欧普照明电工产品年销售政策汇编.docx
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欧普照明电工产品年销售政策汇编
欧普照明
电工产品2010年销售政策汇编
编制:
李强董飞
审核:
吕太广
审批:
孙小红
会签:
陈昕胡曲吴昊
批准:
马秀慧
分销专业市场渠道
电工销售部
2010年01月01日
第一部分2010年电工产品零售政策(第3页-14页)
第二部分2010年电工产品家装政策(第15页-21页)
第三部分2010年电工产品工程政策(第21页-29页)
附:
2010年电工产品销售政策汇编附件目录(第29页-29页)
第一部分2010年电工产品零售政策
前言
一、电工产品零售背景
二、2010年电工产品零售策略
第一章零售终端政策
一、2010年电工终端类型
二、2010年办事处电工终端建设任务分解
三、终端建设支持
四、电工多点陈列支持政策
五、终端建设费用
第二章零售网络政策
一、运营中心
二、零售经销商
三、零售直供商/分销商
四、专业电工客户开发
第三章零售渠道政策
一、渠道费用分配
二、渠道费用使用计划
三、电工专销奖励政策
第四章电工导购政策
一、导购培训
二、导购激励
前言
一、电工产品零售背景
我司电工产品零售业务,依托家居照明产品专业市场强大的零售网络和终端,得以快速持续增长,2009年始全国大规模的进行电工终端建设,密集开展水电工推广会和电工导购培训激励,在中高档电工零售市场份额快速攀升,2009年圆满完成年初预定目标1.4亿,同比2008年增长52%,已经进入全国电工品牌前十强。
2009年电工终端建设取得了长足的发展,但终端类型单一,家居渠道内电工竞品的威胁依然存在;随着电工销售任务的增加,家居渠道客户电工产品的销售潜力不足的弊端开始显现;家居渠道客户长期以来形成的以经营电工产品为辅的观念,需要通过政策加以引导,以达到挤压竞品,充分发挥现有渠道优势的目的;2006年-2009年的电工助销资源基本上以渠道促销为主,终端助销资源较少,不能很好的推动终端销售;我司电工产品在地、县级专业市场已具有较强的竞争优势,但在省级城市,竞争优势整体体现不明显。
2010年销售目标2亿元,同比2009年将继续保持较高的增长,在尽量发挥现有终端优势、挖掘专业市场潜力的同时,要有针对性的解决之前存在的问题,寻求新的增长点,以圆满达成2010年的销售目标。
二、2010电工产品零售策略
1、建设多样化终端
针对目前电工终端展示单一的现状,2010年在家居渠道终端进行电工产品多点陈列,增加竞品区域专卖区/墙、异型展示点。
2010年全国计划新增、重建各类电工终端达1530个,提高终端展示水平。
2、开发专业电工客户
为了解决我司电工销售目标连年大幅增长和现有家居渠道销售电工产品潜力有限的矛盾,计划2010年开发家居渠道外专业电工零售客户,开发目标160个。
3、打好助销节奏战
结合电工销售的特性,2010年公司将加大统一使用渠道资源的比例,增加电工全国统一终端促销次数和力度,全国计划3次大型统一促销,资源向终端倾斜,真正达到助销的目的。
4、设立电工专销奖
为了鼓励家居渠道内客户和专业电工客户专营我司电工产品的积极性,以达到挤压和最终清除竞品的目的,2010年对于符合条件并与我司签订了专销协议的客户,给予其2.5-4%的电工产品专销激励。
5、加强导购培训和激励
我司从2009年开始进行导购员电工培训和电工产品销售激励,极大地促进了终端导购员学习电工产品知识,重视电工产品销售的热情,使终端销量得到较大提升。
2010年将继续加大导购员电工培训和销售激励投入。
第一章零售终端政策
2010年继续将电工终端展示建设作为电工销售工作的重点,巩固、强化电工终端优势,确立高档电工品牌形象,扩大市场占有率,为销售持续增长奠定基础。
通过新建电工专卖店/区/墙,在新建、重装家居/商照类终端建设标准电工单体,2010年底前全国拥有符合公司标准形象、展示3个系列以上电工终端计划达到2000个以上,全面覆盖县区以上市场。
大区
2010年电工任务
2010标准电工形象终端目标数量
现有专卖区以上终端数量
