销售总经理工作计划报告.docx
- 文档编号:12510249
- 上传时间:2023-04-19
- 格式:DOCX
- 页数:39
- 大小:32.32KB
销售总经理工作计划报告.docx
《销售总经理工作计划报告.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《销售总经理工作计划报告.docx(39页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
销售总经理工作计划报告
销售总经理工作计划报告1一.为主要的工作来做:
1)建立一支熟悉业务,比较稳定的销售团队。
人才是企业最宝贵的资源,一切销售业绩都起源于有一个好的销
售人员。
没错,先制定出销售人员个人工作计划并监督完成。
建立一支具有凝聚力,合作精神的销售团队是我们现在的一个重点。
在工作中建立一个和谐,具有杀伤力的销售团队应作为一项主要的工作来抓。
2)完善销售制度,建立一套明确系统的业务管理办法。
销售管理是企业的老大难问题,销售人员出差,见客户处于放任自流的状态。
完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性,对工作有较强的责任心,提高销售人员的主人公意识。
3)培养销售人员发现问题,总结问题,不断自我提高的习惯。
培养销售人员发现问题,总结问题目的在于提高销售人员综合素质,在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议,业务能力提高到一个成熟业务员的档次。
4)市场分析。
也就是根据我们所了解到的市场情况,对我们公司产品的卖点,消费体,销量等进行适当的定位。
5)销售方式。
就是找出适合我们公司产品销售的模式和方法。
6)销售目标根据公司下达的销售任务,把任务根据具体情况分解到每月,每周,每日;以每月,每周,每日的销售目标分解到各个销售人员身上,完成各个时间段的销售任务。
并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。
如出现未完成时应及时找出原因并改正!
7)客户管理。
就是对一开发的客户如何进行服务和怎样促使他们提高销售或购买;对潜在客户怎样进行跟进。
总结:
根据我以往的销售过程中遇到的一些问题,约好的客户突然改变行程,毁约,使计划好的行程被打乱,不能完成出差的目的。
造成时间,资金上的浪费.我希望领导能多注意这方面的工作!
之前我从未从事过这方面的工作.不知这分计划可否有用.还望领导给予指导!
我坚信在自身的努力和公司的培训以及在工作的磨练下自己在这方面一定会有所成就!
销售总经理工作计划报告2销售经理的职责之重大无可厚非。
作为一名销售经理,就必须对公司、对客户及销售人员尽职尽责。
对公司而言,销售经理是公司上级领导与销售人员和具体工作之间的纽带,对客户而言,销售经理与销售团队代表着公司的形象与品牌,对销售人员而言,销售经理代表着管理、指令、纪律、执行力以及提高收入、晋升职位的代言者。
承上启下的销售经理,除了要忠实履行本岗位职责,更要有清醒的市场意识、经营意识、服务意识,俱有掌控、分析、解决问题的能力和强烈的使命感。
工作责任主要表现在:
督促业务人员的工作、制定销售计划、销售团队的管理、定期的销售总结、定期对销售人员的绩效考核的评定、上下级的沟通、销售人员的培训、销售人员工作的分配等等……
我的工作计划:
第
一、督导销售人员的工作:
其实要说督导还真不是很确切。
首先我要说,每位销售人员都会有自己的一套销售理念。
一开始,我是不能够即时知道每位销售人员的特色在哪里,需等完全了解的时候,就应该充分发挥其潜在的优势,如果某个别销售人员存在可挖掘的潜力,我会对其进行相应的督导,帮助他(她)顺利完成公司下达的销售指标,从而来弥补其不足之处。
