货。

（3）求自我满足的心理：

与传统销售相比较,网上销售一般都是以快递、EMS等方式送出货物。

与商店现买现付相比,网上交易方式更体现了一个“送”字,某些商品卖家免去了运费或是虽然没有免运费但寄送了一个小礼物,消费者往往能从中感受到“馈赠之意”,从而获得心理上的满足感。

另外,从网上淘到性价比高的、自己有独特偏好的或是很珍稀的商品也能使消费者产生莫大的成就感。

某些研究认为,“求廉心理”也是消费者选择网上购物的动机之一。

但我认为,现在的消费群体对价格低廉因素并不太看重,因为他们网购的最主要动机还是在于省时省力地买到令自己满意的东西,更加看重的是商品的品牌、质量等因素。

（4）求新心理：

网购是一种新的购物方式,生活方式喜欢追求时髦和新奇的消费者会有兴趣尝试这种新的购物方式,在购物过程中体验新的购物方式给自己带来的新鲜感和刺激,并且由此炫耀自己的行为,或通过与别人的交流获得认同感。

现代人富于激情,渴望变化,容易受广告宣传和流行趋势的影响,追求时尚和新颖,选购商品时特别重视商品的造型和款式的时尚程度,而网上销售的产品数量极为丰富,种类繁多,应有尽有,消除了地域限制,还包括了很多并不摆放在实体店铺里销售的商品（比如受国外金融危机影响而出口转内销的商品,以及纯粹的网络店铺销售的由顾客自主定制的商品等）。

这就使得网购消费群体能够根据白己的喜好选择商品或服务。

他们所选择的不仅仅是商品的实用价值,而且会更加注重其个性创新和与众不同。

三、SWOT分析

（一）优势：

原料优势：

以世界自然遗产地-贵州茂兰喀斯特原始森林自然生长野梅为原料，最优良的青梅品种，果实的单果重、蛋白质含量、Na元素含量和水分含量较低,Ca、K含量较高。

　品质优势：

青梅酒中带有青梅所具有的天然涩味幽香，口感润和，经长期窑藏，色泽诱人，晶莹剔透，自然生香，酸甜苦涩，恰当好处，形成从舌到胃的味觉循环，酒体纯而不上头，令人回味无穷，适量饮用，有益健康。

工艺优势：

采用贵州布依族古老传统的精湛酿酒工艺，结合现代先进酿酒技术，采用全汁发酵的生产工艺，工艺考究，最大化的保留青梅中含八种人体必需的氨基酸、其他营养元素，具有“经血解毒杀菌”三大功能

　包装设计：

青梅煮酒包装设计呈现出一种英雄爱酒也爱美人、美人爱酒更爱美的气息，醉中见美，美中见醉。

青梅煮酒论英雄，醉自然的气息。

青梅酒就具有多种的喝法，给人以新颖多样的感觉。

（二）劣势：

企业实力不雄厚，没有明确的品牌战略，找不到消费者的品牌定位，杂乱无章的终端规划，渠道的构建不够完善。

在同行业业中，知名度比较低，网站设计比较单一，自建的网站访问量不高。

（三）机会：

国家大力支持果农业的发展，果酒行业正在蓬勃的发展，它作为一种新的生活理念正在打入消费者。

在果酒行业正在蓬勃的发展还没有很强势的品牌。

企业如果做得好可以拖影而出树品牌。

经济的高速发展人们生活水平的提高，带来更多的潜在客户互联网的高速发展为网络营销提供了实现的平台网上用户的不断增长带来了更大的市场空间

（四）威胁

由于果酒行业，个企业都在瞄准这块市场，虽然这一市场上没有很强势的品牌，呈现百家争鸣的状态，竞争巨大。

人们在消费果酒时，都是喜欢喝蓝莓酒或杨梅酒，并且在这一市场上有许多替代产品，国外品牌正在入住中国市场。

而在网购渠道这一块企业也都看重这一渠道且都在利用网络做宣传。

四、网络营销方案

（一）营销目标

根据以上的分析，我们可以看出企业产品虽然有很多优势，可是销售并不是很好，很多人还不知道这一公司的青梅酒。

根据这一存在的主要问题我们实施网络营销方案的最根本的目的就是要把企业产品宣传出去！

把企业现有的网站经从新设计，吸引消费者。

以网络为重点辅以其他相关媒介进行广告宣传、拓展市场，为产品准确定位，突出企业形象和产品特色，采取差异化的网络营销竞争策略。

（二）产品和价格策略

首先我们需要了解客户需要的是什么样的产品，在产品同质化越来越严重的今天我们需要为顾客提供有创意，非常有个性化的产品，要不停的创新。

经我们的调查分析消费者喝青梅酒都注重口感，而市场上的青梅酒的口感都大同小异，而我们的产品是以野生青梅为原料且采用独特的工艺，口感自然也与众不同。

在产品的分析上课有2系列，一是针对女性的贵妃醉青梅酒，着重可以宣传青梅酒美容减肥促进新陈代谢的功能。

而是针对男性的英雄论青梅酒赋予豪放的英雄情节，儿女情长的古装文化让人有穿越的感觉。

从产品的不同方面来针对不同的消费者。

最主要的还可以宣传产品喝法的多样化。

在价格上我们因把产品定位在100到150之间。

在青梅酒这一市场上这一价位属于中高档价位。

因为在我们觉得我们产品所针对的对象应该是对生活品质有追求的，价格定低消费者会怀疑我们产品的质量，还有从这价格上也可以看出这一独特之处。

钱这一群体都有很强的支付能力。

（三）渠道和促销策略

（1）渠道策略

网络直销：

在网络营销的直接渠道中，生产商直接和消费者进行交易，不存在任何中间环节，没有任何形式的网络中介商介人其中的销售方式为网络直销，企业可以直接从市场上收集到真实的第一手资料，合理地安排生产；企业能够以较低的价格销售自己的产品，消费者也能够买到大大低于现货市场价格的产品；营销人员可以利用网络工具，如电子邮件、等，随时根据用户的愿望和需要开展各种形式的促销活动，迅速扩大产品的市场占有率；企业能够通过网络及时了解到用户对产品的意见和建议，并针对这些意见和建议提供服务，解决疑难问题，提高产品质量，满足消费者需求，改善经营管理。

