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谈判的理论基础
谈判的理论基础
王韵婷
一、前言1
二、谈判的理论与渊源2
(一)谈判的定义4
(二)谈判的本质4
(三)谈判的研究方法5
(四)谈判招式的运用8
(五)谈判模式的得失分析8
(六)谈判的理论9
(七)谈判理论的发展10
三、游戏理论11
1.赛局理论12
2.博奕理论16
3.分配理论18
4.利益交换理论18
5.角色扮演理论19
四、预期效用理论19
五、期待价值理论20
六、期待效用理论21
七、希望理论21
八、谈判理论的比较21
九、结论23
参考文献24
一、前言
采购商品与人讨价还价、在家中和父母或兄姐沟通、骑机车违规向警察求情等等,生活中每天都要面对谈判。
谈判是人们行为的一种方式,并不只发生在政治圈或商场上,或许你是为自己谈判,也可能是代表某机构,谈判也不限在桌上两端正襟危坐的你来我往,其实在日常生活中,往往我们也一直扮演着谈判者的角色而不自知。
谈判是解决冲突、维持关系或建立合作架构的一种方式,一种技巧,是一种思考过程,也是一种决策模式。
当社会愈趋复杂,人们愈需透过与他人合作的方式,才能满足其所欲达成之目标时,谈判就愈显得重要。
虽然有许多不同的方法,都可以用来代替谈判达到相同的效果,甚至它们比谈判更合适,在某些情境下,决策当然可以由一方单独决定,而另一方毫无选择地接受,在这种单方向的决策模式中,只要接受的一方认同决策的权力,那麽根本就没有谈判存在的余地。
一旦这种关系存在,决策将会不经谈判而完成,但如果接受决策者,对决策不满甚至怨恨时,他们会利用机会替自己讨回公道,以寻求心理的平衡;另一种决策的方式是共同参与,这种决策模式通常牵涉到或多或少的进度表,使用这种方式需要所有参与单位的共识,然而很多时候,个人利害关系及对於问题的解决方法有所不同,则共同参与这种决策型式并非皆可行(张国忠,民89)。
有目标的谈判才是会成功的谈判,谈判的目的在寻求对方的合作,以达成目标。
因此是否进入谈判的程序,取决於个人和对手之间的关系是否有助於目标的达成;然而,当一方觉得有需要谈判时,另一方却可能认为自己可以独立解决问题,如此谈判一样不会发生。
谈判发生有三要件:
即一个无法忍受的僵局,单靠一己之力无法解决此一僵局及谈判是解决问题的途径,由於此三要件双方的认知并非相同,所以纵有冲突发生,也不必然会有谈判,因此创造一谈判环境就变得十分重要了。
有效率的谈判取决於对谈判的深入了解,如果对於谈判的内涵与外延不能真正掌握,那麽要追求谈判的目的就如徒步旅行一样,漫长而充满太多的风险,唯有掌握了谈判之轮(TheWheelofNegotiation)【如图1】并善加运用,才能收事半功倍稳操胜券。
图1谈判之轮(TheWheelofNegotiation)
资料来源:
萧振寰,谈判的理论与实务:
中美着作权系列谈判个案分析,
国立政治大学政治研究所硕士论文,民80年。
二、谈判的理论与渊源
谈判的英文是negotiation,这是拉丁语的neg(不)加上otio(平静)所形成的造语,意思是「把不平静的事摆平」,这就是谈判的原义(廖孟秋,民84)。
基督教的圣经里,有一段故事叙述当年希伯来帮助埃及人建造金字塔的故事,也就是後来有名的「出埃及记」,这一个故事,可以分成三段来叙述:
【第一段】-狮子大开口
约在四千年前,希作来人所居住的地方连续几年发生旱灾,许多男人大举拥到隔红海的邻邦埃及寻找工作,以便养活留在家乡的家人,埃及人就请希伯来人帮他们建金字塔。
埃及人在开始的时候,还相当礼遇这些希伯来人,但是日子一久就慢慢地虐待他们,工作时间拉长,给的钱减少,甚至於鞭他们;於是族长摩西就去谒见埃及国王-法老王,摩西不说:
「请把工作时间减少,请加薪」,他是短短地说:
「法老王,我们不干了,我们要回去。
」这一招成为谈判技巧的典范,後人称之为「狮子大开口」。
谈判要讲究时间,最好能在很短的时间内收效。
希伯来人被虐待的事实,法老王应该有所听闻,他也可以去调查,所以摩西跳了好几个程序,直接说:
「不干了」。
谈判也要握有筹码,如果没有筹码,等於是以空手赤拳去面对带枪的对手,这一点摩西当然很清楚,他的筹码很简单,但是也很有力,那就是:
「法老王急着要完成这一座金字塔,而且希伯来人的技术比埃及人高超。
」
【第二段】-不理不睬
可是法老王也不是省油的灯,他回应摩西的方法更简单:
直瞪摩西,不讲半句话。
这也是谈判技巧中极重要的一招,虽然为了避免谈判破裂,尽量不要去用,但遇到无理取闹的对方或者一时惊慌失措时,即可以采用此招。
法老王不是惊慌失措,他之所以会从容不迫,乃是他的筹码更丰裕。
他心想:
「你们老家还在闹旱灾,你们几年前过海所搭乘的船只也都已腐朽不堪,更何况我已以重兵包围你们,走?
