房产销售工作计划范文.docx
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房产销售工作计划范文.docx
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房产销售工作计划范文
房产销售工作计划范文
房产销售工作计划范文
篇一:
房地产销售工作计划范文房地产销售工作计划范文一个好的房地产营销方案必须有一个好的计划书,以在整体上把握整个营销活动。
市场营销计划更注重产品与市场的关系,是指导和协调市场营销努力的主要工具、房地产公司要想提高市场营销效能,必须学会如何制订和执行正确的市场营销计划。
房地产营销计划的内容在房地产市场营销中,制订出一份优秀的营销计划十分重要。
一般来说,市场营销计划包括:
1.计划概要:
对拟议的计划给予扼要的综述,以便管理部分快速浏览。
市场营销现状:
提供有关市场,产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。
3.机会与问题分析:
综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题。
4.目标:
确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。
5.市场营销策略:
提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。
6.行动方案:
本方案回答将要做什么?
谁去做?
什么时候做?
费用多少?
7.预计盈亏报表:
综述计划预计的开支。
8.控制:
讲述计划将如何监控。
一、计划概要计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述,计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容,内容目录应附在计划概要之后。
二、市场营销现状计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。
1.市场情势应提供关于所服务的市场的资料,市场的规模与增长取决于过去几年的总额,并按市场细分与地区细分来分别列出,而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。
产品情势应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润等的资料。
3.竞争情势主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有率、产品质量、市场营销策略以及任何有助于了解其意图和行为的其他特征等方面加以阐述。
4.宏观环境情势应阐明影响房地产未来的重要的宏观环境趋势,即人口的、经济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向。
三、机会与问题分析应以描述市场营销现状资料为基础,找出主要的机会与挑战、优势与劣势和整个营销期间内公司在此方案中面临的问题等。
1.机会与挑战分析经理应找出公司所面临的主要机会与挑战指的是外部可能左右企业未来的因素。
写出这些因素是为了要建议一些可采取的行动,应把机会和挑战分出轻重急缓,以便使其中之重要者能受到特别的关注。
优势与劣势分析应找出公司的优劣势,与机会和挑战相反,优势和劣势是内在因素,前者为外在因素,公司的优势是指公司可以成功利用的某些策略,公司的劣势则是公司要改正的东西。
3.问题分析在这里,公司用机会与挑战和优势与劣势分析的研究结果来确定在计划中必须强调的主要问题。
对这些问题的决策将会导致随后的目标,策略与战术的确立。
四、目标此时,公司已知道了问题所在,并要作为与目标有关的基本决策,这些目标将指导随后的策略与行动方案的拟定。
有两类目标-----财务目标和市场营销目标需要确立。
1.财务目标每个公司都会追求一定的财务目标,企业所有者将寻求一个稳定的长期投资的盖率,并想知道当年可取得的利润。
市场营销目标财务目标必须要转化为市场营销目标。
例如,如果公司想得180万元利润,且其目标利润率为销售额的10%,那么,必须确定一个销售收益为1800万元的目标,如果公司确定每单元售价20万元,则其必须售出90套房屋。
目标的确立应符合一定的标准:
·各个目标应以明确且可测度的形式来陈述,并有一定的完成期限。
·各个目标应保持内在的一致性。
·如果可能的话,目标应分层次地加以说明,应说明较低的目标是如何从较高的目标中引申出来。
五、市场营销策略应在此列出主要的市场营销策略纲要,或者称之为”精心策划的行动”。
在制定营销策略时往往会面对多种可能的选择,每一目标可用若干种方法来实现。
例如,增加10%的销售收益的目标可以通过提高全部的房屋平均售价来取得,也可以通过增大房屋销售量来实现。
同样,这些目标的每一目标同样也可用多种方法取得。
如促进房屋销售可通过扩大市场提高市场占有率来获得。
对这些目标进行深入探讨后,便可找出房屋营销的主要策略。
策略陈述书可以如下所示:
目标市场:
高收入家庭,特别注重于男性消费者及各公司,注重于外企。
产品定位:
质量高档的外销房。
有商用、住家两种。
价格:
价格稍高于竞争厂家。
配销渠道:
主要通过各大著名房地产代理公司代理销售。
服务:
提供全面的物业管理。
广告:
针对市场定位策略的定位的目标市场,开展一个新的广告活动,着重宣传高价位、高舒适的特点,广告预算增加30%。
研究与开发:
增加25%的费用以根据顾客预购情况作及时的调整。
使顾客能够得到最大的满足。
市场营销研究:
增加10%的费用来提高对消费者选择过程的了解,并监视竞争者的举动。
六、行动方案策略陈述书阐述的是用以达到企业目标的主要市场营销推动力。
而现在市场营销策略的每一要素都应经过深思熟虑来作回答:
将做什么?
