房产中介管理制度大全.docx

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房产中介管理制度大全

二手部工作指引

（经理）

一.行政管理

1、门户

掌管店铺钥匙，保证营业时间的开、关门，凡委托他人代办者，主管责任同当。

2、硬件

保证电话、电脑、电器等硬件设备，能资源善用，如：

长途电话、上网、招牌、射灯、饮水机、空调的开关控制及家具等。

3、分店开支

有效控制日常开支，并注意有关营业执照、支付/年审、水电、杂费等的日期，尽早办理相关手续或提醒相关部门进行办理，避免出现延误及有关部分的处罚。

4、值班安排

提前把员工值班安排妥当，并制表和备份，月底审核考勤后呈报有关部门。

5、人事制度

凡入职、离职、请假等情况，应即时填写有关表格，并呈报有关部门，不得延误。

6、审批各类申请表格、报表的审核、签批。

7、沟通桥梁做到上情下达，下情上传的标准，积极、诚恳地作为公司与前线员工的桥梁。

8、整洁，严格注意店面卫生，整齐，洁净。

二.业务管理

1、形象

所有员工的形象，须按制标准执行、管理。

2、接待礼仪：

接营业员工作指引执行管理

3、业务跟进

a）凡入档新资料（放盘、客户）必须即时审阅。

b）所有已看楼的资料进行审核及跟进。

c）按照营业员工作指引，执行各项管理。

d）了解营业员工作进展情况并做出相关指引。

e）适当时直接参与洽谈，以加强业务进度。

f）密切注意优质盘源及大客户的跟进处理。

g）组织广告稿的内容及做出相关建议。

h）针对营业员的专业知识，技巧做出适当的培训及建议。

i）各类表格、合约等的进出管理，严格执行签收交接制度。

j）严格按财务部制度规章执行财务事宜。

4、审批

各类合约、报表、申请报销等文件均须仔细审慎地审阅后签批，凡涉公司对外形象，公司利益、合约条款的更改，均须请示上级主管得到同意方才执行。

5、制度

按“公司制度”“部门制度”“主管工作指引”“营业员工作指引”执行各项规章制度。

※在操作过程中，遇上什么困难和突发情况，应及时向上级主管汇报和查询处理方式。

否则，需自行负责因此而引起的相关责任。

房产中介软件注册流程

一·进入“易房大师”官方网站下载软件，或直接XX“易房大师”，即可下载，下载后一直下一步安装，安装完成后可以看到登录界面,如图

二.注册一个公司帐号，点击登录窗口的“公司帐号注册”，打开一个注册页面,填写注册信息，这里要小心一些，特别是邮箱，用于激活和找回密码，别填错了。

三·登录你刚刚填写的邮箱，激活账号

四．激活邮件后开始设置第一个分店和员工。

“易房大师”无分店和员工的数量的限制，以后添加分店用管理员帐号在软件里添加就行了。

五.点击下一步，添加第一个员工，注意，这个员工其实也是管理员，也就是说这个他是拥有全部权限的，这里为了区别开，就把他叫‘管理员’，大家可以随意设置，如图:

六．点击完成，就注册成功了，并且有了第一个分店和管理员，我们关闭网页，用刚才注册的管理员帐号来登录。

如图

登陆成功！

进入软件功能界面，您可以让“易房大师”帮您工作了！

经理人工作指引

一、首要任务

1、要尽快了解公司对于分行经理的要求，要非常明确地知晓您的职责和权限（哪些是您签字确认、审核的事项，以及由此而承担的责任），非常了解业务管理制度要求，各相关部门的办事流程，因为只有您充分理解和掌握这些，才会指导部门员工按照这样的要求去做，才会保证您的管理不会偏离正常运行的轨道，才会很好的开展工作，与各部门顺畅衔接。

（买几套质地比较好的职业装，注意您的言行、举止及对制度和规则的严格遵守）。

2、要尽快了解部门所有的人员，汇总分析本部门所有人员的业绩情况，用战报、通过公司房地产信息平台系统提供的信息用您的观察以及您频繁的与之接触得到的讯息，将他们归类，哪些是您目前分行的业务骨干，他们的优势和弱点，哪些是您目前分行的有潜力培养对象，她的优势和弱点，您如何培养她、指导她、关心她……这时要千万注意：