家居、商照专卖店以上终端
家居、商照专卖区
华东
6,300
810
657
455
华南
3,220
530
383
440
华中
4,090
590
542
321
华西
3,030
510
379
354
华北
3,360
560
381
485
全国
20,000
3000
2,342
2,055
一、2010年电工终端类型
1、电工专卖终端(电工专卖店、区、墙)
电工专卖终端是指独立于家居或商照终端之外的独立电工终端,包括电工专卖店、区、墙,2010年计划新增电工专卖终端(含异终型端)590个,其中专卖店30个,专卖区/墙560个(其中300个用于多点陈列展示)。
(1)年单店电工产品销售10万元以上终端,新开拓的专业电工零售商有条件的可建设电工专卖店,可以是独立店或店中店的形式;
(2)2010年新开拓的专业电工零售客户必须建设电工专卖店/区/墙,位置选定在其主入口或主客流通道正面、两侧;
(3)家居专卖区、商照专卖区,无电工展示的,选择竞品区域或其它相关产品展示区域建设电工专卖店/区/墙;
2、家居终端电工单体
家居终端的电工单体是建设于家居或商照终端内的电工专卖墙或专卖区。
(1)家居专卖区、店及以上终端,商照专卖店终端在新建设或重装时,突出电工单体位置,扩大电工展示面积。
新建或重装家居类专卖店以上终端(包括家居专卖店、商照专卖店、复合店,旗舰店等),电工单体长度3米以上,不少于4块电工展板、展示3个以上系列产品,位于店面主入口正面或侧面,需在主入口处可明显看到电工展区。
(2)新建或重装家居专卖区在竞品区域没有电工专卖店/区/墙的,电工单体要求展3块(含)以上电工展板,展示3个系列以上产品,位于专卖区主入口、主客流通道正面或侧面。
(3)现有专卖店以上终端电工展板低于3块的进行强制整改:
●1年内不进行重装的终端在其非欧普区域建设电工专卖店/区/墙。
●1年内不进行重装的独立欧普店要投放电工中岛。
●1年以内将进行重装的终端需按专卖店电工单体展示要求进行4块以上的电工展板展示,或在非欧普区域建设电工专卖店/区/墙。
●不接受整改的终端,清除其店内电工展示物料,并暂停其电工产品经营权限,直到其接受整改。
3、电工中岛
(1)电工中岛为电工的补充,2010年计划投放300个电工中岛,将主要投放到中心城市;
(2)在电工产品展示不足、店面在一年内将进行重装或升级,而欧普区域外无合适展示位置的,可投入电工中岛以补充展示不足;
(3)部分销量较好的重点终端,有条件的也可投放电工中岛,进行多点展示,强化终端展示优势,进行多点展示的电工中岛主要用于展示新品、高档形象系列产品或工程类产品。
4、异型展示
异型终端展示仅限于在中心城市使用,中心城市终端面积有限,为了在有限的展示面积内全面展示我司系列电工产品,2010年公司将设计缩小版的电工展板(600mm*900mm)和终端,供有需求的中心城市使用,中心城市界定详见下表:
大区
中心城市
东区
上海、南京、杭州、济南、苏州、青岛、宁波
西区
重庆、成都、西安、昆明
南区
广州、深圳、福州、南宁、厦门
北区
北京、天津、沈阳、石家庄、太原、大连
中区
武汉、长沙、南昌、合肥、郑州
注:
本政策汇编所指的中心城市均特指上表所列城市,且仅含市区,不包括下属县市;
在公司新的电工终端形象标准未发布之前,2010年电工终端建设继续沿用09版终端形象标准。
二、办事处2010年电工专卖终端建设任务分解(重庆会议责任状签署任务)单位:
个
区域
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月--12月
合计
华东
上海
0
5
5
5
0
0
0
0
0
15
常州
2
3
3
3
3
2
3
5
0
24
南京
0
5
3
2
0
0
0
2
2
14
杭州
0
0
0
5
5
5
5
2
0
22
温州
2
1
1
2
2
2
1
1
0
12
济南
0
0
2
4
4
2
2
0
0
14
临沂
0
0
0
10
10
10
4
0
0
34
小计
4
14
14
31
24
21
15
10
2
135
华南
中山
1
3
3
3
3
1