什么时候去做?
谁去做?
将花费多少?
等等具体行动。
七、预计盈亏报表行动方案可使经理能编制一个支持该方案的预算,此预算基本上为一项预计盈亏报表。
主管部门将审查这个预算并加以批准或修改。
八、控制计划的最后一部分为控制,用来控制整个计划的进程。
通常,目标和预算都是按月或季来制定的。
这样公司就能检查各期间的成果并发现未能达到目标的部门。
有些计划的控制部分还包括意外应急计划,简明扼要地列出可能发生的某些不利的情况时公司应采取的步骤。
篇二:
15年房产销售工作计划范文15年房产销售工作计划范文
一、业务的精进
1、加强团体的力量在团体中能够更好的发挥自身的能力,同时对提升个人素质具有更大的帮助,在与同事们两个月的相处中,我发现我和郝姗在性格上有很多的共同处,同时也有很多的不同,其中有许多是我要学习加强的,这种性格上的互补,在具体的工作中可以帮助我们查缺补漏,提升自己。
在新年中,我更要加强队员的团结,团结是我不断成长的土壤。
2、熟识项目销售最重要的是对自己所从事项目的精度了解,我在年前散发传单不断的与人接触的过程中,对本项目有了深度的了解,但在接待顾客的过程中,还是不断的有新问题的出现,让我无法流利的回答顾客的提问,主要是对项目及相关房产知识的不够了解,在新年之后,对项目的学习,对房产知识的了解,是熟识项目的首要。
调盘,新年后又新起了几个楼盘,在与同行之间比较能够更好地加强对自己销售对象的信心,在不断的学习中充实自己,在不断的实践中提升自己。
3、树立自己的目标有目标才会有方向,有方向才会有不断努力的动力。
在每个月的月初都要对自己订立下目标,先从小的目标开始,即独立流利的完成任务,然后再一步步的完成奖励下授的销售任务,直到超额完成任务。
在每月的月初订立下自己当月的销售目标,同时记录下当天接待顾客中出现的问题及解决之道,不时的翻动前期的工作日志,温故而知新。
二、自身素质的提升销售的产品可以不同,但销售的目的相同,都是为了把自己的产品卖出去,用实物换成钱。
因我从未正式的接触过销售,所以在推销及推销技巧处有很大的不足,所以提升自身就要从提升自己的销售能力开始。
首先,书籍是活的知识的最有利的途径,新年后要大量的阅读有关销售及销售技巧的书籍,同时不断的关注房地产方面的消息,及时的充实自己,总结自己的实践经验。
其次,实践出真知,所有的理论只有与实践相结合,才能被自身很好的吸收,提升自己,从基础的做起,重新对销售流程进行学习,在演练中对项目加深印象,同时对顾客关心的合同条款进行熟读并学习。
了解最新的法律法规知识。
在与顾客的交流中,不断的发现问题,在团队的交流中,解决问题,不断的提升自己。
最后,在生活中用心的观察他人的销售方式,尤其是在同行之间更能学到,前期先照搬他人在销售过程中,遇到问题后的解答方式,经过后期的语言加工,再遇到问题时就能有自己的方式解答。
最后,感谢公司所有的领导和同事,因为我个人的进步离不开大家的帮助和支持。
201X年我会不断学习,努力工作。
我要用全部的激情和智慧创造效益,让事业充满生机和活力!
我们是一个整体,奔得是同一个目标!
我会和大家一起齐心协力,从新的起点开始,迈向成功!
