医药销售个人工作计划书范文.docx
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医药销售个人工作计划书范文.docx
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医药销售个人工作计划书范文
医药销售个人工作计划书范文
一、目标管理
1、根据历史数据及医院目前状况,与主管探讨目标客户销售增长机会。
医院产品覆盖率及新客户开发。
目标科室选择及发展。
处方医生选择及发展。
开发新的用药点。
学术推广活动带来的效应。
竞争对手情况。
政策和活动情况。
2、根据所辖区域不同级别的医院建立增长预测。
3、与主管讨论了解公司销售和市场策略,本地区销售策略。
确定指标。
4、分解目标量至每家医院直至每一个目标科室和主要目标医生。
5、制定行动计划和相应的工作计划,并定期回顾。
二、行程管理
1、制定月/周拜访行程计划。
根据医院级别的拜访频率为基本标准。
按本月工作重点和重点客户拜访需求分配月/周拜访时间。
将大型学术会议、科内会纳入计划。
2、按计划实施。
三、日常拜访
1、拜访计划:
按不同级别的客户设定拜访频率,按照工作计划制定每月工作重点和每月、每周拜访计划。
2、访前准备回顾以往拜访情况,对目标客户的性格特征、沟通方式和目前处方状况,与公司合作关系进行初步分析。
制定明确的可实现可衡量的拜访目的。
根据目的准备拜访资料及日常拜访工具。
重要客户拜访前预约。
3、拜访目标医院和目标医生按计划拜访目标科室、目标医生,了解本公司产品应用情况,向医生陈述产品特点、利益、说服医生处方产品。
熟练使用产品知识及相关医学背景知识,熟练使用销售技巧。
了解医生对产品的疑义,及时正确解除疑义。
了解竞争产品信息。
按计划拜访药剂科,以及医院管理部门相关人员。
A、了解产品库存和进货情况。
B、了解医院政策管理动向。
C、了解竞争产品信息。
D、与以上所有提及人员保持良好客情关系。
4、拜访分析及总结整理及填写拜访记录。
拜访目标、销量达成情况分析。
制定改进方案和根据。
四、客户管理
1、目标医院与目标医院的药剂科、采购、库管、药房组长建立良好的合作关系,确保公司产品在医院内渠道畅通。
与目标医院内的相关学术带头人建立良好关系,获得学术支持,了解客户学术专长,与公司共同培养学术讲者。
与目标科室主任建立良好关系,确保业务活动受到他们的支持。
确保社保产品在医院社保范围内正常使用。
2、目标医生每月做目标医院、科室和医生的销售分析和计划。
根据计划开展科室和医生的增量活动。
根据计划拓展医院、科室和目标。
五、市场及推广活动
1、及时认真和了解公司市场销售策略,如市场部活动季报等。
2、举行科内会。
按科室、产品制定科内会覆盖计划。
按计划举行科内会,熟练运用讲课技巧和学术知识达到产品宣传目的。
每月回顾科内会执行效果。
3、执行大型学术会议按科室、产品制定学术活动覆盖计划。
按照覆盖计划邀请客户。
会前准备、计划、分工。
按照分工担任相应会议组织职责。
保证被邀请客户到会率90%以上。
会后总结、评估会议效果,提出改进建议和计划。
按大型会议主题,与目标医生进行会前预热和会后的相关科会。
六、更新专业知识,练习小型学术会议演讲技巧
1、熟练掌握公司产品知识,相关疾病知识和临床背景知识,与目标客户做专业的学术沟通。
2、练习演讲技巧,独立组织小型学术会议。
3、认真学习,熟练掌握每季度大型学术会议和科内会的主题和学术演讲资料。
4、认真学习理解公司提供的Q选择部分产品让业务经理在当地进行招商,业务经理对代理商的情况很了解,既可以招到满足的代理商,又可以更广泛的扩展招商工作,提高公司的总体销量。
三、任劳任怨,完成公司交给的工作。
本年度招商工作虽没有较大的起伏,但是其中之工作也是很为烦琐,其中包括了客户资料的邮寄,客户售前售后的电话回访,代理商的调研,以及客户日常的琐事,如查货、传真资料、市场销售协调工作等等一系列的工作,都需要工作人员认真的完成。
对于公司交待下来的每一项任务,我都以我的热情把它完成好,基本上能够做到“任劳任怨、优质高效”。
四、加强反思,及时总结工作得失。
反思本年来的工作,在喜看成绩的同时,也在思量着自己在工作中的不足。
不足有以下几点:
1、对于药品招商工作的学习还不够深入,在招商的实践中思考得还不够多,不能及时将一些药品招商想法和问题记录下来,进行反思。
2、药品招商工作方面本年加大了招商工作学习的力度,认真研读了一些有关药品招商方面的理论书籍,但在工作实践中的应用还不到位,研究做得不够细和实,没达到自己心中的目标。
3、招商工作中没有自己的理念,今后还要努力找出一些药品招商的路子,为开创公司药品招商的新天地做出微薄之力。
4、工作观念陈旧,没有先进的工作思想,对工作的积极性不高,达不到百分百的投入,融入不到紧张无松弛的工作中。
“转变观念”做的很不到位,工作拘泥习惯,平日的不良的工作习惯、作风难以改掉。
在21世纪的今天,作为公司新的补充力量,“转变观念”对于我们来说也是重中之首。
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