作为销售经理,需要督导的方面:
1.分析市场状况,正确作出市场销售预测报批;
2.拟订年度销售计划,分解目标,报批并督导实施;
3.拟订年度预算,分解、报批并督导实施;
4.根据业务发展规划合理进行人员配备;
5.把握重点客户,参与重大销售谈判和签定合同
6.关注所辖人员的思想动态,及时沟通解决;
7.组织建立、健全客户档案;
8.指导、巡视、监督、检查所属下级的各项工作;
9.向直接下级授权,并布置工作;
10.定期向直接上级述职;
11.定期听取直接下级述职,并对其作出工作评定;
12.负责本部门人员晋升的提名;
13.负责制定销售部门的工作程序和规章制度,报批后实行;
14.负责统计成交率、费用率、利润率、月销量以及各类同期比较数据的准确统计;
15.根据工作需要调配直接下级的工作岗位,报批后实行并转人力资源部备案。
第
二、督促销售人员的工作:
作为销售经理,需要督促的方面:
1.销售部工作目标的完成;
2.销售目标制定和分解的合理性;
3.工作流程的正确执行;
4.开发客户的数量;
5.拜访客户的数量;
6.客户的跟进程度;
7.销售谈判技巧的运用;
8.销售业绩的完成量;
9.良好的市场拓展能力;
10.所辖人员的技能培训;
11.所辖人员及各项业务工作;
12.纪律行为、工作秩序、整体精神面貌;
13.销售人员的计划及总结;
14.潜在客户以及现有客户的管理与维护;第
三、销售目标的制定:
销售业绩的制定要有一定的依据,不能凭空想象。
要根据公司的现状,已及市场,细细划分。
当然不能缺少的是销售淡、旺季的考虑。
我应该以公司为一个基准进行实际的预估。
随后要做的事情就是落实到每一个销售人员的身上,甚至可以细分到每一个销售人员月销售业绩应该是多少,季度销售业绩是多少,从而很完美的完成公司下达的季销售业绩。
最终完成每年的销售指标。
第
四、定期的销售总结:
其实,销售总结工作是需要和销售目标相结合进行的。
销售总结主要目的是让每一位销售人员能很具体的回顾在过去销售的时间里面做了些什么样的事情,然后又取得的什么样的结果,最终总结出销售成功的法则。
当然,我们可能也会碰上销售不成功的案例。
倘若遇到这样的事情,我们也应该积极面对,看看自己在销售过程中间有什么地方没有考虑完善,什么地方以后应该改进的。
定期的销售总结同时也是我与销售人员的交流沟通的好机会。
我能知道销售团队里面的成员都在做一些什么样的事情,碰到什么样的问题。
以便我以及可以给予他们帮助,从而使整个销售过程顺利进行。
销售总结同样也可以得到一些相关产品的信息,知道竞争对手的一些动向。
要知道,我们不打无准备之仗。
知己知彼方可百战百胜。
第
五、销售团队的管理:
销售团队的管理可以说是一个学问,也是公共关系的一个重要方
面。
如今的销售模式不再是单纯的单独一个销售人员的魅力了。
很好的完成销售任务,起决定性左右的就应该是销售团队。
在所有销售团队里面的成员心齐、统一,目标明确为一个基本前提的基础上,充分发挥每一成员的潜能优势,是其感觉这样的工作很适合自己的发展。
感觉加入我们的销售团队就像加入了一个温馨的大家庭中间。
我想,每一个队员都会喜欢自己的工作,喜欢我们的环境的。
公司为大家创造了很好的企业文化,同时也给大家提供和搭建了很好的销售平台,所以,销售人员应该感觉到满足,并胸怀感恩的心。
现在的销售人员不是过去的简单的找工作,而是会分析公司的文化,公司的策略,公司的背景等等很多方面。
所以销售团队的管理也是至关重要的。
也是起决定性作用的。
设想销售部门的每一个销售人员都是有自己的想法,都是一味的按照自己的想法去销售产品,那么,还会有公司文化,公司形象吗?