篇三:
房地产销售经理工作总结及工作计划在不知不觉中,201X年已经过了一半,加入公司的时间拼拼凑凑也有不少的时间了。
在这段时间里,从一名置业顾问一步步晋升为销售经理,我不断的学习的知识并积累了很多的经验,也同时锻炼和提高了业务能力,这让自己的人生多了一份激动,一份喜悦,一份悲伤,最重要的增加了一份人生的阅历。
可以说在九阳的这段时间中,收货颇多,感触颇多。
在这里,非常感谢公司的每一位领导和同仁的帮助和指导,现在已能独立完成本职工作,现对目前的工作做以下总结。
一、任务完成今年实际完成销售认购签约回款佣金的情况和竞争对手易居的对比的情况。
二、团队管理方面
1、招聘面试方面自己在招聘面试的时候缺少精心的设计和安排,有时候自己也不加重视,总是奔着你情我愿的想法,没有必要跟着面试者讲太多,正是因为自己的不重视应聘这个环节从而导致一部分优秀人员的流失,也给人事部部门增添了不少麻烦。
2、团队培训工作没有计划的培训,培训目的的不明确,培训前没有系统的准备对团队的打造目标不够明确比较笼统,培训的计划做的也比较笼统,因此在培训工作开展时想到什么就培训什么,感觉团队缺少什么就培训什么,有的时候很少培训,有的时候天天都在培训也达不到预期的效果。
不但增加了置业顾问的负担更影响大家的心情。
对于培训没有一个长期统筹安排和布置,自己也没有提前做好充足的准备工作。
自己不但没有得到锻炼,更使整个团队褒足不前。
也没有研究过老的置业顾问和新人进行区别培训,导致新人学习难度增大,老的置业顾问也感觉付出了时间却得不到较好的效果。
3、监督、督促工作方面的很多事情都是及时的安排下去,但是没有给予及时的督促和监督,导致安排下去的事情做的不理想甚至是基本上没有完成。
例如置业顾问的约电约客问题,自己很少去督促和检查他们的来电来客,导致置业顾问在这方面的工作开展的不是很理想。
有的置业顾问甚至很长时间对客户都不进行约访,损失了公司难得的客户资源。
4、及时总结学习方面的当工作期间遇到一定难题的时候,自己很少去总结学习更谈不上将自己总结的东西传授给团队,有时候难题过去就过去了,不再过多的进行回顾总结和传授。
当遇到问题客户的时候,总是想尽一切办法给予解决但总是忽略产生这些问题的根源在那,因而重复的问题不断出现,如何将该问题在前期解决掉或避免该问题的产生自己却不做总结和传授。
5、公司制度的执行和落实方面的例如有的工作人员偶尔迟到三五分钟,但出于不忍心就不再严格按照公司制度给予其罚款,从而导致了其它置业顾问心理不平衡,给管理工作带来了一定的困难。
究其原因做为一名销售部负责人首先必须严格按照公司的管理制度进行相应的处罚,对其违纪行为视而不见于心不忍不给予其进行罚款可实际上就是在纵容其行为,因此对于我来说是一种失职行为。
公司最基本的管理制度自己都因为种种原因执行和落实不到位,更谈不上让自己的团队按照制度去严格要求自己。
6、销售一线工作出现的问题敏感性。
由于销售一线工作灵活多变,因此需要根据实际情况及时制定出相应的制度策略。
在这方面自己的主动积极意识存在很大的欠缺,总是习惯于领导将工作安排完事以后自己才去执行,不动脑子去想过多事情,从而使很多工作做起来很被动。
7、团队之间的沟通。
曾经也认真制定过与工作人员之间的沟通计划,但是实施一段时间后便抛向脑后,因为各种原因落下了,在置业顾问提成方面因为没有事先沟通,向团队说明公司的情况,导致了一些小的情况发展,不仅仅影响了团队的士气也影响了正常工作的进行。
通过这件事才让我深刻的意识到及时的沟通是多么的重要。
、
三、案场管理方面的
1、案场谈客监督及把握方面当问题客户出现的时候,自己都想办法及时给予解决,在案场自己也时常全程并及时的给予置业顾问的谈客进行指导,同时提示或组织其它置业顾问给予适当的造势来创造氛围,常组织置业顾问交流谈客过程的关键点把握,从而提高了部分置业顾问的成交率。