怎麽走?
事实摆在眼前,我法老王还用得着回话吗?
」摩西看情况不对,只好饮恨而退。
【第三段】-引进强者介入
摩西不是这样就退缩了,他向上帝祷告,祈求上帝降祸於埃及人,後来上帝托梦给摩西:
在希伯来人的住户门上涂羊血,以便与埃及人住家有所分别。
」於是埃及人的第一次灾难发生了。
第一次的灾难叫做青蛙灾,成千成万的青蛙,不知从那里来的,一只一只跳进埃及人的家,然後死在那里,臭气薰天。
不久又发生了第二次灾难,苍蝇大量飞进埃及人的家里;青蛙死了,当然会招来苍蝇闻臭而聚,这对於埃及人是一大骚扰,让他们痛苦不堪,可是法老王并没有因为这两次灾难而屈服於上帝。
然而第三次的灾难,促使法老王不得不投降,那就是:
「只要是埃及人的长子一定要死。
」包括独生子在内,长子都突然会无疾而终,法老王终於下令提供埃及的船只给希伯来人渡过红海回老家去。
就在希伯来人大举走向海边,准备搭船返国时,突然传来消息,法老王的独生子也死了,法老王怨恨希伯来人的上帝连他的独生子都不肯放过,决定收回成命,派大军追来,要阻止他们上船。
这个时候,奇蹟发生了,红海的水竟然向左右两边退去,中间出现一条大道通往希伯来,希伯来人匆匆通过这一条大道回去了。
等到追兵赶到大道中途,海水又回来,淹没了大军,这就是圣经上有名的「出埃及记」。
宗教的事,不容人们去怀疑,但是记取这一个「引进强者介入」的方法,就已经够用了。
(一)谈判的定义
谈判是一套结合不同立场,并转化为单一、一致的共同决策之过程,这一套过程,系适用於无任何既定规则可解决冲突,或是仅「一致决定」为其唯一规则的情境,而且是运用各种方法,就双方争论的事项,在共同利益上实现或交换并达成协议。
另外一项谈判的定义是:
「参与社会或人际冲突之双方,在互动过程中,互相让步妥协以达成协议而解决社会冲突的过程。
而谈判也是两个以上的人协议如何分配稀有资源的决策过程,在此定义之下谈判有三个主要要件:
判断、相互依赖及合作(Thompson,1999)。
决策过程中存在了谈判的双方或更多相关的人,这意味着谈判先天上便有相互依赖的特质,也就是说,在谈判中一方必定受另一方的影响,谈判并不是权力的竞赛或慾望的竞争,而是涉及了逻辑与理性,其过程就像在一张绷紧了的网中,运用情报及权力来左右的行为。
谈判不是打仗,它是解决冲突、维持关系或建立合作架构的一种方式,是一种技巧,也是一种思考方式。
(二)谈判的本质
谈判在本质上是一种利益的交换、创造及妥协的过程,双方共同努力解决彼此的问题。
积极面是彼此创造最大的总体利益,消极面是彼此让步以解决争端。
谈判是两个或两个以上的团体或个人,针对商品、劳务或各种标的物,彼此同意合作,以促成交易的过程;因此谈判可以说是一种交易,是一种人类为满足各自需要而进行的交易,谈判的基本动机是自利,人们会参与谈判,是因为对方能提供奖励或对人们施与惩罚,有时因为彼此的误解才导致谈判,但也可能是对於双方十分了解对方的需要,才利用谈判来达成彼此的目的。
当任何慾望需要被满足的时候皆可以触发谈判,或产生冲突与纷争时,人们希望改变双方的关系以达成某种合作协议时,谈判已必然会发生。
纵然谈判强调满足彼此所需,但由於双方资源不等,谈判者并非一定处於相等地位,因此谈判可说是一种施与受、合作与冲突及互惠,但不平等的行为(邓东滨,1995)。
每一回合谈判所采行的立场,都是一种策略,而此策略取决於双方对於筹码和利益之估计而定,故谈判中所能得到的结果,不仅仅凭藉着静态的已知条件或筹码,同时也依据其动态的谈判策略。
因此谈判在本质上是一种相互交换、创造及彼此让步的渐进聚合过程,其目的是希望共同努力解决问题,并寻找出合理解决方案,以争取各方最大总体利益。
