商务谈判习题考查课.docx
- 文档编号:12486888
- 上传时间:2023-04-19
- 格式:DOCX
- 页数:13
- 大小:22.78KB
商务谈判习题考查课.docx
《商务谈判习题考查课.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《商务谈判习题考查课.docx(13页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
商务谈判习题考查课
《商务谈判》习题
一、多项选择题
1.拟定假设的关键在于提高假设的精度,使之更接近事实,为此,在拟定假设条件的时候要注意( )。
A.让具有丰富谈判经验的人做假设
B.必须按照正确的逻辑思维进行推理,遵守思维的一般规律
C.必须以事实为基准,所拟定的事实越多,越全面,假设的准确度就越高
D.必须经过上级领导批准和签字认可
E.要正确区分事实与经验、事实与主观臆断,只有事实是靠得住的
2.作为一个成功的商务谈判者,在运用不开先例技巧中,必须充分运用好各种先例,为自己的谈判成功服务。
特别是在面对下述各种情形时,应运用不开先例技巧。
()
A.谈判内容属保密性交易活动时
B.交易商品属于垄断交易时
C.是市场有利于我方而对方急于达成交易时
D.是对方提出的交易条件难以接受时
E给对方制造心理上的压力
3.以下哪几个属于迂回入题?
()
A.阐述己方观点入手
B.从题外话入题
C.从介绍己方谈判人员入题
D.从“自谦”入题
E.从介绍自己一方的生产、经营、财务状况等入题
4.信息情报的整理和筛选要经过( )程序。
A.分类
B.比较和判断
C.研究
D.整理
E.提炼
5.提高谈判语言的针对性,要求做到()。
A.根据不同的谈判对象,采取不同的谈判语言
B.根据不同的谈判话题,选择运用不同的语言
C.根据不同的谈判目的,采取不同的谈判语言
D.根据不同的谈判阶段,采用不同的谈判语言
E.根据不同的谈判环境,采取不同的谈判语言
6.运用谈判语言技巧的原则有()。
A.客观性原则
B.针对性原则
C.逻辑性原则
D.艺术性原则
E.规范性原则
7.首席代表的主要职责是( )。
A.监督谈判程序
B.掌握谈判进程;听取专业人员的建议、说明
C.代表单位签约;汇报谈判工作
D.协调谈判班子成员的意见
E.决定谈判过程中的重要事项
8.在商务谈判中,正确运用策略及许多方面。
一般来讲,应满足下列条件()。
A.谈判策略的主观能动性
B.按照时序采取行动
C.谈判策略的动态性,这是由商务谈判过程的复杂多变性所决定的
D.随着商务谈判活动的动作,使不确定性因素逐渐减少
E.确定一种以不变应万变的策略
9.商品的价格受( )的影响。
A.市场供求状况
B.商品的市场生命周期
C.市场定位
D.市场购买力
E.竞争者的经营策略
10.提出报价时应注意以下几点()。
A.报价要从最高价报起
B.报价要非常明确
C.报价要非常果断,毫不犹豫
D.报价时不必做过多的解释和说明,过多的解释和说明可能使对方找到某些突破口
E.报价时要做解释和说明,以让对方进一步了解己方的观点
11.谈判人员应具备的素质的基本要求是( )。
A.坚强的政治思想素质
B.健全的心理素质
C.合理的学识结构
D.谈判人员的能力素养
12.商务谈判的基本要素有()。
A.商务谈判的主体
B.商务谈判的客体
C.商务谈判的目标
D.商务谈判的标底
E.商务谈判的阶段
13.提倡议应该注意( )。
A.建议要尖锐和有杀伤力
B.提建议要采取直截了当的方式
C.建议要简单明了,具有可行性
D.双方互提建议
E.确认对方底细:
“他们真的想与我们合作吗?
