凤凰城媒体计划及销售培训计划.docx
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凤凰城媒体计划及销售培训计划
【凤凰城Ⅱ期优诗美地】
2012年推广计划
一、推广理由
5月推盘成交相对活跃,但由于积累客源消化殆尽,相对于后续150套房源,客源与房源的比例难以得到有效支撑,加之现有销售政策的叠加效应,未来去化速度并不容乐观,因此快速集聚现场人气,在下一批房源推出前增加有效客源储备是该阶段的重要工作内容。
二、推广思路
1、全面展示形象
在延续凤凰城宁国标杆地位的同时,全面颠覆之前的形象推广,将全新的二期优诗美地洋房产品以最直接的方式展示给宁国人民,分层释放销售信息和房源信息。
2、加强区域内促销力度——针对本地客源
迅速积聚人气,有效刺激潜在客户的购买冲动。
羊群效应源自跟风心理,而跟风的前提在于先行者的示范效应,凤凰城在宁国当地的良好口碑和形象,通过一定的促销和客户回馈手段,继续口碑运作,带动人气,从而使本地客户资源被更加有效充分的挖掘
3、挖掘乡镇的潜在需求——针对乡镇客源
随着新区建设的发展推进,政府也不断炒作凤形新区的各项利好,使得区域外的广大客源对此产生浓厚兴趣,并且关注其发展潜力,因此扩大宣传半径,让产品的信息和主力卖点被外界充分认知,形成良好口碑,从而使得项目形象达到最大范围和最深程度的传播。
三、推广手段
a.促销计划
1、一次性付款总价优惠4%;首付40%,按揭贷款优惠2%(执行中)
针对房源:
全部150套优诗美地二波房源(7#、8#、61#、62#、63#、65#)
促销目的:
口碑相传,带动人气上涨,充分挖掘本地客源,迅速去化房源
时间:
7月-12月
2、购买顶层边套即送储藏室,购买顶层中套送半个储藏室(执行中)
针对房源:
优诗美地二波顶层房源
促销目的:
大面积赠送及优惠购买理念,迅速去化顶层房源
时间:
7月-12月
3、金牌猜想,一金抵百(已执行)
针对房源:
全部150套优诗美地二波房源(7#、8#、61#、62#、63#、65#)
促销目的:
口碑相传,带动人气上涨,借奥运时机开展促销活动,促进客户下订
时间:
7月28日-8月12日
4、凡介绍新客户至本案形成最终签约的老客户,都将获赠一年物业管理费,同时该购房新业主购置房源的契税金额从总房价中扣除
针对房源:
二波剩余房源,因楼层、朝向、总价等因素难以去化的房源
促销目的:
口碑相传,带动人气上涨,充分挖掘本地客源,迅速去化尾盘
时间:
12月
b.活动计划
1、游园会
活动时间:
9月上旬
活动目的:
展示项目实景形象,制造舆论话题,吸引全城关注
活动对象:
宁国全市人民
活动内容:
1)、在凤凰城一期举办全城性的游园活动,精品住宅实景呈现,免费啤酒、小食供应,家庭运动项目、小型寻宝、植物认养等环节一并进行。
2)、销售员现场项目解读、户型介绍、景观描述、装修讲座、风水知识等,在介绍凤凰城现有产品的同时,将景观等尚未形成的实景优势完美描述,给与会者描绘一个美好的未来形象。
2、开盘仪式
活动时间:
9月底,开盘当天
活动目的:
以盛大开盘仪式展现凤凰城高端形象,引爆全城
活动对象:
宁国全市人民
活动内容:
在开盘当天举办开盘仪式,配合致辞、表演、抽奖、现场签约等环节
3、“迎中秋庆国庆”双节活动
活动时间:
9月30日-10月2日
活动目的:
真情回馈前期业主,与客户保持良好的互动沟通关系;聚集售楼现场的人气,迅速传递口碑,巩固项目形象,推动下阶段的销售;凸显项目的人文关怀,制造舆论话题
活动对象:
前期客户、购房意向客户、孤寡老人
活动内容:
1)所有已购房业主(含一期),凭有效购房凭证分批至售楼现场领取粽子,每组业主限领取1份
2)、中秋节当天,售楼处所有到场客户均可领取粽子1份,限时限量发放300份,9:
30-11:
30发放150份;14:
30-16:
30发放150份,先到先得,发完即止。
