生财有道 成功生意人.docx
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生财有道成功生意人
生财有道成功生意人人必需具备七大能力
做生意赚钱发财是需要能力素质的,如何提高做生意赚钱发财的能力?
我觉得现在市面上绝大多数教人做生意赚钱的书都是误人赚钱机会的论述,因为这些书全部以李嘉诚、刘永好、张瑞敏、柳传志等经商成功例子,教你如何经商之道及宏大理念:
如何做非常之人、如何远见卓识、如何高尚、如何坚毅无比、如何坚守等。
但甘心做小生意的成功的人可能需要的能力刚好与之恰好相反:
短视、生存第一、赚钱第一、机会主义等。
我想作为一个小型的开店及小公司创业朋友们,我们完全不需要看那些动不动就以宝洁、沃尔玛、李嘉诚为案例的遥不可及的经营理念与文字,我们或许只需要向我们身边成功做小生意的潮汕人,温州人学一招半式、模仿几个经营技巧即术的层面学习就有可能创业成功,只需按照下面几个标准去揣摩磨练,就可以一生丰衣足食
生意场本来是要把自己丑恶的一面拿出来,要想成为生意人要把自己的高雅情趣、高尚、善良掩藏至自己个人生活中,因为做生意本身就是非常庸俗的事,与高雅一点关系都没有。
自古以来提到生意人就和奸商划等号:
重利、轻别离、会算计、钻营。
而反过来看,这些恰恰是做小生意最需要具备的基本素质。
做小生意只须坚守良心、守法,一切均须以趋利避害为最高原则:
包括真正生意人的交友都是,如果这个人不能给你带来生意利益,就不要交往。
一件事不能给自己带来即时利益,就不要浪费精力与时间去做。
我总觉得书上、网上的做生意成功的案例大多是经过粉饰的虚假案例,大多数是没有实质可模仿的参考价值的,特别是记者、策划公司等文人写的案例与经验往往忽略了对做生意最有参考价值的本质部分(因为他们是最不懂做生意的一群人,一般来说,文人气质往往是做生意最大的天敌),我觉得还是身边的眼见为实、亲身经历例子的才有价值。
你身边的案例往往比那些书上看到的遥不可及、虚无飘渺的财富神话案例要来得真实的多。
我这次要撕开虚伪的面具,展示赤裸裸的生意场规则给大家看。
故我觉得我总结的以下标准是更为务实的,特别是很多白领朋友介于是打工还是自己创业的犹豫中,对于自己是否是做生意的料还把握不准,以下标准恰好给你很好的参考,(下面标准中其中一些看似负面的、贬义的形容词,你要用中性词的眼光来看),你可参照给自己打分,看自己是否是合格的生意人或具备做生意的潜力素质:
1、算计的能力(20分)
算计的能力是一个人做生意最基本的能力。
算计能力不仅仅是计算的能力,一个计算机或数学博士往往在商场上计算不过一个没有文化的但有经验的生意人,这是非常正常的。
虽然算计的能力首先是对数字的敏感与心算的能力,而且这种能力基本与文化素质、数学能力关联并不是很紧密。
小生意一般都是在电话与饭桌上完成,有时候合作方报出一个价来,你要能迅速判断是否对自己有利,还价的价格又计算得比较合理、对方可以接受从而做成生意。
如果你说我要考虑一下或者拿出计算器按来按去,你的生意的机会已经失去大半。
生意的本质是低买高卖,一个不会盘算自己成本的人(低买)、也不会通过算计抬高自己生意价格的(高卖),基本上做生意没戏
我亲身经历过算计报价有几个例子给我印象深刻:
几年前我曾经给一个刚刚起步做县级房地产生意的小建筑包工头做房地产策划,做市场调查时碰到一个小学没有毕业修车的老板,他要买我们策划地盘的16分之一比例的商业用地,并要我们当场报价。
本来从一个长方形土地切2个相连的小长方形土地,是一个连初中生都会算的简单的数学题,但因为涉及到每条边的价值不一样,临街与不临街的土地面积价值不一样,十字路口的土地价值又不一样,各种转让费用也要考虑、对整个房地产项目利弊因素也要考虑。
简单计算题一下子复杂起来。
我和我的合作伙伴2个大学生化了整整一天时间研究才算出报价来。
我们打电话给老板打电话请示,他沉吟一下,给出了一个最合理但最生意化的算法,就报出合理的价格,而且考虑到税、公关成本等很多因素,而且与修车老板、我们报价大致相一致。