分销渠道：

利用各大商场如淘宝，阿里巴巴，拍拍网等，在这些商场注册店铺做产品。

在这些商场找寻代理卖主，让他们利用自己的网络商场来帮忙宣传我们的产品。

还可以入住各大商场做产品专卖店。

在淘宝网找寻代销我们的产品，例如现在很多大学生都想开网店，但是找不到货源，我们可以向他们提供货源，让他们销售我们的产品。

（2）促销策略

①：

门户网站的建立

1．体现酒文化、创新、复古、简洁大气；2．以企业形象宣传和产品营销为导向；3．结构清晰，层次分明。

4．首页运用图片、Flash、形式设计与众不同的首页及内页风格。

使网站在能够提供给访问者最需要的信息之外还能拥有赏心悦目的感觉。

使整个网站最终拥有可观性和实用性的特点。

页眉和页脚内容可以按照公司要求更换，不影响网站整体风格。

网站内容应包含企业办公管理、在线知识管理、人力资源管理，果酒文化，访客留言产品介绍等公司信息。

通过及时、有效的资讯提供，客服互动在所有客户面前树立本公司更好的企业形象，为创造更好的社会效益和经济效益铺垫基础。

②：

网站推广方案

传统营销相结合在荔波青梅酒的包装上加上网站的网址。

荔波青梅酒自己为自己的产品做个产品简介，利用荔波这一旅游区所带来的人群，宣传产品的文化，理念，免费为旅游者拍摄，把产品文化容与照片中，并送一本产品简历给消费者，当然上面必须有公司网址。

供免费服务人们都喜欢免费的东西。

通过免费的信息吸引人们访问你的网站，比单纯叫人来访问你的网站更有效。

提供的免费内容要与销售的东西非常接近，这样你吸引来的访问者才可能是你的目标潜在客户。

提供免费服务的同时，网站要提供多种连接方式将获取免费信息的用户的注意力引向你销售的产品部分。

如免费邮箱，免费网站登记，免费发布信息等。

3、产品宣传促销

利用荔波小七孔的网站以及他的宣传方式论坛等，增加荔波青梅酒的链条，人们在看荔波小七孔随便点击荔波青梅酒链条观看。

在贵州特色网上把青梅酒作为贵州荔波特色映入网站上，供消费者点击。

可以利用做青梅酒产品的功效与做美容减肥产品的网站合作增加自己企业产品的链条，让消费者在购买产品之时，无意之间了解我们的产品。

在美容，减肥的论坛发表荔波青梅酒的文章，一幽趣的方式宣传产品的功效。

发表免费文章，附带站点签名，文章内容可以从那些带有豪放，英雄情节来做来宣传青梅酒文化。

软文营销：

利用水浒或三国那些豪放人物些软文来做荔波青梅酒宣传。

E-mail营销策略：

在各大美容，减肥论坛博客区找寻邮址，并着力宣传我们产品的这方面功能给他们发邮件。

可以在那些喜欢水浒传，三国演义等有着豪放英雄情节的论坛的找寻他们邮址，发给他们邮件选传荔波青梅酒的这一文化。

实施会员制营销：

联盟会员在自己的网站上加入盟主网站的链接，通过该链接实现销售后，将给予该会员一定的佣金。

实施会员制度营销应该注意以下几个方面：

给会员佣金提成的比例；开发适合自己的联盟程序；推广会员联盟以获得更多会员加盟你的网站。

利用网络流行体打造青梅酒如当前流行的歌曲江南style，做青梅酒青梅酒style。

做网络征文活动，题为青梅煮酒论天下。

奖品为到荔波小七孔一游等。

或是利用网络针对年轻单身用户打造“青梅酒之携手风雨行”的活动。

（四）客户关系管理策略

1、建立消费者个人信息数据库

对消费者的消费行为实行积分制，只要消费积分到一定数，就送代金券，以带动再次消费。

每个特殊的节日或消费者的某个纪念日，就送上小礼物或者其他人性化的服务，还要及时把公司的最新产品信息传递给消费者，以吸引消费者的好奇心。

2、定期与顾客保持联系

顾客购买之后，继续了解顾客对购买是否满意为网站的访问者建立了信息反馈体系，根据反馈信息对邮件内容进行调整和完善。

为网站访问者提供免费的在线产品。

这些产品可以是美容减肥小知识、儿女情长英雄故事、青梅酒文化，生活情调等，作为回报，请他们填写一个关于你的网站、产品或服务、顾客服务等的简短的调查表。

填玩这些可以给他们优惠卷，让消费者在下次购买时凭此可抵现金等。

为网站的访问者建立了信息反馈体系，根据反馈信息对邮件内容进行调整和完善，满足消费者的需求。

还可以收集最新时尚品以及最近新鲜事以及最近流行的东西发到消费者邮箱，最后标上我们产品的形象注明。