”
14.商品检验主要包括()。
A.商品检验权、检验机构
B.检验内容、检验证书
C.检验时间、检验地点
D.检验方法、检验标准
E.检验技巧、检验人员
15.商务谈判的基本原则是()。
A.合作原则
B.互利互惠原则
C.立场服从利益原则
D.对事不对人的原则
E.坚持使用客观标准原则
16.商务谈判的作用有()。
A.有利于促进商品经济的发展
B.有利于促进国家的政治发展
C.有利于加强企业间的合作
D.有利于促进人们生活水平的提高
E.有利于促进我国对外贸易的发展
17.商务谈判的特点有()。
A.谈判对象的广泛性和不确定性
B.谈判双方的排斥性和合作性
C.谈判的多变性和随机性
D.谈判的针对性和激烈性
E.谈判的公平性和不平等性
18.商务谈判的基本原则是()。
A.合作原则
B.互利互惠原则
C.立场服从利益原则
D.对事不对人的原则
E.坚持使用客观标准原则
19.商品的品质取决于商品本身的自然属性,常用的表示方法有以下几种()。
A.样品表示法
B.规格表示法
C.等级表示法
D.标准表示法
E.牌名或商标表示法
20.商品检验主要包括()
A.商品检验权、检验机构
B.检验内容、检验证书
C.检验时间、检验地点
D.检验方法、检验标准
E.检验技巧、检验人员
二、判断题
1.欲擒故纵策略即对于志在必得的交易谈判,故意通过各种措施,让对方感到自己是满不在乎的态度,从而压制对方开价的胃口,确保己方在预想条件下成交的做法。
具体做法:
务必使自己的态度保持半冷半热,不紧不慢的状态。
()
2.样品指的是最初设计加工出来或者从一批商品中出来的、能够代表贸易商品品质的少量实物。
()
3.回价亦称还价、新的报价或称要约或反要约,它是指受要约人对要约做出了更改或者要约人超过了要约的有效期限才做出承诺。
()
4.无论采用何种谈判形式,都必须签订书面合同。
( )
5.参加谈判的业务人员必须具备草拟合同的知识和技能。
()
6.自我实现的需要是指每个人都处于最合适于他的工作岗位,充分发挥每个人的能力的需要,也称创造性的需要。
这是人类需求的最高层次。
()
7.谈判者不多说话的好处有:
一方面,可以减轻对方的负担;另一方面,可以有更多的时间倾听对方的意见,以此探寻和观察对方的谈话动机和目的,为制定对策提供基础。
( )
8.心理挫折是人们的一种主观感受,它的存在并不能说明在客观上就一定存在挫折或失败。
()
9.有效发挥沉默寡言策略的作用,应注意事先准备,耐心等待,利用行为语言,搅乱对手的谈判思维。
()
10.谈判的主题是指参加谈判的目的,而谈判目的则是谈判主题的具体化,整个谈判活动都是围绕主题和目标进行的。
( )
11.在口头谈判中,双方面对面地洽谈交易,有利于谈判双方当面提出条件和意见,也便于谈判者察言观色,掌握心理,施展谈判技巧。
()
12.合同附件是合同不可分割的组成部分,与合同正文具有同等的法律效力。
在书写格式上,是合同正文的转文;在合同义务上,是正文描述义务的补充;在构建的复杂程度上,与合同正文成反比,合同正文越复杂,合同附件就越简单,合同正文越简单,合同附件就越复杂。
( )
13.样品指的是最终设计加工出来或者从一批商品中出来的、能够代表贸易商品品质的少量实物。
()
14.不可抗力又称人力不可抗力,通常是指合同签订后,不是由于当事人的疏忽过失,而是由于当事人所不可预见,也无法事先采取预防措施的事故,如地震、水灾、旱灾等自然原因或战争、政府封锁、禁运、罢工等社会原因造成的不能履行或不能如期履行合同的全部或部分。
()
15.以理服人法即用理由充分的语言和严密的逻辑推理影响或说服对方。
在运用时最好不去考虑对方感情和“面子”问题,否则不能达到目的。
( )
16.气候因素包括雨季的长短与雨量的多少、气温的高低等等,这些因素对人们的消费习惯,对商贸谈判都会产生一定的影响。
()
17.事实和有关的依据、资料、文献等具有客观标准性,因而在谈判过程中大量引进事实和数据资料文件,能使对方改变初衷或削弱反对意见。
在我国,各级职能部门颁布的文件在人们的心目中往往具有一定的权威性,很少有人对它产生怀疑。
因此,这类文件可以在谈判中作为事实和依据加以引用。
()
18.心理的需要是人们为了保障自身的安全与健康,或者在经济上、财产上不受威胁等的需要。
( )
19.商务合同法律适用,是指发生涉外经济合同纠纷按照哪一个国家或地区的法律去处理。
()
20.合同解除是指在合同成立之后,未完全履行之前,因发生一定的原因,致使合同的履行已成为不可能或不必要,而由当事人一方行使合同解除权的结果。
()
21.所谓阿拉伯国家,主要指人口以阿拉伯种族为主的,分布于从大西洋到阿曼湾的22个北非和中东国家。