答案是肯定的。
我要让每一位销售人员学到相应的东西。
第
六、绩效考核的评定:
绩效考核的评定虽然比较繁琐,但是势在必行。
对于很好的完成销售指标,绩效考核是一个比较直接的数据。
绩效考核表的制定可以由我来做,大致的内容包括:
1.原本计划的销售业绩
2.实际完成业绩
3.开发新客户数量
4.现有客户的拜访数量
6.月签单数量
7.新增开发客户数量
8.丢失客户数量
9.销售人员的行为纪律
10.工作计划、汇报完成率
11.需求资源客户的回复工作情况第
七、上下级的沟通:
销售经理也起着穿针引线的作用。
根据公司上级领导布置的任务,详细的落实到每一位销售人员的身上。
在接受任务的同时,也可以反应基层人员所遇到的实际困难。
第
八、销售人员的培训:
销售人员培训的主要作用在于:
1.提升公司整体形象
2.提升销售人员的销售水平
3.便于销售经理的监督管理
4.顺利构成定单的产生我计划的销售人员培训包括:
”电话销售培训”、”销售技巧的培训”等……内容覆盖面应该来说还是很广的,当然,我也会根据公司的实际情况,在培训中间穿插一个案例分析、实战演练等。
销售总经理工作计划报告3
使用说明:
设计这一格式是为了帮助经理改善角色认知、目标设定、任务识别三大问题。
该格式只针对部门内的基础性、关键性因素,不涉及日常行政工作与临时任务。
销售经理要深刻理解以下三个问题,并能给予清晰的回答:
我是做什么的?
?
我要达到什么状态?
我要做些什么能让我达到这一状态?
四.这一管理工具并不完美,只是程咬金的“三板斧”。
它无法承诺你实现卓越,但能保证你达到合格五.关于使用:
不要有任何怀疑和懒惰,严格按照程序进行:
每周末夜深人静之时,认真思考,穷尽自己的智慧,思考并书写清楚。
?
执行。
遇到计划外的事件,做补充记录。
每周末针对目标达成和任务安排的有效性做针对性总结。
要素一:
销售经理的1个使命、5个角色使命:
作为经理,确保业绩目标的达成。
角色:
为达成目标,日常管理中必须扮演好以下5个角色1.作为监工,督导部门员工完成“播种”任务;
(周末总结时的自我评估)2.作为专家,协助下属洽谈客户;3.作为导演,帮助下属整合公司资源,攻克重点客户;
4.作为教练,辅导下属掌握专业知识、提高专业技能、推动心理进化;
5.作为标杆,持续自我提升,在修养、能力等方面不断超越自己;要素二:
业务经理工作目标(按周计划)第___周日期:
____至____要素三:
支撑目标达成的工作任务(范例)以下事件只是为了描述一种格式,不必做内容分析。
1.联系XXXX促《领袖的风采》2.邀请到三家参加沙龙3.联系XXXX邀请11号的沙龙4.XXXX学习卡的追踪5.XXXX公开课票6.请假条填写7.XXXX合同复印给内训8.XXXX11号沙龙9.XXXX11号沙龙10.XXXX领袖风采PMBA的追踪11.给XXXX打电话,了解内训的需求12.XXXX产品的发票13.部门沙龙票的统计14.部门文件框落实15.员工客户资料整理以及录入CRM16.追踪XXXX的内训17.XXXX转正手续的落实18.跟踪XXXX的客户销售总经理工作计划报告4工作计划的概念
1、工作计划就是对即将开展的工作的设想和安排,如提出任务、指标、完成时间和步骤方法等。
2、工作计划是提高工作效率的有效手段。
3、工作计划是我们走向积极式工作的起点。
4、工作计划能力是干部管理水平的体现。
为什么要写工作计划古代孙武曾说:
“用兵之道,以计为首。
”其实,无论是单位还是个人,无论办什么事情,事先都应有个打算和安排。
有了计划,工作就有了明确的目标和具体的步骤,就可以协调大家的行动,增强工作的主动性,减少盲目性,使工作有条不紊地进行。
同时,计划本身又是对工作进度和质量的考核标准,对大家有较强的约束和督促作用。
计划对工作既有指导作用,又有推动作用,搞好工作计划,是建立正常的工作秩序,提高工作效率的重要手段。
作为一个管理者,必须知道你的部门的工作任务与目标,明确方向,知道自己的工作内容,如何来干好这些工作,什么人来干这些工作,工作进度怎么安排,掌握哪些可以使用的资源?
