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4060营销业务代表寻找客户的技巧训练
第五章营销业务代表寻找客户的技巧训练
一、寻找有成交希望客户的方法
业务代表要寻找出有成交希望的客户,必须做许多努力。
先透过各种关系获得客户名单,然后再在这些人当中挑选出需要此商品、且有购买能力的人……最后,进行真正的营销工作。
在这一过程中,业务代表不能站在被动的立场上,消极地的等待客户购买产品,应主动而积极地向客户介绍产品,并尽快提供最完善的服务。
下面我们来说明一下寻找有成交希望客户的方法。
1.要将客户的姓名列成一个表
2.对自己所经手的产品,必须找出五种吸引客户的条件
3.要对每一位客户做深入的调查
4.先访问最具购买资格的客户
5.对不符合条件的客户,应在访问名单上予以删除
需要指出的是,业务代表不但要拉拢新客户,而且还要巩固老客户,因为这些人与我们比较熟悉,彼此也有默契,因此在做新产品的介绍使双方不必重新了解,可直接做商品说明,这对营销工作非常有利,因此业务代表绝不可以“喜新厌旧”。
这样看来,有成交希望的客户似乎是无限的,因此只要你用心去寻找,必可大大拓展你的营销业务!
二、如何吸引客户注意的方法
业务代表遇见客户后的第一件工作是什么呢?
就是在最短的时间内,吸引客户注意,这件事是营销成功与否的关键。
根据心理学家的研究,人们的精神集中状态,也就是所谓的“注意”,常常只能维持短短的一又五分之三秒,所以业务代表要想吸引客户的注意就要做种种的努力,克服这个困难。
要想及早地吸引客户的注意,就要从客户的性情“下手”,因为性情与理智这两种感情相比,对客户的性情予以适当刺激,更容易引起注意,使之产生反应。
在与客户接触的过程中,许多业务代表常常苦闷于不能和客户保持良好的关系,继而圆满的达成营销任务,所以这个时候就应该站在科学的立场上,改善双方的关系,并设法加以运用。
1.了解客户心理。
这并不是说要去设法满足客户的要求,而是要充分了解对方的心理,判断他的本质,以此来决定自己的态度,最终达到营销目的。
2.尊重客户的意见。
有些业务代表为了和客户搞好关系,一味地向客户卑躬屈膝,使大多数客户都瞧不起这种人,因此这样对于营销毫无效果。
但是,如果忽略客户的意见,采取强逼式的压迫态度,客户就会对你产生反感,你就有可能永远失去这个客户。
因此,作为业务代表,不要伤害客户的自尊心,而要保持彼此互相尊重,不卑不亢,给客户留下一个良好的印象。
总体来说,在培养人际关系的过程中,要特别注意人性的本质,并加以利用,依照人际关系的原则实际的做下去,你会有意想不到的效果。
三、如何锁定最佳客户的方法
寻找客户的第一步是创造销售先导,是指那些可能需要或渴望得到营销产品的个人或组织,然后将其转变为潜在客户,下一步就是筛选,即根据购买产品或服务的能力和权力对他们进行限定,找出目标客户。
例如一对新婚夫妇想住进豪华公寓,但他们的收入无法支付高额的房费,因此这对夫妇就被排除在目标客户之外。
对于业务代表来说,从潜在客户中准确而迅速地筛选出目标客户这一环节非常重要,不仅能够节省业务时间,而且是营销工作能够顺利进行下去。
这里需要注意的是,在你还没有了解他人需求、愿望与能力之前,都应视他们为潜在客户。
寻找客户或目标客户有时会很困难,这就要求业务代表能充分利用其周围的人脉关系和良好的社交关系。
不仅想到目标客户,也应当想到那些能给你带来目标客户的老关系,这些人可以帮你寻找客户。
还可以利用推荐信和有关资料,以及考虑别人向你提出的新建议,和你因此而产生的新主意。
业务代表应走访哪些客户呢?
