装修业务基本知识讲课教案.docx

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装修业务基本知识讲课教案

装修业务基本知识

我个人总结了三条跑小区的心得，将这三条领悟了，我不敢说，你会是同行中最好的，但是在跑小区业务员里边你会是一个厉害的。

分别是；1.勤2.熟3.慢

我曾跑小区，每天只吃一顿饭。

所有的时间里。

都在小区，所以我发现了一些不一样的东西。

勤

勤，当然是在小区里转起来，动起来。

市场业务员不乏有很多人出来跑小区只是应付，找个静静的地方拿手机看小说，然后说小区没人。

太冷清了，都没有人，没人。

我觉得这是必然的。

要想跑小区跑的好，首先你得动起来，主动去找人和看到人上去问的勤。

这叫动的勤。

小区交付前就可以去小区了，很多的业主是会在没交付之前。

就会去小区看的，而且这类业主都半是很在意小区的进展的，因为他们多数是急着入住。

你多去就能碰到他们。

肉虽少，但好在狼不多。

这一点你得想的通。

这叫去的勤。

小区交付时，你得跟的勤，也要跟准人，说到这，跑过小区的业务员可能会说，你特么胡说八道吧，这特么哪里知道哪个业主是准的。

我特么说的是物业拿钥匙，带拿房的业主去看房子的那个物业的师傅好不好。

跟准这个人，每个拿房的业主都要经过这个人，他身边随时都有今天过来拿房的业主。

你一直跟着这个师傅，不怎么着急的跟着。

业主多半会以为你是物业的，主动跟你说话，你也别吭声。

先别说自己是装修公司的，先一问一搭的先勾搭上。

（能不先开口，就不要先开口，能先不提自己是装修公司的，就先不提）

大部分业务都喜欢在小区门口，见到人来了。

十几个业务员一起疯围上去递传单，名片。

就算每来一个业主你都上去递传单，名片了。

这也不叫勤。

（名片禁止递给除同行以外的人，尤其业主）只是看起来那么努力罢了，没有思维的人形机器。

简单来说，就是敷衍。

上去递个名片，塞个单页多简单。

基本都不用跟业主说话的。

前后不会超过十秒，这个客户就算跟过了。

完成任务了呗，反正我能做的事做掉了，他找不找我们公司，找不找我，就没什么办法了。

开始还能敷衍几天，到后来敷衍都省了，直接就找个风吹不到，车压不着的地方玩手机去了。

跑几天之后，抱怨着来一句，跑个屁，还不如回去打电话。

跑小区跑着跑着就不跑了。

这种业务员比比皆是。

小区交付后，你得串楼，串的勤。

这时的业主，都隐匿在了各个房子里，他们不再出现在小区道路上穿来穿去。

小区路上冷冷清清，其实房子里大有人在。

他们在小区每一栋的开工的那几个工地串来串去，这类客户多半想装，但是又偏理性的那种。

简单的阐述一下这类业主的心理路程我想装，但我不懂，我不想被坑，别人跟我说多么多么好，我不信，我要自己看。

我不会选择第一批开工，我稍微等一段时间。

等第一批的人开工了，我多去小区工地上转，多看，多考，也看看哪些公司比较不错。

勤，不仅是身体勤，而且是用脑勤和眼睛看的勤。

熟

如果说，第一条是很多业务员，还是能做到的。

那么熟的话，有的业务员认识到了，或许也多多少少正在做，但是他们更多的是本能的去这么做，却不知道为什么这么做。

你也许会说，不知道有什么关系，不，你不知道，其实有关系，你如果没有意识到这一点，这意味你需要大量时间去沉淀才能有一定的行业经验，更意味着你不会有意识去的培养和加强这些。

1.同行熟

为什么要熟同行，凡是人想买一样的东西，自己又不清楚的情况下，他都喜欢侧面的打听一定的东西，跟同行处好关系是很重要的一件事，同行也许不会给你带去客户，但是他绝对可以毁了你的单子，同行非冤家，且行且珍惜。

多跟他们聊天，业务员是一个很爱分享交流的一个群体，你融入他们的圈子后，你将得到很多有用的经验，抓到手，就能现用的东西，这绝不是任何一本市场，或者心理学书可以教你的，就算是专门写家装的书，也教不了这些东西。