尤其是对新的置业顾问谈客自己都及时给予点评,并组织其它置业顾问给予及时的旁听来提高谈客技巧。
2、案场问题客户处理方面当出现问题客户的时候自己都很有耐心的给予解释和解决,减少了异议客户,增加了客户对公司的信任感和认同感。
四、执行力方面的我深刻的意识到自己办事比较拖沓,总有一种不到最后一刻绝不完成的想法,因此对领导安排或者其其它的事情总是能往后拖就往后拖,深知自己拖沓的习惯害人害己,自己也要努力改掉这样拖沓的坏毛病。
在公司工作的这段时间里,深知自己身上存在各种各样的问题和不足,在以后的日子里我要给自己进行重新定位,振奋信心、保持本色、重燃激情,在改掉自己不足的前提下努力学习知识提高自身各方面的能力,并做出了以下工作计划。
1、首先在个人心态方面不仅好好调整,无论在任何的困境下都要和公司和团队荣辱与共,共渡难关。
用自己的良好的心态去影响身边的人和公司的团队。
2、其次对于个人在团队管理上存在的不足自己要制定出详细的团队管理目标和实施方案。
3、学习招聘面试方面的技巧,重视每次的招聘面试工作,每次在面试之前都要设计出面试的方案,尽最大可能为公司吸纳和留住优秀人才。
4、在培训工作方面,制定出详细的培训方针和大纲,每个月末都要根据实际情况做出下个月详细的培训计划,针对新人和老人区别做出培训计划。
并尽最大努力严格按照培训计划执行。
落实项目部日常的管理制度,并严格按照管理制度去执行,无论任何人只要触犯公司的原则问题都一视同仁绝不姑息,牢牢记住“管理即是严格的爱”。
5、针对自己的沟通不足问题。
每周固定两次和置业顾问进行有效沟通。
及时的了解并掌握置业顾问的心态和动态。
6、关于监督督促工作在春节前也要形成制度,有奖有罚奖罚分明。
7、关于执行力不足问题,制定出关于执行力不到位的奖罚措施,争取任何事情达到第一时间,高质量的去完成。
关于做事拖沓问题,自己要从每天上班开始锻炼,要求自己每天上班必提前20分钟到项目部,制定出处罚措施由秘书监督进行处罚。
都说公司是自己的第二个家,既然是家,没有谁有理由不爱自己的家,在这个家里我一直都是,忠诚可靠,乐于奉献,一切以公司利益为出发点,忠于职守,不以权谋私,敢于管理,尽心尽力,尽职尽责,管的公平、公正、一视同仁,心胸宽广,宽容善待他人,任人为贤。
积极热情、充满活力。
用自己的热情去感染自己的下属,关心他们的工作和生活。
当然没有谁是十全十美的,我也有很多的不足之处,在执行力方面的欠缺,有时候性格的过于温和,对团队管理经验的不足,以及和下属沟通的欠缺,都给工作的进行带来了一定的困扰。
作为一名销售经理,想好更好的发展,这些缺点和不足都需要一一的克服和解决,我有信心能够很好的解决。
学习犹如逆水行舟,不进则退,深刻的认识到自身知识水平有限及能力的不足,对未来我充满着期待和信心,相信在公司领导不断的批评和指导下我会进步的更快,变的更加成熟。
附送:
房产销售经理年终总结
房产销售经理年终总结
篇一:
房地产销售经理年终总结年终总结年年岁岁,岁岁年年。
又一个新年到来了。
每当这个时刻,心里总有少许惆怅。
转眼间,到桃花源纪工作已有8个年头,在这8年里,我历经着一名置业顾问到销售经理的成长。
回顾过去生活、工作中的人和事,要求自己不断总结自身存在的毛病,弃去糙粕,取之精华。
也得到了一些宝贵经验,随之也改变了少许个性、价值观。
回首望去,在201X年里,所有的得失都尽收眼底。
在这一年走到尽头的时候,也许有人欢喜有人忧。
但不管是欢喜还是忧,既然我们预约了201X,那就总结好201X的得失,做好备战201X的准备。
一、销售方面:
201X年接待来访客户1206组。
成交总面积:
4423
3.1㎡总套数:
429套。
总金额:
168003265元.普通住宅成交:
套数389套,面积4019
4.73㎡金额:
137245891元实现成交均价341
4.52元㎡高端住宅成交:
套数4套,面积122
4.14㎡金额:
8331751元实现成交均价:
680
6.2元㎡商铺成交:
套数36套,面积281
4.23㎡金额:
22425623元实现成交均价796
8.65元㎡由统计可见,1至9月份,销售总额与公司年度计划所占比率都保持在较理想的程度上。
而由10月份开始,则有一定程度的下滑。
下面就正反两方面来对此进行分析:
1、提高销售率的正面因素:
A.201X年春节前以万泓里1#楼、11#楼多层小户型开盘营造销售氛围、东润里准现房迎合返乡置业群体的需求,销售情况反应良好。
B.美誉度的宣传配合销售,拿出一系列合理化计划并得以实行。
这包含:
*.万万树活动。
*.母亲节广场舞比赛活动。
*.5月廖杰主持“全湖景无遮挡”万泓里12#楼开盘活动。
*.6月万泓里7#楼开盘,针对各单位进行拓客,附中教师团购。
*.暑假聚会,傅中国老师授课。
7-8月淡季期间,推出2880元起“20套特价房”及店铺9折清盘等活动。
*.张戴金老师现场授课活动,8月底万泓里湖景楼王9#楼大户型开盘活动。
2、影响业绩的负面因素:
*.频繁开盘,在蓄卡和推房之间置业顾问的平衡、掌控能力较差,业务程度有待进步。
*.国庆期间,中央城、聚贤空间等楼盘的推出,客户资源、市场份额被很大程度分流。
这也是造成1
1、12月市场遇冷,我们销售在全年所占比率下滑的重要原因。
*.紫沄里开盘,房价高过蓄客客户心理承受范畴。
面对市场白热化的竞争,11月的立减380元、12月的岁末感恩“买房送店铺”活动,让我们走入“价格战”的误区。
“价格是一把双刃剑”,适度的价格促销对销售是有帮助的,可是无限制的价格战却无异于自杀。
转变销售思路,统一思想,加强团队建设,扎实做好以下基本功才是王道:
1、加强销售队伍的目标管理*服务流程标准化*日常工作表格化*检查工作规律化*销售指标细分化*晨会、晚会制度化。
使销售工作系统化和正规化,做到掌握销售上的一切相关事务。
2、在客户减少的情况下,转变坐销模式,组织部门人员走出售楼部,到各单位及乡镇上门访问客户。
广开拓客渠道,做到有效行销。
3、治理实践中,应用建立部门销售明星等手段,不断注入置业顾问的工作危机感和使命感,从而使得销售人员的主动性不断加强。
销售如逆水行舟,不进则退,“居安思危”的心理利于工作主动性和工作实效的提升。
4、制定月可行的销售计划分级管理,每周拟定销售目标,针对目标提出销售措施,由经理、主管组织增加周末活动。
通过活动,帮助置业顾问消化每周来访客户,促进成交。
二、按揭回款统计及分析:
201X年按揭回款金额:
69494000元建行回款:
21280000元农行回款:
22565000元工行回款:
214000元公积金回款:
7435000元建行、农行在其金融政策及银行内部业务发展转向的影响下,累计约201X万元贷款未能审批发放。
公积金审批缓慢,流程复杂且贷款规模受限,已积压未发放贷款320万。
在如此恶劣的金融环境下,总结以往的经验,我们要时刻保持高度警惕,关注各银行动态。
提前做好按揭材料的合理分配,避免资金长时间积压。
为公司完成全年工程建设计划给予有力的财务支持。
201X年已经如约而至!
所以,不管201X年做的怎么样,那已经成了回忆。
从现在开始,以一个崭新的精神面貌去迎接201X新的挑战!
延续201X年里优良的东西,摒弃201X年里不好的东西,尽最大的努力去完成201X的工作!
在新的一年,用新的工作态度,去完成新的挑战!
eon!
201X年,希望所有的同仁们在今后的工作中都能挣到钱,咱们都把钱挣了,那公司的效益就显而易见了!