你首先应当考虑以下问题:
1、谁已经购买了你的产品或接受了你的服务?
2、谁购买了竞争者产品?
哪里还能进行销售?
3、那些销售领域还尚未大力开展?
为什么某些人只购买某些商品和接受某些服务项目?
4、怎样才能使这些人购买你提供的商品?
5、在市场上,人们对你或其他人的商品感觉如何?
6、有哪些特殊的愿望和需求需要顾及?
当你提出类似的问题并寻找答案时,你就会发现,你还有许多找到新客户的途径。
接下来就要建立自己的目标客户群并努力保住并壮大这一群体。
首先,建立目标客户群,要为自己树立一个目标,并制定一个计划,接下来就是对这一群体进行划分,你会发现有一类客户会给你带来最高的销售额,而在他们身上投入的费用最少,因此,你必须树立一个目标,就是努力把你的客户尽量的变为这一类客户。
在你的营销区域内,你的销售业绩会随商业状况的复杂变动而发生改变,所以你还要不断地寻求新的客户,否则你的客户会越来越少,营销工作不能顺利进展。
这是因为:
1、有些客户由于你的公司或其他原因停止购买你的产品。
2、有些客户由于家庭地址或公司地址的变动与你失去联系。
3、有些客户包括公司机构宣告破产或停。
4、由于意外事故后生病、死亡等自然原因,客户不再经营。
5、有些客户(指公司机构),与其他公司合并,或被其他公司兼并。
6、有些公司的采购人员与你经常进行业务联系,购买你的产品,随着他们的晋升、调职、辞职或退休,新的采购人员不购买你的产品,你的销量也会受影响。
除了以上提到的客户方面的原因外,业务代表自身方面的因素也促使其寻找新客户。
一个是迫于职位上的压力,二是营销取得的物质利益的刺激。
现有客户的情况是千变万化的,业务代表必须面临这种事情,解决这一情况,拟定一个寻找新客户的计划,寻找新客户,从而提高营销效率,增强业绩。
寻找目标客户的手段与方法是丰富的,从潜在客户中分析出目标客户后,将目标客户的名字列成名单,然后按购买你产品可能性从大到小排列起来。
要注意不能丢下任何一个目标客户。
之后要进一步进行预先接近,就是针对买主的需求搜集有关产品资料,并了解本企业与竞争对手产品的差异,以便向客户说明购买本企业产品的好处以及能提供的售后服务项目。
除此之外,还应了解竞争对手的情况和有关市场的需求状况等,以便制定具体的营销计划。
在寻找目标过程中,不容忽视的是讯息的作用,因此业务代表应抓住一切时机寻求讯息,比如寻找每一个可能提供信息的人。
目标客户的来源也非常广泛,一般包括:
现有的客户、公司团体、游说、朋友和熟人、各类组织、集会、会议、现场表演、调查、商业展览、陌生拜访等等。
所以业务代表应该灵活机智地注意几种不同的来源。
四、从公司内部找客户的战术
公司的广告会招来许多客户,许多目标客户会以各种方式来索取公司有关产品的资料,销售代表应利用这个机会,从自己的公司获得可靠的目标客户,以自己的名义向他们提供这些资料,并向他们发出营销信函。
同时经常同目标客户联系,了解他们的反应,根据不同的需求采取不同的营销策略。
业务代表还能从本公司内的其他人员那里找到目标客户。
最明显的两个来源是内部业务代表和市场研究部。
内部业务代表不断地和客户以及关心公司产品的人打交道;市场研究部透过分析所有对公司产品有需求的客户类型,提供有价值的讯息。
一个良好的业务代表尽可能培养和积累有用的内部信息来源。
五、让老客户发展新客户的战术