2年后这个包工头已经成为江西房地产亿万富翁,那个修车的也成为江西余干县最大汽车修配厂的千万级老板。
还有一次,我们策划一个招聘网站与中国最大的现场招聘会进行一次全方位的合作,还拉进南方最大报纸招聘,3家企业合作联合销售一个招聘产品,由于涉及到3方利益、业务员提成、竞争对手价格等众多因素,招聘会举办在即,时间紧,我们这帮高级白领们加班化了一晚上考虑各种因素才计算出报价来,第二天我们踌躇满志的与那个招聘会老板谈判时(他第一次知道这个合作计划),他想都没有想就报出了3方都可以接受的价格,并证明我们这帮国外硕士、大学高才生们的报价是错的且不合理的。
所有我们有时不得不服气:
老板就是老板,打工的就是打工的,即使你做到跨国企业的总裁,由于你是打工的,你的算计能力可能不如一个摆摊的小贩。
最近网上流行的那个MBA思考模式的上海的士司机,其成功核心的精髓就是算计能力:
算计时间成本、算计等候机会成本、算计汽油成本、算计不同人群等。
一个不会算计、不愿算计、不能算计的人,比如你打牌不愿记牌、算牌,我还是劝你不要打工,不要去创业做生意好了。
2、钻营的能力:
(20分)
钻营的能力可能比算计的能力更能让一个人做生意赚钱,甚至只要一个人具备非凡的单一的钻营能力素质,不管其他能力如何,就一定会成功。
原来我所在的中国著名保健品美媛春公司被收购后,包括我在内我们30多个分公司经理大多先后辞职创业,但最终只有1人创业成功,后来我们这帮人聚会时,说他这个人钻营能力太强了,做生意不成功都是不可能的。
比如他做药品代理,他钻营到任何普药拿到他面前,他掂量掂量都能知道是什么成分做的,每克成本是多少,盒子是什么纸印刷的,成本是多少,中国有多少这种药,每个厂家经营状况如何。
他的办公室后面有床,一天到晚就钻营研究自己生意上的事,乐此不彼(做生意的人一定要精力旺盛)。
我曾经亲眼见他要印刷海报宣传,2000元行价的印刷费,他不厌其烦的找了10家印刷厂报价,最后将价格压低到1500元印刷出来。
而且每一个印刷厂的专业人员来谈都只能在他面前做印刷知识的学生,他为了压低他的宣传成本,他已经将印刷每一个环节都钻营研究透了。
而做小生意时节约的每一分钱都是利润。
其他身边的人谈到他时只能自叹不如,觉得应该让人家赚钱的。
钻营能力不仅表现在做生意上,可以说绝大多数在中国能够升官做官都是钻营高手,他们都是处心积虑的、不放过任何正面业绩提升及负面趋炎附势的钻营机会的结果。
你可能会说我自己的生意自己的血汗钱,我当然愿意去深深钻营,但你具备钻营的能力吗?
3,折腾的能力(20分)
我观察过身边做生意成功赚钱的人,发现没有一个人第一次做生意就赚钱的,一般都是经过2次失败才会发达起来,因为生意能力是不可能书本上学习的,很多时候需要自己去经历体验的,经验是非常重要的。
一个普通人经过2次失败后,才会知道做生意是怎么回事。
你能否禁得起折腾,这真的是一种能力,我上面举的那个身边做生意成功的朋友,第一次做环保生意亏的精光,第二次做保健品代理负债经营,第三次做药品代理才成功。
后来和我一起开公司的原美媛春老板,中国著名的创业家陈居庚先生,由于我和他创业1年,近距离观察他,才深深的知道会创业的人真的能折腾:
他把一个县级企业美媛春做到3个亿规模,后来卖给银海集团,后来再创办美媛春化妆品,再卖给恒安集团,再次代表润都集团收购美媛春出任总经理,三进三出一个企业。
一个创业的生意人就是要会折腾、善于折腾,即使在一些好好的情况下,也要主动折腾一下。
如果你禁不起到处借钱、四处被人追债,失败后的绝望与坚持能力,我劝你真的不要去创业经商。
善于折腾的人最终会做生意赚钱。
4、搞定的能力(10分)
做生意赚钱的往往不是有才华、有专业能力的人,往往是能够搞定一切大小事情的人;在中国做任何生意都要面临很多事情,老板都要亲自搞定,不会调配资源、搞定相关资源的人再好的创业项目都不能让你赚钱。