评价、归类是客观的，不要带有太多您的个性东西，这会影响您的判断，错误的判断是会令您付出代价的。

越是“刺头”类型的员工，越有可能创造出色业绩，如果您很好的掌控她，会给您的业绩带来出色的表现。

要接纳差异，用人所长，以探讨和学习的心态与业务人员交流，把他们当成您的伙伴，而不是下属。

确保同每个人单独谈话讲解你任职后的目标和你对她的期望和信任。

3、了解所在分行的市场情况，分析市场环境，研究同行的人员、战术情况，进行SWOT分析，制定行动计划，记住：

这是你每天都要关注的最重要的事情。

4、进行准备并召开部门全体人员会议再次告诉他们你的目标，并引导大家讨论提升业绩、强化管理的办法，并就业务管理制度达成共识。

5、激励你的员工，记住永远成为激励他们进步、激发他们工作热情、为他们的成绩摇旗呐喊的热情经理人。

每天留意你的分行，问自己对营造分行竞争氛围、成就氛围、积极向上氛围的工作中我做的怎么样：

我的环境是否足以刺激他们的热情、激发他们的斗志、体现他们的成就；我对于我的秘书是否同样有效激励，令她也成为业务人员的好帮手。

二、日常管理

1、详细了解分行现有的归档文件以及根据你管理需要告知秘书还需整理哪些资料、这些资料对你工作的帮助。

2、加强自身的成本意识，知晓本部门一切日常经营费用开支情况，并采取措施控制分行成本开支，并鲜明表明自己对无谓浪费的坚决反对态度。

对成本细节投入关注，并以身作则。

3、如果分行内部出现了前任留下的纠纷和问题，要积极的寻求解决的方法，不要有：

有没有搞错，这些烂事还要我给她擦屁股，要窃喜有个机会证明您解决总是的勇气和能力，这些是上天赐给你树立自己威信的机会。

4、对部门员工的评价和奖罚是建立在他们实际的表现和业绩上，而不是看她与你个性相投的程度上。

保证奖罚的一贯性原则，绝不凭心情。

5、如果您听别人告诉您：

XX说您什么了。

要有自我判断的能力，平心静气地想一下自己的一些做法是否给人这样的感觉，自己是否有问题。

如果得到的答案是否定的，请您找个适当的机会与之沟通，倾听她对您的真实想法，谦虚真诚的请她说明原因，并感谢她给您的建议。

记住：

每天与业务人员深入谈话，您会体会出很多令你吃惊的东西。

原本以为他们……深入的沟通您才能发现真相，才会令你采取正确的方法。

6、要经常与本区域内部经理人沟通、同行沟通，了解他们的动态，并与本部门员工分享你的发现，分析同行做法的优劣，达成自身改善或保持的共识。

务必形成一种探讨的会议氛围，不要变成你的“一言堂”，即使你已经有明确的想法和措施，也要尽可能引导员工自己得出这样的结论，这样会激发他们工作的主动性和积极性，并会更彻底贯彻执行。

7、解决内部矛盾时，您一定要做到客观，公正，并且在处理类似问题上不能自相矛盾，让员工清晰您的立场和原则，这样有得创造和谐的团队氛围、树立你的威信。

8、要具有职业敏感，对员工的思想、动向以及行为将造成的影响和损害要有很强的敏感度，思维严谨控制到位。

9、通过不断沟通，使员工知道永远可以提建议和意见，但不能用抱怨的方式。

告知企业的处境、客观分析利弊。

10、妥善处理好离职人员的工作，监交清楚，考虑周全，并做好被辞退员工的思想工作，坦率告知她的问题在哪里，并建议改进措施，最后说：

祝愿你越走越好，不断进步！

三、心态调整

1、如果前期业绩持续不佳，一定要有心理随能力，不要抱怨自己起早贪黑但收入很少，要经常告诫自己：

自己收入少，意味着公司在我这里是亏损，我没有给公司赚到钱，公司还要付我工资，员工这么优秀，为什么不出业绩，一定是我方法上、观念上有问题，然后坦诚说出自己的问题，请所有人帮助你分析：

