恒吉新都会招商方案.docx
- 文档编号:12653962
- 上传时间:2023-04-21
- 格式:DOCX
- 页数:15
- 大小:78.75KB
恒吉新都会招商方案.docx
《恒吉新都会招商方案.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《恒吉新都会招商方案.docx(15页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
恒吉新都会招商方案
恒吉新都汇项目
招
商
方
案
项目招商方案目录:
1、招商总体思路
2、招商核心策略
3、招商启动时机建议
4、招商对象特征分析
5、招商业态布局及租金建议
6、招商节点划分
7、招商执行策略建议
8、项目组织架构及招商流程
9、招商实现目标
前言:
本项目的招商能否成功,将直接决定项目的资金回收状况与后续经营的基础稳固性,具有举足轻重的作用。
为使本项目达到经济效益与社会效益双丰收的目的,结合曹县吉建材市场的整体发展进程与需要,凭借专业的知识、丰富的经验,制定出项目的招商执行方案。
本方案注重实用性、可操作性,务求对招商的实际操作起到指导性的作用。
1、招商总体思路
业态业种布局规范了本项目的硬件功能,而招商与经营模式则是完善了本项目的软件功能,只有好的硬件基础,再加上强大的软件支持,项目才能获得良好的招商和经营效果。
在招商与经营模式的建立方面,依据市场竞争状况和制胜原则,制定了二十四字的招商和经营模式原则:
敲山震虎、众星捧月,统一经营、整合市场。
我们重点讲述招商思路:
敲山震虎——构筑较高平台,与曹县发展互动。
公关活动先行,如举办中高层次的投资论坛,邀请政府、经营商、媒体及相关领域的权威人士,媒体报道紧随,全程报道及后续跟踪整个公关活动的全过程。
众星捧月——树立以红星美凯龙为中心,跟着大牌一起赚大钱的招商思路。
项目与媒体及广告公司结合进行,加强对项目的立体媒体宣传。
打造旗舰
根据项目的整体规划定位——“恒吉·红星美凯龙全球家居生活广场”,致力于打造曹县首席集多功能业态组合、多元化的一站式体验式家居建材交易中心。
多元招商
为统一形象、尽快繁荣市场,应采用多途径统一招商的原则。
对于投资者购买的商铺,应采用“售后返租”的形式,进行统一招商。
2、招商核心策略
招商原则:
遵循:
主力店商户→知名品牌商户→中小商户的招商顺序逐步推进,根据确定的业态规划进行目标明确的主题招商。
形象塑造:
强化本项目商业是一个拥有特色主题和品牌形象的项目,招商始终要围绕已确定的主题和目标商户范围。
招商初期,着重项目整体形象宣传,之后针对商家宣传经营理念、功能规划、经营优势、投资前景。
先主力后散户:
首先引进具有号召力的品牌龙头商户,再借其他品牌优势带动散户进场,即核心主力店先行,辅助店随后跟进。
同业差异异业互补:
保持各业态的互为补宜性,满足顾客多方位的消费、体验需求,并通过人性化硬件的甚至和特色文化元素的实际,让顾客在愉悦的过程中消费。
先紧后松:
招商初期遵循优质品牌、优先考虑的策略,对目标主力商户适当放宽条件,严格挑选优质商户;招商中后期再调整招商政策,力求以较高开业率推出本项目。
招商核心策略:
主力商户优先招商、品牌客户带动招商、分行业招商、定向招商、总量控制、优惠招商、加盟招商。
1、主力商户优先招商
本项目采取“先确定主力商户,再全面招商”的基本策略,主力商户优先招商,重点引入建材行业龙头品牌,以大带小,用主力商户在行业中的带动作用莱引导中小商家。
核心主力商户对本项目的成败起着决定性的作用,它决定了本项目的正统形象档次、主力客户群、人流量和人流动线。
2、品牌客户带动招商
大型知名品牌可以为商业项目带来大量的商业人流,创造良好的商业氛围,从而增强其他商户经营的信心,促进商业项目的招商。