印象最深的是新东方学校创办人俞敏洪创业时一个细节:
他开始办英语培训班时,贴宣传单被工商局的人抓到了要罚钱,后来有人通过关系找到有关工商领导疏通关系,但他一个书生请工商局人吃饭时,整个饭局他一句话也说不出,他完全不懂应酬,尴尬之极。
经过这次刻骨铭心的打击,他突然领悟了做生意的真谛,脱胎换骨,重新做人,从一个书生转型成为一个搞定一切事情的生意人,终成大业。
如果你平时办什么事情大都能办成,恭喜你,你有做生意的潜力。
5、江湖的能力(10分)
做生意成功的人,无论何种行业,性格上大多带有一些江湖义气的气质。
因为做生意很多时候是做人的生意,比如你进货,人家需要支付50%定金,你因为有江湖义气的见面熟的能力,人家可能会只让你付30%的定金,因为你的义气气质,你的生意就会比别人有优势。
你做老板,你的员工可能因为你的江湖大哥气质,少一点钱也会死心塌地给你做,做小生意的江湖义气还体现在你会喝一点酒,你懂江湖也意味着你对中国国情及人情世故极为老到,意味着你的庸俗气质能匹配小生意往往是给庸俗人服务的。
如你不懂江湖,幼稚而幻想,整天沉迷于《读者》、《知音》、《家庭》编造的虚假故事中,我也劝你不要去做生意,不要去江湖中混,保持简单而单纯然的生活就好了。
6、刻薄的能力(10分)
打工的人都会有这种感觉,为什么天下老板都会这么小气,但小气几乎是生意人成功的法宝,在骨子里不懂小气的人,做生意是不会发财的。
一个判断标准就是:
你逛商店,如果你觉得什么都便宜,那你不是一个有成功潜力的生意人;如果你不仅对所有东西脱口而出太贵了,而且是发自内心觉得所有东西都贵,且你有动力将所有东西都还价、降价的冲动,那你做老板应该还行的。
对成本压低孜孜不倦的追求,是生意人的特点,你要觉得永远都有最低的成本。
这是一个老板应该有的态度,如果你这个老板都觉得这个价格差不多了,那你的员工也不会为你省钱,你也就很难赚到钱。
对小生意来说,省的钱就是赚的钱,斤斤计较是必须的,并且一直要坚持这个原则,只要你心软一次,以后你和别人生意谈判时就会不断让利,直到你败家为止。
你如果说我不要做一个刻薄、斤斤计较的人,那我劝你不要做生意。
7、现实的能力(10分)
一个人要做到对生意上任何事情都保持极为现实的态度或者说惟利是图的态度,也是非常重要的。
很多人抱着我做生意要实现什么抱负或理想,一般都不会成功。
做生意的唯一与最终的目的就是赚钱。
商人不赚钱是不道德的。
现在日本年轻人中流行赚钱是最大的美德,让人感到世风日下,但也反应了从古至今的经商真谛。
几年前我的一个以前上司开了公司,请我吃饭谈他的抱负,以前在公司打工时没有实现的抱负,并拿出新名片给我讲名片公司名称及logo的含义,拿出包里厚厚的规划、规章、制度表示做中国最规范保健品经销商的决心。
我对他说,你只要考虑明天能赚几千块钱的现金养活公司就够了,这些以后再说。
他不听,结果不到1年就经商失败,现在还在还债。
可以说一个起步的商人抱负越大,死的越快,所有有做中国最好的xxx所谓企业宏图与使命小企业大都会以失败而告终。
那些成功后的商人当然会写自己当初如何宏图抱负,但大多不是事实,宣传而已。
但人是有情感、有梦想的人,让一个人保持一个现实、务实的警醒态度是很难的,也是一个人很大的能力。
很多人表面是仁义道德、幼稚可笑,但内心骨子里现实的很,我以前身边碰到很多这样成功的生意人。
有时生意的代名词就是现实。
以上标准的总分是100分,如果你看一眼算计、钻营、折腾、搞定、江湖、刻薄、现实这些词就非常讨厌,那你已经不及格,就不要做生意了(除非你有儒商之大才)。
一个中国三个消费世界奢侈繁华与俭约清贫共舞
差距已成为消费中国最重要的标签之一,而阶层化已成为城镇居民消费的显著特征。
中国国情研究会的报告说,一个中国里,已经有三个消费世界。
消费中国的“第一世界”已经是一个为了自我享受的“需求”世界;另一端的“第三世界”则是一个“清贫型”的消费世界,他们面临的最大问题是“想买但没有钱”;而那些“奋斗的小白领”所处的“第二世界”,虽已超越衣食之忧,但满足却是很大的问题。