0
0
0
14
广州
0
2
3
4
4
3
1
0
0
17
深圳
0
2
2
2
2
2
0
0
0
10
潮州
0
2
3
3
3
1
0
0
0
12
福州
0
2
4
4
3
2
2
0
0
17
厦门
0
6
3
2
1
0
0
0
0
12
南宁
0
3
2
3
3
2
0
0
0
13
小计
1
20
20
21
19
11
3
0
0
95
华中
合肥
2
9
9
5
0
0
0
0
0
25
南昌
0
10
7
4
4
0
0
0
0
25
长沙
4
11
8
2
0
0
0
0
0
25
武汉
0
9
11
8
1
1
0
0
0
30
郑州
5
15
10
0
0
0
0
0
0
30
小计
11
54
45
19
5
1
0
0
0
135
华西
成都
0
5
8
5
6
3
3
0
0
30
重庆
4
3
2
2
3
2
3
1
0
20
贵阳
0
2
3
3
2
0
0
0
0
10
昆明
0
2
3
3
4
4
4
0
0
20
西安
0
5
4
5
4
3
2
1
1
25
兰州
0
2
4
4
0
0
0
0
0
10
乌鲁木齐
0
2
1
1
1
0
0
0
0
5
小计
4
21
25
23
20
12
12
2
1
120
华北
北京
0
4
4
2
0
0
0
0
0
10
天津
0
2
4
4
3
2
0
0
0
15
石家庄
0
3
3
3
2
2
2
0
0
15
太原
1
2
3
2
2
0
0
0
0
10
沈阳
2
3
2
1
5
2
0
0
0
15
长春
0
3
5
5
2
0
0
0
0
15
哈尔滨
2
3
4
3
2
1
0
0
0
15
包头
0
4
1
2
1
2
0
0
0
10
小计
5
24
26
22
17
9
2
0
0
105
合计
25
133
130
116
85
54
32
12
3
590
三、终端建设支持
1、电工终端建设费用支持标准
终端类型
面积/长度
产品
城市
核销标准(元)
单店最高核销标准(元)
专卖店
店中店面积在8m2以上,独立店面积在16m2以上,其中电工产品不少于8块展板,至少有三面以上不间断的墙面。
电工系列产品(必选);
节能灯(可选);
厨卫灯(可选);
浴霸(可选);
集成吊顶(可选);
中心城市
400/m2
13000
其他城市
300/m2
专卖区
有2面连续墙面,且最短墙面长度不少于1m,两墙面总长度要求在5m以上,展示电工产品不少于5块展板。
电工系列产品
所有城市
400/m
2200
专卖墙
长度在4m以上,展示电工产品不少于4块展板,专卖墙展示须在同一平面。
电工系列产品
所有城市
400/m
2200
异型终端
公司统一设计,整体风格与欧普电工专卖区/墙一致,仅限中心城市使用。
电工系列产品
中心城市
300/m
2200
终端建设核销:
(1)家居、商照类终端中电工单体按对应终端类型由公司统一核销;
(2)电工专卖店装修完毕验收合格一次性报销70%,余下部分在第四个月,根据前3个月提货总额的10%进行核销,第四个月后未报完的部分不再予以报销;
(3)电工区、电工墙、异性终端以及多点陈列终端的装修费用返还方式为一次性返还;
(4)费用核销以进货返利形式冲抵,所有终端建设的核销费用,均按进货折扣进行返还,销量考核以折前销量为准,返利依据以折后销量为准;
(5)终端建设申请与核销流程请参看《2010年专业市场终端建设政策》。
2、电工专卖终端建设出样支持
2010年家居和商照终端之外新建的电工专卖终端(电工专卖店、区、墙;含异型终端),符合公司电工终端形象标准,连续上样展板3块以上,公司按其实际出样给予相应费用支持,以鼓励客户积极配合进行电工产品的展示。
(1)支持标准
电工专卖终端出样费用按公司支持80%,客户承提担20%的原则分担(公司不承担地插系列出样费用),电工专卖店公司最高承担1000元/个,专卖区/墙/(含异形终端)公司最高承担900元/个;出样费用金额按客户进货价格计算。
(2)享受出样支持终端的展示要求
申请出样支持客户应积极维护终端展示形象,保持样品清洁完整。