这些国家经济大都不太发达,有些国家的工业基础十分脆弱,但由于该地区有着异常丰富的石油、天然气等资源,使这些国家靠出售石油获取了巨额利润,人均国民收入名列世界前茅,拥有巨大的消费能力和投资实力,从而成为各国工商企业家们的必争之地。
()
22.男性走路的姿态应当是:
昂首、闭口、两眼平视前方,挺胸、收腹、直腰。
行走间上身不动、两肩不摇、步态稳健,以显示出刚强、雄健、英武、豪迈的男子汉风度。
()
23.先重复,后削弱对解决潜在僵局是行之有效的,但是,由于它们本身具有的局限性,在使用时,要结合实际谈判过程的具体情况使用。
( )
24.最低目标是一个理想的目标境界,是谈判者希望达成的目标,既应努力争取,必要时也可以放弃。
谈判者能力的高低,在很大程度上体现在最高目标的实现程度上。
()
25.无论采用何种谈判形式,都必须签订书面合同。
()
26.口头谈判是指交易双方面对面地用语言谈判,或者在异地通过电话进行商谈。
()
27.谈判语言的逻辑性是指商务谈判语言要概念明确、谈判恰当,推理符合逻辑规定,证据确凿、说服有力。
()
28.回价亦称还价、新的报价或称要约或反要约,它是指受要约人对要约做出了更改或者要约人超过了要约的有效期限才做出承诺。
()
29.商品规格是反映商品的成分、含量、纯度、大小、长度、粗细等品质的技术指标。
()
30.商务谈判中的需要主要是指谈判者生理、安全、社交、自尊和自我实现的需要,在具体的谈判中,表现最强烈,影响最大的主要是交际的需要。
()
31.心理挫折是人们的一种主观感受,它的存在并不能说明在客观上就一定存在挫折或失败。
()
32.使用针锋相对策略应注意:
驳斥对方时,要对准话题,不能“走火”、跑偏。
否则,反而对己方不利,“话锋”要锐利,步步紧逼。
()
三、填空题
1.______是一个理想的目标境界,是谈判者希望达成的目标,既应努力争取,必要时也可以放弃。
谈判者能力的高低,在很大程度上体现在最高目标的实现程度上。
2.商务谈判语言的类别按语言的表达方式分为有声语言和______。
3.商务谈判的形式,一般分为口头谈判和______。
4.最低目标是达成交易的______期望值,在谈判中必须保证最低目标的实现,否则谈判将没有意义。
5.合同文本谈判,是指商业交易条件形成后的法律鉴证文字谈判。
合同文本既有法律的原则约束,又有谈判者的主观能动作用。
其主要表现形式为合同正文和______。
6.正规的谈判场所,容易给谈判者心理上带来压力。
所以,当谈判双方在场内因某些问题剑弩相对而不得解时,可尝试着换个轻松的环境,在场外的玩乐中消除彼此间的隔阂、增进友谊、就僵持的问题重新交换意见,以促成谈判成功,我们管这种处理僵局的方法叫_________。
7.需要是人类对客观事物的某种_______。
8.社会的需要是指当一个人的物质需要和安全获得了相对的满足后产生的一种
社交需要。
它是人_______的需要。
9.休会技巧,即暂停谈判的技巧。
当谈判进行到一定阶段或遇到某种障碍时,由谈判一方或双方提出中断会谈,以便使双方谈判人员都有机会_________、调整对策和恢复体力。
10._______谈判是指交易双方面对面地用语言谈判,或者在异地通过电话进行商谈
11.商品规格是反映商品的成分、含量、纯度、大小、_______、粗细等品质的技术指标。
12.随谈随写的原则。
这是指合同文本谈判中,必须坚持随着谈判议题的完成将结果写成文章,纳入条文之中的做法。
该原则反映在以下两个方面:
口头协议变文字协议和_________。
13.谈判的主题是指参加谈判的_______,而谈判目的则是谈判主题的具体化,整个谈判活动都是围绕主题和目标进行的。
14.商务契约也称_______,在我国则称为经济合同,它是两个或两个以上的当事人之间为了实现一定的经济目的,依照法律规定,通过协商所达成的明确双方权利义务的协议。
15.谈判是参与各方出于某种需要,在一定时空条件下,采取_________的过程。
16.国际商务活动既是一种经济行为,又是一种_______行为。
17.介绍一般有两种形式。
即_______介绍和通过第三者进行介绍。
自我介绍由于其介绍的局限性,使用较少,所以由第三者介绍较为普遍。
18.商务谈判的形式,一般分为_________和书面谈判。
19.人体语言技巧主要是通过_______、面部表情、声调、手势和姿势等表现一定思想内容。
20._______提问是指对答案具有强烈暗示性的问句。
这类问题几乎令对手毫无选择地按发问者所涉及的答案回答,例如“讲究商业道德的人是不会乱开价的,是不是?