中国国情研究会秘书长张仲梁说:
“平均数掩盖了很多问题,掩盖了相当一部分人的强大购买力问题,也掩盖了很大一部分在温饱线上挣扎的人的问题。
”张仲梁是上述报告的主要撰写人。
这份6月29日发布的报告,由中国国情研究会和万事达卡国际组织联合调查完成,调查了北京、上海、重庆、西安、沈阳、青岛等十个发达城市。
在报告中,张仲梁和他的团队没有研究分析那部分“在温饱线上挣扎的人”的消费状况。
因为张仲梁认为“对于他们最重要的是‘脱贫’而不是‘消费’”。
张仲梁说:
“‘第二世界’在过十人一面的同质生活,而‘第一世界’却在过一人一面的个性化生活。
”在他们的研究中,“第一世界”是指那些有高等收入支持的消费群体,占调查目标城市居民的15%;有中等收入支持的消费群体被归结为“第二世界”,而15-64岁之间以工薪阶层为代表的城市大众消费居民,作为城市消费者的主体,占相应城市人口的80%。
家庭年收入在6万元至8万元,则成为这两个世界的分野。
“第一世界”群体会经常出入酒吧、咖啡馆、俱乐部、电影院,购买新潮的数码电子产品,他们享受精英化、数字化的日常生活。
这是一个最具购买力的人群,他们秉承消费主义,而不是压抑消费。
“第一世界”家庭的冰箱往往很大,里面有各式各样的食品和饮品,而在冰箱旁边的酒柜则是各式各样的酒。
事实上,旅游、车辆日常支出、时尚、数码产品、休闲娱乐、社交构成了高收入群体的主要消费意愿。
对于“第一世界”,汽车是必需品。
报告调查发现,在“第一世界”中,90%的家庭拥有汽车,尽管大多数的价位都是在10-20万之间。
“第一世界”对时尚的追求很高,70%以上的人都购买过时尚杂志、服饰、手表和香水。
张仲梁和他的同事发现,15万和24万分别为“第一世界”的境外旅游消费拐点和进口轿车消费拐点。
年均消费总支出超过15万时,“第一世界”选择境外旅游的人数会迅速增加;而年均消费总支出超过24万时,“第一世界”购买进口轿车的人数则会迅速增加。
对于“第二世界”,住宅、教育、旅游构成了三大消费意愿。
调查显示,三分之一的“第二世界”居民计划在未来一年内购房,7%计划在未来五年内购房;而且有高达6成的人打算买一般商品房。
对于“第二世界”来说,家庭储蓄是购房资金的主要来源。
教育支出在消费领域的重要性并不次于住宅。
13%的“第二世界”家庭的最大支出项目是子女教育。
报告说,“第二世界”之所以在银行里存钱,甚至降低自己的消费倾向,其主要目的是为了应付子女教育、住房、医疗和养老方面的支出。
他们的最大娱乐可能是看电视,尤其是电视连续剧。
这一点与“第一世界”的家庭不一样。
报告说,新闻节目的收视指数达到了78%。
交通信息的收视指数也达到了59%。
旅游是“第二世界”日常生活的一个组成部分。
报告数据显示,以季度为观察周期,有过旅游活动的要占“第二世界”人口的13%。
但是,对于他们来说,汽车是一种奢侈品。
即使在旅行当中,火车和长途汽车是他们最主要的交通工具。
显然,“第一世界”人数不多却掌握着消费资源的大多数,主导着消费社会的走向。
但是在张仲梁看来:
“‘第一世界’也许能代表未来,但在中国,真正能说明现在的是‘第二世界’。
他们是人数上的大多数,他们的消费生活其实是今日中国最为真实的生活。
”
中国经销商之道.丛书--新书节选:
朝中有人好做官,厂家有人好赚钱
上海/潘文富
自古以来在官场上就有句名言:
朝中有人好做官,在现在的商场上,经销商们也有个心得:
厂家有人好赚钱。
这个指厂家的人可不是普通的员工,而是厂家的高层,这些人是指企业的所有着(比如说老板或是股东),针对市场的策略制定者(市场部经理、销售部经理等等)或对策略制定有重大影响(企业顾问)的人,厂家的高层代表的是厂家的利益,经销商代表的是自己的利益,都是属于认真维护自己利益的两个层面,也可以说是存在点对立,但是,对立利益和共同利益往往都是在一起的,就看这其中怎么运作了。