篇二:
201X年地产行业销售经理年终总结201X—201X年度工作总结伟成置业
●新安·邻里中心项目部:
张誓言201X.
1.21宿迁市伟成房地产置业有限公司年终总结在过去的一年里,新安·邻里中心经历了开盘前积累期、开盘期、后续稳销期;在项目组全体工作人员的共同努力下,项目客户经历了从无到有,从少到多的积累,逐步实现了预期销售进度值,实现为开发公司回笼资金1000万,上客320组,现将本公司进驻新安·邻里中心项目部以来截至201X年1月15日主要营销活动及销售工作总结如下:
一、营销总结
1、201X年10月3日:
本公司进驻新安·邻里中心注:
进场之前已完成售楼部物料准备、人员及车辆配备等工作
2、201X年10月6日:
新安·邻里中心售楼部盛情开放注:
活动当天来客14组,并在10月6日前完成各媒体、媒介推广工作。
通过此次活动,将新安·邻里中心售楼部开放信息有效传达,并引起一定的市场关注度。
为后期一系列的营销推广活动奠定了坚实的基础。
3、201X年12月9日—201X年1月9日:
新安·邻里中心开盘前系列活动注:
活动期间客户积累达150余组,为开盘工作顺利的推进起到关键的作用。
期间主要采取以售楼部宿迁市伟成房地产置业有限公司门前演出活动及单页发放并重的营销方式,取得了良好的效果。
并在此期间完成保安及周边乡镇同类项目的调研工作,并写出详细的调研报告
4、201X年1月10日:
新安·邻里中心一期首批房源正式开盘注:
新安·邻里中心正式打开销售的序幕,开盘当天定出房源17套。
在此之前完成开盘前所有的广告及准备工作。
开盘达到预期效果,为后期资金的回笼及项目能够很好地延续打下坚实的基础,也为新安·邻里中心在保安地产界奠定龙头老大的口碑。
5、201X年1月25日:
启动新安·邻里中心春节营销计划注:
此期间主要推出针对保安当地各村有影响力(各村村支书)的人物发放优惠卡活动并为他们带去油、酒等新春礼品,并鼓励其为本项目介绍客户,若介绍成功奖励其201X元套。
事实证明此种推广方式效果还是有一点的,但作用不是太大,还有一点点的负面影响,就是有的客户先到售楼部交过定金后才找的他们。
6、201X年4月20日—201X年五一期间:
推出“首批商铺完美售罄,房源应急加推”活动注:
将7#号楼正式推向市场并接受预定,但由于7号楼的工期一再延期,导致销售工作没有很好地宿迁市伟成房地产置业有限公司推进。
此期间前期房源的价格首次调整,8号楼上调20元㎡。
此次活动首次采用短信的推广方式,可能是由于对号段的掌握并不准确,短信的效果并不明显。
7、201X年7月16日—8月30日:
推出“清凉一夏”买房送空调活动。
注:
因
7、8月份是房地产销售的淡季,且新安·邻里中心销售进度缓慢,适时推出“清凉一夏”买房送空调、看房送凉扇活动,并配合农村村口电影放映等营销方式,打破市场僵局。
此期间的7月31日也是首批房源的合同约定交房日期,但由于8号楼刚刚封顶,水电及道路迟迟不到位,交房延期,也对销售工作产生一些负面影响。
8、201X年9月10日—10月7日:
推出“庆中秋,迎国庆”活动注:
期间推出看房送月饼及凭新安·邻里中心宣传单页购房可在其他优惠基础上再优惠1000元活动。
中秋国庆假期相连,推出的活动也很顺应市场,但由于开发公司与施工方关系处理不当,导致10月12日施工人员对售楼部打砸,此次影响恶劣。
致本项目前期精心、努力所建立的良好口碑毁于一旦,楼盘形象一落千丈,而且此恶劣影响也没有在短期内有所好转。
保安地方不大,百姓人云亦云,而且夸大其辞,事实证明此影响在短期内是无法根除的,也为后期的销售推进带来一定的难度。
且在此期宿迁市伟成房地产置业有限公司间国家推出整治小产权,对本项目也有一定的影响
9、201X年11月2日:
新安·
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