一个管理干部通过工作计划,利用可以使用的资源,统筹规划,按照事先设定策略、方法、完成时间与要求,完成各项工作目标。
这就体现了你的管理水平与能力。
写工作计划实际上就是对我们自己工作的一次盘点。
让自己做到清清楚楚、明明白白。
工作计划两种形式
1、消极式的工作(救火式的工作:
灾难和错误已经发生后再赶快处理)
2、积极式的工作(防火式的工作:
预见灾难和错误,提前计划,消除错误)
写好工作计划的要求
1、工作计划不是写出来的,而是做出来的。
2、计划的内容远比形式来的重要。
要拒绝华丽的词藻,欢迎实实在在的内容。
3、工作计划要求简明扼要、具体明确,用词造句必须准确,不能含糊。
要求。
制订好工作计划须经过的步骤
4、简单、清楚、可操作是工作计划要达到的基本
1、根据上级的指示精神和市场的现实情况,确定工作方针、工作任务、工作要求,再据此确定工作的具体办法和措施,确定工作具体步骤。
环环紧扣,付诸实现。
2、根据工作中可能出现的偏差、缺点、障碍、困难,确定预定克服的办法和措施,以免发生问题时,工作陷于被动。
明确分工。
4、计划草案制定后,应交相关联的人员讨论。
5、在实践中进一步修订、补充和完善计划工作计划的表现形式
1、条文形式:
一般详细的计划多采用条文形式。
2、表格形式:
简单的计划多采用表格形式。
3、文件形式:
时限长的计划多采用文件形式。
工作计划的一般格式▲标题
1、计划的标题,有四种成分:
计划单位的名称;计划时限;计
划内容摘要;计划名称。
2、计划单位名称,要用规范的称呼。
3、计划时限要具体写明,一般时限不明显的,可以省略。
3、根
据工作任务的需要,组织并分配力量、资源,
4、计划内容要标明计划所针对的问题。
5、计划名称要根据计划的实际,确切地使用名称。
6、如所订计划还需要讨论定稿或经上级批准,就应该在标题的
后面或下方用括号加注“草案”、“初稿”或“讨论稿”字样。
7、如果是个人计划,则不必在标题中写上名字,而须在正文右
下方的日期之上具名。
▲正文
1、情况分析(制定计划的根据)。
制定计划前,要分析研究工作现状,充分了解下一步工作是在什
么基础上进行的,是依据什么来制定这个计划的。
2、工作目标、任务和要求(做什么)。
这是计划的灵魂。
计划就是为了完成一定任务而制订的。
目标是
计划产生的导因,也是计划奋斗方向。
因此,计划应根据需要与可能,规定出在一定时间内所完成的任务和应达到的要求。
任务和要求应该具体明确,有的还要定出数量、质量和时间要求。
3、工作的方法、步骤和措施(怎样做)。
在明确了工作任务以后,还需要根据主客观条件,确定工作的方法和步骤,采取必要的措施与策略,以保证工作任务的完成。
写好工作计划四大要素
1、工作内容:
做什么(what)--------工作目标、任务。
计划应规定出在一定时间内所完成的目标、任务和应达到要求。
任务和要求应该具体明确,有的还要定出数量、质量和时间要求。
策略。
要明确何时实现目标和完成任务,就必须制定出相应的措施和办法,这是实现计划的保证。
措施和方法主要指达到既定目标需要采取什么手段,动员哪些力量与资源,创造什么条件,排除哪些困难等。
总之,要根据客观条件,统筹安排,将“怎么做”写得明确具体,切实可行。
特别是针对工作总结中存在问题的分析,拟定解决问题的方法。
3、工作分工:
谁来做(who)-----工作负责。
这是指执行计划的工作程序和时间安排。
每项任务,在完成过程中都有阶段性,而每个阶段又有许多环节,它们之间常常是互相交错的。
因此,订计划必须胸有全局,妥善安排,哪些先干,哪些后干,应合理安排。
而在实施当中,又有轻重缓急之分,哪是重点,哪是一般,也应该明确。
2、工作方法:
怎么做(how)---------采取措施、在时间安排上,要有总的时限,又要有每个阶段的时间要求,以及人力、物力的安排。
这样,使有关单位和人员知道在一定的时间内,一定的条件下,把工作做到什么程度,以便争取主动,有条不紊地协调进行。