本项目可通过采取各种优惠措施,重点引入知名品牌商户进场经营,以带动促进对其他商户的招商。
在项目的招商广告宣传活动中,可以将引入的品牌商家作为一个重要的卖点信息,传达给其他的目标商户,以刺激其他目标商户的经营需求,促进本项目的招商。
3、分行业招商
根据项目的业态划分,A、B、C、D、E、F、G区包含建材行业中各个业种及娱乐休闲等各类型业种,涉及的品类较多,在招商时应按细分行业分类进行集中招商。
4、定向招商
项目所在区位商业氛围一般,根据本项目的业态规划,对商家的类型、性质、品牌特征灯都具有较高的要求,而通过常规的现场招商难以满足本项项目定位的大量招商要求,所以定向招商时本项目招商活动的必要方式之一。
5、加盟招商
品牌有拓展需求,需要发展加盟,而菏泽、曹县及附近地区的投资者亦希望能加盟知名品牌,以此在市场上立足并打开市场,更是其长远发展的保证,建议可设立品牌加盟服务中心,为商家品牌加盟及解答投资者咨询等服务。
6、总量控制
实现有效的招商控制将成为项目招商成败的关键。
在项目招商过程中,通过分批推出招商面积的控制,制造分批次推出的面积供不应求的局面,引起市场轰动,促使商家进驻。
再通过经营大户先行监理济宁示范区域,提升本地与外地高端经营户的经营预期值,心理防线收到商铺有限数量和确保经营往常的双重挤压,彻底粉碎他们对项目经营的疑虑,从而使招商达到预期。
7、优惠招商
招商条件优惠的措施有免租期、管理费优惠、送广告位等。
对于主力商户、重点商户,招商条件的优惠幅度要大,以吸引其进场经营。
三、招商启动时机建议
“良好的开始是成功的一半”,入市时机和方式把握得当,才能产生好的招商开局。
招商入市时机的选择要综合考虑以下几方面因素:
1、项目入市宣传时间
应选择在正式招商前一个月入市宣传,一方面为项目提前造势、另一方面可为正式招商积累有效客户。
2、准备充分后入市
入市前必须对招商中心、项目现场环境进行改造修饰,让项目现场的内外包装均有良好的形象展示。
在模型、招商手册、展板等招商工具齐备的情况下入市,才能彰显出本项目的气势与开发商的雄厚实力,增强客户对项目的信心。
3、猛烈造势入市
针对当前曹县商业氛围欠缺的现状,一定是“无造势即无市场”。
入市前的宣传造势与形象展示,在前期的招商中对客户心理具有较大影响,因此在项目入市前必须要有足够的宣传造势,能够初步建立品牌形象并吸引客户关注,为正式招商作市场铺垫。
4、有目的入市
根据开发商的资金运作需要,合理安排营销成本投入和回款的进度,提高开发商的资金利用效率。
5、有控制入市
根据价格策略等分期分批有节奏地向市场推出产品,避免一拥而上,实现均衡、有序的招商目标。
小结
建议本项目“招商先行,租售并举”,以核心租户(主力店、国内外一线品牌)的入驻莱带动销售。
综合以上因素,根据项目运作的要求确定本项目从9月初开始入市筹备及预热,10月初配合项目开盘、红星签约等进行主力商户的正式招商。
4、招商对象特征分析
1、招商对象定位
项目定位————曹县首家家居建材交易中心
↓↓
招商对象定位———家居建材主力店+品牌店+特色配套商业
2、招商对象分析
主力店:
家居行业中各个业种著名品牌商家的主力店组合,确定了本项目的档次。
利用品牌引导作用,通过品牌进驻宣传,炒作商圈效应,产生强势吸引消费者的威力。
品牌店:
招商范围锁定在家居建材行业中国内知名品牌。
主力店的确定进驻,为本地区的投资者、中小经营者注入了一剂强心针,彻底打消其经营上的疑虑,并将发挥出羊群效应,促进招商进程。
特色商业配套:
项目配套服务的餐饮、休闲、娱乐业态,作为热商业,可为项目提升人气,提高项目品质做出贡献。
3、分业态目标招商品牌示意
家具:
双叶、木之秀、雅宝。
。
。
陶瓷洁具:
科勒、TOTO、恒洁卫浴。
。
。
橱柜、软装:
华帝、欧派、柯拉尼。
。
。
五金、油漆:
华润涂料、三棵树、立邦漆。
。
。
5、招商业态布局及租金建议