此外,研究谈判理论的架构尚可依据谈判结构、谈判过程与谈判绩效来进行,其说明如下(张国忠,民89):
1.谈判结构:
在谈判进行之中,任何一方都想扩大其所能分得到的利益,因此谈判结构可划分为两种分配方式,有竞争式(competitive)与合作式(cooperative)。
竞争式是指在资源有限下,谈判双方分配结果,将形成一种「输赢」的结果,即一方利得必为另一方损失,於是形成竞争性质,如同赛局理论中的零和对局(zero-sumgame)的结构,在谈判目标上形成冲突时,必须转换不同目标以达成协议。
而另一种合作式则是在谈判过程中,共同创造联合目标以解决彼此分配问题或需要,形成整合式「双赢」的境界,而不必然是「输-赢」的结果,即一方利得未必是另一方损失。
换言之,一方意欲达成其目标并不一定会排除他方所欲达成的目标,而相互采取合作策略,来达成彼此信任的协议。
2.谈判过程:
从谈判前的准备阶段开始,便已进入了谈判过程。
而为了达成协议,谈判各方透过彼此的调适、交换及让步时,可能有下列特徵:
(1)强制【压迫】性-谈判就是为了化解冲突或利害关系,因此双方往往运用警告、威胁来迫使对方接受己方之要求,彼此关系呈现紧张现象,而有不得不必须透过谈判解决的压迫感。
(2)适应(交换)性-谈判的让步过程,可以建立彼此互信共识程度,逐渐适应对方的需求,使得谈判时间与成本降低,以达成协议。
(3)说服(让步)性-谈判过程也不一定会升高彼此的冲突性,并非一定要以胁迫来满足自己的需求,有时改采劝诱、说服等软性谈判方式,坦然地转换彼此分歧焦点,进而完成己方所希望的目标。
3.谈判绩效:
绩效衡量方法,乃自结果(outcome)来评估,从协议的类型方面,可依数量(amount)、谈判速度(speed)、让步的对称程度(symmetryofconcessions)来加以衡量;另外,对协议的满意程度亦可作为衡量谈判绩效的指标。
但如何建立一个客观衡量谈判绩效的标准是十分困难的,这是因为谈判目标与结果是不确定的,且不断地产生变化。
(三)谈判的研究方法
基本上,研究谈判有八种理论途径(刘必荣,1989),除去纯量化的、记录式的及规范式的之外,即以实验设计及结构性变数研究为主。
第一种是历史研究,其意义是因为研究历史可以让人们了解过去是如何演变到现在,以及现在又将如何演变成未来,并掌握未来趋势的可能变迁;历史研究途径是最早为人们所采用的研究方,它的研究重点在事实的重现,并且重视考证,历史研究法是一个静态的「谈判史」,这种重描述、轻解释的静态研究方法,通常较无法满足人们的需要。
第二种研究法为谈判过程前後分析系络(contextualanalysis)。
将谈判过程分成几个阶段,并解释分析谈判的各种选择如何进行、如何做决策的;目前很多谈判的研究,都采取此一研究途径,可是这个途径却有几个缺点:
第一、它的预测能力不够,无法告诉人们一个谈判者「将会」选择那一选项。
第二、这种研究法常在不自觉中,把一特别个案研究的心得,推广为一般性的通则。
第三种研究途径着重结构研究。
结构研究法将谈判过程视为一连串不同结构的组合,这些结构包括了「价值结构」即谈判者对各个不同谈判结果的偏好或是对「赢」、「妥协」、「输」、「破裂」,四种结局孰优孰劣的认定;「议题结构」包括了单一议题与多重议题的局分、抽象议题或具象议题的差异,以及议题的界定等等;「实质结构」指的是谈判地点,会场安排、沟通管道以及期限压力等等;「成员结构」指的是社会结构方面,除了谈判者之外,还有观众与第三者,这些成员虽有台上、台下,显着与不显着之分,但对谈判过程都具有影响;「阵容结构」包括了谈判队伍的整齐与否,指挥的事权是否统一,谈判者所获的授权有多少等等;「阵营结构」乃指谈判者内部之决策结构是否分裂?
