大学生个人的毕业实习报告.docx
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大学生个人的毕业实习报告.docx
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大学生个人的毕业实习报告
第二步:
做到正规,注重细节为什么要正规和注重细节?
对外贸易与其他的贸易不同,因为地理、文化背景等方面的不同,它需要操作人员使用一套已经被广泛接受并沿用的系统。
它就是我们在书本上学习到的那些知识和规范。
从沟通的细节中客户会看到你的工作态度,工作是否严谨及是否可以信任。
如何正规和注重细节?
从业务人员来说,所有与客户有接触的文件都必须符合国际惯例。
它们都有其固定的格式和规范。
所以尽量使用正规的商务信函,正规的合同格式,正规的样品发票等文件。
在实际操作中从以下几方面做到:
1.对客户的回复使用正规商务信函格式。
2.在每一封信函中正确使用签名格式
3.努力提高英语写作水平。
使用正确、简洁的语言。
4.使用常用的字体及字号。
公司如有规定,使用公司规定的字体,字号及颜色。
5.不使用非正规缩写。
如:
asap.
6.规范使用英文大小写。
不使用全部大写,以方便客户阅读
7.尊重客户,使用礼貌用语。
勿出现商务忌讳用语或太粗俗语言。
第三步:
熟悉产品一个连产品都不熟悉的业务人员,能将产品推销给客户吗?
会赢得客户的信任吗?
从以下方面来熟悉产品:
1.多到生产车间和样品制作部去,或者多与工厂负责人沟通并将得来的资料进行比较。
一方面可以了解生产工艺,另一方面可以全面了解产品相关知识。
2.如果你是接手以前业务人员手上的工作,整理以前与客户沟通过的信函,会让你了解许多有关产品方面的知识。
3.不懂一定要问。
因为客户既然敢下订单,说明他对产品还是有一定了解的,甚至说非常了解。
而你要做的就是比他更专业,因为你要卖你的产品给他。
把客户当傻瓜是最不明智之举。
4.如果还有其他业务人员,创造机会让你们成为朋友。
如果他愿意帮你,你可以省很多时间和精力。
5.做个有心人。
将在日常订单跟进过程中的产品相关知识整理成文档并默记在心中。
公司产品知识见皮革文具及皮革制品参数标准。
第四步:
对手头的信函进行统计及汇总,并将其几类:
1.建立业务关系函件这样的信函主要内容是介绍公司的情况,表达建立业务关系的意向及客户经营范围。
回复方式:
感谢客户对公司的关注,简单介绍公司的服务,体现公司实力,引导客户尝试公司提供的服务。
2.产品大类的询价函件此类信函客户意向比较明显—他需要什么类别的产品,作途是什么等。
这时,有针对性的推荐一些产品给客户并配合客户了解更全面的产品。
主要以体现企业在这些产品上及服务上的专业为中心。
因为要推荐产品,所以必不可少的会涉及到产品图片。
什么样的产品图片是最合适的呢?
1)产品图片规格(单个产品):
大小(以最长的一边算)不要超过
24CM,分辨率72-100DPI为合适。
这时图片大小在200K以内为好。
这样产品图片即清晰,体积也不大。
通过电子邮箱发送也很方便。
如果多个产品在一个图片上,大小以不超过24CM为好,分辨率为100DPI为合适。
图片大小在400K左右。
这里就涉及到一些简单图片处理的知识了。
在PHOTOSHOP的入门教程上有介绍。
到网上搜索或到书店买本书来学习一下。
2)单个邮件大小不要超过800K。
最好在600K以内。
这样方便客户接收邮件。
如果超出800K,则可以分多封信函进行发送。
3)产品图片必须给客户直接印象并让客户清楚了解产品所有细节。
我们产品必须有产品合起及打开时的图片。
如有增加配件需单独附上。
在报价中不包括的配件,最好单独附图片。
4)业务人员使用的产品图片必须清楚,能真实反映产品颜色,结构,配件等款式不可缺少的因素。
所以要求产品在拍摄时使用正片拍摄。
正片拍摄费用也不贵,正片分两种:
#120和#
135.一般以120为主,个体较小的产品(如钱包等)使用135拍摄在成本控制方面较为划算。
#120:
50元/张,#135:
30元/张。
大约值,具体请与拍摄公司确认。
3.单个或几个产品款式的询价。
这样的产品询价针对性比较强,客户已经将目标锁定到了具体的产品上。
这时,第一步是满足客户的第一需求—得到报价;然后才是体现公司实力和服务的专业。
当然以上所有的回复方式都是针对新客户。
对于老客户就不用说太多,以实际服务质量及产品质量来说话。
这里还提及一点:
做个正式的报价单。
报价单属企业文件的一种,也属于VIS中的一部分。
越正规越好。
国外客户习惯使用EXCEL文档,也可以将其做成PDF文档发送给客户。
报价单文件名称方面也有进究。
最能好包括产品名称,型号,数量,报价日期或客户编号。
这样方面双方以后进行查找及核对。
可将询价产品细分为两种:
1).ODM:
即公司自行开发的产品如果产品款式不多,可以在报价的时候附产品图片,这样方面客户通过信函直接进行比较、审核。
报价需要详细,包括:
价格,产品说明/描述,包装资料,样品时间,样品费用,大货。
如有商标,也需要注明相关细节。
如果款式太多,可以不提供产品图片。
而只提供报价。
报价以表格的形式,即只提供价格而没有详细细节。
待客户选择具体的款式后,再提供详细的报价。
2).OEM:
即客户来款式报价。
这些款式可能是客户直接开发的,也可能是竞争对手开发的。
它代表了客户需求的一种意向。
对于此类询价,除作详细的报价单外,还需将这些款式发送到公司产品设计和开发部门,作为公司开发产品的借鉴。
分析:
客户是否有价值。
公司投入广告就象撒网一样,拉上岸的除了鱼还有树枝,垃圾等。
所以公司通过广告得来的询价并不是全部都有价值。
公司需要对这些资源进行过滤后,为真正的客户提供服务。
一个公司拥有有限的资源,它只能服务一些客户并令他们满意,不可能服务所有客户并令他们满意。
如何来辨别客户的价值呢?
