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销售实战提高销售技能和效率
提高销售技能和效率
1、.初次接触:
迅速建立客户关系
客户首次进人售楼部,位于一个陌生的环境,肯定会略微紧张和产生戒备。
售楼员的第一个任务就是消除客户的戒备情绪,建立起顾客对自己的信任和好感。
有经验的售楼员通常会用"欢迎来到我们售楼部,我叫‘xxx’等话术来化解客户的戒备心理,之后再慢慢建立喜好。
建立客户关系主要有两大方法:
赞美和找关联。
案例
售楼部进来一组客户,年轻妈妈带着一个两岁的小女孩来买房,沟通过程中,谈判陷入僵局。
这时,售楼经理注意到年轻妈妈身边的小女孩,向妈妈说了句:
”你女儿的耳朵长得特别好,耳高于眉,少年得志,相学上叫‘成名耳’,很多影视明星都具备这祥的成名耳。
"这位妈妈听了非常高兴,说:
”是吗?
我女儿确实早慧,两岁就能背上百个英语单词。
"围绕这个女儿,销售经理和年轻妈妈的距离一下拉近了许多,结果很顺利就成交了。
以上案例属于典型的从赞美客户到最后顺利成交,其效果在实际销中还是很显著的。
赞美之外,首次接触客户时"找关联""找同类项"也是拉近客户关的法宝,如同学,同姓,同乡,同喜好等,尽量抓住有同质性的东西。
有时为了寻找关联,"编故事"也是常用的话术。
情景案例:
售楼员:
"上周我一个客户过来买了一套130平方米的房子,他和您一样也是做
建材生意的。
他说他会推荐同行朋友来我这里买房,说的就是今天来,您一进来,我看着就像是,而且你们选择的户型都是一样的,您就是那位客户提到的朋友吧?
"
容户:
”哦,不是。
我不认识他。
"
售後员:
”看来真是英雄所略同。
你们是同行,眼光就是独特。
你们看中的这
个户型是我们这最畅销的。
" …
销售利剑:
通过找关联拉近与客户的距离是销售人员的必要技能,找关联可以消除客户的戒备心理,还可以赢得客户的信任和好感。
2、初次报价:
“制约”策略
所谓"制约",就是在互动式的说话氛围内,提前知道别人想要表达的事情,而这个事情不一定对自己有利,于是变换一种形式,先发制人,结果别人反而无法发作,从而让发起制约的人获得了谈话的优势地位。
"制约"在前期问价和带客看房时用得最多。
在接触项目的初期,无论是出于自发的对产品的需要,还是售楼员主动的产品展示,客户会不由自住地问一句话,"这房子多少钱啊?
"这个就属于客户的"初期问价"。
这时,售楼人员正确的做法是,采取"制约"策略使销售过程的发展利于自己。
"制约"策略有三个步骤:
第一,称赞客户的眼光;第二,强调产品的独特性,例如稀缺性等;第三,称赞自己的产品昂贵,但不提具体价格。
"制约"策略有两个好处,它可能让客户觉得"这个价格能接受,好房子就是要贵",这个结果非常理想,为以后的价格谈判埋下了对售楼员有利的伏笔,或者让客户觉得"哦,是不便宜啊。
为什么呢?
"此时,客户是询问状态,售楼员可以顺势展开对产品的介绍,客户是听得进去的。
这就是通过"制约"策略来控制客户的思考向销售方有利的方向发展。
情景案例
客户:
”这房子多少钱啊?
"
售楼员:
”您问的这个户型我们所有户型中卖得最好的,您可真有眼力。
120平方米的三室两厅,还能看河景和高尔夫球场,我们这个产品在本市是独一无二的,目前也只剩一套了。
我做销售这行五年了,还没有碰到一个卖得这么火爆的户型。
客户:
那到底多少呢?