包括官僚、府会之冲突与决策的容忍程度和双方可以动员的力量资源与动员的方法。
以上七个结构合而建立谈判的结构,而各个结构间亦有互动的关系,所以每个结构的改变,会使整体谈判结构也随之变化。
第四种研究途径则着重谈判策略的研究。
它假设人都是理性的,在谈判时都是「尽量扩大自己的利益,同时尽量减少自己的损失」。
根据这种假设,学者运用矩阵列出谈判者各种可能的战略,「赛局理论」便是这一种研究途径的典型。
基本上,这是一种重视「应然」的「规范性」研究,可是在研究实际谈判时,也常面临到理论与实际差距过大的困扰。
因为人并不是全然理性的,即便有,有时也可能因别的考虑,而有意采取「理性的非理性」态度。
第五种是着重战术的战术研究途径。
研究谈判者分析谈判情境状态,运用各种战术的技巧,扩大力量以达成自己的目标,这种研究方法较着重於情境的变化。
第六种途径是以心理学基础,研究谈判者的各种心理反应和个性。
因为谈判者有时所获得的授权并不多,所能自由活动的空间有限,因此所扮演「角色」对谈判的影响,实远过於他的「个性」。
因此这种研究法在适用上有其先天的局限。
但在某场合,谈判其实就是一场心理战。
很多问题与解决的方法,若不能注意到对手的心理层面,将无法突破困境。
了解个人的行为所隐含的心理需求,也是一个成功的谈判者必备的艺术层次技巧,心理学在生活中扮演着了解人我的重要角色,也可作为谈判者自我学习的课题。
第八种研究途径:
「架构-细节」分析途径。
这个途径将谈判分为诊断、架构、细节三阶段,谈判并非自动由一阶段过渡到另一阶段,而是需要突破「转捩点」始得以进入下阶段。
诊断阶段是谈判的前置阶段,在此阶段中,双方透过各种沟通、活动来探询对方的喜好、需要,并寻求互信以及谈判的成熟时机。
在此阶段中,若谈判双方体会到,透过谈判来解决问题是可行、可欲的,而且谈比不谈好,则谈判便迈入了第一个转捩点,进入了架构阶段。
诊断阶段的特色是:
(1)谈判者认为他们需要用谈判来解决冲突,且其谈判之决定是在双方正式互动前就做成的;
(2)双方在此阶段内评估达成协议之可能性。
虽然「评估」可能会受到谈判过程中一些事件的影响,但它基本上是一个决策过程,而其是否愿意进入谈判主要取决於其是否有达成协议的意愿。
架构阶段(formulaphase)始於双方皆认为谈判是可行的、可欲的。
在架构阶段中,谈判双方主要之工作在寻找一个足以解决问题的大原则,此「原则」即是所谓的「架构」。
在架构阶段中,谈判各造通常是直接接触,面对面展开谈判。
此外,双方也可能在谈判架构时,发现双方之间的互信还是不够,此时双方还可以再回头到诊断阶段。
换言之,「诊断阶段」和「架构阶段」中间,有一部份是重叠的。
当谈判双方在架构上达成共识後,谈判乃迈进了第二个转捩点,开始进行入第三个阶段「细节阶段」。
在细节阶段(detailphase),谈判者是以架构为指引,寻求足以实行架构阶段所达成之原则的细节。
这个阶段最能显现出谈判过程的讨价还价。
在此阶段中,各造传送出讯息、做出让步、交换其观点,而当双方发现原先谈妥的架构必须作某种程度的修正,双方又将会回过头去重谈一下架构。
换句话说,细节阶段和架构阶段又有一些是重叠的,如图2所示。
心理取向的谈判研究认为谈判者的认知与反应才是研究谈判的关键,「赛局策略」取决於谈判双方的偏好顺序,而「结构研究」的分析取决於谈判双方运用谈判筹码的能力与意愿。
各种研究途径各有优劣,只有视实际个案的状况而调整配合使用。
(四)谈判招式的运用
在出埃及记里,人们至少学到了三个招式:
「狮子大开口」、「不理不睬」、「引进强者介入」,在日常生活中,人们经常会用到这些招式,例如小时候向父母要零用钱,假如每一次向他们要一元,他们却只给五毛钱,但不久孩子就会懂得「狮子大开口」,向他们要二元,他们就会给一元,正中下怀。
而父母或周围的人限制一些令人讨厌的约束时,可以「不理不睬」,然後当兄姐要欺负弟妹的时候,就很自然地会「引进强者介入」,诉请父母来修理、教训他们。
