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与供货商谈判的技巧
培训课程:
谈判
谈判的定义
●这是众乐与供应商之间的交易。
供应商希望按平价出售所有的产品,但众乐只愿以折扣价采购高回转率的商品
●我们应该在谈判过程中极力为众乐多争取利益。
作为谈判员,您应成为一位顶尖的谈判高手,这既是本次培训的目的所在。
●通过谈判之获益来强化我们的价格形象及/或绩效。
原则
●谈判分为两个主题:
准备:
谈判:
花费80%的时间花费20%的时间
●供应商分为三类
全国性供应商
区域性供应商
地方性供应商
如何准备会面
●收集信息
1、市场调查
2、市场报价
3、询问团队成员是否有尚待同供应商解决的问题(内部资讯收集、实际工作中的错误)
4、从其他店、其他分公司那里得到供应商的信息
●设定目标:
1、没有目标=无成效=失败2、设定可衡量的双重目标
●X列:
理想目标:
你所能争取到最好的
合理目标:
通常如你预期的
必要时采购助理与采购主管一起谈
自信
●保持沉默
●询问供应商的原由
●试着反驳这些理由
●向其表明他所提供的条件无法实现共同目标
●而后说出你理想的目标
合作关系
●谈判是种交换,其中您应有一定的付出(营业额、市场占有率),而供应商提供您好的进价、促销价、端架陈列费、退佣。
。
。
。
。
。
●切记,供应商供货,没有供应商就没有货物
●有四种不同的谈判结果
–供应商认为你在耍他们输家/赢家
–所以,下次他会试着赢回来赢家/输家
–而后,双方都不再努力改善关系,对彼此都有不好输家/输家
–双方都认为达成一笔好交易赢家/赢家
●尽可能争取更多的东西,但同时也让供应商明白他也达成了一笔不错的交易
●牢记双赢观念
●X列:
某个单品的包装变了,你寻求将所有旧库存退还给供应商的可能性。
无论如何,供应商拒绝你的要求但同意给你赞助金,使你得以打折处理存货。
如果赞助金额够大可供你作诱人的折扣,你可以考虑接受并由此来增加营业额。
增加要求
●要求,得到越到。
●例如:
*对供应商而言,要求针对三个不同的要求达到3%+2%+5%的折扣要比对同一个要求达到10%折扣要容易接受。
●对每个要求举出一至二个理由:
*理由明确
让供应商明白你的意思。
若有任何疑问,马上询问,避免误解
对每个条件说明
*不要对每个要求进行过多的解释,解释越多,理由越薄弱
供应商会“哭穷诉苦”+指责、抱怨我们的工作
●为什么?
*想要得到有利条件以补偿不便之处
*试图想使我们感到内疚
●应付方法:
*他们对我们的指责是否合理
*是否你澄清得还不够?
寻找机会以便澄清
*以诚恳得态度倾听,但要牢牢坚持自己的利益
供应商保持沉默
●为什么?
*使你不安
*促使你不断地说话
*获得有用的信息
●应付方法:
*提出问题
如:
“你的沉默是否意味着我们还有什么问题没有解决?
”
供应商经常会吹毛求疵
●为什么?
*想让你同意做出重大的让步,在某些方面达成共识总比一点也没有好
●应付方法
*建议集中在关键问题上,细节问题可以以后再谈
供应商会拖延、控制谈判时间
●信号:
*“我们需要你们现在决定”
*在作出保证之前,我得和我的老板谈谈。
“
*在发表意见之前,我们需要研究一下你们的提议。
“
●应付方法
*事先周密计划
*坚守你们的目标
供应商会以最后通牒的形式给予压力
●信号:
*“要么接受,要么算了”
*我已尽全力了“
*“价钱不能再低了“
●为什么?
*试探你们的反应
*为了使谈判进行下去,你们会做什么让步?
●应付方法
*不要做任何反应,你的对手此刻正密切注视着你
*寻找一个机会,转移到另一个新问题上
*如果对方是认真的,则考虑放弃
供应商使用红脸/白脸策略
●为什么?
*扰乱你的心绪
*使你同意红脸人的观点
●应付方法
*根据你的目标衡量一下红脸人的要求
*努力转变白脸人的态度,少去注意红脸人
供应商以“我的职权有限“为借口
●为什么?
*使你完全地投入,而对方可以随时以次来否决
●应付方法
*建议你去和有实权的人面谈
表明双方责任不平等的谈判是毫无意义的
*继续谈判,假设如果你们达成“原则“上的协议,每个人都会接受
供应商态度坚决
●为什么
*他们想寻求输–赢的局面
●应付方法
*分析一下所面临的威胁
–能起作用吗?
–对方威胁我们,他们自己将付出什么代价
*不要正面地应付挑战
*虚X声势:
走开
当供应商做出让步时
反问自己:
●对我们是否有什么真正的价值?
●这是否是他们所用的一种手段,以避免做出对我方真正有利的让步?
可交换的条件
除价格外,可商议的问题
●可以怎样改变产品?
●针对不同的用途,功能有所不同吗?
●付款方式
●数量
●质量–意味着什么?
对于谁?
对于不同的质量水平增加价格差距
●可以加上或去掉什么
●运输的安排
●维修、服务、售后服务
●保证或担保
谈判主题
1、交易条件
2、促销谈判/端架陈列费
3、新产品谈判
4、其它
新商品的洽谈
1、我们何时必须采购新商品
●配套商品(地区性、区域性、全国性)
●季节性商品
●取代销售量小的商品
2、确定一系列单品
●依据全国性商品组织来采购商品
●依据市场动向来采购商品
●选择高回转率的商品
*对众乐而言*更加便于管理
*执行补货方便*避免缺货
*提高回转率*增加利润
*便于计数/下定单
结论
何谓成功的谈判
●完善的准备
●妥善的原则、策略(双赢)
●良好的态度
●绩效总结
吸引顾客
迅速扩大市场占有率
以最优惠的价格进行竞争
遵照我们的协议,由此来为
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