售楼员:
“我们这个户型的价格和万科城的价格是持平的,单价12000元
‘制约’报价手法常见的还有比如“这个户型原价10000元每平方米,但现在五一黄金周期间促销,我们一共只有五套房源,打七折,这个案例中,销售人员报出抬高的价格10000元每平方米,利用的就是客户们对这个抬高的价格所产生的”昂贵=优质”的反应,然后又强调短缺,对客户心里造成制约。
销售利剑:
“制约”策略最核心的要点就是强调“短缺”。
往往来说,人们对不容易得到的东西总是心存无限渴望。
在房地产销售过程中,“制造稀缺”是操盘最重要的原理之一。
越是稀缺的东西,人们越是渴望得到,结果销售自然水到渠成。
3、讲解过程中:
FAB话术
FAB(FeatureAdvantageBenefits)是用于面对潜在客户对项目特点了解有限的情况下,有效地讲解产品的话术。
F的意思是属性,指产品所包含某种事实、数据或者信息;A的意思是优点,是指产品的某种特征带给客户的好处;B的意思是利益,是指针对潜在客户的需求,有指向性地介绍产品的某种特征以及与之匹配的优点,而不是统统都给予介绍。
FAB中有一个关键的要点,即讲到”B—利益"的时候,要着重针对客户的家人,尤其是小孩和老人讲解产品给他们带来的利益。
由于深受传统文化的影响,中国人骨子里都不是为自己活的,老吾老、幼吾幼的思想根深蒂固;说到老人、小孩,就能抚摸到客户内心最柔软的地方。
实战中,销售人员如果碰到孕妇,针对还未出世的宝宝说自身项目卖点、说竞争对手的弱点具备绝对的杀伤力。
比如幼儿园、环保建材、空气清新、园区开阔、游乐设施多等卖点都可以深深打动未来的妈妈。
情景案例
客户:
你说你们采用的空调系统很特别?
售楼员:
我们这个项目采用的是水源热泵技术的中央空调,空调采用分体式壁挂机。
它的好处一是非常节能,能耗只有普通中央空调的1/3;二是非常环保,吹出的风类似清新的自然风,不带氟利昂。
您不是担心有噪音吗?
有噪音您可以关窗,关上窗开空调,不用担心空气闷,也不怕电费高。
您看您家有老人又有小孩,以后就不用担心患空调病了
4.看房过程:
控制话术
听完售楼员对项目的介绍之后,只要有意向的客户肯定会提出看房,看房过程可以说是能否成交的关键,因此,这个过程中的话术也非常重要。
看房过程中的话术分为三部分。
1郊区楼盘看房路途话术
②楼盘现场看房话术
③人际关系控制话术
(1)人际关系控制话术
看房过程中,客户往往会找来他的朋友或者家人一同参与。
售楼人员要把握的关键要点就是:
主动结识一同看房的所有人,一定要做到主动要求客户给你介绍。
情景案例
售楼员:
”张先生,您给我介绍一下您的几位朋友行吗?