有的客户购买商品以后,对其十分满意,用完后愿意继续购买;也有的通过你公司的宣传了解到与产品相配套的产品,并产生了浓厚兴趣,因而会产生购买欲望;还有些客户对产品很满意,会热心的帮你做产品宣传,向亲朋好友宣传,在这些人的影响下,一些人最终会成为目标客户,因此,现有客户是目标客户的一个重要来源。
业务代表从现有客户那里获得目标客户的讯息,有两种办法:
1、无限连锁法
就是指通过询问现有客户得到一分目标客户的名单,然后按这个名单依次寻找客户,向他们营销商品,同时从他们那里得到一分目标客户的名单。
依次类推,使用这种方法无限的寻找下去。
2、参考法
这种方法比无限连锁法多一个环节。
业务代表从现有客户那里得到目标客户名单的同时,请现有客户帮忙写介绍信或私人便条。
这其中需要业务员使用一些小技巧。
例如给客户回扣,向客户赠送礼品。
或是请一位在某一区域内知名度很高的客户写推荐信,人们对他有一种信任感,所以对你和你的产品也十分信任。
你还可以利用自己产品的品质、性能、价格等方面的优势吸引客户,使其成为自己的目标客户。
具有创造性的业务员都相信,不放弃以前的目标客户,一定有所收获。
因为随着时间的推移,他们会逐渐认识到你产品的优点,进而使用你的产品。
六、让亲朋好友成为客户的战术
你的朋友、亲戚、同事以及其他熟人有可能成为你的目标客户,购买你的产品,但不一定都能成为你的客户。
当你所有的亲朋好友都购买了你的产品后,你的营销工作就遇到困难了。
你把朋友当作客户,朋友开始可能由于面子考虑,购买了你的产品,一旦产品不能使他们满意时,他们会认为你在利用他们赚钱,彼此的感情也会大受影响。
当然,作为业务代表,不能放过任何一个获得目标客户的来源。
因此,在利用这种关系时,要有一定的限度,备加小心。
在商业关系上,你可以通过做生意交朋友,并运用这些朋友寻找目标客户。
只要把关系处理得当,你的朋友可以成为你的客户,并保持良好的友谊。
七、从同事手里争客户的战术
业务代表可以从其他业务代表那里获得目标客户,这里包括两种情况:
一是和营销同类产品,与你竞争的业务代表;二是营销相关产品或不同产品的业务代表。
从竞争对手处获得讯息似乎不可能,但只要你注意观察,机智灵活,有意无意间你便会得到目标客户。
不同产品的业务代表则会主动透露一些有关目标客户的讯息。
一些相关产品的业务代表也是目标客户的另一来源。
他们有时会免费提供目标客户的讯息,但有些情况下,如果客户确实买了业务代表的产品,他们就要收取一定费用。
八、从公共名册中找客户的战术
目标客户的讯息有可能出现在以下一些公共情报中:
1、电话号码本
2、为你提供某些服务的人士,例如你的律师、医生、汽车修理员等,他们所服务的客户的纪录
3、各种专业名册
4、选举人名册
5、证照的合法机构
6、新工程的修建,因为施工队伍需要许多产品
7、报纸杂志上登载的消息
九、从宣传媒介中找客户的战术
要想成为一名创造性的业务代表,就要对关于目标客户的讯息应具高敏感度。
要善于用眼看,不同的出版物、杂志、报纸、财经评论等,都提供目标客户。
还要善于用耳听,从广播以及别人的谈话中发现讯息。
一十、从街区中找客户的战术
1、扫荡拜访法:
对某一区域或某一专业、行业类型的用户,逐一进行拜访,营销产品。
由于事先不了解这些客户,因此很浪费时间和精力。
这种方法访问的客户人数越多越好。
2、短期渗透法:
业务代表利用最短的时间,渗透到一个地区或一个专业类型的所有客户,通过多种方式了解客户,同时使客户了解产品。
这种方法弥补了扫荡拜访法的不足,节约了时间。
一十一、从展览、会议中找客户的战术
公司或政府部门举办的一些展览,事前进行了广泛宣传,可吸引许多客户。