销售经理的岗位职责和定位分类
1.1销售经理的角色定位销售经理是企业最重要的职位之一,销售经理的角色应该定位为企业销售政策的制定者、市场信息的发布者以及销售代表的业务辅导者。
为了担当好上述角色,销售经理必须到市场一线中去。
只有这样,销售经理才能深入了解市场情况和客户需求以及竞争对手的情况,从而制定出适应市场发展、满足客户需求的销售政策和计划,并协同销售代表共同完成销售目标。
1.2销售经理的岗位职责和岗位描述通过调研企业的销售队伍可以发现,很多企业将销售经理的岗位职责和岗位描述混为一谈。
实际上,岗位职责和岗位描述是两个不同的概念,岗位职责是指销售经理这一岗位所需承担的责任,岗位描述则是对岗位职责范围内所需完成的具体任务的描述。
1.2.1.销售经理的岗位职责无论企业性质是国营,还是合资或私营,销售经理的岗位职责都是相同的,即销售经理必须按时、按质、按量完成公司下达的各项业务指标,获得预先设定的销售业绩,否则销售经理就是不称职的。
作为销售经理,还应该对市场变化有敏锐的观察力,能够根据不断变化的市场需求做出相应的政策调整,从而不断地挖掘市场潜力,扩大本企业产品在市场上的份额。
此外,强将手下无弱兵,销售经理还应该注意训练和培养一支优秀的销售团队,提高销售部门的总体绩效。
1.2.2.销售经理的岗位描述在上述岗位职责的范围内,销售经理应该完成的任务包括:
市场调研和市场分析、销售年度的预测、销售目标的制定及分解、销售队伍的组建、对销售渠道和客户的管理,并应认真执行公司的各项规章制度。
销售经理的岗位描述(具体)市场调研和分析做好市场调研,既可以了解消费需求的变化,进行市场预测,把握市场机会,又可以有效的觉察各种市场威胁或危机,从而规避风险制订营销策略营销策略可以长期指导企业的营销活动,使销售部门朝着正确的方向发展组建销售队伍负责销售人员的招聘、培训、辅导、激励、业务评估,形成一支优秀的销售团队负责销售渠道和客户的管理,以及对应收账款进行管理2销售经理的管理要素作为一名销售经理,如何提高管理职能、如何带领销售队伍向前发展,主要取决于销售经理自身的管理水平和管理能力。
影响销售经理管理水平和能力的因素很多,以下将从销售管理者应具备的基本素质的角度出发,分析销售经理的管理要素。
销售经理应具备的基本要素优秀的销售经理应该具备多种条件,例如,要有相当渊博的业务知识、良好的道德品质、出色的个人能力以及较高的公共关系能力等。
其中,最基础的要素主要包括以下三种:
丰富的管理知识、足够的管理技能以及强大的统御能力。
2.1管理知识在管理知识的掌握方面,销售经理首先应该注意学习营销管理知识、财务管理知识和人力资源管理知识,同时,还应该学习销售心理学和管理经济学。
此外,产品知识、销售技巧以及相关的国家政策法规也是销售经理必须掌握的基本知识。
只有掌握了全面的管理知识,销售经理才能充分发挥个人的才华,创造良好的销售业绩。
2.2管理技能管理技能很多,如时间管理、授权管理、沟通管理以及公关能力、处理危机的能力、计划能力、协调能力、组织能力和激励技巧等。
如果一个销售经理能够将所学的管理知识灵活应用到销售实践中,说明他已经掌握了管理的技巧,其管理能力也非常强。
2.3统御能力销售经理的统御能力,即领导力,主要包括三个方面:
权威性、影响力和领导艺术。
作为一名管理者,需要通过职位所赋予的权力以及个人的威望构成自身的领导风格,形成约束和引导下属的影响力,从而使下属愿意跟随领导者共同努力完成组织所赋予的目标。
因此,销售经理的统御能力往往是影响销售部门业绩的重要因素。
3销售经理的管理职能销售经理的岗位职责和岗位描述规定了销售经理所应承担的职责和工作任务,其中也包括管理职能。
一般说来,销售经理的基本管理职能可以分为四个要点:
计划、组织、指导和控制。
通过管理职能的实现,保证各项任务按照既定的步骤完成,实现公司的销售目标。