暂时无图,文字叙述:
A区:
1号楼整体、2号楼整体
B区:
3号楼南、4号楼南、5号楼北、6号楼北
C区:
5号楼南、6号楼南、7号楼北、8号楼北、9号楼东
D区:
7号楼南、8号楼南、11号楼北、12号楼北
E区:
11号楼南、12号楼南、13号楼北、14号楼北、15号楼东
F区:
13号楼南、14号楼南、16号楼北、17号楼北、18号楼北
G区:
16号楼南、17号楼南、18号楼南、15号楼西
H区:
3号楼北、4号楼北、9号楼西
A区:
超市、酒店、健身、KTV、儿童乐园
B区:
瓷砖卫浴区、地板区
C区:
灯具灯饰、装饰品区
D区:
家具家纺、窗帘区
E区:
厨具橱柜、门窗区
F区:
家电区
G区:
餐饮、休闲、生活配套
H区:
五金机电
商铺功能分析
项目共分为8大区域,方便顾客选购,各经营拼配互相辅助并分类明确,符合顾客购物习惯,体现“一站式购物”目标。
各业种相交叉衔接,减少层次差异感。
A、G区为服务性商业,也为热商业,与家具建材商业互动,完善项目经营业种,提升项目品质。
1、针对业态招商租金策略建议
⑴针对主力品牌店,他是整个项目商业价值的体现,也是确保项目整体招商成功率的前提,是项目整体策划定位的支持点和保障,应实行局部区域性低价招商策略,可考虑以低于面价20%作为优惠。
⑵针对品牌店,它是项目整体租金的主要来源,租金可考虑以接近面价或略低于面价5%-10%作为招租标准。
⑶针对散户,它是项目整体租金的重要补充,租金可考虑以接近面价或略高于面价5%-10%作为招租标准。
⑷针对专业店、服务业态,它是项目整体经营必须的补充,租金可依据相应产品或业态在面价的基础上作相应调整。
运用招商政策杠杆,差异化招商
级别1:
带动型商户,主力品牌店,低租金高租期(目前本项目为三年返租),最高给予三面免租期。
级别2:
利润支柱性商户,品牌店,最高给予两年免租期。
级别3:
不稳定商户,及其他生活配套类,最高给予一年免租期。
本项目处在曹县未来商圈核心位置,考虑到新商业的培养周期,建议本项目租金水平采取低开高走的策略,即开业初期以相对低的租金水平吸引更多优质商户进驻,随着商业的逐渐成熟,逐步提高项目的租金水平。
经调查,曹县五金城专业市场的优惠政策是免租三年,三年后房租平均为26元/㎡/月,建材较集中的蒙泽湖商业街的租金为14元/㎡/月,建材五金较集中的青菏路租金价格平均为25元/㎡/月,因此建议本项目的整体租金水平设置如下:
年份
租金建议
第一年
10-15元/㎡/月
第二年
15-20元/㎡/月
第三年
20-25元/㎡/月
2、针对不同因素差招商租金策略
本项目应根据各商铺位置差异、视觉效果差异、交通组织差异等因素来制定各商铺的具体租金价格。
⑴位置差异:
按商铺门前经过人流量大小,商铺位置优劣的租金单价差异,差价比例控制在10%-15%之间。
⑵视觉效果:
消费者在中庭位置直接注意到的商铺租金单价高于其他内铺,差价比例控制在10%-15%之间。
⑶流通情况:
人流疏导良好的商铺租价高于其它商铺,差价比例控制在5%-10%之间。
3、保证金策略
建议根据不同的业态和合作的面积收取租金与管理费作为保证金,在租赁合同期满退场时予以退还。
4、租金递增策略
经历了守场期后,随着项目的经营不去正轨、经营状况蒸蒸日上,在续签租赁和同事,可采取租金逐年递增的方式,增幅度为5%-10%。
5、租金建议细节
付款方式,免租期政策,协助办证,允许一定范围内改变房屋布局。
⑴付款方式:
分小商铺和大商家两种情况
小商铺:
首付定金(三个月租金),租赁合同签定支付其余全部租金。
大商家:
根据谈判情况,由招商经理确定。
小商铺一年一付,合同两年一签、第二年付款时必须提前1个月支付全年租金。
⑵装修免租期政策
根据入驻商家规模、品牌的大小建议给予商家相应的装修免租期。
小商家为一个月免租期。
主力商家品牌店、聚人气店为三个月免租期。