为何？

有什么建议？

以开放的心态对待别人的建议。

如果确认感到力不从心，请求公司调任其他岗位并请上级原谅。

2、如果业绩比较突出，不要骄傲自大，要意识到你的成绩是上司、同事、下属努力的结果，要时时真诚的表示感谢，毫不松懈地使好业绩持续下去。

在其他经理人向你取经时，要毫不保留地与他分享你的经验，这样有利于帮助你总结成功的原因，更加进步。

你应成为团队最冷静的看待暂时的领先的人，并时时提醒你的团队不要松懈，要保持工作的热情和冲劲，时时确立一种危机意识，并时时与团队探讨持续增长业绩办法，激发更大的潜能。

四、对待客户

客户永远是对的。

如果你认为客户错了，请重复前一句话。

时时告诉你的下属，并快速为客户解决问题，纠纷一定要在最短时间内解决，否则，矛盾会越来越尖锐、问题会更加难以解决。

如果你认为客户是错的时候，就要告诉自己：

是我有问题了，是我的团队有问题了。

时时告诉自己换位思考：

如果我是客户会不会这样想，这样做。

如果团队中自己的下属出现了问题，要想到我是她的经理人，我要承担责任。

五、对内沟通

1、认为自己部门百分百没有问题，也要用平和的语言同其他部门沟通，并坦率告诉他们总是出在哪里？

你有何建议？

如果遇到本部门员工抱怨或者有不妥当的激烈言辞要善于引导，令到他们有个好的心态对待遇到的问题；如果认为自己部门的人员存在问题，就要勇敢地承认并给予合理、公正地处理，敢于得罪人，遇到经济损失的承担也要做出表率，乐于承担责任，树立自己的威信。

2、对于区域或公司组织的活动热烈相应并号召分行全体人员将之作为团队精神的体现，积极主动协助活动组织部门工作，并随时做好召集部门人员为活动服务的准备。

3、在公司与分行、区域与分行利益发生冲突时，以集团利益为重，并做好部门相关人员的思想工作，自己勇于承担工作责任，赢得上司和下属的尊敬。

4、会议前准备充分，发言踊跃，倾听认真，并坦率真诚的发表不同意见和见解。

对待会议中错误的言辞或行为要具有是非观念，勇敢地提出批评或坦诚说出自己的意见。

5、只与当事人本人交流对她为人或处事的意见和建议，不对其他人谈论或传递是非信息，对待牢骚和抱怨要与对方讲：

换个角度来思考这个问题或我建议你与她面对面谈谈。

6、尊重规范，严格遵守制度，如果有异议，在未修改前亦要遵守，同时通过书面或口头提出你的意见和建议，在征求意见时知无不言、言无不尽。

7、真心关心你的下属和你的上司，与下属吃饭你来买单，与同级吃饭AA制。

六、个人生活

1、好家庭关系，不令家庭烦恼影响工作情绪。

2、保持睡眠充足，生活和开支有节制，不沉湎打麻将、泡吧等不良生活习惯，保证精力充沛的工作状态。

量入为出。

在整个分行管理过程中，你要始终如一记住：

目标和你的要求是不是所有人都清楚、准确地了解，你要时时提醒自己要跟踪到底，随时指导他们、帮助他们，并随时根据情况调整你的要求，使之可行。

持续传递一个信息：

你将永远关注你与他们说过的，你承诺过的，他们承诺你的！

你不是随口说说，你是认真的。

七、经理人最首要的工作

1、消除下属迷惑，告诉他们获取成功的方法和手段；

2、为顾客提供优质的服务；

3、盈利

中介公司行政管理制度

（推荐）

总则

一、本制度规范交易中心工商铺部之各部门与住宅部各区域之各分行。

二、如有其他部门操作三级市场的业务亦依据本制度所确定的原则。

三、本制度分为总则和分则的两部分，分则分为二十三部分，对三级市场业务管理作出规范，充分体现责、权、利相结合的原则，相关人员未按本规定开展业务，应承担由此而引起的所有经济责任和法律责任。