3.1计划通过对市场信息的调研和分析,了解市场的变化趋势和客户的真正需求,从而制定出详细的、符合实际的销售计划,努力扩大产品的市场份额
3.2组织根据销售目标的具体要求,销售经理带领所属销售人员按照销售计划所规定的步骤,组织必要的人力和相应的资源投入销售活动,从而完成销售计划销售经理应该让下属清晰地了解自己的销售意图。
因此,销售经理需要密切关注下属的工作情况,时刻给予必要的指导
3.4控制加强对销售团队的控制也是必不可少的步骤。
通过必要的控制,保证整个销售团队朝着所希望达到的销售目标前进,尽最大可能防止出现意外而妨碍计划的完成4对销售经理的能力要求及管理水平界定
4.1对销售经理的能力要求作为一名合格的销售经理,要求具备比较全面和出色的工作能力并能够在千变万化的市场中抓住稍纵即逝的机遇,具备足够的能力处理突发性的危机等。
其中,销售经理必须具备分析决策能力及销售管理能力。
分析决策能力作为企业的市场管理者,销售经理必须具备对市场的分析与决策能力。
同时还应该对市场的容量或份额、市场销售的潜力、产品的销售策略以及竞争对手的策略与能力等有整体把握。
销售管理能力销售经理应该具备的管理能力主要体现在三个方面:
对人员的管理、对区域市场的管理和对业务的管理。
由于企业的销售队伍往往比较庞大,如何管理这些销售人员或业务代表是销售经理必须考虑的问题。
4.2销售经理管理水平的界定一个人的能力和管理水平必然存在差别,衡量一个销售经理的管理水平高低,主要是看其能否“选择合适的人安排到合适的岗位上去,给予合适的培训和充分的指导,调动其积极性,真正做到放心、放手、放权”。
销售经理管理水平的最佳体现应该符合BEST原则。
其中,B代表相信下属,E代表鼓励下属,S代表支持下属,T代表信任下属。
因此,销售经理并不需要事必躬亲,而应该运用自身的统御能力,充分的信任下属,充分授权给下属。
5营销管理的基本理念
5.1市场营销的含义市场营销是从英文marketing一词意译而来的,近几十年来,西方学者从不同角度给市场营销下了许多不同的定义。
菲利普*科特勒将市场营销定义为一种社会经济活动过程,这种社会经济活动过程的目的在于满足社会或人类的需要,实现社会的目标。
现代营销管理理念认为,市场营销是一个区分、预测并满足客户需要的管理过程。
值得注意的是,市场营销的含义随着商品经济的发展、时代的变更,处于不断变化之中。
第二次世界大战前几十年中,对市场营销通常理解为推销和销售活动,随着工商企业营销活动的不断发展,形成了现在的营销思想。
5.2营销与销售的区别营销是在产品生产出来之前,就以市场为导向,预测和了解客户的需求,并将生产中的产品推向市场。
销售则是以生产为导向,先将产品生产出来,然后向客户介绍产品特性,说服客户购买产品。
因此,营销是一种战略思考,销售是一种战术思考。
6管理水平的五个平台销售经理管理水平的提升是不可能一蹴而就的,从普通的销售经理跃升为优秀的管理者,需要脚踏实地逐步提高。
通常我们将销售经理管理水平的提高过程分为五个阶段:
学习平台、实践平台、技能提升平台、市场开拓平台和控制平台。
6.1学习平台学习营销知识、管理知识、规章制度、国家的政策、法规等
6.2实践平台将所学知识不断的运用到管理实践中,并进行相应的计划、组织、指导和控制
6.3技能提升平台通过管理实践,提升沟通能力、组织能力、公关能力以及处理危机的能力
6.4市场开拓平台除了管理销售队伍,还要不断开拓市场。
这需要掌握市场发展规律、市场动态、竞争对手变化以及销售队伍的心态
6.5控制平台控制代表的目标达成率,控制物流流向、进销存动态和各地库存情况,控制预算和目标销售总经理工作计划报告5无论是单位还是个人,无论办什么事情,事先都应有个打算和安排。
有了计划,工作就有了明确的目标和具体的步骤,就可以协调大家的行动
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 销售 总经理 工作计划 报告