”
21.谈判僵局是指在谈判过程中,双方因暂时不可调和______而形成的对峙。
22.根据谈判理论、评价标准不同,商务谈判可以分为传统式谈判和______。
23.所谓间接处理技巧,就是谈判人员借助有关事项和理由委婉地______对方的意见。
24.国内贸易款结算方式分为现金结算和______。
25.自我实现的需要是指每个人都处于最合适于他的工作岗位,充分发挥每个人的能力的需要,也称创造性的需要。
这是人类需求的______层次。
四、问答题
1.什么是间接谈判?
试述间接谈判的特点及适用情况。
2.谈判结束后的总结应包括哪些内容?
3.简述价格陷阱技巧的运用。
4.简述俄罗斯商务谈判的特点。
《商务谈判》习题答案
一、多项选择题
1、ABCE2、ABCD3、BCDE4、ABCD5、ABCD
6、ABCE7、ABCDE8、ABCD9、ABCDE10、BCD
11、ABCD12、ABC13、BCDE14、ABCD15、ABCDE
16、ACE17、ABCE18、ABCDE19、ABCDE20、ABCD
二、判断题
题号
1
2
3
4
5
6
7
8
答案
√
√
√
√
√
√
√
√
题号
9
10
11
12
13
14
15
16
答案
√
√
√
√
×
√
×
√
题号
17
18
19
20
21
22
23
24
答案
√
×
√
√
√
√
√
×
题号
25
26
27
28
29
30
31
32
答案
√
√
√
√
√
√
√
×
三、填空题
1.最高目标2.无声语言3.书面谈判
4.最低5.合同附件6.场外沟通
7.欲望8.中等层次9.暂停谈判
10.口头11.长度12.文字完成及时
13.目的14.商务合同15.协调行为
16.法律17.自我18.口头谈判
19.眼睛20.引导性21.矛盾
22.现代式谈判23.否定24.转账结算
25.最高
四、问答题
1.答案:
1)指参加谈判的双方或一方当事人不直接出面参与商务谈判活动,而是通过中介人(委托人、代理人)进行的谈判。
2)优点首先,中介人一般都是谈判对方当地的代理人,熟悉当地的环境,熟知谈判对方的行为方式,便于找到合理的解决问题的方法;其次,代理人身处代理的地位,利益冲突不直接,不易陷入谈判的僵局;第三,代理人在其授权范围内进行谈判,不易损失被代理人的利益。
3)间接谈判适用的情况:
①谈判的一方或双方对对手情况不是很了解时;
②在冲突较大的谈判中,为了避免双方直接冲突,多采取这种方法。
③在谈判出现僵局,双方又无力解决的时候。
2.答案:
1)我方的战略:
包括对手的选择、谈判目标的确定、谈判小组的工作作风等。
2)谈判情况:
包括准备工作、制定的程序与进度、采用的策略与技巧等。
3)我方谈判小组的情况:
包括小组的权利和责任的划分、成员的工作作风、成员的工作能力和效率以及有无进一步培训和增加小组成员的必要性等。
4)对方的情况。
包括工作作风、小组整体的工作效率、各成员的工作效率及其他特点、所采用的策略与技巧等。
3.答案:
价格陷阱技巧又叫价格诱惑技巧,其运用旨在诱使对方跳入价格陷阱,为增加该种技巧成功的可能性,谈判者可与规定时限技巧结合起来加以运用。
所谓规定时限技巧是指谈判一方向对方提出达成协议的时间期限,超过这一期限,提出者将退出谈判,以此给对方施加压力,使其无可拖延地做出判断,以求尽快解决问题。
4.答案:
1)因守传统,缺乏灵活性。
2)注重技术细节。
3)善于讨价还价。
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 商务 谈判 习题 考查