四、本制度自2006年X月X日起执行，未尽事宜参照原有制度及本制度的原则执行，此后可就其以通知的方式予以明确规定。

五、高级分行经理以上级别人员的工资标准和提成计发标准以及考核标准另行规定。

一、管理体制和岗位职责

一、管理架构图

三级市场按照架构进行管理。

二、岗位职责

●总监：

1、完成业绩目标并寻求超越；

2、控制经营成本费用，提高盈利能力；

3、拟定任用资格、绩效考核办法、报酬奖励制度，并严格执行；

4、跟进区经工作执行情况，决定区经、分行经理的选聘、任用、升降级严格绩效考核，汰弱留强；

5、定期安排系统培训，提升整体素质；

6、协调本部与其他部门的工作；

7、配合客服部联络银行、国土局等关系；

8、住宅部大客户关系维护；

9、对分行拓展提出计划及建议；

10、传播企业文化；

11、承担本部一切责任。

●区域经理：

1、运用压力管理、数据管理对分行经理人的绩效跟进，推动分行之间的互动，提升业绩；

2、控制分行成本费用，提高盈利能力；

3、培养、选拔分行经理以及业务骨干；

4、培训、指导分行经理并调动其工作积极性；

5、根据本部业务规则拟定本区域健全的、符合市场发展现状的业务规则，公平处理区域问题；

6、组织每月区域业务会议；

7、组织区域业务培训；

8、组织区域各项活动；

9、贯彻公司制度，传播企业文化。

10、承担所辖区域所有责任。

●分行经理：

1、按照公司以及区域业务规则规定指导、检查分行业务员日常工作；

2、分析本行附近同行盘、客情况；

3、紧跟每张单并促成交易；

4、案例分析及业务技巧培训；

5、把关合同并指导填写成交报告、收款通知单，按照规定审核合同，控制风险；

6、控制分行成本费用，保护固定资产安全；

7、维护成效客户关系，定期回访；

8、激励员工；

9、承担所辖分行一切责任；

10、高级经理参照上述职责执行。

●业务人员：

1、遵守公司各项规章制度以及分行业务管理规则，遵守职业道德；

2、熟悉并不断挖掘所属区域以及分行的优质楼盘，成为片区专家；

3、与客户保持持续、友好的沟通与交流，深刻体会客户需求，提供成效机会；

4、掌握业务知识以及业务技巧，更好地服务于客户。

5、高级置业顾问参照上述职责执行。

三、岗位工资标准及晋升降职标准

从二手楼租售交易中心成立至今，公司已下发了各类的相关制度及流程，由于部分制度的不断更新，使部分员工对公司的制度不能充分了解到最新的信息，故现将公司下发的各类文件重新进行整理、汇总，以便于员工能及时、正确的了解公司的相关制度。