如出现展板样品空缺,展示样品严重破损等不良状况,公司将不再核销其样品支持费用;已核销费用的,二年内第一次发现展板空缺或样品严重破损等不良状况的,从其保证金或返利中扣除实际核销样品金额的50%,第二次发现此类情况,扣完全部已核销样品支持费用。
(3)费用申请
通过电工销售部特殊费用申请表进行申请;申请需提交《费用申请表》和《出样明细表》;申请出样支持的终端须是2010年新建的电工专卖终端;
(4)费用核销
●申请通过且实际出样后提交《出样支持核销表》、《出样清单》、照片纸档及电子档进行核销;
●出样清单需由客户签字或盖章确认,由办事处电工主管和办事处经理签字,并对其真实性负责;
●出样核销资料需经办事处财务、经理审核签字后交大区财务经理、大区总监审核签字,电工销售部审核签字后交公司财务审核,以待用折让方式兑现。
附件1-终端出样支持申请核销表格.xls
注:
家居和商照终端中的电工单体不享受出样支持。
四、电工多点陈列支持政策
1、多点陈列概念
欧普家居、商照类专卖区以上终端,在欧普专卖区域内已有标准电工单体展示,又在竞品展示区域或其它相关产品展示区域再另建电工专卖区店/区/墙(含异形终端)进行电工展示,同一终端有两个位置展示电工产品,以挤占竞品展示空间,扩大终端优势。
2、2010年支持300个终端进行多点展示:
大区
2010年电工任务(万)
多点陈列终端数量
华东
6,300
95
华南
3,220
48
华中
4,090
62
华西
3,030
45
华北
3,360
50
全国
20,000
300
3、进行多点展示终端要求电工专卖店/区/墙展示面积不少于竞品,使我司产品在展示面积、位置上具有绝对优势。
4、多点陈列方案附件2-电工产品2010年多点陈列方案.doc
5、多点陈列支持政策
(1)终端建设支持
电工专卖区、墙统一按终端长度进行核销,标准为400元/米,异型终端按300元/米核销,最高核销2200元。
(2)终端出样支持
2010年多点陈列电工终端符合公司电工专卖终端(电工专卖店、区、墙)形象标准,连续上样展板3块以上,公司按其实际出样给予相应费用支持,以鼓励客户积极配合进行电工产品的展示,费用支持标准如下:
多点陈列终端出样费用按公司支持80%,客户承提担20%的原则分担(公司不承担地插系列出样费用),电工专卖店公司最高承担1000元/个,专卖区/墙/(含异型终端)公司最高承担900元/个;申请、核销等流程同专卖终端建设出样支持部分。
(3)多点陈列终端专属促销
公司将在7-8月份开展针对300个多点陈列终端的专属促销活动,配合多点陈列客户进行销售推广、库存调整工作,本次专属促销费用计划投入100万元。
(4)注意事项:
多点陈列终端由办事处按需求申请,必须在6月30日前建设完毕,7月份公司进行验收。
五、终端建设费用
终端类型
数量(个)
单个终端费用(元)
费用
出样支持费用(元)
备注
电工单体
700
/
/
/
1、家居和商照类终端中电工单体总体核销;
2、终端建设费用、出样支持费用从电工装修费用中列支;
电工专卖店
30
13000
390000
30000
电工专卖区/墙
200
2200
440000
180000
电工多点陈列终端
300
2200
660000
270000
电工中岛
300
1000
300000
/
合计
1530
/
1790000
480000
第二章零售网络政策
电工渠道以零售终端为重心,各项电工零售工作围绕零售终端展开,谨慎开发电工零售批发经销商,确保渠道结构扁平,快速响应市场。
明确各级客户资格标准,按照客户运营状况,适当调整客户资格
一、运营中心
由公司按照整体渠道规划统一设定。
二、零售经销商
1、从事电工零售或同时进行批发业务,是公司电工产品销售重要合作伙伴。
2、需维护公司品牌形象,遵守价格体系及市场秩序,展示形象符合公司要求,保障合理库存,积极配合办事处开展销售、推广工作,完成销售任务。
3、已合作的电工经销商2009年实际销售原则上不低于15万元,2010年全年任务不少于20万元,不符合以上要求的变更为直供商,或依照办事处区域渠道规划变更为分销商。