在国内做生意,人际关系是第一生产力,经销商与厂家做生意绝非钱货往来那般简单,尤其是经销商在与大企业的合作中,人际关系的作用是相当巨大的。
经销商在小企业身上赚钱重在的是产品运作,而在大企业身上赚钱那得看人际关系的运作;从某种意义上来看,这甚至是一种赢利模式
笔者在某著名食用油公司工作过,对这种人际关系性的赢利模式再熟悉不过了,因为食用油原料的价格有些不确定因素,例如政策调整、农作物收成、运输等因素都会导致成品油的价格涨涨跌跌,由于食用油周转量很大,这一涨一跌,中间的差价是个惊人的数字,每次价格调动前的变动信息是高度保密的,知道的也不过高层那三五个人,厂家驻地机构所接到的调价通知都是已成定局的事了,每次公司的涨价或是跌价通知一出台,都有经销商笑有经销商哭。
笔者所负责区域的某两位经销商与公司高层相处的非常之好,却是每次都笑,不管涨与跌,都笑,也很简单的。
只消要在涨价或是跌价前一两天得到高层那里传来消息,迅速吃货或是抛货,所赚的利润足够普通的中小型经销商拼死拼活做一年的,当然,这种消息要不是关系厚到一定程度是绝不会传出来的,但一传出来即刻就能带来惊人的利润,所以说,与厂家高层人物的关系,也是经销商的一种赢利模式。
与厂家高层关系相处的好,所能得到的额外利益和利润还有很多,例如对经销权的延续,相关政策的提前通知,市场资源的额外投入,新产品的优先投放,各部门的积极配合,减少其他部门的干扰因素、预防经销商的内部员工与厂家勾结等等,乃至在新项目新领域上与厂家的全面合作,既然是有这么多好处,那要如何才能处理好与厂家高层的关系呢?
具体的动作步骤分解如下:
• 兵马未动,调查先行
伟大领袖毛主席教导我们说:
没有调查就没有发言权
在经销商确定与某厂家合作后,尤其是大企业,经销商要抽出一定的时间和精力出来,需尽快搞清楚这个厂家的高层状况,先要把情况搞清楚,知道那些是高层,之间的结构是怎么样的,组织架构,人员组成情况,重要人员的入职时候的及时通知,乃至其以前的工作经历,特别在目前的厂家里有没有股份或者是期权等等长线利益形式,重要人物的身体状况与比较明显的个人喜好嗜好,重要人边助理秘书的相关情况。
对上述情况的变动也要保持及时了解与更新。
这个信息可以从厂家驻地的业务人员那里比较轻松的就能得到。
2,从中分析各高层的利益点不同所在
前面有谈到,这个高层有四种人,分别是企业的老板和股东,高级的部门经理和企业顾问这四种,这四种人的利益观点是各不一样的,这个问题一定要分析清楚,不然的话,后期的许多工作就没了方向。
如果某高层是这家企业的所有者,那他的利益点在于整个企业的收益,单个经销商对他来说,最好的利益点就是在能做个单个产出的基础上,再能到样板经销商的作用,从而来鼓动更多的经销商的积极性和自行投入,这种高层看重的是整体的利益收获。
如果是股东,在国人特有“宁做鸡头不做凤尾”的情节下,许多股东随时在想的一件事就是如何退出来自己单独干,当然,股东们对厂家的整体收益也关心,更关心的是那些资源可以调运到自己手里的,比如说这个经销商的群体资源,为自己以后的单做打下基础。
或者与一些拥有特殊资源的经销商合作来做点什么。
如果只是个高级打工者(类似于销售部经理、市场部经理这些),那这个利益则要分为四块来看,作为职务所代表的厂家收益、来自于厂家的公开的个人收益、其他方面的单独单独个人收益、其个人在这个行业发展的名望和影响力等这四个方面的利益收获。
对于那些厂家的顾问来说,他们需要的是经销商的理解和认同,以证明顾问们思想的正确性和有效价值。
来稳住自己在厂家里在老板面前的地位。
四者的利益取向各有不同,有的放矢,才能取得最佳的投入产出比,不同的高层有着不同的利益点,摸准了才好动手,到处送现金再加花天酒地不是放之四海皆标准的标准。
3.情况摸清楚情况后怎么才能建立联系呢
比较常规的是正面接触法,例如经销商年会上,或者是厂家高层来检查市场的时候,