2.相关熟

在跑小区的时候，业务员，我们都知道，业务员不仅是来自装修公司的，他还可能是方方面面的材料商。

小区交付的时候，一般这些材料商业务员来的比较勤快空调，瓷砖，地板，橱柜，衣柜。

他们的客户，也都是差不多在客户定装修之前就要约在手里，一般等业主开工基本都晚了。

尤其是空调和瓷砖，主动认识和结交这类业务员是非常有必要的事情，他们的客户群体和需要抓住这些客户时机跟我们高度重合。

（认识和结交空调，瓷砖，地板，橱柜，衣柜这些材料商的业务员）

同行熟，相关熟，我认为对一个跑小区的业务员能不能跑好小区，很关键。

熟，不仅仅意味这能从他们那里得到很多的消息和经验，这是大多数人能知道，也能意识到的。

我个人觉得还有一个很重要的部分当你跟他们熟悉后，你会发现其实在一个区域，或者说在你所在的片区，跑小区的业务员就这么多。

然后不管是什么小区交付前，交付中，交付后，你去小区的时候，都能遇到“熟人”。

在一个都是你熟悉的人又经常去的地方，你不会感到拘谨和约束，你会放的开。

你会表现的更加现色，因为你去的勤和在小区认识的人多了以后，这将会是你的主场，好比你是主人，而小区业主看你看来是客人。

在业主面前你将没有所谓的紧张，更多的是一种放松，随意的感觉。

有时候，怎么分辨一个业务员是不是新手，或者说是不是刚来这个地方，从这个业务员表现的拘不拘谨能看出来一点，

这叫熟人。

还要熟什么？

这个小区多少栋，哪栋是什么户型，什么户型长什么样子，什么户型大概怎么改物业在哪里，售楼部在哪里，学区是哪里，周围将会有哪些配套建筑，小区开车去公司怎么走，小区坐车去公司怎么走，小区业主眼下最关心的什么。

（房子质量？

绿化？

得房率？

学区划定？

房价？

物业费？

装修保证金？

特定户型的业主都在考虑的布局修改？

.....）这些东西，看似无用，其实其中任何一个话题，你跟业主勾搭上了，业主都可以源源不绝的说话。

不知道跟业主说什么是吧？

业主不愿意多跟你说是吧？

说着说着没话题了是吧？

是因为你不知道我列举的这些东西，当然还有更多的我没去列举，业主多难找，这取决于一个业务员是以什么样子的心去对待。

业务员对业主不上心，业主也会对业务员不上心。

因为他不了解你，同样你也不了解他，但是你是想有事求着他，他没事求着你，所以，谁该退一步，不言而喻。

慢

慢的领悟，一般来说，是差不多需要1年以上小区业务员经验才能拥有的。

这也是我主看一个业务员厉不厉害，视不视之为竞争对手的地方说到这，我可以回答我之前说勤字，留下的没有详细去说的地方了。

新手业务员，或者不懂得吸取经验的业务员只知道勤，却不懂得慢。

什么是慢，我举一些案例

比如新手业务员，喜欢扎堆蹲在小区门口，喜欢大家一起围上去递传单，名片。

怕晚了一步业主就跑了。

我通常的做法是，别人都围上去的时候，我不会上去的，就算别人在记号码了。

我也不会上去。

第一，很多业主都是一到小区门口就被疯狂的围攻。

我们习以为常，但业主却被吓到了。

大部分人都是在摆手，什么都不会要，我不装，不需要。

谢谢。

谢谢。

（这种感觉就像是在被要债，业主当然会排斥）

当然也有要的，通常一下提了十几个袋子，还来就不要了。

（心比较好，不喜欢拒绝别人的人）我们有没有人私下想过业主的感受，再者说你给了他们真的就会看吗？

基本上一百个有99%个不会看。

因为主动跟他说这些的人，不缺，自己看相比别人解释给他听，当然后者优势更大。

就算看了又如何，十几个人一起围上去，他真的记得你是谁么？

给了号码又如何，大家都有号码了。

这种的跟楼盘名单号码有什么区别？

楼盘号码我们根本不缺别人多的时候围上去，没用的。

你可以等他们都把自己的“任务”完成了。

你可以慢慢悠悠的，离的远远的跟着业主走一段路。

如果这个业主脚步不急，有点闲逛的时候，等他走一段路后（一个等业主平复一下刚被围攻的心情，第二个也避免其他业务员再次上来打断）

今天过来的拿房啊！

啊，是，你是做什么的，我啊，我是做装修的，你们家哪一栋的啊，正好闲着没事，走，我给你验验房子去。

别说那么多，也别急着说你公司多么多么好，老老实实带上响鼓锤和粉笔，认认真真验房。

业主问，你就答，业主不问，你就认真敲，好好划。

告诉他哪里哪里有空鼓，我给你用粉笔划好了。

你到物业那边一说，就有人帮你维修了，这边物业会晚几天才能帮你修，交房的时候他们忙。

船到桥头自然直，业主会主动问你的。

你哪家公司的啊

我是XX公司的，我们店在XX那，知道的哇（知道就不多说，不知道就解释一下，大概在哪，解释不清楚，就说，没事，这个不急，等下我们留个电话）你们家这个房子，准备几个人住啊，我也看了我们这边设计师提前做的一些设计方案。