"并主动递出自己的名
片。
客户介绍后的话语也一定要跟上。
"您好,张先生这么成功一定是有一群成功的朋友。
""张先生提到您多次了 ,说您才是行家呢。
""您好,您可要多指点,认识大家真的是缘分呢。
"这些话都是事先铺垫的,为的就是预防这些人在看房过程中说一些会影响购房决策的话。
比如这房子不行,这房子不好等。
人与人之间都讲求沟通,沟通就有一个主动和被动的问题,只要售楼人员主动地要求客户介绍他的陪同人,一般进入到看房阶段的客户是不会不给面子的。
销售利剑
控制看房环节的要決就是:
主动、多说好话、请求指点。
随身携带—个笔记本,将无法妥当回答的问题记录下来,将客户特别在意的要点记录下来,将客户陪同人的话记录下来。
不要担心客户看到你在做记录,做记录也是对客户的尊重和显示专业性的行为。
在回访时将用到这里记录到的话来唤醒客户对看房的感受。
(2)郊区楼盘看房路途话术
销售郊区楼盘在房地产销售中很常见,有些楼盘甚至在离市区超过30分钟车程的远郊区。
郊区楼盘往往在市内设置售楼处或分展场,销售人员需要把客户从市内带到项目现场。
这样,看房的路途就变得较为漫长,看房沿途会经过很多地方。
在这个过程中,售楼员最重要的话术就是介绍区位。
介绍区位的技术要点主要有两方面:
1介绍区位的目的是化解抗性和增强吸引力
郊区项目存在的最大抗性就是区域人气不足,客户心理距离较远,但郊区项目最大的优势一是价格便宜,二是区域未来发展的潜力较大。
郊区项目如何化解客户的抗性,方法无非两个:
一是化解抗性,二是增强吸引力。
②化解抗性的两大方法
在看房过程中,化解抗性的办法有两个:
一是用物理距离来淡化心理距离。
陌生的区域之所以陌生,是因为人去得少。
去得少,内心自然感觉偏远。
一个偏远的地方,如果经常走,就不会觉得远了
情景案例1
售楼员:
“您是没怎么来过,所以觉得远。
我们天天走,觉得一点都不远,车程其实就半个小时,非常便捷。
再说,今年底,地铁一号线就能开通,您从xx广场到我们项目,地铁只要运行十几分钟就到了。
”
化解抗性的另一个办法是重新寻找参照系,利用参照楼盘来评估项目的性价比。
情景案例2
售楼员:
”这个项目叫林韵春天,在沈阳二环以里,目前均价4000元每平方来。
从林韵春天到我们项目,私家车程是8分钟,坐公交车是20分钟,我们项目均价2500元每平方米。
您想一下,您就往前走8分钟,就能省1500元每平方米,一套房能省最少10万元,何乐而不为呢?
化解抗性是从消极方面来引导客户,增强吸引力则是从正面宣传来赢得项目的加分。
看房途中,增强吸引力的方法也有两个:
一是区域营销,二是生活方式引导。
情景案例1
售楼员:
“我们项目位于铁西新城的核心地段。
目前沈阳大力建设卫星新城,包括沈北新区、于洪新城、胡台新城、李相新城、浑河新城、铁西新城等六大新城,铁西新城因为具有强大产业支持,是最有前途的一个。
目前区域内已经有15万产业人口,来来五年之内要扩充到35万人,铁西新城是沈阳市目前引进世界五百强最多的区域。
铁西新城的工业转型载入了世界工业史,中央电视台多次报道。
等地铁一号线开通之后,铁西新城的住房价格涨幅将非常大。
”
情景案例2
售楼员:
"这个项目叫宏发·长岛,均价4200元每平方米,在宏发·长岛买一套85平方米的高层点式楼,同样的钱在丽都新城可以买一查同样面积的多层外加一辆10万元的小汽车。
花同样多的钱,马上就能享受有房有车的生活,你们夫妻上下班就能免除奔波之苦。
您想一下,哪种更合适呢?