另，以下文件按公司下发的时间顺序进行排列，如今后下发的文件与此文件有抵触的，按新文件的规定执行，原文件作废。

一、相关业务制度文件类：

1、分行合同领用的流程

2、关于跟进离职员工未结单的奖励方案

3、关于评选“最佳分行文员”的申请

4、与XX物管合作摘录

5、关于客户跟进及盘客转介的规定

6、分行文员岗位工作规范

7、关于分行图书的保管制度

8、关于加强合同管理及返佣、折扣金额的相关规定

9、关于离职员工10%浮动工资的扣发

10、关于房源层数及房号录入的规定

11、关于二级市场楼盘销售奖金的分配方案

12、关于离职人员工资及佣金发放的建议

13、关于内部手册的保管建议

14、关于加强网络客户推广的建议

15、新员工入职流程和相关标准

16、关于业务员私藏盘源的处理问题

17、关于离职、调职及晋升后相关薪金及佣金发放的暂行规定

18、关于分行经理提成比例调整建议

19、创收佣金及实收佣金结算标准

20、关于部门各种重大失误的赔偿标准

21、二手楼租售交易中心业绩激励制度

22、关于各分行打卡制度

23、关于打折回佣问题的规定

24、关于公司、集团内部及友谊单位佣金优惠暂行办法

25、重申分行公章管理规定

26、会议流程和相关标准化

27、分行装修流程和相关标准

二、按揭类：

1、关于按揭服务若干问题的暂行规定

2、关于卖方委托我司办理赎楼、过户手续的请示

3、关于按揭费拆分标准的请示

三、财务类：

1、关于分行收据、发票、银行卡、合同管理的相关惩罚制度

2、关于分行公章的使用规定

3、关于分行发票管理相关规定

4、关于分行经理管理收据的请示

四、人事方面

1、关于驻点电话费标准请示

2、关于二手楼员工晋升及降职标准

对佣金的计算方式作如下明确：

1、计算佣金业绩基准月的核定：

以签订三方合同，买卖单已转大定交业主，租单以实收佣金为计算业绩的基准月；

2、佣金结算标准：

租单以签订三方租赁合同并实收佣金；

买卖单以签订三方买卖合同，出具买方房产证，已办理完过户、按揭手续并收回相关单据为佣金结算

一、行政规范

一、培训制度

（一）入职培训：

讲师：

人力资源部

内容：

1、行业发展史、公司简介（愿景、价值观、员工手册、晋升机制、职务行为规范、用人原则）

2、职业道德与职业纪律。

（二）每月培训：

1、名区域轮流主持

2、对象：

交易中心全体人员（①跑盘期②准备期③操单期④成熟期）

3、方式：

自愿参加

4、课程安排：

①房地产基础知识、基本概念

②客户

③签约

④交易流程

⑤营销技巧

⑥业务管理制度

（三）每季度培训（1次/季度）

1、对象：

全体经理人

2、内容：

①风险意识的加强

②日常管理的指引

③与员工沟通的技巧

④其他

（四）每年大规模培训（3次/年）

1、公司简介

2、职业道德与职业纪律

3、团队精神

4、客户服务

5、职业心态

6、军训：

户外展能

7、专业培训：

①房地产基础知识、基本概念

②客户

③签约

④交易流程

⑤营销技巧

⑥业务管理制度

二、工作报告制度

（一）各种报告、会议记录递交时间规范；

1、每周三17：

00时前。

各区秘书将区域经理审核过内容的各区上周《周例会记录》电邮至副总秘书处。

每周二14：

30时前，副总秘书负责将整理好的《区域经理例会记录》交至副总并发到各与会人员的内部邮箱。

2、每月1日12：

00时前，各区区域经理、总监、中央技术部区域督导递交《月工作报告》于副总。

3、每年4月3日、7月3日、10月3日、次年1月3日12：

00时前上述人员递交或上传《季度工作报告》于总经理秘书处。

4、每年11月31日前上述人员递交次年《年度工作计划报告》于副总经理处。

5、次年1月4日前上述人员递交或上传《年度工作总结报告》于副总经理处。

罚则：

1、迟交以上报告或记录，迟交1次，罚款20元。

迟交1日以上的，罚款100元。

2、各种会议迟到的，罚款300元；无故缺席的，罚款600元。

（二）战报制度

1、战报由各区域经理指定人员报送，于次日11：

00前发送至交易中心总监秘书指定邮箱，总监秘书在1：

30前交至总经理秘书处。

未有新战报须发送“今日战报”至上述邮箱。

2、当月最后一天战报上报时必须由区经签字确认，及附当月各分行成交业绩明细表。

3、次月末需提交上月业绩佣金变动的明细表。

如遇退单，区域经理需及时调整战报。

罚则：

月底日报送的战报需为实际发生的准确业绩情况，否则，将对其区域经理处300元罚款。

（三）报送核对业绩表

1、各分行秘书必须在每月15日17：

00时前将经理审核过并与客服部核对过的当月上半月（1-15日）结单业绩表（买卖单）上报至财务部。

2、各分行秘书必须在每月1日晚17：

30时前以邮件形式将上月所有结单业绩表（租单、买卖单）上报至财务部。

3、分行秘书必须以合同、成效报告为依据，将经理签字确认的结单业绩表，按公司：

“结单标准”及时上报业绩。

财务部在次月1日起进行核对，在次月5日17：

00时前将核对无误的结单业绩表以邮件形式发送给各分行秘书。

秘书应将财务部发送核对后的结单业绩表打印出来，同时电话告知财务部确认，并必须在次日上午12：

00时前将打印的财务核对结单业绩表（经理签字确认后）传真至财务部。

罚则：

1、迟交业绩表的，罚款20元；

2、迟交并因此影响业绩提成发放的，罚款100元；

3、直接责任人须进行书面道歉。

三、分行广告管理规定

（一）广告制作：

1、各分行按月做出广告计划表。

原则上由分行经理制作广告，经分行经理授权，资深业务员也可代表分行经理制作。

2、广告必须于广告刊登日2天前出初稿，并由分行经理签字确认。

若该次广告未提前2天于广告刊登定稿，则取消该分行的广告资格，由另一分行替补，且该分行经理罚款50元。

3、经理校稿时须认真负责，严禁出错。

广告刊发后，凡非报社印刷原因，千百万发布信息错误或过时失效的，责任人将按该条款信息的广告成本等额赔偿。

4、广告明细由分行经理统一安排员工轮流制表，制作人员须严格按表格要求填定准确、详细，并于广告前一日将明细表复印分发到人手一份（含分行经理），如未按时完成，则取消其本次接听广告资格。