看看对你有没有用。

。

还有的问题，我帮你问问设计师，你说的哪哪哪，我还真不知道，你这样吧，我们加个微信，或者你电话多少，我问好了给你答复。

’我叫王俊啊，是星艺的，星星的星，艺术的艺，你就记着我们玩的是星空里的艺术。

我等下回店里就问好了给你回电话。

你记一下，我给你手机发个短信。

你别到时候，是以为别的公司的业务员给你打骚扰电话就给我挂掉啦。

回到店里，简单的问一下（或许你都知道，根本不需要问。

）

打电话给他

喂，李哥啊，我是星艺的那个小伙子，在小区帮你验房的那个那个，还记得吧（打个哈哈，调节气氛）

哦，记得，记得

那个你下午说的哪哪哪，我帮你问过啦，大约是这样的这样的

....（说一会儿，别一点不说，也别全说）

我们关于这里这里还有点想法，自己瞎捉摸的，也不知道合不合适你们家。

有没有空来我们公司啊。

或者我约这设计师一起去小区都行啊，或者李哥你说个地方，我们上门都好谈。

电话，一句俩句讲不清楚，能当面说那自然更好啦。

你看什么时候合适啊?

我这边好跟设计师预约。

放心，我们不收费的，能不能找我们装，那都是后来的缘分，不找我们。

也等于给过我们机会了，不会收您什么钱的。

如果一个业主，不在验房的时候，就跟你说，真的不装，要是有要装的，基本这一个套路下来，没有几个约不到的。

如果这个业主走路比较急，明显有事的样子，那你就算业主身边没有其他业务员了，也别上去。

上去了就是死，他有需求也不会跟你说多……

大致的故事情节是这样的。

你上去了。

您好，我这是做装修的，星艺装修公司的，你们家装不装修的啊。

装肯定要装，你留张名片吧。

我到时候装的时候找你们

业务员给一张名片。

这边方不方便留个电话？

不用不用，我到时候联系你们就行了，我这不是有你名片了么。

我还有事，你不用跟过来了。

然后这个有需求的业主就这么跟丢了、不但如此，你的同事，也对这个客户基本失去了机会。

比如你的同事看到了，又跟了一遍

结果业主一问，哪个公司的啊？

星艺的

哦哦，我知道，你们刚才有人已经给过我名片了。

到时候我再联系你们。

等吧，1万个人能有一个人联系你，这就算运气不错了。

换我，这种情形是这样的

不好意思哈

我那啥，名片用完了。

你电话多少，我给发个短信。

我没事的时候保（ken）证（ding）不（hui）骚扰你（说话的同时，手机掏出来抓在手里，手指准备就绪）

大部分就给了（但是还有少部分人还在挣扎，给了的就当面打一下。

再发个短信，）

那些不给的（不给，你们这些装修公司整天打电话烦死了）

那没事，您这样吧，我加个您微信，我要是烦你，你直接删了我，这总好了吧

不白加，我们每天都在朋友圈分享案例什么的，不信您看看。

一般就解决了

啥，你问我还有的没解决的怎么办。

妈蛋，怼他，跟踪他，偷窥他，暗恋他，不不不，最后一个就省了，我只是想让你看看他们家几栋几零几，你回去对一对楼盘名单，不就有了，要号码是一个情分，你还真以为不给，他就是个天了啊。

你照常还是有。

你说啥，这个小区没有号码流出来咋办

好办，去物业，你说，我是XX栋XX单元XX,XXX，请的装修公司的，我们准备动工了，想要下他们家楼下（上）的电话号码。

到时候，有什么问题好沟通

你说啥，怕物业的人查你身份？

怕露馅？

你可放心把，交房的时候，物业的人忙的跟个鬼一样，还管你这档子事，赶紧给你号码让你gun

还有一种办法

这种人，怎么跟。

就是慢。

为什么大多数业务员慢不下来。

因为他们不了解客户的心态和他们当时在关系什么

这种走路很快的业主，一般就是过来拿房，在售楼部和物业还有市政府在来回办拿房手续。

你跟他们说装修的时候，他们自己房子还没有拿到手，一心惦记着还有什么手续要办，什么流程要走