”
(3)楼盘现场看房话术
一般来说,售楼员带客户看房的路径是从售楼部到项目工地样板间。
从售楼部走出来,往往就能看见同一个区域相邻的其他楼盘。
这时,除了对自身楼盘的常规讲解之外,在这个过程之中,最需要注意的就是应用前面所说的"控制话术",先下手为强,对相邻的竞争对手进行有技巧的"评判"。
如何评判,其技巧要点主要有三个。
反客为主
强调优势卖点
消除认识误区
①反客为主
带客户看房路途中,只要视线能看到竞争对手楼盘,这时,一定要主动介绍,特别是针对第一次看房就来本楼盘还没有去过其他楼盘的客户。
因为,当接待完之后,客户的下一步肯定要去相邻的楼盘"货比三家"。
一个成熟的售楼员懂得在这个时机给客户一个先入为主的说法,以影响他下一步的决策。
情景案例:
售楼员:
”这是与我们项目相邻的xX项目,您看目前我们这个区几个大盘都集中在这一块,未来我们这一片区的人口将达到5万人,政府非常重视,所以这块未来的生活配套、公共交通肯定不是问题,等我们这几个小区陆续入住之后,公交车都会进来(邻居首先是"客",是共同做大片区的朋友,首先强调对手对我们的好处,赢得客户信任)。
xX项目的开发商第一次做开发,经验不足,被设计公司误导,花了很多冤枉钱,成本居高不下,价格偏高,所以他们目前在这个片区是销售最不好的。
我们项目每个月的销量至少都是XX项目的三四倍。
"
以上话术就是人们所说的"埋地雷",将竞争对手的缺点和劣势事先说出来,让客户产生一个先入为主的印象,相当于在竞争对手的地盘埋下一颗地雷,客户在下次进入竞争对手的售楼部的时候就会猜想,事先就对竞争对手有一个不好的看法。
这里面有一点必须注意的是,"地雷"必须讲的是客观事实,不能带有任何主观看法,否则其"杀伤力"就会大大降低。
②强调优势卖点
重点抓住项目卖点进行强调和介绍,利用其唯一性给竞争项目设置门槛。
情景案例
售楼员:
"我们一期在售的是纯多层的建筑,多层在本市属于稀缺产品。
国内比如上海、深圳等中心城市早已不许建多层住宅,本市目前也基本没有多层,因为多层对土地的利用强度不大。
物以稀为贵,多层产品将来的升值潜力是不可限量的。
就是在开发区,您看周边几个楼盘都是卖高层,我们的多层小户型可以说是唯一的。
"
③消除认识误区
情最案例1
售楼员:
”我们外墙面用的是日本菊水牌自洁型涂料,这种涂料环保耐脏,雨水一冲刷就干净了,成本也是很高的。
我们很多客户不懂,以为用墙砖就是贵,其实好的涂料比普通瓷砖贵多了。
这就好比塑料贵过钢铁,道理是一样的。
我们多层的结构是砖混结构,砖混的好处主要有三点:
一是隔音效果好;二是冬暖夏凉;三是成本相对较低,提高住宅性价比。
"
销售利剑
看房过程中,进入样板房现场时,注意要以特定的顺序带领客户参观房子,将最大特色的空间留在最后介绍,‘抛砖引玉’的技巧在实际过程中也是非常有效的。
5. 交谈过程:
主导话术
对售楼员的话术培训最关键的一点就是培养其赢家心态,塑造自身的顾问形象和行业权威。
在实际工作中,其表现就是售楼员要"主导"谈话,以自己的专业技巧去引导、说服客户的消费习惯和消费行为。
所谓"主导",就是在与其他人的交谈中,不知不觉地控制谈话的主题内容,以及谈话的发展趋势和方向。
控制话题是销售人员需要熟练掌握的沟通方法。
控制并主导任何一个谈话是有规律和方法的,人们会自然地陷入三个陷阱:
第一个是数字陷阱;第二个是结论陷阱;第三个感性陷阱。
(1)数字陷阱:
数字诱惑
售楼员要养成一种用数字说话的习惯。
比如客户发表意见时,售楼员要能立马说出三点来论证自己的观点,以给客户不同建议,在听到对方有理有据头头是道之后,客户往往会比较信服。
售楼人员应该强化这个习惯的训练,要严格要求自己在回答客户的问题时自然采用"数字诱惑"的方式。
情景案例:
客户:
你们的房子没有另外一个楼盘好。
售楼员:
看一个楼盘房子的好坏应该从三个方面来全面评价。
第一……
第二……第三……
(2)结论陷阱:
绝对结论
结论陷讲,其实就是绝对结论,它是一种说话习惯。
在使用了这个技巧后,听的人一般会受到一定程度的震动:
怎么会有如此坚定的结论呢?