但是这种较为一般多为泛泛之交,时间紧短,场面杂乱,最多也就是喝杯酒换个名片什的,双方也都缺少一个能进行深入沟通的背景环境,而且厂家高层也很少会特别与一个经销商进行深层次交往的,除了没有时间精力之外,还要个忌讳的因素在里面,因为这样很容易引起其他经销商或是其他高层的猜疑。
单纯由经销商来从正面主动约见厂家高层也是挺难的,要想吸引厂家高层的注意与并与之有效单独沟通,其实是可以反其道而行之的。
所谓不打不成交,负面问题最能吸引厂家高层的注意力并能吸引其主动与该经销商进行来往,这时候再怎么来往频繁也没人说,因为是在处理事情嘛。
联系的紧密还是被认为负责任的表现,是客户难缠,这个领导工作很尽心呢。
经销商来策划一个较为尖锐特别的新问题,一定要新问题,要让中间层无法无权处理,这个借口也很好找,现在极少有厂家在产品设计、通路策略、市场投入、等方面能完全做到位的,找点碴出来很容易。
作为企业中层,多一事不如少一事,对新事物没有处理经验,万一自己把事情拦下来却又没处理的好,那所有的后果就得自己一个人兜着了,且越是大型企业,员工就越怕承担责任,为避免出现错误,按照一般常规是层层上报,一直报到高层,往往是双方直接见面,自有一番兵来将往自是不提,在一定的封闭环境里,锁定那一两位目标高层之后,客户适当的调整一下姿态,表示对厂家相关高层的处理解决表示满意,也算是给厂家高层们一个面子和人情。
作为我们经销商也算了,大不了经济上吃点亏,但认识你这么个朋友(指厂家的高层)非常值得了,这是花多少钱也是买不来的等等漂亮的大话甩一通出去。
人的心理就是这样,越是难缠的客户表示臣服之后,高层人员就越是有种高度满足的征服和成功心理,反而会对这个经销商单独照顾,常常给经销商个私人电话,曰:
“以后有什么事情直接打电话给我”。
考虑到影响起见,极少说是因为经销商对厂家有些意见和建议而导致被厂家中止合作,这要是传出去谁敢和这个厂家合作。
4.后期的持续跟进
通过事件营销的操作成功的与目标企业高层建立一定的接触与联系。
但这只是个敲门砖,只是个结识手段而已,关键在于如何后续,转为良性的持续联系与沟通,要是还停留在对问题的追究和利益的纠缠上面,一天到晚都是抱怨和牢骚,没那个厂家高层能受了的,这个后期持续跟进接触和沟通就要结合我们前面所谈到的那几个利益结合点,分别为各个高层制定与之接触沟通的利益出发点、步骤方式等等。
以下有几种方法是比较有效的,供各位经销朋友参考,
• 月度工作报告,内容包括本月当地市场销售情况,以图片表格的形式尽可能直观简要的描述当月的市场进度状况,与厂家的相关部门合作都做了些什么,在一些新领域新方法新思维的尝试动作,还存在那些问题和困惑等等情况,文字、表格、照片这三种形式做到1:
1:
1,尽可能的生动化,让百忙之中的高层们有兴趣来读你每月的例行报告。
• 厂家内部刊物的积极投稿,许多厂家的内部刊物其实就是厂家中高层的工具,是表达厂家战略思想的舞台,经销商作为厂家对外关系中的重要伙伴,是需要经销商的有效回应与支持的,经销商以拥护厂家高层的决定与战略部署为中心思想,将自己对市场对运作的一些东西撰写成文,刊登出来,以此来呼应厂家高层的战略思想。
• 争取现场会在当地招开,别心痛那点地主之谊的招待费,实际的收获很多的,道理很简单啊,为了美化市场状况,厂家的当地机构和所在区域都要花资源对市场进行整改,开会时期调用的定做的大批宣传陈列品基本上都是直接赠送给当地经销商了。
• 争取新产品,现在许多厂家推出的新产品都是生产贡献率较高的产品,出厂遇到的第一关就是经销商群体是否能够接受,经销商一般更喜欢已经卖熟手的老产品,省事且赢利又稳定。
新产品的推广很费力气,初期销量却和一般,经销商都习惯指望这儿这个新产品已经通过了市场考验之后再大批量调货推广,免的唯一推广万一推广不成功导致自己的资源精力的浪费,这个时候,样板的经销商的作用就体现出来的,主动的来承接厂家新产品推广工作,为其他经销商的接受树立信心
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