3)、凡活动期间认筹或下定的客户,皆可获得凤凰城提供的精美月饼礼盒一份
4)、向孤寡老人赠送月饼,此善举可在后续通过软文进行报道,持续制造舆论效应。
4、少儿书法绘画大赛
活动时间:
11月
活动目的:
结合青少年德育教育,制造舆论话题,吸引全城关注
活动对象:
宁国全市人民
活动内容:
官方行为介入,举办少儿书法绘画大赛,绘画主题可定位“最美的宁国,最美的凤凰城”,要求绘画内容为宁国风光和凤凰城实景,线上宣传和线下活动相结合,将项目本体与赞美家乡相结合,拔高本案整体高度,真正做到傲视宁国。
优胜者将获得指定房源的特价认购。
5、“庆圣诞迎新年”双节活动
活动时间:
12月24日-1月3日
活动目的:
展示项目高端形象,制造舆论话题关注,活跃销售现场气氛
活动对象:
购房意向客户
活动内容:
1)、销售现场向小朋友发放圣诞礼物,设立儿童活动区域,体现人性关怀;
2)、举办迎新春茶话会,现场讲解房源信息,促进销售达成;
3)、举办****团拜会,重点介绍凤凰城信息,通过渠道开拓,促成团体购房。
c.媒体选择
售楼处包装、引导旗、户外广告
引导旗、津河商厦广告牌,青龙路灯箱等广告位在前期的销售过程中应证能够保证有效的来人来电量,通过画面的及时更新,传达楼盘信息
建议增加户外媒体,特别是项目现场和销售现场周边的媒体
今日宁国、宣城广播电视报宁国专刊
当地之力报纸媒体,产品形象展示和销售信息传播的重要途径
当地电视台
宁国主力电视主力媒体,该类媒体的运用能使得产品形象及主力卖点得到生动形象的展示
宁国论坛
作为当地影响力最大的网络平台,具有影响力大,覆盖面广,内容更新及时等优势,是项目对外传播信息的重要渠道之一,并且可随时植入正面的新闻报道,亦是目前年轻人上网找房源的首选途径,而且还可利用其客户资源报名组团看房
短信、DM直投
一对一传达,最为快速直接的媒体,可有针对性的在第一时间将产品及销售讯息传达给目标客户
POP展架
在奉贤区域内联合各家银行营业厅,在其内部放置项目的POP展架,并且根据销售节奏适时进行内容更新,保证在第一时间、第一现场直击有效客源,形成良好口碑
乡镇横幅
乡镇横幅属于快速直效广告,主要在路口以及人群密集地放置,它可以快速的把我们需要传递的信息通过横幅形式告知各个特定区域的目标客群,起到广而告之的作用,是性价比非常好的区域客户信息发布渠道,随着城市的扩张外延,乡镇横幅能很好的有助于解决周边有效客源了解楼盘信息
宣城交通台FM106.1、宁国广播电视台FM94.6
该媒体渠道对有车族及出租车群体有较大影响力,对本案信息的传达具有其他媒体不可替代的作用
四、媒体计划
媒体
投放时间
企划诉求
户外广告
津河商厦大牌
8月初全面更换内容,后期根据节点需求更换画面
彰显城市的骄傲
青龙路灯箱
引导旗
青龙路工地围挡
“领秀“系列推出
DM直投
邮政广告
每月2次
享受一种从未有过的宁国生活
实力房企/绝版洋房/品牌物管/高性价比
安徽雄视广告
每月1次
报纸
今日宁国
每周1次
150席珍稀升级洋房耀世矩献
(视实际情况制定相关内容)
宣城广播电视报宁国专刊
每月2次
短信
每月1-2次
销售信息发布
宁国论坛
长期,定期更换内容
彰显城市的骄傲
(视实际情况制定相关内容)
电视台
电视剧前30秒广告,每晚两次,另加剧场挂角
150席珍稀升级洋房耀世矩献
(房源信息、销售信息告知)
乡镇横幅
长期放置
口碑越来越好,机会越来越少
POP展架
长期放置
房源信息、销售信息告知
广播
FM106.1
长期,定期更换内容
150席珍稀升级洋房耀世矩献
(视实际情况制定相关内容)
FM94.6
注:
企划诉求视实际情况而定
凤凰城销售人员培训计划
为了提高业务员业务员的工作激情、销售技巧等特制定此销售培训计划:
注:
部分月份工作计划跟据实际情况做出调整;
凤凰城二期优诗美地销售培训计划
月份
凤凰城8月销售培训计划
凤凰城9月销售培训计划
凤凰城10月销售培训计划