情景案例:
售楼员:
”这套房子就适合您这样的人,别人还都不适合。
""我看准了这套
倚直就是为您独特定制的。
""我们这个立面的颜色一定可以提高您的命运走势
销售利剑
结论陷阱,它的效果就是导致客户听到这祥的话时,肯定会倾听售楼员的注解,从而被控制了思路。
如果客户按照售楼员的思路去设想,那么结论陷阱的目的就达到了 ,就在客户面前建立起了一种绝对的信心,强化了售楼员自身说话的影响力。
(3)感性陷阱:
展望未来
客户通常都会在最终要做决定的时候犹豫不决。
人们在购买任何东西的最后一个瞬间,总是有一个犹豫。
毕竞要付钱了,这种犹豫在心理学上叫"后果焦虑"。
有的人表现得比较明显,有的人表现得没有那么明显。
表现明显的人的特点是经常在最后一刻停止购买行动,总是停留在看的阶段。
如何应对客户的这种犹豫,最好的办法就是"感性展望未来"。
情景案例:
某售楼中心,一位中年女士经过和售楼员将近两个小时的沟通,对位于该项目E座一单元H楼的B户型有了深刻的印象,并表现了足够的购买欲望。
120万元的总房款,当天要交2万元的定金,即将签合同,她拿着笔,问售楼员:
”我是不是太冲动了。
才来一次就决定购买了!
"
售楼员不愧是久经考验,经验丰富,马上沉着地回答:
”当然是冲动了!
哪个买我们房子的人不是冲动呢?
我们这个项目就是打动人的。
您是支付得起您的冲动,有多少人有这个冲动却没有支付能力。
在这里拥有一套看水景的大户型是一种豪华的冲动,喜欢才是真的,您喜欢吗?
"
没等客户接着说,售楼员继续说道:
”您设想一下,现在是金秋十月。
阳光明媚的周末,您左手牵着可爱的小女儿,右手挽着您的爱人,一家人来到沿江路公园散步,享受着清晨的凉风与阳光,那是多么令人偷快的事情呀。
回到家,躺在浴缸、床上就可以看到江面的波光粼粼,广场绿意茵茵,视线一览无余,这是多么惬意啊。
"
员的话还没有说完,客户接着说:
”你说得太对了 ,我就签了 ,这个合同在哪里?
"
上面这个情景案例,售楼员使用了感性陷阱,即帮助客户展望未来生活场景,有效缓解了客户在购买前对将要发生的事情的焦虑心理。
销售利剑
展望来来的要点有三个:
场景、人物和过程,在这三个内容中一定要充分描述细节,用细节来打动客户去设想、畅想、联想,从面引发客户对未来的期望。
而能够达到这种美好境界的唯一行动就是现在马上签约。
6.三大反对抗话术:
迎合、垫子、先抑后扬
在销售过程中,与客户辩论,力争驳倒对方是非常忌讳的事情,在辩论场上赢得客户就意味着在生意场上失去客户。
销售人员应该通过掌握"迎合"、"垫子"和先抑后扬话术,创造出一个和谐、融洽、宽容的交谈氛围
(1)"迎合"话术
"迎合"话术套路有两种,一种是为对方说的看法(结论)提供客观事实依据,另外一种,如果对方说的都是客观事实,那么就按照逻辑提炼出一个符合事实的结论。
一种是从结论到事实,另一种是从事实到结论。
情景案例:
客户:
”现在的房价真是涨得大厉害了。
"
售楼员:
”是啊,2003年的时候,全市整体均价也就3000多元,短短五年,现在已经涨到8000多元了。
"(注:
为结论提供事实,反之也可)
(2)"垫子"话术
所谓"垫子"话术主要用在客户提问的时候,销售人员要克服自已的习惯意识,即一听到别人对自己提问,而且自己又知道答案,就立即回答的习惯。
"垫子"一般有两种形式:
一种是评价对方的问题很专业,另外一种是承认对方的问题很有普遍意义。
情景案例:
售楼员:
”您的这个问题太有普遍意义了!