可以从以下方面进行判断:
a.客户国别是否在贵公司主打市场范围内?
b.客户联系方式是否符合正规公司条件:
公司名称,地址,电话,传真,电子信箱,网站这些资料是否完整。
电话和传真是同一个号码或者电子信箱是免费邮箱(
yahoo.gmail,hotmail,
等)的客户,一般是很小的公司。
对于这些客户不要放过多的精力和时间去进行跟进。
根据以往的经验,所有免费的邮箱会在使用1年以后失效。
4.通过样品收费的方式过滤一部分无诚意合作的公司。
2018年以前,几乎有一半的贸易公司都不接受样品费用。
到20xx年,接受样品费用的公司也越来越多。
而且一般来说低价值的产品的样品费用都会在生产大货时退还。
一般情况下收取样品费用,是对于新客户来说。
而样品费用这个过滤网,也会为企业在开发大客户时成为障碍。
因为绝大多数大公司是不同意支付样品费用的。
这就看企业在开发客户时的取向了。
这只是一个过滤网,可以对感觉比较有价值的客户采用灵活的调整。
如公司订单比较缺乏时,可以通过免费样品争取到一些客户,这也是企业竞争的一个方面。
制度与灵活的拿捏平衡也是很关键的。
经过多次与客户的沟通及长时间的统计,但我想念肯定还会有其他的方法可以从沙中淘出金子来。
这些技巧就要大家来补充了。
反馈与沟通在订单跟进过程中,业务人员需养成即时反馈及沟通的习惯。
客户发出的信息都能得到你的反馈,这样可以让客户放心。
如果能让客户也养成这样的习惯,那也会减轻业务人员的工作量。
沟通,不管是在订单跟进或为人处事中都是极其重要的一个手段。
这里要说的沟通是确认订单前所有的细节。
细节要分成两个部分。
一、业务人员方面的:
即业务人员可以根据产品方面及跟单方面的知识来确认的细节。
二、客户方面的:
即需要客户确认的细节。
这两方面的把握也是体现业务人员跟单能力的重要因素。
建议:
站在客户的角度,给出你的建议。
销售最理想的高度是:
顾问式的销售。
站在客户的角度来考虑问题,提出你自己的建议来帮助客户。
同时也帮助了你自己。
从产品来说,你要比客户更了解产品,所以您的建议会比客户的想法更适合于项目中的产品。
你的合理建议让客户感觉到你的专业,也感觉到你的尽职。
这样还让客户给你多一份信任。
这种信任关系在业务开展中是非常重要的。
它会让你的客户忠诚度提高一个层次。
但合理的建议是建立在对产品的充分了解和丰富的跟单经验上的。
这两个因素都是在业务开展过程中慢慢积累起来的。
它也是一把双刃剑,用得好事半功倍,用不好会显得更不专业。
守诺,它是业务开展的基础,也是为人处事之道。
除了业务人员必须守诺,还要让领导人守诺。
而为了遵守承诺,最好的办法就是少做承诺,在给客户承诺之前,先去确认一个满足承诺的条件是否可行。
而一旦做了承诺,就一定要做到。
如果做不到,就要诚心地向客户道歉,不要去辩解或推卸责任。
只需向客户说:
这是我的错。
然后想办法来弥补。
5.一定的单证操作能力。
有这么个说法,要做好业务必先做好单证。
对于单证的熟悉有助与你更好的衔接各个环节。
三、实习收获与体会经过在外贸部一段时间的实习,我渐渐明白有时实际要比理论简单直接的多,但大多数情况下实际操作还是比理论要复杂、要间接。
值得庆幸的是在两个多月的时间里,公司的同事领导给予了我热情的指导和帮助,而我也虚心向他们请教学习,在理论运用于实践的同时,也在实践中更加深刻地理解了以前没有理解透彻的知识。
经过这些天的实习,也初步熟悉了进出口业务的实际操作。
更重要的是,这是我踏入社会的第一步,虽然刚刚实习了两个多月的时间,但是也让我看到了自己的很多欠缺,让我深知出身社会,还需要很多学校里学不到的能力,年少的我们,还应该更加努力。
这六十多十天的时间,给了我一次成长的机会,让我受益匪浅。
四、致谢值此实习报告完成之际,首先要感谢我的导师xx老师,感谢她对我的指导与建议;感谢xx网络公司为我提供的实习机会;还有同事们对我的帮助。
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