在商场上或政治上,这三招更是司空见惯的事,做生意的时候,互相开高价出低价,常用「狮子大开口」手段;一颗没有标价的钻石,卖方可能索价两百万元,可是碰到精打细算的买方,很可能还价二十万元。
「不理不睬」的情况,在商场上可能更多,至於「引进强者介入」这一招,例子也很多,例如碰到顽固的顾客久攻不下,可以找他的丈人以迂回方式攻下一城。
(五)谈判模式的得失分析
1.强者谈判:
过去在政治上出现巨大强权的时候,常常看到这种强者谈判,也就是以强大的武力为後盾,在谈判桌上压制对方就范。
从结果看来,谈判有了进展,最後也有令人尚能满意的结论,可是已经种弱者的怨恨、愤怒与敌意,日後一发不可收拾,以前的中东局势及南非黑人与白人之争,就是这种情况。
强者谈判的特色就是强者获利颇丰,而对方几乎无利可图,亦即有胜者,当然会有败者。
而谁都不愿意当失败者,所以败者试图起死回生,两者之间的纠纷恐怕不会平息,谈判不能说真的结束了(廖孟秋,民84年)。
2.软性谈判:
虽然两者之间没有强者与弱者实力悬殊的情况,但是谈判双方之一为了息事宁人,很快就接受对方的条件,甚至於没有谈就屈服於对方,这即是软性谈判。
这一种谈判歌颂「容忍就是美德」,可是纵容对方,促使对方更嚣张,而本身又得不到任何好处,其实违反了谈判的真义。
3.诈术谈判:
以极端的谋略诈骗对方,而在谈判桌上获得大部分的利益,留给对方的利益很少,或根本没有留给对方利益,称为诈术谈判。
这种谈判类似强者谈判,久而久之,对方会看出诈骗者的真面目,徒然损伤信用,有百害而无一利。
(六)谈判的理论
谈判肇因於冲突的发生,谈判之目的在冲突各方以妥协的方式增加彼此的福利、关系及利益,人所面临的冲突可以分为个人内在的冲突、人与人间的冲突以及群体间的冲突(张家春,民87年)。
内在的冲突是属於心理层次的冲突,主要有三类:
(1)志愿选择的突:
例如联考考生选填志愿时,所面临的选校或选系的抉择,两者只能择其一;
(2)两难选择冲突:
例如医疗过程中,对两种互斥且痛苦的疗程必须选择其一的抉择;(3)前两类之混合:
例如选择郊区住家,虽可分为二人冲突(dyadicconflict)及多人冲突(multipartyconflict),又主要可分为两种型态:
✍待协调的冲突:
一人的看法与他人或多人不同,有待协调出一致的协调。
✍稀有资源竞争的冲突:
一块饼需分给大家的时候,竞争稀有资源的冲突於是发生,所定的饼(稀有资源)或为有形的帐单、办公室面积、邻居围墙界线,或为无形的控制权、责任、时间、服务等。
群体间冲突则群体代表对相关的社会、文化及政治议题做折冲。
例如种族、族群、阶级、公司、工会、政治团体乃至於国家之间的谈判都是要处理群体间的冲突。
内在冲突虽然发生於一人,但是常常是人与人或群体与群体冲突的根本开始,因此内在冲突‘人与人间的冲突乃至群体间的冲突常常是互相纠结,互为表里的问题。
一般谈判课程是探讨人与人之间对稀有资源竞争的冲突以及群体间的突。
然而,这类冲突通常可以藉由社会正义(司法体系)、策略选择的互动行为、谈判及中介裁判的方式解决。
一定要以谈判解决,需符合下列的要件:
(1)要对冲突有所认知:
主观与客观之间存在差距,个人(或团体代表)认为存在冲突,也许就社会而言,冲突并不存在;相反的,个人(或团体代表)或许不认为是冲突,但是就社会而言,冲突已然发生。
这样的情形学理上称之为假冲突(Falseconflict)及隐藏冲突(Latentconflict)。
不论是个人或群体,除非主、客观的冲突成为一致的认知,否则谈判不可能形成。
(2)沟通的机会:
沟通不是单单指面对面的交谈,书面资料、电子邮件、电话、第三者的报告等都可以构成沟通管道,例如海基、海协两会分别代表海峡双方政府成为沟通管道即是。
又沟通管道可以区分为台面上的(外显的,Explicitbargaining)及台面下的(隐藏的,Tacitbargaining)两种。