凤凰城11月销售培训计划
凤凰城12月销售培训计划
培训执行时间见
内容
内容
内容
内容
内容
第一周
销售仪容仪表的规范以及房地产专业知识答客问的建立
住宅设计的规范
聆听、赞美的技巧及练习
如何开发客户
第二周
案场管理制度的建立以及销售表格重建,市场调查以及竞争楼盘的跟踪
户型卖点分析
销售过程中的美学与家居风水
第三周
项目卖点的挖掘
杀客逼定的技巧
沟通的原理
良好的心态
解除顾客的反对意见
第四周
建筑风格流派的学习
销售的关键及原理开盘前的准备
问话式沟通的技巧
具体销售培训执行计划
8月份的具体培训内容:
第一周:
销售仪容仪表的规范:
1、销售职业微笑方式;
2、销售人员的正确手势姿势;
3、职业淡妆的标准;
4、职业装的穿着标准
5、销售人员仪容仪表、案场行为规范;
6、房地产建筑知识;
7、房地产相关的法律法规;
8、案场服装的统一,形象的提升
培训实施时间:
7月31日、8月1日、8月2日中午12点到下午14点
培训地点:
销售现场
考核时间:
7月31日、8月1日、8月2日下午14点到17点
考核方式:
现场演练、面对面提问
加强巩固期:
8月3日、8月4日、8月5日
第二周:
案场管理制度的建立以及销售表格重建、竞争楼盘的跟踪监控:
1、考勤管理制度
2、物品摆放制度
3、处罚执行
4、客户归属制度
5、销售业务流程
6、销售日报、周报、月报、销售数据等整理
7、业务员对应楼盘的跟踪和回报
培训实施时间:
8月7日、8月9日、8月10、8月11日、8月12、8月13下午16:
30---17:
30
培训地点:
销售现场
考核时间:
8月8日、8月10日、8月14日下午14点到17点
考核方式:
提问、现场演练
加强巩固期:
8月15日、8月16日、8月17日
第三周:
项目卖点的挖掘:
1、工程方面(须工程部的同事配合):
A、工程用材方面的培训;B、工程设计方面的培训;
2、小区环境绿化的培训,如:
小区所种植树的种类及功能;
3、小区的知名物业的管理方式方法,包括小区公共环境的打扫;
4、凤形新区的核心位置,政府重点打造的新型核心区域(需要了解市政规划的同事配合);
5、小区西津河沿河私属公园卖点的提炼;
6、一二期之间小区中央休闲广成卖点的提炼
7、西津河索桥卖点的提炼,直接连接市政府。
培训实施时间:
8月15日、8月17日、8月19日、8月20日下午16:
30---17:
30
培训地点:
销售现场、二楼会议室
考核时间:
8月16日、8月18日、8月21日下午14点到17点
考核方式:
提问、现场演练
加强巩固期:
8月22日、8月23日、8月24日
第四周:
建筑风格流派的学习:
1、世界知名建筑流派风格学习
2、知名建筑流派的风格特点;
3、知名建筑流派的代表
培训实施时间:
8月25日、8月27日、8月29日下午16:
30---17:
30
培训地点:
二楼会议室
考核时间:
8月26日、8月28日、8月30日下午14点到17点
考核方式:
试卷笔试
加强巩固期:
9月1日、9月2日
9月份具体管理和培训工作:
第一周、住宅设计的规范:
1、套内空间
2、公用部分
3、建筑设备
4、综合设计
培训实施时间:
9月1日、9月3日、9月4日下午16:
30---17:
30
培训地点:
二楼会议室
考核时间:
9月2日、8月4日、9月5日下午14点到17点
考核方式:
试卷笔试
加强巩固期:
9月6日、9月7日
第二周:
户型卖点分析:
1、现有不同房型优劣势的总结
2、优劣势的扩大相关销售说辞
培训实施时间:
9月8日、9月10日、9月12日、9月14日下午16:
30---17:
30
培训地点:
销售现场
考核时间:
9月9日、8月11日、9月13日、9月15日下午14点到17点
考核方式:
现场演练
加强巩固期:
9月16日、9月17日
第三周:
杀客逼定的技巧:
1、按性格特点划分客户,针对性的销售说辞和方法