您的这个问题昨天有三个签约的客户都问了。
如果您不问,我也要替您问这个问题。
"
(3)先抑后扬
交谈过程中,客户提出异议,售楼员即使完全不同意客户的看法,立刻反驳也是非常错误的。
先抑后扬则正是避免直接反驳,是一种通过先肯定客户的观点,再说明自己的意见的谈话技巧。
如客户提出异议时,售楼员可以告诉对方:
”我完全理解您的感受,很多人都有和您相同的感觉。
(这样就可以成功地淡化对方的竞争心态,完全同意对方的观点,并不是要进行反驳)。
但您知道吗?
在仔细研究这个问题之后,我们发现……”
情景案例:
客户:
你们楼盘的价格太高了。
(这时如果你和对方进行争辩,他就会拿出个人的亲身经历证明你是错的,他是对的)
售楼员:
我完全理解您的感受。
很多人在第一次听到这个价格时也是这么想的。
可仔细分析一下我们的产品和价格,他们总是会发现,就当前的市场情况来说我们的性价比是最为合理的。
"
销售利剑
委婉反驳法对于客户的异议是先同意、后反驳,慢慢扭转对抗局面。
这种话术的妙处还在于当客户表现出—些充满敌意的行为时,它可以让售楼员有时间冷静下来,做进一步思
考,然后再去回答客户。
7.竞争产品比较时:
打岔话术
交谈中一般会涉及竞争产品,即与其他项目的比较。
购房客户一般会选择一个意向的区域和大致的预算,然后在这个范围内货比三家。
如果客户在来售楼部第一次交谈中,没有提到任何竞争项目或者没有表明这是自己看的第一个项目,那么多数情况是在这一次接触中,售楼员没有完全赢得潜在客户的信任,客户不愿意将自己内心中比较的项目与你沟通,从而你也失去了提供项目选择方面的建议。
一个成熟的销售人员,其实可以鼓励客户就各个他可能选择的项目与自己讨论,甚至还可以主动提及竞争对手项目。
比如:
”其实,听您的问话就知道您对房地产市场还是挺了解的。
比如A项目、B项目,每一家都有各自的特点和长处,看您是更看重园区,还是注重性价比。
"这句话也许可以引发客户就竞争项目的困惑与售楼员讨论。
当遇到客户对竞争项目独特领先的特点非常熟悉时,售楼员可以采用主导、垫子、制约等基本话术形成"打岔"的功力来控制话题向自己的项目的优势转移。
情景案例:
客户:
”你这个项目户型还不错,刚好符合我的要求,但就是没有园区这点不如隔壁的B项目。
"
售楼员:
”对,我们项目是没有园区,很多客户刚开始接触我们项目的时候,也觉得这是唯一美中不足的地方。
但您选择来这里买房,我认为最重要的是要考虑三个因素(数字诱惑,"主导"话术):
阳光、绿地和新鲜空气。
第一点,要看采光是不是充足,是不是敞亮;第二点,要看是否拥有大片绿地;第三点,要看是否能呼吸新鲜空气。
第一,我们项目的楼间距为120米是最大的,前后都不挡光,阳光长驱直入;而本区域其他高层项目才60米左右。
第二,从我们项目的南北窗户都可以看到水景和滨河路带状公园。
第三,我们项目东南面临一线江河,河水带来的湿润的空气让您感到格外清新。
所以,这三点是您最应该考虑的,B项目是有园区,但我刚才说的三点都不具备。
那这样您还不如在市中心买个房子呢,但这样就失去来郊区看美景的价值了 。
("打忿"话术)所以从这三点来看,您会发现我们这个项目是最适合居住的。
"(‘‘发
现"话术
销售利剑
利用"打岔"话术,不说竞争对手的坏话,以免失去售楼员的可信度,只是将客户的关注点引导到自己项目的优势上面。
在销售过程中,除了熟悉自已项目的优势之外,还需要详細掌握主要竞争对手的技术数据,当你可以清晰地讲明详细
数据时,客户才认可你有说服力,才认可你说的话。
8.跟单过程中:
控制话术
现场接待结束,客户离开售楼部之后,利用回访电话来进行跟单、促单是售楼员接下来最重要的工作。
回访跟单的话术包含三个要点。
常见问题:
应对自如
开场白设计:
互惠原则
要求承诺:
适当施加压力
(1)开场白设计:
互惠原则
现实中,很多售楼员一开口就是:
”王先生,您上次看的那房子现在考虑得怎么样了?