展览时,不但要展出样品,还要进行现场说明,发放产品说明书等出面材料。
因此,在这些展览中,能搜集到许多目标客户的讯息,再根据这些讯息去寻找目标客户。
民众或职业组织提供了掌握最新产品和服务的机会。
对于业务代表来说,参加职业团体不要抱着商业的目的,否则你会被排除在成员的交往之外,你要确实对这一职业感兴趣,你就可以从团体成员那里得到有关的目标客户的讯息。
一十二、通过调查发现客户的战术
调查是倾听公众意见、寻找目标客户的重要途径,也为业务代表制定寻找客户的计划提供依据。
因此,为了了解公众,保证业务代表能够有效地寻找目标客户,只有通过有目的的专门调查,才可能全面地掌握所需的情况,弄清影响目标客户购买决策的因素。
调查的方法有很多,应用最广泛的是民意测验法。
即发出调查问卷,提出问题,通过收集大案来确定目标客户。
问题要遵循明白易懂、先易后难、无倾向性的设置原则。
一十三、从电话、邮寄中挖掘客户的战术
直接邮寄广告有时被利用来发展目标客户。
对于许多业务代表来说,这也是一种行之有效的办法。
邮寄名单可以从多种渠道获得,可以自己搜集,也可以从别人手中购买。
通过打电话来寻找目标客户。
需要注意的事,如果你的公司名称有助于你寻找客户,那么你应该主动报出公司的名称。
在电话中,不宜详细介绍产品,最好能用简单的回答引起客户的兴趣和好奇心,促使他想进一步了解你的产品。
通过电话来寻找客户时,最好让他知道你将讨论和分析他的生产和管理问题,让他知道你可能有解决办法,帮他赚钱和节省开支。
一十四、刺探客户内部情报的5大战术
如何确定目标客户是否会购买你的产品呢?
首先,业务代表要充分了解营销的产品、产品用途及它的限制条件。
这样就可以避免向错误的对象营销产品。
接下来,向目标客户提供更多、更详细的讯息,便于目标客户进行评估。
同时,必须获得足够的关于客户、市场方面的讯息,然后判断目标客户是否会购买你的产品。
业务代表如果能顺利解答以下五个问题,那么就很容易分析目标客户是否会购买产品了。
1、目标客户购买你的产品,享受你提供的服务后,它的需要是否能得到满足?
这个问题实际上就是目标客户是否需要你的产品或服务。
在很多情况下,业务代表需要激发客户的购买欲,使客户认识到自己对产品有购买的必要。
这就需要业务代表多次访问客户,坚持不断的营销。
2、目标客户的经济状况,是否达到了有能力购买你的产品和服务的水准?
业务代表对客户的购买能力既不能高估也不能低估,否则会做出错误的营销决策。
高估了客户的购买能力,业务代表白白浪费时间;低估了客户的购买能力,将失去许多可能成功的机会。
3、目标客户是否有权进行购买决策?
业务代表必须找到真正的决策人,搞清对方有多大职权。
方发出了从第三者处获取外,还可以亲自询问一下。
4、目标客户的性格如何?
他是否容易接近?
为了接近客户,业务代表必须掌握一定的策略。
学会察言观色,投其所好,巧妙的接近他。
当然还要选择恰当的时机,如果客户比较忙或比较沉闷,这时最不容易接近客户,最好约定时间再次拜访。
5、你提供的产品或服务,对目标客户来说是否合适?
目标客户只会购买对自己合适的产品和服务,业务代表必须对产品和客户都有了解,才能确定目标产品是否合适客户。
其实,年龄、性别、购买习惯、教育程度和职业还有生活方式等对购买行为都造成了影响,因此,业务代表在营销商品时,一定要注意对象,使所营销的商品与目标可互相适应。
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