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0823《820思想》焦点论坛十六

《820思想》焦点论坛（十六）

2010-08-2314:

52:

32来源:

820思想编辑部作者:

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3144

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   《820思想》焦点论坛是820现代营销军校强力打造的销售论辩节目，论坛以网络平台为载体，汇聚各方有识之士，“迎面销售难题，共话销售危机”！

大家各抒己见，相信这将会碰撞出朵朵异彩纷呈的思想火花！

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本期问题：

销售指标应该定的高一些还是低一些？

怎样才能合理？

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举办时间：

2010年8月17日 16：

00——17：

00YLf销售培训--北京820现代营销军校

参与企业：

宇通重工、宝胜集团、罗福太康、大圣生物技术、洛阳一拖、郑州鼎盛工程技术、大唐科源、国药控股重庆有限公司、轻松科技、过江龙水暖、陕西北元化工集团、秦川宝仪、柳州古岭酒业等企业。

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讨论内容整理：

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问：

销售指标应该定的高一些还是低一些？

怎样才能合理？

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部分现场讨论：

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遮住的光芒16:

02:

34 YLf销售培训--北京820现代营销军校

高和低这两个字太宽泛了吧。

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诸葛星吸16:

03:

13 YLf销售培训--北京820现代营销军校

嗯 高和低应该有个比较，什么算是高 什么算是低呢？

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遮住的光芒16:

03:

44 YLf销售培训--北京820现代营销军校

根据不同的销售方法，手段。

目标也会不同。

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针织-销售16:

04:

03 YLf销售培训--北京820现代营销军校

定的指标当然应该高一些了。

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诸葛星吸16:

04:

44 YLf销售培训--北京820现代营销军校

我倒觉得应该定的低一些。

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遮住的光芒16:

04:

59 YLf销售培训--北京820现代营销军校

销售的灵魂是人，目标太高是不是会有高压力啊。

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张静16:

05:

06 YLf销售培训--北京820现代营销军校

高与低 中间会有一个衡量的标准。

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西安+烟酒+采购16:

05:

21 YLf销售培训--北京820现代营销军校

对呀，多少算高了呢？

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针织-销售16:

05:

31 YLf销售培训--北京820现代营销军校

定的低一些，销售人员就不会努力去争取业绩了。

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渝-器-销16:

05:

34 YLf销售培训--北京820现代营销军校

根据实际情况而定吧，有些销售是要分旺季与淡季的。

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JASON16:

05:

47 YLf销售培训--北京820现代营销军校

呵呵 我觉得越高越好。

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西安+烟酒+采购16:

06:

02 YLf销售培训--北京820现代营销军校

高了好，有压力 才有动力！

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张静16:

06:

07 YLf销售培训--北京820现代营销军校

应该根据市场行情、公司产品，以及员工的能力。

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西安+烟酒+采购16:

06:

15 YLf销售培训--北京820现代营销军校

优秀的销售人员 要有抗压能力嘛！

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张静16:

06:

33 YLf销售培训--北京820现代营销军校

我觉得还是低一些的好。

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西安+烟酒+采购16:

06:

46 YLf销售培训--北京820现代营销军校

低了，很容易造成工作怠慢，甚至会把这月销售做到下月。

反正达成指标就行了啊。

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游客52016:

07:

20 YLf销售培训--北京820现代营销军校

我觉得也不能太低。

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JASON16:

07:

19 YLf销售培训--北京820现代营销军校

目标不定高点，到时候怎么有动力呢？

动力不足，团队怎么快速往前跑？

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西安+烟酒+采购16:

07:

37 YLf销售培训--北京820现代营销军校

是啊，有肉吃，谁愿意吃饼？

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针织-销售16:

07:

44 YLf销售培训--北京820现代营销军校

其实销售人员自身来说，肯定是拿一样的薪资，指标又低比较好，但是这对于企业来说肯定是不能接受的。

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西安+烟酒+采购16:

07:

47 YLf销售培训--北京820现代营销军校

高指标，高绩效。

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JASON16:

08:

03 YLf销售培训--北京820现代营销军校

不定高目标 团队不发展 业绩不提升  就被淘汰。

你不定高目标 竞争对手也会定，那样就只会被动。

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√①仈16:

09:

30 YLf销售培训--北京820现代营销军校

太高了工作人员会形成  无所谓的态度 那业绩还会很高？

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西安+烟酒+采购16:

09:

51 YLf销售培训--北京820现代营销军校

定低了 才会造成无所谓，反正 很轻松就能完成。

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大浪淘沙16:

10:

02 YLf销售培训--北京820现代营销军校

我觉得高点好 企图心有时候是成败的关键。

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张静16:

10:

22 YLf销售培训--北京820现代营销军校

能力高的人 当然可以定高的业绩，要是大家都盲目的报高，最后跟空想有什么区别？

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JASON16:

10:

43 YLf销售培训--北京820现代营销军校

总有完成的。

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大浪淘沙16:

10:

45 YLf销售培训--北京820现代营销军校

高不是盲目的高肯定有相应的标准。

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西安+烟酒+采购16:

10:

45 YLf销售培训--北京820现代营销军校

那要看是 个别完不成 还是全部。

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JASON16:

11:

12 YLf销售培训--北京820现代营销军校

有人能完成 就可以带动团队其他人完成，才能有刺激作用。

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遮住的光芒16:

11:

30 YLf销售培训--北京820现代营销军校

拼了老命，完成了本月的目标。

下个月又有更高的目标等着。

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针织-销售16:

12:

46 YLf销售培训--北京820现代营销军校

其实无论做什么事情，竭尽全力才没有遗憾  也才能做到极致啊。

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JASON16:

16:

50YLf销售培训--北京820现代营销军校

那是当然了，企业业绩必须年年增长，业绩必须一点点翻番。

总不能保持现状 一年一百万就定一百万 那待着也没什么劲儿啊。

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西安+烟酒+采购16:

16:

53YLf销售培训--北京820现代营销军校

制定指标，可以参考上月销售情况，同行业销售情况等等。

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张静16:

17:

47YLf销售培训--北京820现代营销军校

还是根据目前的情况分析一下吧，然后再决定，不然任务多了完不成，少了，肯定也不行。

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西安+烟酒+采购16:

20:

25YLf销售培训--北京820现代营销军校

该高的时候定高点。

特殊情况，如淡季，产品出现问题（圣元就是案例），完全可以降低指标。

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西安+烟酒+采购16:

20:

59YLf销售培训--北京820现代营销军校

所以很多因素制约。

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诸葛星吸16:

21:

07YLf销售培训--北京820现代营销军校

就像金融危机的时候，你还能要求比上一季度高吗？

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西安+烟酒+采购16:

21:

14YLf销售培训--北京820现代营销军校

同意，计划赶不上变化。

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诸葛星吸16:

21:

29YLf销售培训--北京820现代营销军校

是吧 咱得综合考虑各种因素。

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张静16:

21:

41YLf销售培训--北京820现代营销军校

是的。

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西安+烟酒+采购16:

21:

59YLf销售培训--北京820现代营销军校

就像一场SARS，连板蓝根都卖疯了，谁能想到？

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√①仈16:

22:

38YLf销售培训--北京820现代营销军校

定的指标做不到的呢？

要不要罚？

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诸葛星吸16:

22:

45YLf销售培训--北京820现代营销军校

看公司的政策了，我们公司是要扣底薪的。

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西安+烟酒+采购16:

22:

56YLf销售培训--北京820现代营销军校

我觉得一半人以上能完成，就要罚了。

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诸葛星吸16:

23:

14YLf销售培训--北京820现代营销军校

是的，不罚的话，就会有人混。

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√①仈16:

23:

22YLf销售培训--北京820现代营销军校

那一半人能完成的 任务是高？

还是低？

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诸葛星吸16:

23:

30YLf销售培训--北京820现代营销军校

高，我们公司在定指标的时候，起码60%的人能完成。

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张静16:

24:

17YLf销售培训--北京820现代营销军校

为啥不让剩下的百分之四十也完成。

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诸葛星吸16:

24:

20YLf销售培训--北京820现代营销军校

你要是一半的人完不成，大家就会觉得法不责众，就算罚，也没有效果。

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要是百分百完成，那就没有竞争意识了，销售人员也没有危机感和上进心了。

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张静16:

25:

36YLf销售培训--北京820现代营销军校

应该给剩下的百分之四十也定一个目标。

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江西华财杨棋凯16:

25:

45YLf销售培训--北京820现代营销军校

我认为公司指标要根据市场情况及行业情况而定，并不要盲目，同时公司员工的士气才是最主要的。

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√①仈16:

25:

56YLf销售培训--北京820现代营销军校

那就是，能完成的，就是低；不能完成的，就是高了？

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西安+烟酒+采购16:

26:

42 YLf销售培训--北京820现代营销军校

指标，过半无法完成，说明偏高。

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诸葛星吸16:

27:

00 YLf销售培训--北京820现代营销军校

也不可能低到让所有人都完成的。

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大浪淘沙16:

27:

37 YLf销售培训--北京820现代营销军校

过半完成就是偏高吗？

如果激励措施不够完善，能完成的人不努力呢？

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江西华财杨棋凯16:

28:

15 YLf销售培训--北京820现代营销军校

其实没有了位员工跟自己的工资及提成过不去的，如果真能完成我想他一定会去完，且每家公司定超额提成是很高的。

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诸葛星吸（738161519） 下午 16:

29:

29 YLf销售培训--北京820现代营销军校

指标的高与低，实际上是相对的，是个人的认识问题。

在市场条件相同情况下，同样的指标对一个人来说高，而对另一个人却又能接受。

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√①仈16:

29:

29 YLf销售培训--北京820现代营销军校

就是我也觉得  但是，你定的太高了 大家都完不成 你还罚吗？

YLf销售培训--北京820现代营销军校

诸葛星吸16:

31:

00 YLf销售培训--北京820现代营销军校

所以，困境的产生往往不在于指标的绝对值，而是人对指标的看法。

也就是说，你要做的不光是调指标，而是改变团队对指标的看法。

所以，影响团队情绪的，往往不是指标，而是对指标的看法YLf销售培训--北京820现代营销军校

江西华财杨棋凯16:

31:

27 YLf销售培训--北京820现代营销军校

我们有些部门经理一味的去讨好公司，没有考虑到员工及其收入。

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诸葛星吸16:

32:

04 YLf销售培训--北京820现代营销军校

就是 如果不考虑员工的情况，定出的指标，大家完不成，或者根本就不积极去完成，那就失去了制定指标的目的和意义了。

YLf销售培训--北京820现代营销军校

针织-销售16:

33:

43 YLf销售培训--北京820现代营销军校

怎么样定指标才有意义呢？

  难道是定的指标大家都能完成？

YLf销售培训--北京820现代营销军校

JASON16:

34:

34 YLf销售培训--北京820现代营销军校

定高点儿  然后让一部分人能够完成 帮助一些人超额完成。

YLf销售培训--北京820现代营销军校

西安+烟酒+采购16:

36:

25 YLf销售培训--北京820现代营销军校

我建议大家 先制定 高低的标准 再讨论。

YLf销售培训--北京820现代营销军校

JASON16:

36:

47 YLf销售培训--北京820现代营销军校

高低的标准 可以按照上个月完成情况嘛。

YLf销售培训--北京820现代营销军校

大浪淘沙16:

36:

58 YLf销售培训--北京820现代营销军校

高低的标准没有办法定 这都因人而异 因企业而异 因市场环境而异。

YLf销售培训--北京820现代营销军校

√①仈 16:

37:

23 YLf销售培训--北京820现代营销军校

那上个月是旺季  这个月是淡季 怎么定。

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JASON16:

38:

20 YLf销售培训--北京820现代营销军校

一年的年底，肯定把下一年的指标定出来了，然后自己考虑淡旺季去。

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渝-器-销16:

38:

41YLf销售培训--北京820现代营销军校

所以跟年计划是挂钩的好。

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√①仈16:

38:

51YLf销售培训--北京820现代营销军校

那你就是把一年的目标，就在年初定出来吗？

如果是这样的话 如果遇到金融危机完不成了怎么办？

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诸葛星吸16:

39:

33YLf销售培训--北京820现代营销军校

年初定的，顶多就是个发展规划，指标的话，时间太长了吧。

YLf销售培训--北京820现代营销军校

江西华财杨棋凯16:

39:

33YLf销售培训--北京820现代营销军校

那么年计划是以行业为参照还是公司目前销量做参照？

YLf销售培训--北京820现代营销军校

游客52016:

39:

38YLf销售培训--北京820现代营销军校

我们定的就是拿去年同月的销量来定。

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诸葛星吸16:

40:

05YLf销售培训--北京820现代营销军校

恩520的方法还是可行的，在市场环境没有改变的情况下，参照上一年度同期。

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√①仈16:

41:

10YLf销售培训--北京820现代营销军校

没法参考，相差太远了，去年销售人员20个，现在8个，怎么定？

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JASON16:

41:

29YLf销售培训--北京820现代营销军校

年计划制定肯定要考虑多方面啦，但是计划一旦定出来的话，就是要坚决完成的。

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不管你人多少不管经济环境啥样。

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渝-器-销16:

41:

41YLf销售培训--北京820现代营销军校

是的       YLf销售培训--北京820现代营销军校

JASON16:

41:

49YLf销售培训--北京820现代营销军校

公司目标不能按照人来决定，人不够可以招，但是目标不能改。

那随便改了的话，那还有啥意思？

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江西华财杨棋凯16:

42:

50YLf销售培训--北京820现代营销军校

招是小事，但是目标定高了依前年度公司销售数据他分析做不了，最怕得是他不认真做。

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JASON16:

44:

02YLf销售培训--北京820现代营销军校

他不做会有人做的。

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游客52016:

44:

18YLf销售培训--北京820现代营销军校

市场上什么人都有的,不过只要挣钱的都不可能不去做。

YLf销售培训--北京820现代营销军校

JASON16:

44:

29YLf销售培训--北京820现代营销军校

如果一个公司都是一类人，那是不太正常，也不太可能的。

YLf销售培训--北京820现代营销军校

诸葛星吸16:

44:

42YLf销售培训--北京820现代营销军校

问题就怕大家都不做。

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游客52016:

45:

03YLf销售培训--北京820现代营销军校

这个不太可能。

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诸葛星吸16:

45:

20YLf销售培训--北京820现代营销军校

无论是政府出台政策，还是公司制定指标，你得让多数人得利，才推行的下去。

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江西华财杨棋凯（310185143）下午16:

45:

27YLf销售培训--北京820现代营销军校

是的。

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JASON16:

45:

28YLf销售培训--北京820现代营销军校

大家都不做，概率不大，如果有这个情况只能说明公司管理者很有很有问题。

YLf销售培训--北京820现代营销军校

诸葛星吸16:

46:

38YLf销售培训--北京820现代营销军校

事情得有人来做，你不能总想着你不行我再找人，没准找来的更糟呢？

YLf销售培训--北京820现代营销军校

游客52016:

47:

59YLf销售培训--北京820现代营销军校

总是找人这样对公司发展不利。

YLf销售培训--北京820现代营销军校

大浪淘沙16:

49:

31YLf销售培训--北京820现代营销军校

公司要的不是空指标而是有一定的完成率指标结合具体情况而论。

YLf销售培训--北京820现代营销军校

游客52016:

50:

09YLf销售培训--北京820现代营销军校

就是为什么完不成也会有过分析,说明呀，不能光说。

YLf销售培训--北京820现代营销军校

诸葛星吸16:

51:

16YLf销售培训--北京820现代营销军校

就是，如果定的指标没有人能完成，或者完成的少，那就是空指标，那就是大跃进。

不只是会打击士气，也影响公司发展。

YLf销售培训--北京820现代营销军校

游客52016:

51:

52YLf销售培训--北京820现代营销军校

对。

YLf销售培训--北京820现代营销军校

针织-销售16:

52:

10YLf销售培训--北京820现代营销军校

诸葛星吸 你觉得怎么定才合理？

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诸葛星吸16:

52:

33YLf销售培训--北京820现代营销军校

制定指标，一定要考虑一下几个因素：

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第一：

以前的业绩；YLf销售培训--北京820现代营销军校

第二：

可能发生的变化；YLf销售培训--北京820现代营销军校

第三：

结果可控。

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针织-销售16:

53:

13YLf销售培训--北京820现代营销军校

怎么讲结果可控？

YLf销售培训--北京820现代营销军校

诸葛星吸16:

53:

24YLf销售培训--北京820现代营销军校

就是说，你希望达到什么样的结果YLf销售培训--北京820现代营销军校

针织-销售16:

53:

35YLf销售培训--北京820现代营销军校

能预计到多少人能完成吗？

YLf销售培训--北京820现代营销军校

西安+烟酒+采购16:

53:

59YLf销售培训--北京820现代营销军校

大家先找到高、低点再讨论。

YLf销售培训--北京820现代营销军校

√①仈16:

54:

34YLf销售培训--北京820现代营销军校

那你们说说，多少的人完成就不是高了？

YLf销售培训--北京820现代营销军校

大浪淘沙16:

54:

37YLf销售培训--北京820现代营销军校

高低本来就是相对的。

YLf销售培训--北京820现代营销军校

西安+烟酒+采购16:

58:

12YLf销售培训--北京820现代营销军校

这样吧，同比去年同期和上月，增加10% 算高吗？

YLf销售培训--北京820现代营销军校

张静16:

58:

43YLf销售培训--北京820现代营销军校

算正好。

YLf销售培训--北京820现代营销军校

诸葛星吸16:

59:

03YLf销售培训--北京820现代营销军校

你这是和以前做比较，但是要是考虑到市场变化呢，就不好说了。

我认为还是应该从最终销售人员能完成的情况来分高低好一些。

YLf销售培训--北京820现代营销军校

寂寞巟訁17:

03:

41YLf销售培训--北京820现代营销军校

大家为什么不拿百分之50划分一下界限了哪？

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诸葛星吸（738161519）下午17:

04:

24YLf销售培训--北京820现代营销军校

怎么个百分之50？

是完成的人数吗？

YLf销售培训--北京820现代营销军校

寂寞巟訁17:

06:

10YLf销售培训--北京820现代营销军校

百分之六十以上是高，百分之五十以下是低，就像考试一样。

YLf销售培训--北京820现代营销军校

西安+烟酒+采购17:

06:

51YLf销售培训--北京820现代营销军校

我认为70%到80%能完成，就是指标过低了。

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820教练观点：

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