(3)妥协或中和的解决方案:
如果双方追求的是全赢或全输的结果,是所谓的零和游戏(zero-sumgame),谈判就不可能发生,谈判就是为了追求妥协、拆衷的结果。
(4)互相依存关系的存在:
谈判之所以发生是因为一方的决定会影响另一方的报偿,纵使是「退出」可以成为谈判的基础,也是基於互相依存的道理,迫使对方因己方退出而付出代价的考量。
而谈判的困难原因有三:
(1)认知的困难:
人们的资讯处理倾向对於握有的资讯加以简化,并以此简化的资讯得到立即的解答或解决方案。
在心理学者称之为结案压力的影响下,这种立即解答在谈判中无形的影响着谈判者的作为。
但是,过於简化或过於直接的资讯,有时会导入歧途,一个好的谈判者要能摒除简化资讯的危机,要允许另有假设基础的方案。
(2)资讯回馈的困难:
人们喜欢受恭维,喜欢听好听的话,因此很难接受谈判对手批评他不理性或具攻击性。
试想在谈判过程中,这种过後的回馈资讯怎能达到充分沟通的目的。
(3)模糊的架构:
人们在谈判中往往欠缺很好的架构,人们应付谈判往往采取且战且走的态度,这种态度使得谈判难有成果。
(七)谈判理论的发展
在美国,从1960年代开始有ChesterKarrass以及GerardNierenberg等人开始以励志心理丛书的方式,介绍有关谈判的的原则理论。
这些书籍多以描述个人经验的方式,从人们的心理及行为层面来提供谈判的建议或策略。
後来有哈佛大学谈判研究小组的几位教授,将他们的研究成果集结成书,此书提到以双方的实质利益谈判来取代立场上的辩驳,并且强调「最佳替代方案的观念」。
在60年代,当这些励志丛书形式的谈判畅销书开始流行的同时,美国还有另一派学者以策略性思考的观点,以理性及科学的方式,像经济学的研究一般,把谈判作为一门社会科学来加以探讨。
其中特别值得注意的是,这些学者们以当时刚萌芽的游戏理论,作为分析工具,这使得谈判不再只是一种主观上的经验承传或道理原则,而是一门可以拿来做分析计算,并且决定最佳策略或底价的学问。
不过这门学问的发展却是谈判研究的一大进步,其中的差别就像以前经济学理论还没有发达的时候,大家也知道政府不能乱印钞票,否则物价会上升,造成通货膨胀。
但什麽是印太多,什麽是印太少,就只有靠则政大臣的经验或神来之笔来下决定了,到後来货币经济学的理论发达了,政府才有更多的数理分析资料来作更精确的判断。
谈判理论的发展也具有类似的效果,以前,只有几原则或例子来引导人们,但是游戏理论却提供了紮实的理论基础,让人们可以计算究竟应该出价多少才能得到最佳的谈判结果,特别是当人们不知道谈判对方的底价,只有一个模糊预测的时候。
由於策略性思考及游戏理论的引入,谈判的研究进入了一个新的纪元。
三、谈判的游戏理论
研究谈判行为,理想上应透过实际的谈判过程,但由於谈判中人际关系的互动十分复杂,并且实际参与谈判的困难度较高,因此往往都过实验设计来探讨谈判行为。
虽然如此可能丧失一些实际谈判的重要表徵,但仍可藉由系统化的控制变数,来发掘出一些欲了的现象,一种主要研究谈判的方法,就是藉由各种游戏(games)方式,来探讨谈判双方的相依性结构。
「游戏理论」在简化谈判双方的偏好顺序後,提供了一个清晰的策略选择,希冀协助谈判者分析谈判的发展趋势,以便早做最有利的因应,但是此一理论背後的基本假设,仍有可能在要件不充分的情形下,影响策略选择的精确性(张国忠,民89年)。
游戏理论预设了谈判者是一个理性行为者,追求利益的极大化,忽视了谈判者在「人」的立场,可能因道德、情绪等因素造成非理性的反应,甚至在人的自觉情形下,受到文化与认知系统的限制。
即便在完全理性的条件下,谈判者於追求利益的过程中也有价值判断的困扰,在选取决策方案时,决策的风险偏好程度,对方案选取亦有相当重要的影响。
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