4、部分仅进行店面零售、不从事批发业务的直供商/分销商,2009年销售完成20万元以上,2010年电工销售任务30万元以上的,在与区域渠道规划不冲突的前提下,可提升为经销商,鼓励其进一步做大做强。
三、零售直供商、分销商
1、从事电工零售业务,以店面零售为主,或依托店面销售,进行家装公司,网络团购等零售业务。
2、认同、维护公司品牌形象,遵守公司价格体系及市场秩序,配合办事处进行销售、推广工作,提升销量。
3、直供商、分销商终端电工展示符合公司展示标准。
四、专业电工客户开发
1、现有电工终端覆盖不足的区域可设置专业电工经销商、直供商和分销商,以进军专业电工渠道,提高我司电工产品销售覆盖率,挖掘新的增长点。
2、专业电工客户开发任务(重庆会议责任状签署任务)单位:
个
区域
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月--12月
合计
华东
上海
0
1
0
1
0
0
0
0
0
2
常州
0
1
2
0
1
2
1
1
0
8
南京
0
0
1
0
0
1
0
0
0
2
杭州
0
0
0
1
1
1
1
1
0
5
温州
1
1
1
1
1
1
1
0
0
7
济南
0
1
0
0
0
1
0
0
0
2
临沂
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
小计
1
4
4
3
3
6
3
2
0
26
华南
中山
0
1
1
2
1
1
0
0
0
6
广州
0
0
1
1
1
1
1
0
0
5
深圳
0
1
1
0
1
1
0
0
0
4
潮州
0
0
1
0
1
0
0
0
0
2
福州
0
0
1
2
2
1
1
0
0
7
厦门
0
2
1
1
0
0
0
0
0
4
南宁
0
1
1
1
1
1
0
0
0
5
小计
0
5
7
7
7
5
2
0
0
33
华中
合肥
0
0
2
1
1
1
1
0
0
6
南昌
0
1
2
0
2
1
0
0
0
6
长沙
0
2
1
1
2
1
0
0
0
7
武汉
0
2
2
1
1
0
0
0
0
6
郑州
0
4
3
0
0
0
0
0
0
7
小计
0
9
10
3
6
3
1
0
0
32
华西
成都
0
1
2
2
2
1
1
1
0
10
重庆
1
0
2
0
0
2
0
0
0
5
贵阳
0
1
1
2
1
0
0
0
0
5
昆明
0
0
1
1
1
1
2
2
0
8
西安
0
1
2
1
1
2
1
0
0
8
兰州
0
1
2
2
0
0
0
0
0
5
乌鲁木齐
0
0
1
0
0
1
0
0
0
2
小计
1
4
11
8
5
7
4
3
0
43
华北
北京
1
1
1
1
0
0
0
0
0
4
天津
0
1
1
1
1
0
0
0
0
4
石家庄
0
1
0
1
1
0
0
0
0
3
太原
0
0
1
0
1
0
1
0
0
3
沈阳
0
1
0
1
1
1
0
0
0
4
长春
0
1
0
1
0
1
0
0
0
3
哈尔滨
0
0
1
1
1
0
0
0
0
3
包头
0
0
0
1
0
1
0
0
0
2
小计
1
5
4
7
5
3
1
0
0
26
合计
3
27
36
28
26
24
11
5
0
160
3、专业电工经销商、直供商和分销商选择:
(1)在欧普现有照明产品销售网络之外,认同欧普品牌和市场运作模式;
(2)有较强电工产品销售能力的自有零售终端或下线客户;
(3)愿意配合公司进行市场推广和销售工作,完成销售任务;
(4)品牌意识较强,有品牌培养、维护和保护意识,能严格遵守公司价格体系及市场秩序
4、开拓专业电工经销商、分销商不得与现有客户相冲突。
新设批发型专业电工经销商时,应避免其下线网络客户与现有零售终端相冲突。
5、专业电工零售经销商要求至少配备1名以上欧普电工专职业务人员,进行产品分销客户拓展及市场推广维护。
6、专业电工经销商开发支持
(1)优先享受2.5-4%的专销返利
(2)助销推广费用支持
(3)终端建设和出样支持
第三章零售渠道政策
一、渠道
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