⑶协助办证:
提供工商、税务、卫生、环保等一条龙办证服务。
新开项目,势必会存在开铺的一系列办证服务需求,为了体验服务的贴心和专业性,同时加快项目招商进度,建议设置招商服务中心,协助商户办理入驻的各项手续。
⑷允许一定范围内的改变房屋布局
经营者根据经营的实际需要,在符合建筑规划技术范围的条件下,在不改变建筑主体结构的情况下,可根据自己经营项目的需要,进行改动或与其他商铺打通统一装修,以最大限度满足经营户的需要,单需要提前报备。
6、招商节点划分
本项目招商需要一段较长的时间,在招商开始前首先应制定好招商实施计划,这样招商活动才能有条不紊的进行。
我们分下面四个阶段:
1、招商筹备
2、主力商家确定
3、公开招商
4、开业准备
1、招商筹备
时间:
2015年9月-2015年10月初
内容:
招商物料的准备,同时明确并锁定目标商家类型及区域范围,列举目标商家名录与基本资料,制定招商推广计划并落实相关推广媒体。
主要工作如下:
⑴招商部办公室的筹建(已建立,但缺招商专员办公室)。
⑵确定广告宣传用语。
⑶完成设计制作招商宣传单页、折页,招商手册灯,包含项目业态分布和内部结构。
⑷完成设计制作项目效果图
⑸确定组织机构和部门设置,完成招商队伍的监理,进行统一培训。
⑹招商部各种管理规章制度、业绩考核奖惩制度、工作操行、规则出台。
⑺制定商户准入标准、引入原则、操作流程等。
⑻制定并印制招商租赁合同、租赁申请表、登记表、相关协议、商业管理守则等。
⑼根据招商类别制定招商工作倒计时计划(包括招商区域、重点目标、任务指标完成计划等)。
2、主力商户确定
时间:
2015年9月-2015年10月
内容:
根据本项目的定位选定、确认主力商户、重点商户等招商对象,明确招商目标,同时为了增强目标商家入场经营的信心,还要根据本项目的地段、经营定位、经营规划等特征,针对不同类型的商户进行市场机会分析,从而提高招商的说服力。
主要工作如下:
⑴与知名品牌店及重点商户进行接洽、谈判等;
⑵相关媒体持续投放;
⑶收集和整理品牌商户信息,进行接洽,了解品牌入驻意向;
⑷筹备品牌考察团等活动。
3、公开招商
时间:
2015年9月-2016年9月
内容:
运用各种广告宣传手段向目标商家传达项目招商信息,吸引目标商家前来咨询、洽谈、租赁。
同时,还要运用现场招商、定向招商等多种招商方式开展招商活动。
⑴进行主力商户的系列签约活动,提高项目的热度;
⑵通过外来品牌主力商户的引入,营造一种压迫感,刺激本地目标商家踊跃进驻;
⑶对本地的经营者进行精耕细作,充分挖掘市场潜力;
⑷组织招商推介会、品牌商户签约会;
⑸建立良好的客户服务体系,积极提高客户的集群效应;
⑹行业杂志、报刊、电视广播、网站、DM单页等立体宣传轰炸。
4、开业准备
时间:
2016年10月
内容:
开业前,应该运用各种广告媒体进行较大幅度的广告宣传造势活动,以树立本项目的形象,提高知名度,并营造良好的开业气氛,在开业时能够吸引大量的人流前来参观、购物。
主要形式:
⑴运用行业杂志、报刊、电视广播、网站、DM单页等各种广告媒体进行较大幅度的广告宣传造势活动,将项目开业信息广而告之;
⑵举行新闻发布会,公布开业信息,邀请主力店及品牌商家参加;
⑶利用宣传开业信息的热烈气氛,同时发布尾铺招商的广告或信息,趁热打铁,尽快消化余下的商铺。
7.招商执行策略建议
本项目的招商执行,是一个不断提升目标客户对项目经营信心的过程。
这个目标的实现必须建立在项目本身的优势之上,并使目标商户有充分的理由相信:
本项目是一个引领市场的项目,并能够在短期内做旺,后续发展潜力巨大。
目标商户心理期望不断提升,形成势能,在能量积蓄到一定程度的时候,再开闸泄洪,集中引爆市场,实现招商目标。
1、点渗透式策略
主要体现为点对点和重点突破。
⑴直接上门拜访:
招商人员直接电话联系、上门拜访或邀约面谈等方式,直接面向客户推介项目和洽谈租金优惠条件、项目定位、经营优势、消费潜力和发展前景等。
⑵重点商家突破:
针对经营大户必须重点突破,要求有专门的招商小组负责浅谈和招商。
2、充分展示策略
项目现场包装是项目招商执行的关键,由于项目区位商业氛围一般,通过对工地、招商中心的包装、营造强烈的商业氛围,强有力塑造项目商业财富的形象。
⑴招商中心的设立:
除了项目现场的招商中心外,建议项目招商启动前期,在曹县繁华商圈区域设立临时的招商接待中心。
主要有两个目的:
A、设于曹县繁华商圈处,对于宣传推广本项目、迅速树立项目形象与知名度、扩大影响,可起到立竿见影的效果;B、繁华商圈之中,存在大批量的目标客户,方便与其进行直接沟通,实现点对点的覆盖。
⑵定期举行各式活动:
在主要的招商节点举办大型的表演活动,各品牌商家与品牌产品率先展示,通过大型展示与表演活动,强势制造气氛与汇聚人气。
3、品牌策略
利用曦强集团、红星美凯龙的雄厚实力与强大背景,进行招商推广,并通过专业杂志、报纸、电视、网站等媒体专题报导,塑造项目品牌,打造项目知名度。
4、高调入市策略
根据项目定位,入市时必须与权威部门和权威人士联合举办相关推广活动,突出开发商铸造“一站式体验式家居建材交易中心”的决心,并奠定项目商圈核心的市场地位,抢占市场的制高点。
5、造势策略
在媒体上以高姿态发布广告宣传和进行软文炒作,强势炒作项目由“红星美凯龙-恒吉家居建材市场”上升到“一站式体验式家居建材交易中心”,剖析“一站式体验式家居建材交易中心”的形成对经营者、行业乃至区域的影响。
6、与媒体深度合作策略
本项目提出了鲜明的“一站式体验式家居建材交易中心”等全新的产品定位、形象定位和价值理念,因此必须借助媒体,对项目理念进行深入解析。
除了长队的广告投放外,主要通过在媒体形成系列性、联动性的深度炒作,使项目理念深入人心。
8、项目组织架构及招商流程
项目组管理架构
招商工作是在总公司的战略方针指导下进行,通过有序管理,实现高效的招商执行工作。
(建议由赵总或者董事长、王总列出组织架构)
1、逢周日现场招商人员均须提交个人客户跟进明细(内容包括:
商户名称、负责人姓名、联系电话、经营业态、品牌、产品、意向进驻规模、具体跟进情况等),由项目行政文员进行汇总,招商经理根据汇总结果,及时发现、处理招商工作问题与突发事件,以便招商工作的顺利推进;
2、项目招商经理,负责每周汇总部门工作成果与招商情况、并统一整理、分析,及时反馈给董事长、赵总、王总;
3、总部(董事长、赵总、王总)根据项目组每周的反馈信息,及时调整招商方向和策略,积极配合恒吉新都汇项目组的招商进度和需求。
招商流程:
签约流程:
9、招商实现目标
阶段招商工作目标
1、2015年9月30日前,完成符合项目规划与定位的所有商户资源梳理与汇总;
2、2015年10月7日前,完成项目招商信息发布与推广(通过现场方式、广告方式、项目网站方式〈微信公众号、房产网等〉、招商部电话联系摆放方式进行全方位发布;现场招商中心亮相,招商物料准备到位);
3、2015年10月31日前完成主力品牌商户到恒吉新都汇项目实地考察及洽谈;
4、2015年11月30日前完成主力店商户意向签约。
5、2015年11月30日前完成招商意向签约率20%;
6、2015年12月31日前完成招商意向签约率50%;完成合同签约率30%;
7、2016年1月31日前完成招商意向签约率70%;完成合同签约率50%;
8、2016年3月31日前完成招商意向签约率90%,完成合同签约率70%;
9、2016年4月30日前完成招商意向签约率95%以上,完成合同签约率90%;
10、2016年5月31日前完成招商意向签约率100%以上,完成合同签约率95%,满足开业条件。
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 恒吉新 都会 招商 方案