"这种生硬的问话算不上话术,起到的效果也自然不佳。
开场白最常见的话术就是利用"互惠"原理进行寒喧。
"互惠"是一个古老的原理,核心内容是给予、索取、再索取。
比如我们寄贺卡,往往就会收到回复的贺卡,发短信送祝福,往往就会得到祝福。
电话回访客户的过程中,如果能抓住上次沟通中客户的小细节,施与客户小恩小惠,马上就会拉近与客户的关系。
如"您上次不是说想买别克车吗?
我刚好有一个客户,他是别克4s店的经理,我可以帮您联系一下,您找他买车可以便宜。
"
比如在与客户进行电话沟通时,说:
”我今天给您打电话就是特别好奇,那天您来我们售楼部的时候,我就想问,但没好意思问,您那天用的香水是什么牌子的?
我后来到好多香水专卖店都找不到。
"
以上例子,先求别人帮一个小忙,当对方真的给你帮助后,你们的关系就进了一步。
请求别人帮忙的时候要注意:
①请求的事情必须是对方轻而易举就可以办到的;②请求的事情对对方来说必须是他的能力范围之内的;③请求的事情最好是以提供信息为主。
利用"互惠"的办法寒喧,拉近关系之后,就可以进入正题。
(2)常见问题:
应对自如
在电话跟踪过程中,售楼员经常会遇到客户说"我要考虑一下""我是喜欢这个房子,但还是看看再说吧""最近市场不景气,我担心现在买房不合适"。
这时,售楼员就要采取合适的话术去应对。
情景案例1
客户:
“要考虑一下。
”
售楼员:
“X先生(小姐),请问您最担心的是什么呢?
是项目品质,还是物服务,还是价格的问题?
您若有任何疑虑都可以说出来,我会尽量为您一一解答
情景案例2
客户:
”我是喜欢这个房子,但还是看看再说吧。
"
售楼员:
"xX先生(小姐),您的眼光真好,这是我们目前卖得最好的一个户型。
正因为抢手,很多人担心看中的房子被别人买走,当天就跟我们签约成交。
我知道您很喜欢这套房子,我希望您考虑清楚,但是要快,因为房子随时可能被别人抢走。
"
情景案例3
客户:
”最近市场不景气,我担心现在买房不合适。
"
售楼员."xX先生(小姐),楼市如股市,当别人都在抛售时,我们就应该大胆买进。
现在房子的价位已经见底了,如果今天不买,明天就买不到这个价位了。
如果您是投资,那么更要趁早出手,这会儿房子的升值潜力是最大的,机不可失啊。
(3)要求承诺:
适当施加压力
在回访电话结束前,还有一个必须完成的任务:
”要求客户承诺"。
比如回访的目的是邀请客户二次到访,那就得和客户落实二次到访的具体时间。
因为客户虽然答应了你的要求,但不一定真的会兑现承诺,应该将客户答应的事情落实,比如落实到具体的时间,并且给他一点压力。
情景案例:
客户:
那就下周一下午两点来吧。
"
售楼员:
”您说的是下周一下午两点,对吗?
我周一休息,原
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