5、分行经理于广告前一日抽查熟盘效果，不熟盘不得接听广告，否则对其处以罚款20元；区域经理要定期对所辖分行广告进行抽查，如发现上述情况，则对该分行经理处以罚款50元/次。

6、各区域经理或总监需承担最终审核本区域广告的责任，避免重盘或错盘情况发生，广告审核一定要区域经理或总监签字确认。

若发生错误则区域经理、总监承担相应责任。

未经区域经理签字刊发的，由责任人承担广告费用。

7、橱窗广告固定每周日进行更新，秘书负责设计打印。

（二）广告接听、统计

1、接听广告电话以谁先接起（即见绿灯）为准。

2、广告求购、求售情况由秘书负责统计（含夜电）、分析后，并于广告次日12：

00前将《日广告效果统计表》；每周一上午将《一周广告效果统计表》；每月月初二号将《月广告效果统计表》交予区域经理。

公司网上放盘，每月15-30日前必须更改一次，由分行经理提供盘源表单，E-MAIL到IT部代为录入。

四、合同资料管理制度

（一）领取制度

分行秘书向行政事务部领取，登记领用日期、领用部门、领用名称、领用份数、领用编号、代表签名。

（二）领用制度

1、业务人员向自己所在分行的秘书领取《看楼书》、《业务委托书》、《独家代理委托书》、《收钥匙条》，并登记领用日期、领用名称、领用份数（每种限领5份）、领用编号，使用后将公司存档一联交由行政部文员统一保管，并登记使用份数，如有作废须交回行政文员登记作废份数。

2、业务人员须经自己所在分行的经理同意，方可向秘书领取《购售房委托合同》、《房屋租赁给约》、房屋转让合约》（每次限领一份）。

签署完毕后交由经理审核签名确认，方可生效。

经理联留存，以备跟进，公司联、财务联由秘书送至总部。

3、遗失处罚：

（1）委托书、看楼书遗失者，每份扣款50元，该款项转入分行活动基金帐户，并附解释信一封。

（2）《购售房委托合同》、《房屋租赁合约》、《房屋转让合约》等文件资料遗失的，责任人应在遗失之日起三日内在《深圳特区报上》刊登遗失声明，并接受罚款1000元，给公司造成损失者，公司有权对责任人进行追偿。

（三）报送及备案制度

1、合同、成效报告、交易须知及房产证原件、查档单等资料应于签订合同当日由分行经理或秘书送至法律部审核，审核通过的，分送财务部和客服部作为办文及核算之用。

2、财务部以合同和有效成交报告与客户结算费用和款项。

其他情况说明不具有结算效力。

3、区域经理签成交报告时要核对电脑记录，确认是否为转介。

4、

（1）所有的退定及退首期房款申请必须经区经签字审批方可办理；

（2）买方或卖方违约情况下，退款金额达到5仟元（含5仟）以上必须由法律部提供相关的法律建议后方可办理；

（3）退款金额达到8万元（含8万）以上必须由交易中心总监签字审批后方可办理。

五、奖励制度（见《三级市场员工手册》）

三、业务规范

一、合同签定规范

（一）客户（包括卖方和买方）以交付一定佣金为条件，要求我司提供各项服务（咨询、代理、经纪、办理手续等）时，业务人员要与其签订合同以保证交易的顺利进行。

签订的合同分为格式合同和非格式合同。

（二）格式合同：

1、买卖单只允许签订以下四种合同，即：

《买卖意向书》、《房屋转让合约》、《委托购（售）楼合同》、《业务委托书》。

具体规定如下：

（1）《买卖意向书》——客户交小定时（存在价格上的差异或客户过几日补大定的情况下签署）。

（2）《房屋转让合约》（即居间合同）——只有双佣或不足双佣时，强制签订本合约。

（3）《业务委托书》（样板附后）即买卖双方自行协商，委托我司办手续的单，不允许签订公司印制的格式合同，而须签订《业务委托书》，该