2、按年龄结构对客户的分析
3、逼定的具体方法;
4、说服客户的方法;
培训实施时间:
9月18日、9月20日、9月22日、9月24日下午16:
30---17:
30
培训地点:
销售现场
考核时间:
9月19日、8月21日、9月23日、9月25日下午14点到17点
考核方式:
现场演练
加强巩固期:
9月26日、9月27日
第四周:
销售的关键及原理开盘前的准备:
1、销售买卖的真谛
2、个人行为动机
3、驱动力
4、客户的抉择
5、销售中客户在想什么
6、正式开盘前的准备工作
培训实施时间:
9月26日、9月28日、9月30日下午16:
30---17:
30
培训地点:
销售现场
考核时间:
9月27日、8月29日、10月1日下午14点到17点
考核方式:
现场演练
加强巩固期:
10月2日、10月3日
10月份销售培训计划:
第一周---第二周、销售过程中的美学与家居风水
1、美学十原则
2、居家风水
培训实施时间:
10月8日-----10月18日下午16:
30---17:
30
培训地点:
二楼会议室
考核时间:
10月19日----10月20日下午14点到17点
考核方式:
现场演练
加强巩固期:
10月21日、10月22日
第三周、沟通的原理:
1、沟通的重要性
2、沟通的目的
3、沟通的原则
4、沟通三要素
培训实施时间:
10月24日、10月25日下午16:
30---17:
30
培训地点:
二楼会议室
考核时间:
10月26下午14点到17点
考核方式:
现场演练
加强巩固期:
后续实际销售过程中
第四周、问话式沟通的技巧:
1、是自己说的多好还是让对方说的多好
2、如何让别人说的更多
3、问问题的模式
4、问问题的方法
5、问话在销售中的作用
培训实施时间:
10月27日、10月28日下午16:
30---17:
30
培训地点:
二楼会议室
考核时间:
10月29日、30日下午14点到17点
考核方式:
现场演练
加强巩固期:
后续实际销售过程中
11月份销售培训计划
第一周—第二周、聆听、赞美的技巧及练习:
1、聆听的重要性
2、聆听的注意事项
3、赞美的重要性
4、赞美的具体方法
5、赞美中最经典的四句话
培训实施时间:
11月1日到11月10日下午16:
30---17:
30
培训地点:
销售现场
考核时间:
11月11日到11月14日下午14点到17点
考核方式:
现场演练
加强巩固期:
后续实际销售过程中
第三周----第四周、良好的心态:
1、把工作当成事业的态度
2、长远的态度
3、积极的态度
4、感恩的心态
5、学习的态度
培训实施时间:
11月17日到11月28日下午16:
30---17:
30
培训地点:
销售现场
考核时间:
11月29日到11月30日下午14点到17点
考核方式:
现场演练
加强巩固期:
后续实际销售过程中
12月份销售培训计划
第一周---第二周、如何开发客户:
1、找到一个未来客户前需要研究的问题
2、不良客户的七种特征
3、黄金客户的七种特征
培训实施时间:
12月1日到12月10日下午16:
30---17:
30
培训地点:
销售现场
考核时间:
12月11日到12月14日下午14点到17点
考核方式:
现场演练
加强巩固期:
后续实际销售过程中
第三周---第四周、解除客户的反对意见:
1、销售是从拒绝开始、成交从异议开始
2、抗拒点的表现
3、解除顾客的反对意见
4、处理抗拒的大忌
5、解除抗拒的套路
6、价格系列处理
培训实施时间:
12月17日到12月25日下午16:
30---17:
30
培训地点:
销售现场
考核时间:
12月26日到12月28日下午14点到17点
考核方式:
现场演练
加强巩固期:
后续实际销售过程中
天屿行
20112-8-3
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- 凤凰 媒体 计划 销售 培训